機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)分析課件

機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

主講人：趙南機(jī)電教研室1PPT課件機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

主講人：趙南1PPT課件內(nèi)容回顧：1市場(chǎng)人口+欲望+購(gòu)買(mǎi)能力1）生產(chǎn)之前的市場(chǎng)調(diào)查分析2）生產(chǎn)中對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及指導(dǎo)3）生產(chǎn)之后的推銷(xiāo)推廣活動(dòng)4）產(chǎn)品的售后服務(wù)、信息反饋、顧客需要等2機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)步驟3現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念1）整合營(yíng)銷(xiāo)：4P2）大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：6P3）整體營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)內(nèi)部+外部4）全面營(yíng)銷(xiāo)：涉及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5）4C和4R2PPT課件內(nèi)容回顧：1市場(chǎng)人口+欲望+購(gòu)買(mǎi)能力1）生產(chǎn)之前的市內(nèi)容回顧：4機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制造商（企業(yè)）對(duì)制造商（企業(yè)）、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場(chǎng)間營(yíng)銷(xiāo)，也可叫制造商間的營(yíng)銷(xiāo)5市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)1）地理2）人口3）消費(fèi)心理4）行為因素6機(jī)電產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1）無(wú)差異2）差異3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3PPT課件內(nèi)容回顧：4機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制造商（企業(yè)）對(duì)制造商（企業(yè)）情境模擬1退休女工衛(wèi)某在某市友誼商場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)彩臺(tái)，半月后音像全無(wú)，便找商場(chǎng)去換，商場(chǎng)因其已辦理保修手續(xù)不肯換。衛(wèi)找了四天仍未換成，便打出“友誼商場(chǎng)為什么不退劣質(zhì)彩電”的牌子，在商場(chǎng)活動(dòng)了兩天半。商場(chǎng)以衛(wèi)侵害名譽(yù)權(quán)提起訴訟，要求衛(wèi)賠禮道歉并賠償損失一萬(wàn)元。審判結(jié)果衛(wèi)敗訴，以衛(wèi)寫(xiě)出道歉書(shū)，商場(chǎng)退彩電款了結(jié)。這是一樁少見(jiàn)的官司。假如你是該商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，你認(rèn)為這場(chǎng)官司該不該打，為什么？分析提示：既不用分析彩電質(zhì)量如何，也不用分析商場(chǎng)拒絕退換是否合理，更不用分析法院判決是否合適。分析重點(diǎn)是商場(chǎng)這場(chǎng)官司該不該打。4PPT課件情境模擬1退休女工衛(wèi)某在某市友誼商場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)彩臺(tái)，半月后音情景模擬1我認(rèn)為這場(chǎng)官司不該打首先，這場(chǎng)官司損害了商場(chǎng)的形象。其次，這場(chǎng)官司傷了大多數(shù)消費(fèi)者的心。盡管官司以“友誼”勝訴為結(jié)局，但商場(chǎng)得到的只是一份沒(méi)有實(shí)際意義的判決書(shū)和一份言不由衷的道歉書(shū)。而商場(chǎng)為此付出的有形和無(wú)形的代價(jià)卻太多、太重。商場(chǎng)也許會(huì)以為這么做維護(hù)了自己的尊嚴(yán)；但它是以失去一大批顧客為代價(jià)的。所以，“友誼”真正有益的收獲只有一個(gè)，那就是：從這場(chǎng)不該打的官司中得到的教訓(xùn)。

模擬要點(diǎn)：5PPT課件情景模擬1我認(rèn)為這場(chǎng)官司不該打模擬要點(diǎn)：5PPT課件第三單元機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.理解機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)。2.理解機(jī)電組織市場(chǎng)，熟悉機(jī)電產(chǎn)品組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。3.掌握機(jī)電機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟。【引入案例】英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)6PPT課件第三單元機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：【引入案例】英格索英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)7PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)7PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)8PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)8PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)9PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)9PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)10PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)10PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)11PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)11PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)12PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)12PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品13PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品13PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品14PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品14PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品15PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品15PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品16PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品16PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品機(jī)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是通過(guò)滿足用戶的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)認(rèn)真研究產(chǎn)品用戶，研究購(gòu)買(mǎi)者行為案例總結(jié)17PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品機(jī)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是通過(guò)滿足【案例6】

對(duì)中間商推銷(xiāo)失敗的原因分析任務(wù)1了解機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為某推銷(xiāo)員王軍銷(xiāo)售一種家庭用的食品加工機(jī)，努力工作卻收效甚微，以下是他一些經(jīng)歷，請(qǐng)同學(xué)們分析其失敗的原因。1多次到一家百貨商場(chǎng)推銷(xiāo)，多次得不到答復(fù)后，放棄努力2到超級(jí)市場(chǎng)推銷(xiāo)，先后與采購(gòu)經(jīng)理及商品經(jīng)理，由于心急，沒(méi)能把握好之間的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)失敗3通過(guò)努力與某大型商場(chǎng)采購(gòu)部經(jīng)理建立了良好的合作關(guān)系，包括私人關(guān)系，但當(dāng)出現(xiàn)竟?fàn)帉?duì)手時(shí)，商場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理轉(zhuǎn)移采購(gòu)意向時(shí)，王軍斷絕了與其聯(lián)系，又一次失敗18PPT課件【案例6】任務(wù)1了解機(jī)電任務(wù)3.1了解機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所構(gòu)成的用戶（制造商、中間商、政府、組織機(jī)構(gòu)等）。機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)為了滿足個(gè)人或家庭需要而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所的顧客組成；制造商市場(chǎng)中間商市場(chǎng)政府市場(chǎng)非政府市場(chǎng)機(jī)電產(chǎn)品主要市場(chǎng)19PPT課件任務(wù)3.1了解機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維持組織1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)1）需求的派生性生產(chǎn)電動(dòng)機(jī)的企業(yè)全自動(dòng)洗衣機(jī)廠家消費(fèi)者全自動(dòng)洗衣機(jī)的數(shù)量電動(dòng)機(jī)銷(xiāo)售衍生需求消費(fèi)者需求距離越遠(yuǎn)越需要對(duì)未來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)組織市場(chǎng)消費(fèi)者需求數(shù)量消費(fèi)者市場(chǎng)組織市場(chǎng)內(nèi)容與案例結(jié)合20PPT課件1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)1）需求的派生1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2）需求缺乏彈性設(shè)備原材料供應(yīng)商組織市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)制造商企業(yè)對(duì)組織市場(chǎng)影響較小原材料成本上漲影響較大影響較小內(nèi)容與案例結(jié)合21PPT課件1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2）需求缺乏彈1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)3）需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求波動(dòng)大于消費(fèi)才市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新的企業(yè)和新的設(shè)備尤其如此。1制造商企業(yè)與消費(fèi)者市場(chǎng)間存在時(shí)空差異，機(jī)電企業(yè)的需求變化滯后于消費(fèi)者相應(yīng)的需求變化。

2機(jī)電企業(yè)需求的變動(dòng)幅度要大于消費(fèi)者相應(yīng)的需求波動(dòng)幅度消費(fèi)者需求上上升10%，企業(yè)需求增加100%市場(chǎng)需求下降10%，企業(yè)可能面臨倒閉內(nèi)容與案例結(jié)合需求波動(dòng)22PPT課件1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)3）需求波動(dòng)大1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)4）聯(lián)合需求某個(gè)組織市場(chǎng)的需求與其他組織市場(chǎng)的需求緊密聯(lián)系

內(nèi)容與案例結(jié)合案例對(duì)普通車(chē)床主軸箱殼體的需求與可以使用的各變速齒輪有關(guān)，如果各個(gè)變速齒輪的供應(yīng)有問(wèn)題或推遲，生產(chǎn)機(jī)床的公司可能不得不暫時(shí)停止買(mǎi)主軸箱殼體

買(mǎi)方需要與多個(gè)供應(yīng)商協(xié)調(diào)產(chǎn)品進(jìn)度，而不是與一個(gè)供滴進(jìn)行協(xié)調(diào)結(jié)論23PPT課件1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)4）聯(lián)合需求3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2.市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)1）購(gòu)買(mǎi)者少，但購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和金額都很大組織市場(chǎng)行業(yè)比較集中，通常易于辨認(rèn)目標(biāo)客戶。2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上相對(duì)集中一些行業(yè)具有比較強(qiáng)的地理位置的依賴性，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)集中有利于降低銷(xiāo)售和運(yùn)輸成本，便于企業(yè)間協(xié)作。發(fā)電設(shè)備制造商各地有限的發(fā)電廠購(gòu)買(mǎi)者少購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大24PPT課件3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2.市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)1）購(gòu)買(mǎi)者少，3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2.市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上相對(duì)集中一些行業(yè)具有比較強(qiáng)的地理位置的依賴性，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)集中有利于降低銷(xiāo)售和運(yùn)輸成本，便于企業(yè)間協(xié)作。

