2九型人格及銷售技巧課件

九型人格與銷售技巧

---自我認知與高效溝通九型人格與銷售技巧

1認識性格的方法--九型人格什么是九型人格？九型人格就是九種不同的處理自己與世界關(guān)系的方式透析消費者個性脾氣行為習慣

認識性格的方法--九型人格2九型人格概述1完美主義者2給予者3實干者4悲情浪漫者觀察者5懷疑論者6享樂主義者7保護者89調(diào)停者九型人格圓形圖解九型人格概述1完美主義者2給予者3實干者4悲情浪漫者觀察者53九型名稱

九型名稱4學習九型人格的禁忌:學習了九型人格，不要輕易的對周圍的人下結(jié)論：您是號……；他（她）是幾號……。正確看待性格：性格并無好壞之分，但有健康與不健康性格是不能改變的，但是可以改善和拓展不可以簡單下結(jié)論，認識性格的復雜特性；每一個性格還會有偏向性，如4號性格、4號偏5號性格和4號偏6號性格都不盡相同。九型人格概述學習九型人格的禁忌:正確看待性格：不可以簡單下結(jié)論，認識性格51號：完美主義者（完美型）性格解析潛在恐懼：受自己良心責備或遭他人譴責。潛在渴望：事事力求完美，把事情做對。行為動機：做事力求完美。有原則，有標準，常有自我批判并要求他人按自已的標準去做事的傾向，時常壓抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣。注意力焦點：規(guī)則和批判。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：憤怒、批判、憎恨和埋怨。性格傾向：被動，憑直覺辦事，內(nèi)向，思考，批判。1號：完美主義者（完美型）性格解析61號：完美主義者（完美型）形象氣質(zhì)體態(tài)類型：一般較健康，也較瘦，肥胖占極少數(shù)。身體語言：腰板直，挺硬，可以長久保持同一姿勢；行動反應(yīng)速度通常是較快和急。面部表情：目光銳利，面部表情變化少，嚴肅拘緊，笑容不多。著裝特點：整齊端正，喜歡黑白素凈的色彩。講話方式：缺乏幽默感，直接，毫不留情。語氣語調(diào)：生硬，速度偏慢，聲線較尖，沒有尾音。常用詞匯：應(yīng)該、不應(yīng)該；對、錯；不、不是的；照規(guī)矩。給人感覺：強勢、執(zhí)著、真誠、要求高。1號：完美主義者（完美型）形象氣質(zhì)71號：完美主義者（完美型）1號：完美主義者（完美型）81號：完美主義者（完美型）一號性格變化：處于安定和人格提升時：走向第七型，會放下拘謹?shù)男蜗?，能夠自嘲，有?chuàng)意，肯作新嘗試，會接納他人的意見。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第四型，情緒化，反復無常，憂郁，自我批判，有時會自戀自憐，自暴自棄，沮喪和充滿無用感，但卻會執(zhí)著和堅持到底。1234

56789享樂活躍型自我型1號：完美主義者（完美型）一號性格變化：1234567891號：完美主義者（完美型）代表人物1號：完美主義者（完美型）代表人物10

類型：理性型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 采取對策:企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。顧客類型與應(yīng)對類型：理性型 顧客類型與應(yīng)對11案例對于一號完美型，我們可以用標準缺失，塑造標準成交法；

我是完美性顧客，我喜歡參數(shù)，干凈一塵不染，店員頭發(fā)整齊，產(chǎn)品信息準確。我的標準對付與智斗。先生牛皮頭層牛的第一層皮堅固耐用價位原價800滿400-100元活動價600元整，給你拿個新的這是干凈的手袋。案例對于一號完美型，我們可以用標準缺失，塑造標準成交法；122號：給予者（助人型）

性格解析行為動機：渴望被愛、受人感激和認同，他們善解人意，有同理心，熱情地去滿足他人需要而又希望不被察覺。潛在恐懼：害怕孤獨和不被喜愛。潛在渴望：被人關(guān)懷，愛護。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：驕傲，自負，有所持。性格傾向：外向，主動，感情豐富。2號：給予者（助人型）性格解析132號：給予者（助人型）形象氣質(zhì)身體語言：開放、熱情、行動較慢,柔軟而有力,喜歡身體接觸。面部表情：笑容滿面,熱情可愛,天真爛漫,富有誘惑性。著裝特點：根據(jù)場合穿衣服（男女有別）。語氣語調(diào)：速度較快,聲線較深,柔和,有幽默感。常用詞匯：婉轉(zhuǎn)、重視關(guān)系。“您坐著,讓我來;不要緊，沒問題；您呢？”2號：給予者（助人型）形象氣質(zhì)142號：給予者（助人型）2號：給予者（助人型）152號：給予者（助人型）第二型性格變化處于安定和人格提升時:走向第四型,會變得注重自我感受,愛人愛己。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第八型，會變得易怒，專制，不講情面。1234567892號：給予者（助人型）第二型性格變化123456789162號：給予者（助人型）2號：給予者（助人型）17

類型：感情型 特征：天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 采取對策：強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。顧客類型與應(yīng)對類型：感情型 顧客類型與應(yīng)對18案例對于二號助人型，我們可以用關(guān)懷缺失，塑造關(guān)懷成交法；

我是助人型，幫助別人，感同身受、情不自禁、熱心腸不小心靴子倒了，顧客會主動扶起來。一位顧客買了5雙鞋說服務(wù)品牌好，我就會跟風購買。

銷售人員關(guān)懷多些助人型很快上鉤，快速共鳴談?wù)擃櫩蜕砩巷L格鞋款包包。發(fā)現(xiàn)包包有臟果斷幫她擦拭感化她。案例對于二號助人型，我們可以用關(guān)懷缺失，塑造關(guān)懷193號：實干者（成就型）性格解析潛在恐懼：被人否定，擔心自己的能力未被他人所認同。潛在渴望：自己的能力被人賞識和認同。行為動機：渴望事業(yè)有成就，以目標為主導，重視自我形象，希望才華被人肯定，受人注意和羨慕。注意力焦點：形象和表現(xiàn)。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：虛榮，愛出風頭，自吹自擂。性格傾向：外向、主動、擅于交際3號：實干者（成就型）性格解析203號：實干者（成就型）形象氣質(zhì)面部表情：目光聚焦，有神，看起來精靈。著裝特點：他們的裝扮光鮮，符合主流審美觀，是時尚的一群。他們比較在意名牌，通常都會比較符合當時所在的場合。語氣語調(diào)：語速都會比較快，抑揚頓挫，很有節(jié)奏。常用詞匯：應(yīng)該、不應(yīng)該、目標、成果、能力、水平、第一、最好、競爭、面子、形象3號：實干者（成就型）213號：實干者（成就型）3號：實干者（成就型）223號：實干者（成就型）

