娃哈哈飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案

娃哈哈飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案娃哈哈飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案娃哈哈飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月娃哈哈飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：2012年娃哈哈全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽營(yíng)銷策劃案題目:娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的校園推廣方案目錄市場(chǎng)分析…………………4（一）市場(chǎng)分析……………41、行業(yè)現(xiàn)狀分析……………………42、企業(yè)現(xiàn)狀分析……………………43、市場(chǎng)需求現(xiàn)狀分…………………5（二）市場(chǎng)環(huán)境分析…………71、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析………………72、微觀營(yíng)銷環(huán)境分析………………9（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析…………101、競(jìng)爭(zhēng)分析…………102、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)…………………103、娃哈哈產(chǎn)品swot分析……………11二、目標(biāo)顧客分析………………12（一）目標(biāo)顧客描述…………12（二）市場(chǎng)定位………………13（三）購買行為分析…………13三、營(yíng)銷組合……………………16（一）營(yíng)銷目標(biāo)………………16（二）營(yíng)銷組合………………161、產(chǎn)品………………162、分銷………………173、定價(jià)………………184、促銷………………18四、行動(dòng)策劃案…………………18（一）廣告及媒體推廣策略…………………18（二）宣傳活動(dòng)………………19（三）促銷活動(dòng)策略…………23（四）經(jīng)費(fèi)預(yù)算……………26（五）評(píng)估流程………………27摘要隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平的提高，以及日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求，使得飲料消費(fèi)的勢(shì)頭也隨著日益增長(zhǎng)。人們對(duì)果汁飲料的需求也是越來越多，越來越高。果汁飲料已成為現(xiàn)今社會(huì)不可或缺的飲品。而由市場(chǎng)反饋可得，人們對(duì)果汁飲料的需求現(xiàn)今十分龐大，且有增長(zhǎng)的勢(shì)頭，對(duì)于冰糖雪梨這種口味，消費(fèi)者更是投以特別的青睞。在此情況下，娃哈哈研發(fā)蜂蜜冰糖雪梨產(chǎn)品并進(jìn)行市場(chǎng)推廣，是可取的，也是必然的。娃哈哈此次推出的蜂蜜冰糖雪梨，不同于以往其他公司的同類產(chǎn)品，而是加入了新元素，新概念的新品，這是娃哈哈把握市場(chǎng)規(guī)律，推出產(chǎn)品的舉動(dòng)。此次我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為了打開新產(chǎn)品在大學(xué)生中得市場(chǎng)，樹立娃哈哈在目標(biāo)市場(chǎng)中得形象與地位，提高品牌的認(rèn)知度，進(jìn)而獲得更多的市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)等方面進(jìn)行了深入的市場(chǎng)分析，做出了詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，對(duì)于市場(chǎng)分析和企業(yè)及產(chǎn)品分析使用了swot分析法等，而且詳盡的進(jìn)行了4ps的分析策劃。針對(duì)目標(biāo)顧客市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)特點(diǎn)，制定了詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，以便打開大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，提高銷售量。希望我們團(tuán)隊(duì)本次的策劃能夠幫助娃哈哈公司取得理想的目標(biāo)，迅速打開市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取利潤(rùn)。一、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)分析1、行業(yè)現(xiàn)狀分析飲料行業(yè)是永恒的朝陽行業(yè)，但產(chǎn)業(yè)的平均競(jìng)爭(zhēng)門檻已經(jīng)越來越高，國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)以巨大的市場(chǎng)為基礎(chǔ)和依托，具有極大的成長(zhǎng)空間。未來幾年更將是飲料行業(yè)結(jié)構(gòu)重構(gòu)時(shí)期，果汁飲料、谷類飲料、功能飲料、茶飲料等健康飲料品類將逐漸成為飲料業(yè)的主力軍。未來我國(guó)果汁飲料市場(chǎng)的趨勢(shì)將會(huì)是以純天然、高果汁含量和復(fù)合果汁以及功能型果汁飲料發(fā)展，花卉飲料、富碘果汁飲料、高纖維飲料的開發(fā)和生產(chǎn)應(yīng)當(dāng)引起果蔬汁生產(chǎn)廠家的重點(diǎn)關(guān)注，同時(shí)，果汁奶飲料的發(fā)展?jié)摿σ彩欠浅＞薮蟮摹?jù)中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國(guó)果汁飲料行業(yè)投資策略及深度研究咨詢報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：自從2002年中國(guó)飲料進(jìn)入第四個(gè)階段——果汁飲料階段后，在2002年中國(guó)果汁飲料總產(chǎn)量213萬噸，同比增長(zhǎng)%，實(shí)現(xiàn)銷售收入億元，同比增長(zhǎng)%，增長(zhǎng)勢(shì)頭超過其他飲料產(chǎn)品。而且2007年到2010年，中國(guó)大陸市場(chǎng)果汁飲料一直維持25%左右增長(zhǎng)速度，2011年12月份，我國(guó)生產(chǎn)果汁和蔬菜汁飲料萬噸，同比增長(zhǎng)%。2011年1-12月，全國(guó)果汁和蔬菜汁飲料的產(chǎn)量達(dá)1920萬噸，同比增長(zhǎng)%。國(guó)際市場(chǎng)方面，到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至7300萬噸。據(jù)此推斷，未來中國(guó)果汁行業(yè)的發(fā)展空間非常廣闊，與此同時(shí)也具備了非常好的投資優(yōu)勢(shì)。今后的飲料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更多體現(xiàn)在企業(yè)美譽(yù)度、品牌親和力、食品安全、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特質(zhì)、渠道滲透、廣告投入等方面，將會(huì)有更多的新設(shè)計(jì)、新包裝、新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

2、企業(yè)現(xiàn)狀分析杭州娃哈哈集團(tuán)有限責(zé)任公司創(chuàng)建于1987年,在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下,現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團(tuán),為中國(guó)最大、全球領(lǐng)先的的飲料生產(chǎn)企業(yè)。2011年杭州娃哈哈集團(tuán)有限責(zé)任公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入678億元，上交稅金54億元，與上年同比分別增長(zhǎng)%、%。據(jù)了解面對(duì)復(fù)雜的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)以及原輔材料大幅漲價(jià)的市場(chǎng)環(huán)境，娃哈哈2011年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)14年登上中國(guó)飲料行業(yè)榜首，位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第148位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第60位,成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。此外，從2011第四季度開始一直到2012第一個(gè)季度，娃哈哈遍布全國(guó)58個(gè)生產(chǎn)基地的150家分公司均投入了爭(zhēng)分奪秒地大生產(chǎn)中，12月份、1月份的銷售任務(wù)完成及報(bào)站均創(chuàng)歷史新高。2011年11月末投產(chǎn)數(shù)年，已經(jīng)成長(zhǎng)為娃哈哈一只績(jī)優(yōu)股的“爽歪歪”產(chǎn)品，商標(biāo)也被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，進(jìn)一步提升了“爽歪歪”，成為與“營(yíng)養(yǎng)快線”一樣的一線知名品牌。