2012年，在規(guī)模以上工業(yè)增加值中，八大支柱產(chǎn)業(yè)增加值822.25億元，比上年增長(zhǎng)11.1%。其中，家用電器制造業(yè)384.97億元，增長(zhǎng)8.2%；機(jī)械裝備制造業(yè)268.61億元，增長(zhǎng)21.8%；電子通信制造業(yè)42.71億元，下降1.9%；紡織服裝制造業(yè)56.79億元，增長(zhǎng)1.1%；精細(xì)化工制造業(yè)35.54億元，增長(zhǎng)14.9%；家具制造業(yè)19.13億元，增長(zhǎng)3.8%；印刷包裝業(yè)9.98億元，下降5.9%；醫(yī)藥保健制造業(yè)4.52億元，增長(zhǎng)4.7%。廣東順德25PPT課件3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2.市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的3.機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特殊性1）專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)制造商企業(yè)負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)的相關(guān)人員專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員高層管理人員采購(gòu)中心一個(gè)中心，二類(lèi)人員負(fù)責(zé)日常非重要產(chǎn)品的采購(gòu)具有豐富的產(chǎn)品及購(gòu)買(mǎi)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能質(zhì)量規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求其他參與者負(fù)責(zé)采購(gòu)計(jì)劃的審批等26PPT課件3.機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特殊性1）專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)制造商企業(yè)負(fù)責(zé)3.機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特殊性2）直接采購(gòu)3）以租代買(mǎi)4）供需雙方關(guān)系密切購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大時(shí)，向供貨方直接購(gòu)買(mǎi)，不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)買(mǎi)賣(mài)雙方，密切合作，實(shí)現(xiàn)雙贏生產(chǎn)中的一些昂貴設(shè)備，無(wú)力購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通過(guò)租的形式節(jié)約成本27PPT課件3.機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特殊性2）直接采購(gòu)3）以租代買(mǎi)4）3.1.2機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的用戶與普通消費(fèi)品市場(chǎng)的消費(fèi)者的主要差異1.采購(gòu)差異

2.市場(chǎng)差異3.營(yíng)銷(xiāo)差異

表3-1組織市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異28PPT課件3.1.2機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的用戶與普通消費(fèi)品市場(chǎng)的消費(fèi)者的主要沈陽(yáng)第一機(jī)床廠營(yíng)銷(xiāo)案例29PPT課件沈陽(yáng)第一機(jī)床廠營(yíng)銷(xiāo)案例29PPT課件沈陽(yáng)第一機(jī)床廠營(yíng)銷(xiāo)案例30PPT課件沈陽(yáng)第一機(jī)床廠營(yíng)銷(xiāo)案例30PPT課件情境模擬銷(xiāo)售人員？電話在線交流網(wǎng)站維護(hù)31PPT課件情境模擬銷(xiāo)售人員？電話在線交流網(wǎng)站維護(hù)31PPT課件

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為故曰：知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。—孫子兵法32PPT課件任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為故曰：知己知彼者，百戰(zhàn)【任務(wù)案例】

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為江蘇無(wú)錫銳斯邁鋼管制造廠產(chǎn)品信息調(diào)查報(bào)告公司簡(jiǎn)介：生產(chǎn)加工、銷(xiāo)售各種規(guī)格產(chǎn)品，也銷(xiāo)售各大鋼廠產(chǎn)品，如寶鋼等。產(chǎn)品信息：主營(yíng)材質(zhì)主要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有

無(wú)錫銳斯邁特鋼有限公司銷(xiāo)售公司下設(shè)分支銷(xiāo)售公司、鋼管銷(xiāo)售中心各一處兩個(gè)合金管生產(chǎn)車(chē)間。服務(wù)宗旨：雄厚的實(shí)力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、低廉的價(jià)格、一流的服務(wù)；

經(jīng)營(yíng)理念：顧客至上、質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種齊全、價(jià)格合理。課堂小組作業(yè)33PPT課件【任務(wù)案例】任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)1.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型

表3-2制造商購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為34PPT課件1.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型表3-2制造商購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型2.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為設(shè)備系統(tǒng)零部件輔助材料工業(yè)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象一、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為35PPT課件2.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行3．購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)（1）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程特點(diǎn)（2）購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為

供求談判時(shí)間長(zhǎng)；購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少；產(chǎn)品服務(wù)要求高；產(chǎn)品質(zhì)量和供貨時(shí)間有特殊要求；制造商（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜。

購(gòu)買(mǎi)目的性強(qiáng)；購(gòu)買(mǎi)理智性強(qiáng)；購(gòu)買(mǎi)組織復(fù)雜；參與購(gòu)買(mǎi)決策者多；購(gòu)買(mǎi)影響因素多（制造商購(gòu)買(mǎi)機(jī)電產(chǎn)品時(shí)受當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等影響）。一、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為36PPT課件3．購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)（1）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程特點(diǎn)（2）購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)任4.影響機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為37PPT課件4.影響機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品1.制造商（企業(yè)）市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者

（1）使用者（2）影響者（3）采購(gòu)者（4）決定者（5）控制者（把門(mén)者、信息控制者）營(yíng)銷(xiāo)人員必須弄清以下問(wèn)題：誰(shuí)是主要的決策參與者？他們影響哪些決策？他們影響決策的程度如何？每位決策參與者使用什么樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為二、制造商（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)行為分析38PPT課件1.制造商（企業(yè)）市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者（1）使用者（22.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為二、制造商（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)行為分析（1）提出需要

（2）確定需要

（3）說(shuō)明需要（4）尋找供應(yīng)商（5）征求供應(yīng)建議（6）評(píng)價(jià)建議，選擇供應(yīng)商（7）簽訂定單（8）績(jī)效評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)方：開(kāi)發(fā)新品及替代供應(yīng)商、購(gòu)置新零件及設(shè)備購(gòu)買(mǎi)方：確定產(chǎn)品種類(lèi)、特征及數(shù)量買(mǎi)賣(mài)雙方：買(mǎi)方進(jìn)一步明確，賣(mài)方合理營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商想辦法實(shí)現(xiàn)供配貨賣(mài)方：營(yíng)銷(xiāo)人員成為營(yíng)銷(xiāo)的重要供應(yīng)商數(shù)量一般為2到3家39PPT課件2.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行2.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為二、制造商（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)行為分析40PPT課件2.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行2.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為二、制造商（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)行為分析41PPT課件2.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)有機(jī)會(huì)采訪寶馬集團(tuán)負(fù)責(zé)采購(gòu)和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德雷格博士中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：寶馬在中國(guó)市場(chǎng)的成功，包括近年來(lái)本土化的成功，其中本土化的配套較為突出。您怎么評(píng)價(jià)中國(guó)企業(yè)的配套情況？比如華晨寶馬，包括寶馬集團(tuán)的上游供應(yīng)商？

德雷格：對(duì)于我們?cè)谥袊?guó)的生產(chǎn)，本土采購(gòu)比例達(dá)到43%到48%。寶馬集團(tuán)和所有供應(yīng)商都有良好、密切的合作，在中國(guó)也是如此。寶馬集團(tuán)在全球采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的。無(wú)論是在中國(guó)生產(chǎn)的車(chē)輛，還是在德國(guó)、美國(guó)生產(chǎn)的，其品質(zhì)都是一致的。我們對(duì)于供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)也是一致的。我們非常注重零部件的質(zhì)量，這是保障產(chǎn)品質(zhì)量的先決條件，我們必須要確保采購(gòu)的零部件的質(zhì)量是最優(yōu)的，這樣才能給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。42PPT課件中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)有機(jī)會(huì)采訪寶馬集團(tuán)負(fù)責(zé)采購(gòu)和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)有機(jī)會(huì)采訪寶馬集團(tuán)負(fù)責(zé)采購(gòu)和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德雷格博士中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：什么樣的零部件供應(yīng)商企業(yè)能夠給寶馬配套？本土的，或者在中國(guó)合資的都算上。

德雷格：我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)供應(yīng)商主要有兩種：首先是規(guī)模比較大，在國(guó)際上有影響力和知名度的國(guó)際品牌。第二，中國(guó)本土的供應(yīng)商，比如有一家內(nèi)飾件的供應(yīng)商，他們?cè)诘聡?guó)也有辦事處。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：您是否有時(shí)間到中國(guó)供應(yīng)商企業(yè)去考察？因?yàn)槲颐磕暌?到8個(gè)中國(guó)最好的供應(yīng)商，您的評(píng)價(jià)帶給這些供應(yīng)商他們會(huì)很高興。

