2019資料大全房地產(chǎn)營銷策劃方案

2019-學習資料大全：房地產(chǎn)營銷策劃設計方案2019-學習資料大全：房地產(chǎn)營銷策劃設計方案學習資料大全：房地產(chǎn)營銷策劃設計方案知識改變命運勤勞塑造成功整理人落葉時間2011-4-15天才是百分之九十九的勤勞加百分之一的靈感目錄前言第一部分市場解構(gòu)基本描繪項目SWOT分析目標市場定位與分析第二部分客戶分析目標市場定位與分析目標開銷群購置心理及行為分析第三部分產(chǎn)品策略策劃思路產(chǎn)品規(guī)劃賣點梳理第四部分價錢策略價錢策略價錢結(jié)構(gòu)價錢預期第五部分營銷通路營銷顯現(xiàn)中心招待中心VIP營銷第六部分營銷實行實行策略及依據(jù)原則案名與LOGO實行總精神營銷實行工作階段區(qū)分與工作重點一期市場和策略整體營銷戰(zhàn)略入市策略實行策略實行部署階段銷售周期區(qū)分及策略附錄

前言關(guān)于華府項目的市場研究，是一件富饒激情與創(chuàng)立力的事。其與生俱來的魅力及復雜性，決定了本次《華府項目營銷策略整體思路方案》也如其自己相同充滿著難度，更擁有與生俱來的沖擊力：怎樣將這樣弘大而復雜的實行系統(tǒng)理順、理清，并且富饒履行性？怎樣從各樣困難與矛盾中找出正解，解決變數(shù)及不確定的風險？怎樣構(gòu)架一個從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)斗一呵而就，感人市場的市場攻擊系統(tǒng)？怎樣建立一個戰(zhàn)略發(fā)展系統(tǒng)及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺，實現(xiàn)項目高中低多種實行平臺的立體實行系統(tǒng)？一個項目的實行成功，需經(jīng)多方面努力及仔細鋪設，而這些工作必然經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔當，本項目的市場定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需慎重地履行。本策略，僅做大綱性論述，并將隨市場變化狀況合時調(diào)整。房產(chǎn)是開發(fā)商品牌的載體，產(chǎn)品的定位與開發(fā)理念，需與開發(fā)商的經(jīng)營理念相一致，才能使品牌眾望所歸。將“專心、品位、感人六安”作為華府項目的開發(fā)理念?！皩Ｐ摹笔枪拘袨榈臏蕜t，也是立足業(yè)界、長久發(fā)展的根本；“感人六安”是開發(fā)理念的核心，指對人性的關(guān)注，表現(xiàn)在建筑設計、功能配套等方面對人需求的關(guān)心；“品位”指產(chǎn)質(zhì)量量目標和質(zhì)量保障。

策劃目的1．建立產(chǎn)品品牌，表現(xiàn)華府項目的三個價值：中心區(qū)——六安政務文化核心區(qū)和將來商業(yè)中心區(qū)；增值空間——華府項目及項目地區(qū)擁有很大的增值潛力；重生活與個人價值、身份表現(xiàn)——個人、家庭在精神層面的成功感覺。2．使產(chǎn)品擁有較高的市場認可度，保證產(chǎn)品順利去化。3．以成功的項目操作和品牌建立，打造開發(fā)商在業(yè)界的優(yōu)異品牌形象，為開發(fā)商的后期開發(fā)攤平道路。策劃思路詳盡請參閱《六安華府項目整合營銷實行系統(tǒng)方案邏輯圖》第一部分市場解構(gòu)基本描繪六安市地理地點優(yōu)勝，周邊合肥市，為皖西地區(qū)的中心城市，地區(qū)人口規(guī)模較大，城區(qū)人口近30萬；六安歷史悠長，自然資源及旅行資源豐富，又為紅色老區(qū)，在政策上獲取國家的傾斜和支持；六安交通便利，寧西鐵路的貫串將有力帶動地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，對本項目產(chǎn)生極大的利好；六安經(jīng)濟安穩(wěn)增添，增速較低，年增幅約為6.5%，在安徽省各地級市中處于第三公司，經(jīng)濟實力及居民開銷能力有限，2003年城鎮(zhèn)居民可支配收入5139元，為安徽省最低水平，低于全省均勻水平1628.55元；六安是勞務輸出大市，全市出門務工人員達到107萬人，其務工所得為六安市居民的一個重要收入根源，回鄉(xiāng)置業(yè)者為一暗藏的有效需求集體；舊城改造以及行政新區(qū)的建設是六安城市建設的推動力；也是推動當?shù)胤康丶耶a(chǎn)快速發(fā)展的主要動力。項目介紹1．地塊四至北面：北依佛子嶺路與27萬方的天盈星城相望；西面：西臨解放南路和安徽水利投資開發(fā)占地600畝的24萬方住所和沃爾特五星級酒店的溫順名國都；東面：東接天盈星城新地塊和六安行政服務中心；南面：南靠312國道和規(guī)劃中的叢林公園并緊貼六安火車站；2．主要規(guī)劃指標土地面積：261931平方米。用地性質(zhì)：住所用地。容積率：1.3。建筑退步：退步佛子嶺路25米，解放南路40米，退其余道路好多于5米，商業(yè)僅沿解放路部署，其余道路不得部署對外的商業(yè)門面。3．地塊周邊規(guī)劃項目所處地點為南部新區(qū)，除規(guī)劃建有市府辦公區(qū)外，還將建設一所小學、體育運動中心、華山綜合城、汽車南站及312國道旁叢林公園等公共設備，項目旁安徽水利投資開發(fā)占地600畝的24萬方住所和沃爾特五星級酒店的溫順名國都正在建設，東面天盈星城新地塊也準備建筑一高端產(chǎn)品——別墅住所小區(qū)。4．周邊配套設備品位與項目品位存在差別，有待提高當前地塊周邊商業(yè)沒有大型市場和商場和商業(yè)經(jīng)營，沒法知足項目住所中高檔品位的需求，需要全面提高；項目距市中心3公里，7路和201路公交車將本項目和市里相連。項目的外面交通優(yōu)勢很顯然，緊靠312國道，向東可達合肥，向西可通河南，緊鄰火車站，并且車站近期開通客運將大大帶動本項目周邊的人氣；教育、醫(yī)療等社會配套嚴重不足。其余配套設備現(xiàn)狀；政府機構(gòu)：項目東面周邊六安行政服務中心和市委市政府新辦公大樓。教育：項目北面有六安六中、交通小學和國防科技學校。醫(yī)院：項目向西北磨子潭路上有六安市第二醫(yī)院。娛樂：項目對面是在建的五星級沃爾特酒店。景觀：項目向北是沿河的城市公園。5．環(huán)境分析：地區(qū)環(huán)境：地塊位于政務新區(qū)，火車站廣場周邊，是規(guī)劃確定的城市發(fā)展方向，周邊新建住所項目漸趨增添，地區(qū)整體形象看好。居住環(huán)境：地塊所處地區(qū)為新區(qū)，交通條件便利暢達，但生活配套很不圓滿，周邊火車站廣場對居住條件有噪音污染、人流量大等方面的負性影響。景觀環(huán)境：項目南邊有規(guī)劃中的叢林公園，享有景觀優(yōu)勢。商業(yè)環(huán)境：火車站的客運開通將為本項目制造必然的商業(yè)氛圍，特別是住宿、餐飲家產(chǎn)等。競爭環(huán)境：作為居住新區(qū)，規(guī)劃及在建了一批體量較大的住所項目，后期市場競爭環(huán)境比較激烈。類比環(huán)境：當前地區(qū)市場新增樓盤定位均為中高檔住所，并規(guī)劃有部分別墅產(chǎn)品。SWOT分析1．優(yōu)勢（STRENGTH）⑴．地段優(yōu)勢項目地塊位于城南新區(qū)，近接火車站，該地區(qū)為六安市將來建設重點，特別是市政府遷徙到當?shù)貐^(qū)，各樣新建項目和配套設備將漸漸圓滿成熟。⑵．交通優(yōu)勢項目地塊緊鄰火車站和312國道，火車站客運業(yè)務將于近期營運，對外交通便利。⑶．后發(fā)優(yōu)勢本項目所在地區(qū)為新建城區(qū)，各樣市政配套和規(guī)劃能夠從一個較高的起點進行，而無任何歷史遺留的負擔，這樣能夠使設計、規(guī)劃從一個科學合理的角度出發(fā)。⑷．規(guī)模優(yōu)勢本項目用地面積超出了26萬平方米，社區(qū)規(guī)模在六安當?shù)貙偾傲?。大?guī)模社區(qū)有其集約優(yōu)勢，規(guī)模實行優(yōu)勢，各樣配套諸如商場、幼兒園等在社區(qū)內(nèi)部即可實現(xiàn)，知足區(qū)內(nèi)居民各樣生活需求。同時大型居住社區(qū)也為區(qū)內(nèi)商業(yè)設備帶來了大批的終端開銷者。2．劣勢（WEAKNESS）⑴．項目所在地區(qū)尚處于開發(fā)早期，當前各樣配套設備其實不齊備，特別缺少商業(yè)及娛樂餐飲設備及居民平時生活配套設備。同時當?shù)鼐用駥铣菂^(qū)還有必然的依靠度，因此當前本項目所在地區(qū)人氣尚顯不足。⑵．毗鄰火車站及312國道，對居住區(qū)產(chǎn)生噪聲影響較大。3．時機點（opportunity）⑴．六安社會經(jīng)濟發(fā)展快速，出門務工者好多，并且收入也在逐年提高，使市民購置力獲取了有效的提高。⑵．當前當?shù)刈∷?、商業(yè)房產(chǎn)市場產(chǎn)品較為單調(diào)，相同性大，這就為本案細分目標市場，供應差別化產(chǎn)品、順利入市供應了較大的契機。⑶．六安當?shù)丶彝ゴH數(shù)少，年青人成家多會另購新房，為市場供應了有效的客源.⑷．當?shù)卣f城改造的力度漸漸較大，為房產(chǎn)市場的發(fā)展供應了有力的支撐。4．威迫點（threaten）六安自己對周邊地區(qū)輻射力較小，客源限制性較大，特別周邊合肥，削弱其作為地區(qū)中心城市的輻射力。近來幾年來六安經(jīng)濟有了很大的發(fā)展，但相對而言六安當?shù)鼐用駥Ψ績r的承受力還相當受限。而購置力較強的客源選擇在合肥投資購房可能性較大。2005年為六安大盤開發(fā)上市最集中的一年，同時也是市場供應量放大體點時期，市場供應方將會重視對客戶的強搶，稀缺的客戶資源將會加劇市場激烈的競爭場面，將使本項目面對較大的市場壓力。本案周邊天盈星城已經(jīng)先期入市，且估計在本案開盤時該案恰巧已經(jīng)全部完工，安徽水利開發(fā)的溫順名國都體量在24萬方左右，因此現(xiàn)有個案將會對本案的銷售會產(chǎn)生必然影響。地區(qū)住所三級市場其實不活躍，購房自用仍舊是六安市民的主要購房目的，同時對房產(chǎn)的增值保值作用無明確認識，房地產(chǎn)投資意識單薄。宏觀調(diào)控政策的影響：跟著政府經(jīng)過金融手段與政策控制對房地產(chǎn)市場調(diào)控力度的加大，市場操作不可以熟的地區(qū)遇到較大沖擊，居民形成房價早晚要降的判斷，加劇了持幣觀看心態(tài)的出現(xiàn)。

