項目銷售工作總結(jié)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)****項目銷售工作總結(jié)古語有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。(一)市場分析2011年2月21日-2011年2月27日限購令出臺第一周主城區(qū)住宅銷量狂跌50.15%限購令下成交量急劇萎縮主城區(qū)商品房總成交面積為24.25萬方，環(huán)比前一周下跌34.81%，其中住宅成交16.1萬方，合計成交住宅1690套，成交面積環(huán)比跌50.15%。成都限購令將引發(fā)樓市成交量急劇萎縮，跌幅明顯，預(yù)計未來幾周樓市成交量將不可避免在短期內(nèi)急劇萎縮,但房價在短期內(nèi)尚不能確定是否會回調(diào)。2011年2月28日-2011年3月6日限購令出臺第二周主城區(qū)商品房總成交面積為18.35萬方，環(huán)比前一周下跌24.33%，其中住宅成交7.26萬方，合計成交住宅770套，成交面積環(huán)比跌54.91%。小結(jié):成都限購令正式出臺后，成交量連續(xù)2周下滑，部分項目出現(xiàn)量價齊跌的狀態(tài)。而周邊郊區(qū)，限購令出臺的第一周來訪量有明顯的增多，但是在第二周來訪量有所減少，觀望態(tài)勢較濃。而本項目****卻在限購令出臺的前一個月迅速開盤，開盤均價4750元/平米，銷售情況良好。開盤當(dāng)天熱銷678套，其中客源地成交組，占比67%，主要原因為小面積和超低于該片區(qū)的總價，滿足了該片區(qū)內(nèi)鋼性客戶的需求?？蛻糁饕菑氖缕?、電子產(chǎn)品等行業(yè)的中低階層和部分當(dāng)?shù)鼐用窦安疬w戶。成都市區(qū)占比21%，二級城市及郊縣占比12%。從****開盤的情況分析，促成客戶成交的最主要原因是:1、在該區(qū)域房價攀升的大環(huán)境下，將主要客群定位在鋼性需求較大且經(jīng)濟(jì)實力較弱的務(wù)工人員及本地客源上。2、相對周邊競品較低的總價，是客戶在買房時更加理性，同時也吸引了一批看好該區(qū)域的投資客，來此購房投資。3、項目的整體調(diào)性及售樓部包裝，可提升****外觀上的整體品質(zhì)，使更多客戶加以關(guān)注。4、對于本項目來講，整體定位與****大部分成交客戶相吻合，開盤注定會引起轟動相應(yīng)，從而吸引更多的客群關(guān)注本項目。同樣與本項目產(chǎn)生競爭的還有****，該項目于2011年1月22日正式開盤，與****開盤相隔幾天時間，但是整體銷售情況不足****好。該項目開盤共計成交208組。其中客源地客戶占據(jù)43%，有90組，市區(qū)客戶中武侯區(qū)客戶占多數(shù)，共占比23%，二級城市19%的占比中西昌客戶占據(jù)多數(shù)，其次郊縣也有31組成交。從數(shù)據(jù)上看，本地客戶是最大的購買群體，占整個成交比例的67%和43%。從以上兩個競品開盤分析，本項目后期營銷推廣將以本地客戶為主，成都和雙流及二級城市的客戶為輔的思路展開。(二)營銷推廣本項目營銷思路圍繞“足價快銷，名利雙收”展開。所以我們提出三大核心綱領(lǐng):區(qū)域是政府重點(diǎn)打造的西部航空港片區(qū)，后期規(guī)劃利好，區(qū)域具備巨大發(fā)展?jié)摿?。項目本身天生麗質(zhì)，可預(yù)見將形成良好的銷售趨勢，且理應(yīng)在價格上實現(xiàn)最大化。云瑞的價值，就是在保證項目合理消化速度的前提下，實現(xiàn)項目高價值和高利潤的回報;宏觀政策:一、加強(qiáng)預(yù)售商品房價格監(jiān)控1、加強(qiáng)對我縣在售商品房的價格監(jiān)控，對2011年2月15日前已取得預(yù)售許可的房地產(chǎn)項目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自2011年2月15日起3個月內(nèi)不得上調(diào)公示價格;對2011年2月15日及之后取得預(yù)售許可的房地產(chǎn)項目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自取得預(yù)售許可之日起3個月內(nèi)不得上調(diào)公示價格。對公示價格高于周邊同檔次商品房公司價格30%以上的，經(jīng)稅務(wù)部門進(jìn)行土地增值稅清算和稽查后，方可辦理預(yù)售手續(xù)。2、縣房管局對在售房地產(chǎn)項目每日實際成交價和成交量進(jìn)行跟蹤，有以下行為之一的，關(guān)閉其商品房買賣合同網(wǎng)上簽約系統(tǒng)，不予合同備案:?實際成交價高于公示價格的;?一周內(nèi)住宅平均實際成交價環(huán)比上浮超過2%的;?一個月內(nèi)住宅平均實際成交價累計上浮超過5%的;?實際成交價與公示價格相差達(dá)到15%及以上的;二、加強(qiáng)商品房預(yù)售許可證審批管理1.