心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)課件

心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)心理學(xué)是研究人的心理和行為現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)心理學(xué)一詞源于希臘語，原指關(guān)于靈魂的學(xué)問。我國古代，許多學(xué)者也提到了“靈魂”、“心”、“思”、“神”等類的詞，也都是指心理的含義?！靶睦韺W(xué)”這個專門術(shù)語，是16世紀(jì)在歐洲出現(xiàn)的。得到公認(rèn)的是德國C·沃爾夫的《經(jīng)驗的心理學(xué)》（1732年）和《理論的心理學(xué)》（1734年）問世后，心理學(xué)一詞便被廣泛運(yùn)用。19世紀(jì)末，科學(xué)的心理學(xué)產(chǎn)生，不同的心理學(xué)家對心理學(xué)的研究對象的理解與主張不同。什么叫做心理學(xué)什么叫做心理學(xué)心是力量心是力量每個人心中都住著五個性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項PARENT(P父母型的自我狀態(tài)criticalparent(CP嚴(yán)父型的自我狀態(tài)Nurturingparent（NP慈母型的自我狀態(tài)ADULT(A成人型的自我狀態(tài)）Child（C孩童型的自我狀態(tài)每個人心中都住著五個性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項問題：“一輛搭乘兩個人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過，突然撞上了路邊的電線桿，車上的兩個人皆血流如注地倒臥在地上，假設(shè)你碰到這種場面。心中會做何感想？又會采取什么行動？問題：“一輛搭乘兩個人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過，屬于CP優(yōu)勢型的人:“就是彪車才會發(fā)生事故，自作自受”或“活該倒霉”等批判性的答復(fù)作答

充滿愛心的NP型的話，你一定會馬上跑向前說：“你流血了，要不要緊呢？”而探視著那位彪車族的傷勢。

A型的人則仍保持一貫的冷靜，先做了分析：“看來好像沒什么生命危險，還是先110報案吧！”再采取應(yīng)對的措施：或是想著：“如果插手準(zhǔn)沒好事，還是裝作沒有看到吧！“然后火速離開現(xiàn)場。

FC型的人一定會跑去湊熱鬧，然后感嘆著：“這臺摩托車真HIGH，好可惜呀！”而把事故拋在一邊，獨(dú)自注意起現(xiàn)場中自己感興趣的事物來。

AC型則會一邊直嚷著：“好可怕“、”千萬別惹上麻煩“，一邊卻舍不得離開現(xiàn)場：若是暗中觀察現(xiàn)場周邊人的動靜。

屬于CP優(yōu)勢型的人:“就是彪車才會發(fā)生事故，自作自受”或“活

1.加強(qiáng)自己原有的人生劇本，收集點(diǎn)卷，以兌換預(yù)期的結(jié)果。

2.用自己過時、但已習(xí)慣的方法來生活。

3.加強(qiáng)自己人生劇本中對自己、別人、和世界的想法。

4.再次肯定自己原有的生命位置

5.游戲源于小時未解決的共生關(guān)系，可能是想繼續(xù)維持不健康的共生關(guān)系，也可能是對其反抗的結(jié)果，可以維護(hù)既有的參考架構(gòu)，并把責(zé)任轉(zhuǎn)移至別人身上。

6.獲得強(qiáng)烈安撫（不管是正面或負(fù)面的）的可靠方法。為什么要玩游戲

1.加強(qiáng)自己原有的人生劇本，收集點(diǎn)卷，以兌換預(yù)期的結(jié)果艾伯恩所說的六種好處：

⑴InternalPsychologicalAdvantage（維持自己人生劇本的信念）

⑵ExternalPsychologicalAdvantage（避免接受對自己參考架構(gòu)的挑戰(zhàn)）

⑶InternalSocialAdvantage（提供與人親近的假象）

⑷ExternalSocialAdvantage（和人閑聊的話題）

⑸BiologicalAdvantage（滿足對安撫的需要）

⑹ExistentialAdvantage（肯定自己的生命位置）艾伯恩所說的六種好處：

⑴InternalPsycho游戲公式（FormulaG）餌＋鉤＝反應(yīng)→轉(zhuǎn)換→混亂→結(jié)局Con＋Gimmick＝Response→Switch→Crossup→Payoff游戲公式（FormulaG）餌＋鉤＝受害者拯救者迫害者戲劇三角形（DramaTriangle）

