營運期招商管理工作指引

精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)項目工作要點工作內容管理控制責任人工作記錄支持文件1經營分析管理銷售分析1.單店營運文員負責每日10點前錄入各租戶銷售額，將銷售基礎數據形成《銷售日報》上報單店營運經理、營運副總、店總、區(qū)域營運經理、區(qū)域招商經理、區(qū)域營運副總、區(qū)域總經理；2.單店營運文員每月5日前按照營運分析模型提供上月銷售基礎數據.銷售額變化曲線.業(yè)態(tài)銷售額排名分類報表上報各級領導審閱；3.營運主管每月根據營運銷售報表編制《月經營分析報告》，由單店招商主管根據分析表數據提出招商調整預警方案上報區(qū)域公司。1.銷售額錄入需要注意連續(xù)性.準確性；2.營運主管將所有租戶進行分配，保證營運客服每月至少對所有租戶上報的銷售額抽查一次，以確保銷售數據的真實性，營運主管負責監(jiān)管；3.單店營運副總負責根據銷售分析為單店招商調整方案提供調整意見。單店營運主管單店招商主管區(qū)域招商主管《銷售日報》《月經營分析報告》客流分析1.單店營運文員負責每日10：00前根據客流計數器記錄客流數據上報各級領導審閱；2.招商主管每年1.7月份的第一個星期根據營運顧客調查問卷.客流數據，總結分析廣場客流量.客層結構等，編寫客流分析報告以OA的形式上報區(qū)域招商經理.區(qū)域招商副總.區(qū)域總經理；1.單店營運文員需要記錄全年每天的客流數據；2.招商人員根據客流量以及相關顧客調查以及其他問卷信息歸納收集顧客客層信息，包括進入廣場的年齡比例.交通方式比例.消費額比例.商圈輻射范圍等，并提出總結性分析觀點；3.分析報告作為招商調研決策的調整依據。招商主管經營管理分析單店招商主管每月至少一次與單店營運主管溝通各租戶經營管理狀態(tài)形成溝通紀要，將租戶的營運合作能力作為持續(xù)合作的考核標準。該溝通會議紀要每季度匯總提交一次報區(qū)域公司備案溝通內容包括但不限于租戶除銷售額外的公司發(fā)展現狀、商鋪形象、產品更新頻率、產品品質、營業(yè)員服務、與我司配合等多方面信息招商主管《會議紀要》2調整方案管理項目重新定位單店開業(yè)半年后，單店營運副總牽頭與各部門負責人對廣場開業(yè)前期總體定位和招商規(guī)劃布局進行研討，深入分析半年的營運狀況，提出項目復盤方案報區(qū)域公司審批。1.重新定位從商圈結構.顧客消費習慣等多角度分析；2.需要充分考慮業(yè)態(tài).品類的定位，分析各樓層的定位方向。單店營運副總年度調整方案1.單店招商主管根據公司確定的業(yè)態(tài).品類定位規(guī)劃，每年11月上報次年全年商鋪招商調整計劃，最終由區(qū)域總經理審核調整計劃；2.區(qū)域招商部根據集團年度租金決策方案，編制租賃決策文件及新落位方案，于每年12月確定單店次年各商鋪的招商底價和對外報價；3.單店招商主管根據年度多種經營完成情況，每年11月上報次年全年多種經營預算，區(qū)域公司審核后上報商管總部；4.區(qū)域招商部根據集團多種經營指標，于每年12月確定單店次年各多種經營點位的招商底價和對外報價。1.年度招商調整計劃中必須確定計劃調整品牌，每個調整商鋪至少儲備3個目標品牌；2.調整計劃確認下發(fā)后，全年品牌調整完成率須達到80%；3.單店招商人員需要嚴格按照區(qū)域公司下發(fā)的報價方案與客戶洽談；4.商鋪招商調整，最遲在原租戶合約終止前3個月書面形式告知原租戶終止合同事宜，并完成新租戶合同簽訂。