世紀明珠銷售執(zhí)行策略報告

謹呈：AA置業(yè)世紀明珠銷售執(zhí)行策略報告無錫XX房產(chǎn)咨詢有限公司[鍵入作者姓名]2007-11-4

PART1市場分析一、洋河鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場分析洋河鎮(zhèn)市場項目共6個項目，其中新城家園、翡翠華庭、國際酒都、酒都名苑為在售個案，平安家園與本項目為預售個案。1、個案匯總表案名新城家園翡翠華庭平安家園酒都名苑工地位置酒家南路平安路口徐淮路北酒家路開發(fā)商鎮(zhèn)江恒東江蘇安通江蘇廣宇泗陽城市建設營銷企劃自銷自銷淮安決策南京圣路規(guī)劃用途住宅/商鋪住宅/商鋪住宅住宅/商鋪基地面積m213000多14000萬28000多建筑面積m225012.520000多20000多40000多建筑樓層4層/5層6層4層/5層5層/6層規(guī)劃戶數(shù)住約172商約75住約192/商約25住約198商約20住約299商約129銷售率24.6%25%左右/99%月銷售率10％16％/5％規(guī)劃面積(m2)93.72—161.0485—12073.2—12078——137主力面積(m2)120—14085—11090—110100——130主力房型3房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)主力總價（萬元）18萬左右15萬左右15萬以上14.5萬得房率83%90%90%80%公開日期07.10.2807.10.8/07.10.31交房時間2008.9未知未知06.12.31價格范圍元/m21408—15301318—139814001000—1350平均單價元/m21400128014001280綠化率38%左右25%/33%銀行貸款住30/商50住40/商50住30/商50住30/商50汽車庫價格1518元1158元/1350自行車庫價格918元600元/650/750物業(yè)費用0.2元左右0.2左右0.18銷售電話88039588849269998810766688030888售樓中心地址酒家南路徐淮路南徐淮路北酒家路工程進度3層打樁打樁現(xiàn)房銀行按揭7成20年7成20年7成20年7成20年調查日期07.10.3007.10.2907.10.2907.10.31主求訴語新洋河新生活告別昨天、把握今天。創(chuàng)造明天城鎮(zhèn)中心綠色家園升級人生從家開始配套設施電子監(jiān)控系統(tǒng)內部人工湖中央監(jiān)控系統(tǒng)可視對講優(yōu)惠策略一次性付款9.6折/送太陽能，外加1000元優(yōu)惠按揭貸款9.8折/送太陽能，外加1000元優(yōu)惠優(yōu)惠5000元未定60元/m2

2、主力面積分析（㎡）：分析：通過上圖表明，洋河整體房地產(chǎn)市場，最受客戶歡迎的是三室兩廳兩衛(wèi)110平米——120平米左右的戶型。新城家園的戶型是幾個項目中，面積配比不全，而且面積偏大，造成銷售困難；而翡翠華庭、平安家園和酒都名苑的面積比較迎合市場。因此從市場調查結果來看目前銷售結果最為理想的是酒都名苑，從去化速度來看，目前市場上最好的戶型是小三房110㎡左右的。3、主力總價分析（萬）：分析：通過上圖表明，各個樓盤的銷售主力總價翡翠華庭和平安家園都在15萬左右，酒都名苑主要是早期開發(fā)的產(chǎn)品所以價格稍微偏低一些，我們可以看出現(xiàn)在市場上主力總價最高是新城家園18萬左右。

4、平均單價分析（元）：分析：通過上圖表明，市場上價格最低的是酒都名苑，因為它是早期開發(fā)的項目，另外就是翡翠華庭因為它的位置相對較偏，其次就是平安家園周邊配套要好一些，價格相對比其它兩家高，在有就是新城家園它位于洋河鎮(zhèn)未來新區(qū)，是洋河鎮(zhèn)重點開發(fā)的地段，在居住環(huán)境上有不可多得的優(yōu)勢，該項目與本項目特別的接近，但本項目更為突出了環(huán)境的締造，從而拉升了居住品味和生活檔次。5、主力總價與月銷售率之間對比分析：分析:通過上圖所示，可以看出當?shù)氐南M者，還是比較看好南大街的未來發(fā)展。但通過整體市場反映新城家園因為戶型面積過大，導致總價過高，因此從推出的時間來看，到目前為止它的銷售情況并不理想；