德雷格：每年我一般到中國(guó)市場(chǎng)考察兩到三次。除此之外，我們有非常龐大的專(zhuān)注中國(guó)市場(chǎng)供應(yīng)商管理的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有200多人。43PPT課件中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)有機(jī)會(huì)采訪寶馬集團(tuán)負(fù)責(zé)采購(gòu)和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德內(nèi)容延展

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：在寶馬合作的供應(yīng)商中，中國(guó)本土供應(yīng)商所占比例是多少？

德雷格：大致上有25%是中國(guó)本土的供應(yīng)商，75%是國(guó)際的供應(yīng)商，中國(guó)本土供應(yīng)商的比例是越來(lái)越高的，這是一個(gè)趨勢(shì)。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：現(xiàn)在對(duì)中國(guó)供應(yīng)商質(zhì)量方面有什么樣的看法？

德雷格：寶馬在全球采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是一樣的，針對(duì)中國(guó)供應(yīng)商采購(gòu)質(zhì)量的把控和在德國(guó)、美國(guó)、南美等等重要市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)是完全一致的，都是寶馬制造。44PPT課件內(nèi)容延展中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：在寶馬合作的供應(yīng)商中，中國(guó)本土供沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

45PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

45PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

原料最放心：S60L有約290家供應(yīng)商，90%以上出自S60原供應(yīng)商或其在華制造體系，它們都是全球汽車(chē)零部件界的世界級(jí)選手，如：-蒂森克虜伯（德國(guó)）：—世界鋼鐵巨頭，為世界下潛最深潛艇生產(chǎn)壓力球體，為S60L關(guān)鍵部位提供超高強(qiáng)度硼鋼（強(qiáng)度高于普通鋼4倍）。-佛吉亞（法國(guó)）：全球第一汽車(chē)內(nèi)飾系統(tǒng)供應(yīng)商，為奔馳、寶馬、奧迪提供內(nèi)飾零部件，為S60L開(kāi)發(fā)了專(zhuān)屬儀表盤(pán)。-法雷奧（法國(guó)）：世界領(lǐng)先的汽車(chē)零部件供應(yīng)商為阿斯頓馬丁、捷豹路虎提供內(nèi)外飾零部件，為S60L提供專(zhuān)屬車(chē)燈總成。新人嚴(yán)要求：新增供應(yīng)商必須擁有主流豪華品牌車(chē)型配套經(jīng)驗(yàn)，還需接受?chē)?yán)格的沃爾沃全球統(tǒng)一考核、工程和質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)?？鐕?guó)做認(rèn)證：國(guó)產(chǎn)車(chē)型所有安全和環(huán)保相關(guān)零部件都需在瑞典總部做實(shí)驗(yàn)認(rèn)證，而其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)型只是關(guān)鍵性零部件拿到歐洲認(rèn)證。不按常理提前驗(yàn)貨：在供應(yīng)商出貨時(shí)，安排駐場(chǎng)質(zhì)量工程師利用專(zhuān)業(yè)器材現(xiàn)場(chǎng)檢查，從源頭確保零部件品質(zhì)。工程師配比翻倍：比其它豪華車(chē)品牌在華工廠多75%-100%的供應(yīng)商質(zhì)量管理工程師配比46PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

原料最放心：S60閱讀材料4采購(gòu)組織的發(fā)展趨勢(shì)采購(gòu)部門(mén)升級(jí)集中采購(gòu)長(zhǎng)期合同采購(gòu)績(jī)效評(píng)估采購(gòu)權(quán)集中，營(yíng)銷(xiāo)人員所面對(duì)的人員減少，級(jí)別升高形成戰(zhàn)略原料部門(mén)，級(jí)別升高，成為公司內(nèi)部的高級(jí)部門(mén)與可依賴的公司簽訂長(zhǎng)期合同設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度47PPT課件閱讀材料4采購(gòu)組織的發(fā)展趨勢(shì)采購(gòu)部門(mén)升級(jí)集中采購(gòu)長(zhǎng)期合同

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)者地區(qū)分布的規(guī)律性強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)要求花色品種豐富、齊全、配套時(shí)間、地點(diǎn)的限制性強(qiáng)以“好賣(mài)”作為主要購(gòu)買(mǎi)的決策標(biāo)準(zhǔn)衍生需求與原生需求的一致性1.中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)

中間商需要供應(yīng)商提供配合和協(xié)助1、中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析48PPT課件任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)者地區(qū)分布的規(guī)律性

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析2中間商購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型直接重購(gòu)改善交易條件的采購(gòu)新產(chǎn)品采購(gòu)最佳供應(yīng)商選擇49PPT課件任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為3.中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者4．中間商購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一二三四進(jìn)貨時(shí)機(jī)決策。中間商根據(jù)庫(kù)存水平、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)、自身財(cái)務(wù)狀況決定是否進(jìn)貨。配貨決策。這是指中間商所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。供應(yīng)商組合決策。是指決定與之從事交換活動(dòng)的各有關(guān)供應(yīng)商。供貨條件決策。是指確定具體采購(gòu)時(shí)所需要的價(jià)格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其它交易條件。50PPT課件3.中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者4．中間商購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容三、中間商5．影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為1）產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路與否：市場(chǎng)前景看好，消費(fèi)者及用戶歡迎的品牌，是它們求購(gòu)的對(duì)象。2）預(yù)期收益和利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品。3）能夠得到供應(yīng)商的促銷(xiāo)支持。4）與自己的市場(chǎng)定位一致或接近。5）供應(yīng)商具有良好的商譽(yù)和形象。三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析51PPT課件5．影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品6）購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格的不同。忠實(shí)采購(gòu)者；隨機(jī)型采購(gòu)者；最佳交易采購(gòu)者；創(chuàng)造性采購(gòu)者；追求廣告支持的采購(gòu)者；斤斤計(jì)較的采購(gòu)者；瑣碎的采購(gòu)者5．影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析52PPT課件6）購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格的不同。5．影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素任務(wù)中國(guó)政府采購(gòu)工作統(tǒng)計(jì)閱讀材料1.政府市場(chǎng)的構(gòu)成2.影響政府采購(gòu)的主要因素3.政府采購(gòu)方式

政府采購(gòu)方式通常分為兩種，即公開(kāi)招標(biāo)和協(xié)議合同

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為四、政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析53PPT課件中國(guó)政府采購(gòu)工作統(tǒng)計(jì)閱讀材料1.政府市場(chǎng)的構(gòu)成2.影響政府任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟【創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

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第五組作業(yè)一、項(xiàng)目在我校創(chuàng)業(yè)園內(nèi)經(jīng)營(yíng)一家特色專(zhuān)營(yíng)的女包店。

二、市場(chǎng)分析

女生比男生多，只有一家主營(yíng)女生包的店（非主營(yíng)的有七到八家）。三、我們的目標(biāo)

最短時(shí)間內(nèi)打廣告，樹(shù)立形象和口碑。保證盈利。

四、資金使用

此項(xiàng)目是由5人合作，每人前期投資3000元。房租：店面裝修：1500進(jìn)貨：3000廣告投入：五、產(chǎn)品成本及盈利分析我們選購(gòu)的包包一般進(jìn)價(jià)可能在30塊錢(qián)左右，定價(jià)可以在60塊左右。

六、銷(xiāo)售前景

目前，在本院知名的包包特色店很少，我們的將具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和本院內(nèi)的市場(chǎng)地位。

七、合作方案根據(jù)我們5個(gè)人的課余時(shí)間來(lái)合理平均分配值班時(shí)間，做好應(yīng)急預(yù)案，規(guī)范考勤制度，制定本店規(guī)章。八、貨源網(wǎng)購(gòu)，招商城拿貨，尋找廠家，進(jìn)行直銷(xiāo)。九、產(chǎn)品保障與服務(wù)特色十、財(cái)務(wù)管理十一、項(xiàng)目宣傳店名確定：包攬?zhí)煜滦麄餍问剑簜鲉涡问剑瑱淮皬V告；校內(nèi)活動(dòng)贊助形式；自辦party宣傳。