第三型性格變化處于安定和人格提升時：走向第六型，會是成功的團體領(lǐng)袖，有涵養(yǎng)有實力，魅力非凡，會適當?shù)剡\用策略，并小心行事，不會操之過急，是位不可多得的管理專才和團體領(lǐng)導者。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第九型,會兵敗山倒,一蹶不振,心神恍惚,無主見,自我放棄,懶惰,沒有神采,暴飲暴食,不顧身份,意念多而不專注,一事無成,充滿無用感。1234567893號：實干者（成就型）233號：實干者（成就型）3號：實干者（成就型）24案例對于三號成就型，我們可以用身份缺失，塑造身份形象成交法；

職位的贊美與崇拜，你好先生你這是羽毛球背包嗎，一看就是運動健將。包是外國貨吧，沒見過這款式與高檔的。女士你好一看你的鞋就名牌產(chǎn)品，好羨慕呀我一定穿不出你的氣質(zhì)感覺。您是經(jīng)理嗎，是領(lǐng)導吧。認識你很高興。

案例對于三號成就型，我們可以用身份缺失，塑造身份形象成交法；25案例沉默寡言型出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥一藥。

案例264號：悲情浪漫者（感覺型）

性格解析：潛在恐懼：生命中仍有不足之處，情感世界仍有缺陷。潛在渴望：能深入的自我了解，看透人生。行為動機：渴望自我了解和了解他人的內(nèi)心感受，喜歡我行我素，不媚俗，感情豐富，思想浪漫有創(chuàng)意，擁有敏銳的觸覺和審美眼光。注意力焦點：內(nèi)心感受和想象。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：羨慕，妒忌，任性。會比人強的智能：創(chuàng)作智能。性格傾向：內(nèi)向，被動，悲情，感情豐富。4號：悲情浪漫者（感覺型）性格解析：274號：悲情浪漫者（感覺型）外表與氣質(zhì)：

從衣著品味和外形：他們都富有個人風格，有眼光而不落俗套，講究搭配和款式，有藝術(shù)家的氣質(zhì)，有時會十分突出而令人震驚。他們通常會擁有一雙柔情似水的眼睛，目光永遠有所思憶，憂郁、迷離，卻又感性而迷人。

語調(diào)和聲音：聲音輕揉，唯美，舉止會有刻意的幽雅。

常用詞語：我覺得、浪漫、感覺、獨特、與眾不同、創(chuàng)意、心情、品位等。4號：悲情浪漫者（感覺型）外表與氣質(zhì)：284號：悲情浪漫者（感覺型）4號：悲情浪漫者（感覺型）294號：悲情浪漫者（感覺型）第四型性格變化處于安定和人格提升時:走向第一型,會變得冷靜而較為理性,做事有原則,而不會感情用事。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第二型，會在感情道路上一意孤行，癡纏，任性，占有欲強，有時會感到失落，抑郁和行為反復無常。1234567894號：悲情浪漫者（感覺型）第四型性格變化123456789304號：悲情浪漫者（感覺型）4號：悲情浪漫者（感覺型）31案例對于四號自我型，我們可以用感覺缺失，塑造感覺成交法詳細介紹系列感覺搭配元素。尋找顧客的溝通感覺與態(tài)度學習口頭禪。筑夢營造時尚的體驗感覺。啊。她家的鞋好有g(shù)aga的摩登呀，我能穿嗎，這是日本那個流行的鞋我要試我要試。我要配什么褲子我的襪子要露出來嗎。這樣感覺怎樣。

案例對于四號自我型，我們可以用感覺缺失，塑造感覺成交法325號：觀察者（思想型）性格解析潛在恐懼：被人取締和駕馭，對身邊事情感到無知。潛在渴望：洞悉天下事。行為動機：渴望比別人知道得多，懂得快，喜歡運用自己的智能和理論去駕馭他人。注意力焦點：觀察和理論個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：貪婪，自私和求知欲過強，忽略了其它人和事。性格傾向：內(nèi)向、被動、自我、愛思考5號：觀察者（思想型）性格解析335號：觀察者（思想型）形象氣質(zhì)體態(tài)類型：瘦的比較多。身體語言：防守式，雙手交叉胸前，上身后傾，翹腿。面部表情：喜怒不言于色，木納，不拘言笑，不強反應(yīng)，皺眉。著裝特點：簡單，樸素。語氣語調(diào)：平板，沒有感情色彩。常用詞匯：慣性保持靜默，如說話，直接居多?！拔蚁耄晃艺J為;我分析是......；我的意見是......；我的立場是......”。5號：觀察者（思想型）345號：觀察者（思想型）5號：觀察者（思想型）355號：觀察者（思想型）性格變化處于安定和人格提升時：走向第八型，有大將之風，勇于冒險，能將構(gòu)思付諸實踐，樂意爭取達到自己的目標，勇謀兼?zhèn)?會接受和關(guān)心別人，是一位不可多得的將相之材。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第七型，會變得不切實際，孤芳自賞，常發(fā)白日夢而且有點神經(jīng)質(zhì)，經(jīng)常理論多于一切，舉棋不定，不肯作出承諾，口若懸河地扮專家。1234567895號：觀察者（思想型）性格變化123456789365號：觀察者（思想型）5號：觀察者（思想型）37

對于五號理智型，我們可以用知識缺失，塑造知識饑渴成交法；沉默觀看購物選擇，觀看吊牌產(chǎn)品介紹，問出專業(yè)的問題。你好頭層牛皮與二層牛皮的色澤變化鞋類氧化變黑紅，原漿牛皮色澤變純紅色。鞋跟的高度與角度基礎(chǔ)手勢測試法，厘米與角度，前足神經(jīng)壓迫系數(shù)維護，及穿著時間的利弊。

