精選渠道設(shè)計(jì)概述

5渠道設(shè)計(jì)本章要點(diǎn)1、渠道設(shè)計(jì)的含義2、渠道設(shè)計(jì)的原則3、渠道設(shè)計(jì)的流程渠道設(shè)計(jì)的含義渠道設(shè)計(jì)是指在創(chuàng)建全新市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過(guò)程中所做的決策。案例：聯(lián)想電腦直供蘇寧引銷售模式變革渠道設(shè)計(jì)的基本原則1.接近終端2.市場(chǎng)覆蓋3.精耕細(xì)作4.先下手為強(qiáng)5.利益均沾6.世上沒(méi)有解不開的疙瘩7.渠道經(jīng)濟(jì)效益8.爭(zhēng)取做渠道主導(dǎo)者9.變則通，通則久（8）主要環(huán)境發(fā)生變化，包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)或法律領(lǐng)域的變化。（4）提供緊急服務(wù)。10、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。1確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性。15、比不了得就不比，得不到的就不要。然而，基于各種限制，要選出最完美的渠道結(jié)構(gòu)是不可能的。（9）面臨沖突或其他行為問(wèn)題。（2）他們必須確立分銷目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行明確闡述。5評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素6:14:31下午6:14下午18:14:3110月-226選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。15、楚塞三湘接，荊門九派通。（1）購(gòu)買便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離，等待多長(zhǎng)時(shí)間能買到商品，從而決定整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率。蘭伯特的財(cái)務(wù)方法提醒人們財(cái)政因素在渠道結(jié)構(gòu)選擇過(guò)程中的重要性。渠道設(shè)計(jì)的流程1確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性。2設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)。3明確分銷任務(wù)。4設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu)。5評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素。6選出“最佳”渠道結(jié)構(gòu)。7挑選渠道成員。1確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性（1）開發(fā)新產(chǎn)品或產(chǎn)品系列。（2）為現(xiàn)有產(chǎn)品確立新的目標(biāo)市場(chǎng)。（3）對(duì)其他營(yíng)銷組合的組成部分做出重要變革。

（4）從頭開始建立新企業(yè)，或建立兼并或購(gòu)置后的新企業(yè)。

（5）中間商的政策發(fā)生變化，而新政策會(huì)妨礙企業(yè)達(dá)成其分銷目標(biāo)的情況下，應(yīng)更換中間商。（6）適應(yīng)特定種類中間商的變化。（7）開拓新的市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域（領(lǐng)域）。（8）主要環(huán)境發(fā)生變化，包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)或法律領(lǐng)域的變化。（9）面臨沖突或其他行為問(wèn)題。

（10）回顧與評(píng)估。2設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)渠道管理者們應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：

（1）他們應(yīng)該熟悉營(yíng)銷組合中其他領(lǐng)域的目標(biāo)、策略，以及企業(yè)其他相關(guān)的目標(biāo)與策略。（2）他們必須確立分銷目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行明確闡述。SMART原則。（3）他們必須檢查其設(shè)立的分銷目標(biāo)是否與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和其他整體目標(biāo)相一致。建立分銷的目標(biāo)（1）購(gòu)買便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離，等待多長(zhǎng)時(shí)間能買到商品，從而決定整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率。（2）銷售支持：需要分銷渠道提供怎樣的銷售支持。（3）售后服務(wù)：確定對(duì)顧客售后服務(wù)水平。（4）成本效益：企業(yè)營(yíng)銷有利潤(rùn)目標(biāo)，而分銷商也要制訂出自己的利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo)。1.績(jī)效指標(biāo)必須是具體的（Specific）2.績(jī)效指標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）3.績(jī)效指標(biāo)必須是可以達(dá)到的（Attainable）4.績(jī)效指標(biāo)是實(shí)實(shí)在在的，可以證明和觀察(Realistic)5.績(jī)效指標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based）3明確分銷任務(wù)（1）保持完備的存貨清單（詳列出數(shù)量和種類）（2）提供快捷的交付（具體列出天數(shù)與小時(shí)）（3）提供信貸。（4）提供緊急服務(wù)。（5）提供部分裝配服務(wù)，（6）提供包裝和特殊制作服務(wù)（7）提供諸如問(wèn)題分析、產(chǎn)品選擇、應(yīng)用和停止使用產(chǎn)品等方面的技術(shù)幫助。（8）持續(xù)獲取市場(chǎng)信息。（9）提供倉(cāng)儲(chǔ)空間。（10）允許合并型號(hào)和取消級(jí)別。（11）為多種客戶處理定單和單據(jù)。（12）提供退貨服務(wù)。4設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu)層次數(shù)

各層次的寬度

中間商種類

可行的渠道結(jié)構(gòu)數(shù)