6、平均單價與月銷售率對比分析：分析：通過上圖表明，當?shù)叵M者追求主要的還是取決于地段，項目的檔次、質量以及品味，而直接影響去化速度的是總價。二、綜合分析：從整體的市場分析來看，洋河房地產(chǎn)市場是剛起步的新型市場，2006年處于穩(wěn)步發(fā)展階段，但從目前的市場環(huán)境來看，洋河的市場偏熱，部分的消費者對價格還是有一定的抗性；目前市場最受歡迎的戶型面積大多集中在110㎡左右的小三房，從市場個案去化分析來看，銷售去化速度最快的也是110㎡左右，其主要的原因是總價低；從市場調查客戶反映情況來看，目前大多的消費者還處于觀望狀態(tài)，大家都有個攀比的心靈，急迫等待我們的價格入市，這樣也給了我們一個機會切入點，但從最近的來訪客戶反映情況來看，時間也給我們帶來了極大的影響，致使消費者心不定；從個案品牌效應來看，本項目的知名度在洋河是最高的，其次是新城家園，但由于種種客觀愿意近來消費者對本項目的信譽度，持有疑惑心態(tài)；目前洋河市場上的項目可以看出，現(xiàn)在開工的項目（新城家園、翡翠華庭、平安家園），從量體上來看。都在20萬建面左右。但目前開工建設的三個樓盤來看都是分為二期興建。

三、競爭個案分析案名：新城家園1、環(huán)境分析：新城家園位于洋河新區(qū)酒家南路與洋二路交匯處（路北面），在洋河未來規(guī)劃的核心地段，區(qū)域交通便利，周邊配套設施有德洋中學、洋河實驗小學、實驗幼兒園、洋河衛(wèi)生院（正在建設中）地理位置優(yōu)越，但生活配套不太完善，是未來規(guī)劃的行政中心地段，該項目由于規(guī)模小，物業(yè)管理和小區(qū)環(huán)境塑造都是一個較大的問題，自然景觀并不突出，在地塊上建設中必須做好內部景觀，加強小區(qū)吸引力。2、規(guī)劃分析：基地面積約1.3萬平方米，銷售面積約2.5萬平方米，容積率為1.9，建筑樓層4F、5F，規(guī)劃兩房、三房、兩房兩廳一衛(wèi)93.72-105.80M2，三房兩廳一衛(wèi)110.22M23、價格分析：住宅價格是1400元平方米的均價，商鋪3440元平方米，車位價格1580元/平方米，物業(yè)費預計約0.2元平方米/月，對整體洋河目前的市場價格來說，價格略微偏高，房價范圍在1388～1448元平方米，因為該小區(qū)屬于洋河未來規(guī)劃的核心地段，均價1400元/平方米，還是可以的，交通較為便利，從他們公司銷售的速度來看，導致滯銷的最主要的愿意是總價過高，因為該市場是屬于鎮(zhèn)級市場，當?shù)氐南M者對整體總價的抗性是很大的。樓層單價實際成交價五層未推出四層1438元/㎡1398元/㎡三層1498元/㎡1448元/㎡二層1468元/㎡1408元/㎡一層1428元/㎡1388元/㎡儲藏室958元/㎡880元/㎡汽車庫1578元/㎡――4、去化分析：可售戶數(shù)142戶，目前售出約35戶，銷售率24.6%，從目前去化的戶型來看，目前去化速度最快的是100－120左右的二房及三房，未售出的大多是面積過大的戶型，再就是本項目的即將推出，對他們的銷售沖擊也有很大程度上的影響。新城家園戶型配比多層戶型面積（㎡）戶型戶數(shù)比例A130．88/141.673房2廳2衛(wèi)1510.56%B161.043房2廳2衛(wèi)128.45%C105.642房2廳1衛(wèi)1510.56%D110.022房2廳1衛(wèi)1510.56%E121.693房2廳2衛(wèi)2014.08%F93.722房2廳1衛(wèi)2014.08%G135.103房2廳2衛(wèi)53.52%H130.88/141.673房2廳2衛(wèi)1510.56%I129.243房2廳2衛(wèi)107.04%J111.223房2廳1衛(wèi)107.04%K105.802房2廳1衛(wèi)53.52%總戶數(shù)//142100.00%車位數(shù)///個5、客源分析：買房者主要是公務員、拆遷戶、在外工作者、私營業(yè)主、教師、企業(yè)單位及較少量外地投資客客戶，對鎮(zhèn)區(qū)吸引力與本項目相比之下較小，當?shù)氐目蛻羧后w大多是屬于想改變他們現(xiàn)在自身的居住環(huán)境、生活品味以及生活檔次，但該項目從整體的環(huán)境、檔次、品味上很一般。