促銷的新玩法課件

促銷的玩法

主講人：徐文輝促銷的玩法

主講人：徐文輝問題：什么是促銷？

促銷有哪些玩法，試舉例問題：什么是促銷？促銷：招式簡單，內(nèi)容復雜郭靖古星促銷：招式簡單，內(nèi)容復雜促銷的幾大誤區(qū)：1、把促銷當常態(tài)華倫天奴杭州銀泰促銷的幾大誤區(qū)：2、別人搞什么我搞什么沒有創(chuàng)意沙發(fā)店，買兩套更便宜？2、別人搞什么我搞什么3、除了打折還是打折聚劃算、淘金幣、試用中心3、除了打折還是打折還有：不知道憑什么做促銷不知道促銷用什么方案無法控制和引導促銷帶來的一切碰到問題，沒有處理預案不知道怎么評估促銷效果還有：促銷就是促進銷售促銷的新玩法課件利潤=銷售額*利潤率銷售額=客單價*銷售量問題：要增加銷售額，做哪些事？利潤=銷售額*利潤率問題：什么時候做促銷？產(chǎn)品自然生命曲線（剛上市、上升期、穩(wěn)定期、衰落期）問題：什么時候做促銷？問題：憑什么做促銷：合理的理由？促銷的新玩法課件1、店慶。時令性節(jié)日，中國的外國的、男人的女人的、情人節(jié)圣誕節(jié)、感恩節(jié)中秋節(jié)2、某個大事件：拆遷、裝修、清倉、新貨上架….1、店慶。3、臆造。國美廚電節(jié)、感恩回饋月、老板娘生日4、蹭邊。店慶、總店慶、同慶、普天慶3、臆造。國美廚電節(jié)、感恩回饋月、老板娘生日問題：促銷都有哪些玩法？問題：促銷都有哪些玩法？滿就送/滿就減/滿就返

積分換購團購折扣券/儲值卡/代金券抽獎加XX送XX買XX送XX原價XX現(xiàn)價XX還送XX秒殺全場XX折滿就送/滿就減/滿就返積分換購最簡單公式：“只要

，就能

，還能

”。（商家利益或條件——消費者利益——附加價值）最簡單公式：滿就送/滿就減/滿就返冬裝旺季：滿148元送一副保暖手套，銷量增長10-11月份客單價156元去年同期11學下旬冬季款平均價達到190元滿就送/滿就減/滿就返只要：買滿了XX元（精確計算）就能：送、減、返是客戶的利益被滿XX元的差異，是促銷的收益思考：滿就送/滿就減/滿就返，屬于什么類型促銷？

