電線電纜行業(yè)發(fā)展不利因素分析

電線電纜行業(yè)發(fā)展不利因素分析客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導、主管部門領(lǐng)導、金融機構(gòu)領(lǐng)導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。電線電纜行業(yè)發(fā)展有利因素（1）經(jīng)濟的持續(xù)增長為電線電纜行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀經(jīng)濟環(huán)境電線電纜行業(yè)作為國民經(jīng)濟建設(shè)中必需的配套發(fā)展和超前發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展受國內(nèi)經(jīng)濟景氣度影響較高。目前，我國經(jīng)濟總量已居世界第二，雖然近兩年經(jīng)濟的整體增速有所回落，但在全球主要經(jīng)濟體中仍保持相對較高的增速。十三五期間內(nèi)，國家實施經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和發(fā)展模式調(diào)整，鼓勵新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，智能電網(wǎng)建設(shè)、城市配電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)改造、鐵路和軌道交通的快速推進、新能源汽車的大力推廣等都將帶給電線電纜企業(yè)巨大的市場機遇。（2）電網(wǎng)建設(shè)投資巨大，行業(yè)景氣發(fā)展可期新一輪城市配電網(wǎng)建設(shè)改造提出要對中心城市（區(qū)）高起點、高標準建設(shè)配電網(wǎng)，提高供電可靠性和智能化水平。目標到2020年，中心城市（區(qū)）核心區(qū)新建線路電纜化率達到60%，提高城鎮(zhèn)地區(qū)架空線路絕緣化率。根據(jù)《配電網(wǎng)建設(shè)改造行動計劃（2015-2020）》，十三五期間配電網(wǎng)建設(shè)改造投資累計將不低于1．7萬億元，年均投資預計3，400億元。國家對電網(wǎng)建設(shè)和改造升級方面的持續(xù)巨大投資將直接帶動電線電纜產(chǎn)品的需求，電線電纜景氣發(fā)展可期。（3）主要產(chǎn)品應(yīng)用市場需求廣闊電線電纜行業(yè)在經(jīng)濟建設(shè)中必須配套發(fā)展或是超前發(fā)展，這就決定其發(fā)展速度至少同步于國民經(jīng)濟的發(fā)展速度或是更快。電線電纜行業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟各行業(yè)尤其是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展密切相關(guān)。力、交通、新能源、建筑工程、通信、船舶、石油化工以及民用等領(lǐng)域未來長時間的持續(xù)重大投資將給電線電纜行業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間。（4）行業(yè)技術(shù)進步明顯近年來，充分競爭的市場環(huán)境使得國內(nèi)電線電纜企業(yè)開始關(guān)注技術(shù)進步，通過前期引進先進的技術(shù)和裝備，并不斷吸收創(chuàng)新，逐步實現(xiàn)技術(shù)國產(chǎn)化，縮小了與國際先進水平之間的差距，在電線電纜生產(chǎn)上形成了自己的專有技術(shù)和創(chuàng)新能力。另外，國內(nèi)電線電纜企業(yè)通過研發(fā)高壓、超高壓及特種電纜等高端產(chǎn)品，打造國產(chǎn)高端電纜產(chǎn)品的自主品牌。電線電纜行業(yè)的競爭逐漸由價格競爭轉(zhuǎn)向質(zhì)量、服務(wù)、品牌及價格的綜合實力競爭。新能源汽車生產(chǎn)及充電樁建設(shè)規(guī)劃及行業(yè)發(fā)展前景我國已明確新能源在能源結(jié)構(gòu)中的戰(zhàn)略地位，國家能源局發(fā)布的《電力發(fā)展十三五規(guī)劃》明確提出到2020年和2030年非化石能源占一次能源消費比重分別達到15%和20%。新能源汽車產(chǎn)業(yè)作為國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，對于推動我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級具有重要意義。十三五仍將是我國新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要機遇期，新能源快速發(fā)展的趨勢不會改變，新能源用特種電纜的需求也必將在未來相當長的時間內(nèi)保持快速增長。