6、銷售分析：銷售現(xiàn)場該項目位于酒家南路（鎮(zhèn)南超市旁），前期預定情況很好，但從現(xiàn)在正真成交分析來看，不是很理想，現(xiàn)場的布局很一般，沙盤也有，現(xiàn)場還有很多店鋪平面圖，店鋪海報，銷售人員水平一般，但沒有單體戶型，只有銷平圖。7、媒體分析：銷售平面圖、銷售海報、折頁、落地燈箱廣告也都做過了。8.建材智能化分析：智能化配套：紅外線監(jiān)控系統(tǒng)、樓宇對講系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)建材配套：電子門鎖、有線數(shù)字電視、寬帶接口、電話統(tǒng)一安裝進戶9.開發(fā)商分析：開發(fā)商是鎮(zhèn)江開發(fā)公司，宿遷恒東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，從目前的動工速度分析來看，整體實力很一般。10.周邊配套：德洋中學、洋河實驗小學、實驗幼兒園、洋河衛(wèi)生院（正在建設中）、鎮(zhèn)南超市11、付款方式：一次性、按揭。12、利多利弊：利多：eq\o\ac(○,1)地段屬于未來規(guī)劃的新區(qū)核心地帶eq\o\ac(○,2)教育網(wǎng)絡基本齊全。eq\o\ac(○,3)未來規(guī)劃的商業(yè)中心地段。eq\o\ac(○,4)交通便捷、空氣清晰。eq\o\ac(○,5)戶型多，選擇空間大。eq\o\ac(○,6)居住環(huán)境也日益健全。eq\o\ac(○,7)沿街小商鋪比較多，方便購物。利弊：eq\o\ac(○,1)地塊屬于長方形，進深比較狹窄，規(guī)劃設計有一定的影響。eq\o\ac(○,2)項目小整體的形象、品味、檔次無法提升。eq\o\ac(○,3)噪音環(huán)境干擾比較大。eq\o\ac(○,4)項目小，容易被周邊大盤所帶動。eq\o\ac(○,5)項目規(guī)模小，物業(yè)管理和小區(qū)環(huán)境塑造都是一個問題eq\o\ac(○,6)本身自然景觀并不突出。eq\o\ac(○,7)小區(qū)內沒有完善的配套設施。eq\o\ac(○,8)內部道路比較差，灰塵多。eq\o\ac(○,9)定位起點空，但價格提升度很高。

四、商業(yè)個案對比分析目前洋河鎮(zhèn)行政規(guī)劃道路以酒家路和徐淮路為主要干道，主要商業(yè)業(yè)態(tài)分布于此。洋河鎮(zhèn)的商業(yè)形態(tài)目前很單一，缺乏大型特色商業(yè)物業(yè)，娛樂休閑服務配套設施不完善，供應量不足，管理不完善，外加本地商業(yè)多為臨街一層，可利用空間較小，經(jīng)營業(yè)態(tài)受到一定的限制。洋河鎮(zhèn)的商業(yè)氛圍極其濃厚。目前酒家路的商業(yè)圈較為集中，在加上在售個案（酒都名苑）商業(yè)街，以酒文化為底蘊，從而命名為酒街，現(xiàn)已基本成型。我司通過對新城家園商業(yè)街調查得出一下幾點結論：新城家園的外街商業(yè)因為前期市場價格定位出現(xiàn)了問題因此導致了滯銷的現(xiàn)象，因此目前停止了銷售，主要先引進了主力店已租賃為主，為了先激活市場。商業(yè)雖然規(guī)劃設計很不合理，北向街區(qū)為形成貫通南大街。但銷售情況很是不容樂觀，這是因為商業(yè)部分價格不穩(wěn)定，單價范圍為3200元/㎡—3680元/㎡，整體均價為3440元/㎡左右，成交均價在3360元/㎡。從而說明了當?shù)氐南M者的貪圖小便宜的心靈和價格是直接影響消費者購買第一要素。從整體社區(qū)居住環(huán)境分析來看，居住氛圍極其的較差，未能形成動靜分離，失去了居住的私密性，完全不符合當代的和諧社區(qū)的主題，而該項目為23.3畝，該項目現(xiàn)在也只是開工四棟樓。（1、2、3、4號樓）。該市場商業(yè)租金價格差異較大。商圈主要分為老城區(qū)、新區(qū)、中心區(qū)與徐淮路商業(yè)4大塊。主商業(yè)業(yè)態(tài)以服飾、商店、餐飲行業(yè)、煙酒批發(fā)為主?，F(xiàn)在目前洋河投資商業(yè)紛圍比較濃厚，現(xiàn)推出的商業(yè)需要：（大開間，短進深，層高4.5米）符合現(xiàn)代經(jīng)商風格以及長遠發(fā)展角度。新城家園項目開間：3.6米-4.0米。層高：3.9米五、項目SWOT分析（S）優(yōu)勢：1、項目得到政府的支持，發(fā)展前景較好。