保險(xiǎn)金牌銷售含大量話術(shù)課件

1課程效果一、觀念上三個(gè)轉(zhuǎn)變從講保費(fèi)到講保額（理財(cái)）從講產(chǎn)品到講問題（診斷）從講自己到講客戶（換位）二、技能上三個(gè)提升計(jì)算并解釋保額請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹電話約訪1課程效果一、觀念上三個(gè)轉(zhuǎn)變二、技能上三個(gè)提升2標(biāo)志性三句話

永遠(yuǎn)牢記本次銷售標(biāo)志性的三句話：1、您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？2、您看我是否可以幫您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃建議書？3、保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的幫助。您有沒有不錯(cuò)的朋友幫我介紹幾個(gè)，我去幫他們算一算，買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系?。?標(biāo)志性三句話永遠(yuǎn)牢記本次銷售標(biāo)志性的三句話31、每個(gè)人應(yīng)當(dāng)擁有的保額是多少？2、每個(gè)人每月可用于購(gòu)買保險(xiǎn)的費(fèi)用是多少？需要明確的概念31、每個(gè)人應(yīng)當(dāng)擁有的保額是多少？需要明確的概念4購(gòu)買人身保險(xiǎn)的正確順序應(yīng)當(dāng)是：1、保障險(xiǎn)

包括消費(fèi)型保障險(xiǎn)（例如意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)）和積累型保障險(xiǎn)（例如終身壽險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)）2、大病險(xiǎn)3、養(yǎng)老險(xiǎn)4、子女教育險(xiǎn)5、投資險(xiǎn)需要明確的順序4購(gòu)買人身保險(xiǎn)的正確順序應(yīng)當(dāng)是：需要明確的順序5家庭每個(gè)月收入分配圖納稅15%賭博5%保險(xiǎn)費(fèi)10%當(dāng)月日常消費(fèi)支出50%儲(chǔ)蓄20%5家庭每個(gè)月收入分配圖納稅15%賭博5%保險(xiǎn)費(fèi)10%當(dāng)月日常6疾病意外風(fēng)險(xiǎn)圖6疾病風(fēng)險(xiǎn)圖7“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無(wú)憂無(wú)慮。世界上有許多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會(huì)有意想不到的后果，那時(shí)你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來(lái)源?！憋L(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)7“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得8“不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！憋L(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)8“不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都9資金積累圖買車教育結(jié)婚買房9資金積累圖買車教育結(jié)婚買房10資金積累圖話術(shù)“每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存錢會(huì)買房買車，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，只有人壽保險(xiǎn)能使您積累起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁?。∧窍牖ǖ脑?，可以拿出來(lái)一部分花。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。”10資金積累圖話術(shù)“每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存11壓力圖11壓力圖12壓力圖話術(shù)“這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父母，這是您愛人的父母。中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策，這種4：2：1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的?，F(xiàn)在的孩子活得真累，一個(gè)人要承擔(dān)6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題。而西方社會(huì)就不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，不但沒有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持?！?2壓力圖話術(shù)“這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這13壓力圖話術(shù)“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題。既然您沒有運(yùn)氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！”13壓力圖話術(shù)“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（保額）99％的人是平安無(wú)事的資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費(fèi)，高保障有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄體現(xiàn)對(duì)子女真正的愛三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（15要點(diǎn)解析退兩步打一折一單變四單增加客戶方法：1客戶2客戶

1客戶1單1客戶2單退兩步打一折，一單變四單：話術(shù)：“翟總，以我對(duì)您的了解，養(yǎng)老金的問題您現(xiàn)在還沒有能力解決，以后有條件再考慮，有機(jī)會(huì)才能為明天積累資產(chǎn)。”（退一步，1單變2單）“翟總，誰(shuí)家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，1單變3單）“翟總，基本生活保額缺口20萬(wàn)，這是您最基本的保障，不能再少了，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次10萬(wàn)怎么樣？”（打一折，1單變4單）15要點(diǎn)解析增加客戶方法：1客戶16轉(zhuǎn)介紹問題1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式

您看我這樣分析有沒有道理2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))

以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡）

根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算。4.讓客戶放心（打消疑慮）

（立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子。5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你。客戶資料卡先放在您這里，您再幫我想想。轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程16轉(zhuǎn)介紹問題1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程17轉(zhuǎn)介紹問題注意事項(xiàng)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。

承接話術(shù)：保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）

有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說(shuō)是我介紹的?！睒I(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚??？17轉(zhuǎn)介紹問題注意事項(xiàng)：轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）18注意事項(xiàng)：★聽誰(shuí)的？----醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說(shuō)：“您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜摇！薄镎J(rèn)錯(cuò)----表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對(duì)客戶說(shuō)以下的話：“以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險(xiǎn)，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說(shuō)5000，你說(shuō)2000，結(jié)果沒有給您建立一個(gè)很好的保障。現(xiàn)在不同了，公司推出一套非常科學(xué)的《理財(cái)分析記錄表》，我來(lái)幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障?！薄?/p>

