甲方視角全過程咨詢

主講：趙豐時間：五月榴花妖艷烘全過程咨詢服務

--你不可不知的、基于甲方視角的道和術

全過程咨詢服務模式代建制顧問制混搭制管理的本質，是激發(fā)善意和潛能！全過程咨詢核心理念-組織集成+工作集成；是手段，其目的和關鍵是增值，是要優(yōu)于傳統(tǒng)碎片化的咨詢服務！價值鏈-項目收益最大化！能幫助客戶提升的政策或企業(yè)，才有未來！開發(fā)商&咨詢公司-管理差異點在哪？收益視角全局觀念3.數(shù)據(jù)驅動4.你的態(tài)度1、收益視角-項目前期策劃（最薄弱環(huán)節(jié)）1.1產品策劃-做什么產品-土地價值最大化1.2項目定位-交付標準-成本適配1.3開發(fā)時序-分期開發(fā)策略、項目IRR、現(xiàn)金流1.4規(guī)劃方案-可租售比、日照、均好要像甲方老板那樣----學做生意！備注：黑色粗體部分為部門工作內容，紅色粗體部分為本階段的工作成果，紫色粗體部分為上階段的工作成果。道-項目策劃，實現(xiàn)土地價值最大化營銷部設計部成本部提供產品組合、賣點及售價。概念方案一概念方案二概念方案N概念方案一的目標成本V1’概念方案二的目標成本V1’概念方案N的目標成本V1’概念方案定稿(目標成本V1版)根據(jù)市場情況選擇最有利銷售，利潤最大的概念方案。概念方案設計。根據(jù)概念設計方案分別進行目標成本核算。競品調研，產品策劃+起點終點案例（1）：產品組合比產品配比對比表

方案一方案二方案三方案四方案五方案六方案七產品構成產品比例構成全部11層小高層全部18層小高層11層小高層＋聯(lián)排別墅（富貴2）11層小高層＋18層小高層＋聯(lián)排別墅11層小高層＋18層小高層18層小高層＋聯(lián)排別墅18層小高層＋情景洋房＋聯(lián)排別墅總容積率2222222財務指標比較綜合單方成本

2,693.60

2,773.07

2,671.35

2,748.10

2,773.85

2,747.43

2,809.38單方凈利潤

549.82

496.57

597.36

554.50

506.69

548.00

498.99項目凈利潤

28,976.53

26,169.75

31,481.81

29,222.72

26,701.72

28,879.53

26,294.39項目IRR30.00%28.16%31.60%30.16%28.53%29.92%28.23%市場機會比較銷售速度評價

價格空間評價

直接競爭評價

產品創(chuàng)新評價

開發(fā)節(jié)奏比較開發(fā)速度評價

首期開盤時間評價

現(xiàn)金流評價

填寫部門：藍色區(qū)域——市場；黃色區(qū)域——成本+財務；綠色區(qū)域——財務；橘紅色區(qū)域——項發(fā)（交地）+設計+工程注：此表的目的是通過不同產品的組合得出最優(yōu)解。項目策劃的成功案例案例（2）：商業(yè)項目-土地價值最大化塔樓（辦公區(qū)）：辦公公攤大，得房率低，不利于銷售，建造成本高，對利潤率貢獻比MALL小。商業(yè)（BLOCK區(qū)）：為群落式建筑群，如增加在該區(qū)域，致局部建筑做到4層，而群落間四層高度無連廊貫通，商業(yè)價值低商業(yè)（MALL區(qū)）：為整體商業(yè)，6k面積占比較小，建筑布局可考慮方式多，將來做為大業(yè)態(tài)整體商業(yè)引進影響小，同時貨值貶損較小，與塔樓區(qū)比較對利潤率貢獻更高建議：計容面積增加在MALL區(qū)域對全方案經(jīng)濟性最優(yōu)道：規(guī)劃方案-從“元/CFA”到“元/SFA”比較內容目標成本竣工結算CFA：總建筑面積100,000m2101,000m2SFA：總可售面積78,000m274,500m2可售比78%74%總投資10億元10億元元/m2CFA100009900元/m2SFA1280013400元/m2SFA增加600增減比例+5%