迫害者(Persecutor)貶低別人，把別人看得較低下、不好。

拯救者(Rescuer)也是把別人看得較低下、不好，但他的方式是從較高的位置提供別人幫助，他相信“我必須幫助別人，因為他們不夠好，無法幫助自己。

”

受害者(Victim)則自認(rèn)自己較低下、不好，有時受害者會尋求迫害者來眨抑自己，或是尋找拯救者提供幫助，而肯定自己“我無法靠自己來處理”的信念。受害者拯救者迫害者戲劇三角形（DramaTriangle）游戲有哪些種？游戲有哪些種？1、迫害者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴KickMe（踢我，自作自受，討打，找罵挨）

⑵Cops&Robbers（挑戰(zhàn)規(guī)定或公權(quán)力，結(jié)果被處罰或被抓）

⑶Blemish（一再挑剔、找碴，結(jié)果被別人排斥）

⑷IfItWeren’tForYou（如果不是你的話…）1、迫害者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴KickMe（踢我，自作自受2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者

⑴NIGYSOB(NowI’veGotYou,SonofaBitch現(xiàn)在我逮到你了

⑵Yes,But…（你說的很對，可是…）

⑶Rapo（打帶跑，sexualversionofNIGYSOB）

⑷Stupid（ICan’tThink我很笨）

⑸WoodenLeg（variationofPoorme）

⑹DoMeSomething（又叫SeeWhatYouMadeMeDo，譴責(zé)幫忙的人在幫倒忙）2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者

⑴NIGYSOB(NowI’v3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴I’mOnlyTryingtoHelpYou（我只是想幫你）

⑵WhyDon’tYou…（你為什么不…）

4、拯救者轉(zhuǎn)換成迫害者

SeeHowHardI’mTried（你看我已經(jīng)這么努力了）

3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴I’mOnlyTrying常玩的幾種心理游戲是的……可是都是你害的！終于給我逮到了你個***挑撥離間無聲的戰(zhàn)爭挑霧“官兵捉強(qiáng)盜”“捕熊者”放狗互咬常玩的幾種心理游戲是的……可是都是你害的！終于給我逮到了你面對游戲時怎么辦？面對游戲時怎么辦？1、Option選擇權(quán)

2.注意是否有漠視存在

3.抓到一開始餌(Catchthe’openingcon’)

4.我們常錯失在游戲一開始就能察覺

5.自己真實的需要（authenticChildneed）

6.選擇向別人表露自己真實的感覺與需要（authenticfeelingsandwants）

7.Replacinggamestroke

8.卡夫曼（JackKaufman）強(qiáng)調(diào)心理游戲是一再重復(fù)的行為模式

9.提醒一個人正在玩游戲是毫無幫助的1、Option選擇權(quán)

2.注意是否有漠視存在

3.商業(yè)心理學(xué)商業(yè)心理學(xué)商業(yè)心理學(xué)：

是研究商業(yè)活動中組織與人的心理活動及其規(guī)律，包括企業(yè)組織、經(jīng)營者以及消費(fèi)者購買、使用商品和服務(wù)的商業(yè)規(guī)律和行為規(guī)律的應(yīng)用心理學(xué)。商業(yè)心理學(xué)被譽(yù)為心理學(xué)的MBA。商業(yè)心理學(xué)：

是研究商業(yè)活動中組織與人的心理活動及幾則心理學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用廣告界流行這么一句話：讓人注意到你的廣告，就等于你的產(chǎn)品推銷出去了一半?？梢娢矍虻闹匾裕俏矍蛑荒芊Q為一種手段，而不是目的，過分吸引眼球會導(dǎo)致分散廣告的注意力，讓人僅僅停留在“注意”上，而不是商品信息。摘選了幾幅創(chuàng)意平面廣告，其中每一幅都含有一個心理學(xué)原理，感興趣的朋友不妨分析試試。幾則心理學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用廣告界流行這么一句話：讓人注意到題目：Dr.MaxSawaf:Youngereveryday（永遠(yuǎn)年輕）