3、宣傳口號(hào)：我們的時(shí)尚潮流從包開(kāi)始。策劃人：王大鵬，朱孔雷，汪杰，陳家占，丁家棟完成時(shí)間：2011年10月14日54PPT課件任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟【創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)】第五組作任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟制定指標(biāo)招標(biāo)評(píng)標(biāo)內(nèi)部需求立項(xiàng)篩選供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)承諾安裝實(shí)施客戶采購(gòu)流程買(mǎi)方55PPT課件任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟制定指標(biāo)招標(biāo)評(píng)標(biāo)內(nèi)部需求立任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟提案階段投標(biāo)階段開(kāi)發(fā)階段銷(xiāo)售進(jìn)入階段商務(wù)談判階段工程設(shè)施階段銷(xiāo)售過(guò)程六個(gè)階段賣(mài)方56PPT課件任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟提案階段投標(biāo)階段開(kāi)發(fā)階段銷(xiāo)案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)電動(dòng)機(jī)制造行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)需求預(yù)測(cè)與轉(zhuǎn)型升級(jí)分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)，我國(guó)交流電動(dòng)機(jī)的產(chǎn)量呈現(xiàn)波動(dòng)變化趨勢(shì)，2011年我國(guó)交流電動(dòng)機(jī)的產(chǎn)量為25188.30萬(wàn)千瓦，同比增長(zhǎng)8.51%，到2012年產(chǎn)量增加至25691.20萬(wàn)千瓦，同比1.20%。2013年1-10月，我國(guó)交流電動(dòng)機(jī)的產(chǎn)量為22263.30萬(wàn)千瓦，同比增長(zhǎng)4.5%。一、電動(dòng)機(jī)產(chǎn)量分析57PPT課件案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

一、電動(dòng)機(jī)產(chǎn)量分析58PPT課件案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

一、電動(dòng)機(jī)二、電動(dòng)機(jī)銷(xiāo)量規(guī)模分析從下圖可以看出，我國(guó)電動(dòng)機(jī)制造行業(yè)的銷(xiāo)售收入整體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，2011年銷(xiāo)售收入為1710.67億元，同比增長(zhǎng)21.87%，到2012年銷(xiāo)售收入有所下滑，為1581.84億元，同比減少7.53%，2013年我國(guó)電動(dòng)機(jī)制造行業(yè)的銷(xiāo)售收入為1843.56億元，同比增長(zhǎng)16.54%。案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

59PPT課件二、電動(dòng)機(jī)銷(xiāo)量規(guī)模分析案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀三、電動(dòng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家交流電機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)壟斷競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。以最大的歐洲市場(chǎng)為例，德國(guó)的Siemens公司和瑞典ABB公司一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，另外兩家骨干企業(yè)是法國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)者Leroy-Somer公司和在英國(guó)市場(chǎng)占統(tǒng)治地位的BrookCrompton公司，這四家公司的市場(chǎng)份額超過(guò)了整個(gè)歐洲市場(chǎng)50%以上。而國(guó)內(nèi)電動(dòng)機(jī)制造企業(yè)規(guī)模較小，多數(shù)企業(yè)集中于低端產(chǎn)品的生產(chǎn)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)憑借技術(shù)、管理等優(yōu)勢(shì)紛紛搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

60PPT課件三、電動(dòng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局而國(guó)內(nèi)電動(dòng)機(jī)制造企業(yè)規(guī)模圖表3：歐洲電動(dòng)機(jī)市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)格局四家公司的市場(chǎng)份額超過(guò)了整個(gè)歐洲市場(chǎng)的50%案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

61PPT課件圖表3：歐洲電動(dòng)機(jī)市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)格局四家公司的市場(chǎng)份額超過(guò)了整案例：未來(lái)十三五期間電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

專(zhuān)業(yè)性，特殊性，個(gè)性化62PPT課件案例：未來(lái)十三五期間電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

專(zhuān)案例：未來(lái)十三五期間電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

專(zhuān)業(yè)性，特殊性，個(gè)性化63PPT課件案例：未來(lái)十三五期間電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

專(zhuān)3.3.1開(kāi)發(fā)市場(chǎng)1.機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式表3-2工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)示例（1）市場(chǎng)滲透是將原有產(chǎn)品組合在原油市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，并期望獲得更高的銷(xiāo)量。（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是頭投資開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，但仍通過(guò)原有市場(chǎng)銷(xiāo)售。（3）市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是將原產(chǎn)品投入新的細(xì)分市場(chǎng)。（4）多元化經(jīng)營(yíng)是將所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場(chǎng)64PPT課件3.3.1開(kāi)發(fā)市場(chǎng)1.機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式表2.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的內(nèi)容和程序（1）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研（2）市場(chǎng)預(yù)測(cè)（3）產(chǎn)品計(jì)劃1)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)a.產(chǎn)品構(gòu)思：b.資料收集：c.研發(fā)開(kāi)發(fā)：d.性能試驗(yàn)：e.成本核算：f.中試：2)新產(chǎn)品試用和試銷(xiāo)3)信息反饋及產(chǎn)品改良4)商品化生產(chǎn)3.3.1開(kāi)發(fā)市場(chǎng)65PPT課件2.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的內(nèi)容和程序（1）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研（2）市場(chǎng)預(yù)測(cè)（4）營(yíng)銷(xiāo)策劃1）機(jī)會(huì)問(wèn)題分析2）確定目標(biāo)分析開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品與在市場(chǎng)上能達(dá)到的相似性能，相似成本的產(chǎn)品的數(shù)量及占有率，了解自己產(chǎn)品的不足，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略包括財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)3.3.1開(kāi)發(fā)市場(chǎng)66PPT課件（4）營(yíng)銷(xiāo)策劃1）機(jī)會(huì)問(wèn)題分析2）確定目標(biāo)（4）營(yíng)銷(xiāo)策劃3）確定行動(dòng)方案4）制定控制體系1確定營(yíng)銷(xiāo)人員2選擇營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域3確定營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)4營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間5營(yíng)銷(xiāo)方式廣告展銷(xiāo)等監(jiān)控和調(diào)整行動(dòng)方案的執(zhí)行情況，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和賬務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況3.3.1開(kāi)發(fā)市場(chǎng)67PPT課件（4）營(yíng)銷(xiāo)策劃3）確定行動(dòng)方案4）制定控制體系1確定營(yíng)銷(xiāo)3.3.2尋找客戶群

客戶線索尋找STEP1STEP2STEP3評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)判斷客戶級(jí)別閱讀材料768PPT課件3.3.2尋找客戶群客戶線索尋找STEP1STE案例：中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模美國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)研究院（NIST）定義：云計(jì)算是一種按使用量付費(fèi)的模式，這種模式提供可用的、便捷的、按需的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)，進(jìn)入可配置的計(jì)算資源共享池（資源包括網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)器，存儲(chǔ)，應(yīng)用軟件，服務(wù)），這些資源能夠被快速提供，只需投入很少的管理工作，或與服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行很少的交互。XenSystem，以及在國(guó)外已經(jīng)非常成熟的Intel和IBM，各種“云計(jì)算”的應(yīng)用服務(wù)范圍正日漸擴(kuò)大，影響力也無(wú)可估量。69PPT課件案例：中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模美國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)研究云計(jì)算（CloudComputing）是分布式處理（DistributedComputing）、并行處理（ParallelComputing）和網(wǎng)絡(luò)計(jì)算（GridComputing）的發(fā)展，或者說(shuō)是這些計(jì)算機(jī)科學(xué)概念的商業(yè)實(shí)現(xiàn)。云計(jì)算是繼個(gè)人計(jì)算機(jī)變革和互聯(lián)網(wǎng)變革之后的第三次IT浪潮，也是中國(guó)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。通過(guò)整合網(wǎng)絡(luò)計(jì)算、存儲(chǔ)、軟件內(nèi)容等資源實(shí)現(xiàn)隨時(shí)獲取、按需使用、隨時(shí)擴(kuò)展、按使用付費(fèi)等功能。中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模70PPT課件云計(jì)算（CloudComputing）是分布式中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模尚普咨詢行業(yè)分析師指出：2014年，很多云計(jì)算和文件共享應(yīng)用已經(jīng)得到主流企業(yè)的認(rèn)可，并開(kāi)始廣泛應(yīng)用。隨著時(shí)間的推移，云計(jì)算的價(jià)值將慢慢轉(zhuǎn)移到新的智能層面和以用戶為中心的工作流程中。云計(jì)算行業(yè)在中國(guó)尚處于市場(chǎng)導(dǎo)入階段，但其發(fā)展的速度及影響力驚人。2010年，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模達(dá)167.3億元，較上年增長(zhǎng)81.4%。2013年，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模達(dá)606.8億元，2014年，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1174.1億元?！笆濉逼陂g，中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)?？蛇_(dá)7500億至1萬(wàn)億元人民幣。71PPT課件中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模尚普咨詢行業(yè)分析師指出：2014年，很中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模72PPT課件中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模72PPT課件中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模業(yè)界估算，國(guó)內(nèi)未來(lái)會(huì)占據(jù)全球云計(jì)算產(chǎn)業(yè)10%的份額，面對(duì)如此巨大誘人的“蛋糕”，國(guó)內(nèi)外IT、互聯(lián)網(wǎng)各大公司的云計(jì)算都在發(fā)力，所屬領(lǐng)域各所建樹(shù)，但主要成果大多在私有云中體現(xiàn)。2014年之后，幾大國(guó)際巨頭云計(jì)算公有云平臺(tái)已在華落地，正式開(kāi)啟了巷戰(zhàn)模式。尚普咨詢產(chǎn)業(yè)投資決策網(wǎng)(微信：spzx-bj)發(fā)布的《2014-2018年中國(guó)云計(jì)算行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告》顯示，過(guò)去幾年隨著云計(jì)算的指數(shù)增長(zhǎng)，云計(jì)算已經(jīng)確確實(shí)實(shí)渡過(guò)了其概念期。73PPT課件中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模業(yè)界估算，國(guó)內(nèi)未來(lái)會(huì)占據(jù)全球據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年底，中小企業(yè)中有60%已經(jīng)使用了云服務(wù)，而這些企業(yè)中有70%的人把其服務(wù)器上的核心內(nèi)容進(jìn)行了虛擬化。由此可見(jiàn)，云計(jì)算在未來(lái)的趨勢(shì)中只會(huì)增不會(huì)減。未來(lái)云計(jì)算行業(yè)發(fā)展的著力點(diǎn)將主要集中在混合云、平臺(tái)即服務(wù)（PaaS）、大數(shù)據(jù)、圖形即服務(wù)、身份管理和保護(hù)等幾個(gè)方面目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以微軟、IBM為代表的IT巨頭和以谷歌亞馬遜為代表互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際巨頭，國(guó)內(nèi)阿里、盛大、華為等諸多公司也都在紛紛布局云計(jì)算，公有云平臺(tái)在國(guó)內(nèi)的巷戰(zhàn)時(shí)代也即將來(lái)臨。中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模74PPT課件據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年底，中小企業(yè)中有60%已經(jīng)使用了云服務(wù)，而3.3.3傳遞企業(yè)信息產(chǎn)品信息-----技術(shù)信息-----客戶信息-----財(cái)務(wù)信息-----訂單信息-----機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是信息傳遞的一個(gè)過(guò)程，只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)信息傳遞給市場(chǎng)，并從市場(chǎng)中收集客戶信息，才能促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略的制定。75PPT課件3.3.3傳遞企業(yè)信息產(chǎn)品信息-----機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)3.3.4形成合作意向3.3.5落實(shí)細(xì)節(jié)促成簽字

