裝飾業(yè)務員培訓教程方案

業(yè)務員培訓教程業(yè)務員培訓教程1業(yè)務員培訓教程了解家裝業(yè)務家裝基礎知識業(yè)務員工作流程業(yè)務員服務流程如何尋找客戶小區(qū)攔截客戶的技巧業(yè)務員培訓教程了解家裝業(yè)務2第一章、了解家裝業(yè)務家裝發(fā)展史家裝所包含的內容家裝業(yè)務員流程家裝業(yè)務的特點第一章、了解家裝業(yè)務家裝發(fā)展史3了解家裝發(fā)展史

古代家裝是貴族、有錢人的專利?，F(xiàn)代家裝在中國的發(fā)展也不過僅20年的歷史，90年代初期，開始向家裝方面轉變或靠攏，設立家裝部門或單獨成立家庭裝飾裝修公司。95年前后，民營的家裝公司開始在一些較大的城市如北京、上海、深圳、廣州等地成立，家庭裝修開始進入產業(yè)化時代。九十年代初的裝修，基本上沒什么風格，只以實用為主，裝修的項目也以制作木門、制作各種柜子為主。到中期，隨著室內設計的興起，人們開始對房屋的裝修進行相關風格的設計和構建，風格也以歐式風格、現(xiàn)代風格為主。到了后期，隨著復古主義的復蘇，人們又開始喜歡中式較為傳統(tǒng)的裝修風格；隨著城市現(xiàn)代化進程加快，環(huán)境破環(huán)，工作和生活壓力的增加，很多人又開始喜歡最求田園主義、自然主義的風格。進入21世紀，現(xiàn)代簡約風格開始流行起來，家庭裝修的項目開始減少，裝飾的項目開始增多，形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。了解家裝發(fā)展史古代家裝是貴族、有錢人的專利?，F(xiàn)代家裝在中國4家裝所包含的內容整體裝修項目各地裝修的異同點全包和半包包清工假裝配套陪采a、房屋結構改造b、家庭生活的補充和完善c、門窗工程d、地面墻和天花工程e、空間隔斷和儲物柜、展示柜家裝所包含的內容整體裝修項目a、房屋結構改造b、家庭生5家裝業(yè)務的流程家裝公司業(yè)務操作流程業(yè)務宣傳期——客戶咨詢期——售前服務期（提供解答、量房、預算、方案）——專一服務期——工程施工期——工程驗收期——售后服務期客戶裝修流程業(yè)務員服務流程接觸客戶——促成量房——業(yè)務跟進家裝業(yè)務的流程家裝公司業(yè)務操作流程客戶裝修流程6家裝業(yè)務的特點客戶群體的有限性戶的不可再生性遇見客戶的偶然性服務客戶的中間性業(yè)務就是尋找客戶家裝業(yè)務的特點客戶群體的有限性7第二章、家裝基礎知識認識裝修了解家裝材料了解家裝工種了解施工流程理解家裝服務內涵第二章、家裝基礎知識認識裝修8認識裝修樓盤：樓盤、戶型、玄關、開間、進深、建筑面積、使用面積、開發(fā)商、物業(yè)公司、開盤、入住。（詳見20頁）裝修：裝修、裝飾、設計、施工、裝修公司、預算、工程款、裝修合同、量房、平面布置圖、效果圖、設計師、項目經(jīng)理、監(jiān)理。認識裝修樓盤：樓盤、戶型、玄關、開間、進深、建筑面積、使用面9了解家裝材料襯板類：細木工板、澳松板、密度板、三聚氰氨板、實木集成材、實木板面板類：深、中、淺色系吊頂材料類：吊頂龍骨、吊頂面板油漆材料類：清漆、混油、清漆調色地板類：實木地板、竹木地板、強化（復合）木地板、實木復合地板了解家裝材料襯板類：細木工板、澳松板、密度板、三聚10了解家裝工種水暖工電工瓦工木工油工搬運工