廣告詞：Turnbacktheyears,turnthispagearound（倒轉(zhuǎn)時光，不妨倒轉(zhuǎn)本頁）問題：這幅圖片相信對心理學(xué)稍有了解的朋友都見到過（知覺的選擇），最具創(chuàng)意的地方是左上角那本倒放的雜志，設(shè)想一下這幅圖片印刷在雜志的封底。這是旋轉(zhuǎn)后的結(jié)果：

題目：Dr.MaxSawaf:Youngerever題目：IWCWatch:Hangingstraps（吊環(huán)）

廣告詞：TheBigPilot’sWatch.Wearithere.（宇航員的大手表，在這里戴上吧）

問題：大家都拉過公車的吊環(huán)，國內(nèi)也有在吊環(huán)上做廣告的，你會去看嗎——除非車窗不是透明的。這樣的實際體驗多一份親切感，只是國內(nèi)這樣拉吊環(huán)的人也不多，期待你本土化的再創(chuàng)意。題目：IWCWatch:Hangingstraps（吊題目：SwissNationalInsuranceCompany:IKEA（宜家）

廣告詞：Nothingiscertain.（沒什么是一定的）題目：SwissNationalInsuranceCo市場心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會因素。市場心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會因素1、社會文化與消費(fèi)行為

（1）社會文化：廣義講，是人類社會發(fā)展中所創(chuàng)造的財富的總和。

狹義講，是指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度，包括政治、宗教、道德倫理、風(fēng)俗習(xí)慣等。對消費(fèi)行為直接影響的是狹義社會文化。

美國：家庭主婦每周大概只買一、二次東西。

尼日利亞：天天買，量少。

印度：盜竊案多，不能用無人售票方式。

西班牙：超市計劃失敗，其人力過剩。1、社會文化與消費(fèi)行為

（1）社會文化：廣義講，是人類社會發(fā)（2）中國文化背景下消費(fèi)行為的特征：

①以家庭為主的購買準(zhǔn)則。重責(zé)任、義務(wù)。

②樸素的民風(fēng)和“節(jié)欲”的消費(fèi)行為。老年人壓抑消費(fèi)，中年人顧慮。

③重人性和求同的消費(fèi)動機(jī)。攀比、求同、重關(guān)系。

④含蓄的民族性格和審美情趣。畫：油畫（西）和水墨畫（中）

⑤重直覺判斷的消費(fèi)決策。中國人：整體印象，喜購名牌（質(zhì)量可靠，不善一項項檢驗其性能）。西方人：細(xì)致分析方法，各項性能再綜合。

（3）社會文化環(huán)境與市場營銷

社會文化環(huán)境：消費(fèi)者的文化教育水平、生活方式、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、群體關(guān)系、審美觀、價值觀等（2）中國文化背景下消費(fèi)行為的特征：

①以家庭為主的購買準(zhǔn)則社會心理現(xiàn)象與消費(fèi)行為：

社會心理：亦稱大眾心理，是一種群體性心理現(xiàn)象。在松散的人多的群體中，間接影響發(fā)生作用。主要包括：模仿、暗示、感染、時尚等。社會心理現(xiàn)象與消費(fèi)行為：

社會心理：亦稱大眾心理，是一種群體（1）模仿：

定義：個人仿照一定的榜樣做出類似行為、動作的過程叫模仿

（2）時尚：對消費(fèi)行為影響最大，典型是服裝（時裝）。

（3）暗示：

定義及分類：

暗示：采用某種含蓄、間接的方法對人的心理和行為施加影響的過程，是一種客觀現(xiàn)象。說服—正門，暗示—后門。

他人暗示

自我暗示（1）模仿：

定義：個人仿照一定的榜樣做出類似行為、動作的過市場心理的微觀分析：

消費(fèi)者行為的個體因素市場心理的微觀分析：

消費(fèi)者行為的個體因素1、年齡與消費(fèi)行為

（1）兒童消費(fèi)特點(diǎn)：

①依賴性（購買能力和購買意愿）。

②消費(fèi)能力逐步提高。

③消費(fèi)需求日益復(fù)雜。

④模仿性強(qiáng)，趨同心理強(qiáng)烈

我國兒童占總?cè)丝?0%，兒童消費(fèi)占家庭總開支中40%1、年齡與消費(fèi)行為

（1）兒童消費(fèi)特點(diǎn)：

①依賴性（購買能（2）青年與青年用品市場

青年消費(fèi)特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)收入中自身消費(fèi)份額大；生理成熟，心理矛盾。

