房地產(chǎn)銷售展會組織與管理培訓講義

展會組織與管理——銷售經(jīng)理技能線培訓課件1、房展會？房展會是集中展示房地產(chǎn)項目的博覽會，在各地會展中心或是其他

能容納較大規(guī)模參展單位的場地舉行，已經(jīng)成為各地房地產(chǎn)行業(yè)

的盛會。2、房展會時間安排？春季秋季房展會通常有春季和秋季兩次房展會，時間往往安排在

月，和

月，以期在“五一”和“國慶”兩個黃金售房節(jié)點來臨前達到高規(guī)格

亮相和蓄客的目的。2一、房展會介紹3、參展單位與行業(yè)：除了房地產(chǎn)企業(yè)和項目外，房展會還吸引了房地產(chǎn)行業(yè)上下游、媒體、房產(chǎn)管理和銀行的高度關注和參與。上下游行業(yè)：建材、裝修、電器、二手房門店；各類專業(yè)媒體：網(wǎng)絡、雜志、報紙，電臺、電視臺等；房產(chǎn)管理部門、公積金管理部門、各家銀行等。跨界參展形式：車展與房展結合、服飾展與房展結合，等等。一、房展會介紹344、參展形式與措施：優(yōu)惠政策表演巡展抽獎

為吸引參展人群，達到良好參展效果。參展單位通常都會在展會上推出一系列優(yōu)惠政策，吸引客戶參與和下單。同時，各家單位除了在布展方案上下足功夫外，還籌劃了各類演藝節(jié)目（歌舞、游戲、人體彩繪等）；抽獎環(huán)節(jié)，并組織臨時招募人員在展會上游行展示宣傳。一、房展會介紹1、參展目的：形象展示銷售收籌或認購對于尚未正式啟動認籌/認購的項目，房展會是一個絕好的亮相機會，可以吸引行業(yè)內外的人士注意，達到宣傳的目的。對于即將開盤銷售或正在銷售的樓盤，可以吸引大量的目標客戶，為項目認籌/開盤等增加成功的籌碼。2、各類銷售手段：誠意登記會員申請VIP卡認籌認購二、參展目的與機會5二、參展目的與機會63、專業(yè)展示與機會：專業(yè)展示潛在機會房展會是一場行業(yè)內外的盛宴，各家參展單位均高度重視，尤其是代理公司更應該高標準參展，除了本樓盤關注和口碑宣傳外，同時也是專業(yè)公司的一次亮相，很多時候，正在洽談單位的考察暗訪，更多尚未合作開發(fā)公司關注和好評，均為以后合作打下基礎。因此也要求我們高度重視房展會，對房展會整體組織和參展人員的形象、規(guī)范、講解都提出了更高標準的要求。71、展位預定與方案報批參展目的：參展目的（形象宣傳or蓄客）將直接決定方案。合理預算：方案和展位的選擇均與預算不可分割。展位報批：提醒和督促甲方營銷部落實展位報批工作。確定布展：提醒和督促甲方完成布展公司選擇與布展方案報批。三、參展前準備提示：關注布展方案的準備過程，監(jiān)督其材料準備，發(fā)現(xiàn)問題及時修正，提前風險把控。82、展位功能分區(qū)與流程組織確定展會功能分區(qū)（結合進出口設置與人流動線）

