保險(xiǎn)營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)辦法

平安保險(xiǎn)營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊第一章治理篇(HYPERLINK上、HYPERLINK中、HYPERLINK下)第一節(jié)營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)一、治理的程序

二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)

三、經(jīng)理人的差不多態(tài)度與技能

四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者

五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎

七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念

八、壽險(xiǎn)行銷人員追求成功的信念

九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)進(jìn)展第二節(jié)營業(yè)部經(jīng)營打算與策略一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)

二、經(jīng)營打算的程序

三、如何設(shè)定目標(biāo)

四、為高留存率而經(jīng)營第二章增員（HYPERLINK上、HYPERLINK中、HYPERLINK下）第一節(jié)增員概述一、增員的意義

二、增員的理由

三、應(yīng)具備的正確增員觀念

四、增員失敗的緣故

五、業(yè)務(wù)員脫落的緣故第二節(jié)增員方法與技巧一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué)

二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型

三、有一套查找理想增員對象的步驟

四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)

五、增員過程第三節(jié)理想增員來源一、理想增員來源的特征

二、增員對象的來源

三、理想增員對象的目標(biāo)

四、增員對象的條件、特征

五、增員對象類型

六、推舉引導(dǎo)問題（要求名單）

七、理想增員來源的特征第四節(jié)推舉人增員法一、推舉人增員信函（推舉人——客戶）

二、推舉人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶）

三、要求推舉的增員講明第五節(jié)電話約訪一、電話約訪話術(shù)范例

二、與增員對象進(jìn)行初次電話接觸第六節(jié)初次面談一、初次面談的目的

二、初次面談成功的要素

三、初次面談步驟注意事項(xiàng)

四、初次面談話術(shù)范圍

五、初次面談增員開門話術(shù)（增員點(diǎn)）

六、可造成增員對象對現(xiàn)狀不安的情況

七、造成增員對象對現(xiàn)狀不安或可能會造成不安的狀況

八、初次面談話術(shù)范例第七節(jié)增員過程中的不明白處理第八節(jié)增員話術(shù)一、誘人的增員話術(shù)