2、項目地處新鎮(zhèn)中心核心區(qū)域，升值空間巨大。3、項目體量大、帶動整個區(qū)域及市場發(fā)展。4、臨近德?lián)P中學（洋河實驗學校），方便住戶孩子上學。5、離鎮(zhèn)中心區(qū)域較近，生活配套設施齊全，方便未來業(yè)主日常生活。（W）劣勢：1、地塊附近目前規(guī)劃少，使項目處于較孤立性。2、臨近農(nóng)村和具有現(xiàn)代時尚風格的小區(qū)相對應，降低小區(qū)檔次。3、地塊附近無生活設施的配套，給業(yè)主日常生活帶來諸多不便。4、附近商業(yè)環(huán)境氛圍還沒有形成，給商業(yè)銷售提前帶來難題。5、地處新區(qū)，人氣不是很好，區(qū)域市場出現(xiàn)的商業(yè)體量過大。6、競爭項目的入世會直接影響到本項目的商業(yè)銷售。7、城市規(guī)劃面積較小，2007年下半年市場陸續(xù)推出的個案較多，不成氣候的小項目的入世會擾亂市場。（O）機會：1、洋河鎮(zhèn)房地產(chǎn)剛剛起步，市場發(fā)展空間較大。2、經(jīng)濟重鎮(zhèn)，人均收入水平高，給項目提供較多的優(yōu)質客源。3、地塊位置的優(yōu)良發(fā)展前景，提升了消費者的信心。4、新政府的規(guī)劃與搬遷必會帶動新區(qū)發(fā)展。5、本項目產(chǎn)品規(guī)劃多樣化，覆蓋社會購房群體廣。6、本項目走的是做洋河第一標桿路線，社區(qū)檔次較高，面對的是中高端的消費群體。7、政府的扶持力度、降低開發(fā)投資的成本。（T）威脅：1、外地開發(fā)商，得到本地消費者的認同度可能會較低。2、商業(yè)項目銷售速度可能會較慢。大多數(shù)本地人認為項目區(qū)域商業(yè)要2-3年左右的時間才能發(fā)展起來。3、在建洋二路對面項目如在同時間段內進行銷售，加大銷售難度。4、洋河鎮(zhèn)所有規(guī)劃發(fā)展計劃剛起步，加大了開發(fā)商的投資風險。結論：從以上可以看出：如何找準項目定位，這也正是本項目的推廣重點，也是該地區(qū)項目的缺口。就要有一個有規(guī)模的小區(qū)，有規(guī)模的商業(yè)。以上幾點和市場客戶回饋信息分析?？蛻糍彿啃枨髽藴士梢源笾路譃閹追N類型。希望居住一個好的居住社區(qū)（居住環(huán)境和品質）?？紤]結婚以及子女就學問題。改善現(xiàn)階段房型，更新自身的環(huán)境。尋找自己的生活品質。向城市化發(fā)展追求。根據(jù)市場預測分析報告來看，洋河鎮(zhèn)的市場容量還比較小，每年以300-500套的需求量，短期內不會有大幅上升，因此項目在競爭市場中應該考慮最大限度的擠壓市場，搶占市場，這就要求項目在產(chǎn)品力、銷售力、推廣力上加大投入，戰(zhàn)略清楚，占據(jù)市場的領導地位，成為洋河鎮(zhèn)居民購房的首選品牌。PART2定價策略策略導向本項目的價格策略將結合洋河區(qū)域市場行情，同類在售項目的價格區(qū)間，項目自身評價因素，客戶心理價格等方面，以保證項目高開，快速，利潤為方向，綜合制定項目的底價，售價。一、價格策略從本項目的品質而言，無論是在規(guī)劃理念上，還是在項目區(qū)域的自然條件等方面，均是很多項目無法比肩的，但有鑒于洋河目前的房地產(chǎn)市場競爭較為激烈，因此建議項目的價格策略為：初期價格建議采用低開高走，保持價格的主控權，根據(jù)項目入市銷售狀況進行調整。根據(jù)市場行情進行價格拉升，并充分考慮利好消息對價格上漲的作用力；項目形象高開高走，與項目銷售價格緊密保持。根據(jù)本案銷售周期進行價格拉升，熱銷期保持價格靈活機動，充分運用后一組團價格高走對前一組團價格優(yōu)勢的反襯，使項目整體的銷售均價得以保證；二、價格彈性控制策略在項目入市前期，采用“項目推介會”、“認籌、解籌”等辦法，先吸引部分準客戶入場，根據(jù)客戶反饋信息，決定前期價格適當優(yōu)惠程度，同時刺探消費市場對價格的敏感程度。在項目正式進入市場之后，根據(jù)市場反饋信息，結合考量到項目銷售速度，再決定項目價格走高策略，拔高幅度將以小幅拔高，不斷提升等策略為主，利用價格的不斷走高，對那些舉棋不定的客戶實施心理壓力，同時刺激猶豫不決的客戶及早入場下定。