國內(nèi)水處理藥劑行業(yè)市場(chǎng)情況分析

國內(nèi)水處理藥劑行業(yè)市場(chǎng)情況分析品牌資產(chǎn)增值與市場(chǎng)營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí)面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對(duì)顧客的需求，同時(shí)能配合市場(chǎng)營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識(shí)所導(dǎo)致的對(duì)營銷活動(dòng)的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對(duì)此品牌的營銷投資。營銷者在長期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識(shí)，決定了該品牌的未來方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識(shí)進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會(huì)認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動(dòng)或文案如影隨形。”“品牌資產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個(gè)途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對(duì)未來營銷方案的設(shè)計(jì)。公司所做的一切都可能會(huì)增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價(jià)。與此相對(duì)，強(qiáng)勢(shì)品牌也自然產(chǎn)生市場(chǎng)營銷優(yōu)勢(shì)，如“對(duì)產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競(jìng)爭(zhēng)性營銷活動(dòng)的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對(duì)漲價(jià)缺乏彈性”“顧客對(duì)降價(jià)富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會(huì)”“具有品牌延伸的機(jī)會(huì)”等。精細(xì)化學(xué)品與精細(xì)化工行業(yè)精細(xì)化學(xué)品是指能增進(jìn)或賦予一種（類）產(chǎn)品以特定功能或本身擁有特定功能的小批量制造和應(yīng)用的、技術(shù)密度高、附加值高，純度高的化學(xué)品。精細(xì)化工行業(yè)就是生產(chǎn)精細(xì)化學(xué)品的工業(yè)，具有附加價(jià)值高、投資利潤高等經(jīng)濟(jì)特性。國際上精細(xì)化學(xué)品已有40-50個(gè)門類，10萬多個(gè)品種。精細(xì)化學(xué)品應(yīng)用于日常生活的方方面面，如醫(yī)藥、染料、農(nóng)藥、涂料、日化用品、電子材料、造紙化學(xué)品、油墨、食品添加劑、飼料添加劑、水處理等，還在航空航天、生物技術(shù)、信息技術(shù)、新材料、新能源技術(shù)、環(huán)保等高新技術(shù)方面廣泛應(yīng)用。精細(xì)化學(xué)品品種多，同一種中間體產(chǎn)品經(jīng)不同的工藝流程可延伸出幾種甚至幾十種不同用途的衍生品，生產(chǎn)工藝復(fù)雜多變，技術(shù)復(fù)雜。精細(xì)化工各種產(chǎn)品均需要經(jīng)過實(shí)驗(yàn)室開發(fā)、小試、中試再到規(guī)?；a(chǎn)，還需要根據(jù)下游客戶的需求變化及時(shí)更新或改進(jìn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性要求較高，需要企業(yè)在生產(chǎn)的過程中不斷改進(jìn)工藝，積累經(jīng)驗(yàn)。因此，企業(yè)對(duì)細(xì)分領(lǐng)域精細(xì)化工產(chǎn)品衍生開發(fā)、對(duì)生產(chǎn)工藝的經(jīng)驗(yàn)積累及創(chuàng)新能力是一個(gè)精細(xì)化工企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。精細(xì)化工產(chǎn)品所涉及的生產(chǎn)流程較長，要經(jīng)過多個(gè)多單元操作，制造過程較為復(fù)雜，并在生產(chǎn)過程中滿足溫和的反應(yīng)條件、安全的操作環(huán)境、特定的化學(xué)反應(yīng)等條件，實(shí)現(xiàn)化學(xué)品易于分離、較高的產(chǎn)品收率，這就需要高水平的工藝技術(shù)和反應(yīng)設(shè)備。因此，精細(xì)化工產(chǎn)品一般附加值較高。在實(shí)際應(yīng)用中，精細(xì)化學(xué)品是以產(chǎn)品的綜合功能出現(xiàn)的，這就需要在化學(xué)合成中篩選不同的化學(xué)結(jié)構(gòu)，在劑型生產(chǎn)中充分發(fā)揮精細(xì)化學(xué)品自身功能與其他配合物質(zhì)的協(xié)同合作。工業(yè)生產(chǎn)中對(duì)精細(xì)化工產(chǎn)品的需求多種多樣，單一產(chǎn)品難以滿足生產(chǎn)或使用的需要。