詳見（26頁）了解家裝工種水暖工11了解家裝施工流程工期施工流程

簽訂合同—水電—瓦工—木工—油工—水電收尾驗收流程

材料進場驗收—隱蔽工程驗收—中期驗收—竣工驗收了解家裝施工流程工期12理解家裝服務內涵服務的全面含義各司其職、各負其責做好家裝服務

詳見（30頁）理解家裝服務內涵服務的全面含義13第三章、業(yè)務員工作流程制定個人目標體系搜樓盤培育自己的人際關系業(yè)務員日常三件事每日工作計劃第三章、業(yè)務員工作流程制定個人目標體系14制定個人目標體系個人夢想體系個人業(yè)績目標體系個人能力目標體系制定個人目標體系個人夢想體系15個人夢想體系我需要什么我為誰而做我是想要還是一定要

在一家大型家裝公司中，業(yè)務團隊的成員達到30多人。但是每個月業(yè)務之星都被一個三十多歲的女業(yè)務員所獲得。公司的經(jīng)理感到很奇怪，她沒有多高的文化素質，只是一個初中畢業(yè)的下崗女工，長相也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色，公司里招聘的業(yè)務員中專、大專文化水平，溝通能力和表達能力比她強的多的人比比皆是，都比她年輕，都是風華正茂的時候，為什么在業(yè)務上都做不過她呢？在一次月慶功會上，公司老總就問她：你做業(yè)務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒有什么業(yè)務訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。我丈夫再一次車禍中撞成了癱瘓，常年臥病在床，每個月都要花費兩千多元的醫(yī)藥費，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點中學，每個月也要花費近500元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，他們只有我一個孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家里的生活，否則我就要去借貸，像我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務的時候，心里沒上別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。這樣，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元。就必須簽單達到20萬元以上，也就是要簽5—8個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就要量一個。我出去做業(yè)務什么都不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以我覺得自己能在公司做的還不錯，每個月都超過了自己原來的目標，也實現(xiàn)了自己的經(jīng)濟愿望，我覺得，沒什么訣竅，就是一句話：“必須要干”！個人夢想體系我需要什么在一家大型家裝公16個人業(yè)績目標體系我一定要簽多少單我一定要量多少房我一定要接觸多少客戶個人業(yè)績目標體系我一定要簽多少單17個人能力目標體系家裝知識溝通與表達能力個人綜合能力個家裝知識18搜樓盤全市樓盤大搜索樓盤搜索的方法制作自己的樓盤表

（詳見38頁）搜樓盤全市樓盤大搜索19培育自己的人際關系建立自己的人際關系體系每天列名單要及時跟進培建立自己的人際關系體系20業(yè)務員日常三件事找客戶交朋友學知識業(yè)務員日常三件事找客戶21每日工作計劃制定每日工作流程表一天時間安排參考建議9：00—9：40早會培訓學習9：40—10：00設計跟進10：00—10:30打電話拜訪、跟進10:30—16:00到小區(qū)開展業(yè)務16:00—18:00回公司打電話19:30—20:30客戶分析20:30—21：00列出當天名單每制定每日工作流程表9：00—9：40早會培訓學習9：40—22第四章、業(yè)務員服務流程講解業(yè)務有機會就量房沒機會就跟進客戶服務第四章、業(yè)務員服務流程講解業(yè)務23裝飾業(yè)務員培訓教程方案24裝飾業(yè)務員培訓教程方案25裝飾業(yè)務員培訓教程方案26裝飾業(yè)務員培訓教程方案27裝飾業(yè)務員培訓教程方案28裝飾業(yè)務員培訓教程方案29裝飾業(yè)務員培訓教程方案30裝飾業(yè)務員培訓教程方案31裝飾業(yè)務員培訓教程方案32裝飾業(yè)務員培訓教程方案33裝飾業(yè)務員培訓教程方案34裝飾業(yè)務員培訓教程方案35裝飾業(yè)務員培訓教程方案36目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過程中遇到的問題；三、銷售過程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務員應具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；37終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳38終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大使2.準備產品生動化材料——品牌形象3.準備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計銷售任務——工作重點5.明確拜訪目的——目標6.進店前回顧——對象特點終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大39終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀40終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點庫存3.整理售點廣告4.查看競品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.41終端拜訪七步驟第四步：產品生動化（持久堅持）和為貴——在轉移其它品牌產品時，切不可將其他品牌產品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產品擺放原則——先進先出終端拜訪七步驟第四步：產品生動化（持久堅持）1.最佳排面陳列42終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）估算出上次拜訪以來的實際銷售量，對照現(xiàn)有實際庫存，擬定每種產品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）43終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等闡述銷售方案達成交易終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）44終端拜訪七步驟第七步：回顧總結（改進提高）表達謝意總結經(jīng)驗終端拜訪七步驟第七步：回顧總結（改進提高）45終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：掌握一定的產品售后知識要堅持對公司產品質量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：46發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應的上級主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息47銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買銷售過程中客戶心中在思考什么？一、你是誰

