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生命科學(xué)行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過(guò),在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是,隨著滿意度的提高,忠誠(chéng)度也在提高。但是,在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)(如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)),滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異;而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)(如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話市場(chǎng)),無(wú)論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合,顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng),但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿意度,是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客,許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù),而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如,通過(guò)成為顧客購(gòu)買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商,或說(shuō)服顧客購(gòu)買更多的本公司產(chǎn)品,或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù),以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購(gòu)買量。關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷目標(biāo)最好的描述是:“在適當(dāng)情況下,識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系,同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系,以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo);這要通過(guò)相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來(lái)實(shí)施?!狈评?科特勒認(rèn)為:“關(guān)系營(yíng)銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?!标P(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想,將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量,把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心。關(guān)系營(yíng)銷奉行的黃金法則是:同等條件下,人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn):(1)信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道,良好的關(guān)系即是渠道暢通,惡化的關(guān)系即是渠道阻滯,中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的,既可以由企業(yè)開(kāi)始,也可以由營(yíng)銷對(duì)象開(kāi)始。廣泛的信息交流和信息共享,可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。(2)戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上,明智的營(yíng)銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為;也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為,以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方,互相取長(zhǎng)補(bǔ)短,聯(lián)合行動(dòng),協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo),可以說(shuō)是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。(3)營(yíng)銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ),在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒(méi)有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足,雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上,要求互相了解對(duì)方的利益要求,尋求雙方利益的共同點(diǎn),并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營(yíng)銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。(4)信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門,用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán),連接關(guān)系雙方,企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化,根據(jù)合作方提供的信息,以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋,使關(guān)系營(yíng)銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性,有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。中國(guó)生命科學(xué)領(lǐng)域發(fā)展情況隨著對(duì)于生命科學(xué)領(lǐng)域的重視,科技水平的提高和科研人才培養(yǎng),中國(guó)生命科學(xué)領(lǐng)域研究資金投入在全球生命科學(xué)領(lǐng)域研究資金投入占比逐年增長(zhǎng),從2016年的6.0%增長(zhǎng)到2020年的9.0%。