尋找顧客3精選課件

第七章尋找顧客

第七章尋找顧客本章學(xué)習(xí)重點潛在顧客及其條件潛在顧客的分級管理走訪顧客本章學(xué)習(xí)重點潛在顧客及其條件

在住宅防盜報警業(yè)，最可能的方案是把產(chǎn)品賣給現(xiàn)在的住戶或正在建設(shè)住宅的人。如果他們正在建房子，就是購買報警系統(tǒng)最好的時機，因為住房還沒有建好，不用花額外的費用就能把電線布在里面。所以，現(xiàn)在你有兩個潛在的、獨立的市場。一個是現(xiàn)在的住戶，這實際上包含了電話簿上的每一個人。但是，這并不是最好的名單，因為你不清楚哪一家已經(jīng)安裝了報警系統(tǒng)，哪一家有錢準(zhǔn)備買報警系統(tǒng)。雖然這是不錯的潛在顧客名單，但不是個好的起步，因為這個清單包括的范圍太廣了。然后，你轉(zhuǎn)到第二個市場，新建住房市場，當(dāng)然每個銷售報警系統(tǒng)的人也都想到了這個市場。你也許會想，“好，我不能太晚進入這個市場。我如何盡早發(fā)現(xiàn)這些人？”每個建房子的人都獲得了房地產(chǎn)管理部門的許可，這是公開的信息。去房地產(chǎn)登記部門做些調(diào)查。然而，即使你確實發(fā)現(xiàn)了一些潛在的市場，依然會遇到許多競爭。你應(yīng)該做的是創(chuàng)建一個對特定的市場有需求的客戶名單，然后再一個接一個市場地去創(chuàng)建。重新想想你的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶的需求以及產(chǎn)品帶給客戶信任的原因：安全性。你會理解一個老伴去世的寡婦可能會第一次產(chǎn)生一個人住的恐懼。接觸一下你所在的社區(qū)的居委會，在那兒你可以把產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們。在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院，你能夠獲得引薦的客戶嗎？你必須進行創(chuàng)造性的思考：如何接近這些人？在住宅防盜報警業(yè)，最可能的方案是把產(chǎn)品賣給現(xiàn)在的住戶或正在推銷過程預(yù)覽一個完整的推銷過程包括：尋找潛在顧客顧客資格認(rèn)定接近處理顧客異議售后服務(wù)洽談成交新一輪循環(huán)的開始推銷過程預(yù)覽一個完整的推銷過程包括：尋找潛在顧客顧客資格認(rèn)定誰是潛在顧客？所謂潛在顧客，是指既能因購買某種產(chǎn)品而受益，同時又具有購買支付能力的個人或組織。尋找潛在顧客要從尋找“線索”(leads)開始，而要成為線索，必須具備三個條件：確實存在需要（Desire）購買的支付能力（Money）有購買權(quán)或得到授權(quán)（Authority）“欲、錢、權(quán)，一個都不能少！”誰是潛在顧客？所謂潛在顧客，是指既能因購買某種產(chǎn)品而受益，同潛在顧客的分類標(biāo)準(zhǔn)同樣是潛在顧客，他們的購買概率和數(shù)量卻會大相徑庭。因此銷售員不可能分配同樣的時間和精力在每個顧客身上，必須事先劃分主次，做好計劃?。ㄒ唬┮詽撛陬櫩唾徺I概率作為分級標(biāo)準(zhǔn)（二）以購買量作為分級標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)“欲錢權(quán)”的規(guī)則來判斷顧客等級。潛在顧客的分類標(biāo)準(zhǔn)同樣是潛在顧客，他們的購買概率和數(shù)量卻會大更好地挖掘潛在顧客更好的挖掘潛在顧客，取決于推銷員對所銷售的產(chǎn)品及用戶市場的了解程度，了解的越多，對潛在顧客的開發(fā)也就越有效。準(zhǔn)備潛在顧客名單預(yù)測新顧客的銷售貢獻設(shè)計接近方案更好地挖掘潛在顧客更好的挖掘潛在顧客，取決于推銷員對所銷售的