消費(fèi)愿望強(qiáng)烈多樣，標(biāo)新立異，情感色彩濃，沖動性購買多，炫耀欲和同調(diào)性相同，易受新奇事物刺激。缺乏自控力。

產(chǎn)品市場策略：占人口33%。

①產(chǎn)品新穎、個性突出、時尚。

②產(chǎn)品要美，注意包裝。

③產(chǎn)品要有檔次。

④突出廣告作用，引導(dǎo)消費(fèi)。

⑤既注重經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)心社會效益，健康進(jìn)步。（2）青年與青年用品市場

青年消費(fèi)特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)收入（3）中老年人

中老年消費(fèi)特點(diǎn)：

①消費(fèi)能力相對較弱，中年人：上有老下有??；老年人：照顧子女。

②消費(fèi)需求集中穩(wěn)定，不易為廣告、新產(chǎn)品打動（家庭建設(shè)、子女）。

③消費(fèi)決策求實隨俗。理智，物美價廉，一物多用。

中老年用品市場策略：

①實用。價格合理，質(zhì)量好，大眾化。

②滿足高層次需要。求新求美。（3）中老年人

中老年消費(fèi)特點(diǎn)：

①消費(fèi)能力相對較弱，中年人個性與消費(fèi)行為

習(xí)慣型：依賴商標(biāo)，安靜型和抑制型氣質(zhì)類型居多。

理智型：冷靜、慎重，安靜型多。

定價型：關(guān)注價格高低，抑制型、活潑型居多

沖動型：喜歡新產(chǎn)品，易沖動，興奮型居多

想象型：易受情緒影響，審美，活潑型居多

不定型：多應(yīng)急而買或順便而買個性與消費(fèi)行為

習(xí)慣型：依賴商標(biāo)，安靜型和抑制型氣質(zhì)類型消費(fèi)性格：

消費(fèi)態(tài)度：節(jié)約、奢侈

消費(fèi)傾向：保守、求新

消費(fèi)情緒：樂觀、悲觀

購買決策：獨(dú)立、依賴

購買方式：沖動、冷靜、穩(wěn)定、被動

購買行動：迅速、遲疑消費(fèi)性格：

消費(fèi)態(tài)度：節(jié)約、奢侈

消費(fèi)傾向：保守、求新

國外心理學(xué)家根據(jù)人們價值觀劃分：

①理論型消費(fèi)者：追求真理，關(guān)心變化，胸懷寬廣。

②經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：以效用和價值為生活準(zhǔn)則，只想買好東西。

③審美型消費(fèi)者：追求美的價值。

④社會型消費(fèi)者：從眾心理，同調(diào)性。

⑤權(quán)力型消費(fèi)者：炫耀。

⑥宗教型消費(fèi)者：神秘。國外心理學(xué)家根據(jù)人們價值觀劃分：

①理論型消費(fèi)者：追求真理各種心理的觀察方法各種心理的觀察方法1．觀察法觀察法是商業(yè)心理學(xué)研究的一種基本方法。

2．訪談法3．調(diào)查法(1)問卷調(diào)查。(2)調(diào)查者舉辦座談會或產(chǎn)品展銷會，廣泛征求消費(fèi)者的意見。(3)調(diào)查者設(shè)置意見箱、投訴箱或有償征詢意見和建議。(4)調(diào)查者直接參與市場營銷活動(5)個案法，指同被調(diào)查者個人建立固定的關(guān)系4．實驗法(1)自然實驗法(2)實驗室實驗法5．投射測驗法

