2022-04中國IT渠道成功公司方案商調(diào)查報告

-04中國IT渠道成功公司方案商調(diào)查報告全球IT產(chǎn)業(yè)漸漸恢復的環(huán)境下，中國大陸系統(tǒng)集成市場、軟件行業(yè)市場、服務市場在2022到2022年間，增長速度略有提高，但仍舊面臨了新的挑戰(zhàn)。過去的一年里，IT解決方案供應商的傳統(tǒng)主導客戶—金融與電信行業(yè)基本完成了IT信息架構(gòu)調(diào)整和組織結(jié)構(gòu)整合的階段，IT選購開頭增長，方案商已經(jīng)開頭感受到春天的氣息；而增長快速的政府、教育、制造、能源等行業(yè)，由于被眾多方案商定義為2022到2022年的重點進展對象，直接導致了激烈的競爭；與此同時，方案商開頭重塑核心競爭力，努力開拓新的行業(yè)，如醫(yī)療、新聞、建筑等等，一方面避開眾多的行業(yè)競爭者，一方面培育新的客戶。

大中型的方案商在技術(shù)積累、業(yè)務理解、客戶關(guān)系等方面均具有肯定的特色，由于行業(yè)市場存在較高的門檻，那些盼望在此領(lǐng)域脫穎而出的公司，最直接的方法就是根據(jù)自身進展戰(zhàn)略，對市場中現(xiàn)有企業(yè)進行收購與合并。這種熱潮從2022年起，始終在持續(xù)，在2022年到2022年間愈演愈烈，這將導致市場競爭格局的重新整合。中小型的方案商在維持生存的環(huán)境中，從盲目查找客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c進展客戶，在某一個相對狹窄的領(lǐng)域，呈現(xiàn)自身的核心競爭力。

服務寬闊前景，曾經(jīng)一度是方案商大力進展的新業(yè)務。不少公司紛紛進行業(yè)務調(diào)整，投入資源在服務業(yè)務中，從2022年到2022年間，其收益狀況差強人意，方案商對于服務的熱度已經(jīng)有所下降。雖然多數(shù)方案商認定服務的方向，但在進展策略中已經(jīng)實行穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式。服務贏利模式領(lǐng)先的公司有兩類：一種是規(guī)模較大、有深厚客戶積累的方案商，其選擇合適的客戶，如外企的中國分公司，已經(jīng)建立了相對完整的服務體系；另外一類公司是在某專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先者，通過對客戶深層需求的理解，也已經(jīng)建立了可贏利的服務業(yè)務。這類公司中，有的業(yè)務規(guī)模并不大。

SP市場討論中心選擇了IT市場中最為主流的方案商進行調(diào)查，從2022到2022年間，其增長明顯加快。越來越多的勝利方案商成為某一專業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)導者。

本調(diào)研報告將從以下幾個方面對方案商進行闡述：

概述

業(yè)務分析

行業(yè)分析

運營與管理

您將從報告中獲得對中國IT解決方案商比較全面的了解，把握整個行業(yè)的走向，并借鑒勝利的閱歷。

概述

SP市場討論中心從全國31個城市中，選擇營業(yè)規(guī)模最大的500家方案商，作為此次調(diào)查的樣本，最終有效樣本數(shù)量為389家，這囊括了中國IT方案商最主流的部分，同時他們也是市場的領(lǐng)導者，這足以保證SP市場討論中心調(diào)查結(jié)果的權(quán)威性。

