納米晶合金行業(yè)分析

納米晶合金行業(yè)分析擴(kuò)大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營業(yè)員獎勵費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過多的服務(wù)項目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點(diǎn)時主動加以控制。磁性金屬材料下游行業(yè)及應(yīng)用領(lǐng)域由于成分組成和工藝流程存在差異，非晶合金、納米晶合金和磁性粉末材料的性能有所不同，在相應(yīng)頻率范圍內(nèi)可制成多種應(yīng)用器件，并應(yīng)用于不同的應(yīng)用領(lǐng)域。具體而言，非晶合金主要應(yīng)用于工頻環(huán)境的配電變壓器，主要應(yīng)用于包括電力配送、軌道交通、數(shù)據(jù)中心和新能源發(fā)電等相對傳統(tǒng)的電力行業(yè)領(lǐng)域；納米晶合金和磁性粉末主要應(yīng)用于中、高頻環(huán)境的電子磁性元器件，主要應(yīng)用于包括消費(fèi)電子、新能源發(fā)電、新能源汽車、家電、粒子加速器等新興行業(yè)領(lǐng)域，下游應(yīng)用領(lǐng)域更為廣闊。新材料行業(yè)企業(yè)，處于產(chǎn)業(yè)鏈上游、距離下游終端應(yīng)用較遠(yuǎn)；產(chǎn)品主要為基礎(chǔ)材料或經(jīng)過加工形成的制品，需經(jīng)過下游客戶進(jìn)一步加工生產(chǎn)，難以定量追蹤最終使用情況。同時，主要產(chǎn)品具有較強(qiáng)的通用化特點(diǎn)，加工制成電力變壓器、電子磁性元器件后可以應(yīng)用于電力配送、軌道交通、消費(fèi)電子、新能源汽車、家電、粒子加速器等下游領(lǐng)域。電子磁性元器件行業(yè)概況電子磁性元器件行業(yè)是納米晶超薄帶及磁性粉末產(chǎn)品的主要下游行業(yè)。電子磁性元器件作為最基礎(chǔ)的電子元器件之一，屬于電子線路中不可或缺的部分；以電子磁性元器件行業(yè)主要的電感元器件為例，2019年電感元器件的全球銷售額達(dá)到46億元美元，未來隨著新能源汽車、消費(fèi)電子、5G通信等新興行業(yè)的迅速發(fā)展有望持續(xù)提升，2023年市場空間有望突破50億美元，市場空間廣闊。納米晶合金和霧化磁性粉末主要應(yīng)用生產(chǎn)使用于中、高頻環(huán)境的電子磁性元器件，在新能源汽車、消費(fèi)電子、家電、粒子加速器等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域擁有廣闊的發(fā)展前景。新能源汽車領(lǐng)域，根據(jù)EVTank的數(shù)據(jù)，2020年全球電動車銷量為331．1萬輛，同比增長49．8%，預(yù)計2025年新能源汽車銷量達(dá)1，640萬輛，單臺電動汽車磁性元器件價值量在2，000元左右。據(jù)此估算，2020年汽車磁性元器件市場空間為66．2億元，未來有望保持快速增長。消費(fèi)電子領(lǐng)域，根據(jù)智研咨詢數(shù)據(jù)，2015年至2019年，全球無線充電市場規(guī)模從17億美元增長至86億美元，年復(fù)合增長率達(dá)到49．97%；2024年，全球無線充電市場規(guī)模有望達(dá)到150億美元。據(jù)IHS預(yù)測，2020年無線充電發(fā)射端和接收端產(chǎn)品有望分別達(dá)到99億美元、26．9億美元，其中軟磁材料占價值鏈的21%，無線充電軟磁材料市場規(guī)模有望達(dá)到約167億人民幣。家電領(lǐng)域，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，目前每臺家用變頻空調(diào)平均所需磁性材料約0．25千克，按照2020年我國變頻空調(diào)產(chǎn)量計算所需磁性材料的需求達(dá)到2．08萬噸。同時，隨著節(jié)能效果更差的低頻空調(diào)逐步淘汰替換、更新?lián)Q代為高頻變頻空調(diào)，有望進(jìn)一步提升磁性材料產(chǎn)品的需求。光伏領(lǐng)域，1GW裝機(jī)容量對金屬磁性材料需求約為300噸。根據(jù)IHSMarkit預(yù)測，預(yù)計2021年全球光伏裝機(jī)容量將增長27%，達(dá)到181GW。如果全部金屬磁性材料均采用磁性粉末制品，則磁性粉末材料在光伏領(lǐng)域的市場空間約5．4萬噸。