案例對于五號理智型，我們可以用知識缺失，塑造知識饑386號懷疑論者（忠誠型）性格解析潛在恐懼：被人遺棄和受孤立,對人和事缺乏安全感。潛在渴望：感到安全和受保護?？謶中停嚎释艿奖Ｗo和關(guān)懷,為人忠心耿耿,但多疑過慮,怕出風頭,怕生事端,怕自己力不從心,怕人虛偽,口是心非,怕事與愿違?？箍謶中停簽榱艘C明自己無懼而作出相反的行為,有先發(fā)制人,后受制于人的行為心態(tài),疑心大。性格傾向：內(nèi)向、主動、忠誠、保守6號懷疑論者（忠誠型）396號懷疑論者（忠誠型）形象氣質(zhì)身體語言：防守式，行動慢的比較多，（P6）肌肉拉緊，雙肩向前彎；（CP6）肌肉拉緊，刻意挺起胸膛。面部表情：(P6）慌張，避免眼神接觸；（CP6）瞪起眼睛盯著人。著裝特點：色彩比較暗，樣式比較傳統(tǒng)。語氣語調(diào)：低沉、節(jié)奏慢，（P6）講話：聲線微帶顫抖，游花園式，久久不入正題；（CP6）講話：故意粗聲粗氣，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不入正題。常用詞匯：謹慎、詳盡。重禮節(jié)。（似向人交代。）“慢著；等等；讓我想一想；不知道；唔......；或者可以的；怎么辦”。給人感覺：謹慎、拘束、緊守崗位6號懷疑論者（忠誠型）形象氣質(zhì)406號懷疑論者（忠誠型）6號懷疑論者（忠誠型）416號懷疑論者（忠誠型）第六型性格變化處于安定和人格提升時：走向第九型，能順其自然，信任身邊的人，樂意效忠所屬的群體，并愿意放下自己拘緊的態(tài)度和防衛(wèi)機制。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第三型，變成工作狂，反應(yīng)過敏，會輕率魯莽地做事，為求達到目的，會不顧一切，缺乏人性。1234567896號懷疑論者（忠誠型）第六型性格變化123456789426號懷疑論者（忠誠型）6號懷疑論者（忠誠型）43顧客類型與應(yīng)對畏首畏尾型購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。顧客類型與應(yīng)對44

案例

對于六號疑惑型，我們用恐怖結(jié)果，塑造責任成交法；

你好今天是情人節(jié)活動都是成雙成對的，您可以給您的愛人買一雙，如果空手回去一定會不關(guān)心她，心里落差呀，多年的感情呀，再說這次雙雙活動，都可以價格再優(yōu)惠，你給錯過就沒名額了。

案例

對于六號疑惑型，我們用恐怖結(jié)果，塑造責任45性格解析潛在恐懼：自己的時間和空間被人占用，受人制服。潛在渴望：能開開心心，無拘無束地去尋找樂趣。行為動機：愛玩，貪新鮮而怕作承諾，渴望擁有更多，傾向逃避煩惱痛苦及焦慮。注意力焦點：樂趣和計劃。自我保護機制：合理化，為自己找借口。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：貪玩，心頭多，而且不專一。會比人強的智能：情緒智商及創(chuàng)作智商。性格傾向：外向，主動，貪玩，樂觀。7號：享樂主義者（活躍型）性格解析7號：享樂主義者（活躍型）46形象氣質(zhì)體態(tài)類型：體型兩種，胖或瘦，但活力充沛。身體語言：神采飛揚，笑容親切，行動敏捷，不斷轉(zhuǎn)動身體，坐立不安。面部表情：目光明亮、機靈；大笑或不笑，很少微笑，有不屑的表情，有時瞪眼望人。著裝特點：通常比較光鮮、突出，男的儀表出眾，氣宇軒昂，女的精靈可愛，衣著配搭創(chuàng)新。語氣語調(diào)：快而清脆，語不驚人死不休，一針見血，刻薄。常用詞匯：即興。閑談式。（似在耍樂。）“管他呢、爽、用了/吃了/做了再說”。給人感覺：沒有壓迫感，開心、無憂無慮、貪新鮮、好奇。7號：享樂主義者（活躍型）形象氣質(zhì)7號：享樂主義者（活躍型）477號：享樂主義者（活躍型）7號：享樂主義者（活躍型）48第七型性格變化：處于安定和人格提升時：走向第五型,懂得自我克制,心思慎密,會經(jīng)過觀察和周詳?shù)目紤]才去做決定。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第一型,變得專制、容易發(fā)怒、固執(zhí)和對人有所要求。1234

567897號：享樂主義者（活躍型）第七型性格變化：1234567897號：享樂主義者（活躍49代表人物7號：享樂主義者（活躍型）代表人物7號：享樂主義者（活躍型）50案例對于七號活躍型，我們可以用美好缺失，塑造美好前程成交法；你好，你的包包很漂亮，這么流行國內(nèi)一定沒有吧。這個款式的你要不要嘗試，兩面?zhèn)燃鐜Ъ尤腭R毛元素。上次顧客背出去有人直接要買她身上的。

案例51性格解析潛在恐懼：被人支配和指揮。潛在渴望：自己當家作主行為動機：渴望在社會上與人群擔當領(lǐng)導者，他們個性沖動，權(quán)威自信，有正義感，自強不息，愛出風頭，喜歡替他作主發(fā)號施令，但不喜歡被人發(fā)現(xiàn)自己軟弱的一面，不喜歡被人嘲笑和向人低頭。自我保護機制：否認自己的弱點。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：縱欲，充滿權(quán)力欲。性格傾向：外向、主動、沖動、樂觀8號：保護者（領(lǐng)袖型）性格解析8號：保護者（領(lǐng)袖型）52形象氣質(zhì)體態(tài)類型：魁梧者眾多，氣宇不凡，有大將之風，具有霸氣。身體語言：行動快、急，大動作，不拘小節(jié)，昂首闊步，自視甚高，目中無人，喜歡指手劃腳教導別人。面部表情：說話時直視對方，目光堅定而有威嚴。著裝特點：不一定。語氣語調(diào)：聲線嘹亮，肯定，有他說沒您說，直接到題，聲如洪鐘。常用詞匯：唯我獨尊、不客氣。（似在下命令。）“喂，您......；我告訴您......；為什么不能？去；看我的；跟我走”。給人感覺：強悍、囂張、霸道、有壓迫感。8號：保護者（領(lǐng)袖型）8號：保護者（領(lǐng)袖型）538號：保護者（領(lǐng)袖型）8號：保護者（領(lǐng)袖型）548號：保護者（領(lǐng)袖型）第八型性格變化處于安定和人格提升時：走向第二型，俠骨柔腸，慷慨而樂于助人，有理想抱負，能濟世為懷，肯真誠和體貼地去關(guān)心別人，以笑容和愛心去緩和暴噪和沖動的心態(tài)。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第五型，固執(zhí)倔強，遠離人群，會對人盤算，以自己的論據(jù)去迫人就范，有時扮專家。1234