1、調(diào)查對象營業(yè)額分布狀況

在中國占據(jù)市場領(lǐng)導地位的IT解決方案供應商中，西北、東北地區(qū)的平均實力明顯落后，而華南市場，方案商實力最為突出。

2、方案商人員規(guī)模狀況

所調(diào)查的方案商以10-49人的公司為主要對象，這部分群體也是IT方案商中，最有進展?jié)摿?，最有代表性群體。

3、公司資質(zhì)狀況

方案商的資質(zhì)已經(jīng)成為市場開拓的敲門磚。在各種政府規(guī)定、行業(yè)規(guī)定中，資質(zhì)認證也越來越嚴格，因此在2022-2022年間，中國IT市場的方案供應商或者完成資質(zhì)認證、或者提高認證水平，或者進行其他證明自身實力的認證。這種完成資質(zhì)認證以及提高資質(zhì)認證的熱潮還將連續(xù)。有的方案商認為，現(xiàn)在的認證已經(jīng)多種多樣，某些認證并不能提高自身的管理水平，技術(shù)實力，而是流于形式，只需要花費少部分精力即可；而關(guān)系到自身業(yè)務力量提高的認證，才是應當主動、仔細對待的。

4、技術(shù)人員狀況

在SP市場討論中心所調(diào)查的方案商中，11-40人的中等規(guī)模的公司占據(jù)了絕大多少，這部分群體是方案商的中堅力氣，不僅量大，而且具有很強的進展?jié)摿?，其?chuàng)新力量也是最突出的。

5、500萬元以上的勝利案例數(shù)量

在某種程度上，是否具有大、中型的勝利案例，成為方案商開展業(yè)務，進入新領(lǐng)域的敲門磚，500萬元是一個臨界點，不少IT方案商為了將來的進展，在沒有什么利潤的狀況下，也會完成勝利案例的積累。

業(yè)務分析

1、業(yè)務構(gòu)成分析

通常，方案商的營業(yè)收入包括硬件集成、軟件開發(fā)和服務、分銷四個部分，從營業(yè)額的角度上看，2022-2022年間，硬件集成營業(yè)額占公司總營業(yè)額的百分比平均為39.88%，軟件開發(fā)為21.65%，服務占10.50%。與2022-2022年的調(diào)查數(shù)據(jù)相比較，硬件集成業(yè)務有所下降，軟件開發(fā)的力度略有加強，而服務所占的營業(yè)比例幾乎持平。在服務的大旗之下，能夠真正在現(xiàn)在的市場下大把淘金的并不多。方案商面臨實際的狀況和“服務爆炒”的態(tài)勢并不相符。硬件集成雖然越來越難以盈利，但還是方案商的主要利潤點。

值得我們關(guān)注的是，在方案商的業(yè)務構(gòu)成中，2022-2022年間，數(shù)量眾多的方案商涉足分銷領(lǐng)域，在去年的統(tǒng)計數(shù)字中，有44.23%的公司或多或少的具有分銷業(yè)務。而在今年的統(tǒng)計中，不少方案商放棄了分銷業(yè)務，連續(xù)維持分銷業(yè)務的方案商也降低了營業(yè)收入的比例。原來以硬件集成為主要業(yè)務的方案商在轉(zhuǎn)型的時候，往往在加大軟件和服務的同時，也加大了分銷的力度，但分銷的業(yè)務并沒有使方案商嘗到什么甜頭。

從進展趨勢上看，軟件與硬件業(yè)務的分別、尤其是服務業(yè)務的分別，已經(jīng)成為一種必定。方案商逐年下降硬件集成的比例，加大軟件開發(fā)的力度。2022-2022年間，更多的方案商已經(jīng)根據(jù)業(yè)務類型，要求各個業(yè)務獨立核算，這種強勢的“斷奶”行為，迫使新的贏利點快速增長，也加大了業(yè)務拓展的壓力。雖然大部分業(yè)務還是與硬件銷售相關(guān)，但這種定位的清楚，已經(jīng)使其業(yè)務進展具有了長期進展的后勁。

