營銷體系體系建設(shè)實(shí)施方案

營銷管理體系建設(shè)方案梳理單位與公司、合作單位的關(guān)系，以服務(wù)為主導(dǎo)，滿足不同消費(fèi)者差異性需求，進(jìn)一步提升專業(yè)市場開發(fā)能力，全力擴(kuò)大市場份額和收入規(guī)模，著眼單位長遠(yuǎn)發(fā)展,健全延伸性服務(wù)營銷管理體系。一、建立營銷體系建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組營銷體系建設(shè)涉及問題復(fù)雜，事關(guān)公司未來定位，應(yīng)收集三方意見，由單位為主導(dǎo)，成立領(lǐng)導(dǎo)小組,進(jìn)行統(tǒng)籌安排，詳細(xì)調(diào)研，以求達(dá)成共識，以便方案順利實(shí)施。二、時間安排1、X月X日前完成方案初稿；2、X月X日至X月X日，由單位牽頭召集三方負(fù)責(zé)人對方案進(jìn)行研討、修定；3、根據(jù)方案調(diào)整、試行實(shí)施。三、方案構(gòu)架1、方案一：(1）整合合作單位。重組XXX公司（以下簡稱公司)。以延伸性服務(wù)為主要內(nèi)容，以公司為結(jié)構(gòu)對合作單位進(jìn)行整合，形成共同利益分配架構(gòu)。從利益共同體上著手解決目前存在的零散、混亂局面，樹立其主角意識,以公司為框架構(gòu)建延伸性服務(wù)營銷部門。（2）架構(gòu)INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。備注：以公司重組樹立起主角意識,以設(shè)計較高標(biāo)準(zhǔn)入伙條件，以利益分配比例倒逼其加大投入；通過設(shè)計彈性返還機(jī)制，提高其經(jīng)營主動性；以擴(kuò)大市場容量為共同愿景從內(nèi)至外促使其提升服務(wù)質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)雙方共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏.（3)利益分配:①以延伸性服務(wù)凈收益為基數(shù)按比例進(jìn)行分割，XXX占凈收益的50％，XX公司占30%，彈性返還比例占20%。②以XXX設(shè)計目標(biāo)為入伙標(biāo)準(zhǔn)，將具有一定實(shí)力的合作單位納入公司,對公司進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組,按資金投入比例重新劃分利益分配格局。（4）存在的問題根據(jù)單位發(fā)展長遠(yuǎn)規(guī)劃,以公司為框架整合部分有實(shí)力的合作單位,在利益共同體的基礎(chǔ)上重新調(diào)整公司架構(gòu)，形成整體，激發(fā)合力，能有效解決前期資金投入的問題，能最大限度的調(diào)動合作單位主觀能動性。但是也存在部分難點(diǎn)，將合作單位納入利益共同體勢必重新調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，設(shè)計分配方案，雖能從做大延伸性服務(wù)項(xiàng)目市場規(guī)模中期望未來發(fā)展前景和收入規(guī)模,但前期工作量大，如人員調(diào)整、價值觀念、經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)、利益分配比例方案討論等過程耗時較長。2、方案二：(1）整合服務(wù)項(xiàng)目。調(diào)整公司性質(zhì)，調(diào)整為單位下屬公司，所有權(quán)歸單位所有，公司管理層由單位直接任命,管理層承擔(dān)職業(yè)經(jīng)理人職責(zé)。以公司為主體對延伸性服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行整合,不再與合作單位續(xù)約，不再保留合作單位,另行招募人員開展業(yè)務(wù)。（2）架構(gòu)INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。INCLUDEPICTURE""INET錯誤!未指定文件名。備注:通過公司整合延伸性服務(wù)項(xiàng)目，從人事管理入手，明確人事聘用標(biāo)準(zhǔn)，建立升降空間，建立退出機(jī)制等夯實(shí)公司基礎(chǔ);通過完善薪酬管理體系，建立“優(yōu)質(zhì)業(yè)績等于優(yōu)質(zhì)收入”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)等于優(yōu)質(zhì)收入”、“規(guī)矩等于收入”的形式激勵職工工作積極性；通過現(xiàn)有職工性質(zhì)進(jìn)行分類管理，通過建立監(jiān)管體系，形成管理、收入的良性循環(huán)，通過規(guī)矩設(shè)定保障單位所得利益最大化。