反復(fù)說(shuō)的三句話：“您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？”“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃?！薄澳懿荒軒臀医榻B兩個(gè)朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒關(guān)系?！睒I(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問題18注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問題19三大紀(jì)律八項(xiàng)注意注意事項(xiàng)19三大紀(jì)律注意事項(xiàng)20三大紀(jì)律人情保單不做帶病保單不做非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做20三大紀(jì)律人情保單不做21要點(diǎn)解析——三大紀(jì)律1.人情保單不做

鼓起勇氣對(duì)朋友說(shuō)：“我們是好朋友不錯(cuò)，但保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)問題，要嚴(yán)肅對(duì)待，所以一定要講清楚，公司是這樣要求的，我也一定要這樣做?！?/p>

不做人情單是為了讓你的親朋好友因?yàn)槟憬o他做了非常專業(yè)的需求分析，根據(jù)他們的需求買保險(xiǎn)，是你在幫朋友，而不是朋友為了幫你才買保險(xiǎn)。人情單的尷尬：“上次不是幫過(guò)你了嗎？怎么又來(lái)了？！”21要點(diǎn)解析——三大紀(jì)律1.人情保單不做222.帶病保單不做

常和客戶說(shuō)：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，買保險(xiǎn)不用加費(fèi)，我們不能等身體出問題的時(shí)候再買保險(xiǎn)，那時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了?！睒I(yè)務(wù)員的尷尬----“你不是說(shuō)能賠嗎？騙我交了那么多錢！”222.帶病保單不做常和客戶說(shuō)：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在233.非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做

一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一單變四單，有效增加準(zhǔn)主顧。三大紀(jì)律要說(shuō)給客戶聽，也要時(shí)時(shí)要求我們自己這樣來(lái)做。注意事項(xiàng)：

要給客戶灌輸一個(gè)非常重要的觀念

“大人安全，孩子才更安全”233.非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做三大紀(jì)律要說(shuō)給客戶聽，也要時(shí)24八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？2.客戶對(duì)你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？3.客戶知道自己應(yīng)當(dāng)擁有多少保額嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有彌補(bǔ)這個(gè)缺口的計(jì)劃？6.你有沒有提示客戶子女教育的問題？7.你有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？8.你有沒有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？按部就班，不愁沒保單24八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？2.客戶對(duì)你設(shè)25要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？實(shí)現(xiàn)從講保費(fèi)到講保額的第一步，改變以前的習(xí)慣，一開口：“我今天簽了一個(gè)多少保費(fèi)的單子。”3.客戶知道自己應(yīng)當(dāng)擁有多少保額嗎？客戶如果不知道自己有多少保額，他怎么會(huì)知道自己的保障缺口是多少？2.客戶對(duì)你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？你為客戶設(shè)計(jì)的保額是否征求過(guò)客戶的意見？25要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？3.客264.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？如果客戶不知道保障缺口，認(rèn)為買一份保險(xiǎn)就足以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的話，他怎么會(huì)再進(jìn)行加保呢？5.客戶有沒有彌補(bǔ)保障缺口？知道自己的保障缺口以后，要讓客戶心里時(shí)時(shí)想著這件事，一旦有條件客戶就會(huì)主動(dòng)來(lái)找你來(lái)彌補(bǔ)缺口。6.你有沒有提示客戶子女教育的問題？提示子女教育問題不是現(xiàn)在就讓客戶給孩子買保險(xiǎn)，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意264.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有彌補(bǔ)保277.你有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？提示養(yǎng)老金問題不是現(xiàn)在就讓客解決養(yǎng)老問題，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。8.你有沒有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹是有效開拓客戶的方法，但是很多人到客戶那里沒有要求做轉(zhuǎn)介紹，原因很多。八項(xiàng)注意是主管要提示組員的，也是業(yè)務(wù)員自己提示自己的。注意事項(xiàng)：要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意277.你有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？8.你有沒有要求客戶做三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（保額）99％的人是平安無(wú)事的資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費(fèi)，高保障有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄體現(xiàn)對(duì)子女真正的愛三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（29疾病意外風(fēng)險(xiǎn)圖29疾病風(fēng)險(xiǎn)圖30“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無(wú)憂無(wú)慮。世界上有許多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會(huì)有意想不到的后果，那時(shí)你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來(lái)源?！憋L(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)30“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活31“不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！憋L(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)31“不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶32資金積累圖買車教育結(jié)婚買房32資金積累圖買車教育結(jié)婚買房33資金積累圖話術(shù)“每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存錢會(huì)買房買車，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，只有人壽保險(xiǎn)能使您積累起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁??！您要是想花的話，可以拿出來(lái)一部分花。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。”33資金積累圖話術(shù)“每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存34壓力圖34壓力圖35壓力圖話術(shù)“這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父母，這是您愛人的父母。中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策，這種4：2：1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的?，F(xiàn)在的孩子活得真累，一個(gè)人要承擔(dān)6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題。而西方社會(huì)就不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，不但沒有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持?！?5壓力圖話術(shù)“這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這36壓力圖話術(shù)“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題。既然您沒有運(yùn)氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！”36壓力圖話術(shù)“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題37年齡年齡年齡孩子父親祖父0255025753585550506080房子每個(gè)人一生中應(yīng)當(dāng)對(duì)家庭承擔(dān)的五個(gè)責(zé)任37年齡年齡年齡孩子父親祖父025502575358555038要點(diǎn)解析退兩步打一折一單變四單增加客戶方法：1客戶2客戶