1．觀察法高消費(fèi)群體高消費(fèi)群體1：為對方找一個購買的理由

◆想與他人一樣的欲望可以打動女性顧客的心

2：低飛球技巧！

◆一旦產(chǎn)生好感，無論如何就是想買

◆給予機(jī)會即可

3：不讓對方說NO的反稱贊法

4：為顧客編個她的故事

5：讓她們成為撒嬌的小孩！

◆了解女性的撒嬌！

◆重點(diǎn)放在“流行”，接著給予對方撒嬌的機(jī)會

6：“紀(jì)念日”的強(qiáng)烈威力

女性顧客的幾點(diǎn)消費(fèi)心理

1：為對方找一個購買的理由

◆想與他人一樣的欲望可以打動女性讓商品與環(huán)境鏈接！讓商品與環(huán)境鏈接！心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)課件如何讓你的商品“可愛”起來如何讓你的商品“可愛”起來1、圓形的產(chǎn)品比有倰有角的商品好2、倒金字塔型的比金字塔好3、柔軟的商品比比僵硬的商品好4、精致小巧的商品比大型的商品好1、圓形的產(chǎn)品比有倰有角的商品好銷售心理學(xué)的技巧銷售心理學(xué)的技巧1：辨別客戶的防火墻

2:拆除對方的防火墻

3:了解對方的潛意識

4：與客戶產(chǎn)生情感協(xié)調(diào)

5：名字中的奧妙

6:為什么要讓對方說YES

7:消除對方先入為主的觀念

1：辨別客戶的防火墻

2:拆除對方的防火墻

3:了解8：潛入對方的生活智慧

9：心理學(xué)讓銷售很簡單

10：給對方一個意外性體驗

11：溝通中的相同點(diǎn)和相異點(diǎn)

12：死纏而不爛打

13：時間差攻擊法

14：控制節(jié)奏主動權(quán)

8：潛入對方的生活智慧

9：心理學(xué)讓銷售很簡單

10GAMEOVEV心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)課件心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)心理學(xué)與商務(wù)心理學(xué)心理學(xué)是研究人的心理和行為現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)心理學(xué)一詞源于希臘語，原指關(guān)于靈魂的學(xué)問。我國古代，許多學(xué)者也提到了“靈魂”、“心”、“思”、“神”等類的詞，也都是指心理的含義?！靶睦韺W(xué)”這個專門術(shù)語，是16世紀(jì)在歐洲出現(xiàn)的。得到公認(rèn)的是德國C·沃爾夫的《經(jīng)驗的心理學(xué)》（1732年）和《理論的心理學(xué)》（1734年）問世后，心理學(xué)一詞便被廣泛運(yùn)用。19世紀(jì)末，科學(xué)的心理學(xué)產(chǎn)生，不同的心理學(xué)家對心理學(xué)的研究對象的理解與主張不同。什么叫做心理學(xué)什么叫做心理學(xué)心是力量心是力量每個人心中都住著五個性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項PARENT(P父母型的自我狀態(tài)criticalparent(CP嚴(yán)父型的自我狀態(tài)Nurturingparent（NP慈母型的自我狀態(tài)ADULT(A成人型的自我狀態(tài)）Child（C孩童型的自我狀態(tài)每個人心中都住著五個性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項問題：“一輛搭乘兩個人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過，突然撞上了路邊的電線桿，車上的兩個人皆血流如注地倒臥在地上，假設(shè)你碰到這種場面。心中會做何感想？又會采取什么行動？問題：“一輛搭乘兩個人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過，屬于CP優(yōu)勢型的人:“就是彪車才會發(fā)生事故，自作自受”或“活該倒霉”等批判性的答復(fù)作答

充滿愛心的NP型的話，你一定會馬上跑向前說：“你流血了，要不要緊呢？”而探視著那位彪車族的傷勢。

A型的人則仍保持一貫的冷靜，先做了分析：“看來好像沒什么生命危險，還是先110報案吧！”再采取應(yīng)對的措施：或是想著：“如果插手準(zhǔn)沒好事，還是裝作沒有看到吧！“然后火速離開現(xiàn)場。