多種經營招商調整，最遲在原租戶合約終止前1個月完成新租戶合同簽訂。招商主管招商經理季度方案調整1.根據集團制度規(guī)定，在充分評估廣場內各租戶的經營狀況.調研項目所在城市和區(qū)域市場發(fā)展狀況及趨勢的基礎上，制定本廣場《季度整體招商調整方案》，于每季度末月10日前將下季度本廣場整體招商調整方案上報至總部營運中心。2.《季度整體招商調整方案》（含文字版描述.工作計劃表.調整示意圖）經營運中心審批后，作為當季招商調整及租賃合同申報審批的基本依據。廣場《季度整體招商調整方案》須與當期的《租賃決策文件》保持一致。招商主管招商經理《季度整體招商調整方案》商管總部制度3租賃調整3租賃調整主力店.次主力店調整主力店.次主力店調整1.單店營運部須在主力店.次主力店調整前8個月完成專項市場調研及招商調整方案，報區(qū)域公司審核后上報營運中心。2.租賃合同的自然到期調整，按照以下方式進行：2.1主力店須在每個租賃決策期到期前10個月開始編制新一期租賃決策文件，并在租賃決策期到期前8個月，完成經分管副總裁和商業(yè)地產研究部初審通過的新一期租賃決策文件，上報總裁專題會審定。營運中心根據總裁專題會審定意見，形成新一期租賃決策文件終稿，于到期前7個月逐級上報并完成總裁審批。2.2次主力店須在每個租賃決策期到期前9個月開始編制新一期租賃決策文件，并在租賃決策期到期前7個月，完成經分管副總裁和商業(yè)地產研究部初審通過的新一期租賃決策文件，上報總裁專題會審定。營運中心根據總裁專題會審定意見，形成新一期租賃決策文件終稿，于到期前6個月逐級上報并完成總裁審批。3.租賃合同未到期，主力店、次主力店如出現以下情況，須專項上報董事長批準后進行調整：3.1主力店、次主力店單方面提出解約要求；3.2主力店、次主力店出現租費欠繳或其他違約行為，依據租賃合同滿足解約條件；3.3主力店、次主力店品牌和品質與萬達廣場定位嚴重不符；3.4主力店、次主力店經營困難且對廣場整體經營有較大影響等。4.主力店、次主力店品牌調整時，應力爭提升品牌級數，原則上不得降低。主力店、次主力店調整實行“一店一議”原則。營運經理招商主管步行街租賃決策到期調整1.單店營運部須在每個租賃決策期屆滿前8個月完成專項市場調研，包括租戶決策周期內經營分析.消費者分析.競爭對手分析.市場分析，并上報區(qū)域公司和營運中心。2.運營期萬達廣場須在每個租賃決策期到期前8個月開始編制新一期租賃決策文件，并在租賃決策期到期前6個月，完成經分管副總裁和商業(yè)地產研究部初審通過的新一期租賃決策文件，上報總裁專題會審定。營運中心根據總裁專題會審定意見，形成新一期租賃決策文件終稿，于到期前5個月逐級上報并完成總裁審批。3.招商調整必須實行“一鋪一報”，具體審批要求如下：3.1同時滿足以下情形審批至營運中心總經理：3.1.1品牌符合品牌落位要求的；3.1.2符合租賃決策文件政策及單鋪租金指標的；3.1.3租賃期限小于3年（含）、面積小于300平米（不含）。3.2同時滿足以下情形審批至商管總部總經理。3.2.1品牌符合品牌落位要求的；3.2.2租金指標低于單鋪租金指標，但高于總租金決策指標的；3.2.3租賃期限小于3年（含）、面積小于300平米（不含）。3.3以下情形審批至分管商管副總裁：3.3.1引進品牌與品牌落位圖不相符，引進一個300平米以下品牌。3.3.2步行街總租金低于租賃決策文件總租金指標100萬（含）以內。3.4以下情形審批至股份公司總裁：3.4.1超出租賃決策文件規(guī)定年限的合同。3.4.2步行街總租金低于租賃決策指標100萬（不含）以上至200萬（含）以內。