1客戶1單1客戶2單退兩步打一折，一單變四單：話術(shù)：“翟總，以我對(duì)您的了解，養(yǎng)老金的問題您現(xiàn)在還沒有能力解決，以后有條件再考慮，有機(jī)會(huì)才能為明天積累資產(chǎn)?！保ㄍ艘徊?，1單變2單）“翟總，誰(shuí)家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，1單變3單）“翟總，基本生活保額缺口20萬(wàn)，這是您最基本的保障，不能再少了，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次10萬(wàn)怎么樣？”（打一折，1單變4單）38要點(diǎn)解析增加客戶方法：1客戶39轉(zhuǎn)介紹問題1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式

您看我這樣分析有沒有道理2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))

以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡）

根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算。4.讓客戶放心（打消疑慮）

（立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子。5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你。客戶資料卡先放在您這里，您再幫我想想。轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程39轉(zhuǎn)介紹問題1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程40轉(zhuǎn)介紹問題注意事項(xiàng)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。

承接話術(shù)：保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）

有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說(shuō)是我介紹的。”業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚??？40轉(zhuǎn)介紹問題注意事項(xiàng)：轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）41注意事項(xiàng)：★聽誰(shuí)的？----醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說(shuō)：“您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜??！薄镎J(rèn)錯(cuò)----表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對(duì)客戶說(shuō)以下的話：“以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險(xiǎn)，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說(shuō)5000，你說(shuō)2000，結(jié)果沒有給您建立一個(gè)很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非?？茖W(xué)的《理財(cái)分析記錄表》，我來(lái)幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障。”★

反復(fù)說(shuō)的三句話：“您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？”“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃?！薄澳懿荒軒臀医榻B兩個(gè)朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒關(guān)系?！睒I(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問題41注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問題42時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客戶活動(dòng)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)DDCBAD陌生人C被推薦的客戶AB個(gè)人關(guān)系戶保單持有人成本投入的回報(bào)/初次接觸的壓力42時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時(shí)間43開拓準(zhǔn)客戶由一維轉(zhuǎn)向二維開拓新的準(zhǔn)主顧老客戶挖掘開拓新的準(zhǔn)主顧一維開拓（橫向開拓）二維開拓（橫向+縱向）線面新客戶投保老客戶挖掘+新客戶投保43開拓準(zhǔn)客戶由一維轉(zhuǎn)向二維開拓新的準(zhǔn)主顧老客戶挖掘開拓新的44新客戶來(lái)源44新客戶來(lái)源45大陸臺(tái)灣香港新加坡馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)介紹75.6%77.8%78.9%77.3%69.8%社團(tuán)22.7%41.0%15.8%18.2%26.4%影響力中心35.4%27.1%42.1%31.8%32.6%DM01.9%02.8%05.3%04.5%00.8%陌生拜訪33.2%16.7%10.5%18.2%10.1%填寫問卷05.1%11.8%00.0%00.0%04.7%名錄20.3%20.8%10.5%09.1%26.4%展說(shuō)明會(huì)示05.8%06.3%05.3%00.0%00.8%新客戶來(lái)源45大陸臺(tái)灣香港新加坡馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)介紹75.6%77.8%7846拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個(gè)流程電話約訪（非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)）見面（開門話術(shù)……直接提出轉(zhuǎn)介紹）直接導(dǎo)入保障分析繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹（職業(yè)習(xí)慣）后期電話（信函）約訪，獲得拜訪機(jī)會(huì)46拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個(gè)流程電話約訪（非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)）47拜訪新客戶的問題——電話約訪關(guān)鍵點(diǎn)：①開門見山②出于禮貌③讓新主顧放心④拒絕處理喂，你是翟民先生嗎？我是您的朋友張總介紹的，我叫XXX，在XX人壽保險(xiǎn)公司工作，我想去拜訪您。（開門見山）出于禮貌，先給您打個(gè)電話，征得您的同意，不知您是不是有時(shí)間(不是問他，不能讓他打岔，如果回答肯定是沒時(shí)間)（出于禮貌）不過(guò)您放心，我不會(huì)讓您為難的，我只是幫您做一個(gè)需求分析，買不買沒關(guān)系,您聽我講的有沒有道理,您的朋友對(duì)我很信任,我不會(huì)讓您埋怨他的（讓客戶放心）客:我這周沒時(shí)間（客戶推脫）業(yè):是嗎？您的朋友也說(shuō)您很忙，這樣吧，我下周再給您打電話，真不好意思，打擾您了?（謝謝，再見。）一氣呵成的電話約訪話術(shù)

47拜訪新客戶的問題——電話約訪關(guān)鍵點(diǎn)：①開門見山②48拜訪新客戶的問題——見面1.開門話術(shù)：開門見山（不閑扯）感謝表明介紹人對(duì)我很信任確定他們關(guān)系很好

2.認(rèn)錯(cuò)：

3.拿出理財(cái)分析表做保障分析（畫三個(gè)圖）

結(jié)束語(yǔ)：我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃

4.再進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹

步驟：48拜訪新客戶的問題——見面步驟：49拜訪新客戶的問題——見面開門話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,進(jìn)入主題)

