馬斯洛需求層次理論

馬斯洛需求層次理論人物和理論簡介需求層次和基本假設五種需求之間的關系需求層次理論的應用1234一、人物和理論簡介馬斯洛簡介a國籍：美國民族：猶太族出生地：紐約布魯克林出生時間：1908年4月1日逝世時間：1970年6月8日職業(yè)：心理學家信仰：人本主義畢業(yè)院校：威斯康辛大學主要成就：提出人本主義心理學提出馬斯洛需求層次理論代表作品：《動機與人格》《存在心理學探索》

《人性能達到的境界》《人類激勵理論》一位智商高達195的罕見的天才

自我實現(xiàn)需求尊重需求社交需求（情感和歸屬需求）安全需求生理需求馬斯洛認為動機是由多種不同層次與性質(zhì)的需求組成，各種需求間有高低層次與順序之分，每個層次的需求與滿足程度，將決定個體的人格發(fā)展境界。馬斯洛需求層次理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求（情感和歸屬需求）、尊重和自我實現(xiàn)五類，依次由較低層次到較高層次排列。在自我實現(xiàn)需求之后，還有自我超越需求，但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必要的層次，大多數(shù)會將自我超越合并至自我實現(xiàn)需求當中。需求層次理論通俗理解：假如一個人同時缺乏食物、安全、愛和尊重，通常對食物的需求量是最強烈的，其它需要則顯得不那么重要。此時人的意識幾乎全被饑餓所占據(jù)，所有能量都被用來獲取食物。在這種極端情況下，人生的全部意義就是為了生存，其它什么都不重要。只有當人從生理需要的控制下解放出來時，才可能出現(xiàn)更高級的、社會化程度更高的需要如安全的需要。需求層次理論

自我實現(xiàn)需求尊重需求社交需求（情感和歸屬需求）安全需求生理需求二、需求層次和基本假設馬斯洛需求層次理論是行為科學的理論之一，是馬斯洛在1943年的《人類激勵理論》論文中所提出。這個理論的精髓部分：三個基本假設五個需求層次理論精髓需求層次理論

生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，若不滿足，則有生命危險。包括吃、穿、住、行、醫(yī)療和繁衍后代等所必需的各種物質(zhì)上的需求。

這些是人類最基本的，也是動力最強的需求，在這一級需求沒有得到滿足前，更高級需求就不會發(fā)揮作用。一個人在極度饑餓時不會對其它任何事物感興趣，他的主要動力就是得到食物。也就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。當一個人為生理需要所控制時，其他一切需要均退居次要地位。未滿足生理需求的特征：什么都不想，只想讓自己活下去，思考能力、道德觀明顯變得脆弱。例如：當一個人極需要食物時，會不擇手段地搶奪食物。舉例：人民在戰(zhàn)亂時，是不會排隊領面包的。生理需求需求層次理論

安全需求比生理需求高一級，當生理需求得到滿足以后就要獲取對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。馬斯洛認為，整個有機體是一個追求安全的機制，人的感受器官、效應器官、智能等主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。當然，當這種需要一旦相對滿足后，也就不再成為激勵因素了。缺乏安全感的特征：感到自己對身邊的事物受到威脅，覺得這世界是不公平或是危險的。認為一切事物都是危險的、而變的緊張、彷徨不安、認為一切事物都是“險惡”的。例如：一個孩子，在學校被同學欺負、受到老師不公平的對待，而開始變得不相信這社會，變得不敢表現(xiàn)自己、不敢擁有社交生活（因為他認為社交是危險的），而借此來保護自身安全。一個成人，工作不順利，薪水微薄，養(yǎng)不起家人，而變的自暴自棄，每天利用喝酒，吸煙來尋找短暫的安逸感。安全需求需求層次理論人人都希望得到相互的關心和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細致，它和一個人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關系。一是情感的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間的關系融洽或保持友誼和忠誠，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關心和照顧，渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷、愛護和理解。

社交的需要比生理和安全需要更細微、更難捉摸、難以察悟，無法度量。當生理需求和安全需求得到滿足后，社交需求就會凸顯出來，進而產(chǎn)生激勵作用。缺乏社交需求的特征：因為沒有感受到身邊人的關懷，而認為自己沒有價值，無法融入社會。例如：一個沒有受到父母關懷的青少年，認為自己在家庭中沒有價值，所以在學校交朋友，無視道德觀的尋找朋友或是同類。譬如說：一些問題青少年為了讓自己融入社交圈中，做一些違反社會或法律的事。社交需求（情感和歸屬的需求）需求層次理論

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。

馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。尊重的需要包括自尊心，自信心，能力，知識，成就和名譽地位等方面，能夠得到別人的承認和尊重等，尊重的需要很少能夠得到完全的滿足。尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。