精細(xì)化工產(chǎn)品一般用于工業(yè)生產(chǎn)過程的特定領(lǐng)域或?qū)崿F(xiàn)下游產(chǎn)品的特定功能，因此用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性要求較高，對(duì)供應(yīng)商甄選過程和標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)苛，一旦進(jìn)入供應(yīng)商名錄將不會(huì)輕易更換。水處理藥劑行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn)（一）水處理藥劑行業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)水處理藥劑產(chǎn)品品種多，生產(chǎn)工序鏈條長，化學(xué)反應(yīng)和分離操作復(fù)雜，各工序的技術(shù)特點(diǎn)和操作方法不同，因此要求生產(chǎn)人員具備較高的操作技能。水處理藥劑行業(yè)技術(shù)相對(duì)密集，生產(chǎn)過程涉及較多專利技術(shù)和專有技術(shù)，其中隱含著大量的技術(shù)訣竅和技術(shù)秘密。水處理藥劑行業(yè)技術(shù)水平的差異主要體現(xiàn)為不同企業(yè)的裝備水平、工藝路線、工藝控制能力等方面的差異，不同企業(yè)所采用的工藝路線及技術(shù)水平不盡相同，因此各生產(chǎn)商產(chǎn)品的質(zhì)量、成本等方面具有一定差異。（二）水處理藥劑生產(chǎn)工藝的發(fā)展水處理藥劑生產(chǎn)方式經(jīng)歷了從間歇式生產(chǎn)方式向連續(xù)化生產(chǎn)方式的演進(jìn)過程。（1）水處理藥劑間歇式生產(chǎn)方式間歇式生產(chǎn)也稱為單釜式操作，是指間歇性投料，生產(chǎn)完畢后，將釜內(nèi)物料放出，再投下一釜進(jìn)行生產(chǎn)。單釜式生產(chǎn)是傳統(tǒng)精細(xì)化工行業(yè)主要的生產(chǎn)方式，需有清洗、投料、生產(chǎn)、卸料等工序，生產(chǎn)周期長、物料暴露率高、危險(xiǎn)性高，原材料消耗高，收率低，每釜產(chǎn)品質(zhì)量有差別，總體產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。同時(shí)，工人生產(chǎn)勞動(dòng)強(qiáng)度大、物料轉(zhuǎn)移過程繁雜，容易對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染，即使采取節(jié)能減排措施，效果仍然有限。提高產(chǎn)量則需要投入多套設(shè)備，幾條生產(chǎn)線同時(shí)運(yùn)行，投資金額多，占地面積大，管理難度加大，對(duì)安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制、資源綜合利用等都帶來壓力。（2）水處理藥劑連續(xù)化生產(chǎn)方式連續(xù)化生產(chǎn)的具體方式：連續(xù)化生產(chǎn)是指通過連續(xù)化、成套化、自動(dòng)化、規(guī)?；木?xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備及工藝，實(shí)現(xiàn)連續(xù)進(jìn)料、連續(xù)出料生產(chǎn)精細(xì)化工產(chǎn)品，并非生產(chǎn)線簡(jiǎn)單的24小時(shí)不間斷持續(xù)生產(chǎn)，連續(xù)化生產(chǎn)可以大幅度提升單套裝置及企業(yè)的產(chǎn)能，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可控，而且實(shí)現(xiàn)了各種資源的循環(huán)利用，降低了能耗和物耗，對(duì)環(huán)境更加友好。連續(xù)化生產(chǎn)的主要特點(diǎn)：以全封閉式生產(chǎn)系統(tǒng)替代開放式生產(chǎn)系統(tǒng)；在封閉系統(tǒng)中完成產(chǎn)品的連續(xù)化合成、物料的連續(xù)循環(huán)、回收利用；多效、梯級(jí)能源利用方案的設(shè)計(jì)，單位產(chǎn)能可大幅降低能耗水平；單套連續(xù)化生產(chǎn)設(shè)備產(chǎn)能提升，投資成本降低。連續(xù)化生產(chǎn)的技術(shù)要求：連續(xù)化生產(chǎn)方式對(duì)工藝技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備、自動(dòng)化控制技術(shù)、安全控制系統(tǒng)四個(gè)方面都存在較高的技術(shù)要求。在產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)到一定規(guī)模之上時(shí)經(jīng)濟(jì)效益才更加顯著。因此，只有當(dāng)企業(yè)擁有足夠的研發(fā)實(shí)力和資金投入，突破技術(shù)壁壘達(dá)到滿足連續(xù)化生產(chǎn)的技術(shù)要求水平，產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模較大時(shí)，才能夠采用連續(xù)化生產(chǎn)方式。連續(xù)化生產(chǎn)與間歇式生產(chǎn)的比較：相比于間歇式生產(chǎn)方式，連續(xù)化生產(chǎn)在環(huán)保性、安全性、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、生產(chǎn)效率、單位產(chǎn)能投資、投入產(chǎn)出比等方面都有所提升，能夠降低產(chǎn)品單位成本，是水處理劑行業(yè)內(nèi)具有明顯優(yōu)勢(shì)的技術(shù)路線。