中國(guó)體外診斷行業(yè)發(fā)展情況1、市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)情況中國(guó)IVD市場(chǎng)從2016年的450億元人民幣增長(zhǎng)到2020年的1,075億元人民幣。未來(lái),隨著人口老齡化趨勢(shì)的加劇、人均醫(yī)療費(fèi)用的增長(zhǎng)和技術(shù)的進(jìn)步,IVD市場(chǎng)有望逐步增長(zhǎng)。到2025年,中國(guó)IVD市場(chǎng)預(yù)計(jì)將達(dá)到2,198億元人民幣,2020-2025年復(fù)合年增長(zhǎng)率為15.4%。2、細(xì)分市場(chǎng)情況我國(guó)體外診斷市場(chǎng)對(duì)檢測(cè)準(zhǔn)確度和精密度等性能的要求不斷提高和我國(guó)體外診斷技術(shù)水平的不斷進(jìn)步,國(guó)內(nèi)體外診斷市場(chǎng)的主導(dǎo)方向已經(jīng)逐漸從生化診斷向免疫診斷和分子診斷領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。2020年,中國(guó)IVD市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到1,075億元人民幣,其中分子診斷是IVD領(lǐng)域中最大的細(xì)分市場(chǎng),市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了286億元人民幣,占總IVD市場(chǎng)的26.6%;免疫診斷及生化診斷分別是第二及第三大的細(xì)分市場(chǎng),市場(chǎng)規(guī)模于2020年分別達(dá)到了278億元人民幣和152億元人民幣。生物科研試劑行業(yè)發(fā)展概況1、生物科研試劑市場(chǎng)分類生物科研試劑產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)包含了生物試劑產(chǎn)品和幫助生物研究及實(shí)驗(yàn)的專業(yè)外包服務(wù)。根據(jù)產(chǎn)品類型,生物科研試劑可以分為蛋白類、核酸類和細(xì)胞類;根據(jù)服務(wù)類型,生物科研服務(wù)可分為研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)和檢測(cè)分析服務(wù)。生物科研試劑可分為蛋白類、核酸類以及細(xì)胞類三個(gè)種類,常見(jiàn)的蛋白類產(chǎn)品包含重組蛋白和抗體等,核酸類產(chǎn)品有定制化的合成核酸和克隆載體等,細(xì)胞類產(chǎn)品涵蓋轉(zhuǎn)染試劑及培養(yǎng)基等。生物科研試劑的應(yīng)用領(lǐng)域豐富,是從基礎(chǔ)研究到成果轉(zhuǎn)化不可或缺的一部分。2、產(chǎn)業(yè)鏈介紹生物科研試劑產(chǎn)業(yè)鏈上游為生物制品原料、包裝材料及耗材供應(yīng)商,由生物科研試劑生產(chǎn)商開(kāi)發(fā)為種類豐富的科研試劑產(chǎn)品,最終客戶覆蓋了高校實(shí)驗(yàn)室、醫(yī)院、科研院所以及制藥企業(yè)。3、生物科研試劑行業(yè)規(guī)模全球生物科研試劑市場(chǎng)于2016年達(dá)到139億美元,并以6.9%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2020年的182億美元。這一投入預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到272億美元的規(guī)模,2020到2025年期間年復(fù)合增長(zhǎng)率為8.4%。中國(guó)生物科研試劑市場(chǎng)規(guī)模于2016年達(dá)到82億元人民幣,并以16.5%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2020年的151億元人民幣,增速高于同期全球生物科研試劑市場(chǎng)。這一投入預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到346億元人民幣的規(guī)模,期間年復(fù)合增長(zhǎng)率為18.1%。4、生物科研試劑行業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力(1)有利政策的支持國(guó)家通過(guò)國(guó)家自然科學(xué)基金與國(guó)家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃對(duì)科研經(jīng)費(fèi)的補(bǔ)貼扶植、鼓勵(lì)高校科研活動(dòng)的進(jìn)行,促進(jìn)科研整體發(fā)展與項(xiàng)目的數(shù)量增加。另外,隨著國(guó)家大力鼓勵(lì)創(chuàng)新藥尤其是生物創(chuàng)新藥的研發(fā),生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。生物科研試劑是生命科學(xué)領(lǐng)域研究的重要原料和參與者,科研與產(chǎn)業(yè)需求的擴(kuò)大助推了生物科研試劑的需求增加,進(jìn)一步推動(dòng)了生物科研試劑市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大以及市場(chǎng)組成部分的多樣化。(2)科研技術(shù)的提高生物技術(shù)、神經(jīng)科學(xué)和蛋白質(zhì)組學(xué)研究領(lǐng)域的進(jìn)步是驅(qū)動(dòng)生物科研試劑市場(chǎng)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。其中,在生物技術(shù)領(lǐng)域,抗體類藥物在被用于靶向鎖定疾病細(xì)胞和細(xì)胞混合物時(shí)有較好的前景,因此推動(dòng)生物科研試劑,尤其是與抗體相關(guān)的試劑發(fā)展。(3)生產(chǎn)工藝的進(jìn)步高自動(dòng)化儀器的使用帶來(lái)了生物科研試劑生產(chǎn)工藝的進(jìn)步,是決定試劑使用質(zhì)量和數(shù)量的主要因素。由于科研機(jī)構(gòu)對(duì)科研的質(zhì)量要求提升,資金的支持增加和工業(yè)市場(chǎng)主體的購(gòu)買力提升,市場(chǎng)對(duì)于更加智能化、一體化、集約化的生物科研試劑生產(chǎn)設(shè)備的需求,加快了試劑研制的速度和生物科研試劑整體產(chǎn)出規(guī)模增長(zhǎng)。(4)高技術(shù)人才的培養(yǎng)生物科研試劑的研發(fā)和生產(chǎn)對(duì)于知識(shí)水平的專業(yè)化要求較高。過(guò)去幾年中,教育水平的提高促進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域高素質(zhì)人才的培養(yǎng)。試劑生產(chǎn)人才從勞動(dòng)密集型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變,推動(dòng)生物科研試劑的研發(fā)效率和質(zhì)量提升。