2011年娃哈哈創(chuàng)新型產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)快線繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，2011年單品銷售超過150億元。2011年底剛剛推出的具有促進(jìn)食欲的“鋅爽歪歪”產(chǎn)品已經(jīng)初具市場(chǎng)影響力，在2012年推向市場(chǎng)的新品以及以生物工程為基礎(chǔ)的保健飲料啟力已經(jīng)再次引領(lǐng)市場(chǎng)。娃哈哈公司旗下的產(chǎn)品品種非常豐富。其中娃哈哈礦泉水、娃哈哈系列的乳飲料和果汁，相信都是大家成長(zhǎng)路上不可或缺的伙伴。娃哈哈公司除了比較傳統(tǒng)的一些產(chǎn)品，現(xiàn)在的娃哈哈公司又進(jìn)軍了許多新領(lǐng)域的產(chǎn)品，比如娃哈哈童裝系列以及奶粉這一類的產(chǎn)品，開始涉足多元化經(jīng)營(yíng)范圍。3、市場(chǎng)需求現(xiàn)狀分析（1）市場(chǎng)飲料需求量分析目前中國(guó)的飲料產(chǎn)品市場(chǎng)是百花齊放，傳統(tǒng)碳酸飲料保持平穩(wěn)，果汁飲料和茶飲料繼續(xù)走紅，功能性及其他飲料有所發(fā)展，它們共同構(gòu)成我國(guó)飲料市場(chǎng)的一道亮麗的風(fēng)景線。目前市場(chǎng)上的飲料一般分為5大類：碳酸飲料、水、含乳飲料、茶飲料、果汁飲料。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)上，包裝水占飲料市場(chǎng)38%的份額，碳酸飲料占市場(chǎng)20%的份額，茶飲料占市場(chǎng)18%的份額，果汁飲料占市場(chǎng)15%的份額，其余的市場(chǎng)份額被含乳飲料，功能性飲料，蛋白飲料、植物飲料等品種飲料共同瓜分。值得注意的是，隨著健康消費(fèi)意識(shí)深入人心，果汁、茶飲料等健康飲料越來越受到人們的歡迎，果汁飲料和茶飲料發(fā)展速度較快，其市場(chǎng)占有率已經(jīng)接近位于第二的碳酸飲料。

根據(jù)中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)目前的人均飲料消費(fèi)量低于世界平均水平，隨著國(guó)民生活水平的不斷提高，飲料市場(chǎng)潛力巨大。在果汁飲料市場(chǎng)，，美國(guó)人年均果汁消費(fèi)量為45公升，德國(guó)為46公升，日本和新加坡為16-19公升，世界人均消費(fèi)量已達(dá)7公升，與此同時(shí)，中國(guó)人年均果汁消費(fèi)量還不到1公升，差距十分明顯。差距從另一方面看也意味著發(fā)展和成長(zhǎng)的空間和潛力據(jù)中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)保守估計(jì)，未來五年，我國(guó)飲料總產(chǎn)量將保持12%-15%的年均增速發(fā)展，其中包裝飲用水仍然占有最大比重，茶飲料、果汁飲料的發(fā)展勢(shì)頭迅猛，比重將有所提高?！笆濉逼陂g，中國(guó)著重調(diào)整飲料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低碳酸飲料的比例，重點(diǎn)發(fā)展果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產(chǎn)品，適度發(fā)展瓶（罐）裝飲用礦泉水，逐步降低可樂等碳酸類飲料的發(fā)展。因此在利好政策的推動(dòng)下，未來5年將是軟飲料行業(yè)框架結(jié)構(gòu)重構(gòu)時(shí)期，果汁飲料、茶飲料等健康飲料將組成框架結(jié)構(gòu)的主體。追求健康價(jià)值，是未來中國(guó)市場(chǎng)飲料發(fā)展的必然方向。（2）娃哈哈產(chǎn)品分析娃哈哈從保健食品——兒童營(yíng)養(yǎng)液起家，1991年，娃哈哈兼并杭州罐頭廠后推出了果奶、八寶粥等食品飲料，自此在食品飲料業(yè)尤其在飲料業(yè)專注發(fā)展了10余年，從兒童飲料到成人飲料，從果奶、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、功能飲料到復(fù)合飲料等，正是十幾年如一日的專注，成就了娃哈哈在飲料業(yè)的輝煌。杭州娃哈哈集團(tuán)公司目前在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面采取多元化經(jīng)營(yíng)，推出了多種產(chǎn)品，多樣性策略，同時(shí)涉足其他領(lǐng)域，擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍。以下是娃哈哈產(chǎn)品的粗略細(xì)分：飲用水系列、碳酸飲料系列、含乳飲料系列、茶飲料系列、、罐頭食品系列、果汁系列，果乳系列、植物飲料系列、功能飲料系列、奶粉系列、風(fēng)味飲料、醫(yī)療保健品系列、其他產(chǎn)品。通過分析，可以看出娃哈哈在多個(gè)領(lǐng)域都有涉及，但主要是集中在飲料行業(yè)。同時(shí)采取的是一種產(chǎn)品多樣的策略，即在每一類飲料產(chǎn)品中開發(fā)不同口感，風(fēng)味的產(chǎn)品，這一切都源于娃哈哈深厚的底蘊(yùn)，龐大的規(guī)模，雄厚的資金。單一種類的飲料已經(jīng)不能夠滿足的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求，因此擴(kuò)大規(guī)模很好的一個(gè)方式就是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的范圍，采取多樣化，多領(lǐng)域的廣泛發(fā)展。在不同種類的飲料中推出自己的產(chǎn)品，開展經(jīng)營(yíng)，開拓自己的市場(chǎng)。娃哈哈公司積極把握飲料行業(yè)的變化，對(duì)飲料市場(chǎng)的變化有著極其敏銳的嗅覺，針對(duì)未來幾年谷類飲料、果汁飲料、功能飲料、茶飲料等健康飲料品類將逐漸成為飲料業(yè)的主力軍這一變化趨勢(shì)，積極推出市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，走在市場(chǎng)變化的前端，為以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位打下基礎(chǔ)。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨就是這樣的環(huán)境背景下推出的，以謀求在果汁飲料市場(chǎng)中爭(zhēng)奪一席之地。（二）市場(chǎng)環(huán)境分析1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)由于受整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度有所放緩，但是國(guó)民生產(chǎn)總值依然每年以8%左右的速度增加，人民生活水平消費(fèi)水平還在不斷提高，再加上政府用于擴(kuò)大內(nèi)需而做的一系列努力，疲軟的經(jīng)濟(jì)肯定會(huì)不斷向好的方向發(fā)展，屆時(shí)消費(fèi)者在飲料食品方面的消費(fèi)必然會(huì)繼續(xù)增加，進(jìn)而帶動(dòng)飲料食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。從長(zhǎng)期趨向看，隨著中國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)和城市化步伐的加快，隨著社會(huì)餐飲業(yè)的發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的收入水平的逐年提高，飲料產(chǎn)品將成為越來越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個(gè)重要組成部分，消費(fèi)群體將不斷發(fā)展壯大，人均飲料消費(fèi)量將繼續(xù)保持上升勢(shì)頭，飲料產(chǎn)品社會(huì)需求總量仍將保持較快的增長(zhǎng)速度。（2）法律法規(guī)政策解讀，我國(guó)在2011年十月一日實(shí)施《濃縮果蔬汁(漿)加工行業(yè)準(zhǔn)入條件》依據(jù)國(guó)家有關(guān)法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，工信部制訂了濃縮果蔬汁（漿）準(zhǔn)入條件。新規(guī)的發(fā)布，使標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格、更能有效提供產(chǎn)能，同時(shí)，鼓勵(lì)兼并重組利好龍頭企業(yè)。工信部提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻，將會(huì)加速行業(yè)洗牌，行業(yè)內(nèi)具有規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)將是最大受益方。此外條例還指出，濃縮果汁領(lǐng)域，禁止新建及擴(kuò)建加工企業(yè)項(xiàng)目，但允許現(xiàn)有企業(yè)采取措施改造升級(jí)并鼓勵(lì)企業(yè)通過兼并重組等方式，合理整合生產(chǎn)資源。受此影響，現(xiàn)有果蔬汁龍頭企業(yè)將中長(zhǎng)期受益，但短期將會(huì)因按工信部要求改造升級(jí)增加支出，降低短期盈利能力。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)，果汁需求量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)收入增長(zhǎng)。