隨著新能源發(fā)電投資的不斷拓展，磁性粉末和納米晶行業(yè)也將迎來新的發(fā)展機(jī)遇。粒子加速器領(lǐng)域，我國正在建設(shè)新一代強(qiáng)流重離子加速器，以確立我國在重離子科學(xué)研究領(lǐng)域的國際地位，超薄納米晶可以為離子加速能量創(chuàng)造必要的磁場環(huán)境，但14μm及以下超高技術(shù)要求的納米晶產(chǎn)品被國外限制出口，嚴(yán)重影響國家的重大科學(xué)工程的實(shí)施進(jìn)度。納米晶合金產(chǎn)業(yè)鏈情況納米晶產(chǎn)品的上游為鐵、硅、硼、鈮、銅等金屬原材料，經(jīng)過一系列中間工序后，納米晶材料制成納米晶帶材，納米晶帶材通過剪切、卷繞、熱處理等技術(shù)后可以進(jìn)一步制成磁芯，成為家電、消費(fèi)電子、新能源發(fā)電、新能源汽車、粒子加速器等下游領(lǐng)域所需電子元器件的關(guān)鍵組成部分。磁性材料行業(yè)未來發(fā)展趨勢（一）全球電網(wǎng)領(lǐng)域高效、低碳發(fā)展成為行業(yè)發(fā)展趨勢全球碳中和目標(biāo)正在不斷升級，將持續(xù)推動能源結(jié)構(gòu)向清潔低碳方向調(diào)整。中國明確2030年碳達(dá)峰、2060年實(shí)現(xiàn)碳中和的目標(biāo)；美國新總統(tǒng)拜登上任后已重新加入《巴黎協(xié)定》并確立美國在2050年前達(dá)到碳凈零排放的目標(biāo)；歐盟各國將2030年溫室氣體減排目標(biāo)由原有的40%提升至55%。能源供應(yīng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級帶來了電磁能量變換上的高效率、高功率密度和節(jié)能環(huán)保的強(qiáng)勁需求，高效節(jié)能變壓器將迎來戰(zhàn)略性發(fā)展機(jī)遇和空間。與傳統(tǒng)硅鋼材料相比，非晶合金薄帶、超薄納米晶和磁性粉末等材料在節(jié)能、提效方面的優(yōu)勢明顯，生產(chǎn)流程顯著短于硅鋼等材料，使得材料制備更為節(jié)能；非晶合金等相關(guān)材料及其制品具有高電阻率、高磁導(dǎo)率等特性，使得磁性器件使用更為節(jié)能；主要產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)無污染回收再利用，具有突出的節(jié)能環(huán)保特性，是制造節(jié)能、使用節(jié)能、回收節(jié)能的全生命周期可循環(huán)綠色材料及產(chǎn)品，是天然的碳中和踐行者，未來的新增需求以及存量替換空間有望持續(xù)增加。（二）新基建持續(xù)帶來高效節(jié)能材料應(yīng)用新需求新基建主要涉及5G基站及其應(yīng)用、光伏電網(wǎng)及特高壓、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、城際高速鐵路和城際軌道交通、新能源車及充電樁、人工智能、云計算大數(shù)據(jù)中心等7大領(lǐng)域。據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，2020年上半年，新基建等相關(guān)產(chǎn)品均以兩位數(shù)增長，其中城市軌道車輛增長13%，充電樁產(chǎn)量增長11．9%。2020年下半年，城市軌道車輛、充電樁等新基建產(chǎn)品增速更進(jìn)一步，均在20%以上。新基建中清潔、環(huán)保、低碳、高效的新形態(tài)的能源應(yīng)用帶來了電源能量變換上的高效率、高功率密度的應(yīng)用新需求。非晶合金薄帶、超薄納米晶和磁性粉末高飽和磁感、低損耗、高磁導(dǎo)率、小型化、耐腐蝕等綜合特性，適用于制造新基建中諸如5G基站、光伏逆變器、軌道交通變壓器、新能源汽車及充電樁、大數(shù)據(jù)中心變電站以及特高壓控制柜等關(guān)鍵設(shè)備或元器件。新基建的建設(shè)帶來節(jié)能、高效、輕量等材料應(yīng)用新需求，為非晶、納米晶和磁性粉末材料的應(yīng)用開啟了廣闊的空間。非晶納米晶等軟磁材料的技術(shù)發(fā)展順應(yīng)行業(yè)節(jié)能提效、綠色發(fā)展的方向。非晶、納米晶等軟磁材料產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)的發(fā)展方向是持續(xù)推進(jìn)節(jié)能提效、綠色發(fā)展，而傳統(tǒng)硅鋼產(chǎn)業(yè)鏈在提高產(chǎn)品整體性能的要求下，需要增加工序和能耗。