567898號：保護者（領(lǐng)袖型）第八型性格變化123456789558號：保護者（領(lǐng)袖型）代表人物8號：保護者（領(lǐng)袖型）56

盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。顧客類型與應(yīng)對顧客類型與應(yīng)對57案例

對于八號領(lǐng)袖型，我們可以用地盤缺失，塑造大權(quán)在握成交法；

顧客進來大聲說話嚴肅，有什么商務(wù)鞋。什么促銷活動老套路不理睬銷售員找到銷售機會進行夸贊讓顧客開心膨脹后夠買。我?guī)湍阆敌瑤业姆?wù)您還滿意嗎，

案例589號：調(diào)停者（和平型）第九型性格解析潛在恐懼：與人群疏遠。潛在渴望：與人和平共并接納他存在。行為動機：渴望人人能和平共處，怕引起沖突，怕得罪別人，怕左右為難。他們不爭名奪利，寫意隨和，性格溫和，與世無爭，愛好大自然，往往給人一種懶洋洋、沒有個性、慢條斯理和滿不在乎的感覺。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：懶惰，無主見。性格傾向：內(nèi)外，被動，樂觀，隨和。9號：調(diào)停者（和平型）第九型性格解析599號：調(diào)停者（和平型）形象氣質(zhì)體態(tài)類型：略帶肥胖，或肥胖居多。身體語言：柔軟無力，東歪西倒，節(jié)拍較慢。面部表情：目光退縮、游離，優(yōu)悠自在，樸實無華。著裝特點：喜歡休閑的服裝。語氣語調(diào)：間接，仿佛沒有中心思想；聲線低沉，輕但圓潤、節(jié)奏慢，說話含糊，會拖著尾音，有時是“應(yīng)聲蟲”。常用詞匯：試探式。（似在征求意見。）“隨便啦/隨緣啦；您說呢？讓他去吧；不要那么認真嘛”。給人感覺：平和、樂觀豁達、和善、不拘小節(jié)、易相處、沒主見。9號：調(diào)停者（和平型）形象氣質(zhì)609號：調(diào)停者（和平型）9號：調(diào)停者（和平型）619號：調(diào)停者（和平型）第九型性格變化處于安定和人格提升時：走向第三型，有清晰而明確之目標，肯奮發(fā)圖強，用積極的態(tài)度去做事，以換取日后更多安逸和閑適的空間。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第六型，行為變得偏激，多疑過慮，怕大禍臨頭，怕被人陷害和欺騙，變得更加防守和被動。1234567899號：調(diào)停者（和平型）第九型性格變化12345678962代表人物9號：調(diào)停者（和平型）9號：調(diào)停者（和平型）63

對于九號和平型，我們可以塑造沖突矛盾，塑造和諧人生成交法；這幾雙鞋都合適，幫助顧客分析。達成一致性的推薦導購，此鞋商務(wù)休閑都可以，皮料好打理，加上這個裝飾就很前衛(wèi)時尚，陪什么褲子都好看，如西褲牛仔褲哈倫褲。

64九型閱人快樂為人

只要我們把握住追求快樂所產(chǎn)生的引力，

逃避痛苦所產(chǎn)生的推力，

我們的業(yè)績就實現(xiàn)倍增的效果：

九型閱人快樂為人65銷售人員須具備的條件-3H1F

3H1F銷售人員須具備的條件-3H1F3H1F66針對客戶類型的實戰(zhàn)對策：1、猶豫性的客戶

不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購買信心；不近不離。2、自尊自大的客戶希望別人贊揚它；要抓住一切機會將談話引入正題。3、問題型客戶有意向的客戶；認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。

針對客戶類型的實戰(zhàn)對策：1、猶豫性的客戶67.4、沖動型客戶直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；工作的解釋在后面。5、沉默的客戶引導開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問題；了解購買意向。6、不同意型盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。7、精明型這類客戶常常搬出其他的銷售策略對付某個銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。8、牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

針對客戶類型的實戰(zhàn)對策：.4、沖動型客戶針對客戶類型的實戰(zhàn)對策：68.9、條理型做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節(jié)上擴展。10、挑剔型從來不會同意你的報價，必須強調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來表明你的產(chǎn)品值這個價錢。11、分析型喜歡數(shù)據(jù)、事實和詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。12、感情型顧客對個人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性。13、固執(zhí)型這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。

針對客戶類型的實戰(zhàn)對策：.針對客戶類型的實戰(zhàn)對策：69銷售技巧

成交時機出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機會。

——面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它產(chǎn)品！◆不要給客戶太多的思考時間。

——客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！◆不要有不愉快的中斷。

——在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。

——一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng)隨時進入促進成交階段。銷售技巧成交時機出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多70

成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”

發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調(diào)：◆強調(diào)目標產(chǎn)品的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；◆強調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當前的優(yōu)惠時期；◆強調(diào)目標產(chǎn)品已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；◆強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。銷售技巧成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購買意向71.