行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇(1)國(guó)家政策的有力支持根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展和改革委員會(huì)頒布的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄(2019年本)》,將“生物專業(yè)科技服務(wù)”、“分析、實(shí)驗(yàn)、測(cè)試以及相關(guān)技術(shù)咨詢與研發(fā)服務(wù)”等項(xiàng)目列為第三十一大類“科技服務(wù)業(yè)”中的鼓勵(lì)類項(xiàng)目。2016年11月7日,多部委發(fā)布《醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃指南》,規(guī)劃中明確指出“十三五”期間的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域是要把握產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步方向,瞄準(zhǔn)市場(chǎng)重大需求,大力發(fā)展生物藥、化學(xué)藥新品種、優(yōu)質(zhì)中藥、高性能醫(yī)療器械、新型輔料包材和制藥設(shè)備,加快各領(lǐng)域新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用,促進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量升級(jí)。國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)尤其是生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的大力支持下,與生物醫(yī)藥研發(fā)相關(guān)的支持產(chǎn)業(yè)也將享受到紅利。(2)政府科學(xué)研究的不斷投入為行業(yè)發(fā)展提供了良好的條件生命科學(xué)行業(yè)與全社會(huì)的科研經(jīng)費(fèi)投入緊密相關(guān)。建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家是我國(guó)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一,2016年5月國(guó)務(wù)院印發(fā)《國(guó)家創(chuàng)新型驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略綱要》,再次強(qiáng)調(diào)科技創(chuàng)新是提高社會(huì)生產(chǎn)力和綜合國(guó)力的戰(zhàn)略支撐,必須擺在國(guó)家發(fā)展全局的核心位置。根據(jù)《國(guó)家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略綱要》要求,2030年我國(guó)研究和試驗(yàn)發(fā)展經(jīng)費(fèi)支出占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比重達(dá)到2.8%,按此推算,未來(lái)五年我國(guó)科研經(jīng)費(fèi)投入復(fù)合增速將在8%以上。國(guó)家積極推進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變,加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度,為科研試劑和研發(fā)外包行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。(3)生物醫(yī)藥行業(yè)的研發(fā)投入力度提升行業(yè)市場(chǎng)需求隨著不健康生活方式、污染、社會(huì)老齡化等因素的推動(dòng),我國(guó)及全球慢性病患者群體不斷擴(kuò)大,生物藥對(duì)以癌癥為首的一系列慢性疾病均有優(yōu)異的臨床效果,龐大的病人群體將進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)。在巨大的市場(chǎng)和醫(yī)藥研發(fā)難度不斷增大的情況下,全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)投入不斷增加。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),2018年全球的醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用高達(dá)1,621億美元,我國(guó)醫(yī)藥研發(fā)投入也從2014年的93億美元快速增長(zhǎng)至2018年的174億美元。生物科研試劑作為開(kāi)展生命科學(xué)研究的重要基礎(chǔ),得到了國(guó)家越來(lái)越多的重視及政策的支持。隨著生物大分子藥物在診斷和疾病治療中的應(yīng)用逐步增加、基于抗體的免疫診斷等臨床診斷方法的推廣,生物制藥企業(yè)的研發(fā)投入增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。企業(yè)的大力投入相應(yīng)帶動(dòng)了科研試劑的市場(chǎng)需求,尤其是隨著我國(guó)本土生物制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷增強(qiáng),我國(guó)科研試劑生產(chǎn)企業(yè)迎來(lái)較好的發(fā)展機(jī)遇,市場(chǎng)需求較為旺盛。(4)生命科學(xué)領(lǐng)域迎來(lái)后基因組學(xué)時(shí)代,蛋白質(zhì)組學(xué)等多組學(xué)領(lǐng)域研究蓬勃發(fā)展隨著基因組計(jì)劃的完成,生命科學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入以“組學(xué)”為研究標(biāo)志的后基因組時(shí)代。國(guó)際人類蛋白質(zhì)組計(jì)劃(HPP)是繼國(guó)際人類基因組計(jì)劃之后的又一項(xiàng)大規(guī)模的國(guó)際性科技工程。中國(guó)人類蛋白質(zhì)組計(jì)劃(CNHPP)亦于2014年6月10日全面啟動(dòng)實(shí)施。世界范圍內(nèi)人類蛋白質(zhì)組事業(yè)的發(fā)展,也催生了一系列大型研究基地和協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。構(gòu)建的人類蛋白質(zhì)組生理和病理圖譜,將準(zhǔn)確呈現(xiàn)各種病理狀態(tài)下蛋白質(zhì)組的變化,揭示疾病的發(fā)病機(jī)制和病理過(guò)程,發(fā)現(xiàn)系列新型診斷標(biāo)記物、治療靶點(diǎn)和創(chuàng)新藥物,為全面提高疾病防診治水平提供新策略、新手段。此外,除了基因組、蛋白質(zhì)組,生命科學(xué)領(lǐng)域也在進(jìn)行著其他組學(xué)的研究,包括轉(zhuǎn)錄組學(xué)、代謝組學(xué)等。越來(lái)越多生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的涌現(xiàn)與整合分析,預(yù)示著生命科學(xué)大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái),也將為蛋白質(zhì)組學(xué)等多組學(xué)領(lǐng)域的研究增添新的動(dòng)力。