FC型的人一定會跑去湊熱鬧，然后感嘆著：“這臺摩托車真HIGH，好可惜呀！”而把事故拋在一邊，獨(dú)自注意起現(xiàn)場中自己感興趣的事物來。

AC型則會一邊直嚷著：“好可怕“、”千萬別惹上麻煩“，一邊卻舍不得離開現(xiàn)場：若是暗中觀察現(xiàn)場周邊人的動靜。

屬于CP優(yōu)勢型的人:“就是彪車才會發(fā)生事故，自作自受”或“活

1.加強(qiáng)自己原有的人生劇本，收集點(diǎn)卷，以兌換預(yù)期的結(jié)果。

2.用自己過時、但已習(xí)慣的方法來生活。

3.加強(qiáng)自己人生劇本中對自己、別人、和世界的想法。

4.再次肯定自己原有的生命位置

5.游戲源于小時未解決的共生關(guān)系，可能是想繼續(xù)維持不健康的共生關(guān)系，也可能是對其反抗的結(jié)果，可以維護(hù)既有的參考架構(gòu)，并把責(zé)任轉(zhuǎn)移至別人身上。

6.獲得強(qiáng)烈安撫（不管是正面或負(fù)面的）的可靠方法。為什么要玩游戲

1.加強(qiáng)自己原有的人生劇本，收集點(diǎn)卷，以兌換預(yù)期的結(jié)果艾伯恩所說的六種好處：

⑴InternalPsychologicalAdvantage（維持自己人生劇本的信念）

⑵ExternalPsychologicalAdvantage（避免接受對自己參考架構(gòu)的挑戰(zhàn)）

⑶InternalSocialAdvantage（提供與人親近的假象）

⑷ExternalSocialAdvantage（和人閑聊的話題）

⑸BiologicalAdvantage（滿足對安撫的需要）

⑹ExistentialAdvantage（肯定自己的生命位置）艾伯恩所說的六種好處：

⑴InternalPsycho游戲公式（FormulaG）餌＋鉤＝反應(yīng)→轉(zhuǎn)換→混亂→結(jié)局Con＋Gimmick＝Response→Switch→Crossup→Payoff游戲公式（FormulaG）餌＋鉤＝受害者拯救者迫害者戲劇三角形（DramaTriangle）

迫害者(Persecutor)貶低別人，把別人看得較低下、不好。

拯救者(Rescuer)也是把別人看得較低下、不好，但他的方式是從較高的位置提供別人幫助，他相信“我必須幫助別人，因為他們不夠好，無法幫助自己。

”

受害者(Victim)則自認(rèn)自己較低下、不好，有時受害者會尋求迫害者來眨抑自己，或是尋找拯救者提供幫助，而肯定自己“我無法靠自己來處理”的信念。受害者拯救者迫害者戲劇三角形（DramaTriangle）游戲有哪些種？游戲有哪些種？1、迫害者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴KickMe（踢我，自作自受，討打，找罵挨）

⑵Cops&Robbers（挑戰(zhàn)規(guī)定或公權(quán)力，結(jié)果被處罰或被抓）

⑶Blemish（一再挑剔、找碴，結(jié)果被別人排斥）

⑷IfItWeren’tForYou（如果不是你的話…）1、迫害者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴KickMe（踢我，自作自受2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者

⑴NIGYSOB(NowI’veGotYou,SonofaBitch現(xiàn)在我逮到你了

⑵Yes,But…（你說的很對，可是…）

⑶Rapo（打帶跑，sexualversionofNIGYSOB）

⑷Stupid（ICan’tThink我很笨）

⑸WoodenLeg（variationofPoorme）

⑹DoMeSomething（又叫SeeWhatYouMadeMeDo，譴責(zé)幫忙的人在幫倒忙）2、受害者轉(zhuǎn)換成迫害者

⑴NIGYSOB(NowI’v3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴I’mOnlyTryingtoHelpYou（我只是想幫你）