道：關注規(guī)劃設計對開發(fā)成本的影響

元/m2SFA可租售比（=銷售或可租面積/總建筑面積）*不含可租售的地下車庫面積地下室面積占比（=地下室面積/上部建筑面積）地上停車比例、地下停車效率（m2/輛）住宅贈送率（結構面積-建筑面積）/建筑面積道：開發(fā)時序&現(xiàn)金流管理理營銷+規(guī)劃+工程+財務+成本部協(xié)同同：分期滾動：：試盤、存貨貨、競爭態(tài)態(tài)勢、政策策導向等；；施工工順序序：：預售售證證、、加加快快現(xiàn)現(xiàn)金金回回籠籠--先建建塔塔樓樓、、后后建建地庫庫；；稅務務籌籌劃劃：：土地地增增值值稅稅搶開開工工2、全全局局觀觀念念2.1全費用用、、成成本本分分攤攤&稅籌籌、、現(xiàn)現(xiàn)金金流流管管理理2.2灰度度理理論論：分分工工+協(xié)同同-從流流程程、、責責任任到到考考核核2.3（外部部））供方方管管理理-標準準化化、、規(guī)規(guī)模?；?、選選用用育育留在全全過程程咨咨詢詢服服務務的的場場景景下下，須從從現(xiàn)現(xiàn)在在單單業(yè)業(yè)務務咨咨詢詢、、單單專專業(yè)業(yè)對對接接，，拓拓展展到到跨跨專專業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)同同！！從內內部部走走向向外外部部（（+供方方管管理理））。。管理理幅幅度度和和高高度度大大不不一一樣樣?。?、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)驅驅動動3.1知己己知知彼彼-競品品調調研研3.2VE應用用/優(yōu)化化配配置置-投入入產產出出（（比）對對標標3.3找短短板板-超支支原原因因和和責責任任分分析析術：數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)驅驅動動收集集資料料：：（類類似似工工程程復復盤盤、、競競品品租租售售及及配配置置標標準準）數(shù)據(jù)據(jù)、、前一一版版成成本本測測算算等等；；梳理理數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)：：設計計指指標標驗驗證證、、基基于于稅稅籌籌下下的的成成本本分分攤攤等等；；初步步測測算算：不不同同設設計計深深度度下下的的““量量*價價””測測算算思思路路；；對標標與與優(yōu)優(yōu)化化：分列列租租售售價價格格、、建建造造標標準準，，以以及及相相應應的的結結構構、、功功能能、、敏敏感感性性成成本本，，必必要要時時做做出出（（價價格格、、標標準準和和成成本本））調調整整，，向向老老板板說說清清自自己己；確定定成本本目目標標+風險險提提報報：外電電、、主主要要建建材材走走勢勢、、類類似似工工程程超超支支原原因因等等。。案例例：：##商業(yè)業(yè)項項目目/結算算超超合合約約價價原原因因細細分分序號成本增加種類成本增加金額歸類統(tǒng)計（萬元）原因占比1設計影響532021%1.1設計錯漏碰缺256010%1.2A-E版圖紙出圖25106%1.3施工過程中的一般設計變更12405%2項目定位影響1140044%2.1上部結構變更引致540021%2.2蘋果店改造（合同+變更）276011%2.3租務及相關部門要求320012%3關聯(lián)影響910035%3.1地鐵相關380015%3.2其他施工影響15306%3.3延期影響（窩工及人工材差補償）377015%

合計25800100%案例例:住宅宅項項目目/成本本超超支支原原因因-大數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析術：競品品調調研研目的的：找找賣賣點點，，限限配配置置，，推推出出高高性性價價比比產產品品??！由項項目目公公司司組組織織發(fā)發(fā)起起，集集團團營營銷銷/設計/成本配合參與與。內容：租售數(shù)據(jù)、樓樓盤特色、配配置標準；住宅：..\..\..\新書\RF\RF2.00\RF2.2-1：住宅項目競競品調研.xlsx商業(yè)：..\..\..\新書\RF\RF2.00\RF2.2-2：商業(yè)項目競競品調研.xls酒店：對同一（酒店店管理）品牌牌下的其他酒酒店，參考上上述競品調研研原理，予以以考察、比較較、確定擬建建酒店標準。。術：內外對標/風控預案經(jīng)初步測算后后，開展內外外對標，以檢檢驗項目目標標成本合理性？可繼繼續(xù)優(yōu)化？是否具有市場場競爭力？??！成本的三大組組成部分：對對標敏感性成本功能性

成本結構性成本若附加功能成成本還屬于敏感性成本，則可形成銷銷售賣點，為為銷售產生附附加值及溢價價能力，從而而達到加快去去化速度、產產生品牌效應應及提高成本回報報的結果樁基基礎柱、梁板、墻園林景觀工程程門窗工程外立面裝修大堂精裝修智能化工程等嚴控投入合理基本功能：實現(xiàn)項目用途必不不可少的功能附加功能：是基本功能之外外的其他功能4、你的心態(tài)4.1使命感專業(yè)上要贏得得信任和尊重重：養(yǎng)成（碎片化）學學習、提煉的的習慣；把自己培養(yǎng)成成多彩、有趣趣的人。4.2心態(tài)：出來““混”，就是是一個“賣””字。心態(tài)決定一切切馬云湖畔大學學第一課：郭郭廣昌的“灰灰度”理論；；4.3物有所值：憑憑什么甲方/公司付你錢？！自省捫心自問問：我會聘請請我自己嗎？？不斷擴大你的的影響力！如何不斷擴大大你的影響力力？！學做生意：溝通技巧&情商+基于收益視角的專業(yè)管理做一個有準備備的人：參會前。。。管理高度：在扎實做好本本職工作外，，還須跳出專業(yè)，站站在更高層面面上，引領、發(fā)揮、、協(xié)同各職能能端口，才做好管理工工作！切忌：這不關關我的工作…推薦《快樂兒兒童的7個好習慣》如何把自己說清楚？投入產出-對標如何做到老板板的目標？管理對標如何解釋為什么你的企企業(yè)做不到？