山起發(fā)展戰(zhàn)略

山起發(fā)展戰(zhàn)略目錄第一部分戰(zhàn)略分析第二部分戰(zhàn)略選擇第三部分戰(zhàn)略實(shí)施步驟第四部分戰(zhàn)略實(shí)施保障附注戰(zhàn)略目標(biāo)測算依據(jù)第一部分戰(zhàn)略分析一、外部環(huán)境分析（一）環(huán)境分析（二）行業(yè)分析（三）競爭結(jié)構(gòu)分析1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2001年GDP增長為7.7%。近兩年，國家實(shí)行積極的財(cái)政政策，增加固定資產(chǎn)和社會(huì)發(fā)展投資，拉動(dòng)內(nèi)需。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢良好。幾年來的連續(xù)降息和實(shí)行債轉(zhuǎn)股，減輕了企業(yè)、特別是是國有企業(yè)負(fù)擔(dān)。加強(qiáng)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)活力有所增強(qiáng)。西部大開發(fā)戰(zhàn)略全面實(shí)施。三峽工程、西氣東輸、南水北調(diào)、青藏鐵路正在實(shí)施或逐步實(shí)施。2001年中國加入WTO。3.政治環(huán)境分析隨著我國法制化進(jìn)程的加快，企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)、現(xiàn)代企業(yè)制度的完善，所有者、經(jīng)營者、員工的權(quán)利和義務(wù)越來越受到法律的保護(hù)。隨著加入WTO，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、打擊假冒偽劣產(chǎn)品的力度會(huì)越來越大。隨著加入WTO，地方保護(hù)、條塊分割將會(huì)弱化，市場化程度提高。4.社會(huì)和文化環(huán)境知識(shí)、信息爆炸的年代，個(gè)人和企業(yè)面臨知識(shí)更新的壓力。人們的市場經(jīng)濟(jì)意識(shí)不斷增強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)的飛速發(fā)展。全國性的人才流動(dòng)量大大增加。山東經(jīng)濟(jì)處于全國前列，但青州由于地域,歷史等原因與沿海地區(qū)相比，在吸引資金、人才等方面還有一定的障礙。由于歷史原因，起重行業(yè)在我國被歸類為重機(jī)行業(yè)，它包括起重機(jī)械、運(yùn)輸機(jī)械、裝卸機(jī)械、倉儲(chǔ)機(jī)械、工業(yè)搬運(yùn)車輛其它等幾部分。國家目前對起重機(jī)企業(yè)發(fā)放生產(chǎn)許可證，規(guī)定只有生產(chǎn)許可證的企業(yè)才可以生產(chǎn)起重機(jī)。但近幾年，許多無證企業(yè)借用其他企業(yè)名義進(jìn)行生產(chǎn)、銷售，造成起重機(jī)市場的混亂。目前，國內(nèi)主要的起重機(jī)生產(chǎn)廠家有大連大起集團(tuán)有限責(zé)任公司、太原重型機(jī)械(集團(tuán))、上海起重機(jī)有限責(zé)任公司、上海振華港機(jī)公司、寧夏銀起集團(tuán)有限責(zé)任公司、山東起重機(jī)廠等，其它小廠約有上千家。1.起重運(yùn)輸機(jī)械行業(yè)簡介2.起重運(yùn)輸機(jī)械行業(yè)總體發(fā)展情況企業(yè)數(shù)（個(gè)）產(chǎn)品銷售收入（億元）銷售收入利潤率（%）全員工人數(shù)（萬人）利潤總額（億元）1998481265.832.8626.147.591999482270.103.3522.719.052000494307.163.5421.5410.881998-2000年全部國有及年銷售收入在500萬元以上

非國有起重運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)主要統(tǒng)計(jì)指標(biāo)2.起重運(yùn)輸機(jī)械行業(yè)總體發(fā)展情況市場容量逐漸擴(kuò)大隨著2000年國家拉動(dòng)內(nèi)需，加快固定資產(chǎn)投資，2000年起重機(jī)械行業(yè)產(chǎn)量比1999年增加3.45%，銷售收入增加13.7%，銷售收入利潤率每年遞增5%以上。市場競爭對手在逐漸增加組織規(guī)模小，生產(chǎn)集中度低。從業(yè)人數(shù)逐年下降企業(yè)效率逐年提高“十五”規(guī)劃的具體目標(biāo)。

重機(jī)工業(yè)產(chǎn)值平均年增長率3%，2005年全員勞動(dòng)生產(chǎn)率達(dá)到5.5萬元/人年，2005年新產(chǎn)品率達(dá)到30%，30%的產(chǎn)品要達(dá)到國際20世紀(jì)九十年代的水平。WTO的影響。