滿就送，目的是“滿”，還是“送”？只要：買滿了XX元（精確計算）送什么？1、聽起來不錯的東西2、價格和價值相差比較大的，或者不好估價3、大品牌低端貨4、不糾結(jié)型號，客戶關(guān)注品牌和商品送什么？怎么減？相當于折扣？（滿400減40，滿800減200）（城市便捷酒店）怎么減？怎么返？（券）思考：“拿著券”再消費，是一個什么促銷手段？怎么返？（券）滿多少？敏感價格增量（低價值20%，高價5%）滿多少？抽獎本質(zhì)：售賣一個機會，一個獲得高價值東西的機會（別人抽，自己抽，卷入感）2010年口碑網(wǎng)（抽獎—買單）思考：單純的抽獎，是什么促銷方法？抽獎獎品的學問：1、客戶對獎品的喜好程度2、客戶獲得獎品的可能性獎品的學問：獎品選擇的原則：1、獎品要有一個大的（原則）2、中獎面要廣3、盡量避免尺碼、性別、禁忌、偏好的問題4、實物獎品要考慮物流和售后問題獎品選擇的原則：秒殺1、針對老客戶更有效2、必須有“約定”3、需要有一個相當吸引力的折扣4、對拉動人氣很有幫助秒殺秒殺精髓：超低價和限時的促銷吸引人，拉人氣，最終目的是發(fā)揮流量的剩余價值，也就是讓他們買點別的。限制性促銷：限時+限量+限價秒殺精髓：秒殺開始前流量：（配其他商品、滿多少包郵、滿兩個贈品等）秒殺后的流量：（展示相關(guān)商品或同類商品，準備安慰感）秒殺開始前流量：秒殺硬傷：1、經(jīng)常秒殺，會傷害老客戶，會觀望?？梢赃x擇新款，回避爆款2、做秒殺比較勞神，不僅改一個價格3、對新客戶有拉動作用，但維持客戶能力有限，沒有建立信任感，虛假繁榮。秒殺硬傷：加價購包包成本價1300元，第一次上貨1500元，賣了10個后，漲價到1900元發(fā)布公告，15天后漲到2300元，這期間賣了30個15天后，說道做到漲價，再10天賣完下架加價購加價兩種情況：1、客戶買了后，加多少錢得一個什么東西2、以比原來或別人賣的更高的價格售賣（汽車的舒適版、精英版、豪華版）加價兩種情況：“同質(zhì)化”是“差異化”的催化劑賣的東西不一樣，才有加價的理由，進入細分市場加價的幅度，可感知的價格差（LV，水煮魚）“同質(zhì)化”是“差異化”的催化劑積分換購雙倍積分特殊時間段，提升積分換購的價值做CRM系統(tǒng)，可以玩玩積分積分換購折扣券/儲值卡/代金券好處：1、鎖定消費，提升客戶重復購買率2、提升短期銷售額3、幫助維護客戶關(guān)系壞處：設(shè)計不合理，客戶反彈或抱怨折扣券/儲值卡/代金券什么時候發(fā)卡券？淡季OR旺季什么時候發(fā)卡券？卡券的形式：1、錢=物美食團購產(chǎn)品預售成功關(guān)鍵在于對物的包裝2、錢=錢（現(xiàn)金券或抵用券）淡季少錢=多錢3、錢=機會（VIP會員）卡券的形式：錯位打折花99元，換購價值130元商品7.7折，只要99元！錯位打折價格演變階梯價格臨界價格團購價格演變階梯價格對癥下藥：挑個好的促銷方法為什么要做促銷？什么時候做促銷？怎么做促銷？對癥下藥：挑個好的促銷方法促銷評估公式花了多少錢（財務）賣了多少貨（營銷）影響了多少人（傳播）促銷評估公式

THANKS!

促銷的玩法

主講人：徐文輝促銷的玩法

主講人：徐文輝問題：什么是促銷？

促銷有哪些玩法，試舉例問題：什么是促銷？促銷：招式簡單，內(nèi)容復雜郭靖古星促銷：招式簡單，內(nèi)容復雜促銷的幾大誤區(qū)：1、把促銷當常態(tài)華倫天奴杭州銀泰促銷的幾大誤區(qū)：2、別人搞什么我搞什么沒有創(chuàng)意沙發(fā)店，買兩套更便宜？2、別人搞什么我搞什么3、除了打折還是打折聚劃算、淘金幣、試用中心3、除了打折還是打折還有：不知道憑什么做促銷不知道促銷用什么方案無法控制和引導促銷帶來的一切碰到問題，沒有處理預案不知道怎么評估促銷效果還有：促銷就是促進銷售促銷的新玩法課件利潤=銷售額*利潤率銷售額=客單價*銷售量問題：要增加銷售額，做哪些事？利潤=銷售額*利潤率問題：什么時候做促銷？產(chǎn)品自然生命曲線（剛上市、上升期、穩(wěn)定期、衰落期）問題：什么時候做促銷？問題：憑什么做促銷：合理的理由？促銷的新玩法課件1、店慶。時令性節(jié)日，中國的外國的、男人的女人的、情人節(jié)圣誕節(jié)、感恩節(jié)中秋節(jié)2、某個大事件：拆遷、裝修、清倉、新貨上架….1、店慶。3、臆造。國美廚電節(jié)、感恩回饋月、老板娘生日4、蹭邊。店慶、總店慶、同慶、普天慶3、臆造。國美廚電節(jié)、感恩回饋月、老板娘生日問題：促銷都有哪些玩法？問題：促銷都有哪些玩法？滿就送/滿就減/滿就返