2、方案商2022-2022年度增長狀況

在2022-2022年間，IT解決方案商的先行者進展速度明顯高于業(yè)界平均水平。其中華南、華北市場最為突出，而西南、西北市場的進展速度明顯低于全國平均水平。華南、華北、華東市場始終是IT的領(lǐng)跑者。與去年的調(diào)查數(shù)據(jù)相比較，其中華東地區(qū)的增長最為明顯。華東地區(qū)除金融、電信、政府、交易、電力等主流行業(yè)穩(wěn)定進展之外，許多中小行業(yè)、中小企業(yè)在2022-2022年間迅猛增長，導致了華東IT解決方案商蓬勃進展。由于華東地區(qū)是中國與國際接軌最為強勢的地區(qū)，一大批外企客戶，也使得方案商在專業(yè)服務市場上進展快速。此外，不少方案商反映，由于華東地區(qū)政府對于IT產(chǎn)業(yè)的大力支持，使得不少IT企業(yè)可以享受到良好的政策扶持。西南地區(qū)的IT方案商已經(jīng)具有肯定的規(guī)模，由于市場整體規(guī)模的限制，方案商在本地區(qū)難以維持高速進展，因此具有肯定實力的西南方案商開頭走出西南，面對全國擴展業(yè)務。西北地區(qū)雖然面臨“西部大開發(fā)”的良好局勢，但是明顯并沒有享受到更多的實惠，IT方案商的業(yè)務進展速度也較為緩慢。

3、軟件開發(fā)狀況

在入選的方案商中，只有67.30%的公司擁有自主軟件產(chǎn)品，無自主軟件的方案商多數(shù)都在籌備規(guī)劃中。軟件開發(fā)可謂是方案商的生命線，然而自主軟件產(chǎn)品在2022-2022年間，并未能有較大起色。SP的調(diào)查顯示，目前方案商研發(fā)費占營業(yè)額的2%到18%不等，大部分公司不足5%，最近一年以來，方案商的業(yè)務增長并不抱負，因此軟件研發(fā)的投入也不能快速增長。各地區(qū)的公司有著巨大的差距，入選方案商過去三年研發(fā)費用年平均增長率僅為11%，軟件研發(fā)投入明顯成為方案商的巨大壓力。

4、對待Linux的態(tài)度

Linux始終被業(yè)界認為是進展的機會，調(diào)查顯示：中國IT方案商跟隨上游廠商，大力進展Linux業(yè)務的只有30%，而更多的公司還處于觀望的態(tài)度。2022-2022年間，Linux的進展雖然有了進步，但是用戶的接受程度還有待提高，多數(shù)方案商并不能從Linux業(yè)務中獲利。

運營與管理

1、合作關(guān)系

SP市場討論中心調(diào)查的方案商所選擇的上游合作伙伴，多為產(chǎn)品成熟技術(shù)領(lǐng)先的全球知名企業(yè)，如IBM、Cisco、HP、Oracle、Microsoft等，其中IBM為方案商的首選。入選的方案商都是知名廠商的認證或高級合作伙伴。在解決方案開發(fā)環(huán)境上，方案商對UNIX平臺依舊情有獨鐘，表明大型用戶出于穩(wěn)定和平安的考慮，還是情愿選擇UNIX，SP所調(diào)查的方案商從UNIX相關(guān)產(chǎn)品和服務中獲得的收益比例平均為31%。此外，由于市場的影響，NT平臺的開發(fā)增長較快，而Linux平臺應用的進展并沒有想象的高速度。

2、開發(fā)環(huán)境

開發(fā)環(huán)境是方案商為客戶服務的基礎平臺，也是技術(shù)實力的重要表現(xiàn)。調(diào)查顯示：微軟的平臺是國內(nèi)方案商最大的選擇，而Linux平臺有所增長，但是營業(yè)收入所占比例特別小，不足以支撐方案商業(yè)務的進展。方案商盼望借助廠商的關(guān)心提高自身的力量，尤其是對“方案探究與創(chuàng)新”和“方案設計與規(guī)劃”關(guān)注度比較高。在詳細合作方式上，絕大多數(shù)方案商盼望廠商給客戶或第三方渠道合作伙伴推舉其解決方案，或者能與廠商聯(lián)合開發(fā)解決方案。