二、你要跟我48

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉49

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品50

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問51鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產品的一系列過程，是市場快速啟動的重要基礎。鋪市基本要求：做好準備規(guī)劃時間確定線路圍繞目標持續(xù)努力鋪市鋪市：52確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農貿市場不易過多，以杭州市場為例每天適宜拜訪4至6個農貿市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產品目錄、產品價目表、客戶資料表、鋪市明細登記表、名片、筆、筆記本、計算器和抹布等；每天熟記產品的賣點、目標消費群、批發(fā)價、零售價、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產品知識和行業(yè)知識。鋪市準備鋪市線路工作用品重點產品產品知識確定重點鋪市的產品，包括車上裝些什么產品的整合、產品的促銷方案或者當天要重點突破上架的核心產品等；確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農貿市場不易過53最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30上午農貿市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點至12點之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼。吃飯時段：12：30～13：30與司機或同行伙伴就近解決吃飯的問題。平時要注重搞好與司機的關系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時主動遞上飲料。團隊成員之間團結協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務人員，學習別人長處。黃金時段：14：00～16：00因為這段時間農貿市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時間與精力與你進行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30吃飯時段：1254鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進行突擊?！爸攸c突破法”：就是首先選擇該農貿市場中整體生意最好、實力最強的擋口（某種程度上是該市場的意見領導者）進行突破。“定點投放法：既一個農貿市場只選擇其中1到2家店鋪作為我們鋪市產品的集中上架。“差異鋪市法”：既在需要推廣的產品群中挑選不同的產品或規(guī)格在不同店鋪進行重點突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著55鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進新產品上架？鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通56如何促進新產品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產品質量、產品差異化、促銷、利潤、銷售前景、售后服務等把自己擺上貨架”。為客戶著想，計算利潤。（舉例說明）售后服務保證。做個有心人。對于客戶的表現(xiàn)和反映要及時把握，適當?shù)臅r候請客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大交流范圍，增進感情。如何促進新產品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不57如何促進新產品上架？常見的說辭及應對：1、沒有消費者問過要買這個產品，肯定賣不好。2、我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。3、我以前進過這個產品，但花了我很長時間才能賣完。4、沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產品），今天不進貨了。如何促進新產品上架？常見的說辭及應對：58如何促進新產品上架？①沒有消費者問過要買這個產品，肯定賣不好。答：老板，當我向你介紹別的檔口銷量不錯的同時，消費者已經(jīng)開始在別的檔口大量購買這種產品了。我想您一定知道，沖動性購買影響著消費者的決定。如果消費者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產品的廣告，到你店里又發(fā)現(xiàn)了這種產品，大都會產生購買這種產品的欲望，同時他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個產品本身的利潤，還有更長遠的利潤。如何促進新產品上架？①沒有消費者問過要買這個產品，肯定賣不好59如何促進新產品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。答：老板，我想這不應該成為您不進貨的理由，因為消費者有對這種產品的消費需求，我看你那個品牌的產品日期還是去年的，銷量肯定要少一些，您不妨騰出個位子放這種產品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進貨，我建議您先少進一點，放一件還是兩件？

或“那我來幫你整理一下貨架，好嗎？”在老板的同意下，一般經(jīng)過重新排列都能再找到空位。如何促進新產品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺60如何促進新產品上架？③我以前進過這個產品，但花了我很長時間才能賣完。答：消費者對新產品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產品，而對該產品的內在質量還不是太了解，現(xiàn)在消費者都已經(jīng)非常了解這種產品了，原來需要一個月賣完的產品，現(xiàn)在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產品的宣傳畫，給你的店鋪也裝飾一下，消費者看到這種產品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產品賣不好才奇怪呢。如何促進新產品上架？③我以前進過這個產品，但花了我很長時間才61如何促進新產品上架？④沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產品），今天不進貨了。答：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的十幾元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務，現(xiàn)在你對面和隔壁都進貨了。如果消費者到你這里買這種產品時，你這里沒有。消費者就會去對面或隔壁購買，我們店里是不是又失掉了一筆生意？而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產品，他就可能轉向成為別的店鋪的回頭客。如何促進新產品上架？④沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產品62如何觀察貨架及維護陳列？1、主要觀察或詢問產品的陳列情況、生產日期、競品上架及銷售情況等，陳列較亂時在征得老板同意的前提下進行優(yōu)化調整排面。2、盡量按照“集中化、系列化及突出化”的標準來進行逐步調整。集中化即所有產品在貨架上上下對齊或左右對齊地進行擺放；系列化即某一系列產品集中陳列；突出化就是盡量把產品擺在貨架或某檔口最顯眼的地方。