在項目銷售進度達到預定程度后，即對外宣布項目封盤，同時加緊施工，待到項目整體居住形象有了實質性的展現(xiàn)之后，選擇合適時機，進行項目“二次開盤”，通過對項目居住環(huán)境全方位的展示，使得項目二次開盤后的銷售價格出現(xiàn)比較大幅度的拔高。在項目尾期，針對遺留戶型，展開“明升暗降”策略，或者“付款分解優(yōu)惠”等價格策略，盡快消化遺留戶型。三、定價方法項目定價采用系數(shù)比較法，根據(jù)周邊同類項目進行多因素比較。最終通過各個項目因素的線性關系得出項目的價格。1、周邊項目實際價格樓盤名稱均價元/m2成交價酒都名苑12801240新城家園14501380平安家園14001400翡翠華庭128012802、項目定級因素體系表1定級因素、指標與分值定級因素權重分析指標分值區(qū)域位置14%A、距離在片區(qū)中心區(qū)的遠近；B、商業(yè)為臨街或背街；C、住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠近；D、是否未來發(fā)展中心、E、距離政府行政中心遠近A.最差（遠）1；B.很差（遠）2；C.一般3；D.很好（近）4；E.最好（近）5單價8%A、百元以上為等級劃分基礎；B、以住宅產(chǎn)品為準；C、價格是否有優(yōu)勢。A.最高1；B.很高2；C.一般3；D.很低4；E.最低5總價9%A、以萬元為等級劃分基礎；B、以住宅產(chǎn)品為準；C、總價是否有優(yōu)勢A.最高1；B.很高2；C.一般3；D.很低4；E.最低5戶型6%A、客廳和臥室的結構關系；B、廚房和廁所的結構關系；C、是否有暗房；D、實用率大小A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5交通7%A、是否有主干道；B、距公交站遠近；C、站點數(shù)量；D、大中小巴士舒適程度A.最少（遠）1；B.很少（遠）2；C.一般3；D.很多（近）4；E.最多（近）5升值潛力11%A、是否未來發(fā)展重點；B、有無重大工程、C、人口密度A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5教育網(wǎng)絡6%A、有無幼兒園，小學，中學；B、是否名校；C、學校規(guī)模，檔次、D、未來教育規(guī)劃A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5小區(qū)配套設施5%A、供電，供水、供氣等基礎設施；B、停車配套、C、會所；D、活動廣場，籃球場、健身設施、兒童游樂設施A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5小區(qū)內環(huán)境綠化12%A、綠化設計；B、綠化面積；C、主題景觀；D、小區(qū)道路綠化；E、宅間綠化A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5周邊商業(yè)配套6%A、超市，銀行，購物中心，菜市場；B、文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電；A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5周邊環(huán)境3%A、空氣；B、噪音；C、廢物；D、廢水；E、居住氛圍A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好（遠）5建筑質量3%A、是否漏水；B、門窗封閉情況；C、內墻；D、地板、E、排水管道A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5未來規(guī)劃3%A、規(guī)劃期限（遠中近期）；B、規(guī)劃完善程度；C、規(guī)劃所在區(qū)域重要性程度；D、規(guī)劃現(xiàn)狀A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5小區(qū)規(guī)模1%A、總建筑面積（在建及未建）；B、總占地面積；C、戶數(shù)A.最小1；B.很小2；C.一般3；D.很大4；E.最大5保安／智能化管理2%A、有無智能化設施；B、智能化項目數(shù)量；C、物業(yè)管理服務A.最不完善1；B.不完善2；C.一般3；D.很完善4；E.最完善5建筑風格3%A、是否醒目；B、是否新穎；C、是否高檔；D、感官舒適程度A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5業(yè)主層次和居住氛圍1%A、社區(qū)檔次；B、購買客戶檔次、C、物業(yè)管理A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好5開發(fā)商品牌1%A、資產(chǎn)及資質；B、開發(fā)樓盤多少；C、樓盤質量；D、品牌A.最差（少）1；B.很差（少）2；C.一般3；D.很好（多）4；E.最好（多）5