第二部分客戶分析目標市場定位與分析1．目標開銷群定位先前（市場分析及產(chǎn)品建議報告中）經(jīng)過我們的論述，已經(jīng)確定了產(chǎn)品走中檔偏高的路線，而作為一此中高檔樓盤，它所面對的客戶群也必然是有選擇性的。由開銷群金字塔的結(jié)構(gòu)也能夠看出，中高檔開銷群數(shù)目其實不為多，但要求其實不為低，能夠說關(guān)于“質(zhì)”與“價”的均衡與協(xié)調(diào)，他們是幾類開銷集體中最頭痛的族群。介于本項目為大盤屬性，市場客戶定位方面應盡可能擴大客源，故此，客源基本上以中等，中高等階層客戶為主，一掃而光式客戶定位，現(xiàn)從地區(qū)上作逐個分析：⑴．客源地區(qū)①．一級地區(qū)：六安主城區(qū)內(nèi)；②．二級地區(qū)：六安主城區(qū)之外的其余縣鄉(xiāng)及車程在1小時內(nèi)的周邊城鎮(zhèn)。⑵．客源職業(yè)私營業(yè)主、個體經(jīng)營者；六何在外務工者；六安當?shù)卣聠T；公司高級管理人員；學校、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)員工；六安當?shù)匦б孑^好的公司員工；富饒進城的農(nóng)民。⑶．客源購房目的新增型：新婚或分家的購房，拆遷購房，出門務工回鄉(xiāng)購房；改良型：改良原有住所環(huán)境和居住層次的；工作型：因為工作原由來六安，為了工作方便的人群。⑷．吸引客源種類以個體買家為主，公司客戶為輔；立足于中高收入階層，爭取吸引工薪階層。2．主力客源分析年齡職業(yè)年齡職業(yè)年收入家庭結(jié)構(gòu)25歲以下公事員1-2萬只身一人25-35歲公事員1-3萬只身一人或新婚夫妻或有未獨立兒女家庭36-45歲公事員2-4萬有未獨立兒女或獨立兒女家庭46歲以上公事員4萬以上有獨立兒女家庭或兒女已成家⑴．公事員階層①．收入狀況：公事員階層在當?shù)貙儆谥懈呤杖肴巳海晔杖肴缟蠄D。②．居住現(xiàn)狀：當前公事員居住環(huán)境以單位自建經(jīng)濟適用房和定向公事員商品房為主，中心地區(qū)內(nèi)徽商公司開發(fā)國貿(mào)中心住所客源定向公事員，住所體量5萬平方米左右，不對出門售，公事員購置享有政府補助政策，現(xiàn)已結(jié)構(gòu)封頂，二次交易價錢1800-2050元/平方米。③．將來居住需求：25歲以下人群：一般是處于工作起步階段，經(jīng)濟基礎(chǔ)單薄，購置商品房承受能力有限，這種人群大部分臨時沒有考慮購置商品房，少量在父親母親經(jīng)濟支持的狀況下考慮購置，是市場的暗藏需求者，主力房型需求為二房，面積90平方米左右。25－35歲人群：一般是事業(yè)處于發(fā)展和堅固階段，在父親母親經(jīng)濟支持的狀況下，打算購置商品房作婚房使用或從原父親母親家中分別，獨自生活。這種人群不全部是當前的需求者，可是很顯然他們擁有更強的購置力，是市場的暗藏需求者，主力房型需求為二房和三房，面積90-110平方米。最需要關(guān)注的人群是36-45歲的年齡段集體：這種人群事業(yè)已經(jīng)堅固，并有較大的發(fā)展，他們已經(jīng)有了較為牢靠的經(jīng)濟基礎(chǔ)，開始打算購置商品房以改良當前的居住條件，因此這部分人群是現(xiàn)實的主流需求者，主力房型需求為三房，面積110-120平方米。另一較為值得關(guān)注的人群是46歲以上人群：他們多在國家機關(guān)部門擔當領(lǐng)導職務，家庭年收入一般在4萬元以上，收入水平在六安屬于高層階級，二次置業(yè)購置商品房以改良居住質(zhì)量的夢想較為激烈，主力房型需求為三房以上，面積130平方米以上及別墅產(chǎn)品。年齡職務年收入年齡職務年收入家庭結(jié)構(gòu)30-45歲企事業(yè)中層干部3-4萬新婚夫妻或有未獨立兒女家庭46歲以上企事業(yè)領(lǐng)導4萬以上有未獨立兒女家庭或獨立兒女家庭25-45歲私營主3萬以上只身一人、新婚夫妻或有未獨立兒女家庭①．收入狀況：富饒階層包含私營主、事業(yè)單位領(lǐng)導、中層干部和效益好公司的領(lǐng)導、中層干部等。年收入如圖。②．居住現(xiàn)狀：企事業(yè)領(lǐng)導及中層干部居住環(huán)境以單位自建房為主，為改良居住環(huán)境，現(xiàn)已有相當數(shù)目的企事業(yè)領(lǐng)導及中層干部購置了商品房。私營主自建房子和與父親母親同住比率較高，為追趕更高生活質(zhì)量，購置商品房的比率逐年增添。③．將來居住需求：企事業(yè)領(lǐng)導家庭年收入一般在4萬元以上，二次甚至多次置業(yè)購置商品房以改良居住質(zhì)量的夢想較為激烈，主力房型需求為三房以上，面積130平方米以上及別墅產(chǎn)品。企事業(yè)中層干部收入相對已步入堅固期，因此存在購置大面積戶型的經(jīng)濟實力，但同時存在因為要撫育未成年兒女、需要負擔一筆很大的支出，因此不確定因素較大，進而致使在對購置商品房的面積及戶型需求上相對均勻散布。此中因為家庭人口的要求該類家庭對三房需求比重稍大，面積110-130平方米。私營主家庭年收入3萬元以上，因為年齡結(jié)構(gòu)及收入的不等，需求戶型也不盡相同。25-35歲區(qū)間相對需求戶型以三房為主，面積110平方米左右；36-45歲區(qū)間相對需求戶型以三房及以上為主，面積110-120平方米及以上。少量私營主會考慮購置別墅。⑶．工薪階層①．收入狀況：工薪階層年收入1-3萬元，包含企事業(yè)單位基層員工、教師、退休員工等。②．居住現(xiàn)狀：當前工薪階層絕大部分居住環(huán)境以經(jīng)濟適用房為主，居住質(zhì)量較低。政府開始對3.3平方公里的老城區(qū)分塊實行改造，首期啟動老城改造面積0.94平方公里，先后改造地塊40個，拆掉各樣舊房子面積170萬平方米，工薪階層商品房的需求較強。③．將來需求：工薪階層基于家庭收入的不足，需求主力戶型以二房及三房為主，面積90-120平方米。只身一人人群：因為家庭人口單調(diào)以及購置力拘束的問題，相應的對戶型及面積要求相對較小，主要集中在二房戶型，面積需求主要集中在90平方米左右區(qū)間。新婚夫妻家庭：購置力較只身一人人群稍勝一籌，該類家庭人口以兩人為主，因此面積需求屬于中低等，但部分家庭考慮到此后不久的時間內(nèi)存在因為生兒育女使家庭人口有擴展的可能，因此該類家庭對戶型及面積需求上也有必然向上擴展的要求。另一部分家庭因為家庭成員年齡較輕整體收入不高，受總價拘束，在戶型面積需求上也存在向下減小的空間，綜合而言，該類家庭對面積的需求主要集中在90-110平方米這個需求空間，戶型主要需求為二房或小三房，但受此后家庭發(fā)展空間的影響在110-130平方米這個面積范圍內(nèi)也存在必然需求。兒女未獨立家庭：該類家庭因為主要家庭成員工作及收入相對堅固，但同時存在因為要撫育未成年兒女、需要負擔一筆很大的支出，因此不確定因素較大，進而致使該類家庭在對購置商品房面積及戶型需求上相對均勻散布。此中因為家庭人口的要求該類家庭對三房需求比重稍大。兒女已成家的家庭：因為兒女已經(jīng)成年并獨立成家，原有之家庭進入了空巢期，多半家庭的人口又答復至兩人，因此受居住人口減少及退休后收入減少的影響，該類家庭戶型需求主要集中在110-130平方米區(qū)間。務工種類年限年收入務工種類年限年收入家庭結(jié)構(gòu)體力型10年1-2萬只身一人、新婚夫妻或有未獨立兒女家庭專業(yè)型5年4萬以上有未獨立兒女家庭或已婚技術(shù)型5-8年2-4萬以上已婚夫妻或有未獨立兒女家庭①．收入狀況：六安是一個勞務輸出大市，全市出門務工人員達到107萬人，回鄉(xiāng)置業(yè)者為一暗藏的有效需求集體。出門務工人員以體力勞動為主，決定了這個階層主導是中低收入階層，但從中分化出來的置業(yè)者，其外來收入高于一般六安人均收入，相對六安的房價水平，具備較強的購置力，同時處于對出門城市的神往和生活的習慣，常常會選擇在城市安居。②．居住現(xiàn)狀：當前出門務工集體的在六安的居住條件是以原有私房為主，且以鄉(xiāng)村居民為主，居住條件較差。跟著城市化步伐的加快，六安城市人口將從當前的不足30萬人達到2010的40萬人，在這一過程中，比較六安經(jīng)濟發(fā)展的背景，回鄉(xiāng)置業(yè)者據(jù)有絕對大的比重。③．將來需求：出門務工家庭，需求商品房東力戶型以二房、三房及帶閣樓的大面積住所為主90-120平方米，部分面積在130平方米以上。⑸．詳盡房型的目標客戶：①．二居室：新婚夫妻、只身一人一族、老年夫妻等；②．三居室：經(jīng)濟較好的企事業(yè)員工、私營公司職員、一般公事員、兩代同堂家庭；③．四居室：經(jīng)濟收入超高階層、追求家居暢快型及兩代同堂家庭的家庭。