⑵WhyDon’tYou…（你為什么不…）

4、拯救者轉(zhuǎn)換成迫害者

SeeHowHardI’mTried（你看我已經(jīng)這么努力了）

3、拯救者轉(zhuǎn)換成受害者

⑴I’mOnlyTrying常玩的幾種心理游戲是的……可是都是你害的！終于給我逮到了你個***挑撥離間無聲的戰(zhàn)爭挑霧“官兵捉強(qiáng)盜”“捕熊者”放狗互咬常玩的幾種心理游戲是的……可是都是你害的！終于給我逮到了你面對游戲時怎么辦？面對游戲時怎么辦？1、Option選擇權(quán)

2.注意是否有漠視存在

3.抓到一開始餌(Catchthe’openingcon’)

4.我們常錯失在游戲一開始就能察覺

5.自己真實的需要（authenticChildneed）

6.選擇向別人表露自己真實的感覺與需要（authenticfeelingsandwants）

7.Replacinggamestroke

8.卡夫曼（JackKaufman）強(qiáng)調(diào)心理游戲是一再重復(fù)的行為模式

9.提醒一個人正在玩游戲是毫無幫助的1、Option選擇權(quán)

2.注意是否有漠視存在

3.商業(yè)心理學(xué)商業(yè)心理學(xué)商業(yè)心理學(xué)：

是研究商業(yè)活動中組織與人的心理活動及其規(guī)律，包括企業(yè)組織、經(jīng)營者以及消費(fèi)者購買、使用商品和服務(wù)的商業(yè)規(guī)律和行為規(guī)律的應(yīng)用心理學(xué)。商業(yè)心理學(xué)被譽(yù)為心理學(xué)的MBA。商業(yè)心理學(xué)：

是研究商業(yè)活動中組織與人的心理活動及幾則心理學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用廣告界流行這么一句話：讓人注意到你的廣告，就等于你的產(chǎn)品推銷出去了一半?？梢娢矍虻闹匾?，但是吸引眼球只能稱為一種手段，而不是目的，過分吸引眼球會導(dǎo)致分散廣告的注意力，讓人僅僅停留在“注意”上，而不是商品信息。摘選了幾幅創(chuàng)意平面廣告，其中每一幅都含有一個心理學(xué)原理，感興趣的朋友不妨分析試試。幾則心理學(xué)原理在廣告中的運(yùn)用廣告界流行這么一句話：讓人注意到題目：Dr.MaxSawaf:Youngereveryday（永遠(yuǎn)年輕）

廣告詞：Turnbacktheyears,turnthispagearound（倒轉(zhuǎn)時光，不妨倒轉(zhuǎn)本頁）問題：這幅圖片相信對心理學(xué)稍有了解的朋友都見到過（知覺的選擇），最具創(chuàng)意的地方是左上角那本倒放的雜志，設(shè)想一下這幅圖片印刷在雜志的封底。這是旋轉(zhuǎn)后的結(jié)果：

題目：Dr.MaxSawaf:Youngerever題目：IWCWatch:Hangingstraps（吊環(huán)）

廣告詞：TheBigPilot’sWatch.Wearithere.（宇航員的大手表，在這里戴上吧）

問題：大家都拉過公車的吊環(huán)，國內(nèi)也有在吊環(huán)上做廣告的，你會去看嗎——除非車窗不是透明的。這樣的實際體驗多一份親切感，只是國內(nèi)這樣拉吊環(huán)的人也不多，期待你本土化的再創(chuàng)意。題目：IWCWatch:Hangingstraps（吊題目：SwissNationalInsuranceCompany:IKEA（宜家）

廣告詞：Nothingiscertain.（沒什么是一定的）題目：SwissNationalInsuranceCo市場心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會因素。市場心理的宏觀分析：分析影響消費(fèi)者行為的外在環(huán)境，即社會因素1、社會文化與消費(fèi)行為

（1）社會文化：廣義講，是人類社會發(fā)展中所創(chuàng)造的財富的總和。

狹義講，是指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度，包括政治、宗教、道德倫理、風(fēng)俗習(xí)慣等。對消費(fèi)行為直接影響的是狹義社會文化。