(5)各國(guó)家對(duì)防范重大公共衛(wèi)生事件防控意識(shí)加強(qiáng),投入提高截至2021年3月底,全球新冠累計(jì)確診病例12,878萬(wàn),累計(jì)死亡病例281萬(wàn),除中國(guó)等少數(shù)國(guó)家和地區(qū)得到有效管控外。根據(jù)中科院的信息披露,人類很可能面臨與新冠病毒長(zhǎng)期共存的局面,全球的防疫管控需求進(jìn)一步長(zhǎng)期化、常態(tài)化和復(fù)雜化,帶來(lái)包括新冠病毒基礎(chǔ)研究、新冠病毒檢測(cè)等市場(chǎng)需求。同時(shí),新冠疫情的出現(xiàn)暴露出各個(gè)國(guó)家在突發(fā)公共衛(wèi)生事件防控應(yīng)對(duì)中的不足,預(yù)計(jì)疫情消退后,各國(guó)政府將繼續(xù)加大病毒基礎(chǔ)研究、藥物研發(fā)、疫苗研發(fā)等生命科學(xué)領(lǐng)域的投入,生物科研試劑需求將保持高景氣度。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)近年來(lái),科研服務(wù)行業(yè)巨頭ThermoFisherScientific、MerckKGaA等加大在中國(guó)的投資力度,在生物試劑領(lǐng)域內(nèi)還有R&Dsystems、AbcamPLC等國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng),這些國(guó)際品牌在聲譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面均具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而國(guó)內(nèi)該行業(yè)的行業(yè)集中度較低,至今仍沒(méi)有出現(xiàn)規(guī)模占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè),在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量和規(guī)模等方面與美國(guó)、歐洲等國(guó)家存在較大的差距,企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。未來(lái)將可能有更多的企業(yè)進(jìn)入這一行業(yè),行業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)。生命科學(xué)研究發(fā)展驅(qū)動(dòng)力1、科研資金投入增長(zhǎng)基礎(chǔ)研究需要大量的科研資金投入,隨著全球各國(guó)對(duì)基礎(chǔ)研究的重視不斷提升,對(duì)基礎(chǔ)研究的科研經(jīng)費(fèi)撥款也越來(lái)越多,特別是在生命科學(xué)領(lǐng)域,經(jīng)費(fèi)所占比重逐步提高,促使生命科學(xué)領(lǐng)域的基礎(chǔ)研究迅速發(fā)展。2、新興國(guó)家科研發(fā)展迅猛新興國(guó)家正逐漸縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距,在科研領(lǐng)域的發(fā)展也不容忽視。在生命科學(xué)研究領(lǐng)域,來(lái)自新興國(guó)家的在國(guó)際知名期刊上的文獻(xiàn)發(fā)表數(shù)量逐年提升,并且開(kāi)始出現(xiàn)一些開(kāi)創(chuàng)性的研究。3、成果轉(zhuǎn)化收益顯著近些年,生命科學(xué)研究的快速發(fā)展,特別是在免疫、基因等細(xì)分領(lǐng)域,不斷有研究成果成為“重磅炸彈”的藥物。令人矚目的商業(yè)化成功先例,驅(qū)使基礎(chǔ)研究更快的進(jìn)入商業(yè)化階段,從而推動(dòng)了生命科學(xué)研究的發(fā)展。4、中小型生物科技公司崛起生物藥已經(jīng)成為醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要因素,眾多中小型生物科技公司也開(kāi)始涉足生物藥的研發(fā)。為了發(fā)現(xiàn)更多的新機(jī)制、新靶點(diǎn),這些生物科技公司也更加注重在基礎(chǔ)研究上的投入。蛋白科研試劑行業(yè)的基本情況及發(fā)展趨勢(shì)1、蛋白科研試劑行業(yè)基本情況蛋白質(zhì)檢測(cè)的主要目的是獲取其結(jié)構(gòu)與功能的信息,借助所得信息應(yīng)用于不同的領(lǐng)域??茖W(xué)研究的目標(biāo)蛋白質(zhì)或者具有診斷治療意義的蛋白標(biāo)記物在細(xì)胞內(nèi)往往是以痕量的級(jí)別存在的,并且待測(cè)樣品中不同蛋白質(zhì)的豐度變化非常大,且其它蛋白質(zhì)對(duì)目標(biāo)蛋白質(zhì)的檢測(cè)存在干擾。因此,蛋白質(zhì)檢測(cè)技術(shù)往往要求很高的靈敏度(sensitivity)和很高的特異性(specificity)。蛋白質(zhì)作為最重要的生物大分子之一,在生命科學(xué)領(lǐng)域非常廣泛。常見(jiàn)應(yīng)用領(lǐng)域包括藥物開(kāi)發(fā),細(xì)胞培養(yǎng),細(xì)胞治療,酶學(xué)研究,結(jié)構(gòu)研究等。(1)生物科學(xué)基礎(chǔ)研究在科學(xué)研究中,蛋白試劑可應(yīng)用于結(jié)構(gòu)解析,細(xì)胞培養(yǎng),細(xì)胞誘導(dǎo),分化,酶功能性研究,底物,對(duì)照品等多個(gè)方面。不同的研究目的對(duì)蛋白試劑的要求存在差異,比如:檢測(cè)樣品中的目標(biāo)蛋白質(zhì)可以使用ELISA試劑盒,但是如果需要一次性檢測(cè)幾百種目標(biāo)蛋白時(shí),就需要使用高通量的蛋白質(zhì)檢測(cè)方法,如蛋白芯片,以提高檢測(cè)效率。(2)體外診斷試劑體外診斷試劑成本的60%-80%是診斷試劑原料,原料包括診斷酶、抗原、抗體等活性生物制品以及高純度氯化鈉等精細(xì)化學(xué)品。其中的診斷酶和抗原中的一部分就是蛋白試劑。因診斷試劑原料研發(fā)難度很大,質(zhì)量要求和批次穩(wěn)定性等要求很高,目前國(guó)內(nèi)診斷試劑公司所使用的診斷原料多來(lái)源于國(guó)外進(jìn)口品牌,對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的依賴程度較高。(3)生物藥開(kāi)發(fā)生物藥是目前世界上最暢銷的藥物類別,2019年全球銷售前十的藥物中,7款是生物藥,其中包括單克隆抗體、融合蛋白。單克隆抗體藥物的市場(chǎng)需求巨大,而蛋白試劑是研究單克隆抗體藥物的重要試劑之一。用于藥物開(kāi)發(fā)的重組蛋白產(chǎn)品,需要具備接近天然蛋白活性和修飾的特點(diǎn)。要獲得該種類型的重組蛋白產(chǎn)品,哺乳動(dòng)物細(xì)胞是首選的表達(dá)系統(tǒng)。2、蛋白科研試劑行業(yè)規(guī)模及預(yù)測(cè)基于ELISA檢測(cè)方法的科研試劑盒總體上可以分為傳統(tǒng)的單靶標(biāo)檢測(cè)ELISA檢測(cè)試劑盒與多重靶標(biāo)檢測(cè)試劑盒,或稱為蛋白芯片。