二、增員促成話術(shù)HYPERLINK第三章選才篇一、選擇的原則及重要條件

二、選擇流程

三、各種選擇面談的原則

四、選擇原則HYPERLINK第四章：訓(xùn)練的規(guī)劃流程為何診斷訓(xùn)練需求實(shí)施訓(xùn)練前的預(yù)備工作P—E—S—O—S定則一個(gè)完整的訓(xùn)練程度給予和同意反饋的要領(lǐng)第一章：治理篇（上）營業(yè)部經(jīng)理的角色治理的程序營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)假如你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個(gè)嶄新的世界！”。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗(yàn)的單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊”能夠做為你在經(jīng)營單位時(shí)的重要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經(jīng)理最要緊的職責(zé)確實(shí)是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你——身為營業(yè)單位的經(jīng)理——必定會發(fā)覺，你的營運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個(gè)像會計(jì)師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個(gè)集各種任務(wù)于一身的全方位治理師，因此，順暢的一套治理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是特不重要的。假如每一個(gè)步驟都執(zhí)行得專門好，最后的成果必定令人中意。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果確實(shí)是單位銷售業(yè)績的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些差不多上部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就能夠講是操縱在自己的手中，在你特不渴望追求某一項(xiàng)成就的時(shí)候，通過你自己的努力或許就能夠順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個(gè)人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵。然而，現(xiàn)在情況差不多改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)關(guān)心這些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須不太在意你個(gè)人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的需要、愿望與抱負(fù)為主。你還發(fā)覺，你必須關(guān)懷營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標(biāo)。這些觀點(diǎn)上的突然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動的人，一位熟練地運(yùn)用治理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務(wù)的人。當(dāng)你依舊一名業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你對這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得特不真實(shí)、明確。事實(shí)上，過去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗(yàn)，將會接著協(xié)助你做好治理工作的每一個(gè)層面。換句話講，假如你接著視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定能夠做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。假如想要在有限的時(shí)刻和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時(shí)時(shí)自我打算、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做好部門的經(jīng)營。身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個(gè)更大更好的營業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解治理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備一些差不多的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。因此，我們將在后面針對這些方面做一些概念性的描述。一、治理的程序“有效率的去獵取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以連續(xù)單位的生存和進(jìn)展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任，良好的治理便是完成這兩項(xiàng)責(zé)任的首要工作。因此，想要成為一個(gè)成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解治理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營上。所謂“治理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)和操縱五個(gè)項(xiàng)目，我們能夠用下表簡單地表示出來。二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)1．經(jīng)營打算的擬定●擬定短、中、長期業(yè)務(wù)進(jìn)展打算以達(dá)成公司預(yù)定成長的目標(biāo)●提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo)●建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學(xué)●確立人力進(jìn)展打算●定期檢討、追蹤各項(xiàng)打算的執(zhí)行●報(bào)表及活動量治理，各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營打算2．目標(biāo)治理與操縱●詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力進(jìn)展、活動率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù)●掌握達(dá)成目標(biāo)的時(shí)刻●評估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo)●續(xù)保率及費(fèi)用率有效操縱●建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象3．建立業(yè)務(wù)組織體系●增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn)●為資深業(yè)務(wù)員及各組組長擬定可能達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動方案●制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行●建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷●詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人職員作內(nèi)容及公司對其要求的工作績效標(biāo)準(zhǔn)●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境●提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品4．建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng)●配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練打算與活動●建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度●確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練打算的目標(biāo)及差不多必備知識、技巧及能力●記錄業(yè)務(wù)人員成長的評估●研究且運(yùn)用“營業(yè)部經(jīng)營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人治理能力的成長5．激勵與輔導(dǎo)●以市場陪同展業(yè)來輔導(dǎo)●對新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動、訪問量及工作日志●對擁有一年以上推銷經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長），每周審視其業(yè)務(wù)活動一次●適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問題并研擬各種可行的解決方案●適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎勵競賽方法與業(yè)務(wù)活動●參與各項(xiàng)公司會議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會議活動及議程的進(jìn)行●確知舉辦會議，研討（修）會及訓(xùn)練的目的及用意●參加公司指定的會議●由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對競賽活動的反應(yīng)和看法●對業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎勵、表彰6．市場的開發(fā)與評估●分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略●營業(yè)部的地理位置●人口及消費(fèi)能力分析●行銷打算的擬定、推動、執(zhí)行與檢討●確立單位目標(biāo)市場●目標(biāo)市場的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā)●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式●了解其他行業(yè)的狀況●加強(qiáng)核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作7．對內(nèi)及對外公共關(guān)系的建立●與公司內(nèi)一般治理層建立良好的關(guān)系●提供市場情報(bào)及資料，以供公司長期或短期打算、決策之用●協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通●總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹●隨時(shí)充實(shí)自己，在適當(dāng)?shù)臅h中代表公司●提升自身的書信及表達(dá)能力和技巧●安排保戶服務(wù)或活動月●當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁●建立單位同仁對目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃●各項(xiàng)匯報(bào)活動的決策、擬定●單位同仁差勤治理●其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督●職場的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用●良質(zhì)契約、契約接著率與治理●新契約保件各項(xiàng)事實(shí)的治理●業(yè)務(wù)員的報(bào)聘審核、晉升考核9．推銷保單，開拓新市場●主顧開拓（收集名單，保證100準(zhǔn)主顧）●訪問準(zhǔn)主顧（接觸及講明，堅(jiān)持每日6訪）●每日填寫工作日志、打算和愛護(hù)卡第一章：治理篇（中）三、經(jīng)理人的差不多態(tài)度與技能營業(yè)部經(jīng)理關(guān)于單位的重要性，是不容忽視的。我們能夠確信的講，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個(gè)營業(yè)部的成敗榮辱，因此，部經(jīng)理可確實(shí)是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。既然，部經(jīng)理是操縱整個(gè)營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會緊密地阻礙到整個(gè)單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。1．正直經(jīng)理人本身具備老實(shí)與壽險(xiǎn)職業(yè)倫理觀念的行為及能力。包含對自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的確信和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。2．承受壓力在同意來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所給予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、操縱并有效地激發(fā)本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。3．進(jìn)展人際關(guān)系的技巧明確體察和關(guān)懷業(yè)務(wù)同仁的各項(xiàng)需求，并適時(shí)地參與協(xié)助的能力。包括對單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織進(jìn)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。