目標開銷群購置心理及行為分析本案的中等及中高等階層目標開銷群應當定位于改良住所的再次購房開銷群或多次置業(yè)者中，他們的開銷需求不低，對房型、小區(qū)的生態(tài)、文化環(huán)境的有必然的要求，但在房價方面卻表現(xiàn)出相當?shù)纳髦?，因為當前六安的不一樣樣的樓盤和地段的選擇擁有必然的差別性。現(xiàn)將重視分析他們對住所產(chǎn)品的購置心理及行為。廣闊暢快的房型；高質(zhì)量的居住環(huán)境；有必然規(guī)模的小區(qū)；高標準的社區(qū)文化需求；追求自由個性和實質(zhì)功能的一致。公事員階層：公事員階層：90～120二房、三房工薪階層：90～120二房、三房回鄉(xiāng)置業(yè)者：90～120和130以上，復式富饒階層：90～120二房、三房、和130以上四房復式主力：90～120m2二房、三房；部分130以上的四房、復式目標開銷群需求分析

第三部分產(chǎn)品策略策劃思路經(jīng)過檢查發(fā)現(xiàn)，當前六安市已經(jīng)面市的住所產(chǎn)品尚在發(fā)展階段（特別是中高檔產(chǎn)品、大型住所社區(qū)），其余開銷者的開銷理念相對不是很成熟，大部分居民以為“小區(qū)的綠化、景觀、環(huán)境是一此中高檔小區(qū)必然具備的基本硬件條件”。我們的項目地塊地處六安市郊區(qū)，空氣清爽，暢快沉靜，聯(lián)合我們項目特點，項目見解定位為：人文質(zhì)量清爽健康聯(lián)合地區(qū)的市場環(huán)境分析，針對本項目周邊還有規(guī)劃和在建的大面積的競爭體量（湊近100萬方），因此確定本項目的產(chǎn)品定位為：中高端的“品牌社區(qū)”路線據(jù)此我們的目標：提高地段價值、創(chuàng)重生活理念。我們的策略：由人文景觀引入、塑造華府高端品牌形象。博得開銷者認可借品牌與地區(qū)規(guī)劃之勢而上，撬動地區(qū)市場項目自己勝出同時經(jīng)過行為主張，產(chǎn)品、景觀差別性跳出周邊競爭樓盤我們的品牌在六安致使安徽市場三級跳行為主張（領(lǐng)導品牌）行為主張（領(lǐng)導品牌）品牌認可精神感覺（生活）品牌認可精神感覺（生活）物理感覺（建筑）物理感覺（建筑）生活品位增值空間生活品位增值空間地段價值社區(qū)質(zhì)量地段價值社區(qū)質(zhì)量1．“陽光化”的生活因為天氣的原由，地區(qū)居民對住所的朝向要求較高，因此我們在產(chǎn)品見解中，應當創(chuàng)立出一種“陽光化”的生活，在建筑單體設計時，能夠設置一些公共陽光會客室、陽光書齋等設置，其余在基層（一層）部分與宅前綠化聯(lián)合，創(chuàng)立陽光花園環(huán)境；頂層（閣樓）適合面積設置天臺，讓住戶享受更多陽光，打造空中花園見解。2．優(yōu)美的人文環(huán)境百花匯聚，唐詩宋詞景觀小品創(chuàng)立古典文化境地。在我們的檢查中認識到，地區(qū)居民對小區(qū)的人文環(huán)境要求較高，大家以為小區(qū)居民的層次要大概相同，小區(qū)的環(huán)境、配套都要知足居民“人性化”的要求。但現(xiàn)在地區(qū)的樓盤基本沒有在這方面做的比較好的，致使地區(qū)居民不知道什么是好的人文環(huán)境，我們要做的就是告訴我們居民：什么是“好的生活”，什么是“高質(zhì)量生活”。我們在小區(qū)的環(huán)境建設時，應重點建議社區(qū)的文化創(chuàng)立，給居民足夠的活動空間和交流空間，用大面積的綠化、清爽的空氣、充分的陽光、鄰居之間濃濃的友情，打造一種好生活、好文化的理想居家環(huán)境，供應住戶一種高質(zhì)量的生活。3．供應大眾運動空間、創(chuàng)立健康生活社區(qū)居民供應開放的體育場所，把健康的民眾體育、運動、休閑張開在自家庭院，建議現(xiàn)代人健康文明的重生活。整體規(guī)劃構(gòu)想小區(qū)的規(guī)劃及建筑設計以創(chuàng)立21世紀居住水平為目標，充分表現(xiàn)“以人為本”的設計理念，創(chuàng)立出擁有優(yōu)異居住環(huán)境、配套設備齊備的“百花匯聚，詩情畫意”的住所社區(qū)（以四時不一樣樣的賞析性花卉和寓意唐詩宋詞的景觀小品，以及大面積的綠化構(gòu)成景觀系統(tǒng)）。住所室內(nèi)外功能齊備的環(huán)境綜合體，使“人、建筑、環(huán)境”這三者有機一致?？紤]地區(qū)實質(zhì)的開銷模式及習慣，依據(jù)地區(qū)的天氣條件，聯(lián)合我們對住所建設發(fā)展潮流、趨勢的研究與判斷，總結(jié)確定了以下幾條設計原則：1．以人為本貫徹“以人為本”的思想，以建設生態(tài)型居住環(huán)境為規(guī)劃目標，創(chuàng)立一個布局合理、功能齊備、交通便利、綠意盎然、生活方便，擁有文化內(nèi)涵的住區(qū)。重視居住地的生態(tài)環(huán)境和居住的生活質(zhì)量，合理分派和使用各項資源，全面表現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展思想，把提高人居環(huán)境質(zhì)量作為規(guī)劃設計、建筑設計的基本出發(fā)點和最后目的。充分考慮現(xiàn)代人的生活方式，形成一種綠意盎然，自然友好，經(jīng)典敬重的居住環(huán)境。2．尊敬自然貫徹“尊敬自然”與“可連續(xù)發(fā)展”的思想。貫徹生態(tài)原則、文化原則與效益原則，重申綠脈與居民生活活動的交融。以點狀的組團綠地、帶狀的林蔭步行道和局部集中塊狀的綠地為主的居住區(qū)綠化系統(tǒng)，最大限度地發(fā)揮了綠地的均好性功能，知足不一樣樣層次的居民活動的需求，將住所群與綠色和水活動空間融為一體，貫串可連續(xù)發(fā)展原則。3．經(jīng)濟開發(fā)規(guī)劃以知足開發(fā)建設的客觀規(guī)律為主旨，增強規(guī)劃的彈性與靈巧性，使規(guī)劃設計便于分期實行和房地產(chǎn)的經(jīng)營，形成良性循環(huán)、轉(zhuǎn)動發(fā)展的系統(tǒng)。4．人文內(nèi)涵經(jīng)過景觀以百花匯聚，唐詩宋詞景觀小品節(jié)點創(chuàng)立使小區(qū)賞賜厚重的文化內(nèi)涵。唐宋是中國古典文化的全盛時期，這一階段留下的詩詞作品數(shù)目豐富，內(nèi)容無奇不有，是中華民族文化的珍寶。經(jīng)過寓意唐詩宋詞的景觀小品，和四時不一樣樣的賞析花卉，塑造風花雪月、詩情畫意的境地，使項目的人問內(nèi)涵飽滿，充滿張力。5．科技生活重申高科技在建設、管理和生活中的運用，以科技為導游，適應時代的發(fā)展和科技的進步，e生活（寬帶等）不只是一種時髦，且已上漲為必需，小區(qū)內(nèi)依據(jù)國標進行智能化妝備為此供應基礎(chǔ)。6．安全節(jié)能為居民供應健康、暢快、安全的居住和活動空間，同時在建筑全壽命周期中高效的利用資源，最低限度地影響環(huán)境。其余，在建筑資料的選擇上，采納那些占地少、排污少、安全又環(huán)保的建材，減少建筑耗能，以及對環(huán)境資源的損壞。7．配套圓滿項目所在地區(qū)當前的配套設備較少，因此功能齊備、高起點的配套設備將成為我們戰(zhàn)勝競爭敵手的王牌之一。依據(jù)六安市民的生活特點，在項目內(nèi)裝備商業(yè)、娛樂、休閑、文化、養(yǎng)生、餐飲等一系列的功能建筑，為客戶供應暢快、便利的生活環(huán)境。8．管理周密關(guān)于大概量的住所項目而言，管理向來是業(yè)主關(guān)心的問題，直接決定了業(yè)主后期入住的質(zhì)量。因此，本案的物業(yè)管理分兩步走。⑴．硬件在小區(qū)內(nèi)安裝紅外線周界和可視系統(tǒng)；并在每棟樓的入戶口安裝對講系統(tǒng)，保證安全。