非晶材料及其產(chǎn)業(yè)化發(fā)展路線天然具有節(jié)能和高效的優(yōu)勢，是制造節(jié)能、使用節(jié)能、回收節(jié)能的全生命周期可循環(huán)綠色材料。從非晶、納米晶等軟磁材料的發(fā)展趨勢來看，未來將從成分開發(fā)、制造工藝等方面進(jìn)一步提升非晶合金的性能。通過精確設(shè)計添加新型微量合金元素，繼續(xù)研發(fā)具有更優(yōu)異軟磁性能的非晶、納米晶等軟磁材料，持續(xù)提高非晶合金薄帶、納米晶超薄帶和磁性粉末性能均一性，同時通過提高技術(shù)水平、優(yōu)化生產(chǎn)工藝降低生產(chǎn)成本來實(shí)現(xiàn)性能提升。非晶合金采用立體卷鐵心的方式應(yīng)用于非晶合金變壓器已得到國家政策的明確支持和行業(yè)的普遍認(rèn)可。立體卷鐵心的整體設(shè)計和自動化生產(chǎn)線提升了產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的檢測和產(chǎn)線精密控制能力以及生產(chǎn)數(shù)據(jù)的可追溯性，提高了配電變壓器性能的一致和穩(wěn)定性，具備高可靠性和高性能的特性。隨著技術(shù)進(jìn)步、工藝提升、市場認(rèn)可等綜合影響，非晶立體卷鐵心將成為非晶產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域具有競爭力的產(chǎn)品之一。同時掌握從上游材料端核心生產(chǎn)技術(shù)至下游制品端深加工和應(yīng)用領(lǐng)域系統(tǒng)性技術(shù)，能夠提供綜合解決方案的企業(yè)才能順應(yīng)未來行業(yè)發(fā)展的大趨勢。磁性材料行業(yè)技術(shù)壁壘磁性材料行業(yè)的研發(fā)及生產(chǎn)技術(shù)以電磁學(xué)為理論基礎(chǔ)，與物理學(xué)、化學(xué)、粉末冶金學(xué)等其他學(xué)科技術(shù)相互滲透，需要專業(yè)的研究人員，較強(qiáng)的研究能力和大量的資金支持。在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，材料端和工藝流程均需要投入大量研究，不斷改進(jìn)。在下游應(yīng)用需求方面，新的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)映霾桓F，需要相關(guān)企業(yè)能靈活快速地做出反應(yīng)，以滿足下游客戶的需求，不落后于時代發(fā)展。磁性材料行業(yè)發(fā)展挑戰(zhàn)（一）技術(shù)水平仍有待提升我國新材料行業(yè)起步較晚，在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、人才引進(jìn)方面較國外知名企業(yè)存在一定差距。非晶、納米晶材料存在延展性低、脆性大的問題，同時對于加工技術(shù)和加工效率要求較高，需要持續(xù)的研發(fā)投入，探索提升非晶、納米晶材料延展性的方法；在粉末領(lǐng)域，部分高品質(zhì)磁性粉末仍然主要依靠進(jìn)口，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍。行業(yè)競爭者需要不斷提升技術(shù)水平并突破大規(guī)模量化生產(chǎn)技術(shù)，以保持競爭力。鐵心作為變壓器的重要組成部分，其生產(chǎn)制造過程質(zhì)量與效率尤為關(guān)鍵。但目前大部分的制造仍依靠人工完成，存在成本高、效率低、質(zhì)量波動大等問題，急需進(jìn)行全自動化改造升級。目前自動化企業(yè)發(fā)展不均衡，電氣設(shè)備自動化控制還處于初級階段，在以后的發(fā)展中，自動化生產(chǎn)設(shè)備以自主研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、機(jī)電一體化為主要發(fā)展方向，未來自動化控制中的應(yīng)用還會達(dá)到嶄新的高度，率先實(shí)現(xiàn)自動化生產(chǎn)的企業(yè)將掌握發(fā)展先機(jī)。（二）原材料價格波動影響行業(yè)經(jīng)營成本先進(jìn)磁性金屬材料行業(yè)的主要原材料為工業(yè)純鐵、硼鐵、硅鐵等，均為大宗金屬原材料，其采購價格受公開市場的大宗商品價格走勢影響較大。而且，金屬原材料占產(chǎn)品成本的比例較高，如果原材料價格的發(fā)生大幅上漲，將對行業(yè)企業(yè)的經(jīng)營成本造成不利影響。