4．時(shí)刻治理與授權(quán)針對單位同仁不同的進(jìn)展時(shí)期，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時(shí)刻和業(yè)務(wù)活動能力。5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力針對單位同仁的銷售及組織進(jìn)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織進(jìn)展的能力。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)最有價(jià)值的商品”這種堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。6．銷售技巧銷售保險(xiǎn)商品的技巧及能力。包括具備平保公司商品的知識和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購買點(diǎn)，并確認(rèn)所能開發(fā)潛在市場的能力。7．尋求和接納協(xié)助的意愿認(rèn)清自己經(jīng)營進(jìn)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括傾聽他人的意見，同意其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。8．業(yè)務(wù)治理的能力全心全意投入組織進(jìn)展運(yùn)作達(dá)成打算目標(biāo)的能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)治理，績效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。9．解決問題的技巧在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時(shí)會議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。10．口頭溝通的技巧以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。11．堅(jiān)強(qiáng)的毅力擁有且保持過人的精力，盡管有時(shí)是例行性的工作，也能有打算而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。包含達(dá)成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。12．規(guī)劃與執(zhí)行的技巧以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估和重新修正來執(zhí)行單位各項(xiàng)年度打算的能力。13．對組織的忠誠度建立和保持對中國平安保險(xiǎn)公司的忠誠度，并追求個(gè)人進(jìn)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及完全執(zhí)行公司所頒布各項(xiàng)規(guī)章的意愿。14．環(huán)境的適應(yīng)力時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織進(jìn)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不論你是否天生具有首領(lǐng)的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對能夠從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的要緊目的確實(shí)是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素養(yǎng)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。換句話講，確實(shí)是將一群來自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。盡管一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與首領(lǐng)特質(zhì)是與生俱來的，然而領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的?！窀哒斑h(yuǎn)矚、確立目標(biāo)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學(xué)，都有專攻，因此營業(yè)部經(jīng)營必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營業(yè)部的哲學(xué)，好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向，進(jìn)而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長遠(yuǎn)眼光，希望能看到以后，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。●信任部屬、充分授權(quán)部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是確信并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將情況的責(zé)任逐級委任授權(quán)?！癯林綇?fù)、承擔(dān)責(zé)任一位事事沉著、平復(fù)的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以平復(fù)的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時(shí)也能夠在最佳時(shí)機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。特不是面對危機(jī)的時(shí)候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對問題、解決問題。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓舞部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時(shí)的成就感，或是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。因此講，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事平復(fù)沉著，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對部屬。自我充實(shí)、廣納意見為適應(yīng)各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險(xiǎn)經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，如此才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，幸免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績效?！窈喕瘑栴}、從根拔起當(dāng)情況愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的推斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會。因此，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時(shí)針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源完全地清除掉。●尋求平衡、圓融人生人的一生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或許是人生的重點(diǎn)，然而不忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。因?yàn)闆]有一個(gè)安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。1．創(chuàng)意：能制造性地組織及整合各種不同的資料2．容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見3．智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實(shí)際執(zhí)行4．正直：具備老實(shí)與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí)5．成就：追求業(yè)務(wù)組織的成功，而不只是個(gè)人的榮耀6．敏感：能敏銳的察知及預(yù)期他人會有如何樣的感受7．參與：視個(gè)人為組織的一位積極參與的成員8．精力：永久保有高度的活動力9．權(quán)威：以才學(xué)能力建立威望，阻礙他人10．互助：能適當(dāng)?shù)年P(guān)心不人和同意不人的關(guān)心11．信心：尋求方法、解決問題，保持樂觀自信，相信問題必能解決12．打算：事事規(guī)劃、循序漸進(jìn)13．積極：主動、奮發(fā)、永不氣餒14．活動力：對組織內(nèi)部的問題和需要，相當(dāng)重視及注意15．成熟度：深思遠(yuǎn)慮，穩(wěn)健沉著16．適應(yīng)力：不管什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然17．洞察力：能清晰地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織進(jìn)展的方向18．推斷力：明白什么時(shí)候該采取行動19．幽默感：能自然地松馳緊張，而可不能太嚴(yán)肅20．達(dá)能力：能言善道，給人一個(gè)好印象六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請認(rèn)真考慮以下幾點(diǎn)：1．業(yè)務(wù)員必須明白得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績；而業(yè)務(wù)主管則必須幸免對部屬施加沉重的壓力。2．業(yè)務(wù)員不必專門有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸進(jìn)展成熟。3．業(yè)務(wù)員需要不人確信，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會確信不人，同時(shí)退居幕后，不攬功。4．業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。5．業(yè)務(wù)員必須自恃甚高；而業(yè)務(wù)主管則必須要明白得運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量，依靠他人達(dá)成目標(biāo)。6．業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個(gè)過程，必須仰賴他人做事。7．業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點(diǎn)，同時(shí)研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須明白得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時(shí)同意屬員完全不同的做事方式。8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。9．業(yè)務(wù)員必須鍥而不舍。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)刻和心力，準(zhǔn)主顧就情愿簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會立即減少損失。他對部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念1．我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。2．我必老實(shí)與全力運(yùn)用我的智慧與才能宣傳人壽保險(xiǎn)的功能。3．我必保持寬敞的胸懷及樂觀積極的思想。4．我必坦誠自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。5．我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。6．我必盡力地幸免做到疏忽他人的意見或觀點(diǎn)。7．我必注意多聽少講。8．我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此關(guān)心他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會。10．不怪罪他人，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，怪罪他人是躲避責(zé)任的表現(xiàn)。11．我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時(shí)候。12．我絕不把自己當(dāng)成最重要，因?yàn)檫@是人性的缺點(diǎn)，同時(shí)容易忽略不人的存在。13．我必須時(shí)時(shí)保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。14．我必須公平與合理地對待每一位部屬。15．我必特不注重我的部屬歡樂、健康與成長進(jìn)展以及我個(gè)人的歡樂、健康與進(jìn)展。16．我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)懷我的同事、我的公司，尤其更關(guān)懷我的客戶。八、壽險(xiǎn)行銷人員追求成功的信念●我要過一個(gè)有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活?！裎覐氖聣垭U(xiǎn)工作，是因?yàn)樗幸饬x，且又可做為終身事業(yè)?！裎冶仨毦邆鋵I(yè)知識，且要用心經(jīng)營，才能勝任我的工作。●我要訂定明確的年度目標(biāo)，同時(shí)努力去達(dá)成?！裎乙B(yǎng)成良好的工作適應(yīng)，同時(shí)持之以恒?！