5評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（1）市場(chǎng)因素。（2）產(chǎn)品因素。（3）公司因素。（4）中間商因素。（5）環(huán)境因素。（6）行為因素。5評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（1）市場(chǎng)因素市場(chǎng)區(qū)域----距離越遠(yuǎn)越使用中間商市場(chǎng)規(guī)模----規(guī)模越大越使用中間商市場(chǎng)密度----市場(chǎng)密度越低越中間商市場(chǎng)行為----對(duì)渠道結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生重要影響可能需要需要（4）提供緊急服務(wù)。17、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。渠道管理者們應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：（1）他們應(yīng)該熟悉營(yíng)銷組合中其他領(lǐng)域的目標(biāo)、策略，以及企業(yè)其他相關(guān)的目標(biāo)與策略。10月-2210月-22Sunday,October30,2022（3）判斷-啟發(fā)式方法（4）提供緊急服務(wù)。9:03:04下午9:03下午21:03:0410月-22（1）保持完備的存貨清單（詳列出數(shù)量和種類）6選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)渠道設(shè)計(jì)是指在創(chuàng)建全新市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過(guò)程中所做的決策。14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。寫出渠道設(shè)計(jì)流程的7個(gè)步驟。5評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（2）產(chǎn)品因素體積與質(zhì)量大、重----〉渠道易腐性易腐性高--〉渠道單位價(jià)值價(jià)值高----〉渠道標(biāo)準(zhǔn)化程度標(biāo)準(zhǔn)性高--〉渠道技術(shù)性水平技術(shù)性高--〉渠道嶄新度嶄新度高--〉渠道短短短短短長(zhǎng)5評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（3）公司因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)力管理能力目標(biāo)與策略5評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（4）中間商因素可得性成本服務(wù)（5）環(huán)境因素（6）行為因素6選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)

若要選出最完美的渠道結(jié)構(gòu)，就應(yīng)仔細(xì)考慮每一種可行的渠道結(jié)構(gòu)，并計(jì)算出每一種渠道結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的回報(bào)，選出回報(bào)最高的渠道。然而，基于各種限制，要選出最完美的渠道結(jié)構(gòu)是不可能的。6選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)（1）“產(chǎn)品特性與平行系統(tǒng)”法主要強(qiáng)調(diào)了在選擇渠道結(jié)構(gòu)的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品因素的重視，將產(chǎn)品劃分為紅色、橙色與黃色三類產(chǎn)品。其價(jià)值在于提供了一系列描述產(chǎn)品特性與渠道結(jié)構(gòu)關(guān)系的捷徑。6選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)（2）財(cái)務(wù)方法蘭伯特的財(cái)務(wù)方法提醒人們財(cái)政因素在渠道結(jié)構(gòu)選擇過(guò)程中的重要性。然而，精確估計(jì)將來(lái)的利潤(rùn)以及各種可行的渠道結(jié)構(gòu)的成本仍十分困難。6選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)（3）判斷-啟發(fā)式方法直接定性判斷法，是最粗略的一種方法卻在實(shí)踐中最為常用。重要因素評(píng)分法，要求管理者必須在選擇渠道時(shí)作出的判斷結(jié)構(gòu)化和量化。分銷成本法，對(duì)各種可行渠道的成本與利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)估，由此進(jìn)行對(duì)比判斷。6選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)（4）交易成本分析法（5）管理學(xué)方法思考題

渠道含義的要點(diǎn)是什么？渠道設(shè)計(jì)的基本原則有哪些？寫出渠道設(shè)計(jì)流程的7個(gè)步驟。怎么樣使分銷目標(biāo)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷以及企業(yè)的目標(biāo)、策略相一致？影響渠道結(jié)構(gòu)的因素一般有哪些？選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)的方法一般有哪些？產(chǎn)品的哪些特性是我們?cè)O(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)需要考慮的？影響渠道設(shè)計(jì)的最重要的公司因素是什么？課堂討論題描述比亞迪汽車的銷售渠道、銷售效果，并進(jìn)行利弊分析，提出建議。分為5組，每組制作ppt，講15分鐘。謝謝11月-2217:10:0517:1017:1011月-2211月-2217:1017:1017:10:0511月-2211月-2217:10:052022/11/2317:10:059、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。17:10:0517:10:0517:1011/23/20225:10:05PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2217:10:0517:10Nov-2223-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。17:10:0517:10:0517:10Wednesday,November23,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2217:10:0517:10:05November23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。23十一月20225:10:05下午17:10:0511月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月225:10下午11月-2217:10November23,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2317:10:0517:10:0523November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。5:10:05下午5:10下午17:10:0511月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。17:10:0517:10:0517:1011/23/20225:10:05PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2217:10:0517:10Nov-2223-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。17:10:0517:10:0517:10Wednesday,November23,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2217:10:0517:10:05November23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。23十一月20225:10:05下午17:10:0511月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月225:10下午11月-2217:10November23,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2317:10:0517:10:0523November202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。5:10:05下午5:10下午17:10:0511月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。17:10:0517:10:0517:1011/23/20225:10:05PM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2217:10:0517:10Nov-2223-Nov-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。17:10:0517:10:0517:10Wednesday,November23,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2217:10:0517:10:05November23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。23十一月20225:10:05下午17:10:0511月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十一月225:10下午11月-2217:10November23,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2317:10:0517:10:0523Nov