進行展會銷售動線規(guī)劃（迎賓、發(fā)放資料/發(fā)放禮品、客戶登記、品牌介紹、

項目沙盤介紹、戶模介紹、展板介紹、洽談、引導入會/誠意登記/認籌排號/認

購、引導搭乘看房車等）

規(guī)劃各崗位人員需求和崗位職能人員落實與分工（與配合單位提前溝通）三、參展前準備提示：可能存在內援外聘，應及早落實人員和培訓，并注意個人工作經(jīng)驗與崗位職能的匹配度。93、銷售資料與物料準備銷售道具：沙盤、戶模、展板、洽談桌、指引牌、水吧用品等。銷售資料：海報、客戶登記表、禮品領用單、入會/認籌/認購類資料。銷售工具：含工作人員服裝、名片、工牌、銷講夾、耳麥、激光筆等?；顒游锪希憾Y品、桌花、抽獎券等。展會文具：簽字筆、訂書機、雙面膠、膠水、檔案袋等。其他物品：藥品、工作餐、拍照、看房車準備。三、參展前準備提示：應安排專人負責領用和保管辦公用品，負責銷售資料和工具的進度催辦和統(tǒng)計，每日協(xié)調督促。接收和盤點相關物品，發(fā)現(xiàn)問題及時與相關部門聯(lián)系補正。104、銷售說辭與培訓說辭準備與培訓：前臺接待、沙盤/戶模/展板/銷售政策說辭制定與培訓。銷售信息整理：項目信息、入會信息、認籌信息、認購信息等。工作交接安排：合理安排參展人員，并做好與售樓處留守同事的工作交接。三、參展前準備提示：1、銷售說辭應考慮房展會人流速度，注意時間控制，不可長篇大論。2、銷售說辭和各類銷售表單的培訓與考核是本節(jié)重點內容。3、合理安排現(xiàn)場與房展會的人員安排與工作對接。11三、參展前準準備5、各類表單提提示前臺資料與禮禮品登記：客客戶姓名、電電話、領取禮禮品簽名。各類入會認籌籌表單：入會會申請、辦辦卡/認籌/認購表單。其他資料領取取表單：海報報、禮品、認認籌書、認購購資料等領用用單。提示：1、禮品領領取應做做好客戶戶簽名工工作，以以備相關關部門審審核。2、表單設設計時應應注意填填寫清晰晰和統(tǒng)計計便利（（每張紙紙可設計計成20或25行）3、各類資資料均應應設專人人保管，，及領用用簽名，，便于盤盤點、根根據(jù)發(fā)放放速度予以監(jiān)控控和補足足。（海海報、禮禮品、認認籌單、、入會申申請等））126、媒體計計劃與準準備媒體配合合計劃（（媒體排排期與版版面設計計）媒體稿件件內容（（應及時時與置業(yè)業(yè)顧問溝溝通，以以達到信信息一致致。）新聞通稿稿的準備備（為后后續(xù)展會會結束后后報道做做準備））三、參展展前準備備提示：風風險預警警與解決決預案：：比如拆拆遷客戶戶擁堵、、價格低低于前期期時或交交房不滿滿引起的的客戶鬧鬧事、瘦瘦身鋼筋筋等負面面報道、、及現(xiàn)場場管理不不當引發(fā)發(fā)的客戶戶不滿等等問題的的解決預預案（解解決人、、地點））。137、風險預預警與解解決預案案風險預測測：拆遷客戶戶、價格格波動或或交房、、材料問問題引發(fā)發(fā)的客戶戶鬧事；；客戶擁擠擠領取禮禮品，現(xiàn)現(xiàn)場擠踏踏引發(fā)的的客戶不不滿和問問題。問題反饋饋：提前布置置和培訓訓，各崗崗位發(fā)現(xiàn)現(xiàn)苗頭后后反饋渠渠道和負負責人。。解決預案案：針對各種種問題做做好預案案，有準準備解決決問題。。處理地點點：個別客戶戶單獨解解決，需需事先找找地點。。三、參展展前準備備提示：需需提前培培訓，發(fā)發(fā)動全員員。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，，及時反反饋解決決。1、布展監(jiān)控控：監(jiān)控布展公公司布展，，發(fā)現(xiàn)問題題隨時解決決。2、提前走場場：工作人員提提前走場，，熟悉現(xiàn)場場和要求，，優(yōu)化銷售售動線。3、現(xiàn)場演練練：演練銷售動動線，牢記記崗位說辭辭與要求。。4、明晰對接接：工作對接人人和對接要要求。