雖然連續(xù)化生產(chǎn)方式生產(chǎn)裝置改作他用和開、停切換的成本較高，但是在日常生產(chǎn)過程中，連續(xù)化生產(chǎn)相較于間歇式生產(chǎn)不會(huì)新增成本、費(fèi)用，也不存在特有風(fēng)險(xiǎn)。水處理藥劑需求情況（一）全球水處理藥劑需求隨著全球水資源短缺問題日益嚴(yán)重以及人們對(duì)環(huán)境的關(guān)注程度逐步提升，全球?qū)λ幚硭巹┬枨蟪掷m(xù)增加。根據(jù)BCCResearch的數(shù)據(jù)，2015年至2018年全球水處理藥劑市場(chǎng)規(guī)模為268．50億美元、284．90億美元、324．50億美元、344．60億美元，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到465．60億美元。2018年全球工業(yè)/生產(chǎn)水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化處理的水處理藥劑市場(chǎng)規(guī)模分別為116．75億美元、102．50億美元、80．05億美元、45．30億美元。2018年至2023年，全球工業(yè)/生產(chǎn)水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化處理的市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長率預(yù)計(jì)分別為6．80%、6．40%、6．10%、4．30%，2023年將分別達(dá)到162．30億美元、139．60億美元、107．80億美元、55．90億美元。根據(jù)BCCResearch的預(yù)測(cè)，2018年至2023年工業(yè)/生產(chǎn)水處理中電力、油氣、造紙、冶金、化工及其他行業(yè)的水處理藥劑市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長率分別為6．90%、6．70%、6．80%、6．80%、6．70%、6．80%，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到39．75億美元、32．40億美元、28．45億美元、23．30億美元、19．60億美元、18．80億美元。全球緩蝕劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為5．52、5．22、4．39、4．04、2．55、3．03億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到8．00億美元、7．35億美元、6．20億美元、5．70億美元、3．70億美元、4．25億美元。全球混凝劑和絮凝劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域保持增長。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為10．01億美元、6．32億美元、5．18億美元、3．57億美元、3．04億美元、3．28億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到14．00億美元、8．65億美元、6．90億美元、4．70億美元、4．05億美元、4．40億美元。全球殺菌劑和消毒劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為3．69億美元、3．45億美元、3．27億美元、2．84億美元、2．66億美元、1．39億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到5．05億美元、4．95億美元、4．65億美元、3．90億美元、3．65億美元、1．80億美元。全球阻垢劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域保持增長。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為2．72億美元、2．41億美元、2．28億美元、1．97億美元、1．85億美元、1．42億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到3．90億美元、3．40億美元、3．35億美元、2．90億美元、2．70億美元、2．10億美元。全球pH調(diào)節(jié)劑和軟化劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為1．73億美元、1．59億美元、1．46億美元、1．07億美元、1．05億美元、0．85億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到2．25億美元、2．10億美元、1．95億美元、1．40億美元、1．40億美元、1．05億美元。亞太地區(qū)水處理藥劑需求將持續(xù)提升。過去歐洲和美洲等西方市場(chǎng)一直都是水處理市場(chǎng)的重心，但近年來歐美市場(chǎng)規(guī)模增長速度開始放緩。與此同時(shí)，亞洲和非洲等新興市場(chǎng)因城市的擴(kuò)張和快速的工業(yè)化水處理藥劑市場(chǎng)需求快速增長。根據(jù)TechSciResearch的數(shù)據(jù)，2017年美國占全球水處理藥劑市場(chǎng)份額的19．58%，2017年亞太地區(qū)的市場(chǎng)份額為31．27%，北美洲的市場(chǎng)份額為30．