很感謝您給我時(shí)間，您的朋友對(duì)我很信任，看得出來(lái)你們的關(guān)系也不錯(cuò)，所以我才有機(jī)會(huì)坐在這里。（開門）我知道很多人對(duì)保險(xiǎn)的印象不好，我們調(diào)查過(guò)，很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才不買保險(xiǎn)。確實(shí)過(guò)去我們做的不太好，有些人纏著客戶不放，讓客戶很煩。（認(rèn)錯(cuò)）我今天來(lái)，就是想幫您做個(gè)分析，買不買沒有關(guān)系，您聽我講的有沒有道理，也許能改變您過(guò)去的印象。我大約需要20分鐘的時(shí)間，幫你做一個(gè)家庭保障分析。（邊說(shuō)邊拿出需求分析表）49拜訪新客戶的問題——見面開門話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,50理財(cái)分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹：

我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃呢？張總是我的客戶，真心希望您也是我的客戶，過(guò)兩天我就把計(jì)劃書給您送過(guò)來(lái)。另外，保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。您看我有沒有讓您為難??？（沒有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友吧，我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析，您放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給您丟面子?。ㄟ呎f(shuō)邊拿出轉(zhuǎn)介紹卡）非常重要的職業(yè)習(xí)慣50理財(cái)分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹：非常重要的職業(yè)習(xí)慣51轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹卡）1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式

您看我這樣分析有沒有道理2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))

以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡）

根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算。4.讓客戶放心（打消疑慮）

（立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子。5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程51轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹卡）1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)52注意事項(xiàng)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。

承接話術(shù)：保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）

有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說(shuō)是我介紹的?！睒I(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚??？52注意事項(xiàng)：轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）53

話術(shù)篇①

給客戶分析出缺口之后，如果客戶說(shuō)缺錢業(yè)：“你的家庭基本支出太大了，應(yīng)該降低支出，每月節(jié)約500/300/200有沒有問題？”②

客戶做生意，認(rèn)為自己很有錢，錢夠花，不用買保險(xiǎn)業(yè)：“做生意的錢，并不是自己的錢，真正放在銀行和保險(xiǎn)公司不動(dòng)的錢才是自己的錢，但是放在銀行的錢能保證不動(dòng)嗎？絕對(duì)不可能，因?yàn)橛悬c(diǎn)事就想把銀行里的錢拿出來(lái)花?！雹?/p>

在講家庭保障方面時(shí)，客戶很反感，說(shuō)：“大過(guò)年的，你能不能點(diǎn)到為止?。俊保ǖ湫桶咐I(yè)：“我從這句話聽到您對(duì)老公/老婆的感情，但這是資產(chǎn)呀，老倆口將來(lái)有100萬(wàn)的保額，走到哪里都會(huì)幸福的?！?/p>

④30歲女客戶，離異有小孩，在父母家生活，要給小孩買保險(xiǎn)業(yè)：“你現(xiàn)在非常年輕，應(yīng)該保證自己有一個(gè)穩(wěn)定、安全的環(huán)境。”53話術(shù)篇①

給客戶分析出缺口之后，如果客戶說(shuō)缺錢54

話術(shù)篇

⑤客戶是公務(wù)員，收入穩(wěn)定，很多花銷都給報(bào)銷。業(yè)：“退休以后能給報(bào)銷嗎？以前單位什么都給報(bào)，現(xiàn)在改革了能報(bào)銷的很少，那以后呢，能報(bào)什么，你知道嗎？”如果客戶還是不接受的話，解決辦法……業(yè)：就急眼：“你到底有沒有良心，我都跟你說(shuō)了這么多，你還不明白，全家人都圍著你轉(zhuǎn)，知不知道，你還在賭什么呢，你以為自己命好，但是命好也得準(zhǔn)備的好呀?！雹蘅蛻羰歉愎こ痰模X全部投資在工程中，日常開銷大，觀點(diǎn)：掙錢就應(yīng)該消費(fèi)，哪怕明天死了也值得；認(rèn)為自己的投資眼光很好?！睒I(yè)：?jiǎn)枺骸澳阌袥]有借款，你應(yīng)該多借點(diǎn)錢搞投資，因?yàn)槟悴皇亲约嚎吹暮軠?zhǔn)，這樣豈不是掙的更多（此類客戶就要強(qiáng)調(diào)投資的錢并不是自己的錢這個(gè)觀點(diǎn)）！”54話術(shù)篇⑤客戶是公務(wù)員，收入穩(wěn)定，很多花銷都給報(bào)銷55