（一）新能源汽車行業(yè)發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景全球主要汽車制造商為適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)的重大變革，謀求長遠發(fā)展，均加快新能源汽車產(chǎn)業(yè)布局，大力推廣新能源汽車。大眾：到2020年預計在中國累計銷售40萬輛新能源汽車，到2025年，將為中國消費者提供約150萬輛零排放的新能源汽車，其中絕大部分是純電動車；奔馳：將在未來成立全新環(huán)保子品牌，將重點放在研發(fā)和生產(chǎn)新能源產(chǎn)品上，未來奔馳的插電式混動、純電動等新能源動力車型均將在該品牌的系列中出現(xiàn)；寶馬：將加大對互聯(lián)網(wǎng)化、智能化和新能源汽車的投入（包括混合動力、電動汽車、燃料汽車等）；沃爾沃：自2019年起，沃爾沃所有新車型均將配備電動機；豐田：到2050年將停售內(nèi)燃機汽車，屆時只會出售混合動力汽車、電動汽車以及燃料電池汽車。我國也正在積極制訂多項政策措施，以推動新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2017年8月16日，工信部發(fā)布了《乘用車企業(yè)平均燃料消耗量與新能源汽車積分并行管理辦法》（以下簡稱管理辦法），自2018年4月1日起施行。管理辦法規(guī)定，未來對企業(yè)的油耗積分和新能源積分將實行并行管理，汽車制造商除了需要降低燃油消耗來獲取油耗正積分，還必須出售足夠數(shù)量的新能源汽車才能獲得相應(yīng)的新能源積分。雙積分政策實施后，新能源汽車產(chǎn)銷量較高的汽車制造商可以通過出售多余積分賺錢，新能源汽車發(fā)展滯后的汽車制造商則會面臨花錢購買積分以及燃油汽車停產(chǎn)等重大損失。如此，汽車制造商只有大力發(fā)展新能源汽車才能夠避免損失。我國新能源汽車行業(yè)的發(fā)展以2009年啟動的十城千輛工程為起點，以國家相繼對公共服務(wù)領(lǐng)域新能源汽車以及新能源乘用車開展購車補貼工作并延續(xù)至今為主要推動力，經(jīng)過九年的發(fā)展，新能源汽車產(chǎn)量由2010年的239輛增長至2018年的98．5萬輛，2018年銷量同比增長88．9%。截至2018年末，我國新能源汽車保有量達到261萬輛。新能源汽車產(chǎn)業(yè)已成為我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。傳統(tǒng)能源汽車退出計劃的制訂，也將推動我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境和動力發(fā)生深刻變化。十三五規(guī)劃提出要推動新能源汽車產(chǎn)業(yè)成為支柱產(chǎn)業(yè)，到2020年實現(xiàn)新能源車產(chǎn)銷200萬輛以上，累積產(chǎn)銷超過500萬輛，整體技術(shù)水平保持與國際同步，形成一批具有國際競爭力的新能源汽車整車和關(guān)鍵零部件企業(yè)。（二）新能源汽車充換電領(lǐng)域發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展前景在新能源汽車電池性能、單次充電行駛里程短期不能顯著提高的情況下，充換電設(shè)備作為新能源汽車的標配，直接決定了新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。近年來我國新能源汽車產(chǎn)銷量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，充換電設(shè)備處于極度的供不應(yīng)求狀態(tài)。自2010年以來我國充電樁數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。2010年末，我國充電樁數(shù)量僅有1，122個，到2017年末，我國公共電動汽車充電樁已達到21．4萬個，私人電動汽車充電樁約23．2萬個，充電樁數(shù)量合計達到約45萬個，樁車比約為1:4。2015年10月印發(fā)了《關(guān)于加快電動汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），堅持以純電驅(qū)動為新能源汽車發(fā)展的主要戰(zhàn)略取向，將充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)放在更加重要的位置，形成布局合理、科學高效的充電基礎(chǔ)設(shè)施體系，促進電動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展和電力消費。到2020年，基本建成適度超前、車樁相隨、智能高效的充電基礎(chǔ)設(shè)施體系，初步形成覆蓋大部分主要城市的城際快充網(wǎng)絡(luò)，滿足超過500萬輛電動汽車的充電需求。