66%，南美洲市場(chǎng)份額為5．73%，歐洲為25．21%，中東為7．13%。國內(nèi)水處理藥劑行業(yè)市場(chǎng)情況我國水處理藥劑主要應(yīng)用于電力、石化、冶金、礦業(yè)、造紙、印染、紡織、污水處理、海水淡化等領(lǐng)域的水處理。電力、石化、冶金是國民經(jīng)濟(jì)中重要制造產(chǎn)業(yè)之一，其市場(chǎng)穩(wěn)定性較高。2013年，我國水處理藥劑市場(chǎng)中工業(yè)需求占62%，市政需求占38%。雄厚的工業(yè)背景和嚴(yán)格的環(huán)境政策要求推動(dòng)了中國的水處理藥劑行業(yè)。我國的水處理藥劑市場(chǎng)處于快速增長的階段，根據(jù)MarketsandMarkets的數(shù)據(jù)，2017年我國的水處理藥劑市場(chǎng)總規(guī)模為37．10億美元，到2022年將達(dá)到55．49億美元。2017年，我國市政水處理、電力、油氣、采礦、化工、食品和飲料、造紙、其他領(lǐng)域水處理藥劑市場(chǎng)規(guī)模為12．88億美元、5．53億美元、4．97億美元、2．50億美元、2．69億美元、2．42億美元、2．13億美元、3．98億美元，2017年至2022年上述行業(yè)水處理劑市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長率分別為9．70%、9．10%、8．80%、7．50%、6．60%、6．90%、5．70%、6．30%，預(yù)計(jì)2022年分別達(dá)到20．50億美元、8．55億美元、7．57億美元、3．59億美元、3．70億美元、3．37億美元、2．82億美元、5．40億美元。隨著我國水資源短缺問題日益嚴(yán)重，環(huán)境保護(hù)的政策法規(guī)不斷完善，以及人們對(duì)環(huán)境的關(guān)注程度逐步提升，我國對(duì)水處理藥劑需求持續(xù)增加。進(jìn)入水處理藥劑行業(yè)的主要壁壘（一）水處理藥劑安全生產(chǎn)水處理藥劑生產(chǎn)所需部分原材料及產(chǎn)品為危險(xiǎn)化學(xué)品，具有易燃、易爆、有毒和腐蝕性強(qiáng)的特點(diǎn)，在生產(chǎn)、使用、儲(chǔ)存和運(yùn)輸過程中，操作或管理不當(dāng)、物品保管不到位容易引起火災(zāi)、爆炸、中毒和燒傷等安全生產(chǎn)事故。同時(shí)，相關(guān)管理部門對(duì)涉及危險(xiǎn)化學(xué)品的項(xiàng)目開工建設(shè)、投產(chǎn)、運(yùn)行以及安全技術(shù)人員資格條件、生產(chǎn)人員防護(hù)等諸多方面都有嚴(yán)格的要求。特別是在安全生產(chǎn)形勢(shì)不斷嚴(yán)峻的情況下，安全生產(chǎn)的要求成為其他企業(yè)進(jìn)入水處理藥劑生產(chǎn)行業(yè)的重要障礙。（二）水處理藥劑環(huán)保生產(chǎn)水處理藥劑行業(yè)作為環(huán)保產(chǎn)業(yè)的一部分，本身就更應(yīng)該重視綠色生產(chǎn)。目前，國家規(guī)定企業(yè)在投資、建設(shè)項(xiàng)目過程中預(yù)先進(jìn)行環(huán)境影響評(píng)價(jià)，并根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定建設(shè)相應(yīng)的環(huán)境保護(hù)設(shè)施。生產(chǎn)過程產(chǎn)生的三廢需要進(jìn)行相應(yīng)的處理，以符合國家的環(huán)保要求，這些要求加大了企業(yè)的生產(chǎn)成本。因此環(huán)保要求的不斷提高、環(huán)保成本投入的加大，成為其他企業(yè)進(jìn)入水處理藥劑行業(yè)的壁壘。（三）水處理藥劑技術(shù)與工藝行業(yè)內(nèi)的主要廠商具有高品質(zhì)、大批量的生產(chǎn)技術(shù)，具有較強(qiáng)的自主創(chuàng)新能力，能根據(jù)客戶的特定需求快速生產(chǎn)出高性能、定制化的產(chǎn)品。水處理藥劑的規(guī)?；a(chǎn)需要大量的專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)人員，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)及新工藝設(shè)計(jì)，同時(shí)需要借助企業(yè)長期的積累經(jīng)驗(yàn)，水處理藥劑行業(yè)日益成為一個(gè)對(duì)專業(yè)技術(shù)要求較高的行業(yè)。目前整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，專業(yè)人才相對(duì)緊缺。上述因素綜合起來構(gòu)成了行業(yè)的技術(shù)與工藝壁壘。（四）水處理藥劑規(guī)模效應(yīng)在行業(yè)發(fā)展早期，行業(yè)對(duì)企業(yè)的資金投入規(guī)模要求不高，進(jìn)入門檻較低，但從發(fā)展趨勢(shì)看，由于相關(guān)成本投入逐步加大，不具規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的小型企業(yè)將逐步被淘汰。大型企業(yè)在實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)后，在對(duì)上游企業(yè)的原材料采購議價(jià)方面、滿足下游企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求方面將體現(xiàn)出顯著優(yōu)勢(shì)。