蛋白芯片是在傳統(tǒng)ELISA試劑盒產(chǎn)品的基礎(chǔ)上發(fā)展的新型檢測(cè)試劑盒,其最大的特點(diǎn)是:高通量,一次可以檢測(cè)數(shù)個(gè)至上千個(gè)靶標(biāo)蛋白,可以理解為“多重/多靶標(biāo)/多因子ELISA試劑盒”。按照試劑盒的載體類型可以分為固相芯片和液相芯片。全球范圍內(nèi),ELISA科研試劑盒市場(chǎng)于2016年達(dá)到4.45億美元,并以12.0%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2020年的6.99億美元。這一市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到12.52億美元的規(guī)模,2020到2025年期間預(yù)計(jì)復(fù)合年增長(zhǎng)率為12.4%。在中國(guó),ELISA科研試劑盒市場(chǎng)于2016年達(dá)到2.5億元人民幣,并以19.5%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2020年的5.0億元人民幣。這一市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到12.6億元人民幣的規(guī)模,2020到2025年期間預(yù)計(jì)年復(fù)合增長(zhǎng)率為20.2%。多靶標(biāo)檢測(cè)試劑盒,又稱蛋白芯片,包括固相芯片和液相芯片。全球范圍內(nèi),蛋白芯片(科研用途)市場(chǎng)在2016年達(dá)到0.49億美元,并以24.8%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2020年的1.19億美元。這一市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到2.85億美元規(guī)模,2020到2025年期間預(yù)計(jì)復(fù)合年增長(zhǎng)率為19.0%。在中國(guó),蛋白芯片試劑盒市場(chǎng)在2016年達(dá)到0.26億元人民幣,并以38.4%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2020年的0.95億元人民幣。這一市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到3.5億元人民幣的規(guī)模,2020到2025年期間預(yù)計(jì)年復(fù)合增長(zhǎng)率為30.3%。相較于單靶標(biāo)的ELISA試劑盒,多靶標(biāo)的蛋白芯片試劑盒具有高通量的特點(diǎn),提高了檢測(cè)效率,因此近年來(lái)得到廣泛推廣,市場(chǎng)增速較大程度上超過(guò)ELISA試劑盒。3、蛋白科研試劑行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)(1)高端試劑國(guó)產(chǎn)化/國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新能力加強(qiáng)中國(guó)國(guó)產(chǎn)蛋白科研試劑目前大部分仍然集中于中低端領(lǐng)域,部分高端試劑,如胎牛血清、高端抗體等蛋白類科研試劑,仍然有很大的比例需要依賴進(jìn)口產(chǎn)品。隨著國(guó)內(nèi)生物相關(guān)領(lǐng)域的不斷發(fā)展,國(guó)產(chǎn)公司將取得快速發(fā)展,本土企業(yè)科研能力提升、產(chǎn)品質(zhì)量提高、業(yè)務(wù)水平進(jìn)步,將自主研發(fā)出一系列蛋白科研試劑,逐步轉(zhuǎn)變科研人員對(duì)科研試劑選擇“唯進(jìn)口論”的觀念。(2)蛋白試劑定制化快速發(fā)展傳統(tǒng)的蛋白科研試劑往往是以統(tǒng)一化的貨架商品出售,隨著相關(guān)研究和應(yīng)用領(lǐng)域的深入,貨架商品已不能夠滿足實(shí)際目標(biāo)客戶的需求。未來(lái)蛋白試劑將根據(jù)不同的研究目的和研究方法,研發(fā)和生產(chǎn)出定制化的蛋白試劑。(3)蛋白試劑應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬隨著生命科學(xué)領(lǐng)域的不斷拓展和細(xì)分,蛋白質(zhì)試劑在科研中的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⑾蛑嘣姆较虬l(fā)展。在一些新興學(xué)科中,如蛋白質(zhì)組學(xué)等學(xué)科中,蛋白質(zhì)科研試劑成為不可或缺的原料。除了基礎(chǔ)生命科學(xué)研究外,蛋白質(zhì)科研試劑將在藥物研發(fā)、體外診斷領(lǐng)域等多領(lǐng)域中得到廣泛的應(yīng)用。(4)國(guó)際間合作與競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)國(guó)際上主要發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)紛紛加大了對(duì)蛋白質(zhì)組學(xué)的支持力度,多國(guó)科研機(jī)構(gòu)和企業(yè)之間達(dá)成國(guó)際合作,共同促進(jìn)蛋白質(zhì)相關(guān)的研究和發(fā)展,為生命科學(xué)的研究、生物技術(shù)的應(yīng)用和人類疾病的預(yù)防診治帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)活力。全球生命科學(xué)領(lǐng)域發(fā)展情況1、全球生命科學(xué)領(lǐng)域研究資金投入生命科學(xué)領(lǐng)域包括一系列對(duì)于各個(gè)形式生命研究及探索其潛在應(yīng)用的學(xué)科,比如動(dòng)物科學(xué),農(nóng)學(xué),生物技術(shù)研究,生物工程,食品科學(xué),園藝,制藥科學(xué)等。根據(jù)研究對(duì)象的不同,生命科學(xué)研究可分動(dòng)物學(xué)、植物學(xué)和微生物學(xué)。它們分別研究動(dòng)物、植物或微生物的形態(tài)、分類、生理、生態(tài)、分布、發(fā)生、遺傳、進(jìn)化及其與人類的關(guān)系;根據(jù)研究?jī)?nèi)容的特點(diǎn)不同,生命科學(xué)又可以分為:分類學(xué)、形態(tài)學(xué)、胚胎學(xué)、古生物學(xué)、遺傳學(xué)、生態(tài)學(xué)、生物化學(xué)、生物物理學(xué)等。從生物體結(jié)構(gòu)水平來(lái)劃分,生命科學(xué)則可以分為:分子生物學(xué)、細(xì)胞學(xué)、組織學(xué)、器官生物學(xué)、群體生物學(xué)等。此外,隨著人類活動(dòng)范圍的不斷擴(kuò)大,又相繼發(fā)展出宇宙生物學(xué)、輻射生物學(xué)、深海生物及研究環(huán)境保護(hù)的生物科學(xué)?,F(xiàn)代生物技術(shù)的重要進(jìn)展和突破正在加速向應(yīng)用領(lǐng)域滲透,在解決人類發(fā)展面臨的健康、環(huán)境和資源等問(wèn)題中展現(xiàn)出巨大前景,因此,全球生命科學(xué)領(lǐng)域的研究資金投入也快速增長(zhǎng),從2016年的1,247億美元增加到2020年的1,576億美元,年復(fù)合增長(zhǎng)率為6.0%。