原則上，新建住宅配建停車位建設(shè)充電設(shè)施或預留建設(shè)安裝條件的車位比例為100%，大型公共建筑物配建停車場、社會公共停車場的該比例不低于10%，每2，000輛電動汽車至少配套建設(shè)一座公共充電站等。作為《指導意見》的配套文件，國家發(fā)改委、國家能源局、工信部和住建部在系統(tǒng)內(nèi)部聯(lián)合印發(fā)了《電動汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展指南（2015～2020）》（以下簡稱《發(fā)展指南》），確定我國充電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的目標是到2020年，建成集中充換電站1．21萬座，分散式充電樁480萬個，滿足全國500萬輛電動汽車充電需求。電線電纜行業(yè)發(fā)展不利因素（1）主要原材料價格大幅波動電線電纜產(chǎn)業(yè)屬于典型的料重工輕行業(yè)，銅、鋁等主要原材料在產(chǎn)品的成本構(gòu)成中占據(jù)很大比例。銅、鋁等大宗商品受宏觀經(jīng)濟形勢、產(chǎn)業(yè)政策、主要生產(chǎn)國的生產(chǎn)狀況等因素影響，近年來市場價格出現(xiàn)大幅波動，對電線電纜企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營造成不同程度的負面影響。主要原材料價格在短期內(nèi)大幅上漲，將使電線電纜企業(yè)的成本壓力增加，并可能造成流動資金緊張。（2）行業(yè)集中度低，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，低端市場競爭激烈國內(nèi)的電線電纜企業(yè)數(shù)量眾多，但產(chǎn)業(yè)集中度低，行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)具有規(guī)模小、技術(shù)落后、自主創(chuàng)新能力不足等問題，致使行業(yè)總體產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性矛盾突出。一方面，中低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩，市場競爭激烈，另一方面，具有品牌優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢的高壓、超高壓電纜以及特種電纜仍然供應(yīng)不足。（3）采購付款及銷售收款模式導致流動資金緊張，資金壓力大銅鋁原材料供應(yīng)商通常給予電線電纜企業(yè)的賬期很短，而電線電纜企業(yè)對電網(wǎng)及重大工程客戶應(yīng)收賬款賬期相對較長，因此行業(yè)內(nèi)企業(yè)對流動資金的需求非常高。一旦發(fā)生流動資金短缺或資金運轉(zhuǎn)效率低下，將對企業(yè)的經(jīng)營安全產(chǎn)生不利影響。電線電纜行業(yè)技術(shù)水平和技術(shù)特點（1）新材料與新工藝的應(yīng)用各種性能合成材料的研發(fā)和應(yīng)用能力是衡量電線電纜企業(yè)技術(shù)水平的重要標志。隨著碳纖維、彈性體、石墨烯、陶瓷化橡膠、超高壓直流電纜用絕緣料等新材料合成技術(shù)與新配方的成功開發(fā)，大批新材料在電線電纜行業(yè)得到應(yīng)用和推廣，滿足了各種惡劣和特殊應(yīng)用環(huán)境對電線電纜產(chǎn)品安全性、可靠性的要求，推動了特種電線電纜產(chǎn)品的發(fā)展。在電線電纜的制造過程中，隨著拉絲—退火—鍍錫—擠出、絞合—擠出、在線檢測、大容量、高速化等新工藝的采用，生產(chǎn)設(shè)備自動化程度日漸提高，顯著提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。（2）清潔能源和低碳經(jīng)濟催生了大量的電線電纜新產(chǎn)品目前國家正大力開展清潔能源和低碳經(jīng)濟建設(shè)，以核電、光伏、風能等新能源為代表的綠色能源正蓬勃發(fā)展，而新能源相關(guān)設(shè)施均對電線電纜產(chǎn)品有著相應(yīng)的特殊要求，如光伏電纜要求耐輻射、抗紫外線、使用壽命高，風能發(fā)電用電纜要求耐反復彎曲、耐高寒和鹽堿等。（3）行業(yè)的季節(jié)性電線電纜主要應(yīng)用領(lǐng)域包括電網(wǎng)建設(shè)、火力發(fā)電及新能源發(fā)電、能源開采、電氣化鐵路和城市軌道交通建設(shè)、通信及工程建筑等。鐵路和城軌等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、建筑工程等受氣候和春節(jié)假期影響較大，一般集中于二、三、四季度供貨。受前述因素影響，電線電纜企業(yè)的銷售存在一定的季節(jié)性。