話術(shù)篇

⑦

客戶的交費(fèi)已到收入的20％，但是還存在保障缺口業(yè)：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭，您的家庭是最安全，等以后收入有改善的話，再來(lái)補(bǔ)這個(gè)缺口?！保ㄒ筠D(zhuǎn)介紹）“你看，以前咱們都不知道自己家庭的保額缺口是多少，買保險(xiǎn)只是兩個(gè)人在討價(jià)還價(jià)，其實(shí)很多家庭都不會(huì)算，您有沒有不錯(cuò)的朋友幫我介紹一下，我?guī)退麄兯阋凰?，您放心，我決不會(huì)讓您為難的?！雹嗫蛻羰峭瑢W(xué)，自己不上班，老公掙錢多，家庭收入非常高，但是日?；ㄤN特大沒有積蓄。（這是我們的理想客戶）如果同學(xué)要買保險(xiǎn)的話，一定要堅(jiān)持給老公買，因?yàn)椴荒芙o非家庭經(jīng)濟(jì)支柱做保險(xiǎn)，讓同學(xué)因?yàn)槟銓I(yè)買保險(xiǎn)，而不是因?yàn)橥瑢W(xué)原因買保險(xiǎn)。如果缺口是50萬(wàn)，保費(fèi)年交10000元，客戶會(huì)覺得交費(fèi)太多，應(yīng)該與客戶說(shuō)：“你平時(shí)的花銷太大了，應(yīng)該壓縮日常開支，（分期）每月1000元，一下不夠800元，最次一月400元?！比绻€不行，業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)持，不能再低于400元了，這樣的話，每年5000元的保費(fèi)，保額25－30萬(wàn)元。55話術(shù)篇⑦客戶的交費(fèi)已到收入的20％，但是還存在保障56⑨客戶買保險(xiǎn)怕不吉利。

業(yè)：老公是最重要的，根據(jù)我們公司的經(jīng)驗(yàn)，99％的客戶都是平安的，但是買了保險(xiǎn)，到老就會(huì)有很多資產(chǎn)不是嗎？正是因?yàn)橹匾艖?yīng)該有更多資產(chǎn)。（從風(fēng)險(xiǎn)入手，從安全結(jié)束）⑩客戶，一開始想給小孩買保險(xiǎn)，聽完理財(cái)分析后，雖然明白要給大人買保險(xiǎn)，但還是不給大人買，老是想推脫。業(yè)：（碰到客戶推脫，說(shuō)明客戶下不了決心……轉(zhuǎn)移）◆只有大人安全，孩子才更安全；◆你覺得8萬(wàn)的保額夠不夠，每月存400元的壓力大嗎？如果壓力不大。。◆“現(xiàn)在不馬上做決定的話，錢花在吃的上也就花了；”◆

“給小孩買保險(xiǎn)，真正的受益人是孫子，你難道只想幫孫子不想幫兒子？想幫兒子，就給自己買保險(xiǎn)，把保障建立起來(lái)?！薄?/p>

誤區(qū)（業(yè)務(wù)員容易犯的錯(cuò)誤）：很多客戶堅(jiān)持要給孩子買保險(xiǎn)，這時(shí)我們的業(yè)務(wù)員就著急了，說(shuō)：“大人比孩子重要”！這樣會(huì)引起客戶的不滿，正確的說(shuō)法是：“只有你安全，孩子才更安全。”

話術(shù)篇56⑨客戶買保險(xiǎn)怕不吉利。話術(shù)篇57標(biāo)志性三句話

永遠(yuǎn)牢記本次銷售標(biāo)志性的三句話：1、您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？2、您看我是否可以幫您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃建議書？3、保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的幫助。您有沒有不錯(cuò)的朋友幫我介紹幾個(gè)，我去幫他們算一算，買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系??！57標(biāo)志性三句話永遠(yuǎn)牢記本次銷售標(biāo)志性的三句58誠(chéng)信信條一、無(wú)論何時(shí)、何地、何種情形下，客戶的利益永遠(yuǎn)高于自己的利益；

二、不斷豐富與提升自己的專業(yè)知識(shí)、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供最好的建議；三、對(duì)客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴(yán)格保密，并將此作為客戶對(duì)自己的授權(quán)；四、對(duì)可能影響客戶決定的所有信息進(jìn)行充分且翔實(shí)的披露。

58誠(chéng)信信條一、無(wú)論何時(shí)、何地、何種情形下，客戶595960課程效果一、觀念上三個(gè)轉(zhuǎn)變從講保費(fèi)到講保額（理財(cái)）從講產(chǎn)品到講問題（診斷）從講自己到講客戶（換位）二、技能上三個(gè)提升計(jì)算并解釋保額請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹電話約訪1課程效果一、觀念上三個(gè)轉(zhuǎn)變二、技能上三個(gè)提升61標(biāo)志性三句話

永遠(yuǎn)牢記本次銷售標(biāo)志性的三句話：1、您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？2、您看我是否可以幫您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃建議書？3、保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的幫助。您有沒有不錯(cuò)的朋友幫我介紹幾個(gè)，我去幫他們算一算，買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系?。?標(biāo)志性三句話永遠(yuǎn)牢記本次銷售標(biāo)志性的三句話621、每個(gè)人應(yīng)當(dāng)擁有的保額是多少？2、每個(gè)人每月可用于購(gòu)買保險(xiǎn)的費(fèi)用是多少？需要明確的概念31、每個(gè)人應(yīng)當(dāng)擁有的保額是多少？需要明確的概念63購(gòu)買人身保險(xiǎn)的正確順序應(yīng)當(dāng)是：1、保障險(xiǎn)