3.4.3引進室內步行街品牌與品牌落位圖不相符，引進二個（含）以上或者一個面積大于300平方米品牌。3.5低于租賃決策指標，額度超出200萬（含）以上的須逐級審批至董事長。調整過程中，步行街定位必須符合招商管理制度中步行街定位相關規(guī)定，如需調整定位，必須形成專項報告與租賃決策文件一同逐級上報股份公司總裁審批。6招商調整過程中，原則上須進行無縫對接，不得出現空鋪。7招商調整的品牌選擇必須符合《招商合格供方品牌庫管理辦法》的相關規(guī)定。營運經理招商主管3租賃調整步行街租賃決策期內調整租賃決策期內日常調整須“一鋪一報”,審批權限如下：1調整面積300平米以下，且為庫內品牌的，須審批至商管總部總經理。2以下情形須審批至分管商管副總裁：2.1調整面積300平米以上的；2.2同時調整兩個以上（含）商鋪的；2.3引進一個300平米以下庫外品牌的；2.4低于租賃決策文件指標100萬以內的。3以下情形須逐級審批至股份公司總裁：3.1低于租賃決策文件指標大于100萬（含）小于200萬的。3.2同時引進兩個以上（含）庫外品牌的；3.3引進面積大于300平方米庫外品牌的。4低于租賃決策指標，額度超出200萬（含）以上的須逐級審批至董事長。步行街租賃決策期內調整遵循以下原則：1.年度內調整面積原則上不得超過步行街總面積的20%。2.新簽約租賃合同餐飲業(yè)態(tài)租期不超過5年（含），其他業(yè)態(tài)租期不超過3年（含）。3.超過原合同租期的第一年租金標準，不得低于原合同最后一年租金標準的115%。4.調整的品牌選擇必須符合《萬達廣場招商合格供方品牌庫管理辦法》的相關規(guī)定。5.品牌落位須符合廣場整體定位.符合業(yè)態(tài)規(guī)劃方案.與周邊品牌組合相匹配?！度f達廣場招商合格供方品牌庫管理辦法》4空鋪管控空鋪界定1.空鋪是指：該租戶原租賃合同已終止（或租戶已撤場，實質上不再履約）但尚未簽訂新的租賃合同。2.重點預警租戶：是指以書面或其他形式提出退鋪.降租的租戶。3.一般預警租戶：是指租戶租售比在廣場同業(yè)態(tài)連續(xù)三個月排名后三位.出現兩次（含）以上延遲繳費.人員管理或貨品出現異常情形之一的租戶。4空鋪管理空鋪管理1.單店掃商經理每周上報區(qū)域公司和營運中心最新的空鋪情況，并根據商管總部營運中心下發(fā)的模版，填寫《商鋪預警及空鋪管理周報告》.《租賃狀態(tài)周報告》，說明空鋪情況及解決方案。2.須提前做好儲備招商，不得出現空鋪后再招商情況，營運中心每周公布空鋪統(tǒng)計結果并監(jiān)督補充招商進度。3.原則上不允許出現被動空鋪。3.1出現掉鋪，單店營運部須當日提報區(qū)域公司及營運中心，提供招商備選。3.2出現掉鋪，單店營運部應扣除租戶履約保證金用于彌補招商過程中租金損失及新租戶免租備用。1出現以下情形之一，區(qū)域公司總經理須現場辦公，遞交整改報告至商管總部營運中心：1.1連續(xù)7天客流低于預警值或者連續(xù)7天客流排名在后三位；1.2出現兩個（含）以上租戶欠租超過7天；1.3室內步行街出現空鋪超過7天。2出現以下情形之一，營運中心總經理現場辦公，當地區(qū)域公司遞交整改報告至商管總部營運中心：2.1連續(xù)15天客流低于預警值或者連續(xù)15天客流排名在后三位；2.2月度累計租金收繳率在95%～98%；2.3出現兩個（含）以上租戶連續(xù)欠租30天；2.4室內步行街出現兩個（含）以上空鋪超過30天。