A類客戶簽約前追蹤表編號姓名第一次第二次第三次第四次第五次第六次最近一次聯(lián)系情況最終狀況分工-負(fù)責(zé)人第二聯(lián)絡(luò)人1

2

3

A類客戶簽約前追蹤表編號姓名第一次第二次第三次第四次第五

加盟連鎖企業(yè)及協(xié)力廠商名錄序號公司名稱姓名職務(wù)溝通方式負(fù)責(zé)人是否參加出席人參加日期聯(lián)絡(luò)狀況說明連鎖業(yè)類咖啡簡餐迪歐咖啡楊曉蘭副總經(jīng)理以王先生的名義寫信給總經(jīng)理，可問林育田要總經(jīng)理的名字和聯(lián)絡(luò)方式NANCY

已發(fā)傳真，但王陽發(fā)董事長不在蘇州，一般在國外，平時都由幾位副總負(fù)責(zé)事務(wù)，但楊副總曾明確表態(tài)暫不需要商務(wù)中心上海兩岸餐飲管理有限公司楊進吉總經(jīng)理

王先生

丹堤咖啡董先生

標(biāo)準(zhǔn)模式鄭琦

時間上無法配合哈里歐吳小姐

標(biāo)準(zhǔn)模式鄭琦NO

待產(chǎn)中，無法安排其他人參加上海上島咖啡食品有限公司江裕昌總經(jīng)理先確認(rèn)總經(jīng)理的名字是否正確，標(biāo)準(zhǔn)模式鄭琦

索列咖啡

標(biāo)準(zhǔn)模式鄭琦

沒有聯(lián)系上加盟連鎖企業(yè)及協(xié)力廠商名錄序號公司名稱姓名職務(wù)溝通方式負(fù)

休閑餐飲上海仙蹤林餐飲有限公司吳伯超總裁

NANCY是吳伯超周一進駐品牌不用仙蹤林，換其它的牌子，到時再說圓緣園餐飲管理咨詢有限公司江仁宏董事長

ALANYES江董\蓋總周二江董周二上午才回上海,周六再確認(rèn)一下,資源廠商盡量邀請其一起來蓋玉東總經(jīng)理花之林人文茶館鐘晨亮協(xié)理

ALANYES鐘晨亮周二選擇周二,可以參加上海一茶一座餐飲有限公司簡銘欽/林威智

鄭先生是

周六

上海碧德工貿(mào)公司蕭俊賢董事長

鄭先生

已發(fā)傳真給林志達(dá)總經(jīng)理展園餐飲管理股份有限公司張寶鄰董事長

鄭先生是

周二

張乙濤董事長特助休閑餐飲上海仙蹤林餐飲有限公司吳伯超總裁NANCY是吳

家居類特力屋蔣美蘭行銷副總標(biāo)準(zhǔn)模式王蓓

已發(fā)傳真，蔣總在外地旅游剪刀.石頭.布

標(biāo)準(zhǔn)模式王蓓

無電話寧波藍(lán)光實業(yè)股份有限公司董桂芬銷售主管

ALANNO

董桂芬已不在公司工作，負(fù)責(zé)人在寧波百安居衛(wèi)哲中國區(qū)總裁標(biāo)準(zhǔn)模式王蓓

無法聯(lián)系多樣屋生活用品（上海）有限公司潘淑真總經(jīng)理

ALAN是潘總周二

上海海壢日用品劉總總經(jīng)理

鄭先生NO

在哈爾濱出差，回來后再約上海日新演意家居用品有限公司洪佳妘總經(jīng)理

ALANOK洪佳妘周二

肯悅家居

王蓓是

周一

家居類特力屋蔣美蘭行銷副總標(biāo)準(zhǔn)模式王蓓已發(fā)傳真，蔣潛在顧客信息源

潛在顧客客戶服務(wù)電話廣告反饋信息電話簿及各種名錄銷售記錄客戶推薦探查訪問展銷會其它電子商務(wù)線索自我觀察潛在顧客信息源潛在顧客客戶服務(wù)電話廣告反饋信息電話簿及各種潛在顧客的認(rèn)定