⑵．管理公司的提早介入在項目開發(fā)的先期即選擇一家在地區(qū)內(nèi)或是國內(nèi)出名譽的物業(yè)管理公司作為管理顧問，提早物業(yè)管理的介入時機，同時也借助其品牌優(yōu)勢，強強聯(lián)合，提高項目的附帶值和市場形象。同時兼?zhèn)?．多樣性在小區(qū)建筑規(guī)劃設計中貫串多樣性原則：小區(qū)質(zhì)量表現(xiàn)文化多元化；住所種類多樣化；住所形式多樣性；小區(qū)功能多樣化，包含環(huán)繞居住生活的娛樂、休閑等系列化的功能；環(huán)境設計多媒體化，包含建筑媒體、綠化媒體、水域媒體、音樂媒體、光媒體等。2．合理性理性原則表現(xiàn)在對小區(qū)功能區(qū)塊分析，路網(wǎng)的部署設計，對戶型的精心調(diào)整，對造型時髦的分析和從頭創(chuàng)作等諸多方面，對各項感性及理性指標綜合進行量化的理解貫徹，由理性門路抵達合理性目的。合理規(guī)劃商業(yè)、會所、幼兒園、居住等功能區(qū)，各功能分區(qū)明確，互不攪亂，平面組織科學，結(jié)構(gòu)造型經(jīng)濟合理，使用方便。3．安全性為保證優(yōu)異的居住環(huán)境，合理地組織人流、車流，正確辦理好人流與車流、人流與環(huán)境的關(guān)系，辦理好住所與四周環(huán)境的關(guān)系。在設計中，采納人車相對分流的方式，以減弱對居民生活攪亂，人流、車流的進口地點與數(shù)目要合理規(guī)劃，以方便、安全、經(jīng)濟為主要要求。閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警紅外線闖入報警系統(tǒng)、進出口控制系統(tǒng)、24小時電子巡更系統(tǒng)，利用先進的捍衛(wèi)系統(tǒng)，做到安全無誤。4．生態(tài)性對自然條件的關(guān)注成為在設計中情味與感性表現(xiàn)的基礎(chǔ)。人類的外在環(huán)境已不再是過去的自然生態(tài)系統(tǒng)，它是一種復合人工生態(tài)系統(tǒng)。自然形態(tài)與建成形態(tài)之間的界限變得日趨模糊，自然因素透入建筑，建筑構(gòu)成景觀的框架。而對自然條件的理解，現(xiàn)在已經(jīng)擴展到對人文、歷史等因素的關(guān)注。應充分考慮地區(qū)天氣特點和項目地形地貌的特點，利用低洼水塘，發(fā)掘水景資源，創(chuàng)立出優(yōu)美暢快的現(xiàn)代居住環(huán)境景觀。以及聯(lián)合地區(qū)天氣特點，重視環(huán)境景觀朝向及通風范光朝向與基地合理的聯(lián)合，建筑單體布局上使每戶都有必然的日照和景觀要求。差別化選折——產(chǎn)品規(guī)劃1．產(chǎn)品定位⑴．質(zhì)量定位依據(jù)對四周競爭樓盤及該地區(qū)客戶暗藏市場的判斷，將產(chǎn)品定位為中高檔質(zhì)量，中高級物業(yè)管理，中檔偏上價錢的商品房。⑵．形象定位政務別苑——針對公事人員，新政務中心的后花園，形象正面、尊貴，又不失浪漫想法情調(diào)。文化宅苑——針對富饒階層，利用其對“權(quán)益、文化”的特別情結(jié)，知足其“與官親密、附庸文雅”的心理需求。都市花園——針對工薪階層，逢迎一般民眾的“趨同、攀高”心理，糅合現(xiàn)代、時髦元素，創(chuàng)立都市、花園的重生活空間。精神家園——針對勞務輸出階層，在先期產(chǎn)品形象飽滿、豐富的基礎(chǔ)上，利用已經(jīng)形成的家園氛圍，為其帶來激烈的“驕傲感、知足感和歸屬感”。⑶．形態(tài)定位開發(fā)多層為主，小高層為輔，多層以6+躍層為宜，小高層11+躍層。為了小區(qū)的環(huán)境優(yōu)美，日照充分，應適合降低建筑密度，把容積率控制在1.3—1.4，高層住所不宜開發(fā)過多，宜主要集中在北部和后期開發(fā)的地塊東部，充分利用日照間距有益條件，但相對會增添銷售的難度。建筑的層數(shù)要聯(lián)合天際線雅觀參差設計。⑷．功能定位因為建筑體量較大，功能上以居住為主，商業(yè)為輔，沿解放路南、北二端適合放大商業(yè)面積，內(nèi)部商業(yè)以背靠背的形式，與車庫相聯(lián)合，商業(yè)與住所罰別。2．道路和泊車系統(tǒng)：進入小區(qū)后的靈巧車在小區(qū)主環(huán)道上行駛，分流到支路進步入各組團。3．綠化景觀環(huán)境：原則是努力改良小區(qū)的生態(tài)環(huán)境。小區(qū)綠地分三個層次，即庭院綠地、組團綠地和中心綠地。4．社區(qū)生活理念：“文化、陽光、自然、金色生活”與開發(fā)商公司文化和開發(fā)理念高度符合：創(chuàng)立都市中的純自然空間，現(xiàn)代化暢快家園，人與自然和平共處，人與人之間禮貌關(guān)心，人與自我協(xié)調(diào)一致的有著濃烈文化氣味的高質(zhì)量社區(qū)(詳見產(chǎn)品規(guī)劃設計建議書)。賣點梳理1．賣點提煉⑴．六安規(guī)模最大的社區(qū)——本項目是六安當前規(guī)模最大的住所社區(qū)，也將成為六安房產(chǎn)開發(fā)項目的模范。⑵．區(qū)位——位于政務新區(qū)住所板塊的核心地段，將來的城市核心，市政規(guī)劃的重點，地區(qū)發(fā)展?jié)摿Υ笄覔碛休^高的投資價值，市場遠景看好。⑶．建筑規(guī)劃設計——交通組織合理，功能分區(qū)明確（商業(yè)配套設備與住所互相促使），住所部署合理，景觀系統(tǒng)明確，公建配置圓滿。⑷．戶型——大社區(qū)，多樣化、人性化的戶型設計，能夠提高購房者的居住質(zhì)量。品牌開發(fā)商，質(zhì)量有保障——華泰公司在全國擁有較高有名度，品牌公司、品牌開發(fā)、質(zhì)量保障，是購房者愿意接受的信息。人文——唐詩宋詞將人們帶入中國傳統(tǒng)文化的鼎盛時期，為人們結(jié)構(gòu)一幅華美、多樣、繁華、樸素、雅俗共賞的人文畫卷。配套——高起點的配套功能，知足人們平時生活物質(zhì)和精神層面的兩重需求。管理——專業(yè)管理公司的一致管理，為人們的生活供應安全、安妥、管家式的多樣性服務，創(chuàng)立暢快、沉靜又不失私密的生活空間。2．賣點創(chuàng)立：客戶聚焦序號階層賣點一公事人員階層⑴．塔尖階層人群的聚居地⑵．政務新區(qū)理想的住所二富饒階層⑴．與政府官員為臨，有事業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)⑵．購置能力強三工薪階層⑴．一次置業(yè)享受一世⑵．社區(qū)質(zhì)量與自己生活需求相般配⑶．受口碑宣傳影響大四勞務輸出階層⑴．重申性價比⑵．跟風及攀比心理⑶．虛榮心強⑷．希望被尊敬和認可針對四大階層的不一樣樣心理需求，聯(lián)合每期推出的逢迎某一特定階層心理需求的不一樣樣產(chǎn)品；考慮到小城鎮(zhèn)大眾的心理趨勢（對政府服務人員的天生好感），一期實行以公事員為核心人群，塑造“政務別苑（新政務中心后花園）”的項目形象，即氣質(zhì)尊貴，又不失浪漫想法情調(diào)。在一期項目形象確定此后，利用“官、商”之間的奇妙聯(lián)系，吸引富饒階層，以“文化宅苑”的二期形象，即有助于事業(yè)發(fā)展，又知足其附庸文雅的心理，一舉數(shù)得。三期以百花為主推賣點，利用一般民眾（工薪階層）的“趨同和趨高”心理，同時糅合現(xiàn)代時髦元素，塑造一個“都市花園”理想生活空間。因為先期的實行和業(yè)主的入住，四期產(chǎn)品已經(jīng)形成了豐富、飽滿的多層次形象，和濃烈的生活氛圍，此時以“精神家園“為題，創(chuàng)立激烈的家的氛圍，吸引回鄉(xiāng)置業(yè)人群，使其有充分的驕傲感、知足感和歸屬感。