電線電纜產(chǎn)品的分類及用途電線電纜產(chǎn)品根據(jù)用途主要分為五大類：導線（裸電線）、電力電纜、電氣裝備用電線電纜、通信電纜、繞組線。此外，根據(jù)產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)和使用環(huán)境的不同，電線電纜可分為常規(guī)電纜和特種電纜。特種電纜是相對于常規(guī)電纜而言，在性能、結(jié)構(gòu)和使用環(huán)境等方面有別于常規(guī)電纜的專用電纜產(chǎn)品。特種電纜的特殊性體現(xiàn)在四個方面：（1）使用環(huán)境的特殊性，要求產(chǎn)品具有特殊的機械物理性能，例如耐高溫、耐低溫、耐輻照、耐紫外線等，典型的有特種重機用電纜；（2）使用條件的特殊性，要求產(chǎn)品具有優(yōu)異的電性能，例如低電容、低衰減、超屏蔽、高阻抗等，典型的有相控雷達用電纜等；（3）使用方式的特殊性，要求產(chǎn)品具有優(yōu)異的機械性能，例如高耐磨性、高抗拉強度、高抗壓力性能或特殊的柔軟性能等，典型的有海洋石油平臺用電纜等；（4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特殊性，通過對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計改變，從而保證電纜適應(yīng)各種特殊的環(huán)境及特殊施工的要求，如扁電纜、同心導體電纜等。電線電纜行業(yè)特有的經(jīng)營模式電線電纜行業(yè)的客戶主要集中在電力、能源、交通、通信、工程建筑等行業(yè)。小型工程和民用工程客戶一般會通過詢價報價的方式采購。電線電纜企業(yè)通常根據(jù)合同簽訂情況，以銅、鋁的即期或遠期價格作為報價基礎(chǔ)，加算其他輔料及加工費及目標毛利等確定產(chǎn)品的銷售價格。由于銅鋁等金屬材料采購一般賬期很短，且銅、鋁等原材料占產(chǎn)品成本的比重很高，電線電纜企業(yè)通常采用以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式，在接到客戶的訂貨單后安排原材料采購并組織生產(chǎn)供貨。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進入60年代，又把自然生態(tài)、科學技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環(huán)境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使營銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業(yè)為成功地進入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，消費需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標，出口產(chǎn)品因保護臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀議程——中國21世紀人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進經(jīng)濟、社會、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰(zhàn)略實施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調(diào)查與引導，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預和影響，力求在生產(chǎn)、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動，給予經(jīng)濟上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點，突出環(huán)?？咳鐣牧α?，靠每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護觀念于企業(yè)營銷活動過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識，自覺地實施綠色營銷，切實做好環(huán)保工作。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當?shù)囊?guī)模”是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風險，同時基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產(chǎn)品與目標市場消費習慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人