包括消費(fèi)型保障險(xiǎn)（例如意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)）和積累型保障險(xiǎn)（例如終身壽險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)）2、大病險(xiǎn)3、養(yǎng)老險(xiǎn)4、子女教育險(xiǎn)5、投資險(xiǎn)需要明確的順序4購(gòu)買人身保險(xiǎn)的正確順序應(yīng)當(dāng)是：需要明確的順序64家庭每個(gè)月收入分配圖納稅15%賭博5%保險(xiǎn)費(fèi)10%當(dāng)月日常消費(fèi)支出50%儲(chǔ)蓄20%5家庭每個(gè)月收入分配圖納稅15%賭博5%保險(xiǎn)費(fèi)10%當(dāng)月日常65疾病意外風(fēng)險(xiǎn)圖6疾病風(fēng)險(xiǎn)圖66“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無(wú)憂無(wú)慮。世界上有許多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會(huì)有意想不到的后果，那時(shí)你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來(lái)源。”風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)7“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得67“不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！憋L(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)8“不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都68資金積累圖買車教育結(jié)婚買房9資金積累圖買車教育結(jié)婚買房69資金積累圖話術(shù)“每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存錢會(huì)買房買車，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，只有人壽保險(xiǎn)能使您積累起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁啊！您要是想花的話，可以拿出來(lái)一部分花。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。”10資金積累圖話術(shù)“每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存70壓力圖11壓力圖71壓力圖話術(shù)“這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父母，這是您愛人的父母。中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策，這種4：2：1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的?，F(xiàn)在的孩子活得真累，一個(gè)人要承擔(dān)6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題。而西方社會(huì)就不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，不但沒有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持。”12壓力圖話術(shù)“這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這72壓力圖話術(shù)“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題。既然您沒有運(yùn)氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！”13壓力圖話術(shù)“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（保額）99％的人是平安無(wú)事的資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費(fèi)，高保障有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄體現(xiàn)對(duì)子女真正的愛三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（74要點(diǎn)解析退兩步打一折一單變四單增加客戶方法：1客戶2客戶

1客戶1單1客戶2單退兩步打一折，一單變四單：話術(shù)：“翟總，以我對(duì)您的了解，養(yǎng)老金的問題您現(xiàn)在還沒有能力解決，以后有條件再考慮，有機(jī)會(huì)才能為明天積累資產(chǎn)?！保ㄍ艘徊?，1單變2單）“翟總，誰(shuí)家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，1單變3單）“翟總，基本生活保額缺口20萬(wàn)，這是您最基本的保障，不能再少了，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次10萬(wàn)怎么樣？”（打一折，1單變4單）15要點(diǎn)解析增加客戶方法：1客戶75轉(zhuǎn)介紹問題1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式

您看我這樣分析有沒有道理2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))

以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡）

根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算。4.讓客戶放心（打消疑慮）

（立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子。5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程16轉(zhuǎn)介紹問題1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程76轉(zhuǎn)介紹問題注意事項(xiàng)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。

承接話術(shù)：保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）

有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說(shuō)是我介紹的?！睒I(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚?。?7轉(zhuǎn)介紹問題注意事項(xiàng)：轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）77注意事項(xiàng)：★聽誰(shuí)的？----醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說(shuō)：“您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜?。”★認(rèn)錯(cuò)----表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對(duì)客戶說(shuō)以下的話：“以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險(xiǎn)，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說(shuō)5000，你說(shuō)2000，結(jié)果沒有給您建立一個(gè)很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非?？茖W(xué)的《理財(cái)分析記錄表》，我來(lái)幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障?！薄?/p>

反復(fù)說(shuō)的三句話：“您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？”“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃?！薄澳懿荒軒臀医榻B兩個(gè)朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒關(guān)系?！睒I(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問題18注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問題78三大紀(jì)律八項(xiàng)注意注意事項(xiàng)19三大紀(jì)律注意事項(xiàng)79三大紀(jì)律人情保單不做帶病保單不做非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做20三大紀(jì)律人情保單不做80要點(diǎn)解析——三大紀(jì)律1.人情保單不做

鼓起勇氣對(duì)朋友說(shuō)：“我們是好朋友不錯(cuò)，但保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)問題，要嚴(yán)肅對(duì)待，所以一定要講清楚，公司是這樣要求的，我也一定要這樣做?！?/p>

不做人情單是為了讓你的親朋好友因?yàn)槟憬o他做了非常專業(yè)的需求分析，根據(jù)他們的需求買保險(xiǎn)，是你在幫朋友，而不是朋友為了幫你才買保險(xiǎn)。人情單的尷尬：“上次不是幫過(guò)你了嗎？怎么又來(lái)了？！”21要點(diǎn)解析——三大紀(jì)律1.人情保單不做812.帶病保單不做

常和客戶說(shuō)：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，買保險(xiǎn)不用加費(fèi)，我們不能等身體出問題的時(shí)候再買保險(xiǎn)，那時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了。”業(yè)務(wù)員的尷尬----“你不是說(shuō)能賠嗎？騙我交了那么多錢！”222.帶病保單不做常和客戶說(shuō)：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在823.非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做

一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一單變四單，有效增加準(zhǔn)主顧。三大紀(jì)律要說(shuō)給客戶聽，也要時(shí)時(shí)要求我們自己這樣來(lái)做。注意事項(xiàng)：