3出現以下情形之一，商管總部總經理現場辦公，對當地商管公司總經理在商管系統(tǒng)內進行通報批評，并要求其在經營分析會上述職：3.1出現連續(xù)30天客流低于預警值或者連續(xù)30天客流排名在后三位；3.2月度累計租金收繳率90%～95%；3.3出現三個（含）以上租戶連續(xù)欠租30天；3.4室內步行街出現三個（含）以上空鋪超過30天；3.5主力店空鋪持續(xù)兩個月以上未完成招商。4出現以下情形之一，分管商管副總裁現場辦公，對當地商管公司總經理進行相應處罰，包括通報批評.取消當年晉級資格.直至降級調崗：4.1出現連續(xù)45天客流低于預警值或者連續(xù)45天客流排名在后三位；4.2月度累計租金收繳率在90%以下；4.3出現三個（含）以上租戶連續(xù)欠租45天；4.4室內步行街出現三個（含）以上空鋪超過45天；4.5主力店空鋪持續(xù)三個月以上未完成招商?！渡啼侇A警及空鋪管理周報告》《租賃狀態(tài)周報告》5招商過程管理商務條件洽談1.招商人員電聯意向客戶，初步介紹項目情況，判斷品牌合作意向后進行邀約，告知客戶攜帶公司簡介.品牌介紹.產品資料.門店形象照片或圖片等資料來我司面談；2.目標品牌如短期內無來訪意向，招商人員可考慮上門拜訪。攜帶我司介紹資料去客戶公司拜訪，詳細介紹我司項目情況，索取品牌資料及邀約客戶來訪時間；3.招商人員與客戶洽談時，需要了解客戶公司.品牌實力，現有商鋪經營地址.租賃面積.合作條件.銷售額等經營情況，求租需求.發(fā)展規(guī)劃等信息；4.洽談后招商人員填寫《商戶洽談記錄表》，在備注欄中記錄洽談時間及洽談內容，將客戶提供的書面資料及電子版資料編號填表后存檔；5.招商人員與客戶多輪洽談后需要確定合作商務條件：租金.付款方式.合作年限.遞增率.物業(yè)管理費.起租日.裝修期.交房日.起租日.基本工程條件等。1.商鋪調整，租金標準必按照集團制度規(guī)定來執(zhí)行；2.已開業(yè)商鋪合作年限餐飲業(yè)態(tài)不得超過五年，非餐飲業(yè)態(tài)不得超過三年；3.付款方式最低標準為押二付三；4.洽談過程中，單店需要嚴格按照統(tǒng)一對外報價與客戶溝通，合作條件超過單店權限的，需要特別注明，報區(qū)域公司審批通過后回復客戶；5.招商人員與客戶洽談時須注意禮貌禮節(jié)，帶好名片.項目資料.平面圖.記錄本筆.計算器等；6.洽談品牌原則上要求連鎖品牌.公司直營，如與代理商洽談需要嚴格審核代理商資質。區(qū)域招商經理單店招商主管商管總部制度5招商過程管理意向審批1.洽談成熟后招商人員需要詳細填寫《意向客戶審批表》，招商主管負責審核；2.招商人員將《意向客戶審批表》附點位圖紙及租戶品牌資料或形象效果圖租賃資產管理系統(tǒng)上報單店營運經理.營運副總.店總.區(qū)域招商經理.區(qū)域營運副總.區(qū)域總經理審批；3.招商人員根據區(qū)域審批通過的《意向客戶審批表》中合作條件制作《租賃意向書》，招商主管審核后一式兩份發(fā)給客戶蓋章確認；4.招商助理將招商人員收回的客戶蓋章后的兩份《租賃意向書》走我司公章匯簽流程；5.招商人員將雙方蓋章確認的《租賃意向書》一份給文員同《意向客戶審批表》存檔，一份給客戶并按《租賃意向書》確認時限催收意向金。1.《意向客戶審批表》中客戶背景及經營信息必須填寫完整，合作條件必須填寫全面，以方便公司決策；2.招商文員需要及時跟進OA審批進度以免影響品牌引進；3.招商主管需要預判意向審批的不確定性，同點位的意向客戶洽談不能少于兩個品牌；4.客戶未按確認書約定時間支付意向金，招商人員電聯通知客戶《租賃意向書》作廢。5.租金標準低于單店底價的應先報區(qū)域公司批準，低于商管總部標準（各樓面租金的平均租金標準的），應先做租金補償方案報商管總部批準后再確定合作意向。