如今，雖然康師傅、匯源果汁等品牌在果汁市場(chǎng)上表現(xiàn)強(qiáng)勁，但娃哈哈作為國(guó)內(nèi)最大的飲料生產(chǎn)商望乘政策東風(fēng)，在行業(yè)兼并重組中獲得進(jìn)一步發(fā)展機(jī)會(huì)，并依靠自己強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力與果汁市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量一番。（3）技術(shù)和成本技術(shù)發(fā)展：全球經(jīng)濟(jì)整體的進(jìn)步，帶動(dòng)了技術(shù)水平的不斷增強(qiáng)，各種高科技術(shù)用于各種產(chǎn)品的研究與開發(fā)中，這就對(duì)企業(yè)在新產(chǎn)品的研發(fā)提供了巨大的技術(shù)支持。技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)影響：飲料包裝機(jī)械技術(shù)的發(fā)展，例如PET無菌冷罐裝包裝、HDPE（中間有組隔層）奶類包裝，以及無菌紙盒包裝等，將推動(dòng)產(chǎn)品的多樣化發(fā)展，并且現(xiàn)在的飲料消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和包裝有了更多的要求，這些因素成為消費(fèi)者購買因素之一，因此企業(yè)要更加主要產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)和制作。另外值得關(guān)注的是，由于勞動(dòng)力成本的持續(xù)上漲以及波動(dòng)較大的原材料價(jià)格，如糖及PET粒子的價(jià)格持續(xù)高走，對(duì)整個(gè)行業(yè)都造成了極大的成本壓力，使得整個(gè)飲料行業(yè)的毛利率普遍降低，影響企業(yè)的盈利狀況。（4）競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)上存在三股競(jìng)爭(zhēng)力量：一支是臺(tái)灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅；一支是包括娃哈哈、匯源等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國(guó)公司如可口可樂、百事可樂等。目前市場(chǎng)上集中了娃哈哈、匯源、農(nóng)夫果園、統(tǒng)一鮮橙多、美汁源果粒橙等眾多一線飲料品牌。由于大品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得外來品牌很難進(jìn)入果汁飲料市場(chǎng)，同時(shí)果汁飲料的價(jià)格日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)在不斷變薄。想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的果汁市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位，適合市場(chǎng)需要的差異化經(jīng)營(yíng)則是關(guān)鍵。此外，對(duì)于一個(gè)新競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言，進(jìn)入一個(gè)已經(jīng)具有一定結(jié)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)，想要一開始能夠獲得的原本有限市場(chǎng)份額是有很大的困難的?，F(xiàn)存企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性在成本方面有著巨大的優(yōu)勢(shì)，而且在多家巨頭不斷博弈的過程中，飲料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻不斷提高，更加注重資源條件、研發(fā)能力、制造能力、市場(chǎng)營(yíng)銷水平，因此，新進(jìn)入者想在飲料市場(chǎng)占據(jù)一席之地，是極具挑戰(zhàn)性的。中國(guó)雖人口眾多，果汁飲料的消費(fèi)量卻較低，人均年消費(fèi)量還不到1公斤，是世界平均水平的1/10，發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平的1/40。世界人均果汁飲料消費(fèi)量已達(dá)7公斤，這表明，果汁飲料在中國(guó)仍有巨大的發(fā)展空間（5）社會(huì)因素現(xiàn)今社會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念改變，健康成為消費(fèi)者消費(fèi)考慮的第一因素，消費(fèi)者購買因素的多元化，使得果汁飲料或者其他時(shí)尚飲料等健康性消費(fèi)品消費(fèi)量增加，市場(chǎng)前景不斷提升。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和包裝要求也不斷提升，這就要求企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上對(duì)這些因素應(yīng)給給予關(guān)注。另外，現(xiàn)今的社會(huì)公眾更多的期望企業(yè)能擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任，希望企業(yè)能夠多做對(duì)社會(huì)有利，對(duì)國(guó)家有利的事情，企業(yè)多做公益事業(yè)，像娃哈哈最近做的為“貧寒學(xué)子筑溫暖學(xué)舍”的活動(dòng)就很符合當(dāng)今社會(huì)公眾的社會(huì)訴求。企業(yè)積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，有利于樹立良好的企業(yè)形象，對(duì)于消費(fèi)者的購買決策會(huì)起到一定的積極影響。2、微觀營(yíng)銷環(huán)境分析（1)企業(yè)娃哈哈目前是中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)。在娃哈哈從創(chuàng)立到現(xiàn)在發(fā)展的這二十多年中，賴以成名是娃哈哈的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。同中國(guó)飲料界其他企業(yè)相比，娃哈哈的人才、技術(shù)、設(shè)備，以及極具美譽(yù)度的品牌管理堪稱一流。但娃哈哈在中國(guó)飲料業(yè)的風(fēng)火二十多年中，真正具有殺傷力的，還是娃哈哈的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這是娃哈哈的核心企業(yè)資源。其創(chuàng)立獨(dú)特的聯(lián)銷體銷售模式，將3000多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商、3萬-4萬個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商和娃哈哈綁定在一起。這一極度的“封閉式銷售”架構(gòu)（即經(jīng)銷商之間劃區(qū)而治，互不串貨，違反者會(huì)遭嚴(yán)厲處罰，乃至取消經(jīng)銷商資格），使得其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)保持了非常穩(wěn)定的價(jià)格體系。再加上娃哈哈在成本和分銷體系上的嚴(yán)格控制，保證經(jīng)銷商都有錢賺，因此維系了忠誠的經(jīng)銷商隊(duì)伍。在人員資源方面，娃哈哈集團(tuán)提出了一個(gè)“家文化”的理念，即“凝聚小家、發(fā)展大家、報(bào)效國(guó)家”。遵循這個(gè)理念，集團(tuán)對(duì)職工生活上給予關(guān)心、工作上給予幫助、管理上以人為本，處處體現(xiàn)人性關(guān)懷，使得集團(tuán)上下始終擰成一股繩，目光緊盯著企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（2)顧客我國(guó)居民對(duì)果汁和果汁飲料的消費(fèi)量與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大，人均果汁消費(fèi)量尚不足世界平均水平的1/7，市場(chǎng)潛力巨大。造成果汁“消費(fèi)小國(guó)”的原因除了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚連帶果汁飲料市場(chǎng)起步較晚之外，大眾缺乏營(yíng)養(yǎng)學(xué)的知識(shí)，對(duì)果汁的營(yíng)養(yǎng)健康意義認(rèn)識(shí)不足也是重要原因。另外通過分析目前的果汁消費(fèi)者群體，我們可以發(fā)現(xiàn)，果汁飲料消費(fèi)者中女性所占的比例比男性多大約13個(gè)百分點(diǎn)。從年齡構(gòu)成看，購買人群則最集中于青少年、年輕人。果汁消費(fèi)也表現(xiàn)出地域和人群特征。果汁飲料引用最多的是東南沿海城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市。如北京、上海、南京、廣州等地。而購買人群則最集中于青少年、年輕人。消費(fèi)者喝果汁飲料的第一因素既不是解渴也不是口感，而是營(yíng)養(yǎng)。消費(fèi)者喝果汁飲料的主要目的是為了讓身體吸收更多的維生素以及有益于身體健康的營(yíng)養(yǎng)元素，希望喝果汁飲料能喝出美麗、健康來，這應(yīng)該也是果汁飲料企業(yè)品牌和產(chǎn)品最適合消費(fèi)的產(chǎn)品開發(fā)方向。(3)公眾果汁飲料市場(chǎng)前景廣闊，但是問題也是不少，尤其是受塑化劑事件影響，飲料的銷售受到的影響較大，很多消費(fèi)者對(duì)包括果汁飲料在內(nèi)的食品品質(zhì)持懷疑態(tài)度。