這一階段需要在對(duì)前期獲得的項(xiàng)目信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析的基礎(chǔ)上，理清機(jī)電產(chǎn)品客戶的組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。

當(dāng)前面的工作做完以后，基本上就可以簽約了。但是，因?yàn)楹霞s的簽字與后續(xù)的執(zhí)行關(guān)系密切，所以在簽訂合約前，必須圍繞客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)把后續(xù)執(zhí)行涉及的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題加以安排處理。76PPT課件3.3.4形成合作意向3.3.5落實(shí)細(xì)節(jié)促成簽字2.做延伸——順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)帶面1）以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi)面2）以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)面3）以客戶延伸形成資源信息面1.樹(shù)榜樣——持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟（1）如何選榜樣客戶（2）如何樹(shù)榜樣客戶1）區(qū)域明星2）找大型項(xiàng)目3）做系統(tǒng)突破1）商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單2）持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟3）返聘重要人員顧問(wèn)指導(dǎo)3.3.6樹(shù)立典型以點(diǎn)帶面77PPT課件2.做延伸——順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)帶面1）以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi)面一、思考題企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)是什么？企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的決策過(guò)程。企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為參與者有那些？試述機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)？影響制造商（生產(chǎn)者）購(gòu)買(mǎi)行為的因素有哪些？闡述機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)六大步驟的核心環(huán)節(jié)。二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（接上一單元實(shí)訓(xùn)練習(xí)）請(qǐng)結(jié)合該企業(yè)實(shí)際情況對(duì)其用戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為分析

課后練習(xí)78PPT課件課后練習(xí)78PPT課件機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

主講人：趙南機(jī)電教研室79PPT課件機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

主講人：趙南1PPT課件內(nèi)容回顧：1市場(chǎng)人口+欲望+購(gòu)買(mǎi)能力1）生產(chǎn)之前的市場(chǎng)調(diào)查分析2）生產(chǎn)中對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及指導(dǎo)3）生產(chǎn)之后的推銷(xiāo)推廣活動(dòng)4）產(chǎn)品的售后服務(wù)、信息反饋、顧客需要等2機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)步驟3現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念1）整合營(yíng)銷(xiāo)：4P2）大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：6P3）整體營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)內(nèi)部+外部4）全面營(yíng)銷(xiāo)：涉及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5）4C和4R80PPT課件內(nèi)容回顧：1市場(chǎng)人口+欲望+購(gòu)買(mǎi)能力1）生產(chǎn)之前的市內(nèi)容回顧：4機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制造商（企業(yè)）對(duì)制造商（企業(yè)）、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場(chǎng)間營(yíng)銷(xiāo)，也可叫制造商間的營(yíng)銷(xiāo)5市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)1）地理2）人口3）消費(fèi)心理4）行為因素6機(jī)電產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1）無(wú)差異2）差異3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)81PPT課件內(nèi)容回顧：4機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制造商（企業(yè)）對(duì)制造商（企業(yè)）情境模擬1退休女工衛(wèi)某在某市友誼商場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)彩臺(tái)，半月后音像全無(wú)，便找商場(chǎng)去換，商場(chǎng)因其已辦理保修手續(xù)不肯換。衛(wèi)找了四天仍未換成，便打出“友誼商場(chǎng)為什么不退劣質(zhì)彩電”的牌子，在商場(chǎng)活動(dòng)了兩天半。商場(chǎng)以衛(wèi)侵害名譽(yù)權(quán)提起訴訟，要求衛(wèi)賠禮道歉并賠償損失一萬(wàn)元。審判結(jié)果衛(wèi)敗訴，以衛(wèi)寫(xiě)出道歉書(shū)，商場(chǎng)退彩電款了結(jié)。這是一樁少見(jiàn)的官司。假如你是該商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，你認(rèn)為這場(chǎng)官司該不該打，為什么？分析提示：既不用分析彩電質(zhì)量如何，也不用分析商場(chǎng)拒絕退換是否合理，更不用分析法院判決是否合適。分析重點(diǎn)是商場(chǎng)這場(chǎng)官司該不該打。82PPT課件情境模擬1退休女工衛(wèi)某在某市友誼商場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)彩臺(tái)，半月后音情景模擬1我認(rèn)為這場(chǎng)官司不該打首先，這場(chǎng)官司損害了商場(chǎng)的形象。其次，這場(chǎng)官司傷了大多數(shù)消費(fèi)者的心。盡管官司以“友誼”勝訴為結(jié)局，但商場(chǎng)得到的只是一份沒(méi)有實(shí)際意義的判決書(shū)和一份言不由衷的道歉書(shū)。而商場(chǎng)為此付出的有形和無(wú)形的代價(jià)卻太多、太重。商場(chǎng)也許會(huì)以為這么做維護(hù)了自己的尊嚴(yán)；但它是以失去一大批顧客為代價(jià)的。所以，“友誼”真正有益的收獲只有一個(gè)，那就是：從這場(chǎng)不該打的官司中得到的教訓(xùn)。

模擬要點(diǎn)：83PPT課件情景模擬1我認(rèn)為這場(chǎng)官司不該打模擬要點(diǎn)：5PPT課件第三單元機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.理解機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)。2.理解機(jī)電組織市場(chǎng)，熟悉機(jī)電產(chǎn)品組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。3.掌握機(jī)電機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟?！疽氚咐坑⒏袼魈m，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)84PPT課件第三單元機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：【引入案例】英格索英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)85PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)7PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)86PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)8PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)87PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)9PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)88PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)10PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)89PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)11PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)90PPT課件英格索蘭，專(zhuān)業(yè)工具拓展DIY市場(chǎng)12PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品91PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品13PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品92PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品14PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品93PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品15PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品94PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品16PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品機(jī)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是通過(guò)滿足用戶的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)認(rèn)真研究產(chǎn)品用戶，研究購(gòu)買(mǎi)者行為案例總結(jié)95PPT課件英格索蘭公司氣動(dòng)產(chǎn)品機(jī)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是通過(guò)滿足【案例6】