顧客的常見問題實戰(zhàn)訓練

.72銷售情景1：--能不能便宜點？錯誤應(yīng)對：

1、價格好商量……

2、對不起,我們是品牌,不還價

真問題和假問題？應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導他關(guān)注價值

正確策略：貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?/p>

銷售情景1：--能不能便宜點？73銷售情景2：--我今天不買，過兩天再買

錯誤應(yīng)對：

1、今天不買，過兩天就沒了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

正確策略：找真實原因并加以正確引導。

今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了。

銷售情景2：--我今天不買，過兩天再買

錯誤應(yīng)對：

174銷售情景3：--我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說錯誤應(yīng)對：

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買我給你便宜點。誠懇的述說引導，專注顧客目標選擇您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……

銷售情景3：--我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說75

銷售情景4：-----你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧錯誤應(yīng)對：

1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就280塊錢吧，這是最低價了。（報價300元）正確策略：顧客永遠關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。價值＞價格

銷售情景4：-----你不要講那么多，你就說76銷售情景5：--今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應(yīng)對：

1、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

正確策略：

了解顧客促銷期間對商品主要用途再引導。長線建設(shè)，促銷前后的波段效應(yīng)

銷售情景5：77銷售情景6：--價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價

錯誤應(yīng)對:

1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了有時不是顧客不相信價格，而是找不到“買單”的臺階?？释蛔鹬?、被贊美，渴望安全感的需求正確策略：關(guān)愛型處理，了解市場產(chǎn)品薄利了解三包售后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，體現(xiàn)價格的價值。

銷售情景6：--價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價

錯誤應(yīng)78總結(jié)運用好這些工具，同時結(jié)合以環(huán)境用人，以行為用人，以價值觀用人，以身份用人，以精神用人推動作用，那么人內(nèi)在的動力，內(nèi)在的潛力，就會潛意識的輸入，從而驅(qū)動銷售的達成，業(yè)績的倍增。

總結(jié)79提問與解答環(huán)節(jié)QuestionsAndAnswers提問與解答環(huán)節(jié)80謝謝聆聽·學習就是為了達到一定目的而努力去干,是為一個目標去戰(zhàn)勝各種困難的過程,這個過程會充滿壓力、痛苦和挫折LearningIsToAchieveACertainGoalAndWorkHard,IsAProcessToOvercomeVariousDifficultiesForAGoal謝謝聆聽LearningIsToAchieveAC81九型人格與銷售技巧

---自我認知與高效溝通九型人格與銷售技巧

82認識性格的方法--九型人格什么是九型人格？九型人格就是九種不同的處理自己與世界關(guān)系的方式透析消費者個性脾氣行為習慣

認識性格的方法--九型人格83九型人格概述1完美主義者2給予者3實干者4悲情浪漫者觀察者5懷疑論者6享樂主義者7保護者89調(diào)停者九型人格圓形圖解九型人格概述1完美主義者2給予者3實干者4悲情浪漫者觀察者584九型名稱

九型名稱85學習九型人格的禁忌:學習了九型人格，不要輕易的對周圍的人下結(jié)論：您是號……；他（她）是幾號……。正確看待性格：性格并無好壞之分，但有健康與不健康性格是不能改變的，但是可以改善和拓展不可以簡單下結(jié)論，認識性格的復雜特性；每一個性格還會有偏向性，如4號性格、4號偏5號性格和4號偏6號性格都不盡相同。九型人格概述學習九型人格的禁忌:正確看待性格：不可以簡單下結(jié)論，認識性格861號：完美主義者（完美型）性格解析潛在恐懼：受自己良心責備或遭他人譴責。潛在渴望：事事力求完美，把事情做對。行為動機：做事力求完美。有原則，有標準，常有自我批判并要求他人按自已的標準去做事的傾向，時常壓抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣。注意力焦點：規(guī)則和批判。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：憤怒、批判、憎恨和埋怨。性格傾向：被動，憑直覺辦事，內(nèi)向，思考，批判。1號：完美主義者（完美型）性格解析871號：完美主義者（完美型）形象氣質(zhì)體態(tài)類型：一般較健康，也較瘦，肥胖占極少數(shù)。身體語言：腰板直，挺硬，可以長久保持同一姿勢；行動反應(yīng)速度通常是較快和急。面部表情：目光銳利，面部表情變化少，嚴肅拘緊，笑容不多。著裝特點：整齊端正，喜歡黑白素凈的色彩。講話方式：缺乏幽默感，直接，毫不留情。語氣語調(diào)：生硬，速度偏慢，聲線較尖，沒有尾音。常用詞匯：應(yīng)該、不應(yīng)該；對、錯；不、不是的；照規(guī)矩。給人感覺：強勢、執(zhí)著、真誠、要求高。1號：完美主義者（完美型）形象氣質(zhì)881號：完美主義者（完美型）1號：完美主義者（完美型）891號：完美主義者（完美型）一號性格變化：處于安定和人格提升時：走向第七型，會放下拘謹?shù)男蜗螅軌蜃猿?，有?chuàng)意，肯作新嘗試，會接納他人的意見。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第四型，情緒化，反復無常，憂郁，自我批判，有時會自戀自憐，自暴自棄，沮喪和充滿無用感，但卻會執(zhí)著和堅持到底。1234

56789享樂活躍型自我型1號：完美主義者（完美型）一號性格變化：12345678901號：完美主義者（完美型）代表人物1號：完美主義者（完美型）代表人物91

類型：理性型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 采取對策:企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。顧客類型與應(yīng)對類型：理性型 顧客類型與應(yīng)對92案例對于一號完美型，我們可以用標準缺失，塑造標準成交法；

我是完美性顧客，我喜歡參數(shù)，干凈一塵不染，店員頭發(fā)整齊，產(chǎn)品信息準確。我的標準對付與智斗。先生牛皮頭層牛的第一層皮堅固耐用價位原價800滿400-100元活動價600元整，給你拿個新的這是干凈的手袋。案例對于一號完美型，我們可以用標準缺失，塑造標準成交法；932號：給予者（助人型）

性格解析行為動機：渴望被愛、受人感激和認同，他們善解人意，有同理心，熱情地去滿足他人需要而又希望不被察覺。潛在恐懼：害怕孤獨和不被喜愛。潛在渴望：被人關(guān)懷，愛護。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：驕傲，自負，有所持。性格傾向：外向，主動，感情豐富。2號：給予者（助人型）性格解析942號：給予者（助人型）形象氣質(zhì)身體語言：開放、熱情、行動較慢,柔軟而有力,喜歡身體接觸。面部表情：笑容滿面,熱情可愛,天真爛漫,富有誘惑性。著裝特點：根據(jù)場合穿衣服（男女有別）。語氣語調(diào)：速度較快,聲線較深,柔和,有幽默感。常用詞匯：婉轉(zhuǎn)、重視關(guān)系。“您坐著,讓我來;不要緊，沒問題；您呢？”2號：給予者（助人型）形象氣質(zhì)952號：給予者（助人型）2號：給予者（助人型）962號：給予者（助人型）第二型性格變化處于安定和人格提升時:走向第四型,會變得注重自我感受,愛人愛己。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第八型，會變得易怒，專制，不講情面。1234567892號：給予者（助人型）第二型性格變化123456789972號：給予者（助人型）2號：給予者（助人型）98