在消費(fèi)者方面，食品知識(shí)和營(yíng)養(yǎng)知識(shí)匱乏，對(duì)果汁廠商的信任度不高，使得營(yíng)養(yǎng)素含量高這一賣點(diǎn)不具備足夠的吸引力。同時(shí)果汁飲料市場(chǎng)的混亂，食品行業(yè)質(zhì)量問題的頻頻出現(xiàn)，也讓消費(fèi)者對(duì)眾多飲料廠商不太感冒。針對(duì)這么多的問題，飲料廠商企業(yè)如何正確引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，倡導(dǎo)健康的生活理念，激發(fā)公眾對(duì)于果汁飲料的的需求是企業(yè)要著重解決的一個(gè)問題。行業(yè)的的健康發(fā)展離不開消費(fèi)者對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的成熟認(rèn)知，聯(lián)合政府和社會(huì)團(tuán)體的力量，持續(xù)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行果汁營(yíng)養(yǎng)教育，是有志于長(zhǎng)期發(fā)展的果汁企業(yè)必須做的事情。另外企業(yè)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的果汁飲品，消除公眾對(duì)于食品安全方面的擔(dān)心和顧慮也是企業(yè)不可避免的一個(gè)方面。(三)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析果汁飲料的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了傳統(tǒng)的飲料品種外，功能性飲料和復(fù)合型飲料的出現(xiàn)對(duì)于果汁飲料的市場(chǎng)沖擊也是存在的。另外，對(duì)于果汁飲料的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅停留在飲料上，乳制品對(duì)于果汁飲料的市場(chǎng)威脅也是存在的。對(duì)于消費(fèi)者來說，乳制品富含多種營(yíng)養(yǎng)成分的觀念已經(jīng)深入人心，而果汁飲料主打的健康營(yíng)養(yǎng)概念會(huì)與牛奶產(chǎn)生直接的碰撞，影響果汁飲料的銷售。消費(fèi)者一天只有24小時(shí)，胃口只有那么大，如何進(jìn)行時(shí)段占領(lǐng)，引用場(chǎng)合占領(lǐng)和配搭消費(fèi)訴求，是果汁飲料應(yīng)該關(guān)注的。明確的產(chǎn)品區(qū)分，是果汁飲料突出重圍的重要手段，在產(chǎn)品的定位和宣傳上，注重果汁飲料與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差別，將是果汁飲料成敗的重要一步。2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前的果汁市場(chǎng)中，存在著三股競(jìng)爭(zhēng)力量，一支是臺(tái)灣背景的統(tǒng)一和康師傅;一支是包括娃哈哈、匯源在內(nèi)的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是國(guó)際飲料巨頭可口可樂、百事可樂。針對(duì)冰糖雪梨的銷售市場(chǎng)，與娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品主要是康師傅和統(tǒng)一，們之間的優(yōu)劣勢(shì)分析如下1.傅冰糖雪梨的的優(yōu)劣勢(shì)分析康師傅冰糖雪梨的優(yōu)勢(shì)：（1）康師傅冰糖雪梨擁有大品牌效應(yīng)，其品牌擴(kuò)張和影響力能夠深入到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，使康師傅的冰糖雪梨迅速的占據(jù)了市場(chǎng)；（2）康師傅冰糖雪梨的廣告投放度極其高，廣告覆蓋率極其廣，使得康師傅的冰糖雪梨已經(jīng)給消費(fèi)者留下了深刻的印象（3）康師傅冰糖雪梨的在成本上有著較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)（4）康師傅冰糖雪梨的口感獲得主流消費(fèi)群體的極大認(rèn)可?？祹煾当茄├娴牧觿?shì)：（1）康師傅“水源門”事件讓許多的消費(fèi)者對(duì)康師傅產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，讓康師傅的形象和信譽(yù)大大受損，會(huì)影響到其產(chǎn)品的銷售（2）康師傅的產(chǎn)品銷售以茶飲品和泡面為營(yíng)銷主體，冰糖雪梨的存在和發(fā)展會(huì)受到擠壓2.統(tǒng)一冰糖雪梨的優(yōu)劣勢(shì)分析統(tǒng)一冰糖雪梨的優(yōu)勢(shì)1.統(tǒng)一冰糖雪梨的上市時(shí)間早，形成了一批忠實(shí)消費(fèi)者，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額2.統(tǒng)一冰糖雪梨的推廣活動(dòng)和促銷活動(dòng)多，消費(fèi)者受促銷的影響較大統(tǒng)一冰糖雪梨的劣勢(shì)1.統(tǒng)一冰糖雪梨口味偏甜，口味得不到消費(fèi)者認(rèn)可2.統(tǒng)一冰糖雪梨在宣傳上偏重于對(duì)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)的強(qiáng)化，得不到消費(fèi)者的對(duì)其產(chǎn)品的訴求3、娃哈哈蜂蜜蜂蜜冰糖雪梨的SWOT分析娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的優(yōu)勢(shì)1娃哈哈作為國(guó)內(nèi)知名品牌，擁有良好的企業(yè)形象，對(duì)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的銷售會(huì)起到積極的影響2娃哈哈賴以成名的聯(lián)銷體銷售模式，使娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨能夠迅速進(jìn)入市場(chǎng)3娃哈哈產(chǎn)品始終如一的堅(jiān)持總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，使娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在產(chǎn)品的成本上有較大的優(yōu)勢(shì)4娃哈哈企業(yè)資金實(shí)力雄厚，有利于蜂蜜冰糖雪梨的市場(chǎng)推廣娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的劣勢(shì)1娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨推出時(shí)間較晚，在國(guó)內(nèi)的果汁飲料市場(chǎng)上已經(jīng)有多個(gè)品牌開發(fā)了冰糖雪梨這類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，市場(chǎng)占有率低2娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的的口味偏甜，不能滿足大多數(shù)消費(fèi)者口感需求娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的機(jī)會(huì)1在蜂蜜冰糖雪梨這塊蛋糕上，沒有一家飲料企業(yè)完全取得壟斷優(yōu)勢(shì)，完全可以通過一些營(yíng)銷手段逐步占領(lǐng)市場(chǎng)2我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，內(nèi)需市場(chǎng)廣大，同時(shí)我國(guó)飲料行業(yè)尚處于發(fā)展的上升階段，有著巨大的增長(zhǎng)空間3從改革開放到“十一五”、“十二五”規(guī)劃國(guó)家一直把飲料行業(yè)列為重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)之一，并且著重調(diào)整飲料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低碳酸飲料的比例，重點(diǎn)發(fā)展果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產(chǎn)品，給果汁飲料行業(yè)帶來巨大機(jī)遇4受國(guó)內(nèi)環(huán)境的影響，消費(fèi)者愛國(guó)主義的高漲，對(duì)于名族品牌的娃哈哈是一個(gè)重要機(jī)遇娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的威脅1可口可樂、百事可樂等世界飲料巨頭開始注意到果汁飲料市場(chǎng)，并且已經(jīng)開始涉足冰糖雪梨產(chǎn)品2隨著人民生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于飲料的消費(fèi)偏好越來越多樣化，同時(shí)傳統(tǒng)暢銷的果汁飲料口味會(huì)影響到蜂蜜冰糖雪梨的銷售3金融危機(jī)一定程度上影響了飲料行業(yè)的市場(chǎng)需求。二、目標(biāo)顧客分析（一）目標(biāo)市場(chǎng)描述作為購買商品的主力而言大學(xué)生市場(chǎng)是相當(dāng)龐大的市場(chǎng)，除了自身的消費(fèi)之外，他們更有左右家庭消費(fèi)以及會(huì)影響周圍人群的消費(fèi)觀念的能力。由于這一代生活富裕，擁有新的消費(fèi)形態(tài)，捉住他們，也就等于捉住了他們的下一代。因此本次營(yíng)銷策劃案的目標(biāo)市場(chǎng)我們鎖定為大學(xué)生的年輕人群，這一消費(fèi)群體有以下幾個(gè)特點(diǎn)（1）大學(xué)生具有情緒性的特點(diǎn)，具有示范效應(yīng)，并容易受廣告等宣傳的影響，因此比較容易受到商家宣傳和促銷方式的引導(dǎo)。