對(duì)中間商推銷(xiāo)失敗的原因分析任務(wù)1了解機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為某推銷(xiāo)員王軍銷(xiāo)售一種家庭用的食品加工機(jī)，努力工作卻收效甚微，以下是他一些經(jīng)歷，請(qǐng)同學(xué)們分析其失敗的原因。1多次到一家百貨商場(chǎng)推銷(xiāo)，多次得不到答復(fù)后，放棄努力2到超級(jí)市場(chǎng)推銷(xiāo)，先后與采購(gòu)經(jīng)理及商品經(jīng)理，由于心急，沒(méi)能把握好之間的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)失敗3通過(guò)努力與某大型商場(chǎng)采購(gòu)部經(jīng)理建立了良好的合作關(guān)系，包括私人關(guān)系，但當(dāng)出現(xiàn)竟?fàn)帉?duì)手時(shí)，商場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理轉(zhuǎn)移采購(gòu)意向時(shí)，王軍斷絕了與其聯(lián)系，又一次失敗96PPT課件【案例6】任務(wù)1了解機(jī)電任務(wù)3.1了解機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所構(gòu)成的用戶（制造商、中間商、政府、組織機(jī)構(gòu)等）。機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)為了滿足個(gè)人或家庭需要而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所的顧客組成；制造商市場(chǎng)中間商市場(chǎng)政府市場(chǎng)非政府市場(chǎng)機(jī)電產(chǎn)品主要市場(chǎng)97PPT課件任務(wù)3.1了解機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維持組織1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)1）需求的派生性生產(chǎn)電動(dòng)機(jī)的企業(yè)全自動(dòng)洗衣機(jī)廠家消費(fèi)者全自動(dòng)洗衣機(jī)的數(shù)量電動(dòng)機(jī)銷(xiāo)售衍生需求消費(fèi)者需求距離越遠(yuǎn)越需要對(duì)未來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)組織市場(chǎng)消費(fèi)者需求數(shù)量消費(fèi)者市場(chǎng)組織市場(chǎng)內(nèi)容與案例結(jié)合98PPT課件1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)1）需求的派生1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2）需求缺乏彈性設(shè)備原材料供應(yīng)商組織市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)制造商企業(yè)對(duì)組織市場(chǎng)影響較小原材料成本上漲影響較大影響較小內(nèi)容與案例結(jié)合99PPT課件1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2）需求缺乏彈1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)3）需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求波動(dòng)大于消費(fèi)才市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新的企業(yè)和新的設(shè)備尤其如此。1制造商企業(yè)與消費(fèi)者市場(chǎng)間存在時(shí)空差異，機(jī)電企業(yè)的需求變化滯后于消費(fèi)者相應(yīng)的需求變化。

2機(jī)電企業(yè)需求的變動(dòng)幅度要大于消費(fèi)者相應(yīng)的需求波動(dòng)幅度消費(fèi)者需求上上升10%，企業(yè)需求增加100%市場(chǎng)需求下降10%，企業(yè)可能面臨倒閉內(nèi)容與案例結(jié)合需求波動(dòng)100PPT課件1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)3）需求波動(dòng)大1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)4）聯(lián)合需求某個(gè)組織市場(chǎng)的需求與其他組織市場(chǎng)的需求緊密聯(lián)系

內(nèi)容與案例結(jié)合案例對(duì)普通車(chē)床主軸箱殼體的需求與可以使用的各變速齒輪有關(guān)，如果各個(gè)變速齒輪的供應(yīng)有問(wèn)題或推遲，生產(chǎn)機(jī)床的公司可能不得不暫時(shí)停止買(mǎi)主軸箱殼體

買(mǎi)方需要與多個(gè)供應(yīng)商協(xié)調(diào)產(chǎn)品進(jìn)度，而不是與一個(gè)供滴進(jìn)行協(xié)調(diào)結(jié)論101PPT課件1.市場(chǎng)需求的本質(zhì)3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)4）聯(lián)合需求3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2.市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)1）購(gòu)買(mǎi)者少，但購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和金額都很大組織市場(chǎng)行業(yè)比較集中，通常易于辨認(rèn)目標(biāo)客戶。2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上相對(duì)集中一些行業(yè)具有比較強(qiáng)的地理位置的依賴性，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)集中有利于降低銷(xiāo)售和運(yùn)輸成本，便于企業(yè)間協(xié)作。發(fā)電設(shè)備制造商各地有限的發(fā)電廠購(gòu)買(mǎi)者少購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大102PPT課件3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2.市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)1）購(gòu)買(mǎi)者少，3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2.市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上相對(duì)集中一些行業(yè)具有比較強(qiáng)的地理位置的依賴性，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)集中有利于降低銷(xiāo)售和運(yùn)輸成本，便于企業(yè)間協(xié)作。

2012年，在規(guī)模以上工業(yè)增加值中，八大支柱產(chǎn)業(yè)增加值822.25億元，比上年增長(zhǎng)11.1%。其中，家用電器制造業(yè)384.97億元，增長(zhǎng)8.2%；機(jī)械裝備制造業(yè)268.61億元，增長(zhǎng)21.8%；電子通信制造業(yè)42.71億元，下降1.9%；紡織服裝制造業(yè)56.79億元，增長(zhǎng)1.1%；精細(xì)化工制造業(yè)35.54億元，增長(zhǎng)14.9%；家具制造業(yè)19.13億元，增長(zhǎng)3.8%；印刷包裝業(yè)9.98億元，下降5.9%；醫(yī)藥保健制造業(yè)4.52億元，增長(zhǎng)4.7%。廣東順德103PPT課件3.1.1機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)2.市場(chǎng)需求的結(jié)構(gòu)2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的3.機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特殊性1）專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)制造商企業(yè)負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)的相關(guān)人員專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員高層管理人員采購(gòu)中心一個(gè)中心，二類(lèi)人員負(fù)責(zé)日常非重要產(chǎn)品的采購(gòu)具有豐富的產(chǎn)品及購(gòu)買(mǎi)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能質(zhì)量規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求其他參與者負(fù)責(zé)采購(gòu)計(jì)劃的審批等104PPT課件3.機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特殊性1）專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)制造商企業(yè)負(fù)責(zé)3.機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特殊性2）直接采購(gòu)3）以租代買(mǎi)4）供需雙方關(guān)系密切購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大時(shí)，向供貨方直接購(gòu)買(mǎi)，不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)買(mǎi)賣(mài)雙方，密切合作，實(shí)現(xiàn)雙贏生產(chǎn)中的一些昂貴設(shè)備，無(wú)力購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通過(guò)租的形式節(jié)約成本105PPT課件3.機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特殊性2）直接采購(gòu)3）以租代買(mǎi)4）3.1.2機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的用戶與普通消費(fèi)品市場(chǎng)的消費(fèi)者的主要差異1.采購(gòu)差異

2.市場(chǎng)差異3.營(yíng)銷(xiāo)差異

表3-1組織市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異106PPT課件3.1.2機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的用戶與普通消費(fèi)品市場(chǎng)的消費(fèi)者的主要沈陽(yáng)第一機(jī)床廠營(yíng)銷(xiāo)案例107PPT課件沈陽(yáng)第一機(jī)床廠營(yíng)銷(xiāo)案例29PPT課件沈陽(yáng)第一機(jī)床廠營(yíng)銷(xiāo)案例108PPT課件沈陽(yáng)第一機(jī)床廠營(yíng)銷(xiāo)案例30PPT課件情境模擬銷(xiāo)售人員？電話在線交流網(wǎng)站維護(hù)109PPT課件情境模擬銷(xiāo)售人員？電話在線交流網(wǎng)站維護(hù)31PPT課件

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為故曰：知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。—孫子兵法110PPT課件任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為故曰：知己知彼者，百戰(zhàn)【任務(wù)案例】

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為江蘇無(wú)錫銳斯邁鋼管制造廠產(chǎn)品信息調(diào)查報(bào)告公司簡(jiǎn)介：生產(chǎn)加工、銷(xiāo)售各種規(guī)格產(chǎn)品，也銷(xiāo)售各大鋼廠產(chǎn)品，如寶鋼等。產(chǎn)品信息：主營(yíng)材質(zhì)主要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有

無(wú)錫銳斯邁特鋼有限公司銷(xiāo)售公司下設(shè)分支銷(xiāo)售公司、鋼管銷(xiāo)售中心各一處兩個(gè)合金管生產(chǎn)車(chē)間。服務(wù)宗旨：雄厚的實(shí)力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、低廉的價(jià)格、一流的服務(wù)；

經(jīng)營(yíng)理念：顧客至上、質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種齊全、價(jià)格合理。課堂小組作業(yè)111PPT課件【任務(wù)案例】任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)1.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型

表3-2制造商購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為112PPT課件1.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型表3-2制造商購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型2.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為設(shè)備系統(tǒng)零部件輔助材料工業(yè)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象一、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為113PPT課件2.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行3．購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)（1）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程特點(diǎn)（2）購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為