“良好的陳列是良好銷量的催化劑”，走到哪就要擺到哪，而且還要不斷地反復地進行優(yōu)化與維護。

如何觀察貨架及維護陳列？1、主要觀察或詢問產品的陳列情況、生63總結做一個合格的銷售業(yè)務員就是要：清晰職責，明確目標，運用好工具和技巧，達成公司及經(jīng)銷商設置的主要業(yè)績指標?？偨Y做一個合格的銷售業(yè)務員就是要：64優(yōu)秀業(yè)務人員必備的能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”——優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。3）狗一樣靈敏的嗅覺。4）騾子那樣的韌性。5）牛一樣的勤奮。6）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。7）鸚鵡學舌，學出人樣來——學會說話，講究藝術。8）像牧羊犬一樣的能干——學會領導別人與被別人領導。9）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。10）具有像螞蟻一樣的合作精神。優(yōu)秀業(yè)務人員必備的能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”65THEEND!THEEND!66業(yè)務員培訓教程業(yè)務員培訓教程67業(yè)務員培訓教程了解家裝業(yè)務家裝基礎知識業(yè)務員工作流程業(yè)務員服務流程如何尋找客戶小區(qū)攔截客戶的技巧業(yè)務員培訓教程了解家裝業(yè)務68第一章、了解家裝業(yè)務家裝發(fā)展史家裝所包含的內容家裝業(yè)務員流程家裝業(yè)務的特點第一章、了解家裝業(yè)務家裝發(fā)展史69了解家裝發(fā)展史

古代家裝是貴族、有錢人的專利?，F(xiàn)代家裝在中國的發(fā)展也不過僅20年的歷史，90年代初期，開始向家裝方面轉變或靠攏，設立家裝部門或單獨成立家庭裝飾裝修公司。95年前后，民營的家裝公司開始在一些較大的城市如北京、上海、深圳、廣州等地成立，家庭裝修開始進入產業(yè)化時代。九十年代初的裝修，基本上沒什么風格，只以實用為主，裝修的項目也以制作木門、制作各種柜子為主。到中期，隨著室內設計的興起，人們開始對房屋的裝修進行相關風格的設計和構建，風格也以歐式風格、現(xiàn)代風格為主。到了后期，隨著復古主義的復蘇，人們又開始喜歡中式較為傳統(tǒng)的裝修風格；隨著城市現(xiàn)代化進程加快，環(huán)境破環(huán)，工作和生活壓力的增加，很多人又開始喜歡最求田園主義、自然主義的風格。進入21世紀，現(xiàn)代簡約風格開始流行起來，家庭裝修的項目開始減少，裝飾的項目開始增多，形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。了解家裝發(fā)展史古代家裝是貴族、有錢人的專利?，F(xiàn)代家裝在中國70家裝所包含的內容整體裝修項目各地裝修的異同點全包和半包包清工假裝配套陪采a、房屋結構改造b、家庭生活的補充和完善c、門窗工程d、地面墻和天花工程e、空間隔斷和儲物柜、展示柜家裝所包含的內容整體裝修項目a、房屋結構改造b、家庭生71家裝業(yè)務的流程家裝公司業(yè)務操作流程業(yè)務宣傳期——客戶咨詢期——售前服務期（提供解答、量房、預算、方案）——專一服務期——工程施工期——工程驗收期——售后服務期客戶裝修流程業(yè)務員服務流程接觸客戶——促成量房——業(yè)務跟進家裝業(yè)務的流程家裝公司業(yè)務操作流程客戶裝修流程72家裝業(yè)務的特點客戶群體的有限性戶的不可再生性遇見客戶的偶然性服務客戶的中間性業(yè)務就是尋找客戶家裝業(yè)務的特點客戶群體的有限性73第二章、家裝基礎知識認識裝修了解家裝材料了解家裝工種了解施工流程理解家裝服務內涵第二章、家裝基礎知識認識裝修74認識裝修樓盤：樓盤、戶型、玄關、開間、進深、建筑面積、使用面積、開發(fā)商、物業(yè)公司、開盤、入住。（詳見20頁）裝修：裝修、裝飾、設計、施工、裝修公司、預算、工程款、裝修合同、量房、平面布置圖、效果圖、設計師、項目經(jīng)理、監(jiān)理。認識裝修樓盤：樓盤、戶型、玄關、開間、進深、建筑面積、使用面75了解家裝材料襯板類：細木工板、澳松板、密度板、三聚氰氨板、實木集成材、實木板面板類：深、中、淺色系吊頂材料類：吊頂龍骨、吊頂面板油漆材料類：清漆、混油、清漆調色地板類：實木地板、竹木地板、強化（復合）木地板、實木復合地板了解家裝材料襯板類：細木工板、澳松板、密度板、三聚76了解家裝工種水暖工電工瓦工木工油工搬運工