過去國外產(chǎn)品的大量進(jìn)入已使許多國內(nèi)的企業(yè)經(jīng)受了考驗(yàn)，提前承受了入世的壓力。由于國家實(shí)行各種關(guān)稅減免政策，行業(yè)實(shí)際進(jìn)口關(guān)稅已到10%以下，按入世后五年關(guān)稅降到10%以下，對重機(jī)行業(yè)沖擊不大。加入WTO后，由于外企看好中國市場，從而為我國企業(yè)更好利用外資，進(jìn)行改造、并購打下了基礎(chǔ)，為產(chǎn)品升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)提供了機(jī)遇。（1）十五規(guī)劃和WTO的影響（2）技術(shù)發(fā)展趨勢大型化、高效化、無保養(yǎng)化、節(jié)能化自動(dòng)化、智能化、集成化、信息化目前已出現(xiàn)了能自動(dòng)裝卸物料、有精確位置監(jiān)測和有自動(dòng)過程控制的橋式起重機(jī)，有的起動(dòng)機(jī)還裝有微機(jī)自檢系統(tǒng)。成套化、系統(tǒng)化、綜合化、規(guī)?；?。將各種起重運(yùn)輸機(jī)械的單機(jī)組合為成套系統(tǒng)，加強(qiáng)生產(chǎn)設(shè)備與物料搬運(yùn)機(jī)械的有機(jī)結(jié)合。模塊化、組合化、系列化、通用化。單件小批量生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)化為相當(dāng)批量和規(guī)模的生產(chǎn)方式，提高效率，降低成本。（3）產(chǎn)品需求發(fā)展趨勢港口散料裝卸成套設(shè)備。固體垃圾分揀處理系統(tǒng)。自動(dòng)化垃圾搬運(yùn)起重機(jī)集裝箱裝卸運(yùn)輸成套設(shè)備。鐵路集裝箱起重機(jī)倉儲(chǔ)及自動(dòng)化運(yùn)輸成套設(shè)備。重點(diǎn)工程有關(guān)設(shè)備。大型冶金起重機(jī)、火電廠專用起重設(shè)備“十五”期間要淘汰的設(shè)備。橋式加料起重機(jī)、冶金脫錠起重機(jī)、揭蓋起重機(jī)。（4）組織發(fā)展趨勢“十五”期間，以產(chǎn)品為導(dǎo)向組建兩個(gè)大型起重設(shè)備企業(yè)集團(tuán)，支持九個(gè)特設(shè)產(chǎn)品企業(yè)，其中一個(gè)是以生產(chǎn)大型橋式起重機(jī)為主的企業(yè)。策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟，是指企業(yè)個(gè)體與個(gè)體間交換互補(bǔ)性資源，結(jié)成盟友，其目的是達(dá)成目標(biāo)產(chǎn)品的階段性策略目標(biāo)，進(jìn)而獲得長期的市場競爭優(yōu)勢。策略聯(lián)盟的結(jié)合方式：（1）合資（2）并購（3）研發(fā)合作（4）OEM（5）長期采購協(xié)定（6）品牌授權(quán)協(xié)定（7）合資+合作方式長期采購協(xié)定，品牌授權(quán)實(shí)例長期采購協(xié)定上海振華向配套廠家提出質(zhì)量、性能、合理的價(jià)格、交貨期、及時(shí)的售后服務(wù)等要求，同時(shí)給予它們資金、技術(shù)、信息、宣傳等方面幫助，與豐城制動(dòng)器、富士電控柜、ZMPC吊具等配套廠家通過長期采購協(xié)定成為一個(gè)以上海振華為首的策略聯(lián)盟。品牌授權(quán)上海振華向配套廠家提供ZMPC品牌授權(quán)，通過ZMPC這個(gè)港機(jī)行業(yè)世界名牌把國產(chǎn)零配件逐步帶向世界，就象上海振華總經(jīng)理管彤賢所說：“最近美國邁阿密港招標(biāo)文件中破天荒提出可以接受ZMPC吊具（因?yàn)樗麄冊囉脻M意）就是例子?！焙腺Y+合作策略實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟雙贏北起所核心能力------技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力更高的附加值迅速擴(kuò)張------不必投資廠房，設(shè)備等固定資產(chǎn)全國市場全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)七家工廠發(fā)揮地域優(yōu)勢和制造優(yōu)勢加工收入利潤分成產(chǎn)品，技術(shù)升級(jí)“1+1>2”的協(xié)同效應(yīng)4.橋門式起重機(jī)的市場分析（1）橋門式起重機(jī)的特點(diǎn)（2）橋門式起重機(jī)生產(chǎn)和銷售的特點(diǎn)（3）起重機(jī)廠家基本情況（4）1998—2001年橋門式起重機(jī)銷售收入（5）橋門式起重機(jī)市場結(jié)構(gòu)分析（6）2000年全國重點(diǎn)生產(chǎn)廠家（7）用戶所在行業(yè)發(fā)展情況（8）山起的競爭對手（9）山起的行業(yè)位置（2）橋門式起重機(jī)生產(chǎn)和銷售的特點(diǎn)直銷方式以銷定產(chǎn)單件生產(chǎn)非標(biāo)產(chǎn)品多產(chǎn)品銷售受運(yùn)輸費(fèi)用的影響供應(yīng)商受用戶采購周期影響大，長期用戶每年定貨量波動(dòng)幅度大（3）起重機(jī)廠家基本情況全國及非國有500萬以上規(guī)模的企業(yè)為210家左右，銷售收入約為27億元人民幣。500萬以下的非國有企業(yè)保守估計(jì)為1000家，銷售收入約為10億元人民幣。進(jìn)口產(chǎn)品約為4億元人民幣。210家企業(yè)占全部市場份額的65.85%,平均每家僅1285.7萬元。1210家企業(yè)占全部市場份額的90.24%,平均每家僅305.8萬元。企業(yè)數(shù)量多,規(guī)模小!（4）1998—2001年橋門式起重機(jī)銷售收入近幾年，起重機(jī)市場穩(wěn)中有升，每年增長率在7%以上。隨著十五規(guī)劃的施行，國家加大固定資產(chǎn)和更新改造投資，起重機(jī)市場增長加快，2001年增幅達(dá)12%以上。2002年預(yù)計(jì)固定資產(chǎn)投資超過12%，更新改造投資超過15%，起重機(jī)市場增長仍將較快。市場情況良好!高附加值產(chǎn)品技術(shù)含量高，市場份額雖小，但利潤高，國外廠家和大起、太重把持該塊市場，較難進(jìn)入。低附加值產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場份額大，但利潤低，國內(nèi)1000多家廠家力拼這塊市場。（5）橋門式起重機(jī)市場結(jié)構(gòu)分析（6）2000年全國重點(diǎn)生產(chǎn)廠家（6）2000年全國重點(diǎn)生產(chǎn)廠家前十名中太重、大起領(lǐng)先優(yōu)勢較明顯，比第三名以后廠家銷售額高出1.5億以上，但他們沒有絕對優(yōu)勢。其它廠家銷售額都在1億以下，最少0.6億，相差甚微，競爭均衡程度較高。前十名占全部市場份額的28.9%，市場集中度較低。1.市場集中度較低2.競爭均衡程度較高（8）山起的競爭對手大起上起太重大起大起上起太重新鄉(xiāng)大起銀起，大連一些廠新鄉(xiāng)銀起天起新鄉(xiāng)大起洛礦南起蘇起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)洛起洛礦新鄉(xiāng)大起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠大連小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)無錫小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠30以下100以下100以上噸山西地區(qū)河北天津西北東北河南江蘇（8）山起的競爭對手山起主要競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個(gè)大廠山起小噸位競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個(gè)大廠、新鄉(xiāng)一些小廠山起大噸位競爭對手：大起、太重、上起山起局部地區(qū)競爭對手：銀起、天起、洛礦、洛起、南起、大連一些廠等。山起潛在競爭對手：重起、株起等山起有不同類型的競爭對手應(yīng)有針對性的市場策略!（9）山起的行業(yè)位置指標(biāo)廠家產(chǎn)品范圍質(zhì)量技術(shù)價(jià)格品牌總分大起好好好較差好23太重好好好較差好23上起較好好較好一般好21銀起分廠一般一般一般較好一般16株起一般較好一般較好較好18新起一般較好一般較好一般17中原一般一般一般較好一般16洛起一般較好一般好一般18山起一般較好一般一般較好17重起一般較好一般一般一般16注:好5分、較好4分、一般3分、較差2分、差1分山起在行業(yè)處于并列第六的位置山起市場分析詳見：