（資資料領取，，問題反映映，信息交交接）5、互動配合合：與定崗工作作人員做好好互動與配配合（含活活動主持人人、演藝人人員、保安、保潔潔、臨時支支援或臨時時招募人員員等）四、布展監(jiān)監(jiān)控與模擬擬演練（走走場）14提示：1、各類物料料存放地點點、保管人人員、領取取要求。2、復印機、、看房車、、藥品領取取、就餐點點位置等。。1、參展整體體要求提前到位：：按規(guī)定時間間著裝整齊齊、道具齊齊全，提前前到崗，做做好參展準準備。接待準備：：簡短早會，，重申各崗崗位要求，，進入工作作崗位，做做好接待準準備。專業(yè)展示：：熱情飽滿接接待客戶，，履行崗位位工作職責責，注重禮禮儀規(guī)范。。問題反饋：：過程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題或不不足，及時時反饋，調調整至合理理。及時總結：：當日工作及及時總結，，以求最佳佳。五、參展15提示：1、銷售經(jīng)理理應及時掌掌控現(xiàn)場人人氣，需要要時可以組組織派發(fā)禮禮品或抽獎獎。2、根據(jù)客戶戶情況，及及時調整人人員安排，，達到現(xiàn)場場合理接待待。3、重點崗位位監(jiān)控：前前臺接待、、禮品發(fā)放放、看房車車引導、與與主持人互互動、派單或巡展展人員的管管理。2、參展遇到到問題與解解決措施現(xiàn)場人氣不不足怎么辦辦？現(xiàn)場客戶過過多怎么辦辦？置業(yè)顧問名名片用完怎怎么辦？客戶鬧事怎怎么辦？如何管理派派單和巡展展人員？如何做好現(xiàn)現(xiàn)場與展會會客戶的對對接工作？？…………五、參展161、前臺咨詢詢：前臺崗一般般發(fā)放銷售售資料或根根據(jù)需要定定點發(fā)放禮禮品，同時時完成客戶戶登記和項項目簡單介介紹工作。。本崗位要點點提示：站立、熱情情，禮貌用用語，凸顯顯專業(yè)形象象。簡要介紹項項目信息，，引導客戶戶入內參觀觀?？蛻魮頂D情情況下，引引導排隊，，保證秩序序。登記客戶信信息，對重重點客戶可可做記號，，方便銷售售回訪。六、展會重點點崗位工作提提示17提示：1、前臺崗應盡盡量登記客戶戶姓名、電話話，以便后續(xù)續(xù)回訪客戶。。2、禮品發(fā)放是是為了吸引客客戶，應根據(jù)據(jù)現(xiàn)場人流，，間斷發(fā)放。。如發(fā)生客戶擁擠，應暫暫時停發(fā)禮品品，維持秩序序。3、本崗位除禮禮儀外，應安安排置業(yè)顧問問輔助接待講講解和引導。。2、客戶接待講講解：定點接待：牢記工作區(qū)域域與職責，不不擅離崗位。。引導客戶到下下一環(huán)節(jié)，了了解項目信息息。全程介紹：詳細介紹各環(huán)環(huán)節(jié)，甄別客客戶誠意度，，根據(jù)現(xiàn)場客客流多少控制制接待時間。。引導客戶填寫寫入會申請、、誠意登記等等資料。接待完迅速調調整狀態(tài)，進進入新一輪接接待準備六、展會重點點崗位工作提提示18提示：1、講解模式應應根據(jù)現(xiàn)場客客流和工作人人員配置及時時調整，達到到最佳接待。。2、應謹記和把把控各崗位工工作，不可出出現(xiàn)空崗或扎扎堆現(xiàn)場。3、看房車引導導與跟車員工工作提示：指定區(qū)域等待待：引導看房的的客戶在指定定區(qū)域就坐，，等待按時搭搭乘看房車。。提前引引領乘乘車：發(fā)車車前5分鐘（（視停停車點點距離離）引引導客客戶到到停車車點搭搭乘看看房車，行行程中中注意意維護護隊伍伍秩序序和客客戶不不走失失。跟車講講解介介紹：跟車車人員員隨車車進行行項目目講解解，周周邊配配套介介紹，，回答答客戶戶問題。介介紹現(xiàn)現(xiàn)場參參觀時時間，，搭乘乘返回回的時時間安安排等等。提前安安排接接待：到達達項目目前，，提前前聯(lián)絡絡現(xiàn)場場對接接，保保證現(xiàn)現(xiàn)場接接車和和講解解。