無法滿足尊重需求的特征：變的很愛面子，或是很積極地用行動來讓別人認同自己，也很容易被虛榮所吸引。例如：利用暴力來證明自己的強悍，人人之間的相互虛榮的攀比。尊重需求需求層次理論

自我實現(xiàn)的需求是最高等級的需求，是一種創(chuàng)造的需要。達到自我實現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人。解決問題能力增強，自覺性提高，善于獨立處事，喜歡不受打擾地獨處。有自我實現(xiàn)需要的人，往往會竭盡所能，使自己趨于完美，實現(xiàn)自己的理想和目標，獲得成就感。馬斯洛認為，在自我實現(xiàn)的創(chuàng)造過程中，產(chǎn)生出一種所謂的“高峰體驗”的情感，這個時候的人處于最高、最完美、最和諧的狀態(tài)，具有一種欣喜若狂、如醉如癡的感覺。達到自我實現(xiàn)的人有以下特點：做事主動性強，思想集中于問題，不死板，有創(chuàng)造性，現(xiàn)實主義，無偏見，不盲從以及同少數(shù)人關系親密等。認為價值觀、道德觀勝過金錢、愛人、尊重和社會的偏見。自我實現(xiàn)需求需求層次理論自我超越的需求是馬斯洛需求層次理論的一個模棱兩可的論點。通常被合并至自我實現(xiàn)需求中。1954年，馬斯洛在《激勵與個性》一書中探討了他早期著作中提及的另外兩種需要：求知需求和審美需求。這兩種需求沒有被列入到他的需求層次排列中，他認為這二者應居于尊敬與自我實現(xiàn)之間。

求知需求：又稱認知與理解的需要，是指個人對自身和周圍世界的探索、理解及解決疑難問題的需要。馬斯洛將其看成克服阻礙的工具，當認知需要受挫時，其他需要能否得到滿足也會受到威脅。

審美需求：指人有追求整齊和美麗的需求，并且通過從丑向美轉(zhuǎn)化，而得到滿足，也就是“愛美之心人皆有之”，每個人都有對周圍美好事物的追求，以及欣賞。自我超越的需求-----法律健康安全感保障工作保證親人和平朋友呼吸水睡眠生理平衡房子生理需求安全需求社交需求（情感和歸屬需求）尊重需求自我實現(xiàn)財富需求：衣食住行社會保障：生老病死感情歸屬：愛與被愛普世價值觀：平和友愛發(fā)展空間：自由平等交際愛歸屬教育醫(yī)療被承認成就能力名譽地位追求理想工作機會需求層次理論三個假設1、需求產(chǎn)生動機：人要生存，他的需求能夠影響他的行為。只有未滿足的需求能夠影響行為，滿足了的需求不能充當激勵工具。2、需求有層次：人的需求按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的到復雜的。3、需求層次由低到高：當人的某一級的需求得到最低限度的滿足后，才會追求高一級的需求，如此逐級上升，成為其繼續(xù)努力的內(nèi)在動力。馬斯洛需求層次理論建立的三個假設三個假設馬斯洛認為

只有當?shù)蛯哟蔚男枨笠呀?jīng)得到滿足時，更一高層次的需求才會對人產(chǎn)生激勵；需求是一個人努力爭取現(xiàn)實的愿望；已經(jīng)滿足的需求不再起促進作用，不再是激勵的因素，一種需求得到滿足，另一種需求就會取而代之。

自我實現(xiàn)

尊重需求

社會需求

安全需求生理需求精神需求物質(zhì)需求三、需求層次理論內(nèi)在關系需求層次理論內(nèi)在關系：

1、等級性：人的需求按重要性和層次排成一定的次序，從基本的衣食住行到復雜的高層的自我實現(xiàn)。2、非固定性：基本需求實際上并非固定不變，大多數(shù)人的基本需求似乎是按照這種順序排列的，但也有例外，如，對一些人來說對自尊的需求比生理需求更重要，有個典故“不食嗟來之食”。

3、相對滿足性：在現(xiàn)實社會中，絕大部分正常成員的基本需求只有部分得到滿足，并不是全部。例如，一般公民可能在生理需求方面滿足85%，在安全需求方面滿足了70%，在愛情方面滿足了50%，在自尊方面滿足了40%，在自我滿足方面滿足了10%。

4、多樣性：在同一時期，個體可能同時存在多種需要，因為人的行為往往是受多種需要支配的。每一個時期總有一種需要占支配地位。內(nèi)在關系內(nèi)在關系四、馬斯洛需求層次理論的應用需求層次理論在現(xiàn)實中的應用比較廣泛，選取比較典型應用。1、“需求層次論”在組織激勵機制的應用。