《山起市場分析及營銷策略》競爭環(huán)境的結(jié)構(gòu)化分析競爭對手供應(yīng)商替代產(chǎn)品用戶潛在競爭對手目標(biāo)競爭針對性的程度打進(jìn)市場的威脅討價(jià)還價(jià)的能力討價(jià)還價(jià)的能力替代品的威脅1.競爭分析行業(yè)集中度低行業(yè)內(nèi)競爭均衡度高產(chǎn)品同質(zhì)化市場成熟，緩慢增長行業(yè)寡頭缺位完全競爭市場存在成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)遇2.替代品的威脅×4.供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本供應(yīng)市場很容易獲得原材料和配套件，更換供應(yīng)商容易，更換成本低原材料和配套件市場處于供過于求的買方市場，山起處于有利地位下降的空間采購成本有5.購買者轉(zhuǎn)移成本購買者更換供貨商容易，不必支付額外成本。價(jià)格敏感原材料成本比重大，購買者很容易通過詢價(jià)估算產(chǎn)品價(jià)格購買者忠誠度低產(chǎn)品的提供商數(shù)量眾多，購買者處于討價(jià)還價(jià)的有利地位買方市場產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品的技術(shù)含量、質(zhì)量功能雷同；無差異化價(jià)格成為主要競爭因素二、內(nèi)部資源與條件分析