3、樓盤評分表表2樓盤評分表序號權重樓盤名稱樓盤名稱樓盤名稱樓盤名稱樓盤名稱備注酒都名苑新城家園平安家園翡翠華庭世紀明珠1區(qū)域位置14%50.71930.43120.28810.14430.4312單價8%40.31350.39140.31330.23450.3913總價9%30.27230.27240.36340.36340.3634戶型6%30.18840.25020.12550.31350.3135交通7%30.21650.35940.28830.21650.3596升值潛力11%30.32850.54730.32820.21950.5477教育網(wǎng)絡6%40.23840.23820.11920.11950.2978小區(qū)配套設施5%20.10030.15030.15040.20050.2509小區(qū)內環(huán)境綠化12%20.23120.23120.23110.11640.46310周邊商業(yè)配套6%50.28110.05630.16910.05620.11311周邊環(huán)境3%30.07540.10020.05010.02540.10012建筑質量3%20.06340.12540.12540.12540.12513未來規(guī)劃3%10.03140.12530.09440.12540.12514小區(qū)規(guī)模1%40.05020.02530.03820.02550.06315保安／智能化管理2%20.04430.06620.04420.04440.08816建筑風格3%20.05640.11330.08430.08450.14117業(yè)主層次和居住氛圍1%40.02530.01930.01920.01340.02518開發(fā)商品牌1%20.01330.01920.01320.01330.01919合計100%3.243.522.842.434.21

4、均價制定（線性回歸）表3線性回歸分析表原始數(shù)據(jù)計算值序號樓盤名稱樓盤得分(X)樓價(Y)XXYYXY1酒都名苑3.24128010.50165039163840041482新城家園3.52138012.3596191419044004851.56253平安家園2.8414008.0514062519600003972.54翡翠華庭2.4312805.910976563163840031125世紀明珠4.21y合計12.03534036.82365234714120016084.0625利用線性回歸方程式計算項目預估均價方程式：Y=a+bx=0.336解得r＝0.336≦1，方程式存在線性關系。＝45.56=1198Y=a+bx=1198+(45.56×4.21)=1198+191.78=1389.78（元/㎡）根據(jù)項目比較因素分析的方法，項目的合理均價為1400元/㎡。5、項目底價住宅底價：根據(jù)上述樓盤定級因素分析所得，項目合理均價為1400元/㎡。項目的底價給予一定的空間，可定為1350元/㎡。商鋪底價：根據(jù)市場調查和周邊項目參考價格，新城家園商鋪報價3500元/㎡，實際成交價為3360元/㎡，項目在層高，開間，附加面積上比新城家園具有更好的競爭力，因此項目的商鋪均價可定為3400元/㎡。此均價亦做為項目的商鋪底價。