裎矣龅嚼щy絕不退縮，更要堅(jiān)持到底?！裎颐刻煲脽嵴\和親和力去認(rèn)識更多的人?！裎乙粩嗟貙W(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)?！裎乙e極主動，樂觀進(jìn)取以制造歡樂的心情。●我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。●我要永久保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時(shí)或擔(dān)任什么職位?！裎乙咨铺幚砦业呢?cái)務(wù)，并累積財(cái)寶?！裎沂且粋€(gè)化不可能為可能的人?！裎也粩嗟靥岣呶医o予客戶的價(jià)值。●我不斷地增加我對公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)進(jìn)展●前言一、不歸路——只許成功，不許失敗二、保險(xiǎn)是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足三、單位不進(jìn)展，便會陣亡四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理，能各盡其責(zé)，才能順利進(jìn)展，愉快勝任五、均衡進(jìn)展，名利雙收●推銷成功要領(lǐng)一、足夠的知識：1．知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止境。3．在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。4．用知識、技術(shù)推銷才能永久得到尊敬。5．當(dāng)考慮大于閱讀，停止閱讀去考慮；當(dāng)行動大于考慮，停止考慮去行動二、正確的心態(tài)：1．保險(xiǎn)是透過互助行為以分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動，是現(xiàn)代社會必需品。2．保險(xiǎn)是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。3．保險(xiǎn)是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。4．沒有不買保險(xiǎn)的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。5．只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險(xiǎn)事業(yè)就有前途。6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。7．推銷壽險(xiǎn)是替客戶查找購買保險(xiǎn)的理由。8．從事壽險(xiǎn)推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。9．主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。10．每天見更多的人是推銷成功的秘訣三、成功又受人尊敬的態(tài)度：1．主動積極地關(guān)懷客戶必得信任。2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。3．君子愛財(cái)、取之有道，凡事盡力，無愧于心。4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。5．大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧：1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。2．簡單方法重復(fù)去做，熟能生巧。3．以服務(wù)代替推銷，一個(gè)客戶，一個(gè)市場。4．智慧推銷，借力使力，提高效率。5．推銷三時(shí)期：直接推銷、借力推銷、形象推銷五、良好工作及生活適應(yīng)1．適應(yīng)成自然，自然效率高。2．客戶至上，服務(wù)至上。3．上班時(shí)不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時(shí)盡情享受。六、目標(biāo)明確，打算依序達(dá)成1．最短時(shí)刻晉升主任。2．保險(xiǎn)是唯一的終身事業(yè)。3．目標(biāo)不打折扣，打算絕不敷衍。4．定期評估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。七、和諧的人際關(guān)系：1．敬人者、人恒敬之。2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。4．體諒不人，你是勝利者。5．言必信，行必果，待人以誠。6．只問你能為人做什么，不問不人為你做什么?！駟挝唤?jīng)營要領(lǐng)一、持續(xù)不斷的增員：1．日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。3．成功吸引成功者，連鎖增員。4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。5．不推銷即死亡，增員是推銷的連續(xù)。6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺鈔票。7．認(rèn)識人——交朋友——關(guān)懷他——給他保險(xiǎn)事業(yè)觀念——增員他8．客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶二、落實(shí)訓(xùn)練：1．強(qiáng)將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。2．認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。3．知識、態(tài)度、技巧、適應(yīng)缺一不可。4．用PESOS方法——預(yù)備、講明、示范、觀看、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。5．早、夕會、周月會，進(jìn)修研討會共襄盛舉，會會參與。6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練不人。7．成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替我訓(xùn)練。8．活動設(shè)計(jì)推陳出新，人人是天才，大伙兒出點(diǎn)子。9．訓(xùn)練確實(shí)是教他像你一樣能推銷保單三、有效的輔導(dǎo)：1．給他目標(biāo)，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會產(chǎn)生業(yè)績；給他鼓舞，才會做得更好。2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。3．兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長。5．業(yè)務(wù)員潛能無限，適度激勵提升實(shí)力。6．不要只講講而已，提出可行的方法，關(guān)心業(yè)務(wù)人員解決困難。7．有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你四、業(yè)務(wù)進(jìn)展成功要領(lǐng)：1．一個(gè)理想：保險(xiǎn)事業(yè)成功——心專石穿2．二件情況：增員、推銷——缺一不可3．第三個(gè)朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員——不白費(fèi)時(shí)刻4．四個(gè)時(shí)期：業(yè)務(wù)員——推銷；主任——組織；資深主任——營業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營治理5．目標(biāo)明確：打算明確、執(zhí)行完全——不放空炮6．努力三五年、風(fēng)光三十年——成功口訣7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰——信心與決心8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營第一章：治理篇（下）第二節(jié)營業(yè)部經(jīng)營打算與策略一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)要達(dá)到目的地，先得明白自己欲往何處。關(guān)于從事治理工作的人而言，時(shí)刻是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往往覺得不敷使用的東西。為了惜用這一項(xiàng)寶貴的資產(chǎn)，經(jīng)營打算的工作，因而更顯重要。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營打算的營業(yè)單位經(jīng)理，確實(shí)發(fā)覺每天都有更多的時(shí)刻可供運(yùn)用。我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件情況，無不多多少少涉及了某種程度的打算。我們所做的情況能夠達(dá)到何種成果，大半取決于我們事前所作的打算的周密程度。營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及組長是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營打算不可。假如身為營業(yè)部經(jīng)理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的進(jìn)展、進(jìn)展性等打算，可能表示你并不確實(shí)了解營業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。假如部經(jīng)理明白自己營業(yè)部目前的狀況如何，同時(shí)事先規(guī)劃今后要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地推斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營業(yè)部人力進(jìn)展與業(yè)績目標(biāo)的成果便會令人中意的。人腦好比飛彈自動導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時(shí)予以調(diào)整，使飛彈接著瞄準(zhǔn)目標(biāo)。假如沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)內(nèi)心便會不斷調(diào)整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時(shí)校正路線，修正行動方案，以便達(dá)成目標(biāo)。但假如心中只有一些模糊不清的方法，或是目標(biāo)遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲乏、挫折和沮喪而放棄努力。每個(gè)人心中都有一個(gè)動力裝置，推動我們不斷前進(jìn)。我們能夠耗費(fèi)精力，漫無目標(biāo)地游蕩，也能夠朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國平安保險(xiǎn)公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。因此，目標(biāo)應(yīng)該不時(shí)伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)的?，F(xiàn)在你必須或差不多建立一套自己單位的經(jīng)營哲學(xué)，也預(yù)期以后營業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營打算與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時(shí)正確無誤地抵達(dá)目的地。建立一份短、中長期經(jīng)營打算的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)。詳細(xì)講明這套經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn)，明列營業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)講明，以及有關(guān)營業(yè)部組織進(jìn)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些差不多理念，和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營打算息息相關(guān)。要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個(gè)超過5年的經(jīng)營打算、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長期經(jīng)營打算顯然較為合理。二、經(jīng)營打算的程序當(dāng)你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)后，接下來開始要擬定營業(yè)部以后短、中長期的經(jīng)營打算。不論擬訂一天、一周、一個(gè)月、一季度、一年或是更長時(shí)期的打算，都必須遵循一套井然有序的打算程序，這即是“DOME”規(guī)劃過程的步驟程序。透過診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的進(jìn)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。規(guī)劃過程所包含的四個(gè)步驟程序“DOME”1．診斷（Diagnosis）：營業(yè)部目前的狀況如何？2．目標(biāo)(Objectives)：部經(jīng)理想要將營業(yè)部的“人力進(jìn)展”及“生產(chǎn)性”達(dá)成什么景象？3．方法（Method）：部經(jīng)理將運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來完成目標(biāo)；4．評估（Evaluation）：隨時(shí)對目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成。營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底確實(shí)是“生產(chǎn)力”及“人力進(jìn)展”，這兩項(xiàng)做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單講明打算程序：1．