（2）大學(xué)生具有勇于嘗試的個(gè)性特點(diǎn)，容易接受新事物，消費(fèi)觀念超前。對(duì)新功能，新包裝，新形象等具有敏銳的感知。因此娃哈哈應(yīng)據(jù)大學(xué)生不斷變化的心理，結(jié)合社會(huì)新出現(xiàn)的時(shí)尚開發(fā)新產(chǎn)品，并作好相應(yīng)宣傳。（3）大學(xué)生消費(fèi)產(chǎn)品比較注重產(chǎn)品所賦予的內(nèi)涵，并看重品牌的影響力，以及青睞時(shí)尚潮流的外觀形象，因此娃哈哈應(yīng)增加產(chǎn)品情感及科技附加值，樹立名牌效益，并緊隨時(shí)代潮流變化。（4）大學(xué)生消費(fèi)具有連續(xù)性，如果對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會(huì)連續(xù)消費(fèi)，若不滿意很可能不再消費(fèi)，大學(xué)生之間信息交流迅速，容易感染周圍的人。所以娃哈哈應(yīng)誠實(shí)守信，保證產(chǎn)品質(zhì)量。（5）大學(xué)生群居性、集中性消費(fèi)的特點(diǎn)非常利于商家們進(jìn)行重點(diǎn)宣傳推廣，因此娃哈哈應(yīng)該加強(qiáng)重點(diǎn)性的有針對(duì)性的活動(dòng)宣傳。（二）市場(chǎng)定位本次營(yíng)銷策劃案將市場(chǎng)定位在大學(xué)生消費(fèi)群體。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨區(qū)別與市場(chǎng)中同類產(chǎn)品的最大的特點(diǎn)是在產(chǎn)品中添加了蜂蜜，蜂蜜蜂蜜是一種營(yíng)養(yǎng)豐富的天然滋養(yǎng)食品，富含多種無機(jī)鹽和維生素、鐵、鈣、銅、錳、鉀、磷等多種有機(jī)酸和有益人體健康的微量元素，具有滋養(yǎng)、潤(rùn)燥、解毒、美白養(yǎng)顏、潤(rùn)腸通便、改善睡眠、抗疲效勞的作用。大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)壓力大，作息時(shí)間比較紊亂，喝娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨可以改善他們的睡眠，提高免疫力，緩解疲勞。此外，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨中蜂蜜美白養(yǎng)顏的功效，對(duì)于在女性消費(fèi)群體中進(jìn)行推廣也是獨(dú)特的賣點(diǎn)。另外，大學(xué)生消費(fèi)群體熱情奔放，對(duì)新事物有著極其敏銳的觀察力和好奇心，向他們推出哇哈哈蜂蜜冰糖雪梨，比較容易打開市場(chǎng)。（三）購買行為分析本次娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在高校市場(chǎng)上的推廣主要以大學(xué)生消費(fèi)者為主。大學(xué)生消費(fèi)者是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，人數(shù)眾多，數(shù)量龐大，并且表現(xiàn)出明顯的消費(fèi)特點(diǎn)。面對(duì)這個(gè)特殊的群體我們?cè)撨\(yùn)用有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，來網(wǎng)羅這個(gè)群體，并盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生對(duì)飲料產(chǎn)品的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞就成了策略制定的的重中之重，同時(shí)也是我們本次策劃的核心內(nèi)容。因此，深入了解大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)就十分必要了。普遍認(rèn)為大學(xué)生具有以下消費(fèi)特點(diǎn)：1、獨(dú)特性大學(xué)生處于消費(fèi)成長(zhǎng)期到成熟期的過渡時(shí)期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對(duì)外界新事物的接受能力特別強(qiáng)。于是在社會(huì)許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。一些與眾不同的物品，以求引其他們的注意。以下是本次問卷中關(guān)于大學(xué)生購買飲料的原因調(diào)查，結(jié)果如下百分比選項(xiàng)新產(chǎn)品嘗試隨便購買被包裝吸引被功能吸引朋友推薦其他百分比（%）從圖表中不難看出，超過三分之一的大學(xué)生群體因其求新心理而購買。這說明如果宣傳到位，作為一種新產(chǎn)品，大部分人群會(huì)因各種緣由去首次購買，而是否能持續(xù)購買就著眼于飲料自身的價(jià)值了。2、興趣性目前很多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們喜歡購置自己偶像的唱片、畫報(bào)、娛樂報(bào)，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外，部分大學(xué)生還有其他各種各樣的興趣愛好?？偟膩碚f，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費(fèi)對(duì)象與自己的興趣愛好有關(guān)。于是我們就品牌代言人是否會(huì)影響消費(fèi)者購買決策這一問題展開研究，得到如下結(jié)果：百分比選項(xiàng)一定程度上會(huì)不會(huì)不一定百分比（%）我們得出結(jié)論，娃哈哈公司應(yīng)展開更加全面的關(guān)于本問題的相關(guān)調(diào)查，并慎重選擇合適合理的品牌代言人，這將對(duì)產(chǎn)品的銷售帶來許多潛在影響。3、時(shí)尚性有人說，大學(xué)校園是最時(shí)尚的地方。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購買的第三大因素。這一方面可以從飲料包裝側(cè)面反映：如下圖所示：百分比選項(xiàng)外包裝時(shí)尚新穎功能作用符合自己要求飲料的知名度沒有特別的習(xí)慣百分比（%）隨著社會(huì)的發(fā)展和大學(xué)生認(rèn)識(shí)和理念的不斷進(jìn)步，相信外包裝的時(shí)尚性或者可能涉及的促銷方式、活動(dòng)等方面的新穎性會(huì)對(duì)大學(xué)生的購買決策產(chǎn)生越來越大的影響。4、從眾性如某人搞了一個(gè)發(fā)型，大家覺得不錯(cuò)，在理發(fā)的時(shí)候也就自然會(huì)想到那種效果。對(duì)于飲料的消費(fèi)也同樣適用。一個(gè)同學(xué)說這款飲料味道好，那么其他同學(xué)有很大的可能性會(huì)去嘗試。這是口碑宣傳的作用，所謂一傳十，十傳百，這種宣傳的效果在某種程度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的宣傳手段。百分比選項(xiàng)新產(chǎn)品嘗試隨便購買被包裝吸引被功能吸引朋友推薦其他百分比（%）5、盲目性這種心理特點(diǎn)的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。每種新產(chǎn)品推出后，用不了多久就會(huì)變成“你有我有全都有”。其實(shí)所買的商品是否實(shí)用,或是否有使用價(jià)值，在購買時(shí)學(xué)生不一定會(huì)去多考慮。同樣對(duì)于飲料的選擇，“見好就買”似乎成了普遍現(xiàn)象，對(duì)于健康的考慮卻成了可有可無的因素。如下圖所示盲目性對(duì)消費(fèi)的影響：百分比選項(xiàng)會(huì)有時(shí)會(huì)不會(huì)百分比（%）娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的推出應(yīng)該正確引導(dǎo)大學(xué)生的消費(fèi)，使大學(xué)生認(rèn)識(shí)到飲料健康因素的重要性。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于果汁飲料的健康功效認(rèn)識(shí)還不夠，這是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)人群，有待開發(fā)。6、沖動(dòng)性大學(xué)生消費(fèi)也具有年輕人所共有的特點(diǎn)，即在購買物品時(shí)，有時(shí)候容易產(chǎn)生沖動(dòng)購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。對(duì)飲料的促銷消費(fèi)也說明了這點(diǎn)。如下圖所示沖動(dòng)型對(duì)消費(fèi)的影響：百分比選項(xiàng)會(huì)不會(huì)百分比（%）但是娃哈哈冰糖雪梨的促銷不是“一錘子買賣”，我們的促銷只是為了讓消費(fèi)者給我們一個(gè)展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者知道他們花費(fèi)的物有所值。三、營(yíng)銷組合（一）營(yíng)銷目標(biāo)通過娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的宣傳推廣以及銷售，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨果汁飲料市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)占有率，在果汁飲料市場(chǎng)上建立起娃哈哈果汁飲料的品牌影響力，在目標(biāo)市場(chǎng)中培育起品牌的忠誠度，為以后娃哈哈企業(yè)在果汁飲料市場(chǎng)上推出新產(chǎn)品建立起良好的基礎(chǔ)！