單店招商主管《意向客戶審批表》《租賃意向書》5招商過程管理合同簽訂1.單店招商文員按《租賃意向書》中合作條款制作合同，填寫《房屋租賃合同》及《物業(yè)管理協議》.《補充協議》.《POS收銀系統(tǒng)租賃協議》和《消防安全責任書》；2.單店營運助理.單店招商主管對合同進行雙重復核后轉單店營運經理，單店營運經理審核后在每本合同右下側簽騎縫字后轉回招商人員交客戶蓋章；3.如客戶對合同存在疑義，由單店招商主管負責與客戶進行合同條款更改的談判；4.客戶確認合同內容后，單店文員將合同電子版附客戶公司三證.點位圖紙.品牌形象圖通過租賃資產管理系統(tǒng)上報單店營運經理.營運副總.財務經理.店總.區(qū)域招商經理.區(qū)域營運副總.區(qū)域財務副總.區(qū)域總經理.集團公司領導審批；5.合同審批通過后，單店文員將租戶蓋章后的所有合同走公司蓋章流程并持合同去項目公司蓋章；6.合同簽訂完畢，單店招商文員在五個工作日內負責合同的發(fā)放。租戶三份租賃合同.補充協議，二份物業(yè)服務協議.《POS收銀系統(tǒng)租賃協議》.《消防安全責任書》。公司保存三份租賃合同.補充協議.物業(yè)管理協議分別保存在單店人事行政部.財務部.營運部。另一份租賃合同用于合同備案使用。7.合同簽訂后，單店招商助理負責配合財務部根據合同約定收取除意向金外的履約定金.物業(yè)管理費履約定金.POS機押金.合同首期租金及物管費等費用；8.文員將租賃合同內容登記《租賃合同基礎臺帳》，聯系人聯系方式登記《租戶通訊錄》，合同租賃臺帳及租戶通迅錄需每月5日前報區(qū)域公司備案；9.單店招商主管以《內部聯絡單》的形式通知各部門新品牌調整位置.交房時間.記租日期.聯系人.聯系方式等信息。1.使用的租賃合同模板為商管總部管理公司統(tǒng)一下發(fā)簽訂板本；2.合同文本需書寫工整，不能涂改；3.需要提醒客戶加蓋公章.法人名章.騎縫章.簽訂時間.如有授權提供授權文件等注意事項；4.合同條款如有修改，不可直接改動在合同文本上，由單店招商主管單獨將修改內容起草《補充協議》附件簽署，《補充協議》簽署前必須按照報批流程報商管總部法務部審核批準；5.合同簽訂完畢，對外發(fā)放需做好登記，并要求租戶在《合同發(fā)放登記表》上簽字確認；6.《租賃意向書》確認后，合同簽訂率達到100%。單店營運副總《租賃合同基礎臺帳》《租賃合同管理辦法》《房屋租賃合同》《消防安全責任書》《物業(yè)管理服務協議》5招商過程管理合同終止1.單店招商主管負責關注《租賃合同基礎臺帳》中商戶自然終止日期，建立合同到期提醒機制；2.如合同未到期需要提前終止的，單店招商主管負責與客戶洽談提前到期日.計租截止日等內容并擬訂《終止合同協議》；3.租戶確認《終止合同協議》后，單店招商文員負責將《終止合同協議》通過租賃資產管理系統(tǒng)上報；4.確認商鋪合同終止時間后，單店招商主管應提前將終止信息以“內聯單”的形式通知各部門；5.租戶退場后，單店營運助理根據《商戶退鋪驗收表》通過租賃資產管理系統(tǒng)上報合同結算審批，并按公司退款流程協助租戶結算。1.合同到期提醒機制原則上提前半年；2.《終止合同協議》模版由我司統(tǒng)一提供；3.退款流程中提醒客戶帶全原使發(fā)票.收據，并在財務指定的退款日期辦理；單店招商主管《終止合同協議》《商戶退鋪許可證》《商鋪交接記錄表》《商鋪終止合約審批表》6市場調研管理制訂計劃1.區(qū)域招商部根據調查目的和調整需求選擇確定市調商場的名錄，每年更新；2.