診斷Diagnosis：任何一份良好的打算，差不多上從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項(xiàng)目分不如下：A．生產(chǎn)性——●過去一年的保費(fèi)收入狀況（表1—5）●過去一年的續(xù)保率狀況（表1—6）●營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)打算診斷（表1—2）●營業(yè)部外部分析（表1—3）B．人力進(jìn)展——●過去一年的人力進(jìn)展?fàn)顩r（表1—7）●營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表1—1）●營業(yè)部S.W.O.T現(xiàn)狀分析2．目標(biāo)Objectives：你希望營業(yè)部在以后兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位?依照上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標(biāo),預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就能夠做到，必須注意下列三項(xiàng)要件：A．可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計(jì)算基礎(chǔ)，以后定期追蹤檢討時(shí)，才能透過數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達(dá)成。B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。目標(biāo)過低沒有挑戰(zhàn)性會顯得毫無意義；目標(biāo)過高，則徒增挫折感。C．可激勵的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個(gè)人的打算書或腦海里，也不是簡單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時(shí)都清晰目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動地同意和達(dá)成。部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)項(xiàng)目如下：●以后一年各職級人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)打算表（表1—8）●以后一年各組業(yè)績考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計(jì)表（表1—9）●以后一年的人力進(jìn)展目標(biāo)打算表（表1—10）●以后一年的業(yè)績目標(biāo)打算表（表1—11）3．方法Method：一旦設(shè)定各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)后，下一個(gè)步驟確實(shí)是確定達(dá)成這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工作打算及執(zhí)行時(shí)刻表。這或許是打算程序中最重要的一個(gè)步驟。當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時(shí)，可能會有下列的疑問：●需要什么行動？這一問題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力進(jìn)展”的目標(biāo)上●由誰采取這項(xiàng)行動？或者，由誰負(fù)責(zé)？●什么緣故必須采取這項(xiàng)行動？●將在何處采取這項(xiàng)活動？其中包括完成行動所需的支援協(xié)助及設(shè)備等？●何時(shí)采取行動？在此決定適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通?？赡芡瑫r(shí)采取數(shù)項(xiàng)行動?！袢绾尾扇⌒袆樱孔詈筇岢鲞@一問題，至為重要。假如前面五道問題差不多解答，這一問題早已不言而喻。若有任何一部份的行動需要進(jìn)一步澄清，必定在此顯露出來。充分解答這一問題，能夠確保事事周密詳盡。部經(jīng)理需填寫下列表格：a.營業(yè)部要緊弱勢解決方案——曼駝羅表（表1—12）b.每季度執(zhí)行策略工作打算表（表1—13）4．評估Evaluation：打算程序的最后一個(gè)步驟，確實(shí)是定期評估追蹤與衡量各項(xiàng)目標(biāo)的進(jìn)度，核定短期目標(biāo)是否如期達(dá)成。即在每月工作完成后，針對預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的緣故進(jìn)行評估。起初，關(guān)于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿腔的熱誠。然而，隨著時(shí)刻的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你能夠及早發(fā)覺各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。經(jīng)由定期評估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，關(guān)于日后擬定工作打算大有關(guān)心。營業(yè)部經(jīng)理能夠?yàn)樽约航M織經(jīng)營制造杰出的績效，也能夠得過且過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集打算的數(shù)量多寡而定。假如你由于打算太少或甚至毫無打算而任由時(shí)刻與成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織進(jìn)展成功與失敗分不的緣故。唯一的防范之道確實(shí)是預(yù)作打算，定期評估追蹤。填寫業(yè)績、人力檢討表（表1—14——表1—17）三、如何設(shè)定目標(biāo)1．設(shè)定目標(biāo)的前提a．必須適當(dāng)?shù)刈尳M長及業(yè)務(wù)員了解他們的工作職責(zé)。b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。c．營業(yè)單位全體同仁都完全了解他們本身的目標(biāo)。d．與部屬建立有效的溝通。2．明確地設(shè)定目標(biāo)a．目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長率。b．目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成18%，第二季度達(dá)成40%，第三季度達(dá)成65%，第四季度達(dá)成100%。c．透過第一時(shí)期目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二時(shí)期、第三時(shí)期的目標(biāo)邁進(jìn)。3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素a．人力現(xiàn)狀及以后進(jìn)展b．競賽月份的配合c．節(jié)慶假日的阻礙d．業(yè)務(wù)員晉升的阻礙4．具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo)a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示b．不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。c．假如最終目標(biāo)過高或需花費(fèi)長久的時(shí)刻，則應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo)5．完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)識及預(yù)備a．預(yù)定增員人數(shù)與時(shí)刻表。b．預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。c．新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動的追蹤配合。6．個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系綜合個(gè)人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。7．部經(jīng)理應(yīng)讓組長及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議a．個(gè)人目標(biāo)——精神上、健康上、家庭方面？b．財(cái)務(wù)目標(biāo)——收入、資產(chǎn)、安全感方面？c．專業(yè)目標(biāo)——職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識、能力？8．關(guān)于每個(gè)人達(dá)成目標(biāo)的評估，應(yīng)先由每個(gè)人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)會。9．目標(biāo)明確、完全執(zhí)行、限期完成10．每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)作成記錄表四、為高留存率而經(jīng)營經(jīng)營最成功有營業(yè)部，確實(shí)是能夠以差不多的營銷經(jīng)營原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營業(yè)部。幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營，成功都會伴隨著成長。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標(biāo)。成長表示整個(gè)營業(yè)部所獲得的經(jīng)營利潤愈來愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營業(yè)部的規(guī)模自然愈來愈大。過去數(shù)十年來，LIMRA的研究已確認(rèn)出會阻礙營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個(gè)重要因素。因而業(yè)務(wù)員的留存率，正是大伙兒所公認(rèn)其中最關(guān)鍵的因素。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時(shí)，有幾件事你應(yīng)該明白：●高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員打算和頗高的業(yè)務(wù)員留存率?！窀吡舸媛屎透呱a(chǎn)性的營業(yè)部，對新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營業(yè)部要來得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高專門多。●盡管大型營業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營利潤高低的要緊決定因素，營業(yè)部主管的經(jīng)營方法才是真正的關(guān)鍵所在。能制造高生產(chǎn)性的營業(yè)部大差不多上大型的營業(yè)處，我們的研究也發(fā)覺，大型營業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣專門高。平均講來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的3倍。由此再次證明，營業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營決定了經(jīng)營利潤和業(yè)務(wù)員留存率的高低。業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更明白如何善用這些屬員。平均講來，一個(gè)高留存率營業(yè)部的各級業(yè)務(wù)主管都擁有更大的操縱幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營業(yè)部的3倍；平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%。不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。行政人員可提供的支援有：●業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援?！裥缕跫s承保作業(yè)?！袷酆蠓?wù)的協(xié)助?！裼涗浉黜?xiàng)資料與會計(jì)作業(yè)?！癖３秩粘Ｆ骶咴O(shè)備與供給物品的正常運(yùn)作。善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所講的：“每一個(gè)經(jīng)營特不成功的營業(yè)部，背后一定有一位特不盡責(zé)的行政人員。營業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平常一點(diǎn)一滴的幕后協(xié)助功不可沒?！?、建立營業(yè)部的經(jīng)營模式杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，采納一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營模式。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來，并依循那個(gè)模式努力去經(jīng)營。針對業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜愛將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到的地點(diǎn)，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容，包括整個(gè)營業(yè)處進(jìn)展的方針和各項(xiàng)績效指標(biāo)。一位對業(yè)務(wù)員留存率做得特不成功的營業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部經(jīng)營理念，并吊掛讓所有職員了解的重要性：“我想一位營業(yè)部主管必須要做的重要情況之一，確實(shí)是為營業(yè)部擬定一套經(jīng)營哲學(xué)。