鑒于果汁飲料市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，希望通過娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的推廣和銷售，娃哈哈的果汁飲料能夠占據(jù)果汁飲料市場(chǎng)15%以上的市場(chǎng)份額。（二）營(yíng)銷組合描述1、產(chǎn)品策略娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨產(chǎn)品定位為果汁飲料，這就與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料市場(chǎng)以及康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料市場(chǎng)有了明顯的市場(chǎng)區(qū)別，形成獨(dú)特區(qū)隔。但是果汁飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，不光有匯源果汁、康師傅等國(guó)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，還有像百事可樂、可口可樂等國(guó)際飲料巨頭向果汁市場(chǎng)的重心傾斜。此因，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的果汁飲料市場(chǎng)中分得一塊蛋糕，產(chǎn)品的的定位以及策略就顯得尤為重要。產(chǎn)品品質(zhì)定位：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)及出現(xiàn)的問題，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨注重產(chǎn)品的品質(zhì)，杜絕出現(xiàn)任何質(zhì)量問題。在產(chǎn)品生產(chǎn)上，選用最好的原材料，采用最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，完善和強(qiáng)化生產(chǎn)管理。產(chǎn)品宣傳定位：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的產(chǎn)品在宣傳上應(yīng)該突出優(yōu)質(zhì)健康的賣點(diǎn)，在產(chǎn)品生產(chǎn)應(yīng)采用四川金川上等雪梨，精選優(yōu)質(zhì)冰糖，精選青海蜂蜜，精心調(diào)制才出現(xiàn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，具有潤(rùn)肺清心等功效，是炎熱夏日必備良品。產(chǎn)品口感改良：可以將產(chǎn)品中甜度降低，是其甜而不膩，清心爽口。產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨產(chǎn)品定位在“健康，青春，時(shí)尚”，因此在娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的產(chǎn)品外包裝上，進(jìn)行修改，突出健康時(shí)尚的特點(diǎn)。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨現(xiàn)在的包裝有450ml和500ml兩種，但我們覺得應(yīng)該推出250ml的迷你包裝，因?yàn)槊阅惆b具有450ml包裝無法比擬的優(yōu)點(diǎn)。迷你包裝更小，便于攜帶，更加適合作為品嘗的包裝。2、分銷策略娃哈哈作為一個(gè)國(guó)內(nèi)知名品牌，在這么多年的發(fā)展過程中，在國(guó)內(nèi)外強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)擠壓下取得各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)14年位居中國(guó)飲料行業(yè)榜首，與其獨(dú)特的營(yíng)銷渠道有著莫大的關(guān)系。娃哈哈在全國(guó)范圍內(nèi)都有自己的強(qiáng)大的營(yíng)銷渠道。娃哈哈現(xiàn)行的營(yíng)銷網(wǎng)的組織結(jié)構(gòu)是：總部——各省區(qū)分公司——特約一級(jí)批發(fā)商——特約二級(jí)批發(fā)商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售終端。在經(jīng)營(yíng)過程中，娃哈哈則承諾給予更多的優(yōu)惠舉措，并提供高于銀行利率的利息。娃哈哈總部娃哈哈總部各省分公司各省分公司各省分公司代理代理代理超市，賣場(chǎng)，餐飲終端，酒吧，酒店，便利店各級(jí)批發(fā)商成為娃哈哈的經(jīng)銷商，并銷售娃哈哈的產(chǎn)品，在購進(jìn)娃哈哈產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷商需要向娃哈哈提交一定數(shù)量的保證金。保證金使得經(jīng)銷商變?yōu)橹鲃?dòng)經(jīng)營(yíng)，拋開批發(fā)市場(chǎng)之后，客戶的利潤(rùn)反而增加了。經(jīng)過兩三年的堅(jiān)持，“保證金制度”逐漸被經(jīng)銷商所接受，其間，也淘汰了一批信用不良的經(jīng)銷商。在聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)中，娃哈哈還逐級(jí)保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間：經(jīng)銷商有固定的區(qū)域，逐級(jí)批發(fā)有固定的差價(jià)，在新品供貨、廣告費(fèi)用上獲得更多的支持。如今，這個(gè)龐大的聯(lián)銷網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)有4000家左右的經(jīng)銷商，他們使得娃哈哈的產(chǎn)品在一個(gè)月之內(nèi)就可以鋪遍全國(guó)。而能夠編織起這張大網(wǎng)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是娃哈哈的信用。娃哈哈始終秉承：信用是一切營(yíng)銷體系得以構(gòu)筑的基石，是一切交易得以達(dá)成并持續(xù)的前提。作為娃哈哈的核心企業(yè)資源，應(yīng)該一如既往的堅(jiān)持和完善，促進(jìn)娃哈哈不斷的壯大和發(fā)展。同時(shí)，娃哈哈連同全國(guó)范圍的經(jīng)銷商，擴(kuò)展銷售渠道，涉足商超渠道。由娃哈哈在全國(guó)各地的分公司負(fù)責(zé)相應(yīng)地區(qū)的商超渠道拓展，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的供應(yīng)。這樣不僅不會(huì)影響經(jīng)銷商的利益，反而會(huì)擴(kuò)大其銷售額，同時(shí)娃哈哈也進(jìn)一步完善了自己的銷售渠道。3、定價(jià)策略本次營(yíng)銷策劃的目標(biāo)市場(chǎng)是大學(xué)生市場(chǎng)，市場(chǎng)的核心主力是年齡在20到25歲之間的群體，而且大學(xué)生沒有固定的收入，僅僅依靠家庭支持，消費(fèi)能力有限在價(jià)格方面，大學(xué)生對(duì)飲料的價(jià)格接受程度在3到5元左右。因此娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定價(jià)在450ml/瓶元、250ml/瓶2元。4、促銷策略促銷是企業(yè)為了向消費(fèi)群體傳遞信息，刺激消費(fèi)群體的消費(fèi)欲望，并成為產(chǎn)品的忠實(shí)用戶。因此在進(jìn)行娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的促銷活動(dòng)中，應(yīng)該充分考慮到目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和生活習(xí)慣，采用目標(biāo)群體樂于接受的促銷方式。因此本次營(yíng)銷策劃案在促銷環(huán)節(jié)中采用新型促銷方式和傳統(tǒng)方式的結(jié)合設(shè)計(jì)。例如娃哈哈愛心與幸運(yùn)同在、娃哈哈圣誕夜祝?；顒?dòng)等新型促銷活動(dòng)，同時(shí)結(jié)合傳統(tǒng)的買贈(zèng)活動(dòng)、試飲活動(dòng)等，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在大學(xué)生消費(fèi)群體中的影響力！四、行動(dòng)策劃案