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要認(rèn)真執(zhí)行商品房預(yù)售許可管理制度，嚴(yán)格按照預(yù)售方案銷售，未達(dá)到規(guī)定的工程形象進(jìn)度一律不得辦理商品房預(yù)售許可。2.根據(jù)建設(shè)工程施工許可證確定的建筑規(guī)模，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)須按以下比例申請辦理商品房預(yù)售許可:?15萬?以上的，每次預(yù)售面積不得低于建設(shè)工程施工許可證確定建筑規(guī)模的20%;?10萬?-15萬?(含)的，每次預(yù)售面積不得低于建設(shè)工程施工許可證確定建筑規(guī)模的30%;?5萬?-10萬?(含)的，每次預(yù)售面積不得低于建設(shè)工程施工許可證確定建筑規(guī)模的40%;?5萬?(含)以下的，必須一次性預(yù)售。三、同一個房地產(chǎn)項目，辦理預(yù)售許可證間隔時間不得低于60天。根據(jù)政府出臺的宏觀政策分析，在不違反政策的前提下，實現(xiàn)足價快銷，達(dá)到預(yù)期的銷售任務(wù)。決定制定以下幾點(diǎn):1.高報價、高優(yōu)惠。2.分階段、分批次通知客戶選房。3.付款方式多樣化。4.客戶分別對待。5.前期意向較強(qiáng)且一直關(guān)注本項目客戶優(yōu)先考慮。整體銷售節(jié)點(diǎn)制定如下:方案1:4月中下旬前，目前項目已具備拿預(yù)售證的條件，如果辦理順利，應(yīng)該在中下旬前拿到。方案2:5月初，由于5月初是一年一度的春交會，勢必會分流大部分客源，前期的蓄客積累將前功盡棄。方案1:4月中旬前，目前項目已具備拿預(yù)售證的條件，如果辦理順利，應(yīng)該在中旬前拿到。優(yōu)勢:1、保持正常銷售節(jié)奏，為了有效避開房交會抓住前期意向客戶，4月中旬一批次推出，比較緊湊。2、房交會前一周，以“房交會優(yōu)惠提前享”為噱頭再次掀起第二波銷售高潮起到了促進(jìn)作用。風(fēng)險:1、推出房源量有限，擔(dān)心前期大部分按揭客戶現(xiàn)場滋事;2、針對前期按揭老客戶而言，無法自言其說;3、房交會前一兩周，客戶觀望情緒較濃;方案2:5月初，由于5月初是一年一度的春交會，勢必會分流大部分客源，前期的蓄客積累將前功盡棄。優(yōu)勢:1、房交會期間，客戶的購房熱情很旺盛;2、房交會期間，現(xiàn)場銷售氛圍很好，下單率較高;風(fēng)險:勢必會分流大部分客源，前期的蓄客積累將前功盡棄;建議:選取方案1，4月中下旬第一批次認(rèn)購。根據(jù)當(dāng)時的蓄客情況分析，開盤勢必會引起區(qū)域轟動，加快銷售節(jié)奏，從而實現(xiàn)足價快銷，名利雙收。(三)開盤方案制定由于考慮到項目的特殊性，所以必須為本項目制定一套適用性強(qiáng)又能引起轟動的開盤方案。1、分批次分階段通知意向客戶到場選房。2、每天通知客戶的數(shù)量控制在30-40組。3、開盤流程熟悉并準(zhǔn)確無誤落實到人頭上，確保開盤順利。4、為了打消還在猶豫不決的客戶下單，在定金收取上一定要告知客戶，如果不購買，定金不予退還。(四)業(yè)績回顧:1、2011年2月21日開始正式接待客戶到2011年5月1日開盤積累約1400組客戶，從而使得開盤大捷，為項目后期銷售打下堅實的基礎(chǔ)。2、2011年4月29日和4月30日兩天為公司內(nèi)部認(rèn)購時間，共銷售127套。在市場長時間處于疲軟和銀行銀根收緊的情況下依然有如此之多的內(nèi)部員工支持公司的項目，我們感到很欣慰。3、2011年5月1日開始正式對外認(rèn)購，客戶蜂擁而至，現(xiàn)場長時間處于熱銷的狀態(tài)。直到5月3日共銷售226套，順利的完成公司下達(dá)的開盤任務(wù)。/4、從開盤到現(xiàn)在，我們的價格一直處于上漲的態(tài)勢。5月1日基價上調(diào)50元平米、5月4日優(yōu)惠減少5000元、5月8日優(yōu)惠減少3000元、6月13日優(yōu)惠10000元全部取消并且基價再次上調(diào)20元/平米。逆勢上漲在****項目表現(xiàn)的淋漓盡致，我們有理由相信能取得如此好的銷售業(yè)績與項目定位、策劃方案的嚴(yán)格執(zhí)行密不可分。5、截止到目前為止，共銷售333套，簽約回款306套(共計元)、未簽約27套(其中24套內(nèi)部員工、3套客戶)。(五)業(yè)績分析:促成業(yè)績的正面因素:?調(diào)整營銷思路。在整個市場不被看好情況下，我們認(rèn)真分析、專心總結(jié)，為整個項目量身打造一套銷售方案。整個方案一直圍繞“足價快銷，名利雙收”這8個字執(zhí)行。?加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。?用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。(六)總結(jié):回顧近5個月的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識，提高現(xiàn)場銷售管理工作的