第四部分價錢策略價錢策略1．采納低開高走的價錢策略以幾套相對偏低單價或總價的住所價錢作為市場價錢切入，采納低幅多頻方式抬價，漸漸推出略高于市場價錢的主力價位，創(chuàng)立不停增值趨勢。第一階段：經(jīng)過高端形象實行，累積客戶意愿，帶動市場，齊集人氣；第二階段：物超所值的高性價比入市，形成“老百姓住得起的好房子”的市場印象；第三階段：低幅多頻調(diào)價，價錢漸漸漲幅，產(chǎn)生“增值”的市場印象，同時鍛造安穩(wěn)、幅度較大的價錢走勢。2．廉價協(xié)助策略：低單價低總價表現(xiàn)正式銷售時，精選幾套地點、景觀一般的房型及面積較小的房型。以較低單價或較低總價第一推出，除去客戶對本項目高端形象所帶來心理價位的抗性。（“尊貴不貴的好房子”）詳盡舉措1．先期以1600元/m2的價錢投放市場5套單位，但僅限于VIP客戶；2．以5套為一會合，依據(jù)樓層、地點、套型、朝向等由差到好，以10元/m2為一漲幅（1610、1620、1630、1640、1650），連續(xù)向市場投放；3．當均價達到1660元時停止投放，進行市場評估，從頭確定漲幅和放量；4．爭取一期均價達到1800元/平方；5．以均價1800、成本1580、60000m2計算，一期總計實現(xiàn)毛利約1320萬元。

