天譽項目抖音直播促成交工作小結(jié)

SHOWTIME&DEAL線上直播首賣房經(jīng)驗小結(jié)匯報人：長春天譽為進(jìn)一步貫徹落實疫情防控部署，2020年1月28日起，長春分公司全面開展線上網(wǎng)絡(luò)營銷模式，以在特殊時期滿足客戶不到售樓處即可在家安心選房。日至1月31日，分別在晚8點開展了凈月和府、和光塵樾、堂悅的直播。長春分公司資深銷售代表吳秋辰年員工）在線上進(jìn)行項目解讀。經(jīng)過自己對保利的認(rèn)可、項目區(qū)位的解讀、項目價值的介紹、項目針對性賣點演繹，成功銷售1套大平層，總銷額近300萬，實現(xiàn)了長春公司線上直播銷售零的突破。觀看人數(shù)：81333人互動人數(shù)：984人

數(shù)據(jù)一覽

微信直加：8組客戶銷售套數(shù)：1套優(yōu)惠領(lǐng)?。?5人 銷售金額：284萬Content目錄

01有序前宣02充份準(zhǔn)備的LIVE03專業(yè)促進(jìn)成交04不足改進(jìn)計劃0101部門負(fù)責(zé)人銷經(jīng)跟蹤排查部門負(fù)責(zé)人銷經(jīng)跟蹤排查0204010305落實全員轉(zhuǎn)發(fā)保顧長春分公司號召全員大量轉(zhuǎn)發(fā)直播間，朋友圈實現(xiàn)直播信息的快速傳播

呼吁開發(fā)媒體轉(zhuǎn)發(fā)借助項目任務(wù)壓力和地段優(yōu)勢，呼吁開發(fā)和媒體一起轉(zhuǎn)發(fā)，盡最大可能擴(kuò)大宣傳

超300次曝光據(jù)不完全統(tǒng)計，本次直播超300次曝光，多人多頻次進(jìn)行線上轉(zhuǎn)發(fā)預(yù)熱鮮明主題小程序二維碼清晰好識別鮮明主題小程序二維碼清晰好識別靚麗形象專業(yè)拍攝定妝照0202 LIVE 01.直播資料 直播道具 LIVE項目銷售講解說辭、戶型單頁以及日常銷售使用的平板

錄制視頻使用的手機(jī)支架、蘋果手機(jī)、耳機(jī) 03.直播環(huán)境 直播妝容 置業(yè)顧問家中且適合直播的安靜環(huán)境 標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)精致妝容，提亮上鏡效果事先準(zhǔn)備好項目各產(chǎn)品面積的戶型單頁——152㎡、168㎡、188㎡道具準(zhǔn)備妝容準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)精致妝容大地色眼影妝感讓人有種舒適的感覺眼線沒有過于濃重，睫毛膏清淡無需假睫毛選擇自己適合的口紅色號，Dior999正紅色最終將呈現(xiàn)簡單、精致、職業(yè)的妝容觀看過程反饋直播過程中，除項目信息外，互動頻率最高的兩個討論點0303情感維系逼定客戶首次添加微信好友

項目利好及當(dāng)前政策解讀在了解客戶有購房意愿時，置業(yè)顧問進(jìn)一步與客戶交流項目的長春南部新城板塊的稀缺性、高端改善客戶圈層的純粹、央企品牌保障等問題；同時告知客戶目前優(yōu)惠體系

深入與客戶交流，在客戶糾結(jié)猶豫時，進(jìn)一步逼定客戶，考慮客戶更為看重高端圈層，進(jìn)一步講述本案成交客戶的職業(yè)及圈層特征，純高端改善客群

客戶跟進(jìn)成交過程還原客戶基本特征 ? 客戶糾結(jié)點杜辛躍，男，60歲，一汽退休職員，現(xiàn)居住在汽開區(qū)藍(lán)調(diào)傾城，親戚均居住在保利（拉菲公館、春天里），夫妻二人海南、長春汽開、綠園、南關(guān)有多套房產(chǎn)，購房要求相對嚴(yán)格，非常看中區(qū)位配套及圈層環(huán)境。首先認(rèn)可保利央企品牌，了解保利中央公園物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，其次認(rèn)可本案南部新城板塊的區(qū)位優(yōu)勢以及純高端改善類圈層。同時直播中該客戶并未與主播頻繁溝通，但直播過程中認(rèn)可置業(yè)顧問的專業(yè)、親和力以及其詳細(xì)的講解能力。