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任確實(shí)是幫他們塑造那個(gè)無以取代的形象。我的營業(yè)部稟持生命進(jìn)展的方向，只要努力，一定能夠達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)：包括家庭生活、事業(yè)與個(gè)人的進(jìn)展。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成?！睜I業(yè)部的經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)部的經(jīng)營原則不但能夠書寫吊掛起來，也能夠印在行政作業(yè)手冊上面。以下要披露的，確實(shí)是一個(gè)專門好的經(jīng)營哲學(xué)范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險(xiǎn)商品。要達(dá)成這項(xiàng)目標(biāo)，必須讓客戶、同仁都深覺中意。我們堅(jiān)信：（1）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。每位同仁都經(jīng)確實(shí)依照客戶的需求，銷售能滿足這些需求的商品，且公平地對待每一位客戶。（2）為了使整個(gè)營業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會，匯整所有的可用資源，來滿足同仁的個(gè)不需要。營業(yè)部的最終目標(biāo)，確實(shí)是造就出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂于工作的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。（3）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步進(jìn)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個(gè)人都以身為營業(yè)部的一員為榮，同時(shí)將營業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。（4）營業(yè)部的成功進(jìn)展，除了要靠經(jīng)營數(shù)字的成長外，更須仰賴所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素養(yǎng)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不同意現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個(gè)人的持續(xù)進(jìn)展是必要的。2、要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán)許多營業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問題之一，確實(shí)是營業(yè)部的運(yùn)作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決那個(gè)問題的最好方法，也是一項(xiàng)專門重要的治理工具。善用營業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時(shí)刻改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時(shí)刻去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@些情況都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。授權(quán)的原則如下：●跟被授權(quán)者清晰地溝通工作的本質(zhì)。要明確、透徹并激勵之，就像你的上司當(dāng)初向你解講時(shí)一樣?！褚黾颖皇跈?quán)者的責(zé)任；不要一次授予太多的責(zé)任，也不要把責(zé)任增加得太快?！裼涀∽约翰攀亲詈笳嬲?fù)責(zé)的人。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實(shí)際處理情形?！窦偃缡浅醮问跈?quán)全新的工作，要能同意被授權(quán)者難免會犯錯(cuò)，而且在檢討時(shí)也不須太過苛求。不要因?yàn)楸皇跈?quán)者犯錯(cuò)而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感?！裾埍皇跈?quán)者給你回饋——不如此做，你絕對無法明白這項(xiàng)工作對授權(quán)者而言有多困難（容易）?！窆奈璞皇跈?quán)者跟你作公開溝通——你能夠從溝通的過程中，發(fā)覺被授權(quán)者制造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)?！窦偃缒阆Ｍ皇跈?quán)者同意更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎勵他們。3、建立堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地講：“假如你想成立一個(gè)營業(yè)部，你一定要擁有堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群?！睜I業(yè)部主管的角色，差不多被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被給予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵專家、心理學(xué)家、金融專家”。因此，營業(yè)部經(jīng)理是壽險(xiǎn)業(yè)中最重要的職務(wù)之一：只有他們以正確指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟寬敞的消費(fèi)大眾進(jìn)行接洽。盡管營業(yè)部經(jīng)理被給予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花比較少的時(shí)刻在個(gè)人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時(shí)刻投注在業(yè)務(wù)治理上。在他們的總收入中，有專門高的比例是來自他們的差不多薪金和業(yè)績獎金。簡而言之，確實(shí)是他們要緊的收入靠的是治理而不是個(gè)人的銷售，因此當(dāng)你停止去想如何從事個(gè)人銷售之后，就有更多的時(shí)刻全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。平均講來，業(yè)務(wù)員留存率較高的營業(yè)部主管，至少會花三分之一以上的時(shí)刻在各種治理活動上（規(guī)劃、行銷支援及行政治理等）。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在治理活動上的時(shí)刻也比較少，他們較重視個(gè)人生產(chǎn)（所花的時(shí)刻是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。另外，業(yè)務(wù)員留存率較高的主管也參與較多的輔導(dǎo)活動（像是曾業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)、追蹤與評估業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)、以及表揚(yáng)和獎勵生產(chǎn)力等）。4、自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、擢升中層業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和擢升更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，確實(shí)是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培育打算，他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位以后的主管人選，并做慎重的選擇。你能夠依照以下五個(gè)步驟，自營業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管：（1）向增員對象講明，壽險(xiǎn)銷售事業(yè)有兩種不同的進(jìn)展路線：從事個(gè)人生產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)務(wù)主管。你一定要明確指出，不管今后走哪一種進(jìn)展路線，每個(gè)人一開始都要先從事個(gè)人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。（2）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來記錄每個(gè)人的實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的項(xiàng)目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷售工具、保全契約的工具、以及銷售講明的表現(xiàn)等。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上，也達(dá)到公司要求的績效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你預(yù)備提報(bào)他為儲備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，同時(shí)有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，盡管有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法，但每個(gè)人都必須同意公司的制式訓(xùn)練。（3）認(rèn)真觀看業(yè)務(wù)員在市場中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否確實(shí)發(fā)揮出公司教給他們的各種銷售技術(shù)，當(dāng)你確信這位業(yè)務(wù)員確實(shí)具備了你所要求的各種技巧之后，將他（她）提報(bào)給公司，做日后的儲備主管人選，而且要讓當(dāng)事人明白你差不多提報(bào)上去，并鼓舞他（她）要接著努力。（4）每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡單和主管工作給他（她）做。像是：獵取兩份增員對象的名單、主持為時(shí)30分鐘的銷售案例研討診斷會議、或是向新進(jìn)業(yè)務(wù)員親身示范，如何在市場中從事主顧開拓的工作等。每項(xiàng)指派的工作完成之后，要他們進(jìn)行自我評估，并提出你的改進(jìn)意見。（5）在儲備主管磨練各種治理技巧的過程中，你要適時(shí)告訴他們中層業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容，以及你的要求標(biāo)準(zhǔn)，以確定每個(gè)人都完全了解。5、持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管有了堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的脫落問題，大都出在中層業(yè)務(wù)主管沒有得到足夠的訓(xùn)練上面。訓(xùn)練不足對許多治理工作都會造成阻礙：新進(jìn)業(yè)務(wù)員的選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員和治理的績效。由于進(jìn)展中層主管的要緊目標(biāo)之一，確實(shí)是要降低業(yè)務(wù)員的脫落率，因此，讓中層業(yè)務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營業(yè)部主管重要職責(zé)之一。為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營業(yè)部帶來以下四點(diǎn)好處：●帶給組單位新的構(gòu)想和活力?！袷拐麄€(gè)營業(yè)部能持續(xù)不斷地成長?！窨蓭椭袑訕I(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就?！窨蓭湍悖I業(yè)部主管）主導(dǎo)業(yè)務(wù)，而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，會完全訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。為了驗(yàn)證你所擢升的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會給他們。研究證實(shí)，當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管假如參與營業(yè)部的經(jīng)營治理過程，他們單位的生產(chǎn)性也會隨之提升。讓中層業(yè)務(wù)主管多參與營業(yè)部的經(jīng)營治理，給予更多的治理責(zé)任打罵帶來以下四點(diǎn)好處：●提升他們的士氣。他們會覺得自己在營業(yè)部中的地位愈來愈重要，●提升各種會議的效率。由于中層業(yè)務(wù)主管對整個(gè)營業(yè)部的經(jīng)營扮演更積極的角色，因此自然會更認(rèn)真參與營業(yè)部的各種會議?！袷箾Q策更容易。所謂集思廣益，透過多數(shù)中層業(yè)務(wù)主管的腦力激蕩，可使問題更易解決?！窀鼘?shí)務(wù)的經(jīng)營治理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會親自在實(shí)務(wù)上下達(dá)更多的決策，充實(shí)他們的治理經(jīng)驗(yàn)。本章需記住要點(diǎn)●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部，差不多上大型的營業(yè)部（所屬業(yè)務(wù)人數(shù)是留存率較低的營業(yè)部的2倍）●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會更有效率地運(yùn)用營業(yè)部的人力資源——尤其是行政人員。