（一）廣告及媒體推廣策略成功的廣告宣傳是確立品牌的基礎(chǔ)。食品飲料企業(yè)對(duì)廣告的依賴性較強(qiáng)，打好“廣告牌”并與促銷宣傳手段有機(jī)整合，將會(huì)大大提升市場(chǎng)運(yùn)作效果。廣告策略變與不變的典型意義不僅在于它顯著的廣告效果，更為重要的是體現(xiàn)在廣告創(chuàng)意和廣告戰(zhàn)略上的整合性、流行性、延續(xù)性。這是產(chǎn)品生命力不斷增強(qiáng)并得以延續(xù)的基礎(chǔ)。娃哈哈一貫注重廣告的投入，但同時(shí)堅(jiān)持明確的廣告策略：經(jīng)濟(jì)有效、樹立品牌的個(gè)性。個(gè)性是品牌存在的根本，是其生命力的張揚(yáng)與體現(xiàn)，健康快樂――娃哈哈。健康快樂，正是娃哈哈孜孜以求、努力塑造的品牌個(gè)性。而其最新推出的娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，延續(xù)了娃哈哈的核心理念，將產(chǎn)品定位在“健康，青春，時(shí)尚”。我們將推廣到全國(guó)各大高校便以“健康”和“時(shí)尚”為主題，針對(duì)校園這一特殊環(huán)境，展開廣泛而有針對(duì)性的宣傳：互聯(lián)網(wǎng)是六成學(xué)生最常接觸的媒體，在信任媒體類型的調(diào)查中，傳統(tǒng)媒體還是以壓倒性優(yōu)勢(shì)成為他們最信任的媒體。所以我們制定了以電視廣告為主，網(wǎng)絡(luò)、雜志報(bào)刊為輔的宣傳策略，信息互補(bǔ)，擴(kuò)大有效受眾，力求達(dá)到1+1+1>3.（1）電視：電視廣告的傳播是必須的，考慮到大學(xué)生的實(shí)際情況和住校的作息狀況，可以將廣告播放時(shí)間安排在午餐和晚餐時(shí)段播出，邀請(qǐng)受大學(xué)生歡迎的明星代言廣告，比如娃哈哈合作多年的王力宏，廣告突出娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨“健康，青春，時(shí)尚”的特點(diǎn)。（2）網(wǎng)絡(luò)：我們通過調(diào)查及網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)歸納出，大學(xué)生經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)工具有QQ、飛信、微信、搜索引擎、社交網(wǎng)站(如人人網(wǎng)）、購物網(wǎng)站（如淘寶、當(dāng)當(dāng)、卓越）等，可將廣告重點(diǎn)通過這些媒介傳播。（3）報(bào)紙雜志：針對(duì)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定位及大學(xué)生閱讀需求，我們?cè)跁r(shí)尚類雜志和報(bào)刊上投放詳細(xì)的廣告（二）宣傳活動(dòng)在將傳統(tǒng)廣告進(jìn)入大學(xué)校園的基礎(chǔ)上，我們將配合一些獨(dú)特的宣傳方式，強(qiáng)調(diào)娃哈哈產(chǎn)品與大學(xué)生消費(fèi)人群的感性交流。1、娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，曬出你的大學(xué)生活1.活動(dòng)概述：號(hào)召在全國(guó)高校中的大學(xué)生通過相機(jī)將自己的大學(xué)生活展現(xiàn)出來，通過相機(jī)記錄自己大學(xué)生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。將自己的大學(xué)生生活照片組成一個(gè)影像集，參賽者將作品作為參賽的內(nèi)容。2目的：通過這次我的大學(xué)生活風(fēng)采展，贏得全國(guó)的大學(xué)生群體的共鳴，讓更多的大學(xué)生消費(fèi)者了解到娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，拓展娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在大學(xué)生消費(fèi)者人群中的影響力。3活動(dòng)宣傳:通過娃哈哈在全國(guó)各地的分公司，經(jīng)銷商在校園粘貼活動(dòng)的海報(bào)通過網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道，在主流視頻網(wǎng)站的視頻中播放活動(dòng)內(nèi)容，進(jìn)行活動(dòng)宣傳，同時(shí)在社交網(wǎng)絡(luò)如人人網(wǎng)、新浪微博、騰訊微博中進(jìn)行宣傳。4.活動(dòng)時(shí)間：2012年12月20日~2013年4月30日6.合作伙伴：實(shí)名制社交網(wǎng)絡(luò)人人網(wǎng)5報(bào)名方式：通過人人網(wǎng)在相關(guān)網(wǎng)頁進(jìn)行報(bào)名注冊(cè)，個(gè)人或者團(tuán)體均可參加報(bào)名7比賽要求：參加本次活動(dòng)的必須是在讀的全日制大學(xué)生，參賽的作品必須必須積極向上，符合社會(huì)的主流社會(huì)價(jià)值觀，能夠展現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生青春、時(shí)尚、健康、活力的一面。參賽作品應(yīng)該適度出現(xiàn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨產(chǎn)品。8比賽流程：初賽階段：12月20日~3月30日。參賽者通過相機(jī)將自己大學(xué)生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴記錄下來，自行做成相集。作品的內(nèi)容不限，作品可以容許適度的修飾。參賽者將作品上傳至人人網(wǎng)的相關(guān)活動(dòng)頁面。在活動(dòng)期間，通過網(wǎng)絡(luò)投票的方式對(duì)選手進(jìn)行投票。每個(gè)人人網(wǎng)用戶僅限對(duì)二十個(gè)參賽對(duì)象進(jìn)行投票。活動(dòng)結(jié)束后按照網(wǎng)絡(luò)投票，排名前二十位者進(jìn)入決賽。決賽階段：4月30日，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，曬出你的大學(xué)生活活動(dòng)決賽在杭州進(jìn)行舉辦。參與決賽的二十組參賽對(duì)象通過才藝展示和作品秀，由與娃哈哈合作的各大媒體評(píng)審團(tuán)投票選出最佳大學(xué)生活風(fēng)采獎(jiǎng)。獲勝者將獲得豐厚的比賽獎(jiǎng)金，并且有機(jī)會(huì)代言2013年娃哈哈冰糖雪梨產(chǎn)品，并拍攝一部有關(guān)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的微電影。其余參加決賽的參賽者獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)金和獲得畢業(yè)后到娃哈哈獲得到公司工作的機(jī)會(huì)。同時(shí)活動(dòng)初賽階段，人氣較高的前兩百名選手將獲得由人人網(wǎng)提供的虛擬獎(jiǎng)品。8活動(dòng)意義：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，開展與大學(xué)生生活密切相關(guān)的活動(dòng)，能夠吸引大學(xué)生的的眼球，提高大學(xué)生群體的參與度。在全民曬的時(shí)代，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨緊跟時(shí)代潮流，符合大眾品位，讓更多人參與到其中，達(dá)到宣傳效果，而在這個(gè)過程中，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨將會(huì)為更多的大學(xué)生記住和熟知。2、舉辦“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨”全國(guó)高校dota電子競(jìng)技大賽1、目的：通過舉辦全國(guó)高校電子競(jìng)技大賽，以豐厚的比賽獎(jiǎng)品為誘導(dǎo)，吸引廣大大學(xué)生參與本次活動(dòng)，關(guān)注娃哈哈。在活動(dòng)舉辦中進(jìn)一步在大學(xué)生消費(fèi)群體中強(qiáng)化娃哈哈品牌，推廣娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，促進(jìn)娃哈哈產(chǎn)品的銷售。2、特點(diǎn)：電子競(jìng)技游戲是大學(xué)生，特別是大學(xué)男生離不開的大學(xué)生活體驗(yàn)，對(duì)于游戲都有很深的情節(jié)。舉辦電子競(jìng)技比賽，大學(xué)生消費(fèi)群體會(huì)有很高的參與度，對(duì)于娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的推廣具有可行性。3、舉辦方式：與游戲電子競(jìng)技平臺(tái)合作，選擇目前在大學(xué)生中火爆的11游戲平臺(tái)。4、活動(dòng)宣傳：a.通過娃哈哈全國(guó)各分銷商、零售商在校園張貼比賽宣傳海報(bào)。b.在娃哈哈官方網(wǎng)站、游戲合作平臺(tái)網(wǎng)站、u9網(wǎng)騰訊網(wǎng)等網(wǎng)站的游戲頻道上進(jìn)行“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨”全國(guó)高校電子競(jìng)技的廣告宣傳。c.在游戲合作平臺(tái)登陸頁面打出賽事海報(bào)，招募參賽隊(duì)伍，并表明只招募校園隊(duì)伍的通知。d.宣傳口號(hào):無兄弟不dota，娃哈哈讓我們齊心合力5、比賽報(bào)名：比賽通過網(wǎng)上報(bào)名的方式6、比賽形式：比賽分為區(qū)域初賽、區(qū)域復(fù)賽和全國(guó)決賽區(qū)域初賽均采用線上比賽的方式區(qū)域復(fù)賽和全國(guó)決賽采取線下比賽的模式。在全國(guó)高校電子競(jìng)技氛圍濃厚高校舉辦決賽，擴(kuò)大在高校的市場(chǎng)影響力。全國(guó)分為東北、西北、華北、華中、華東、華南、西南七大賽區(qū)，游戲平臺(tái)根據(jù)參賽隊(duì)伍所在地區(qū)自動(dòng)劃分，并通知參賽隊(duì)伍比賽時(shí)間。初賽進(jìn)行線上比賽的目的是為了省去玩家參加線下比賽額外的金錢和精力，并且因?yàn)榫€上比賽安排時(shí)間的靈活性，可以以更大的規(guī)模進(jìn)行，從而擴(kuò)大參與面，以達(dá)到宣傳的效果。