返回客客戶提提醒：如需需載客客返回回，應應在車車輛返返回前前提醒醒客戶戶，避避免遺遺漏。。六、展展會重重點崗崗位工工作提提示19提示：：1、銷售售經(jīng)理理應做做好展展會客客戶與與現(xiàn)場場接待待對接接，提提前安安排現(xiàn)現(xiàn)場接接待工工作。。2、盡量量安排排展會會客戶戶到現(xiàn)現(xiàn)場參參觀樓樓盤，，增加加下單單機會會。4、資料料保管管與收收集：：專人保保管補補足：可可安排排專人人負責責資料料保管管、統(tǒng)統(tǒng)計，，監(jiān)控控資料料發(fā)放放進度度，如如有不足足及時時聯(lián)系系補足足，同同時按按規(guī)定定發(fā)放放使用用，避避免浪浪費。。及時歸歸集整整理：為避避免客客戶資資料流流失，，可安安排專專人負負責歸歸集客客戶資資料。。信息統(tǒng)統(tǒng)計錄錄入：安排排專人人負責責到訪訪/入會/認籌等等客戶戶信息息統(tǒng)計計，并并及時時完成成客戶信信息錄錄入，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題及時時反饋饋整改改（信信息錄錄入不不完整整,登記潦潦草難難讀等等）六、展展會重重點崗崗位工工作提提示20提示：：1、客戶戶信息息為展展會非非常重重要成成果，，應妥妥善保保存管管理。。2、資料料的領領用、、管理理、統(tǒng)統(tǒng)計、、補充充應予予以重重視。。5、整體體注意意事項項：留存客客戶信信息：：留存存（重重點））客戶戶信息息，以以便回回訪邀邀約。。引導現(xiàn)現(xiàn)場看看房：：告知知售樓樓部地地點和和樣板板間等等信息息，引引導客客戶到到現(xiàn)場場參觀觀。及時清清理桌桌面：：接接待待完客客戶應應及時時清理理桌面面，桌桌椅歸歸位。。迅速速更更新新接接待待：：完成成上上一一輪輪接接待待，，迅迅速速進進入入下下一一輪輪接接待待準準備備。?？蛻粜畔⑾⒈Ｃ埽海鹤⒁饪蛻魬糍Y料的的保密，，不可隨隨意放置置或散落落地面。。及時總結結反饋：：每日簡簡單小結結，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和糾正正問題，，為次日日接待做做好準備備。背景講解解與主持持引導：：注意主主持音效效與品牌牌背景音音樂等的的沖突避避免。六、展會會工作提提示211、競品調調研：房展會是是全市項項目的一一次集中中亮相，，不僅項項目的競競爭對手手，甚至至全市各各區(qū)域代代表性樓樓盤均會會參展。。應借助助機會，，親自并并安排置置業(yè)顧問問對項目目的直接接競爭對對手進行行深度的的分析和和研究；；同時對對全市樓樓盤的銷銷售資料料做系統(tǒng)統(tǒng)全面的的收集和和匯總。。2、項目目學習習：房展會會也是是一次次難得得的學學習機機會，，應抽抽空對對參展展項目目和其其他行行業(yè)進進行學學習與與總結結。包包括項項目信信息、、銷售售動作作、貨貨源搭搭配、、促銷銷手段段、接接待人人員規(guī)規(guī)范等等。七、競競品調調研與與學習習總結結223、參展展總結結：參展結結束，，除應應安排排各崗崗位進進行工工作回回顧外外，還還應制制作《房展會會參展展總結結》。房展會會參展展企業(yè)業(yè)與概概述。。展會整整體亮亮點分分析（（新盤盤/知名開開發(fā)商商項目目面市市、新新穎的的布展展方案案、高高水平平的銷銷售組組織、、合理理的推推售方方式等等）。。本項目目參展展總結結（布布展效效果、、參展展效果果評估估、銷銷售分分析、、人員員安排排與動動線組組織審審視，，經(jīng)驗驗與教教訓總總結等等）。?？蛻舴址治觯ǎ〝?shù)量量、區(qū)區(qū)域、、吸引引點、、房源源意向向、可可接受受價格格區(qū)間間、其其他））七、競競品調調研與與學習習總結結23提示：：參展展結束束，應應撰寫寫《參展總總結》，交付付