2、全球生命科學(xué)領(lǐng)域研究資金投入按照地域拆分從全球生命科學(xué)研究資金投入地域分布情況看,2020年美國(guó)的研究資金約為774億美元,占比全球總研究資金投入的49.1%,緊隨其后的歐洲整體研究資金投入約占22.0%,目前我國(guó)的生命科學(xué)研究資金投入強(qiáng)度與美國(guó)等世界科技強(qiáng)國(guó)相比仍有一定差距,約占全球整體資金投入的9.0%。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期,對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制,確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。(一)銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法:1、銷售差距分析主要用來(lái)衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因,也有銷量減少的原因。沒(méi)有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來(lái)衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因,加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷管理。(二)市場(chǎng)占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額,揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長(zhǎng),可能是它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高,也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善,市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益,而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多,需要具體的問(wèn)題具體分析:(1)市場(chǎng)占有率的下降,有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略,主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品,導(dǎo)致總銷售額下降,影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng),這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。(2)市場(chǎng)占有率的下降,也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者的加入,會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。(3)外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè),影響方式和程度往往不同,產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲,會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響,但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì),在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶,市場(chǎng)占有率反而可能上升。(4)分析市場(chǎng)占有率,要結(jié)合營(yíng)銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè),市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者,否則其效率就有問(wèn)題。正常情況下,市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高,在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì);反之,說(shuō)明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。(三)營(yíng)銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí),費(fèi)用沒(méi)有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率,并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大,在安全范圍內(nèi),可暫不采取任何的措施;如果變化幅度太大,上升速度過(guò)快,接近或超出上限,就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過(guò)程一般分為四個(gè)步驟:確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo);監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施;如果營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差,一定要找出原因;采取補(bǔ)救或調(diào)整措施,以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo),使之更切合實(shí)際;或調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略,以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒(méi)有問(wèn)題,那就要從營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)(一)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類,其因素有些相對(duì)穩(wěn)定,多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng),具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者,對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間:美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化,而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化;零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義,企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間,將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)(1~5年),成長(zhǎng)期市場(chǎng)(6~11年),成熟期市場(chǎng)(11年以上)。