論商務(wù)談判的語言交際

論商務(wù)談判的語言交際論商務(wù)談判的語言交際論商務(wù)談判的語言交際xxx公司論商務(wù)談判的語言交際文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度論商務(wù)談判的語言交際技巧商務(wù)談判是貿(mào)易活動很重要的環(huán)節(jié),而語言則是談判的媒介，商務(wù)談判的過程是一個圍繞雙方經(jīng)濟利益,通過語言進行溝通和協(xié)商的過程，實質(zhì)上就是談判者運用語言進行協(xié)調(diào)磋商，謀求一致的過程。本文從商務(wù)談判中的語言類型和語言運用出發(fā)，探討了談判中各種語言的靈活運用，闡述了如何運用語言，掌握良好的語言表達技巧，從而更好地發(fā)揮語言在談判中的作用，以提高商務(wù)談判的成功率。商務(wù)談判的過程是談判者的語言交流過程。商務(wù)談判的語言運用，是解決談判問題的主要工具，關(guān)系談判的成敗。因而在商務(wù)談判中如何恰如其分地運用語言技巧，謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問題。商務(wù)簡單的說就是商業(yè)事務(wù)，它泛指某一具體的交換買賣活動，屬商品經(jīng)濟的范疇之一，無論是國內(nèi)商業(yè)活動還是國家之間的貿(mào)易活動，其具體過程都可稱為商務(wù)。商務(wù)談判概括的講究是指企業(yè)為了自身的需要和利益與其他的企業(yè)、社會團體或個人就關(guān)商品買賣、資金借貸、房屋租賃、聯(lián)合經(jīng)營、索賠與理財?shù)壬婕暗纳虡I(yè)具體事務(wù)進行洽談，相互協(xié)調(diào)并取得一致意見的信息交換過程。商務(wù)談判屬于交換活動之中，成為交換結(jié)構(gòu)的一個組成部分，表現(xiàn)了人與人之間經(jīng)濟組織與經(jīng)濟組織之間的交換關(guān)系。商務(wù)談判是一項集政治性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它主要有以下特點。以獲得經(jīng)濟利益為目的不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免的涉及經(jīng)濟利益，但是它們常常是圍繞著某一種基本利益進行的。其重點不一定是經(jīng)濟利益，而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的。在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者都比較主要談判所涉及的服務(wù)或技術(shù)的成本，效率和效益。所以，人們通常以獲取的經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。如果不講求經(jīng)濟效益商務(wù)談判就失去了其價值和意義。以價值談判為核心商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需要和利益表現(xiàn)在眾多方面。但價值幾乎是所有的商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式----價格最直接地反映了談判雙方的利益，談判雙方在其他利益上的得與失，在很多情況下都可以折算為一定的價格，并通過價值的升降得到體現(xiàn)。需要提出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能完全局限于價格。應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其他利益因素上爭取應(yīng)得的利益，因為有時候與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其他利益因素上使對手不知不覺中讓步。注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的結(jié)果是雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，其嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判者獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判上花了大力氣，好不容易獲得了較為有利的結(jié)果，而對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時談判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利。但如果在擬定合同條款時，掉以輕心不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，則可能會被談判對手在條款措辭或表達技巧上引入陷阱，不僅把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘痛的代價。這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。