內(nèi)部資源與條件分析流動(dòng)資產(chǎn)狀況堪憂,資產(chǎn)負(fù)債率偏高，流動(dòng)負(fù)債過大，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也降低了企業(yè)的融資能力。資產(chǎn)情況人力資源人員結(jié)構(gòu)不合理。表現(xiàn)在：非在崗人員比例過高（企業(yè)負(fù)擔(dān)重）管理人員比例過高，生產(chǎn)一線人員比例偏低，高學(xué)歷人員偏低，銷售人員隊(duì)伍不精干。有一支樸實(shí)敬業(yè)的員工隊(duì)伍。設(shè)備情況全廠生產(chǎn)設(shè)備使用年限超過10年的占總數(shù)62%，設(shè)備老化嚴(yán)重！在今后的2-3年內(nèi)，如果沒有大的設(shè)備投入，公司的生產(chǎn)能力將很難保證正常生產(chǎn)的需要。公司面臨著嚴(yán)重的設(shè)備報(bào)廢更新的壓力。三、利益相關(guān)者分析三、利益相關(guān)者分析中聯(lián)、青州市政府、山起員工、山起的債權(quán)人是山起的利益相關(guān)者。中聯(lián)是山起的大股東，占山起70%的股份。作為大股東的中聯(lián)很重視山起的發(fā)展，尤其關(guān)注山起的資產(chǎn)是否能夠得到保值增值，關(guān)注山起的經(jīng)營者能否對股東負(fù)責(zé)。中聯(lián)有很好的關(guān)系資源，有很強(qiáng)的資本運(yùn)作能力，且旗下有一家上市公司（銀廣夏），這對山起發(fā)展而言很有利。中聯(lián)入主銀廣夏后名聲大振，這對提高山起的聲譽(yù)和知名度很有好處。青州市政府占山起30%的股份，作為股東之一，青州市政府也關(guān)注山起是否能盈利，是否能給政府帶來股權(quán)收益。但作為政府，他們似乎更關(guān)心社會(huì)效益，如山起的員工下崗問題。由于地域關(guān)系及青州相對封閉的社會(huì)環(huán)境，山起員工對山起的依賴性強(qiáng)，有的甚至兩代人、全家都在山起工作，因此山起人有廠興我興的意識(shí)，公司的發(fā)展與員工的利益有較強(qiáng)的一致性，如果管理得當(dāng)，員工的凝聚力會(huì)很強(qiáng)。作為山起的債權(quán)人，他們希望山起能正常經(jīng)營，有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，以保障其債權(quán)的安全性。山起的發(fā)展壯大是山起利益各方的共同愿望!(一)SWOT企業(yè)的優(yōu)勢在業(yè)內(nèi)，山起具有較好的信譽(yù)和知名度。在國內(nèi)同等規(guī)模的企業(yè)中,山起廠的產(chǎn)品質(zhì)量處于前列。有較好的客戶關(guān)系。（但這優(yōu)勢正在減弱）有當(dāng)?shù)卣闹匾暸c支持。具有一支踏實(shí)肯干、能吃苦耐勞的員工隊(duì)伍，有一批技術(shù)熟練的技術(shù)工人。員工們有強(qiáng)烈的愿望希望山起能再度輝煌。(二)SWOT企業(yè)的劣勢無明確的企業(yè)定位及市場戰(zhàn)略。機(jī)制，體制落后。無自己的核心競爭力。企業(yè)管理薄弱，管理方式粗放落后。人員結(jié)構(gòu)不合理。設(shè)備老化嚴(yán)重。產(chǎn)品品種單一，在市場上受到來自高低端產(chǎn)品競爭者兩方面的夾擊。產(chǎn)品研發(fā)能力薄弱。資金嚴(yán)重匱乏。(三)SWOT企業(yè)的機(jī)遇國內(nèi)市場增長率上升，市場情況好。國家在重機(jī)行業(yè)支持九個(gè)特色產(chǎn)品企業(yè)，其中一個(gè)是以生產(chǎn)大型橋式起重機(jī)為主的企業(yè)。市場集中度低。與科尼合作，提升制造水平。山起正面臨公司制改制。大起定貨量超9個(gè)億，開拓市場積極性下降；上起搬遷，停產(chǎn)；銀起受三角債所困，準(zhǔn)備破產(chǎn)。(四)SWOT企業(yè)的威脅行業(yè)競爭越來越激烈。產(chǎn)品價(jià)格下降。許可證制度將被安全認(rèn)證取代。新鄉(xiāng)幾個(gè)大廠迅猛發(fā)展，成為山起最主要的競爭對手。山東省內(nèi)新泰地區(qū)，青州地區(qū)小廠迅猛發(fā)展，企業(yè)實(shí)力逐步增強(qiáng)，產(chǎn)品向中噸位發(fā)展。第二部分戰(zhàn)略選擇一.可供山起選擇的戰(zhàn)略方向二.山起戰(zhàn)略選擇企業(yè)定位戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略方針