在不同組織、不同時期的員工，以及在組織中不同的員工，他們的需要都充滿差異性，而且經(jīng)常變化，弄清員工需要得到的滿足是什么，然后有針對性地進行激勵，將促進員工工作的積極性。比如：績效考核機制。2、“需求層次論”在企業(yè)銷售管理中的應用。

從企業(yè)經(jīng)營對消費者滿意的角度來看，每一個需求層次上的消費者，對產(chǎn)品的要求都不一樣，也就是說不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也將產(chǎn)生不同的營銷手段。

理論應用根據(jù)五個需求層次，可以劃分出五個消費者市場：1、生理需求→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可。2、安全需求→滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產(chǎn)品對身體的影響。3、社交需求→滿足對“社交”有要求的市場，消費者關注產(chǎn)品是否有助提高自己的社交形象。4、尊重需求→滿足對產(chǎn)品有與眾不同的要求的市場，消費者關注產(chǎn)品的象征意義。5、自我實現(xiàn)→滿足對產(chǎn)品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌，需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。

經(jīng)濟學上，“消費者愿意支付的價格≌消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的商品，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產(chǎn)品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價格當然也就更低。理論應用案例需求層次理論在《西游記》人物中的體現(xiàn)唐僧十八歲出家皈依佛門，對佛家經(jīng)典研修不斷，而且悟性極高，倍受唐朝太宗皇帝厚愛。后來被如來佛祖暗中選中去西天取經(jīng)，并賜寶物三件（袈裟、九環(huán)錫杖、金箍咒）。西行取經(jīng)遇到九九八十一難，始終癡心不改，在孫悟空、豬八戒、沙和尚的輔佐下，歷盡千辛萬苦，終于從西天雷音寺取回三十五部真經(jīng)，為弘揚佛家教化做出了巨大貢獻。唐僧帶領他的徒弟們成功取回真經(jīng)，說明他確實是有魄力和毅力，最終把西天的佛經(jīng)傳到東土，造福人類。從馬斯洛需求理論分析來看，他應該屬于金字塔第二個層次：尊重的需要，因為底層的需求他已得到了極大的滿足，前去西天取經(jīng)可以讓他進一步的升華，他也需要在寺廟中尋求自己的地位，他渴望得到的是社會對他的肯定和尊重。自信自尊成就尊重需求：唐三藏案例它本是從天下之間的靈石中蹦出的石猴，后從師菩提老祖修煉的本事，占花果山為王自稱齊天大圣，攪亂王母娘娘的蟠桃勝會，偷吃太上老君的長生不老金丹，打敗天宮十萬天兵天將，又自不量力地與如來佛祖斗法，被壓在五行山下五百多年。后來經(jīng)觀世音菩薩點化，保護唐僧西天取經(jīng)。孫悟空也有他的追求和理想，他本身的能耐很大，他的精神世界就會相應的提高層次，如果從馬斯洛需求理論里邊找尋的話，孫悟空應該屬于最高級別的，即：實現(xiàn)自身價值需求。因為所有的需求他都已經(jīng)達到，對他來說其他需求沒有任何挑戰(zhàn)性了，這樣一來保唐僧西天取經(jīng)，一路降妖除魔，最后修成正果，被封為斗戰(zhàn)勝佛金身，實現(xiàn)了自我價值的存在。幽默信仰創(chuàng)造審美獵奇自我實現(xiàn)：孫悟空案例豬八戒食物水美女健康睡眠生理需求：他原來是玉皇大帝的天蓬元帥，因調(diào)戲嫦娥被逐出天界，到人間投胎，卻又錯投豬胎，嘴臉與豬相似。他會變身術(shù)，能騰云駕霧，使用的兵器是九齒釘鈀。唐僧西去取經(jīng)路過云棧洞，豬八戒被孫悟空收服，八戒從此成為孫悟空的好幫手，一同保護唐僧西天取經(jīng)。豬八戒性格溫和，憨厚單純，力氣大，但又好吃懶做，愛占小便宜，貪圖女色，經(jīng)常被妖怪的美色所迷，難分敵我。他對師兄的話言聽計從，對師父忠心耿耿，為唐僧西天取經(jīng)立下汗馬功勞，最后被封為“凈壇使者”。所以相比于唐僧和孫悟空來說，他滿足的是自身的生理需求。案例沙悟凈安全和平秩序穩(wěn)定安全需求：沙和尚原是天宮玉帝的卷簾大將，因觸犯天條，被貶出天界，在人間流沙河興風作浪。他使用的兵器是一柄月牙鏟，武藝高強，不畏強敵。經(jīng)南海觀世音菩薩點化，拜唐僧為師，與孫悟空、豬八戒一起保護唐僧西天取經(jīng)。他身上有兩件寶，一件是菩薩葫蘆，一件是九個骷髏組成的項圈。