詳見（26頁）了解家裝工種水暖工77了解家裝施工流程工期施工流程

簽訂合同—水電—瓦工—木工—油工—水電收尾驗收流程

材料進場驗收—隱蔽工程驗收—中期驗收—竣工驗收了解家裝施工流程工期78理解家裝服務內涵服務的全面含義各司其職、各負其責做好家裝服務

詳見（30頁）理解家裝服務內涵服務的全面含義79第三章、業(yè)務員工作流程制定個人目標體系搜樓盤培育自己的人際關系業(yè)務員日常三件事每日工作計劃第三章、業(yè)務員工作流程制定個人目標體系80制定個人目標體系個人夢想體系個人業(yè)績目標體系個人能力目標體系制定個人目標體系個人夢想體系81個人夢想體系我需要什么我為誰而做我是想要還是一定要

在一家大型家裝公司中，業(yè)務團隊的成員達到30多人。但是每個月業(yè)務之星都被一個三十多歲的女業(yè)務員所獲得。公司的經(jīng)理感到很奇怪，她沒有多高的文化素質，只是一個初中畢業(yè)的下崗女工，長相也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色，公司里招聘的業(yè)務員中專、大專文化水平，溝通能力和表達能力比她強的多的人比比皆是，都比她年輕，都是風華正茂的時候，為什么在業(yè)務上都做不過她呢？在一次月慶功會上，公司老總就問她：你做業(yè)務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒有什么業(yè)務訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。我丈夫再一次車禍中撞成了癱瘓，常年臥病在床，每個月都要花費兩千多元的醫(yī)藥費，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點中學，每個月也要花費近500元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，他們只有我一個孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家里的生活，否則我就要去借貸，像我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務的時候，心里沒上別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。這樣，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元。就必須簽單達到20萬元以上，也就是要簽5—8個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就要量一個。我出去做業(yè)務什么都不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以我覺得自己能在公司做的還不錯，每個月都超過了自己原來的目標，也實現(xiàn)了自己的經(jīng)濟愿望，我覺得，沒什么訣竅，就是一句話：“必須要干”！個人夢想體系我需要什么在一家大型家裝公82個人業(yè)績目標體系我一定要簽多少單我一定要量多少房我一定要接觸多少客戶個人業(yè)績目標體系我一定要簽多少單83個人能力目標體系家裝知識溝通與表達能力個人綜合能力個家裝知識84搜樓盤全市樓盤大搜索樓盤搜索的方法制作自己的樓盤表