供求談判時(shí)間長(zhǎng)；購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少；產(chǎn)品服務(wù)要求高；產(chǎn)品質(zhì)量和供貨時(shí)間有特殊要求；制造商（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜。

購(gòu)買(mǎi)目的性強(qiáng)；購(gòu)買(mǎi)理智性強(qiáng)；購(gòu)買(mǎi)組織復(fù)雜；參與購(gòu)買(mǎi)決策者多；購(gòu)買(mǎi)影響因素多（制造商購(gòu)買(mǎi)機(jī)電產(chǎn)品時(shí)受當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等影響）。一、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為114PPT課件3．購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)（1）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程特點(diǎn)（2）購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)任4.影響機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為115PPT課件4.影響機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品1.制造商（企業(yè)）市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者

（1）使用者（2）影響者（3）采購(gòu)者（4）決定者（5）控制者（把門(mén)者、信息控制者）營(yíng)銷(xiāo)人員必須弄清以下問(wèn)題：誰(shuí)是主要的決策參與者？他們影響哪些決策？他們影響決策的程度如何？每位決策參與者使用什么樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為二、制造商（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)行為分析116PPT課件1.制造商（企業(yè)）市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者（1）使用者（22.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為二、制造商（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)行為分析（1）提出需要

（2）確定需要

（3）說(shuō)明需要（4）尋找供應(yīng)商（5）征求供應(yīng)建議（6）評(píng)價(jià)建議，選擇供應(yīng)商（7）簽訂定單（8）績(jī)效評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)方：開(kāi)發(fā)新品及替代供應(yīng)商、購(gòu)置新零件及設(shè)備購(gòu)買(mǎi)方：確定產(chǎn)品種類(lèi)、特征及數(shù)量買(mǎi)賣(mài)雙方：買(mǎi)方進(jìn)一步明確，賣(mài)方合理營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商想辦法實(shí)現(xiàn)供配貨賣(mài)方：營(yíng)銷(xiāo)人員成為營(yíng)銷(xiāo)的重要供應(yīng)商數(shù)量一般為2到3家117PPT課件2.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行2.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為二、制造商（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)行為分析118PPT課件2.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行2.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為二、制造商（企業(yè)）購(gòu)買(mǎi)行為分析119PPT課件2.制造商的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)有機(jī)會(huì)采訪寶馬集團(tuán)負(fù)責(zé)采購(gòu)和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德雷格博士中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：寶馬在中國(guó)市場(chǎng)的成功，包括近年來(lái)本土化的成功，其中本土化的配套較為突出。您怎么評(píng)價(jià)中國(guó)企業(yè)的配套情況？比如華晨寶馬，包括寶馬集團(tuán)的上游供應(yīng)商？

德雷格：對(duì)于我們?cè)谥袊?guó)的生產(chǎn)，本土采購(gòu)比例達(dá)到43%到48%。寶馬集團(tuán)和所有供應(yīng)商都有良好、密切的合作，在中國(guó)也是如此。寶馬集團(tuán)在全球采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的。無(wú)論是在中國(guó)生產(chǎn)的車(chē)輛，還是在德國(guó)、美國(guó)生產(chǎn)的，其品質(zhì)都是一致的。我們對(duì)于供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)也是一致的。我們非常注重零部件的質(zhì)量，這是保障產(chǎn)品質(zhì)量的先決條件，我們必須要確保采購(gòu)的零部件的質(zhì)量是最優(yōu)的，這樣才能給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。120PPT課件中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)有機(jī)會(huì)采訪寶馬集團(tuán)負(fù)責(zé)采購(gòu)和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)有機(jī)會(huì)采訪寶馬集團(tuán)負(fù)責(zé)采購(gòu)和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德雷格博士中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：什么樣的零部件供應(yīng)商企業(yè)能夠給寶馬配套？本土的，或者在中國(guó)合資的都算上。

德雷格：我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)供應(yīng)商主要有兩種：首先是規(guī)模比較大，在國(guó)際上有影響力和知名度的國(guó)際品牌。第二，中國(guó)本土的供應(yīng)商，比如有一家內(nèi)飾件的供應(yīng)商，他們?cè)诘聡?guó)也有辦事處。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：您是否有時(shí)間到中國(guó)供應(yīng)商企業(yè)去考察？因?yàn)槲颐磕暌?到8個(gè)中國(guó)最好的供應(yīng)商，您的評(píng)價(jià)帶給這些供應(yīng)商他們會(huì)很高興。

德雷格：每年我一般到中國(guó)市場(chǎng)考察兩到三次。除此之外，我們有非常龐大的專(zhuān)注中國(guó)市場(chǎng)供應(yīng)商管理的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有200多人。121PPT課件中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)有機(jī)會(huì)采訪寶馬集團(tuán)負(fù)責(zé)采購(gòu)和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德內(nèi)容延展

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：在寶馬合作的供應(yīng)商中，中國(guó)本土供應(yīng)商所占比例是多少？

德雷格：大致上有25%是中國(guó)本土的供應(yīng)商，75%是國(guó)際的供應(yīng)商，中國(guó)本土供應(yīng)商的比例是越來(lái)越高的，這是一個(gè)趨勢(shì)。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：現(xiàn)在對(duì)中國(guó)供應(yīng)商質(zhì)量方面有什么樣的看法？

德雷格：寶馬在全球采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是一樣的，針對(duì)中國(guó)供應(yīng)商采購(gòu)質(zhì)量的把控和在德國(guó)、美國(guó)、南美等等重要市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)是完全一致的，都是寶馬制造。122PPT課件內(nèi)容延展中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)：在寶馬合作的供應(yīng)商中，中國(guó)本土供沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

123PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

45PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

原料最放心：S60L有約290家供應(yīng)商，90%以上出自S60原供應(yīng)商或其在華制造體系，它們都是全球汽車(chē)零部件界的世界級(jí)選手，如：-蒂森克虜伯（德國(guó)）：—世界鋼鐵巨頭，為世界下潛最深潛艇生產(chǎn)壓力球體，為S60L關(guān)鍵部位提供超高強(qiáng)度硼鋼（強(qiáng)度高于普通鋼4倍）。-佛吉亞（法國(guó)）：全球第一汽車(chē)內(nèi)飾系統(tǒng)供應(yīng)商，為奔馳、寶馬、奧迪提供內(nèi)飾零部件，為S60L開(kāi)發(fā)了專(zhuān)屬儀表盤(pán)。-法雷奧（法國(guó)）：世界領(lǐng)先的汽車(chē)零部件供應(yīng)商為阿斯頓馬丁、捷豹路虎提供內(nèi)外飾零部件，為S60L提供專(zhuān)屬車(chē)燈總成。新人嚴(yán)要求：新增供應(yīng)商必須擁有主流豪華品牌車(chē)型配套經(jīng)驗(yàn)，還需接受?chē)?yán)格的沃爾沃全球統(tǒng)一考核、工程和質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。跨國(guó)做認(rèn)證：國(guó)產(chǎn)車(chē)型所有安全和環(huán)保相關(guān)零部件都需在瑞典總部做實(shí)驗(yàn)認(rèn)證，而其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)型只是關(guān)鍵性零部件拿到歐洲認(rèn)證。不按常理提前驗(yàn)貨：在供應(yīng)商出貨時(shí)，安排駐場(chǎng)質(zhì)量工程師利用專(zhuān)業(yè)器材現(xiàn)場(chǎng)檢查，從源頭確保零部件品質(zhì)。工程師配比翻倍：比其它豪華車(chē)品牌在華工廠多75%-100%的供應(yīng)商質(zhì)量管理工程師配比124PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

原料最放心：S60閱讀材料4采購(gòu)組織的發(fā)展趨勢(shì)采購(gòu)部門(mén)升級(jí)集中采購(gòu)長(zhǎng)期合同采購(gòu)績(jī)效評(píng)估采購(gòu)權(quán)集中，營(yíng)銷(xiāo)人員所面對(duì)的人員減少，級(jí)別升高形成戰(zhàn)略原料部門(mén)，級(jí)別升高，成為公司內(nèi)部的高級(jí)部門(mén)與可依賴的公司簽訂長(zhǎng)期合同設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度125PPT課件閱讀材料4采購(gòu)組織的發(fā)展趨勢(shì)采購(gòu)部門(mén)升級(jí)集中采購(gòu)長(zhǎng)期合同

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)者地區(qū)分布的規(guī)律性強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)要求花色品種豐富、齊全、配套時(shí)間、地點(diǎn)的限制性強(qiáng)以“好賣(mài)”作為主要購(gòu)買(mǎi)的決策標(biāo)準(zhǔn)衍生需求與原生需求的一致性1.中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)

中間商需要供應(yīng)商提供配合和協(xié)助1、中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析126PPT課件任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)者地區(qū)分布的規(guī)律性