●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，比較會將營業(yè)部的經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)書寫并懸掛起來，讓全體同仁都能了解?！駱I(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會花較多的時(shí)刻在業(yè)務(wù)治理上面，個(gè)人生產(chǎn)活動則花較少的時(shí)刻。他們的總收入，有專門高的比例是來自他們的差不多薪金和業(yè)績獎金?！駱I(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部培育、擢升更多的中層業(yè)務(wù)主管?！駱I(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，同意業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營治理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)治理研討會的機(jī)會，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。第二章：增員（上）第一節(jié)增員概述一、增員的意義增員與銷售是壽險(xiǎn)業(yè)命脈所在。成功的業(yè)務(wù)主管和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價(jià)。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作。同樣，成功的增員也要有打算，而且要不斷地執(zhí)行打算。保持一種積極的態(tài)度，不斷地查找新進(jìn)業(yè)務(wù)員，為自我提升而全力以赴。有許多資深壽險(xiǎn)從業(yè)人員將增員給予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因此對營業(yè)部經(jīng)營的重要性由此可見。從壽險(xiǎn)經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)營業(yè)部展望以后能擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力且以后進(jìn)展充滿信心的，必定是在過去的經(jīng)營當(dāng)中，單位人力上曾有過成功的開展，人力多、素養(yǎng)高，直接帶動單位的業(yè)績、士氣、活動率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心，人力進(jìn)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營的成功。然而“增員”一詞的概念，實(shí)不足以涵蓋人力進(jìn)展的意義與重要性。增員前后選擇、增員的訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定增員的成敗，這期間的選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性的效應(yīng)與阻礙。因此，希望透過本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完成人力進(jìn)展的目標(biāo)，以期在以后經(jīng)營的歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國平安保險(xiǎn)公司培育英才。二、增員的理由1、為了壽險(xiǎn)事業(yè)的進(jìn)展。壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長期快速地進(jìn)展，單位主管必須掌握有“人”。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。相同的，單位主管本身是壽險(xiǎn)事業(yè)的老總、經(jīng)營者，在進(jìn)展過程中，人員一定要不斷地增加，使你的一雙手變成五雙手、十雙手……，如此財(cái)源滾滾而來，這是壽險(xiǎn)事業(yè)最差不多的原則——增員，也唯有增員才能使你有壽險(xiǎn)事業(yè)快速進(jìn)展與成長。增員與業(yè)務(wù)進(jìn)展的關(guān)系為：●組織進(jìn)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè)●業(yè)務(wù)進(jìn)展程序：推銷→組織→治理→經(jīng)營。合乎進(jìn)展需求，對保險(xiǎn)事業(yè)貢獻(xiàn)更大?！窠M織建立后有源源不斷的收入，才是真正終身事業(yè)?！裢高^組織進(jìn)展分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力?！敖虒W(xué)相長”，古有明訓(xùn)，當(dāng)你增員了新人之后，你心中會想，我明白得一定要比新人多，我的推銷技巧要比他好，基于此緣故之下，你便會下功夫去學(xué)習(xí)，而且你的形象會像一位成功的壽險(xiǎn)專家，從而成為一位領(lǐng)導(dǎo)者，去領(lǐng)導(dǎo)許多人，如此本身的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵的潛能才會發(fā)揮出來。假如沒有增員，你只相信自己仍停留在需要不人關(guān)心的時(shí)期，我還沒資格去協(xié)助、輔導(dǎo)不人，如此則會導(dǎo)致自信心喪失。假如增員了，你才會發(fā)掘自己真正的能力，原來我也是能夠關(guān)心不人的。3、查找自己的事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系在壽險(xiǎn)事業(yè)的路途上，“伴”是相當(dāng)重要的。在快樂時(shí)有人為你喝采；在失意時(shí)有人在旁安慰你；有問題時(shí)，大伙兒可相互討論、共勉，進(jìn)而增長自己的知識、能力與技巧，要有這些工作伙伴，就必須不斷地增員。三、應(yīng)具備的正確增員觀念●不斷建立增員來源中心●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)?！裨鰡T結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)的開始?！癫灰晕以O(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴?！癫皇窃霾坏饺?，而是方法錯(cuò)誤?！癯种院愕刈粉?，等待機(jī)會的來臨，持續(xù)反復(fù)增員?！衩恳淮卧鰡T演出力求完美，每一次面談結(jié)束留有希望。四、增員失敗的緣故●失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩。●成功不再增員——錯(cuò)誤的增員心態(tài)?！裨鰡T方法技巧不行——增員話術(shù)不行?！衽Σ粔??！駴]有選擇標(biāo)準(zhǔn)——選人不對?！皴e(cuò)誤的增員話術(shù)。●主管形象差，以及吸引力不佳。●單位職場沒有氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不行。五、業(yè)務(wù)員脫落的緣故●結(jié)婚生子、●內(nèi)部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛情感、●福利制度、●市場有、●家人反對、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財(cái)務(wù)困難、●感受被騙、●健康狀況、●考核壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氣氛、●同業(yè)挖角、●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、●缺乏輔導(dǎo)第二節(jié)增員方法與技巧成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會成功；然而可不能增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營注定要失敗。這差不多是一句大伙兒都耳熟能詳?shù)脑挘涸鰡T要從營業(yè)部經(jīng)理下定決心開始做起。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有的增員成敗才會如預(yù)期般實(shí)現(xiàn)。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功的機(jī)會都相當(dāng)渺茫。增員合格的業(yè)務(wù)員是一項(xiàng)重大的挑戰(zhàn)。身為單位主管的你打算從哪里開始做起呢？首先，你必須了解，成功的增員是用成功的增員方法在從事增員。你要建立一套能帶來高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，專門可能會使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。讓我們平復(fù)的以機(jī)會成本觀念來評估：先衡量你去年有多少收入？假設(shè)以年收入20萬元來計(jì)算，除以去年實(shí)際工作總時(shí)數(shù)2000個(gè)小時(shí)，那么你去年每小時(shí)的收入確實(shí)是￥100元，現(xiàn)在再計(jì)算從獵取一份增員需3小時(shí)計(jì)算，平均每位增員對象須投資300元，這還不包括之后的選擇流程、市場陪同輔導(dǎo)等步驟的成本。這確實(shí)是我們之因此必須采取有效率的增員作業(yè)系統(tǒng)的先決理由。這套增員作業(yè)系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個(gè)部分：一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué)你所擬定的增員哲學(xué)一定要配合營業(yè)部的經(jīng)營理念，而不要隨意去抄襲他人。盡管增員和錄用新人需要投資一定的成本和時(shí)刻，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。請記住，成功會帶來更多的成功。你錄用的合格業(yè)務(wù)員愈多，你的營業(yè)部生產(chǎn)性也就會愈高。當(dāng)增員變成一套可行的步驟時(shí)，增員就不再是一個(gè)問題了。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。假如下列問題你都答“是”的話，你就差不多擁有屬于自己的一套增員哲學(xué)了：1、我是否經(jīng)常都保持正確增員的觀念？2、在從事增員活動時(shí)，我是否有專門好的事前打算，專門認(rèn)真地進(jìn)行每個(gè)步驟，而且每次都能持續(xù)如此做？3、我是否在真正需要新人前就開始從事增員活動？4、我是否注重增員的效率？5、我是否更注重增員對象的素養(yǎng)，而不是增員的數(shù)量？6、在作錄用決定前，我是否都能盡量收集他們的相關(guān)資訊？7、我是否有運(yùn)用一套事前規(guī)劃好的面談程序步驟來進(jìn)行每次的選擇面談？8、我是否有透過營業(yè)部資深業(yè)務(wù)員以上同仁的協(xié)助，來幫我從事增員活動？9、我是否都能遵循既定的原則做選擇而毫無例外？10、我是否都能公平地從事增員活動，沒有性不、學(xué)歷、籍貫等卑視？假如上面10個(gè)問題有任何一題你的答案是“否”的話，那就有必要重新考慮是否需做修正，以便擬定出一套更成功的增員步驟。假如你確定自己差不多擁有一套專門好的增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，重要的是要采取實(shí)際行動！想要做增員時(shí)才會做，會耗掉許多寶貴的時(shí)刻與金鈔票。為了有效地做好增員活動，事先規(guī)劃好一套行動打算是相當(dāng)重要的。二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型有了屬于自己的增員哲學(xué)后，你就能夠開始去查找增員對象1、年齡：被增員者今后銷售的對象年齡都與他相仿。2、學(xué)歷：可看出被增員者今后同意專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)繁雜工作等方面的能力。3、過去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人信賴的特征。4、具有想要改善目前就業(yè)狀況的欲望。5、具有令人同意的外表儀態(tài)與溝通技巧。6、具有想要創(chuàng)業(yè)成功的欲望。7、能跟營業(yè)部的同仁和睦相處。8、理想增員對象目標(biāo)。營業(yè)部經(jīng)理要確定你單位的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大伙兒對營業(yè)部的增員打算都能達(dá)成共識。要增員合格的業(yè)務(wù)員，到底哪種來源才是最佳的增員來源呢？（見理想增員來源）。業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管，會去增員從未有任何銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人。增員從未有過銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人有哪些好處呢？依照許多經(jīng)營組織相當(dāng)成功，一直維持業(yè)務(wù)員高留存率的部經(jīng)理的心得是：“假如增員對象往常從未有過成功的經(jīng)驗(yàn)，他們到我的營業(yè)部來創(chuàng)業(yè)也一樣可不能成功。對從未具壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人而言，比較容易預(yù)測他們今后是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因?yàn)槲覀兡軌驈乃麄冞^去的種種工作記錄來加以推斷；對曾經(jīng)有過壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的被增員者而言，則比較難推斷，因?yàn)樗麄兛赡軙诟鞣N不同的理由到處跳槽，例如工作績效一直表現(xiàn)不行、先前服務(wù)的營業(yè)部治理不當(dāng)、與單位同仁相處不來、私人的問題等。你絕不想讓他們將這些問題及不良的工作適應(yīng)帶進(jìn)你的營業(yè)部，你想要查找的是能辛勤工作。遵守各項(xiàng)治理規(guī)定也認(rèn)同你營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的新人。”使新人跟你的營業(yè)部經(jīng)營風(fēng)格相融在一起是特不重要的。