顯然,這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征,制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。就總體而言,地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量,企業(yè)營(yíng)銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異,而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量,包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如,不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例,看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng):戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn),分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過(guò)分析研究和預(yù)測(cè),即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來(lái)說(shuō),這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是,在用人口因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí),用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論,需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究,從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異,以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同,一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性,可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如,生,活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂(lè)等特定習(xí)慣和方式的傾向性,追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛(ài)好和需求有很大差異。越來(lái)越多的企業(yè),尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越重視按照人們的生活格調(diào)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響,企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛(ài)好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群,有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下,人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明,亞洲女士喜愛(ài)緊身服裝有以下原因:視覺(jué)上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等,但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng),包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度,通常可以劃分為常規(guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言,資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè),特別注重吸引潛在購(gòu)買者,企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略,特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段,把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者,進(jìn)而再變?yōu)槌R?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè),特別是無(wú)力開(kāi)展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè),主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中,不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊,可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如,根據(jù)二八定律,商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)都來(lái)自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶,剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供,因此抓住“少量使用戶”,就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此,許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度,是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛(ài)程度,據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體:絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上,其他品牌難以進(jìn)入;在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上,企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因,以調(diào)整營(yíng)銷組合,加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程度;而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō),則應(yīng)審查原來(lái)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確,并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。