類型：感情型 特征：天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 采取對策：強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。顧客類型與應(yīng)對類型：感情型 顧客類型與應(yīng)對99案例對于二號助人型，我們可以用關(guān)懷缺失，塑造關(guān)懷成交法；

我是助人型，幫助別人，感同身受、情不自禁、熱心腸不小心靴子倒了，顧客會主動扶起來。一位顧客買了5雙鞋說服務(wù)品牌好，我就會跟風購買。

銷售人員關(guān)懷多些助人型很快上鉤，快速共鳴談?wù)擃櫩蜕砩巷L格鞋款包包。發(fā)現(xiàn)包包有臟果斷幫她擦拭感化她。案例對于二號助人型，我們可以用關(guān)懷缺失，塑造關(guān)懷1003號：實干者（成就型）性格解析潛在恐懼：被人否定，擔心自己的能力未被他人所認同。潛在渴望：自己的能力被人賞識和認同。行為動機：渴望事業(yè)有成就，以目標為主導，重視自我形象，希望才華被人肯定，受人注意和羨慕。注意力焦點：形象和表現(xiàn)。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：虛榮，愛出風頭，自吹自擂。性格傾向：外向、主動、擅于交際3號：實干者（成就型）性格解析1013號：實干者（成就型）形象氣質(zhì)面部表情：目光聚焦，有神，看起來精靈。著裝特點：他們的裝扮光鮮，符合主流審美觀，是時尚的一群。他們比較在意名牌，通常都會比較符合當時所在的場合。語氣語調(diào)：語速都會比較快，抑揚頓挫，很有節(jié)奏。常用詞匯：應(yīng)該、不應(yīng)該、目標、成果、能力、水平、第一、最好、競爭、面子、形象3號：實干者（成就型）1023號：實干者（成就型）3號：實干者（成就型）1033號：實干者（成就型）

第三型性格變化處于安定和人格提升時：走向第六型，會是成功的團體領(lǐng)袖，有涵養(yǎng)有實力，魅力非凡，會適當?shù)剡\用策略，并小心行事，不會操之過急，是位不可多得的管理專才和團體領(lǐng)導者。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第九型,會兵敗山倒,一蹶不振,心神恍惚,無主見,自我放棄,懶惰,沒有神采,暴飲暴食,不顧身份,意念多而不專注,一事無成,充滿無用感。1234567893號：實干者（成就型）1043號：實干者（成就型）3號：實干者（成就型）105案例對于三號成就型，我們可以用身份缺失，塑造身份形象成交法；

職位的贊美與崇拜，你好先生你這是羽毛球背包嗎，一看就是運動健將。包是外國貨吧，沒見過這款式與高檔的。女士你好一看你的鞋就名牌產(chǎn)品，好羨慕呀我一定穿不出你的氣質(zhì)感覺。您是經(jīng)理嗎，是領(lǐng)導吧。認識你很高興。

案例對于三號成就型，我們可以用身份缺失，塑造身份形象成交法；106案例沉默寡言型出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥一藥。

案例1074號：悲情浪漫者（感覺型）

性格解析：潛在恐懼：生命中仍有不足之處，情感世界仍有缺陷。潛在渴望：能深入的自我了解，看透人生。行為動機：渴望自我了解和了解他人的內(nèi)心感受，喜歡我行我素，不媚俗，感情豐富，思想浪漫有創(chuàng)意，擁有敏銳的觸覺和審美眼光。注意力焦點：內(nèi)心感受和想象。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：羨慕，妒忌，任性。會比人強的智能：創(chuàng)作智能。性格傾向：內(nèi)向，被動，悲情，感情豐富。4號：悲情浪漫者（感覺型）性格解析：1084號：悲情浪漫者（感覺型）外表與氣質(zhì)：

從衣著品味和外形：他們都富有個人風格，有眼光而不落俗套，講究搭配和款式，有藝術(shù)家的氣質(zhì)，有時會十分突出而令人震驚。他們通常會擁有一雙柔情似水的眼睛，目光永遠有所思憶，憂郁、迷離，卻又感性而迷人。

語調(diào)和聲音：聲音輕揉，唯美，舉止會有刻意的幽雅。

常用詞語：我覺得、浪漫、感覺、獨特、與眾不同、創(chuàng)意、心情、品位等。4號：悲情浪漫者（感覺型）外表與氣質(zhì)：1094號：悲情浪漫者（感覺型）4號：悲情浪漫者（感覺型）1104號：悲情浪漫者（感覺型）第四型性格變化處于安定和人格提升時:走向第一型,會變得冷靜而較為理性,做事有原則,而不會感情用事。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第二型，會在感情道路上一意孤行，癡纏，任性，占有欲強，有時會感到失落，抑郁和行為反復無常。1234567894號：悲情浪漫者（感覺型）第四型性格變化1234567891114號：悲情浪漫者（感覺型）4號：悲情浪漫者（感覺型）112案例對于四號自我型，我們可以用感覺缺失，塑造感覺成交法詳細介紹系列感覺搭配元素。尋找顧客的溝通感覺與態(tài)度學習口頭禪。筑夢營造時尚的體驗感覺。啊。她家的鞋好有g(shù)aga的摩登呀，我能穿嗎，這是日本那個流行的鞋我要試我要試。我要配什么褲子我的襪子要露出來嗎。這樣感覺怎樣。