目前，全球水處理藥劑市場(chǎng)也是處在一個(gè)不斷整合的趨勢(shì)當(dāng)中，行業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的增加，使新進(jìn)入者難以超越，形成了行業(yè)進(jìn)入壁壘。（五）水處理藥劑品牌效應(yīng)在水處理藥劑市場(chǎng)的實(shí)際采購過程中，影響交易是否成功的因素不僅有價(jià)格，還包括質(zhì)量保證、售后服務(wù)、長期穩(wěn)定的供貨能力、協(xié)助下游客戶提升應(yīng)用技術(shù)水平的實(shí)力等，是一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)體系。這一體系反映出了一個(gè)企業(yè)的整體形象，也是企業(yè)的品牌價(jià)值的體現(xiàn)。水處理藥劑生產(chǎn)商通過自身品牌效應(yīng)與下游客戶形成的良好的合作關(guān)系，成為新進(jìn)入企業(yè)難跨越的門檻。（六）水處理藥劑管理能力專用化學(xué)品種類較多并且生產(chǎn)過程復(fù)雜，當(dāng)企業(yè)接收的訂單較多并涉及多種產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常需要在短時(shí)間內(nèi)并行安排多個(gè)產(chǎn)品的原料采購、生產(chǎn)及物流環(huán)節(jié)，當(dāng)中會(huì)涉及多個(gè)部門、設(shè)備的并行管理，因此需要企業(yè)具備較強(qiáng)的生產(chǎn)組織管理能力和豐富的專用化學(xué)品生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立并實(shí)施完善、有效的生產(chǎn)管理體系、質(zhì)量管理體系及安全管理體系等。影響水處理藥劑行業(yè)發(fā)展的有利及不利因素（一）水處理藥劑發(fā)展有利因素（1）國家推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，水處理藥劑行業(yè)發(fā)展受益于政策支持我國已成為基礎(chǔ)化工產(chǎn)品生產(chǎn)大國，但水處理藥劑行業(yè)起步不久，市場(chǎng)空間較大，發(fā)展前景良好。《石化和化學(xué)工業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》提出加快發(fā)展高端石化化工產(chǎn)品。圍繞培育壯大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需的化工新材料及中間體、新型專用化學(xué)品等高端石化化工產(chǎn)品。注重發(fā)展電子化學(xué)品、食品添加劑、飼料添加劑、水處理化學(xué)品、環(huán)保型塑料添加劑等高性能、環(huán)境友好、本質(zhì)安全的新型專用化學(xué)品。國家石化和化學(xué)工業(yè)規(guī)劃將推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展。（2）水處理藥劑下游應(yīng)用需求不斷提升近年來，隨著我國資源短缺問題日益嚴(yán)重，環(huán)境保護(hù)的政策法規(guī)不斷完善，以及人們對(duì)環(huán)境的關(guān)注程度逐步提升，我國對(duì)水處理藥劑需求持續(xù)增加。同時(shí)，隨著專用化工行業(yè)技術(shù)水平的提高，專用化工與下游領(lǐng)域交叉研究的深入，水處理藥劑種類及應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展，行業(yè)處于穩(wěn)步發(fā)展階段。（3）我國具備發(fā)展精細(xì)化工的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)水處理藥劑行業(yè)的發(fā)展需要大量基礎(chǔ)化工產(chǎn)品的支持，我國化學(xué)工業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，已建立了較為完整的化學(xué)工業(yè)體系，這使得我國化工產(chǎn)品原料品種齊全，一些重要原材料具備了較大的生產(chǎn)能力和產(chǎn)量基數(shù)，有十余種主要化工產(chǎn)品產(chǎn)量居世界前列?；瘜W(xué)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈比較完整，使得我國化工產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低，水處理藥劑行業(yè)可以得到國內(nèi)充足和價(jià)格低廉的原料供給。（4）水處理藥劑行業(yè)研發(fā)體系不斷完善，整體生產(chǎn)工藝技術(shù)不斷進(jìn)步專用化工是技術(shù)密集、資金密集型的深加工產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展需要人才、技術(shù)、資金和配套產(chǎn)業(yè)的支撐。隨著國家對(duì)行業(yè)科研工作重視程度不斷提高，企業(yè)對(duì)于研發(fā)的投入不斷增加。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國水處理藥劑行業(yè)已擁有了一批具備一定研發(fā)能力的科研人員和熟練操作經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)工人，行業(yè)中部分有資金及技術(shù)實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)建立起技術(shù)研發(fā)中心。