一.可供山起選擇的戰(zhàn)略方向

集中化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略制造領(lǐng)先戰(zhàn)略可選擇的戰(zhàn)略方向技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略(二)多元化戰(zhàn)略目前山起資金缺口較大，不具備投資多元化項(xiàng)目的資金實(shí)力。多元化項(xiàng)目需要大量有經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)人才,山起不具備該條件。進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有很大風(fēng)險(xiǎn)，開發(fā)新市場需要足夠多的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。多元化戰(zhàn)略×1.無關(guān)多元化:脫離現(xiàn)在的行業(yè),進(jìn)入那些從表面上看與現(xiàn)在的產(chǎn)品和市場無關(guān)的產(chǎn)品和市場。2.相關(guān)多元化:是在現(xiàn)在市場和產(chǎn)品之外拓展,但仍然保留在范圍稍寬的“行業(yè)”內(nèi),比如后向一體化制造減速機(jī),橫向一體化設(shè)計(jì)、生產(chǎn)港機(jī)等。山起處于改革，發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,企業(yè)的各種力量不易分散，與其在一個(gè)不熟悉的新行業(yè)或新領(lǐng)域競爭，莫不如把自己熟悉的業(yè)務(wù)作的更好！(四)制造領(lǐng)先戰(zhàn)略山起工人素質(zhì)較好，通過現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，良好的機(jī)制改革，改善后的管理，能夠產(chǎn)生低成本的優(yōu)勢。目前，山起資金缺口比較大，而制造領(lǐng)先戰(zhàn)略短期內(nèi)不必進(jìn)行過多資金投入?，F(xiàn)有產(chǎn)品通用性強(qiáng)、技術(shù)同質(zhì)。用戶對于價(jià)格十分敏感，低價(jià)格是企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的必然，制造領(lǐng)先是實(shí)現(xiàn)低價(jià)格和靈活性的重要途徑。制造領(lǐng)先戰(zhàn)略山起與科尼合作將提升制造水平，在競爭中獲得優(yōu)勢制造領(lǐng)先體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：高質(zhì)量的產(chǎn)品；交貨及時(shí)；通過效率、管理、采購所獲得的低成本；通過產(chǎn)品模塊化、部件標(biāo)準(zhǔn)化，生產(chǎn)能力有效配置實(shí)現(xiàn)靈活性通過樹立山起品牌，整合周邊資源，引進(jìn)虛擬經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)制造能力方面的靈活性三.企業(yè)定位以制造領(lǐng)先為核心能力的起重機(jī)專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)四.戰(zhàn)略目標(biāo)2006年成為國內(nèi)中小噸位起重機(jī)市場占有率、銷售額前3名，起重機(jī)行業(yè)前5名，具有一定產(chǎn)品開發(fā)能力，品牌知名度，美譽(yù)度很高的以制造優(yōu)勢領(lǐng)先的起重機(jī)專業(yè)公司.

時(shí)間目標(biāo)2002年2003年2004年銷售額1億元1.3億元1.69億利潤600萬元910萬元1183萬元市場占有率2.1%2.57%3.1%注：測算依據(jù)見附注及《山起市場分析及營銷策略》以戰(zhàn)略為導(dǎo)向確立制造優(yōu)勢以市場促改革抓管理降成本五.戰(zhàn)略方針第三部分戰(zhàn)略實(shí)施步驟第三部分戰(zhàn)略實(shí)施步驟一.管理二.市場三.設(shè)備四