有效地溝通是商務(wù)談判成功的前提，口頭語言，書面文字和行為動作，都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認(rèn)識，談判溝通中的信息符號，依其性質(zhì)可分為語言溝通和非語言溝通兩種。商務(wù)談判的語言溝通在談判過程中，談判者的信息傳遞、交換，一般是將信息轉(zhuǎn)換為語言進行，談判的語言溝通過程是借助于聽、說、讀、寫等手段進行的，談判過程可以說就是談判者的語言交換，交流過程，語言溝通對談判溝通效果有著重要的影響。商務(wù)談判的非語言溝通在人際溝通中除了使用語言來傳遞信息外，還可以采用“非語言”的形式來進行溝通，非語言溝通顧名思義，即無需通過語言傳遞信息，例如人體動作、姿態(tài)、表情，談判中的停頓等?！胺钦Z言”的形式千變?nèi)f化，內(nèi)涵極其豐富，在很多溝通情境中比起語言來具有無可比擬的優(yōu)越性。商務(wù)談判的語言多種多樣，從不同德角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以把它分成不同的類型。同時，每種類型的語言都有各自運用的條件，在商務(wù)談判重必須相機而定按照商務(wù)談判語言的藝術(shù)性分類1）禮貌語言禮貌語言在日常生活中經(jīng)常用到，但在商務(wù)談判中，禮貌語言不能簡單地理解為日常生活中的禮貌語言，應(yīng)該將其提高到關(guān)系談判成敗的高度加以重視。禮節(jié)性交際語言具有禮貌，溫和，中性和圓滑的特點。她往往不涉及實質(zhì)性問題，主要功能是緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對心理，聯(lián)絡(luò)雙方的感情，創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛，使商務(wù)談判在融洽友好的氛圍中進行。在運用中一般都增加一些文字色彩，以增加效果。例如：“與你共事真是三生有幸”“您的到來使敝公司蓬蓽生輝”“希望這次談判能達到雙贏的效果”等等。運用禮貌語言要考慮談判時的具體情況多講一些讓對方聽起來悅耳的話?！?）專業(yè)用語這是商務(wù)談判中的主題語言，主要特點是指專業(yè)，規(guī)范，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言，通常包括一些產(chǎn)業(yè)，法律，稅收，會計等方面的相關(guān)的專業(yè)語言。專業(yè)語言有助于雙方對談判標(biāo)的相同的理解，避免產(chǎn)生歧義，便于將談判雙方的權(quán)利，責(zé)任，義務(wù)明確。并且確保其執(zhí)行，使用商務(wù)談判專業(yè)語言要求商務(wù)談判人員對各類專業(yè)用語熟練掌握，避免出現(xiàn)外行與內(nèi)行進行談判的低級錯誤的出現(xiàn)。尤其是國際商務(wù)談判往往涉及不同的國家和地區(qū)的談判者，談判雙方對一些語言有不同的理解，為了統(tǒng)一認(rèn)識，避免糾紛的產(chǎn)生，在談判中需要使用符號化、格式化的專業(yè)性的交際語言。3）彈性語言在商務(wù)談判中一般情況下不會總是說出明確的。規(guī)定性非常強的詞語經(jīng)常會用到一些彈性語言，者是商務(wù)談判者想為自己留有余地時使用的。它可以很好的避免過早的暴露己方的意愿和實力，以免陷人被動局面。并且能夠避開直接的壓力，為己方帶來主動。例如：“我們將盡快給你答復(fù)”“我們再考慮一下”等。4）威脅、勸誘式語言商務(wù)談判的最終目的是雙方獲取各自的利益，為了贏得更多利益談判雙方往往都會用威脅，勸誘式語言。威脅式語言具有干脆、簡明、堅定等特征，可以使談判者在談判中掌握主動，主導(dǎo)談判方向，左右談判過程；可以強化己方態(tài)度和立場，增強己方意志創(chuàng)造決戰(zhàn)氛圍，摒棄了談判時的猶豫不決，把方拉到了對立和即將結(jié)束談判的局面。往往能夠加速談判進程;同時起到了引起對方重視，警告對方，在心理上打擊對方的作用；例如：“最遲必須在星期五前簽約，否則我方將推出談判”但是，對于威脅式語言，如果在談判中過多的使用，或者沒有采取相應(yīng)的實際措施，那么不僅不能起到良好的作用，反而可能會被對方輕視；如果不注重技巧的運用，還會使雙方敵對意識增強，使談判更加緊張有可能導(dǎo)致談判失敗。勸誘式語言有和風(fēng)細(xì)雨、溫和、商量、友好卻內(nèi)藏施壓等特征，可以將對方的注意力緊緊的吸引住，使其沿著己方的思路去思考問題，進而接受己方的觀點，最終做出有利于己方的決定，例如：“這樣做對你方的利益是很大的，你回公司也好有交代呀”“現(xiàn)在簽約可以有助于貴公司提高在本行業(yè)中的聲譽”等。由于誘導(dǎo)式語言的內(nèi)藏施壓特征與威脅式語言有異曲同工之妙，所以常被結(jié)合使用。5）幽默性語言這種語言具有詼諧、生動、有趣的特征，其感染力強，受人歡迎，而且往往能夠起到意想不到的好效果，所以具有幽默感的人幾乎處處受歡迎。談判中，幽默性語言能夠營造良好的談判氛圍，消除緊張情緒，減少憂慮，使緊張對立雙方同時意識到彼此之間的共同點，使雙方爭執(zhí)會一笑了之。從而改善人際關(guān)系，使雙方對問題的認(rèn)識將更加理性。談判之中，這是談判的實質(zhì)性階段，一個優(yōu)秀的談判者，首先要掌握語言技巧，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各