要給客戶灌輸一個(gè)非常重要的觀念

“大人安全，孩子才更安全”233.非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做三大紀(jì)律要說(shuō)給客戶聽，也要時(shí)83八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？2.客戶對(duì)你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？3.客戶知道自己應(yīng)當(dāng)擁有多少保額嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有彌補(bǔ)這個(gè)缺口的計(jì)劃？6.你有沒有提示客戶子女教育的問題？7.你有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？8.你有沒有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？按部就班，不愁沒保單24八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？2.客戶對(duì)你設(shè)84要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？實(shí)現(xiàn)從講保費(fèi)到講保額的第一步，改變以前的習(xí)慣，一開口：“我今天簽了一個(gè)多少保費(fèi)的單子?！?.客戶知道自己應(yīng)當(dāng)擁有多少保額嗎？客戶如果不知道自己有多少保額，他怎么會(huì)知道自己的保障缺口是多少？2.客戶對(duì)你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？你為客戶設(shè)計(jì)的保額是否征求過(guò)客戶的意見？25要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？3.客854.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？如果客戶不知道保障缺口，認(rèn)為買一份保險(xiǎn)就足以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的話，他怎么會(huì)再進(jìn)行加保呢？5.客戶有沒有彌補(bǔ)保障缺口？知道自己的保障缺口以后，要讓客戶心里時(shí)時(shí)想著這件事，一旦有條件客戶就會(huì)主動(dòng)來(lái)找你來(lái)彌補(bǔ)缺口。6.你有沒有提示客戶子女教育的問題？提示子女教育問題不是現(xiàn)在就讓客戶給孩子買保險(xiǎn)，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意264.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有彌補(bǔ)保867.你有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？提示養(yǎng)老金問題不是現(xiàn)在就讓客解決養(yǎng)老問題，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。8.你有沒有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹是有效開拓客戶的方法，但是很多人到客戶那里沒有要求做轉(zhuǎn)介紹，原因很多。八項(xiàng)注意是主管要提示組員的，也是業(yè)務(wù)員自己提示自己的。注意事項(xiàng)：要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意277.你有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？8.你有沒有要求客戶做三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（保額）99％的人是平安無(wú)事的資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費(fèi)，高保障有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄體現(xiàn)對(duì)子女真正的愛三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（88疾病意外風(fēng)險(xiǎn)圖29疾病風(fēng)險(xiǎn)圖89“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無(wú)憂無(wú)慮。世界上有許多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會(huì)有意想不到的后果，那時(shí)你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來(lái)源?！憋L(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)30“您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活90“不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！憋L(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)31“不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶91資金積累圖買車教育結(jié)婚買房32資金積累圖買車教育結(jié)婚買房92資金積累圖話術(shù)“每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存錢會(huì)買房買車，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，只有人壽保險(xiǎn)能使您積累起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁??！您要是想花的話，可以拿出來(lái)一部分花。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。”33資金積累圖話術(shù)“每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存93壓力圖34壓力圖94壓力圖話術(shù)“這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父母，這是您愛人的父母。中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策，這種4：2：1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的?，F(xiàn)在的孩子活得真累，一個(gè)人要承擔(dān)6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題。而西方社會(huì)就不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，不但沒有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持?！?5壓力圖話術(shù)“這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這95壓力圖話術(shù)“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題。既然您沒有運(yùn)氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！”36壓力圖話術(shù)“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題96年齡年齡年齡孩子父親祖父0255025753585550506080房子每個(gè)人一生中應(yīng)當(dāng)對(duì)家庭承擔(dān)的五個(gè)責(zé)任37年齡年齡年齡孩子父親祖父025502575358555097要點(diǎn)解析退兩步打一折一單變四單增加客戶方法：1客戶2客戶

1客戶1單1客戶2單退兩步打一折，一單變四單：話術(shù)：“翟總，以我對(duì)您的了解，養(yǎng)老金的問題您現(xiàn)在還沒有能力解決，以后有條件再考慮，有機(jī)會(huì)才能為明天積累資產(chǎn)?！保ㄍ艘徊?，1單變2單）“翟總，誰(shuí)家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，1單變3單）“翟總，基本生活保額缺口20萬(wàn)，這是您最基本的保障，不能再少了，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次10萬(wàn)怎么樣？”（打一折，1單變4單）38要點(diǎn)解析增加客戶方法：1客戶98轉(zhuǎn)介紹問題1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式

您看我這樣分析有沒有道理2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))

以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡）

根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算。4.讓客戶放心（打消疑慮）

（立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子。5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程39轉(zhuǎn)介紹問題1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程99轉(zhuǎn)介紹問題注意事項(xiàng)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。

承接話術(shù)：保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）

有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說(shuō)是我介紹的?！睒I(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚啊？40轉(zhuǎn)介紹問題注意事項(xiàng)：轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）100注意事項(xiàng)：★聽誰(shuí)的？----醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說(shuō)：“您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜?。”★認(rèn)錯(cuò)----表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對(duì)客戶說(shuō)以下的話：“以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險(xiǎn)，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說(shuō)5000，你說(shuō)2000，結(jié)果沒有給您建立一個(gè)很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非?？茖W(xué)的《理財(cái)分析記錄表》，我來(lái)幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障?！薄?/p>