案例對于四號自我型，我們可以用感覺缺失，塑造感覺成交法1135號：觀察者（思想型）性格解析潛在恐懼：被人取締和駕馭，對身邊事情感到無知。潛在渴望：洞悉天下事。行為動機：渴望比別人知道得多，懂得快，喜歡運用自己的智能和理論去駕馭他人。注意力焦點：觀察和理論個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：貪婪，自私和求知欲過強，忽略了其它人和事。性格傾向：內(nèi)向、被動、自我、愛思考5號：觀察者（思想型）性格解析1145號：觀察者（思想型）形象氣質(zhì)體態(tài)類型：瘦的比較多。身體語言：防守式，雙手交叉胸前，上身后傾，翹腿。面部表情：喜怒不言于色，木納，不拘言笑，不強反應(yīng)，皺眉。著裝特點：簡單，樸素。語氣語調(diào)：平板，沒有感情色彩。常用詞匯：慣性保持靜默，如說話，直接居多?！拔蚁?；我認為;我分析是......；我的意見是......；我的立場是......”。5號：觀察者（思想型）1155號：觀察者（思想型）5號：觀察者（思想型）1165號：觀察者（思想型）性格變化處于安定和人格提升時：走向第八型，有大將之風，勇于冒險，能將構(gòu)思付諸實踐，樂意爭取達到自己的目標，勇謀兼?zhèn)?會接受和關(guān)心別人，是一位不可多得的將相之材。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第七型，會變得不切實際，孤芳自賞，常發(fā)白日夢而且有點神經(jīng)質(zhì)，經(jīng)常理論多于一切，舉棋不定，不肯作出承諾，口若懸河地扮專家。1234567895號：觀察者（思想型）性格變化1234567891175號：觀察者（思想型）5號：觀察者（思想型）118

對于五號理智型，我們可以用知識缺失，塑造知識饑渴成交法；沉默觀看購物選擇，觀看吊牌產(chǎn)品介紹，問出專業(yè)的問題。你好頭層牛皮與二層牛皮的色澤變化鞋類氧化變黑紅，原漿牛皮色澤變純紅色。鞋跟的高度與角度基礎(chǔ)手勢測試法，厘米與角度，前足神經(jīng)壓迫系數(shù)維護，及穿著時間的利弊。

案例對于五號理智型，我們可以用知識缺失，塑造知識饑1196號懷疑論者（忠誠型）性格解析潛在恐懼：被人遺棄和受孤立,對人和事缺乏安全感。潛在渴望：感到安全和受保護?？謶中停嚎释艿奖Ｗo和關(guān)懷,為人忠心耿耿,但多疑過慮,怕出風頭,怕生事端,怕自己力不從心,怕人虛偽,口是心非,怕事與愿違?？箍謶中停簽榱艘C明自己無懼而作出相反的行為,有先發(fā)制人,后受制于人的行為心態(tài),疑心大。性格傾向：內(nèi)向、主動、忠誠、保守6號懷疑論者（忠誠型）1206號懷疑論者（忠誠型）形象氣質(zhì)身體語言：防守式，行動慢的比較多，（P6）肌肉拉緊，雙肩向前彎；（CP6）肌肉拉緊，刻意挺起胸膛。面部表情：(P6）慌張，避免眼神接觸；（CP6）瞪起眼睛盯著人。著裝特點：色彩比較暗，樣式比較傳統(tǒng)。語氣語調(diào)：低沉、節(jié)奏慢，（P6）講話：聲線微帶顫抖，游花園式，久久不入正題；（CP6）講話：故意粗聲粗氣，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不入正題。常用詞匯：謹慎、詳盡。重禮節(jié)。（似向人交代。）“慢著；等等；讓我想一想；不知道；唔......；或者可以的；怎么辦”。給人感覺：謹慎、拘束、緊守崗位6號懷疑論者（忠誠型）形象氣質(zhì)1216號懷疑論者（忠誠型）6號懷疑論者（忠誠型）1226號懷疑論者（忠誠型）第六型性格變化處于安定和人格提升時：走向第九型，能順其自然，信任身邊的人，樂意效忠所屬的群體，并愿意放下自己拘緊的態(tài)度和防衛(wèi)機制。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第三型，變成工作狂，反應(yīng)過敏，會輕率魯莽地做事，為求達到目的，會不顧一切，缺乏人性。1234567896號懷疑論者（忠誠型）第六型性格變化1234567891236號懷疑論者（忠誠型）6號懷疑論者（忠誠型）124顧客類型與應(yīng)對畏首畏尾型購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。顧客類型與應(yīng)對125

案例

對于六號疑惑型，我們用恐怖結(jié)果，塑造責任成交法；

你好今天是情人節(jié)活動都是成雙成對的，您可以給您的愛人買一雙，如果空手回去一定會不關(guān)心她，心里落差呀，多年的感情呀，再說這次雙雙活動，都可以價格再優(yōu)惠，你給錯過就沒名額了。

案例

對于六號疑惑型，我們用恐怖結(jié)果，塑造責任126性格解析潛在恐懼：自己的時間和空間被人占用，受人制服。潛在渴望：能開開心心，無拘無束地去尋找樂趣。行為動機：愛玩，貪新鮮而怕作承諾，渴望擁有更多，傾向逃避煩惱痛苦及焦慮。注意力焦點：樂趣和計劃。自我保護機制：合理化，為自己找借口。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：貪玩，心頭多，而且不專一。會比人強的智能：情緒智商及創(chuàng)作智商。性格傾向：外向，主動，貪玩，樂觀。7號：享樂主義者（活躍型）性格解析7號：享樂主義者（活躍型）127形象氣質(zhì)體態(tài)類型：體型兩種，胖或瘦，但活力充沛。身體語言：神采飛揚，笑容親切，行動敏捷，不斷轉(zhuǎn)動身體，坐立不安。面部表情：目光明亮、機靈；大笑或不笑，很少微笑，有不屑的表情，有時瞪眼望人。著裝特點：通常比較光鮮、突出，男的儀表出眾，氣宇軒昂，女的精靈可愛，衣著配搭創(chuàng)新。語氣語調(diào)：快而清脆，語不驚人死不休，一針見血，刻薄。常用詞匯：即興。閑談式。（似在耍樂。）“管他呢、爽、用了/吃了/做了再說”。給人感覺：沒有壓迫感，開心、無憂無慮、貪新鮮、好奇。7號：享樂主義者（活躍型）形象氣質(zhì)7號：享樂主義者（活躍型）1287號：享樂主義者（活躍型）7號：享樂主義者（活躍型）129第七型性格變化：處于安定和人格提升時：走向第五型,懂得自我克制,心思慎密,會經(jīng)過觀察和周詳?shù)目紤]才去做決定。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第一型,變得專制、容易發(fā)怒、固執(zhí)和對人有所要求。1234