（3）存在的問題公司逐步整合延伸性服務(wù)項(xiàng)目，能從根本上解決現(xiàn)目前存在的零散難以管理問題，形成上下一盤棋的格局。從人員引進(jìn)到項(xiàng)目開展另起爐灶，從起點(diǎn)做到高要求、高規(guī)格.同時也存在隱憂,一是公司缺乏經(jīng)驗(yàn)是否能夠勝任，過程必然曲折，出現(xiàn)經(jīng)營收入震動在所難免；二是高規(guī)格、高標(biāo)準(zhǔn)必然需要高投入,資金來源在哪里,公司是否能夠、愿意投入，如果資金由單位投入，公司從基礎(chǔ)上失去獨(dú)立經(jīng)營的前提；三是延伸性服務(wù)項(xiàng)目的開展是否能杜絕人為因素干擾，從專業(yè)的角度引進(jìn)人員,從市場的角度開展業(yè)務(wù)。3、兩種模式的特點(diǎn)4、比較性(1)穩(wěn)定:整合合作單位對單位經(jīng)營收入影響較小，通過完善各類措施，能穩(wěn)定過渡；（2）關(guān)系：通過公司為主體整合合作單位,進(jìn)一步明確之間關(guān)系，通過監(jiān)管深化控制力度;(3）資金：整合合作單位能夠有效解決資金投入問題，通過項(xiàng)目設(shè)計標(biāo)準(zhǔn),倒逼規(guī)模提升；（4）專業(yè)：整合合作單位能夠有效保障從業(yè)人員專業(yè)性,規(guī)避人為干擾，改善職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)；（5)發(fā)展：以利益共同體為架構(gòu)能有效激發(fā)合力和內(nèi)生主動性，通過規(guī)模擴(kuò)大實(shí)現(xiàn)雙方利益需求；(6）風(fēng)險：整合合作單位政策性風(fēng)險較大，但較之可期的規(guī)模效益,其風(fēng)險可通過設(shè)計監(jiān)管部門加以管控,屬于可控范圍之內(nèi)。以效益為目標(biāo)，方案一可行；以管控為目標(biāo)，方案二可行.四、營銷部門管理1、公司管理層充當(dāng)“教練員”角色,負(fù)責(zé)政策宣傳、調(diào)研市場情況、制定部門經(jīng)營指標(biāo)、具體業(yè)務(wù)指導(dǎo)、經(jīng)營收入統(tǒng)計、收入再分配等具體業(yè)務(wù)工作開展。(1）經(jīng)營指標(biāo)，統(tǒng)計前期經(jīng)營收入情況，根據(jù)實(shí)際發(fā)展情況，制定出詳細(xì)的經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)，分解至各營銷部門(合作單位）;（2)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，設(shè)置人力資源部門（人員）,具體負(fù)責(zé)收集現(xiàn)有問題，有針對性的開展業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)；（3）收入統(tǒng)計，設(shè)置專職人員對收入進(jìn)行統(tǒng)計、核查，減少差錯，確保數(shù)據(jù)真實(shí)性;2、由公司針對營銷部門（合作單位）制定月目標(biāo)任務(wù)，進(jìn)行收入再分配，配套相應(yīng)績效考核辦法。根據(jù)上一會計年度結(jié)算情況對各營銷部門設(shè)計目標(biāo)任務(wù)，每年按10%的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行遞增，進(jìn)行事后考核；3、由市殯儀館組成監(jiān)管部門，根據(jù)監(jiān)管意見對各營銷部門進(jìn)行消費(fèi)者滿意度測評，根據(jù)當(dāng)月測評情況，調(diào)整其收入。五、營銷部門職責(zé)各營銷部門充當(dāng)“運(yùn)動員"角色，在政策允許的條件下，充分發(fā)揮主觀能動性，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容、舉措。