美國：家庭主婦每周大概只買一、二次東西。

尼日利亞：天天買，量少。

印度：盜竊案多，不能用無人售票方式。

西班牙：超市計劃失敗，其人力過剩。1、社會文化與消費(fèi)行為

（1）社會文化：廣義講，是人類社會發(fā)（2）中國文化背景下消費(fèi)行為的特征：

①以家庭為主的購買準(zhǔn)則。重責(zé)任、義務(wù)。

②樸素的民風(fēng)和“節(jié)欲”的消費(fèi)行為。老年人壓抑消費(fèi)，中年人顧慮。

③重人性和求同的消費(fèi)動機(jī)。攀比、求同、重關(guān)系。

④含蓄的民族性格和審美情趣。畫：油畫（西）和水墨畫（中）

⑤重直覺判斷的消費(fèi)決策。中國人：整體印象，喜購名牌（質(zhì)量可靠，不善一項項檢驗其性能）。西方人：細(xì)致分析方法，各項性能再綜合。

（3）社會文化環(huán)境與市場營銷

社會文化環(huán)境：消費(fèi)者的文化教育水平、生活方式、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、群體關(guān)系、審美觀、價值觀等（2）中國文化背景下消費(fèi)行為的特征：

①以家庭為主的購買準(zhǔn)則社會心理現(xiàn)象與消費(fèi)行為：

社會心理：亦稱大眾心理，是一種群體性心理現(xiàn)象。在松散的人多的群體中，間接影響發(fā)生作用。主要包括：模仿、暗示、感染、時尚等。社會心理現(xiàn)象與消費(fèi)行為：

社會心理：亦稱大眾心理，是一種群體（1）模仿：

定義：個人仿照一定的榜樣做出類似行為、動作的過程叫模仿

（2）時尚：對消費(fèi)行為影響最大，典型是服裝（時裝）。

（3）暗示：

定義及分類：

暗示：采用某種含蓄、間接的方法對人的心理和行為施加影響的過程，是一種客觀現(xiàn)象。說服—正門，暗示—后門。

他人暗示

自我暗示（1）模仿：

定義：個人仿照一定的榜樣做出類似行為、動作的過市場心理的微觀分析：

消費(fèi)者行為的個體因素市場心理的微觀分析：

消費(fèi)者行為的個體因素1、年齡與消費(fèi)行為

（1）兒童消費(fèi)特點(diǎn)：

①依賴性（購買能力和購買意愿）。

②消費(fèi)能力逐步提高。

③消費(fèi)需求日益復(fù)雜。

④模仿性強(qiáng)，趨同心理強(qiáng)烈

我國兒童占總?cè)丝?0%，兒童消費(fèi)占家庭總開支中40%1、年齡與消費(fèi)行為

（1）兒童消費(fèi)特點(diǎn)：

①依賴性（購買能（2）青年與青年用品市場

青年消費(fèi)特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)收入中自身消費(fèi)份額大；生理成熟，心理矛盾。

消費(fèi)愿望強(qiáng)烈多樣，標(biāo)新立異，情感色彩濃，沖動性購買多，炫耀欲和同調(diào)性相同，易受新奇事物刺激。缺乏自控力。

產(chǎn)品市場策略：占人口33%。

①產(chǎn)品新穎、個性突出、時尚。

②產(chǎn)品要美，注意包裝。

③產(chǎn)品要有檔次。

④突出廣告作用，引導(dǎo)消費(fèi)。

⑤既注重經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)心社會效益，健康進(jìn)步。（2）青年與青年用品市場

青年消費(fèi)特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)收入（3）中老年人

中老年消費(fèi)特點(diǎn)：

①消費(fèi)能力相對較弱，中年人：上有老下有??；老年人：照顧子女。

②消費(fèi)需求集中穩(wěn)定，不易為廣告、新產(chǎn)品打動（家庭建設(shè)、子女）。

③消費(fèi)決策求實隨俗。理智，物美價廉，一物多用。

中老年用品市場策略：

①實用。價格合理，質(zhì)量好，大眾化。

②滿足高層次需要。求新求美。（3）中老年人

中老年消費(fèi)特點(diǎn)：

①消費(fèi)能力相對較弱，中年人個性與消費(fèi)行為

習(xí)慣型：依賴商標(biāo)，安靜型和抑制型氣質(zhì)類型居多。

理智型：冷靜、慎