567897號：享樂主義者（活躍型）第七型性格變化：1234567897號：享樂主義者（活躍130代表人物7號：享樂主義者（活躍型）代表人物7號：享樂主義者（活躍型）131案例對于七號活躍型，我們可以用美好缺失，塑造美好前程成交法；你好，你的包包很漂亮，這么流行國內(nèi)一定沒有吧。這個款式的你要不要嘗試，兩面?zhèn)燃鐜Ъ尤腭R毛元素。上次顧客背出去有人直接要買她身上的。

案例132性格解析潛在恐懼：被人支配和指揮。潛在渴望：自己當家作主行為動機：渴望在社會上與人群擔當領(lǐng)導者，他們個性沖動，權(quán)威自信，有正義感，自強不息，愛出風頭，喜歡替他作主發(fā)號施令，但不喜歡被人發(fā)現(xiàn)自己軟弱的一面，不喜歡被人嘲笑和向人低頭。自我保護機制：否認自己的弱點。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：縱欲，充滿權(quán)力欲。性格傾向：外向、主動、沖動、樂觀8號：保護者（領(lǐng)袖型）性格解析8號：保護者（領(lǐng)袖型）133形象氣質(zhì)體態(tài)類型：魁梧者眾多，氣宇不凡，有大將之風，具有霸氣。身體語言：行動快、急，大動作，不拘小節(jié)，昂首闊步，自視甚高，目中無人，喜歡指手劃腳教導別人。面部表情：說話時直視對方，目光堅定而有威嚴。著裝特點：不一定。語氣語調(diào)：聲線嘹亮，肯定，有他說沒您說，直接到題，聲如洪鐘。常用詞匯：唯我獨尊、不客氣。（似在下命令。）“喂，您......；我告訴您......；為什么不能？去；看我的；跟我走”。給人感覺：強悍、囂張、霸道、有壓迫感。8號：保護者（領(lǐng)袖型）8號：保護者（領(lǐng)袖型）1348號：保護者（領(lǐng)袖型）8號：保護者（領(lǐng)袖型）1358號：保護者（領(lǐng)袖型）第八型性格變化處于安定和人格提升時：走向第二型，俠骨柔腸，慷慨而樂于助人，有理想抱負，能濟世為懷，肯真誠和體貼地去關(guān)心別人，以笑容和愛心去緩和暴噪和沖動的心態(tài)。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第五型，固執(zhí)倔強，遠離人群，會對人盤算，以自己的論據(jù)去迫人就范，有時扮專家。1234

567898號：保護者（領(lǐng)袖型）第八型性格變化1234567891368號：保護者（領(lǐng)袖型）代表人物8號：保護者（領(lǐng)袖型）137

盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。顧客類型與應(yīng)對顧客類型與應(yīng)對138案例

對于八號領(lǐng)袖型，我們可以用地盤缺失，塑造大權(quán)在握成交法；

顧客進來大聲說話嚴肅，有什么商務(wù)鞋。什么促銷活動老套路不理睬銷售員找到銷售機會進行夸贊讓顧客開心膨脹后夠買。我?guī)湍阆敌瑤业姆?wù)您還滿意嗎，

案例1399號：調(diào)停者（和平型）第九型性格解析潛在恐懼：與人群疏遠。潛在渴望：與人和平共并接納他存在。行為動機：渴望人人能和平共處，怕引起沖突，怕得罪別人，怕左右為難。他們不爭名奪利，寫意隨和，性格溫和，與世無爭，愛好大自然，往往給人一種懶洋洋、沒有個性、慢條斯理和滿不在乎的感覺。個人執(zhí)念和難以駕馭的陋習：懶惰，無主見。性格傾向：內(nèi)外，被動，樂觀，隨和。9號：調(diào)停者（和平型）第九型性格解析1409號：調(diào)停者（和平型）形象氣質(zhì)體態(tài)類型：略帶肥胖，或肥胖居多。身體語言：柔軟無力，東歪西倒，節(jié)拍較慢。面部表情：目光退縮、游離，優(yōu)悠自在，樸實無華。著裝特點：喜歡休閑的服裝。語氣語調(diào)：間接，仿佛沒有中心思想；聲線低沉，輕但圓潤、節(jié)奏慢，說話含糊，會拖著尾音，有時是“應(yīng)聲蟲”。常用詞匯：試探式。（似在征求意見。）“隨便啦/隨緣啦；您說呢？讓他去吧；不要那么認真嘛”。給人感覺：平和、樂觀豁達、和善、不拘小節(jié)、易相處、沒主見。9號：調(diào)停者（和平型）形象氣質(zhì)1419號：調(diào)停者（和平型）9號：調(diào)停者（和平型）1429號：調(diào)停者（和平型）第九型性格變化處于安定和人格提升時：走向第三型，有清晰而明確之目標，肯奮發(fā)圖強，用積極的態(tài)度去做事，以換取日后更多安逸和閑適的空間。處于壓力和自我防衛(wèi)時：走向第六型，行為變得偏激，多疑過慮，怕大禍臨頭，怕被人陷害和欺騙，變得更加防守和被動。1234567899號：調(diào)停者（和平型）第九型性格變化123456789143代表人物9號：調(diào)停者（和平型）9號：調(diào)停者（和平型）144

對于九號和平型，我們可以塑造沖突矛盾，塑造和諧人生成交法；這幾雙鞋都合適，幫助顧客分析。達成一致性的推薦導購，此鞋商務(wù)休閑都可以，皮料好打理，加上這個裝飾就很前衛(wèi)時尚，陪什么褲子都好看，如西褲牛仔褲哈倫褲。

145九型閱人快樂為人

只要我們把握住追求快樂所產(chǎn)生的引力，

逃避痛苦所產(chǎn)生的推力，

我們的業(yè)績就實現(xiàn)倍增的效果：

九型閱人快樂為人146銷售人員須具備的條件-3H1F

3H1F銷售人員須具備的條件-3H1F3H1F147針對客戶類型的實戰(zhàn)對策：1、猶豫性的客戶

不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購買信心；不近不離。2、自尊自大的客戶希望別人贊揚它；要抓住一切機會將談話引入正題。3、問題型客戶有意向的客戶；認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。

針對客戶類型的實戰(zhàn)對策：1、猶豫性的客戶148.4、沖動型客戶直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；工作的解釋在后面。5、沉默的客戶引導開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問題；了解購買意向。6、不同意型盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。7、精明型這類客戶常常搬出其他的銷售策略對付某個銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。8、牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

針對客戶類型的實戰(zhàn)對策：