隨便增員長期看來只會導(dǎo)致失敗。營業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營業(yè)部經(jīng)營理念的合格業(yè)務(wù)員，要做到這點(diǎn)盡管不易，然而單位主管的努力和付出一定能夠得到應(yīng)有的回報(bào)。三、有一套查找理想增員對象的步驟業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管所增員的業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管所增員人數(shù)的兩倍以上。什么緣故積極地從事增員就等于保證了業(yè)務(wù)員的高留存率呢？透過積極的增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理擁有更多的被增員對象來加以選擇，進(jìn)而提高了確認(rèn)和留存合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會。假如只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會也相對降低。個(gè)人增員法比其他的增員方法要好。假如你去請教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運(yùn)用哪一種增員方法，大部分的主管都會告訴你是推舉人。業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管，實(shí)際上大都采納他不可操縱的增員方法，像是報(bào)紙廣告、人才市場等。透過個(gè)人增員法去增員有以下兩個(gè)好處：①增員原來就認(rèn)識的增員對象，便無須再多費(fèi)周章借助他人的介紹。②運(yùn)用“個(gè)人觀看法”從事增員，只會增加單位主管每日活動的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)刻。盡管保戶、私人朋友、阻礙力中心都能夠當(dāng)作你的推舉人，但研究報(bào)告證實(shí)，營業(yè)部主管最喜愛也最常用的推舉人來源是營業(yè)部里的資深業(yè)務(wù)員，你能夠與他們一起討論有否認(rèn)識想創(chuàng)業(yè)的被增員對象呢？再講，除了營業(yè)部經(jīng)理之外，營業(yè)部中還有比資深業(yè)務(wù)員更能確認(rèn)出合格的增員對象的人嗎？當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員推舉提供增員名單之后，接著你要向他們描述你想要找哪一種類型的人，使大部份的資深業(yè)務(wù)員者。明白如何遵循理想增員對象的輪廓條件去找人，在你要求的選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包括被增員對象應(yīng)具備哪些差不多的背景資料和性格特征，為了使大伙兒都能配合你的要求去做，你還要提供一些實(shí)質(zhì)的增員獎勵等手法。當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對象的接觸面談進(jìn)展讓原推舉人明白。因?yàn)殚_誠布公的溝通方式會帶來更多正面的反饋，會使你跟深業(yè)務(wù)員這些推舉人相處更融洽，也要這些推舉人感受到受尊重，對營業(yè)部有一定的貢獻(xiàn)度及晉升展望。四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)營業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來決定……，營業(yè)部的人力則由增員來決定，因此，業(yè)務(wù)員的高留存率可提高整個(gè)營業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會。成功的營業(yè)部會設(shè)定實(shí)際可行且數(shù)量明確的增員目標(biāo)，而整個(gè)營業(yè)部也會因生產(chǎn)性與人員留存率的提高，成等比例的成長。擬定增員目標(biāo)的方法也有兩種：第一種方法是依照人力目標(biāo)；另一種方法則是依照生產(chǎn)性目標(biāo)。1．人力目標(biāo)的方法：先將營業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以下和一年以上兩大類，再分不計(jì)算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。舉例來講，假設(shè)目前營業(yè)部年資一年以上的業(yè)務(wù)員共有20位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員的留存率經(jīng)驗(yàn)是80%，這表示過了一年之后（明年），這20位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會有4位脫落掉，因此，單位要遞補(bǔ)4位“以上”的緣故是，年資一年以下業(yè)務(wù)員的留存率不可能是100%，因此當(dāng)你在遞補(bǔ)新人的同時(shí)，還會有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會脫落掉。相對地，假如年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗(yàn)是60%的話，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”的新人；假如你想凈增加2位人力的話，就要在以后的一年內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”的新人。決定了以后一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例（每接觸幾位、曾員對象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸的增員對象人數(shù)，再決定從哪幾個(gè)增員來源來查找這些增員對象。2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方法：以下四個(gè)步驟，是依照營業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)來計(jì)算增員目標(biāo)：①先規(guī)劃營業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)。②決定那個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比預(yù)備由現(xiàn)有人員來達(dá)成。③決定需要多少位新人來完成剩下的生產(chǎn)性目標(biāo)——這確實(shí)是你的增員目標(biāo)。④決定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。五、增員過程1．診斷(Diagnosis)——評估以往的增員經(jīng)驗(yàn)2．目標(biāo)(Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想增員對象的條件3．方法(Method)——預(yù)備運(yùn)用的增員來源及面談方法4．評估(Evaluation)——實(shí)際成果目標(biāo)的比較；修訂增員流程第二章：增員（中)第三節(jié)理想增員來源一、理想增員來源的特征●在能開始提供穩(wěn)定的增員對象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)刻去培育即可。●能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。那個(gè)地點(diǎn)所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員今后所能制造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)?！襁\(yùn)用某一特定的增員來源時(shí)，只需投資最少的金鈔票即可。●在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動時(shí)，只需相對地投注最少的個(gè)人時(shí)刻即可?！裨诙唐趦?nèi)便能提供出大量的合格名單。●能夠制造增員以外的其他利益。舉個(gè)例子來講，所謂理想的增員來源，不單是提供增員對象給你，而且經(jīng)由你的額外努力，還能獲得潛在的客戶名單?！褚転槟闾峁┯杏玫脑鰡T對象的相關(guān)資料。換句話講，理想的增員來源所提供給你的增員對象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員?！衲軌虺掷m(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對象名單。理想的增員來源能夠長期地為你提供穩(wěn)定的增員名單?！窬邆淞藟垭U(xiǎn)業(yè)的專業(yè)知識，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想的增員來源應(yīng)能了解你希望錄用的是哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績效的要求標(biāo)準(zhǔn)。二、增員對象的來源●成交或未成交客戶●親戚朋友、兄弟姐妹●同學(xué)、校友●嗜好、興趣相投的人●過去及現(xiàn)在鄰居●從前工作同事●太太或子女的好朋友●軍中戰(zhàn)友●其他行業(yè)的推銷員、文員●報(bào)紙廣告、登報(bào)●人才交流中心——職業(yè)介紹所●業(yè)務(wù)員及主任推介●推介人、阻礙力中心●自己上門者●時(shí)常買賣、付款對象三、理想增員對象的目標(biāo)●增員有市場的人●增員目前收入不中意的人●增員不怕賺更多鈔票的人●增員最近想更換職業(yè)的人●增員喜愛推銷或服務(wù)社會的人●增員愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人●增員認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人●增員年齡適當(dāng)?shù)娜恕裨鰡T人際關(guān)系良好的人●增員品德良好、值得信賴的人●增員做人成功的人●增員有企圖心的人●增員可塑性較高的人●增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人●增員想要創(chuàng)業(yè)的人●增員想追求挑戰(zhàn)的人●增員想對自己挑戰(zhàn)的人●增員具有潛力的人●增員家庭會支持他的人●增員目前從事外勤的人●增員目前在找工作的人●增員你覺得適當(dāng)?shù)娜恕裨鰡T具有愛心并樂于行善的人●增員想要制造歷史的人四、增員對象的條件、特征不同營業(yè)部對增員對象的條件可能也有所差異，有些營業(yè)部可能會以家庭主婦為對象，有些營業(yè)部可能會偏好年輕人，單位主管能夠依自己經(jīng)營理念及單位特性描述出增員對象的輪廓，以下是幾個(gè)設(shè)定條件的參考方向：●性不：女性業(yè)務(wù)員從事壽險(xiǎn)業(yè)有越來越高的趨勢，這種現(xiàn)象與日本、韓國、新加坡、臺灣專門接近，屬東方社會的特性?！衲挲g：依各地區(qū)不同而有差異，但隨中國高齡化社會即今后臨，年齡的條件今后會逐漸提高。被增員者的年齡可能顯示他的市場?！駥W(xué)歷：高學(xué)歷增員對象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會地位提高后，成為地區(qū)營業(yè)部的機(jī)會與挑戰(zhàn)。推銷壽險(xiǎn)需要知識技巧與創(chuàng)意、學(xué)歷好的人較易同意訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧?！衤殬I(yè)：可從目前或往常從事的行業(yè)，如銷售業(yè)務(wù)，一般行政治理工作，中小企業(yè)負(fù)責(zé)人、家庭主婦著手?！窕橐鰻顩r：已成家者以后的人生時(shí)期會產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會閱歷亦趨于成熟。●個(gè)性：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是要從事銷售工作，職業(yè)倫理、勤快、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠度、行動力、積極樂觀等差不多上必備條件?！窆ぷ鹘?jīng)驗(yàn)：可顯示出被增員者過去就業(yè)狀況成功的型態(tài)?！衿渌喝鐓⒓由鐖F(tuán)、健康良好、社交活動、經(jīng)濟(jì)狀況、操守等。五、增員對象類型●淳樸型的人：剛從學(xué)校畢業(yè)。沒有大多社會經(jīng)驗(yàn)的人，他只是想找一份工作而已，這種人專門好增員，然而不行培養(yǎng)，要花許多的時(shí)刻來輔導(dǎo)。這一類型的人會慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期營業(yè)部經(jīng)理自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。營業(yè)部經(jīng)營一段時(shí)刻后，單位主管自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對增員來源對象要求的水平，條件都會逐漸提高，因此對素養(yǎng)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，不白費(fèi)時(shí)刻及機(jī)會成本?！裼猩鐣?jīng)驗(yàn)的人：這類型的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄儾畈欢嘤邢喈?dāng)?shù)纳鐣ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的環(huán)境，在那個(gè)環(huán)境里能夠發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類型的人難增員，并需小心培養(yǎng)●成功典型的人：在社會上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對許多的部經(jīng)理來講，較想增員的確實(shí)是這一類型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過老總的人。這類型的人是難增員，好培養(yǎng)。六、推舉引導(dǎo)問題（要求名單）●在過去訪問過你的各行業(yè)的業(yè)務(wù)員中，誰是最出色的業(yè)務(wù)員？●你是否能想起一些討厭經(jīng)常要出外