(二)生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn),有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素,但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量,主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù),用戶所處行業(yè)不同,其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如,電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù),價(jià)格并不是最主要因素;飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同,其購(gòu)買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少,購(gòu)買量大;小用戶雖多,其購(gòu)買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中,許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別同大客戶和小客戶打交道。例如,一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類:一類是大客戶,由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系;一類是小客戶,由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異,每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群,這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng),有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合,充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò),降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外,生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者,提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表,比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量,并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問(wèn)題,對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷信息系統(tǒng)(MIS)由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類、分析、評(píng)估和分發(fā),為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開(kāi)始,直到產(chǎn)品交付顧客使用,為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng),它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求,分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息,用于企業(yè)營(yíng)銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。(1)目的性。在營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下,為營(yíng)銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息,盡量減少雜亂無(wú)關(guān)的信息。(2)及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜,低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境,而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。(3)準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠,收集整理信息的方法科學(xué),信息能反映客觀實(shí)際情況。(4)系統(tǒng)性。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性,是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng);在空間上具有最大的廣泛性,內(nèi)容全面、完整。(5)廣泛性。營(yíng)銷信息反映的是人類社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng),是營(yíng)銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息,滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng),信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ),也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò),可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此,營(yíng)銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的順利開(kāi)展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題:(1)它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。(2)它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇,以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。(3)它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。(4)它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。(5)它所提供的信息,一定是最新的并且所提供
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