第五部分營銷通路營銷顯現(xiàn)中心考慮到六安的市場特點和開銷習慣，現(xiàn)場營銷是本項目的主要去化通路。營銷中心作為項目形象顯現(xiàn)的窗口和銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。有條不紊的購置氛圍，優(yōu)異的購置體驗將給購房者帶來更加長久的心理好感，有助于提高項目軟價值。因此，營銷中心的包裝和服務成為營銷實行工作的重要構(gòu)成部分。充分營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聞全方向讓買家認識信息；營銷中心除具備硬件資料（如模型、見效圖、樓書等資料）外，還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。1．營銷中心選址：設置于項目地塊西北角（轉(zhuǎn)盤路東側(cè)），面積約500平米。2．銷售現(xiàn)場分區(qū)：銷售現(xiàn)場分為模型顯現(xiàn)區(qū)、控臺、洽商區(qū)、簽約區(qū)、意象表現(xiàn)區(qū)、看板顯現(xiàn)區(qū)、辦公區(qū)七個地區(qū)。3．模型要求：主模型(整體俯視模型)、經(jīng)典產(chǎn)品單體透視模型、平面套型模型。4．裝飾風格：簡短、大氣，重視細節(jié)。色彩解睦、文雅，以米色淡綠色等色彩與標準色友好搭配，創(chuàng)立尊貴氛圍。奇妙使用冷暖色彩搭配，以標準色為主，輔有靚麗暖色，既有商業(yè)氛圍，又不失輕松開朗。內(nèi)部充分運用燈光、水、玻璃、綠色植物的交和作用，使場所內(nèi)外通透綠意濃濃并擁有現(xiàn)代氣味。5．現(xiàn)場氛圍創(chuàng)立⑴．視覺系統(tǒng)意象表現(xiàn)區(qū)：雕塑、拍照、油畫、建筑作品賞識；可采納藝術(shù)節(jié)獲獎作品或與畫廊、雕塑制品等經(jīng)銷商聯(lián)系為其免費顯現(xiàn)。看板顯現(xiàn)區(qū)：運用玻璃和數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設?？窗迳逝c營銷中心整體風格相般配，進行項目內(nèi)容的顯現(xiàn)說明。各功能標牌：如銷售人員標牌、招待處、簽協(xié)議處、交款處等標牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。樣板間：充分顯現(xiàn)戶型的各樣功能，直接引導客戶產(chǎn)生購置欲念。其專門的裝飾設計及空間布局可供業(yè)主參照。⑵．聽覺系統(tǒng)：背景音樂系統(tǒng)。選擇曲目符合樓盤特點，即：崇尚自然，清爽宜人。作為協(xié)助，能夠放一些古箏曲或小提琴協(xié)奏曲。注意曲風的一致細風格的一致。建議曲目：樂隊“班得瑞”(BANDARI)的音樂輯?！尽鞍嗟萌稹眮碜匀鹗?，它是由一群年青作曲家、演奏家及音源采樣工程師所構(gòu)成的一個樂團，他們的音樂來自自然，創(chuàng)立自然?！鞍嗟萌稹笔且蝗荷钤谌鹗可搅值囊魳肪`。他們一旦開始履行音樂制作，便深居在阿爾卑斯山林中，直到母帶成品達成。置身在自然山野中，讓班得瑞樂團擁有絹絹不停的創(chuàng)作靈感，也擁有最自然脫俗的音樂風格。每一聲蟲鳴、流水，都是深入瑞士山林、湖泊，走訪瑞士的阿爾卑斯山、羅春湖畔、玫瑰峰山麓等地記錄下來的?！鞍嗟萌稹边@個夢幻般的抒懷演奏樂團，將屬于瑞士的湖光山色，每一個音符，都代表來自內(nèi)心的層層感人?！竣牵队X系統(tǒng)：為來訪客戶送上一杯清茶，寓意一份親情。使用茶具，而非一次性紙杯。⑷．觸覺系統(tǒng)：營銷中心內(nèi)各接觸面圓潤圓滑、手感溫潤，最重要的是干干凈凈。裝備專門的保潔員，隨時保證環(huán)境的整齊。⑸．嗅覺系統(tǒng)：嗅覺是有記憶的，在售樓處古典雋永的氛圍下，薰一爐香，淡雅清爽，動人肺腑?？蓴[放造型優(yōu)美的干花，塑造敬重的情調(diào)。服務人員使用一致品牌的香水，創(chuàng)立清雅氛圍。綜合感覺系統(tǒng)：售樓員的言談舉止，音容笑容給與客戶美好的心理感覺，優(yōu)異的專業(yè)修養(yǎng)使其確信項目的整體素質(zhì)，進而對本項目充分認可。6．營銷中心的ＣＩ系統(tǒng)⑴．VI：標準色的使用，整體裝飾部署的風格協(xié)調(diào)與社區(qū)的整體定位相一致。員工穿著得體，色彩溫馨大方。樣式時髦而脫俗，可采納改良式旗袍或中式立領(lǐng)套裝，男士以西裝為主。道具用品設計詳見VI手冊。⑵．BI：員工舉止得體大方，平易禮貌。把每天的起誓程序安排在售樓處前廣場，讓每天的儀式成為一道亮麗的景色顯現(xiàn)在客戶眼前。⑶．MI：與開發(fā)理念和社區(qū)的整體定位相符合：追求自然，崇尚真摯。要求員工待人誠意，工作仔細負責，對待客戶仔細周密。招待中心因為項目距離舊城區(qū)稍有距離，好多人會因為行程較遠而不肯到營銷顯現(xiàn)中心。因此在舊城中心最忙碌的空間節(jié)點建立招待中心，裝備專業(yè)的營銷招待人員，發(fā)放傳單，經(jīng)過招待人員的顯現(xiàn)介紹，并且免得費接送看房等形式吸引暗藏客戶。中心選址：裝飾風格：比較營銷顯現(xiàn)中心的風格，即與其保持向來，又能突出激烈的都市感，利用人們的好奇心理，吸引眼球。氛圍創(chuàng)立：與營銷顯現(xiàn)中心有所差別，突出開發(fā)商的品牌，和項目恢弘的魄力，讓人們產(chǎn)生實地看看的激動。CI系統(tǒng)：比較營銷顯現(xiàn)中心，保持一致。VIP營銷以VIP卡的形式建立一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強客戶的歸屬感，購卡者享有優(yōu)先選房權(quán)。VIP卡實行實名制，單卡只限購房一套。購卡客戶能夠在開盤時享受必然的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視狀況還將享受社區(qū)各項收費服務的優(yōu)惠（如會所健身、免費閱覽、物業(yè)增值服務等，詳盡待定）。1．VIP卡（直銷）實行目的：VIP卡（直銷）的主要目的是創(chuàng)立緊缺感，促使購置；由會員活動引起的市場擴大見效，促使客戶帶動其親友購置。⑴．捕獲市場信息，鎖定目標客戶；齊集客源，為形成熱賣確定基礎(chǔ)。⑵．依據(jù)客戶認購狀況及反應信息，能快速調(diào)整銷售策略和訂價系統(tǒng)。⑶．VIP卡（直銷）優(yōu)惠政策對客戶有必然的吸引力，且能加快產(chǎn)品去化。⑷．增強客戶對社區(qū)的認可，建立項目及公司形象，擴大影響力。實行時間：開盤前一個月左右開始。⑴．詳盡步驟：①．售卡A．活動方式VIP卡可分為銀卡、金卡、白金卡三種，分別以每張5000、8000、12000元的售價對出門售。每張卡上印有一個預定號碼，依據(jù)先來后到的次序進行銷售。在開盤當天購房者可依據(jù)每張卡的不一樣樣樣級享受不一樣樣的折扣價錢優(yōu)惠（優(yōu)惠視詳盡狀況調(diào)整），白金卡折扣最多，金卡次之，銀卡最低。規(guī)定VIP卡不可以夠夠轉(zhuǎn)讓，并限量銷售，合時宣告優(yōu)惠政策，并配合有力的促銷，表現(xiàn)其稀缺性與難得性。B．活動步驟經(jīng)過懸掛橫幅、DM派發(fā)、報紙廣告、電話通知等方式進行活動的宣傳預熱。對所存心向登記客戶進行預定，可用發(fā)函的形式，詳盡見告認購的時間、方式，以及VIP卡的優(yōu)惠狀況。開盤前一個月左右，正式發(fā)卡銷售，售卡當天可在售樓處門口舉行公然售卡活動，購卡者附贈小禮物，并填寫詳盡客戶資料。每張VIP卡附登記表一張，除意愿者個人資料外，擁有小型市場檢查功能，接受信息反應。如當前職業(yè)、對物業(yè)管理的要求等等?；顒訒r期售樓處招待客戶，供應宣傳資料，進行客戶登記，并進行初步分析和選擇，由業(yè)務員保持聯(lián)系，但不供應價錢及不接受預定；為保持開盤時期樓盤優(yōu)異形象，開盤后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，其余時間均可辦理退卡。依據(jù)發(fā)卡狀況，控制銷售節(jié)點，配合預售手續(xù)，進當選房階段。②．選號待房型圖，面積基本確定后，可進行選房。估計安排在開盤前10天左右進行。按VIP卡的卡號先后次序進行選房，力爭使現(xiàn)場有條不紊。③．開盤轉(zhuǎn)大定：開盤之日宣告價錢，已選房客戶能夠轉(zhuǎn)為大定，也能夠在開盤七此后辦理退卡。④．大定客戶簽約：開盤此后安排大定客戶陸續(xù)簽約。3．見效預期經(jīng)過本次活動進行市場預熱，將起到很好的市場宣傳見效，創(chuàng)立緊缺氛圍；意愿客戶在購卡過程中供應的需求信息為下一步銷售策略的制定和產(chǎn)品訂價供應有力的參照；VIP卡（直銷）的市場過濾作用將有效的鎖定目標客戶，間隔競爭敵手。