1、市場分析：負(fù)責(zé)組織開展市場調(diào)研，負(fù)責(zé)研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢,了解行業(yè)市場動態(tài),為單位遠(yuǎn)期規(guī)劃和公司經(jīng)營決策提供支持；2、市場開發(fā):負(fù)責(zé)研究制定市場拓展計劃并組織實(shí)施，負(fù)責(zé)活動的組織策劃與實(shí)施推進(jìn),針對潛力客戶進(jìn)行一對一專項(xiàng)開發(fā)；3、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè):以單位發(fā)展目標(biāo)和公司要求嚴(yán)格落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，從細(xì)節(jié)入手,從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立公司服務(wù)品牌；4、創(chuàng)新服務(wù)：以服務(wù)為主導(dǎo)，以經(jīng)營創(chuàng)收為目標(biāo)，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容為消費(fèi)者提供差異性服務(wù)項(xiàng)目，滿足不同客戶需求；5、客戶管理：負(fù)責(zé)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫建設(shè)，分析消費(fèi)者潛力，為上門服務(wù)和一對一服務(wù)人員提供信息支持，匯總相關(guān)資料、票據(jù)，負(fù)責(zé)消費(fèi)者檔案建立；6、信息管理：建立業(yè)務(wù)信息庫，建立信息回查機(jī)制,每筆業(yè)務(wù)必須落實(shí)到人，每筆業(yè)務(wù)必須有案可查，每筆業(yè)務(wù)必須有負(fù)責(zé)人核實(shí)簽字，滿足會計核查人員核查要求；六、配套獎勵政策1、彈性返還將凈收益的20%納入彈性返還資金，市殯儀館根據(jù)上一年度延伸性服務(wù)總收入進(jìn)行核定，并按照增長速度設(shè)定不同返還比例，以年度為單位對公司進(jìn)行返還.未達(dá)到目標(biāo)任務(wù)遵照實(shí)際分配比例超出任務(wù)數(shù)但未未超出目標(biāo)任務(wù)20％彈性比例資金的10%超出目標(biāo)任務(wù)40％彈性比例資金的30％超出目標(biāo)任務(wù)60%彈性比例資金的60％超出目標(biāo)任務(wù)80%彈性比例資金的80％假如設(shè)定該年度經(jīng)營收入為1200萬,凈利潤比例為50%，每年按上年度經(jīng)營收入的110％制定目標(biāo)任務(wù)基數(shù)。任務(wù)完成情況實(shí)際完成公司固定收入彈性收入實(shí)際收入單位收入〈1320萬〈1320萬198萬0198萬462萬〈1584萬1321-1584萬237.6萬15.84萬253。4萬538。56萬〈1848萬1585—1848萬277。2萬55。44萬332.6萬646.8萬〈2112萬1849-2112萬316.8萬126。7萬443.5萬739。2萬<2376萬2113—2376萬356。4萬190.1萬546。5萬831。6萬備注:此表數(shù)據(jù)以最高標(biāo)準(zhǔn)核算。任務(wù)完成情況總收入百分比增長系數(shù)比〈1320萬30％:70％1.1:1.1<1584萬32%：68%1。28:1。17<1848萬36％：64%1.31：1。2<2112萬42%:58％1。33:1。14<2376萬46％：54%1.23:1.13按此表計算公式可套出通過彈性收入可對公司起到有效激勵作用，且公司收益越高,單位收益越高，屬同向增長趨勢，按平均增長系數(shù)來算如果公司保持25%的年收入增長速率,單位將保持15%的增長速率,且因單位所占基數(shù)更大，實(shí)際增長金額會更大。2、薪酬管理（1)通過會計結(jié)算、滿意度測評的方式，保障“單位利益”、“職工利益”，調(diào)劑“單位利益”與“職工利益”的關(guān)系，通過“單位利益”反饋“職工利益”，增強(qiáng)職工主體意識,激發(fā)單位凝聚力。（2）通過建立滿意度測評考核體系建立獎勵機(jī)制，通過“優(yōu)質(zhì)服務(wù)等于優(yōu)質(zhì)收入”“規(guī)矩等于收入”的形式，拉開個體收入差距,促進(jìn)職工向單位要求服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)看齊；(3）滿意度測評以部門為考核單位，可有效促進(jìn)部門負(fù)責(zé)人管理主動性，有效促生團(tuán)隊(duì)協(xié)作力，避免部分職工滋生工作分你我的思想，促使其形成保障了團(tuán)隊(duì)的利益也是在保障個人利益的意識；(4）薪酬管理以監(jiān)管為基礎(chǔ),缺少了過程監(jiān)管，滿意度測評形同虛設(shè),難以起到應(yīng)有