7、活動(dòng)時(shí)間：報(bào)名時(shí)間2013年1月1日~2013年1月30日比賽時(shí)間2013年2月15日~2013年4月30日決賽時(shí)間2013年5月20日8、比賽流程:區(qū)域初賽通過線上比賽決出8支隊(duì)伍參加區(qū)域復(fù)賽區(qū)域復(fù)賽的冠亞軍參加全國(guó)決賽區(qū)域復(fù)賽和全國(guó)決賽的比賽流程參考以往電子競(jìng)技比賽的流程9、比賽獎(jiǎng)品:獎(jiǎng)級(jí)獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品擬定獎(jiǎng)勵(lì)總數(shù)特等獎(jiǎng)20000元+娃哈哈冰糖雪梨+工作機(jī)會(huì)1個(gè)團(tuán)隊(duì)一等獎(jiǎng)16000元+娃哈哈冰糖雪梨1個(gè)團(tuán)隊(duì)二等獎(jiǎng)12000元+娃哈哈冰糖雪梨2個(gè)團(tuán)隊(duì)三等獎(jiǎng)10000元+娃哈哈冰糖雪梨4個(gè)團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)獎(jiǎng)5000元+娃哈哈冰糖雪梨6個(gè)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)說明：（1）獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)可以獲得娃哈哈公司頒發(fā)的獲獎(jiǎng)證書。（2）獲獎(jiǎng)選手拿獲獎(jiǎng)證書和個(gè)人身份證件可到當(dāng)?shù)赝薰闶凵烫庮I(lǐng)取娃哈哈冰糖雪梨一箱。（3）獲得特等獎(jiǎng)的選手可以獲得到娃哈哈公司工作的機(jī)會(huì)。若獲獎(jiǎng)選手本人不想到娃哈哈公司工作，可以將名額讓給自己的親人或朋友。（4）娃哈哈集團(tuán)將在比賽結(jié)束后在娃哈哈官方網(wǎng)站上公布比賽結(jié)果，并在合作游戲平臺(tái)上同步公布比賽的結(jié)果。（5）獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間為比賽結(jié)束后的30天內(nèi)。舉辦此次冰糖雪梨杯全國(guó)高校dota電子競(jìng)技大賽所進(jìn)行的前期宣傳，比賽過程的都有助于提高娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在大學(xué)生中的知名度，增加其銷售量，實(shí)現(xiàn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在高校推廣。輔助活動(dòng)：贊助校園活動(dòng)全國(guó)各地區(qū)的娃哈哈分公司能夠深入大學(xué)校園，參與到學(xué)校舉辦的各種校園活動(dòng)中，通過活動(dòng)冠名，贊助比賽獎(jiǎng)品，活動(dòng)支持等形式，樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大娃哈哈在大學(xué)生人群中的知名度和品牌影響力。在校園活動(dòng)的舉辦過程中，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆涿郾茄├娴漠a(chǎn)品售賣以及產(chǎn)品試飲活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大營(yíng)銷力。在校園活動(dòng)舉辦和過程中，將娃哈哈企業(yè)和品牌宣傳與校園活動(dòng)巧妙的結(jié)合起來，達(dá)到產(chǎn)品推廣和品牌宣傳的效果。（三）促銷活動(dòng)策略1、促銷宣傳目的為了促進(jìn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在校園的大量推廣，在做好校園廣告宣傳的同時(shí)，一定的促銷活動(dòng)有助于提高產(chǎn)品的知名度，加深其在消費(fèi)者心中的印象，增加銷售量，在促銷活動(dòng)方面我們將采取新型促銷和傳統(tǒng)促銷相結(jié)合的方式。2、新型促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)一、愛心與幸運(yùn)同在1.概述:消費(fèi)者通過購買娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨產(chǎn)品，在相關(guān)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)頁面對(duì)置于瓶蓋內(nèi)部的序列號(hào)進(jìn)行兌換，有機(jī)會(huì)獲得一份話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)和相應(yīng)的愛心捐助。2.動(dòng)目標(biāo)：通過愛心與幸運(yùn)同在的促銷活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)群體認(rèn)識(shí)到娃哈哈樂于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的一面，提高娃哈哈的企業(yè)形象，讓廣大的消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的消費(fèi)欲望，促進(jìn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的銷售，擴(kuò)大娃哈哈果汁市場(chǎng)份額和占有率。3時(shí)間：2013年2月1日——2013年7月30日4.合作伙伴:中國(guó)移動(dòng)根據(jù)目前大學(xué)生的手機(jī)服務(wù)商的選擇，百分之九十左右的大學(xué)生選擇的是中國(guó)移動(dòng)，因此涉及的大學(xué)生群體范圍及其廣泛。5活動(dòng)設(shè)計(jì)：參加活動(dòng)獲得愛心捐款的獲獎(jiǎng)?wù)哂袡?quán)利將這份愛心選擇相應(yīng)的希望小學(xué)，擬在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)一百所希望小學(xué)，重點(diǎn)偏向西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)和偏遠(yuǎn)地區(qū)，同時(shí)獲獎(jiǎng)?wù)呖梢垣@得相應(yīng)金額的話費(fèi)充值。6.活動(dòng)安排：自活動(dòng)日期2013年2月1日開始，每一瓶娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的瓶身上將會(huì)覆蓋相應(yīng)的活動(dòng)明細(xì)。在活動(dòng)期間，每一個(gè)消費(fèi)者購買娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨都有機(jī)會(huì)參與活動(dòng)。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨瓶蓋內(nèi)設(shè)置序列號(hào)，參與數(shù)量共2億瓶。只要開啟瓶蓋以后，登錄活動(dòng)網(wǎng)頁，將置于瓶蓋內(nèi)部的序列號(hào)進(jìn)行兌換。有獎(jiǎng)即可獲得移動(dòng)話費(fèi)兌換碼。本活動(dòng)話費(fèi)兌換碼1元至10元不等，1元的中獎(jiǎng)率為10%，2元中間率為1%，5元中獎(jiǎng)率為%，10元中間率為%。同時(shí)獲獎(jiǎng)?wù)哌€將獲得相應(yīng)金額的愛心捐款。中獎(jiǎng)?wù)哂袡?quán)利選擇將獲得的愛心捐款捐助全國(guó)的哪一所希望小學(xué)。該活動(dòng)至2013年7月30日截止，逾期無效。獲獎(jiǎng)?wù)哌€有機(jī)會(huì)參與娃哈哈希望小學(xué)的開建儀式，獲獎(jiǎng)?wù)咧恍杼钊胂嚓P(guān)資料即可作為網(wǎng)絡(luò)報(bào)名，娃哈哈隨機(jī)選擇五名獲獎(jiǎng)?wù)邊⑴c到其所捐助的希望小學(xué)的開建儀式。7.期宣傳：活動(dòng)結(jié)束后，與中國(guó)移動(dòng)公司共同參與到希望小學(xué)的建設(shè)中，并將這一善舉通過媒體在全國(guó)范圍內(nèi)宣傳，擴(kuò)大企業(yè)的影響力和形象，互利互惠。同時(shí)也希望能夠借此，激發(fā)起國(guó)內(nèi)企業(yè)家的愛心舉動(dòng)，讓溫暖的力量充滿社會(huì)的每一個(gè)角落。促銷活動(dòng)二：舉辦娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨圣誕夜活動(dòng)針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)，娃哈哈全國(guó)各地的分公司與所在地區(qū)的高校相關(guān)部門協(xié)商，在圣誕節(jié)舉辦校園推廣活動(dòng)?；顒?dòng)主要突出娃哈哈的企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，以“健康”和“時(shí)尚”為主題，可以舉辦圣誕夜祝?；顒?dòng).娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨圣誕夜祝福活動(dòng)，不僅要在場(chǎng)地布置上體現(xiàn)出溫馨溫暖的特點(diǎn)，同時(shí)也要融入“健康”和“時(shí)尚”的主題。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行的售賣活動(dòng)，采取贈(zèng)買與抽獎(jiǎng)活動(dòng)相結(jié)合，贈(zèng)品與圣誕節(jié)和娃哈哈企業(yè)形象有機(jī)結(jié)合，突出企業(yè)的文化。抽獎(jiǎng)活動(dòng)是達(dá)到一定數(shù)額，抽取小紀(jì)念品的活動(dòng)。在圣誕夜祝?；顒?dòng)中，祝福形式要傳統(tǒng)方式和現(xiàn)代方式相結(jié)合，體現(xiàn)時(shí)尚的主題。比如由參與者書寫祝?？ㄆ炎约合胍８５膶?duì)象和祝福的話語通過卡片寫出來，黏貼在現(xiàn)場(chǎng)布置的圣誕樹上。同時(shí)也可以采取微博互動(dòng)的方式，參與者通過@娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨+自己想要祝福的對(duì)象和祝福的話語微博上墻方式，出現(xiàn)在活動(dòng)當(dāng)天的會(huì)場(chǎng)的電子屏幕上。參與微博互動(dòng)的同學(xué)均有機(jī)會(huì)獲得娃哈哈公司送出的精