反復(fù)說(shuō)的三句話：“您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？”“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃?！薄澳懿荒軒臀医榻B兩個(gè)朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒關(guān)系?！睒I(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問題41注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問題101時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客戶活動(dòng)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)DDCBAD陌生人C被推薦的客戶AB個(gè)人關(guān)系戶保單持有人成本投入的回報(bào)/初次接觸的壓力42時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時(shí)間102開拓準(zhǔn)客戶由一維轉(zhuǎn)向二維開拓新的準(zhǔn)主顧老客戶挖掘開拓新的準(zhǔn)主顧一維開拓（橫向開拓）二維開拓（橫向+縱向）線面新客戶投保老客戶挖掘+新客戶投保43開拓準(zhǔn)客戶由一維轉(zhuǎn)向二維開拓新的準(zhǔn)主顧老客戶挖掘開拓新的103新客戶來(lái)源44新客戶來(lái)源104大陸臺(tái)灣香港新加坡馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)介紹75.6%77.8%78.9%77.3%69.8%社團(tuán)22.7%41.0%15.8%18.2%26.4%影響力中心35.4%27.1%42.1%31.8%32.6%DM01.9%02.8%05.3%04.5%00.8%陌生拜訪33.2%16.7%10.5%18.2%10.1%填寫問卷05.1%11.8%00.0%00.0%04.7%名錄20.3%20.8%10.5%09.1%26.4%展說(shuō)明會(huì)示05.8%06.3%05.3%00.0%00.8%新客戶來(lái)源45大陸臺(tái)灣香港新加坡馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)介紹75.6%77.8%78105拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個(gè)流程電話約訪（非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)）見面（開門話術(shù)……直接提出轉(zhuǎn)介紹）直接導(dǎo)入保障分析繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹（職業(yè)習(xí)慣）后期電話（信函）約訪，獲得拜訪機(jī)會(huì)46拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個(gè)流程電話約訪（非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)）106拜訪新客戶的問題——電話約訪關(guān)鍵點(diǎn)：①開門見山②出于禮貌③讓新主顧放心④拒絕處理喂，你是翟民先生嗎？我是您的朋友張總介紹的，我叫XXX，在XX人壽保險(xiǎn)公司工作，我想去拜訪您。（開門見山）出于禮貌，先給您打個(gè)電話，征得您的同意，不知您是不是有時(shí)間(不是問他，不能讓他打岔，如果回答肯定是沒時(shí)間)（出于禮貌）不過(guò)您放心，我不會(huì)讓您為難的，我只是幫您做一個(gè)需求分析，買不買沒關(guān)系,您聽我講的有沒有道理,您的朋友對(duì)我很信任,我不會(huì)讓您埋怨他的（讓客戶放心）客:我這周沒時(shí)間（客戶推脫）業(yè):是嗎？您的朋友也說(shuō)您很忙，這樣吧，我下周再給您打電話，真不好意思，打擾您了?（謝謝，再見。）一氣呵成的電話約訪話術(shù)

47拜訪新客戶的問題——電話約訪關(guān)鍵點(diǎn)：①開門見山②107拜訪新客戶的問題——見面1.開門話術(shù)：開門見山（不閑扯）感謝表明介紹人對(duì)我很信任確定他們關(guān)系很好

2.認(rèn)錯(cuò)：

3.拿出理財(cái)分析表做保障分析（畫三個(gè)圖）

結(jié)束語(yǔ)：我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃

4.再進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹

步驟：48拜訪新客戶的問題——見面步驟：108拜訪新客戶的問題——見面開門話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,進(jìn)入主題)

很感謝您給我時(shí)間，您的朋友對(duì)我很信任，看得出來(lái)你們的關(guān)系也不錯(cuò)，所以我才有機(jī)會(huì)坐在這里。（開門）我知道很多人對(duì)保險(xiǎn)的印象不好，我們調(diào)查過(guò)，很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才不買保險(xiǎn)。確實(shí)過(guò)去我們做的不太好，有些人纏著客戶不放，讓客戶很煩。（認(rèn)錯(cuò)）我今天來(lái)，就是想幫您做個(gè)分析，買不買沒有關(guān)系，您聽我講的有沒有道理，也許能改變您過(guò)去的印象。我大約需要20分鐘的時(shí)間，幫你做一個(gè)家庭保障分析。（邊說(shuō)邊拿出需求分析表）49拜訪新客戶的問題——見面開門話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,109理財(cái)分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹：

我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃呢？張總是我的客戶，真心希望您也是我的客戶，過(guò)兩天我就把計(jì)劃書給您送過(guò)來(lái)。另外，保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。您看我有沒有讓您為難?。浚]有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友吧，我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析，您放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給您丟面子?。ㄟ呎f(shuō)邊拿出轉(zhuǎn)介紹卡）非常重要的職業(yè)習(xí)慣50理財(cái)分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹：非常重要的職業(yè)習(xí)慣110轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹卡）1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式

您看我這樣分析有沒有道理2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))

以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡）

根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算。4.讓客戶放心（打消疑慮）

（立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子。5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你。客戶資料卡先放在您這里，您再幫我想想。