（三）下游需求波動影響行業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定性電力系統(tǒng)是變壓器等輸配電設(shè)備制造行業(yè)的主要傳統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域，電網(wǎng)建設(shè)投資規(guī)模直接影響電力變壓器行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。近年來，我國電網(wǎng)建設(shè)投資規(guī)模存在一定波動。新興領(lǐng)域如光伏、新能源汽車等一方面為材料行業(yè)帶來發(fā)展機(jī)遇，另一方面短期內(nèi)新興行業(yè)可能因宏觀環(huán)境或微觀需求發(fā)生變化，導(dǎo)致材料行業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。（四）國內(nèi)非晶行業(yè)對進(jìn)口非晶合金薄帶的反傾銷裁定即將到期2016年11月，商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于對原產(chǎn)于日本和美國的進(jìn)口鐵基非晶合金帶材反傾銷調(diào)查最終裁定的公告》（商務(wù)部2016年第65號），裁定原產(chǎn)于日本和美國的進(jìn)口鐵基非晶合金帶材存在傾銷，自2016年11月18日起5年內(nèi)對進(jìn)口非晶帶材征收25．9%-48．5%的反傾銷稅。2021年11月，進(jìn)口非晶帶材的反傾銷制裁即將到期，到期后進(jìn)口非晶合金帶材如不再強(qiáng)制征收反傾銷稅，將增加國內(nèi)非晶合金帶材的市場競爭，可能對國內(nèi)非晶行業(yè)帶來不利影響。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機(jī)構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)。總之，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機(jī)構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。綠色營銷的興起和實(shí)施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實(shí)施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀(jì)議程——中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀(jì)議程》在行動中。（二）綠色營銷的實(shí)施綠色營銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強(qiáng)調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)保回歸”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲運(yùn)條件。綠色價格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)保靠全社會的力量，靠每個人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營銷活動過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識，自覺地實(shí)施綠色營銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。體驗(yàn)營銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購買和消費(fèi)過程中的“體驗(yàn)感覺”，往往不惜花費(fèi)較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗(yàn)營銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時獲得實(shí)質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營銷活動的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標(biāo)法、勞動法、