直播過程中，客戶對于本案距離地鐵站1.4公里，雖然自己不會選擇地鐵ft行，但是仍認(rèn)為距離較遠(yuǎn)，同時在意項目周邊無優(yōu)質(zhì)的教育資源；但添加置業(yè)顧問微信后溝通，本案南部新城板塊的稀缺地段以及純粹高端改善圈層，是客戶最為認(rèn)可的點。但后期客戶在意折扣問題，客戶認(rèn)為在直播過程中自己很認(rèn)真做了筆記，并對品牌、區(qū)位配套等問題在網(wǎng)上做詳細(xì)的核實及了解，認(rèn)為自己很支持工作，為什么就沒有更多折扣（一萬元車位抵扣券）線上微信轉(zhuǎn)賬置業(yè)顧問也客戶確定好購房信息，并說明由于房主在外地?zé)o法辦理購房定金繳納事宜，特此委托為置業(yè)顧問專業(yè)促進(jìn)成交客戶看中洋房及小高產(chǎn)品，由于本案板塊稀缺地段的發(fā)展?jié)摿薮蟆⒏叨丝蛻羧拥葍?yōu)勢，客戶看中二期A6#188平產(chǎn)品，同時客戶喜歡中高樓層且中間戶產(chǎn)品目前A6#188客戶看中洋房及小高產(chǎn)品，由于本案板塊稀缺地段的發(fā)展?jié)摿薮?、高端客戶圈層等?yōu)勢，客戶看中二期A6#188平產(chǎn)品，同時客戶喜歡中高樓層且中間戶產(chǎn)品目前A6#188平中間及東ft產(chǎn)品僅剩余在3層、4層，但客戶不認(rèn)可低矮樓層，置業(yè)顧問考慮既然房主只有春夏季在長春，其余時間都在海南，推薦西ft的7層及9層產(chǎn)品樓層較好鐘愛洋房、小高產(chǎn)品房源有限，極力推薦最終成交A6#-706（1.5%營銷費率）線下成本總價（1.5%營銷費率）線下成本線上成本￥4500直播平臺租賃費（限費）道具服裝妝容人力成本￥45000平均費率1.5%多數(shù)渠道僅作為形象宣傳當(dāng)前針對性極低渠道綁架嚴(yán)重

直播平臺租賃費0404當(dāng)前直播SWOT分析互動情況線上共81333人觀看直播，984條留言互動，75人領(lǐng)取一萬T元房款代金券T 互動內(nèi)容由于直播間較多客戶通過朋友圈掃碼進(jìn)入，較多非本地客戶，其關(guān)注區(qū)位配套、產(chǎn)品面積、價格及當(dāng)前優(yōu)惠；同樣有部分客戶喜歡主播的口紅色號

直播效果SW直播結(jié)束后，有8人添加主播微信（1組天譽項目老業(yè)主、1組房產(chǎn)報工作人員、2組關(guān)注148平平層產(chǎn)品，1組客戶關(guān)注188平產(chǎn)品意向較強、剩余3組需求100平小面積產(chǎn)品） SW直播促成交情況O 直播后一組客戶看中本案品牌、區(qū)位以及純改善圈層線上線下對比分析時間地點人物時間地點人物經(jīng)過

2020時間地點時間地點人物經(jīng)過

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90%

60%線下時間客戶自主性高售樓處樣板間的場景優(yōu)勢明顯客戶獲取成本高難度大談判過程服務(wù)質(zhì)量更高

線上時間銷售自主性高缺乏實景展示，VR難以彌補觸感客戶獲取低成本效率高談判過程服務(wù)因人而異直播改進(jìn)淺思互動 導(dǎo)流 持續(xù)互聯(lián)網(wǎng)思維下的直播銷售，與線下銷售形式具有本質(zhì)區(qū)別，直播過程中保證項目信息介紹的全面性，循環(huán)性之外，趣味性、強交互是直播間客戶留守的利器法寶1.直播過程中需要循環(huán)推介，確保客戶隨時進(jìn)入都能聽到有價值的信息2.增加趣味性、互動性的方式，風(fēng)格活潑，拉近主播與網(wǎng)友的心理距離3.直播過程中增強與客戶互動流程，增加現(xiàn)金紅包、購房代金券等發(fā)放頻次4.直播過程中善于利用道具，可配合

1.目前前宣形式依靠朋友圈推廣較為單一，可利用房天下500人大群、保利業(yè)主群等進(jìn)行推廣2.直播進(jìn)行時主播需將電話和微信實時放到屏幕下方，或者在直播間標(biāo)題體現(xiàn)3.直播后需通過添加微信等方式留