第六部分營銷實行實行策略及依據(jù)原則1．整體策略以產(chǎn)品自己的優(yōu)勢為基礎(chǔ)，用發(fā)展的遠景做支撐，以便利的交通，圓滿的配套為協(xié)助，將優(yōu)美的社區(qū)景觀為迷惑，全面張開攻心戰(zhàn)略。2．策略解說以整體策略為大綱，充分作好銷售前的各項準備工作，把各銷售節(jié)點掌握好，作好整體實行計劃。本案廣告以精要為主線，戶外、報紙、電視為主要媒體，同時輔以路牌、圍墻、車身、廣播與電視。報紙廣告基本采納半版與整版兩種模式，開盤前適合輔以軟文來炒作。3．營銷實行原則在本項目的營銷實行中應向來掌握三個原則：一是抓住本項目實質(zhì)賣點，讓產(chǎn)品說話，即產(chǎn)品優(yōu)勢訴求原則；二是將來價值現(xiàn)在化原則，即政務新區(qū)物業(yè)價值的超前表現(xiàn)；三是項目發(fā)展商品牌形象優(yōu)勢。4．銷售進度掌控價錢走“低開高走”的路線，以1600元/平米湊近成本的超廉價錢切入市場（僅有5套），掀起搶購風潮，此后以10元/平米為一漲幅，低幅多頻整理，最后實現(xiàn)一期銷售均價1800元/平米。一方面增強包裝及宣傳，提高市場預期價錢；另一方面，聯(lián)合產(chǎn)品提高附帶值。并且盡可能縮短銷售。其余會做好小高層與多層價錢配比，以實現(xiàn)銷售均價稍略超出預期的銷售均價。進入銷售時期此后，依據(jù)現(xiàn)場實質(zhì)銷售狀況來適合調(diào)高銷售價錢。

整合營銷流傳整體策略引入嶄新的房地產(chǎn)“均衡論”，把怎樣均衡項目的強勢差別化和弱勢差別化作為營銷策略的主矛盾來解決。調(diào)換全部資源，利用全部手法，力爭在項目公然銷售時造成驚動一時的人流量，在盡可能在最短的時間內(nèi)清空一期產(chǎn)品，瞬時制造熱賣場面，創(chuàng)立品牌社區(qū)，用高端的客戶服務理念介入，做出有市場競爭力的二期產(chǎn)品并趁勢推出。三位一體的整合流傳平臺，針對各期的不一樣樣任務，選擇不一樣樣的平臺組合向受眾傳達信息。經(jīng)過高度的資源整合預示性的考慮將來的市場走勢和地區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展格局，挑撥并放大開銷者將來的生活與工作的矛盾，物質(zhì)與精神的矛盾，投資與自住的矛盾，讓已買了(非本案)房子的人們懊悔，讓未買房的人們希望。這樣的前瞻意識才能夠知足項目將來發(fā)展5年的需求，這也必然決定景元經(jīng)過本項目建立地區(qū)地產(chǎn)的領(lǐng)頭羊、嶄新住所時代引導者的形象和地位！1．整合流傳平臺：“公關(guān)活動+新聞媒體+廣告組合”2．整體策略：經(jīng)過環(huán)境營銷的手法，用公關(guān)活動和媒體兩種工具做“窩”，用廣告“垂釣”。整個營銷過程以公關(guān)活動為主要節(jié)點張開媒體造勢和炒作。3．與客戶的交流界面：價值觀讓客戶從我們引導的角度去權(quán)衡價值，發(fā)掘其內(nèi)心深處的巨大矛盾和不均衡其實不停放大，直至其發(fā)現(xiàn)了華府，我們在整個流傳過程中要做到：表面的價值引導——不買不重要，但絕對不可以夠不看！深層次的價值導向重點：我們有的他人沒法學去，假如有人抵達了項目，我們就有掌握讓他相信，這里是他最需要的！這里是我們在他心中建立起最“好”的標準！看了此后再去看其余項目，就找不到這種感覺！假如一個人從少兒子開始就習習用上了刀叉吃飯，那么西餐就能夠絡繹不停的賣給他！營銷實行策略營銷實行策略廣告策劃銷售活動公關(guān)實行產(chǎn)品包裝充分應用各樣有效廣告手段，保證信息流傳暢達。銷售節(jié)點控制/銷售手段/促銷活動組織公關(guān)活動組織/新聞策劃產(chǎn)品包裝、創(chuàng)立差別競爭支撐點市場引導信息流傳/形象塑造/心理引導/情報反應。促使銷售刺激購置欲念，達成有效需求。形象塑造建立項目鮮亮品牌形象，形成核心客戶群。差別化優(yōu)勢形成差別化優(yōu)勢，成即可連續(xù)發(fā)展資源。產(chǎn)品品牌建立銷售順利去化公司可連續(xù)發(fā)展