潛在顧客的認(rèn)定就是對準(zhǔn)顧客實施的篩選審查（QualifyingProspect），指推銷人員對線索是否真是一位潛在顧客進行分析判斷的全部活動過程。顧客資格認(rèn)定并非與尋找潛在顧客截然分開，實際上它貫穿于尋找潛在顧客過程的始終。潛在顧客的認(rèn)定潛在顧客的認(rèn)定就是對準(zhǔn)顧客實施的顧客資格認(rèn)定的作用

顧客資格認(rèn)定的作用有助于減少推銷訪問的時間提高推銷訪問的成功率節(jié)省推銷訪問的費用有利于爭取最可能的買主顧客資格認(rèn)定的作用顧客資格認(rèn)定的作用有助于減少推銷訪問的時1、需求認(rèn)定顧客需求認(rèn)定應(yīng)從以下幾方面入手：分辨顧客是否真正需要推銷品，如果沒意識到，推銷員要努力告訴他為什么需要該產(chǎn)品。了解線索對推銷品的品牌所持態(tài)度，然后才能進一步采取策略說服。分析判斷線索為滿足自身需要能接受什么價格；重點了解其購買欲望、收入水平和需要緊急程度。1、需求認(rèn)定顧客需求認(rèn)定應(yīng)從以下幾方面入手：2、支付能力認(rèn)定

支付能力審查的內(nèi)容包括組織的財務(wù)狀況、個人的收入水平等能夠反映購買者支付能力的有關(guān)指標(biāo)。但這些指標(biāo)都不會輕易公開，因而對線索的支付能力做出審查就有一定的難度。盡管有著這樣或那樣的困難，推銷員仍可以通過一定途徑從一些側(cè)面去了解財務(wù)狀況。2、支付能力認(rèn)定支付能力審查的內(nèi)容包括組織的財3、購買權(quán)限認(rèn)定

購買決策權(quán)的審查購買決策地點的審查3、購買權(quán)限認(rèn)定購買決策權(quán)的審查購買決策地點的審查尋找顧客的方法地毯式訪問法挨家挨戶走訪某一特定區(qū)域內(nèi)的所有個人或組織。（此區(qū)域必須有代表性！）優(yōu)點：雙重目的，細(xì)致；企業(yè)宣傳作用；鍛煉新手；爭取更多新顧客。缺點：時間精力；盲目；被拒機會大，口碑受損。尋找顧客的方法地毯式訪問法挨家挨戶走訪某一特定區(qū)域內(nèi)的所有

鏈?zhǔn)揭]法訪問現(xiàn)有顧客時，求其推薦其他可能購買者，從而無限擴展。（感情投入?。﹥?yōu)點：不盲目，信任提升，成功率上升。缺點：被動；無法制定計劃。中心開花法先發(fā)掘一批有影響力的人物，再利用他們影響特定區(qū)域里所有可能買主。（利用示范效應(yīng)）優(yōu)點：集中精力做核心人物；擴大品牌知名度。缺點：核定核心人物較難；需反復(fù)說服他們。鏈?zhǔn)揭]法訪問現(xiàn)有顧客時，求其推薦其他可能購買者，從而無

關(guān)系網(wǎng)編織法身邊的朋友和熟人介紹業(yè)務(wù)。（創(chuàng)網(wǎng)難，守網(wǎng)更難！）優(yōu)點：信任，凡事好商量；目標(biāo)把握的準(zhǔn)。缺點：很難把握友情和業(yè)務(wù)的關(guān)系；網(wǎng)際之間一旦碰頭，可能引發(fā)問題。個人觀察法直接觀察、判斷、研究與分析而得出潛在顧客的結(jié)論。（靠悟性）優(yōu)點：培養(yǎng)才干；養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣。缺點：受個人視野限制；失敗率較高；錯覺失誤。關(guān)系網(wǎng)編織法身邊的朋友和熟人介紹業(yè)務(wù)。（創(chuàng)網(wǎng)難，守網(wǎng)更難