6、價格控制策略入市價格：住宅以1400元/㎡作為入市價格。對外報價為1480元/平米，留下80元/㎡的優(yōu)惠空間。認籌3天內可以享受80元/㎡的優(yōu)惠。認籌3天后，每天優(yōu)惠減少10元/㎡。商鋪以3400元/㎡入市，對外報價3550元/㎡。優(yōu)惠條件：再原優(yōu)惠基礎上，住宅一次性付款的優(yōu)惠20元/㎡；商鋪一次性付款優(yōu)惠50元/㎡。調價策略：根據(jù)實際銷售小幅多次調價。PART3認籌計劃目前案前工作情況的整理積累客戶數(shù)量，有效客戶數(shù)量（商鋪，住宅）產(chǎn)品總來人數(shù)意向客戶比例住宅520組127組15．39%商鋪293組74組8．96%別墅17組11組1．33%合計825組232組25．68%業(yè)務員培訓是否到位銷講完成，演練培訓完成，認籌前10天完成考核。銷售道具（小模型，折頁，手拎袋等）道具數(shù)量完成進度銷平500份/個，共3500份已到位折頁2000份11月5日前發(fā)包，10日到位手拎袋1500份11月5日前發(fā)包，13日到位商業(yè)海報1000份11月5日發(fā)包，10日到位小模型住宅3個，商鋪1個，聯(lián)排1個已到位全區(qū)模型1個已到位3D動畫120秒12月預測面積表，房號或公安編號施工圖完成，開始圖紙預測，確定房號，面積。完成時間11月20日甲方進度安排開工時間：11月15日樁基工程：待定正負0：待定地上三層主體：待定是否具備認籌條件目前客戶積累825組，首期推售商鋪：84套、住宅：160套，住宅客戶比例為1：3.25，商鋪客戶比例1：3.48，至項目正式認籌時可以達到1:4左右。甲方工程進度還未達到認籌條件，項目合理的認籌時間應該在取得預售證前15－20天。認籌策略認籌產(chǎn)品數(shù)量、戶型比例一期第一批房源為3、4、8、9、10號樓，共84套。第二批房源1、2、5、6、7號樓共76套。戶型比例為：東區(qū)戶型類型3室2廳1衛(wèi)2室2廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)2室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)2室2廳1衛(wèi)面積㎡109.890.41113.4796.77118.04116.9116.43123.9286.66套數(shù)13套9套12套4套15套15套5套5套6套比例15.4%10.7%14.2%4.7%17.8%17.8%5.9%5.9%7.1%合計84套西區(qū)戶型類型2室2廳1衛(wèi)2室2廳1衛(wèi)2室2廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)面積㎡86.6690.4196.77109.8113.47116.43116.9118.04123.92套數(shù)3套9套3套12套9套5套15套15套5套比例3．9%11．8%3．9%15．7%11．8%6．6%19．7%19．7%6．6%合計76套認籌形式采用借款協(xié)議或會員卡形式（完成合法登記手續(xù)）。認籌時間住宅：12月15日，工程進度正負0。商鋪：12月29日，工程進度正負0。優(yōu)惠條件擬定住宅以1400元/㎡作為入市價格。對外報價為1480元/平米，留下80元/㎡的優(yōu)惠空間。認籌3天內可以享受80元/㎡的優(yōu)惠。認籌3天后，每天優(yōu)惠減少10元/㎡。商鋪以3400元/㎡入市，對外報價3550元/㎡。優(yōu)惠條件：住宅一次性付款的優(yōu)惠20元/㎡；商鋪一次性付款優(yōu)惠50元/㎡。認籌操作細則對有誠意的客戶出售認籌單，住宅貳仟元整人民幣，商鋪伍仟元整。認籌單中注明客戶意向房源，一張認籌單，限排一個順位。順位從第一開始，以此類推。認籌不公布價格，只選房排位。憑認籌單購買該戶房源，享受80元/平米的優(yōu)惠?？蛻魬{認籌單順位次序優(yōu)先購房，在甲方通知期限內未到場購房者視為自動放棄，該房源可由下一順位者購買。未排順位者需等所有順位客戶選房完成后，方可購房。開盤操作細則：公布價格，客戶確認價格后，繳納貳萬元大定金。如選房不成功，由發(fā)展商在開盤后10日內無息退還兩萬元人民幣，開盤一周內不處理退款。未購買到房源客戶可以不退款，通過換單而累計到下一批公開房源，但優(yōu)惠條件取消，保留優(yōu)先選房權。按認籌單約定享受開盤優(yōu)惠。業(yè)務執(zhí)行及開發(fā)商需配合內容現(xiàn)場業(yè)務執(zhí)行的準備所有銷售道具到位，業(yè)務員考核完成，客戶意向摸底完成，銷售編號完成，價目表擬定，客戶統(tǒng)計完成。開發(fā)商配合事項的準備工程進度計劃表簽字后提供給乙方，完成時間：11月8日前開工典禮