積分換購團購折扣券/儲值卡/代金券抽獎加XX送XX買XX送XX原價XX現(xiàn)價XX還送XX秒殺全場XX折滿就送/滿就減/滿就返積分換購最簡單公式：“只要

，就能

，還能

”。（商家利益或條件——消費者利益——附加價值）最簡單公式：滿就送/滿就減/滿就返冬裝旺季：滿148元送一副保暖手套，銷量增長10-11月份客單價156元去年同期11學下旬冬季款平均價達到190元滿就送/滿就減/滿就返只要：買滿了XX元（精確計算）就能：送、減、返是客戶的利益被滿XX元的差異，是促銷的收益思考：滿就送/滿就減/滿就返，屬于什么類型促銷？

滿就送，目的是“滿”，還是“送”？只要：買滿了XX元（精確計算）送什么？1、聽起來不錯的東西2、價格和價值相差比較大的，或者不好估價3、大品牌低端貨4、不糾結(jié)型號，客戶關(guān)注品牌和商品送什么？怎么減？相當于折扣？（滿400減40，滿800減200）（城市便捷酒店）怎么減？怎么返？（券）思考：“拿著券”再消費，是一個什么促銷手段？怎么返？（券）滿多少？敏感價格增量（低價值20%，高價5%）滿多少？抽獎本質(zhì)：售賣一個機會，一個獲得高價值東西的機會（別人抽，自己抽，卷入感）2010年口碑網(wǎng)（抽獎—買單）思考：單純的抽獎，是什么促銷方法？抽獎獎品的學問：1、客戶對獎品的喜好程度2、客戶獲得獎品的可能性獎品的學問：獎品選擇的原則：1、獎品要有一個大的（原則）2、中獎面要廣3、盡量避免尺碼、性別、禁忌、偏好的問題4、實物獎品要考慮物流和售后問題獎品選擇的原則：秒殺1、針對老客戶更有效2、必須有“約定”3、需要有一個相當吸引力的折扣4、對拉動人氣很有幫助秒殺秒殺精髓：超低價和限時的促銷吸引人，拉人氣，最終目的是發(fā)揮流量的剩余價值，也就是讓他們買點別的。限制性促銷：限時+限量+限價秒殺精髓：秒殺開始前流量：（配其他商品、滿多少包郵、滿兩個贈品等）秒殺后的流量：（展示相關(guān)商品或同類商品，準備安慰感）秒殺開始前流量：秒殺硬傷：1、經(jīng)常秒殺，會傷害老客戶，會觀望?？梢赃x擇新款，回避爆款2、做秒殺比較勞神，不僅改一個價格3、對新客戶有拉動作用，但維持客戶能力有限，沒有建立信任感，虛假繁榮。秒殺硬傷：加價購包包成本價1300元，第一次上貨1500元，賣了10個后，漲價到1900元發(fā)布公告，15天后漲到2300元，這期間賣了30個15天后，說道做到漲價，再10天賣完下架加價購加價兩種情況：1、客戶買了后，加多少錢得一個什么東西2、以比原來或別人賣的更高的價格售賣（汽車的舒適版、精英版、豪華版）加價兩種情況：“同質(zhì)化”是“差異化”的催化劑賣的東西不一樣，才有加價的理由，進入細分市場加價的幅度，可感知的價格差（LV，水煮魚）“同質(zhì)化”是“差異化”的催化劑積分換購雙倍積分特殊時間段，提升積分換購的價值做CRM系統(tǒng)，可以玩玩積分積分換購折扣券/儲值卡/代金券好處：1、鎖定消費，提升客戶重復購買率2、提升短期銷售額3、幫助維護客戶關(guān)系壞處：設(shè)計不合理，客戶反彈或抱怨折扣券/儲值卡/代金券什么時候發(fā)卡券？淡季OR旺季什么時候發(fā)卡券？卡券的形式：1、錢=物美食團購產(chǎn)品預售成功關(guān)鍵在于對物的包裝2、錢=錢（現(xiàn)金券或抵用券）淡