委托尋訪法雇傭相對初級的推銷人員幫助自己尋找到顧客，自己再集中精力從事推銷工作。（推銷分工）優(yōu)點：集中力量；高效開拓更多領(lǐng)域。缺點：助手人選；被動等待人家結(jié)果；難以控制助手的行為。廣告拉動法利用媒介大幅度搜尋顧客。（先拉動需求）優(yōu)點：信息多，范圍廣；刺激需求，便利推銷。缺點：媒體選擇準(zhǔn)確度；并非所有商品可用；難以測量。委托尋訪法雇傭相對初級的推銷人員幫助自己尋找到顧客，自己

文案調(diào)查法收集現(xiàn)有二手資料來尋找買主。（內(nèi)部外部資料相結(jié)合）優(yōu)點：有針對性；節(jié)省時間和費用；準(zhǔn)備充分。缺點：文案的時效性；不知從何查起；信息主次不分，可能部分缺失。網(wǎng)絡(luò)搜尋法利用網(wǎng)站來吸引人瀏覽，再根據(jù)統(tǒng)計篩選出潛在客戶的辦法。優(yōu)點：準(zhǔn)確性較高；成功率較高。缺點：設(shè)計網(wǎng)頁/網(wǎng)絡(luò)廣告如何顧客導(dǎo)向。文案調(diào)查法收集現(xiàn)有二手資料來尋找買主。（內(nèi)部外部資料相結(jié)最佳方案是什么？請注意：沒有最好，只有適宜！選擇適合自己的方法各種方法配合使用推銷全程中尋找顧客不斷探索，永不放棄分清重點，漸次推進培養(yǎng)自身的職業(yè)敏感度最佳方案是什么？請注意：沒有最好，只有適宜！選擇適合自己的各

案例1：某企業(yè)的一位銷售員小張做推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，他又積極肯干，在過去幾年內(nèi)，業(yè)績一直首屈一指。誰知一位新人小劉進來后，不到半年，其銷量就超過小張。小張百思不得其解，問：“你出門比較少，關(guān)系戶也沒我多，為什么你的業(yè)績反而更好？”小劉指著手中的資料說：“在拜訪前，我主要是分析這些資料，有針對性的拜訪。我對124名老顧客分析后，感到只有94戶可能購買。根據(jù)以往經(jīng)驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪了73戶。結(jié)果，訂貨率較高。其實，真正訂貨的只有57戶，你可以花大量時間去找新客戶啊，當(dāng)然，新客戶也要精挑細(xì)選，盡管暫時訂貨率不高，但建立了關(guān)系，也是值得的?！卑咐?：某企業(yè)的一位銷售員小張做推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)

案例2：1981年7月29日，是英國查爾斯王子和戴安娜小姐舉行婚禮的日子。人們早已迫不及待，都想親眼目睹這場“20世紀(jì)最豪華的婚禮”。有的人幾天前就在馬路上畫好了地盤，寫上名字，有的人索性晚上就睡在那里，有許多外國人也長途旅行來到英國。7月29日上午，從白金漢宮到圣保羅大教堂的街道兩旁，聚集了約150萬人，后面的人因為難以看清街道上的情形而焦躁不安，唯恐錯過這次機會。9點40分，距婚禮開始還有近20分鐘時，不知從哪兒一下涌出近百名報童，一邊奔向人群，一邊高聲喊道：“女士們先生們！請用潛望鏡觀看盛典，一英鎊一個！”他們把一個個用硬紙板做的潛望鏡出售給急于觀看而又不得的群眾。這次推銷活動異常成功，賣出了幾十萬個。策劃這次活動的老板一下子賺了不少錢。如果你是推銷者，針對這樣的機會，你還有什么奇妙的主意嗎？案例2：1981年7月29日，是英國查爾斯王子和戴安娜小姐