同時(shí)，隨著國內(nèi)設(shè)備制造業(yè)水平的不斷提高，為國內(nèi)水處理藥劑行業(yè)的發(fā)展提供了可靠的技術(shù)支持。（二）水處理藥劑發(fā)展不利因素（1）水處理藥劑上游原材料價(jià)格波動(dòng)幅度較大水處理藥劑的原材料成本受基礎(chǔ)化工產(chǎn)品價(jià)格的影響，近年來相關(guān)原材料的價(jià)格波動(dòng)幅度較大，這對(duì)下游化工行業(yè)產(chǎn)品庫存以及產(chǎn)品的定價(jià)體系都帶來了不利的影響，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的采購造成了較大的挑戰(zhàn)，小規(guī)模企業(yè)往往難以承受價(jià)格的大幅波動(dòng)。（2）水處理藥劑行業(yè)整體研發(fā)能力需進(jìn)一步提升我國水處理藥劑行業(yè)起步時(shí)間不久，行業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模尚需進(jìn)一步擴(kuò)大，存在科技與經(jīng)濟(jì)脫節(jié)的問題：科技資源大多數(shù)集中在科研院所和高等院校，但是科技成果轉(zhuǎn)化率不高，企業(yè)科技研發(fā)費(fèi)用提取率偏低，部分企業(yè)沒有自己的技術(shù)開發(fā)機(jī)構(gòu)，行業(yè)整體研發(fā)能力需進(jìn)一步提升。（3）水處理藥劑安全生產(chǎn)、環(huán)保成本不斷提高水處理藥劑部分生產(chǎn)所需原材料及產(chǎn)品為危險(xiǎn)化學(xué)品，企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)、使用、儲(chǔ)存和運(yùn)輸中嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，并進(jìn)行安全設(shè)施設(shè)備更新與技改、安全人員聘任，安全防護(hù)用品置備、安全宣傳培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)安全管理和隱患整治等工作，這將需要資金投入，這在一定程度上增加了企業(yè)生產(chǎn)的成本。水處理藥劑企業(yè)在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的三廢對(duì)生態(tài)環(huán)境會(huì)造成一定的影響，處理三廢的費(fèi)用增加了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本。近年來國家在環(huán)保方面也提出了更高的要求，并加大了環(huán)保執(zhí)法力度。從長遠(yuǎn)來看，環(huán)保要求的提高將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)調(diào)整，具備符合環(huán)保要求的清潔生產(chǎn)工藝的企業(yè)將獲得更為廣闊的發(fā)展空間，同時(shí)也有利于引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并加大研發(fā)投入，發(fā)展高科技、低污染的產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；但短期內(nèi)，環(huán)保要求的不斷提高會(huì)加大化工企業(yè)的生產(chǎn)成本。營銷活動(dòng)與營銷環(huán)境市場(chǎng)營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場(chǎng)視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國外營銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動(dòng)的制約因素，營銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營銷環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營銷活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營銷行為會(huì)造就良好的營銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對(duì)工作過程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過長期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購買總價(jià)值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購買總價(jià)值。顧客購買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購買或消費(fèi)階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購買過程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實(shí)施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素