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析2中間商購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型直接重購(gòu)改善交易條件的采購(gòu)新產(chǎn)品采購(gòu)最佳供應(yīng)商選擇127PPT課件任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為3.中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者4．中間商購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為一二三四進(jìn)貨時(shí)機(jī)決策。中間商根據(jù)庫(kù)存水平、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)、自身財(cái)務(wù)狀況決定是否進(jìn)貨。配貨決策。這是指中間商所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。供應(yīng)商組合決策。是指決定與之從事交換活動(dòng)的各有關(guān)供應(yīng)商。供貨條件決策。是指確定具體采購(gòu)時(shí)所需要的價(jià)格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其它交易條件。128PPT課件3.中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者4．中間商購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容三、中間商5．影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為1）產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路與否：市場(chǎng)前景看好，消費(fèi)者及用戶歡迎的品牌，是它們求購(gòu)的對(duì)象。2）預(yù)期收益和利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品。3）能夠得到供應(yīng)商的促銷(xiāo)支持。4）與自己的市場(chǎng)定位一致或接近。5）供應(yīng)商具有良好的商譽(yù)和形象。三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析129PPT課件5．影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品6）購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格的不同。忠實(shí)采購(gòu)者；隨機(jī)型采購(gòu)者；最佳交易采購(gòu)者；創(chuàng)造性采購(gòu)者；追求廣告支持的采購(gòu)者；斤斤計(jì)較的采購(gòu)者；瑣碎的采購(gòu)者5．影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析130PPT課件6）購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格的不同。5．影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素任務(wù)中國(guó)政府采購(gòu)工作統(tǒng)計(jì)閱讀材料1.政府市場(chǎng)的構(gòu)成2.影響政府采購(gòu)的主要因素3.政府采購(gòu)方式

政府采購(gòu)方式通常分為兩種，即公開(kāi)招標(biāo)和協(xié)議合同

任務(wù)2熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為四、政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析131PPT課件中國(guó)政府采購(gòu)工作統(tǒng)計(jì)閱讀材料1.政府市場(chǎng)的構(gòu)成2.影響政府任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟【創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

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第五組作業(yè)一、項(xiàng)目在我校創(chuàng)業(yè)園內(nèi)經(jīng)營(yíng)一家特色專(zhuān)營(yíng)的女包店。

二、市場(chǎng)分析

女生比男生多，只有一家主營(yíng)女生包的店（非主營(yíng)的有七到八家）。三、我們的目標(biāo)

最短時(shí)間內(nèi)打廣告，樹(shù)立形象和口碑。保證盈利。

四、資金使用

此項(xiàng)目是由5人合作，每人前期投資3000元。房租：店面裝修：1500進(jìn)貨：3000廣告投入：五、產(chǎn)品成本及盈利分析我們選購(gòu)的包包一般進(jìn)價(jià)可能在30塊錢(qián)左右，定價(jià)可以在60塊左右。

六、銷(xiāo)售前景

目前，在本院知名的包包特色店很少，我們的將具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和本院內(nèi)的市場(chǎng)地位。

七、合作方案根據(jù)我們5個(gè)人的課余時(shí)間來(lái)合理平均分配值班時(shí)間，做好應(yīng)急預(yù)案，規(guī)范考勤制度，制定本店規(guī)章。八、貨源網(wǎng)購(gòu)，招商城拿貨，尋找廠家，進(jìn)行直銷(xiāo)。九、產(chǎn)品保障與服務(wù)特色十、財(cái)務(wù)管理十一、項(xiàng)目宣傳店名確定：包攬?zhí)煜滦麄餍问剑簜鲉涡问?，櫥窗廣告；校內(nèi)活動(dòng)贊助形式；自辦party宣傳。

3、宣傳口號(hào)：我們的時(shí)尚潮流從包開(kāi)始。策劃人：王大鵬，朱孔雷，汪杰，陳家占，丁家棟完成時(shí)間：2011年10月14日132PPT課件任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟【創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)】第五組作任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟制定指標(biāo)招標(biāo)評(píng)標(biāo)內(nèi)部需求立項(xiàng)篩選供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)承諾安裝實(shí)施客戶采購(gòu)流程買(mǎi)方133PPT課件任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟制定指標(biāo)招標(biāo)評(píng)標(biāo)內(nèi)部需求立任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟提案階段投標(biāo)階段開(kāi)發(fā)階段銷(xiāo)售進(jìn)入階段商務(wù)談判階段工程設(shè)施階段銷(xiāo)售過(guò)程六個(gè)階段賣(mài)方134PPT課件任務(wù)3熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟提案階段投標(biāo)階段開(kāi)發(fā)階段銷(xiāo)案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)電動(dòng)機(jī)制造行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)需求預(yù)測(cè)與轉(zhuǎn)型升級(jí)分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)，我國(guó)交流電動(dòng)機(jī)的產(chǎn)量呈現(xiàn)波動(dòng)變化趨勢(shì)，2011年我國(guó)交流電動(dòng)機(jī)的產(chǎn)量為25188.30萬(wàn)千瓦，同比增長(zhǎng)8.51%，到2012年產(chǎn)量增加至25691.20萬(wàn)千瓦，同比1.20%。2013年1-10月，我國(guó)交流電動(dòng)機(jī)的產(chǎn)量為22263.30萬(wàn)千瓦，同比增長(zhǎng)4.5%。一、電動(dòng)機(jī)產(chǎn)量分析135PPT課件案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

一、電動(dòng)機(jī)產(chǎn)量分析136PPT課件案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

一、電動(dòng)機(jī)二、電動(dòng)機(jī)銷(xiāo)量規(guī)模分析從下圖可以看出，我國(guó)電動(dòng)機(jī)制造行業(yè)的銷(xiāo)售收入整體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，2011年銷(xiāo)售收入為1710.67億元，同比增長(zhǎng)21.87%，到2012年銷(xiāo)售收入有所下滑，為1581.84億元，同比減少7.53%，2013年我國(guó)電動(dòng)機(jī)制造行業(yè)的銷(xiāo)售收入為1843.56億元，同比增長(zhǎng)16.54%。案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

137PPT課件二、電動(dòng)機(jī)銷(xiāo)量規(guī)模分析案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀三、電動(dòng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家交流電機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)壟斷競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。以最大的歐洲市場(chǎng)為例，德國(guó)的Siemens公司和瑞典ABB公司一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，另外兩家骨干企業(yè)是法國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)者Leroy-Somer公司和在英國(guó)市場(chǎng)占統(tǒng)治地位的BrookCrompton公司，這四家公司的市場(chǎng)份額超過(guò)了整個(gè)歐洲市場(chǎng)50%以上。而國(guó)內(nèi)電動(dòng)機(jī)制造企業(yè)規(guī)模較小，多數(shù)企業(yè)集中于低端產(chǎn)品的生產(chǎn)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)憑借技術(shù)、管理等優(yōu)勢(shì)紛紛搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

138PPT課件三、電動(dòng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局而國(guó)內(nèi)電動(dòng)機(jī)制造企業(yè)規(guī)模圖表3：歐洲電動(dòng)機(jī)市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)格局四家公司的市場(chǎng)份額超過(guò)了整個(gè)歐洲市場(chǎng)的50%案例：2014年我國(guó)電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

139PPT課件圖表3：歐洲電動(dòng)機(jī)市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)格局四家公司的市場(chǎng)份額超過(guò)了整案例：未來(lái)十三五期間電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

專(zhuān)業(yè)性，特殊性，個(gè)性化140PPT課件案例：未來(lái)十三五期間電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

專(zhuān)案例：未來(lái)十三五期間電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

專(zhuān)業(yè)性，特殊性，個(gè)性化141PPT課件案例：未來(lái)十三五期間電動(dòng)機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局

專(zhuān)3.3.1開(kāi)發(fā)市場(chǎng)1.機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式表3-2工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)示例（1）市場(chǎng)滲透是將原有產(chǎn)品組合在原油市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，并期望獲得更高的銷(xiāo)量。（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是頭投資開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，但仍通過(guò)原有市場(chǎng)銷(xiāo)售。（3）市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是將原產(chǎn)品投入新的細(xì)分市場(chǎng)。（4）多元化經(jīng)營(yíng)是將所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場(chǎng)142PPT課件3.3.1開(kāi)發(fā)市場(chǎng)1.機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式表2.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的內(nèi)容和程序（1）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研（2）市場(chǎng)預(yù)測(cè)（3）產(chǎn)品計(jì)劃1)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)a.產(chǎn)品構(gòu)思：b.資料收集：c.研發(fā)開(kāi)發(fā)：d.性能試驗(yàn)：e.成本核算：f.中試：2)