案例3：周先生是位計算機推銷員，他的一個同學(xué)在某學(xué)校當(dāng)副校長，并主管學(xué)校硬件設(shè)施配備工作。于是周先生找到這位同學(xué)，說明來意。同學(xué)也很是痛快，表示學(xué)校正準(zhǔn)備更新設(shè)備顯示器，下周例會會向校長打個招呼，應(yīng)該沒問題。洽談完畢，小周滿心歡喜地回去靜候佳音，可是過了兩周還沒有消息。他再次去找同學(xué)，才知道副校長在例會上提出的提議因總務(wù)處主任強烈反對而否決了。案例4：一位女推銷人員在被拉去湊數(shù)與人打麻將的過程中，知道其中的一位男士就是向本企業(yè)訂購大批產(chǎn)品的一個公司的經(jīng)理，于是立即通知本企業(yè)不要發(fā)貨。不久，那位經(jīng)理因涉嫌多項罪名被逮捕，后來又知道那家公司其實早已負(fù)債累累。當(dāng)其他債權(quán)人追債無門時，都紛紛贊揚女推銷人員有先見之明。女推銷人員卻說其實很簡單：打麻將時看到這位經(jīng)理手帶大粒鉆石戒指，脖子上有手指粗的項鏈，全身穿的全是名牌，花錢出手很大方；聽他們談話的內(nèi)容，可以看出他整天與人打麻將。所以，女推銷人員認(rèn)為他根本沒有時間與心思做生意，也不可能對公司實施精心管理。那么他為什么會有那么多錢呢這不說明有問題嗎推銷人員只要處處留心，事事留意，總能發(fā)現(xiàn)一些說明潛在顧客支付能力的問題。案例3：周先生是位計算機推銷員，他的一個同學(xué)在某學(xué)校當(dāng)副校綜合案例分析：1．在尋找準(zhǔn)顧客的過程中，推銷員王小麗都用了哪些方法？2．你對推銷員王小麗還有哪些建議？（各抒己見，自由發(fā)揮）綜合案例分析：1．在尋找準(zhǔn)顧客的過程中，推銷員王小麗都用了哪

一個化妝品推銷員的經(jīng)歷

我曾經(jīng)是某外貿(mào)公司的辦公室文員，由于公司生意不景氣，我辭掉了公職，加盟雅芳公司，做了一名職業(yè)推銷員。加入一個新行業(yè)，一切都必須從頭開始，我為自己沒有客戶而發(fā)愁，不得不每天挎著一個大背包，里面裝滿了各種眉筆、唇膏、粉餅等化妝品，一家家地敲著陌生人的大門?？墒悄荛_門見我的人很少，多數(shù)人只是在門鏡里看了看，就很不客氣地在門里說：“我們不需要，快走吧!”一連幾個月我的收入雖然有所提高，但仍不足以維持溫飽，這深深刺痛了我那顆驕傲的心，我不相信在別人干得有聲有色的行業(yè)中，自己只是一個“膿包”，我一定有辦法開創(chuàng)自己的新天地。

我先向我的同學(xué)、親友介紹雅芳化妝品，先請她們試用，并借機向她們推銷產(chǎn)品，很快我的業(yè)績有了上升，之后我又請她們把我介紹給她們的同事，但是當(dāng)用這些常規(guī)方法發(fā)展到近50人時，我的業(yè)務(wù)又出現(xiàn)了停滯。一接下來我決定先在自己住的小區(qū)里展開推銷活動。我寫了幾百封信：“X號的李女士，您好!我是您的鄰居王小麗，在雅芳公司工作，我很希望與您交個朋友。能在晚上6至8點鐘