（詳見38頁）搜樓盤全市樓盤大搜索85培育自己的人際關系建立自己的人際關系體系每天列名單要及時跟進培建立自己的人際關系體系86業(yè)務員日常三件事找客戶交朋友學知識業(yè)務員日常三件事找客戶87每日工作計劃制定每日工作流程表一天時間安排參考建議9：00—9：40早會培訓學習9：40—10：00設計跟進10：00—10:30打電話拜訪、跟進10:30—16:00到小區(qū)開展業(yè)務16:00—18:00回公司打電話19:30—20:30客戶分析20:30—21：00列出當天名單每制定每日工作流程表9：00—9：40早會培訓學習9：40—88第四章、業(yè)務員服務流程講解業(yè)務有機會就量房沒機會就跟進客戶服務第四章、業(yè)務員服務流程講解業(yè)務89裝飾業(yè)務員培訓教程方案90裝飾業(yè)務員培訓教程方案91裝飾業(yè)務員培訓教程方案92裝飾業(yè)務員培訓教程方案93裝飾業(yè)務員培訓教程方案94裝飾業(yè)務員培訓教程方案95裝飾業(yè)務員培訓教程方案96裝飾業(yè)務員培訓教程方案97裝飾業(yè)務員培訓教程方案98裝飾業(yè)務員培訓教程方案99裝飾業(yè)務員培訓教程方案100裝飾業(yè)務員培訓教程方案101裝飾業(yè)務員培訓教程方案102目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過程中遇到的問題；三、銷售過程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務員應具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；103終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳104終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大使2.準備產品生動化材料——品牌形象3.準備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計銷售任務——工作重點5.明確拜訪目的——目標6.進店前回顧——對象特點終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大105終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀106終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點庫存3.整理售點廣告4.查看競品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.107終端拜訪七步驟第四步：產品生動化（持久堅持）和為貴——在轉移其它品牌產品時，切不可將其他品牌產品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產品擺放原則——先進先出終端拜訪七步驟第四步：產品生動化（持久堅持）1.最佳排面陳列108終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）估算出上次拜訪以來的實際銷售量，對照現(xiàn)有實際庫存，擬定每種產品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）109終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等闡述銷售方案達成交易終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）110終端拜訪七步驟第七步：回顧總結（改進提高）表達謝意總結經(jīng)驗終端拜訪七步驟第七步：回顧總結（改進提高）111終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：掌握一定的產品售后知識要堅持對公司產品質量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：112發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應的上級主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息113銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買銷售過程中客戶心中在思考什么？一、你是誰

二、你要跟我114

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉115

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品116

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問117鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產品的一系列過程，是市場快速啟動的重要基礎。鋪市基本要求：做好準備規(guī)劃時間確定線路圍繞目標持續(xù)努力鋪市鋪市：118確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農貿市場不易過多，以杭州市場為例每天適宜拜訪4至6個農貿市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產品目錄、產品價目表、客戶資料表、鋪市明細登記表、名片、筆、筆記本、計算器和抹布等；每天熟記產品的賣點、目標消費群、批發(fā)價、零售價、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產品知識和行業(yè)知識。鋪市準備鋪市線路工作用品重點產品產品知識確定重點鋪市的產品，包括車上裝些什么產品的整合、產品的促銷方案或者當天要重點突破上架的核心產品等；確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農貿市場不易過119最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30上午農貿市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點至12點之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼。吃飯時段：12：30～13：30與司機或同行伙伴就近解決吃飯的問題。平時要注重搞好與司機的關系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時主動遞上飲料。團隊成員之間團結協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務人員，學習別人長處。黃金時段：14：00～16：00因為這段時間農貿市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時間與精力與你進行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30吃飯時段：12120鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進行突擊?！爸攸c突破法”：就是首先選擇該農貿市場中整體生意最好、實力最強的擋口（某種程度上是該市場的意見領導者）進行突破?！岸c投放法：既一個農貿市場只選擇其中1到2家店鋪作為我們鋪市產品的集中上架?！安町愪伿蟹ā保杭仍谛枰茝V的產品群中挑選不同的產品或規(guī)格在不同店鋪進行重點突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著121鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進新產品上架？鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通122如何促進新產品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產品質量、產品差異化、促銷、利潤、銷售前景、售后服務等把自己擺上貨架”。為客戶著想，計算利潤。（舉例說明）售后服務保證。做個有心人。對于客戶的表現(xiàn)和反映要及時把握，適當?shù)臅r候請客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大交流范圍，增進感情。如何促進新產品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不123如何促進新產品上架？常見的說辭及應對：1、沒有消費者問過要買這個產品，肯定賣不好。2、我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。3、我以前進過這個產品，但花了我很長時間才能賣完。4、沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產品），今天不進貨了。如何促進新產品上架？常見的說辭及應對：124如何促進新產品上架？①沒有消費者問過要