3、方案商關(guān)注的問題

調(diào)查顯示：成本掌握是方案商最關(guān)注的問題。這包括多個方面，集中表現(xiàn)在項目管理力量差，無法有效掌握軟件開發(fā)周期、質(zhì)量和費用。方案商面對惡劣的市場競爭，越來越關(guān)注項目管理，并加強各方面的成本掌握力度。這需要一方面靠自身積累，一方面需要加大內(nèi)部培訓力度，借鑒好的項目管理閱歷。目前，不少企業(yè)樂觀開展ISO認證和CMM評估工作?！白層脩艚邮苡袃敺铡痹?jīng)是2022-2022年間調(diào)查中，方案商最關(guān)懷的問題，今年的調(diào)查發(fā)覺，方案商已經(jīng)將其放到次要的位置了，而是更多通過提高自身的管理水平，項目流程掌握，來提高盈利水平。

4、方案商面臨的挑戰(zhàn)

技術(shù)被多數(shù)方案商定義為核心的競爭力，技術(shù)的競爭歸根究竟是人才的競爭，“人才管理問題”是方案商最大的困擾，市場化力量不足，也是方案商的弱項。

對于人才管理問題，目前不少方案商都實行了有力的措施：有的聘請專業(yè)的人力資源顧問，重新規(guī)劃人員的考核機制；有的打開各種聘請途徑，不斷汲取外部優(yōu)秀的人員；還有的不斷增加培訓的力度，進展和培育骨干隊伍。人才管理問題，已經(jīng)是方案商勝利路上的重要堡壘。

在方案商面臨的挑戰(zhàn)中，市場化力量不足、和產(chǎn)品適銷不對路，問題都歸結(jié)到市場開拓上。目前，方案商市場推廣的方式一般有以下幾種：其一是通過客戶積累，由老客戶帶動新客戶，“社會關(guān)系銷售”依舊是方案商最常用的市場推廣手段；其二是跟隨廠商進行行業(yè)、區(qū)域的拓展，這種方法更適用于市場開拓之初；其三是通過行業(yè)市場活動，開拓新的客戶，而在這方面，方案商進行了越來越多的嘗試。打開新的行業(yè)，更寬泛的拓展客戶群是方案商所盼望的。然而，一些行業(yè)門檻極高，如電信和銀行，不僅要有過關(guān)的技術(shù)力量，行業(yè)學問及客戶關(guān)系都相當重要，因此方案商很少進行大規(guī)模的市場活動，廣告及文章宣揚也集中在行業(yè)媒體或IT專業(yè)媒體中。方案商也越來越重視自身的品牌建設。

行業(yè)分析

SP市場討論中心調(diào)查顯示，從整體行業(yè)看，政府行業(yè)已經(jīng)消失了過熱的現(xiàn)象，而教育的競爭也更加激烈，詳見圖14。由于2022到2022年間，傳統(tǒng)的行業(yè)市場，金融、電信需求削減，而政府信息化工程不斷深化，因而導致了政府行業(yè)的激烈競爭。從教育行業(yè)上看，目前，普教是教育行業(yè)的主要市場，占80%以上，也是方案商的必爭之地。然而，政府與教育行業(yè)都是一個微利市場，需要方案商在行業(yè)內(nèi)更長期與專注的運做。從2022年至今，電信運營商在金融行業(yè)開頭漸漸增加投入，市場消失了肯定的轉(zhuǎn)機，這給方案商的進展供應了肯定的動力。SP今年的調(diào)查顯示，方案商對政府、教育、和制造業(yè)的有所偏重，這將導致最為看好的行業(yè)競爭激烈。值得我們留意的是，煙草食品、房地產(chǎn)、郵政等行業(yè)盼望進入的人最少，意味這些行業(yè)的競爭相對平和。有時候，避開主戰(zhàn)場，開拓新陣地，會有“柳暗花明又一村”的感覺。

將來進展

調(diào)查顯示，多數(shù)方