單店招商主管制訂每次市調計劃和方案，報分管副總批準后，進行組織和落實；3.單店每半年不少于1次的跨區(qū)域市場調查，每月不少于一次的本區(qū)域內市場調查。1.區(qū)域營運部指導和檢查單店的市調工作；2.區(qū)域公司每年至少組織一次跨區(qū)域的專題市調工作；3.單店組織的對寧波區(qū)域以外萬達廣場的考察，應事先上報區(qū)域公司；4.單店實施市調工作之前，應對市調人員進行培訓，明確市調的目的.操作方法.主要內容等；5.調研的方法包括面談.電話.問卷.現場考察.出差期間考察等。區(qū)域招商經理單店招商主管6市場調研管理實施調查1.單店招商人員根據市場調研方案予以實施；2.商業(yè)關注：商圈環(huán)境.交通狀況.整體定位.經營特色.經營布局.業(yè)態(tài)品類規(guī)劃.品牌組合.客層客流.租賃合作條件.營銷策略及推廣活動等基本情況信息；3.品牌關注：品牌背景.裝修風格.商鋪位置.經營面積.貨品款式.產品價格帶.銷售額等信息。單店負責實施市調工作，現場調查和信息收集相結合，人員合理分工，重點對相類似及具有可比性的商圈的調查和對比分析。單店招商主管6市場調研管理形成報告1.根據業(yè)態(tài)劃分及品牌實力綜合評價，將市調商戶資料.品牌資料.照片分類存檔；2.市場調研工作后5日內由單店招商主管形成《市場調研報告》，對商場的業(yè)態(tài)及品牌組合進行分析，提出調整或整改建議；3.《市場調研報告》每月5日前匯總上報區(qū)域公司，區(qū)域公司匯總按流程上報至集團商業(yè)公司備案。1.單店每月至少提交一份《市場調研報告》；2.招商人員保證每半年至少對成熟商圈市調一次；3.每次市調必須要提供不少于10個新的品牌。市調信息應對招商工作起到直接的推動，每年調整簽約的品牌數量中至少10%的品牌來源于市調信息。4.區(qū)域招商部每年進行優(yōu)秀市調工作的評比和表彰，同時定期開展市調信息的交流和通報，跟蹤調整工作的落實，評估調整工作的效果，不斷進行總結和推廣，推動區(qū)域各單店的共同提高。單店招商主管《市場調研報告》7商源信息管理收集整理1.單店招商人員在市場調研過程中及品牌洽談過程中負責對品牌信息進行收集；2.區(qū)域招商經理負責匯總各店的品牌信息，形成寧波區(qū)域的商源信息庫。區(qū)域招商主管單店招商主管跟蹤更新單店招商人員每洽談客戶都要填寫《商戶洽談記錄表》，每月至少一次對目標商戶進行跟蹤，每月必須進行一次檔案更新。區(qū)域招商經理每月末對單店招商人員的《商戶洽談記錄表》進行抽查。單店招商主管《商戶洽談記錄表》8客戶關系管理分級管理1.寧波區(qū)域連鎖合作品牌的客戶由區(qū)域公司維護管理，區(qū)域連鎖合作品牌的合作條件由區(qū)域招商部負責洽談，確定《租賃意向書》后，由單店招商主管負責跟進合同簽訂；2.單店招商主管負責《租賃意向書》簽訂后，協調工程.物管等各部門，確保區(qū)域連鎖品牌的進駐；3.單店洽談的商戶品牌由單店招商主管負責維護管理。1.單店招商人員每年每人至少提供五個優(yōu)質品牌，備選區(qū)域連鎖合作品牌，區(qū)域招商部負責審核選定，確定為區(qū)域連鎖新增品牌后，獎勵單店提供該品牌的招商人員；2.招商人員與客戶建立客戶關系管理時，須在保證公司利益最大化的前提下盡量滿足客戶需求。區(qū)域招商經理單店招商主管9文件檔案管理歸檔管理1.單店營運部文員負責將客戶租賃合同.物業(yè)服務協議.《POS收銀系統(tǒng)租賃協議》.三證復印件.授權書.品牌介紹資料.相關資質證明等資料建檔歸檔；2.合