案名與LOGO方案一：

方案二：（備選）

實行總精神1．開發(fā)理念：專心品位感人六安（媒體、軟文）2．實行理念：貴胄宅第恭迎君臨天下（客戶）3.核心訴求：人文都會花海綠洲（備選：人文大宅門、都市百花苑）營銷實行工作的階段區(qū)分及工作重點1．實行核心策略：整體品牌形象＋分期實行建立華府的品牌及整體項目優(yōu)勢，打造“華府社區(qū)”、創(chuàng)立六安政府新區(qū)“華府居住板塊”的大盤見解。2．分期開發(fā)實行策略⑴．一期實行案名：華府——金玉良園主實行語：文化、陽光、自然、金色生活！（備選：金階桂堂、玉殿蘭宮）主導訴求：建筑質(zhì)量、居住質(zhì)量實行思路：一期為產(chǎn)品導入階段，推出一期產(chǎn)品“金玉良園”，以建筑、居住質(zhì)量為主訴求，增強“金玉良園”的建筑質(zhì)量，并兼?zhèn)洹叭A府社區(qū)”的區(qū)位環(huán)境與品牌實力。⑵．二期實行案名：華府——春光滿園（暫定，可視先期市場反應做適合調(diào)整）主實行語：萬千喜愛，寄于一身！（備選：或煙柳畫橋、風簾翠幕）主導訴求：多元產(chǎn)品，景觀社區(qū)。⑶．三期實行案名：華府——花好月園（暫定，可視先期市場反應做適合調(diào)整）主實行語：梧桐即樹，鳳凰來歸。主導訴求：居住環(huán)境、居住質(zhì)量、規(guī)模社區(qū)、品牌優(yōu)勢。⑷．四期實行案名：華府--商業(yè)廣場（暫定，可視先期市場反應做適合調(diào)整）實行語：商匯樞紐，一生繁華。主導訴求：表現(xiàn)地區(qū)商業(yè)的核心地位和增值潛力?？紤]到商業(yè)的豐富和變化，在建筑外觀設計上豐富建筑的層次參差感，充分利用金角銀邊的價值，做到業(yè)態(tài)多樣性，價值最大化--以獨立商店為主，多層賣場為輔，建議商業(yè)部分——低容積率，提高建筑密度。重點引進百貨業(yè)商場和專業(yè)賣場各一個，形成地區(qū)性的商業(yè)中心，匯聚人氣、拉動其余商業(yè)的發(fā)展。一期市場和策略1．各大戰(zhàn)斗，各自為營，創(chuàng)立賣點刺激型消者：閃避一般大型樓盤戰(zhàn)線過長造成的市場反應漸漸弱化的弊端，在保證項目整體形象一致的基礎(chǔ)上，發(fā)揮各自賣點。2．創(chuàng)意發(fā)想點：它無我有，它有我精。3．居住環(huán)境的優(yōu)勢：城南政務居住核心地區(qū)：緊鄰新建政務中心和居住中心的“雙心合壁”；潛力地段：六安新城所在地，最具增值潛力的地區(qū)；產(chǎn)品創(chuàng)新：規(guī)劃高起點、質(zhì)量高要求，聯(lián)合生態(tài)、科技、文化、時髦等多重元素，著力打造一個現(xiàn)代激情與傳統(tǒng)文化、人本與自然最正確聯(lián)合的傳世社區(qū)；品牌保證：開發(fā)商在多個行業(yè)的優(yōu)異口碑，以及設計、營銷、管理等品牌資源的整合，形成一個興盛的品牌平臺。

整體營銷戰(zhàn)略強勢實行，主動出擊，靈巧應變，快速去化。1．強勢實行先塑項目形象，張開影響力大、關(guān)系性強的事件行銷及公關(guān)營銷，形成口碑，以“勢”壓人，達成市場形象打破。2．主動出擊變坐銷為行銷，充分利用開盤先期的時間縫隙，緊緊抓住核心客戶，同時影響其周邊人群，累積客戶。3．靈巧應變實時注意市場變化、追蹤客戶反應，快速調(diào)整行銷方式和實行策略，親密察看競爭敵手策略調(diào)整，預判銷售態(tài)勢，實時應變。4．快速去化用多種促銷手段，活躍現(xiàn)場氛圍，縮短銷售周期，安穩(wěn)去化。入市策略1．入市時機的選擇依據(jù)工程進度、可預售條件及客戶累積狀況進行開盤時間的選擇，初步定為2005年10月中旬。2．入市策略⑴．高質(zhì)量產(chǎn)品采納以人為本的設計理念，以大盤入市、品牌開發(fā)鍛造質(zhì)量生活；同時采納高質(zhì)量建筑資料及在產(chǎn)品規(guī)劃和戶型多樣、戶型面積合理來知足市場需求。⑵．強勢品牌形象形象差別化，以VI視覺系統(tǒng)沖擊本案第向來觀形象力，以VI系統(tǒng)的延展性演繹本案的核心理念，以專業(yè)的銷售團隊和服務過程鍛造品牌形象。

3．實行手法⑴．利用政府的市政改革的新聞報導，宣傳基建優(yōu)異。借勢提高本案發(fā)展?jié)摿?，鍛造品牌價值。⑵．經(jīng)過節(jié)假日和項目實行節(jié)點舉做事件營銷活動，以高質(zhì)量產(chǎn)品為面、以體驗式購房為點張開全方向的宣傳活動，達到產(chǎn)品去化目的。實行策略一個樓盤銷售能否成功，最重要的是對銷售資源的整合。銷售資源的整合不只建立在小區(qū)建筑與環(huán)境上，并且營銷策劃履行及廣告策略也相當重點。同時經(jīng)過確實有效的流傳，將擁有獨到價值的信息，最快速正確地傳達給目標開銷者，讓開銷者對項目產(chǎn)生感性及理性認識，最后實現(xiàn)銷售。從當前而言，項目開盤至關(guān)重要，大批工作將集中在開盤前后，本次廣告策略將重視針對此階段論述。1．整體策略：大盤、質(zhì)量、品牌，打造六安尊貴生活社區(qū)。⑴．全方向?qū)嵭?，形成有效媒體攻勢（報紙、電視、路牌、地盤內(nèi)外包裝、人員促銷）；⑵．品牌先導，形象跟進，有效擴大客戶層面帶動銷售；⑶．配合銷售進度，廣告宣傳有力引導和親密配合銷售工作，按計劃漸漸張開。注：地盤內(nèi)外包裝是指在項目施工期，為了防備施工場面的欠佳形象給受眾帶來滋擾和負面影響，對場所進行必然的美化和包裝（如圍墻、顯現(xiàn)中心、看房通道、綠化景觀等辦理），以除去或降低施工對目標和暗藏客戶的影響，保持項目的最正確形象。2．整體廣告營銷策略突出產(chǎn)品形象策劃、重申環(huán)境優(yōu)勢、重視見解喚醒、以感情訴求，借見解及感情共識，以及聯(lián)合系列實行活動，在短時間內(nèi)形成最寬泛的認知及驚動，最后達成品牌提高及順銷之目標。3．媒體通路整合：⑴．戶外看板①．地點選擇：六安市中心、大型高炮、樓宇廣告等，可能的話建議在六安中心街口設置電子看板，吸引眼球。②．廣告內(nèi)容：項目整體形象廣告。③．戶外廣告特點：戶外媒體的時效性較長，且簡單鑒識，受眾面廣，讓觀眾記憶深刻。對廣告訴求要求精練、了然、響亮。對公司或是產(chǎn)品的品牌建立起到推波助浪的作用，見效別開生面。⑵．電視臺投放方式：冠名播出，可選擇六安電視臺房產(chǎn)報導欄目冠名。電視廣告特點：擴大信息覆蓋面，宣告信息詳盡，受眾面可波及六安市里及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并能即時傳達項目的現(xiàn)況和有關(guān)信息。實行部署營銷工作流程一覽表階段工作任務主要工作內(nèi)容媒體應用工作準備期達成各項銷售道具的準備。②私語流傳、醞釀。③確定企劃方案細部內(nèi)容。④售樓處施工達成。①平立面確定。②VI系統(tǒng)設計。③廣告宣傳作業(yè)程序確定。④售樓處包裝、定點看板制作。⑤銷售準備。①工地圍墻、看板。②重點據(jù)點戶外看板。③報紙軟文。引導試銷期①貴賓卡銷售及選房。②形象實行工作張開。③達成現(xiàn)場準備工作。④傳達本案銷售信息。①各項實行活動張開②以電話拜見方式見告公司既有客戶做先期銷售。③信件廣告寄發(fā)。④來人來電統(tǒng)計及追蹤。⑤排定媒體計劃。⑥預告公然日期①戶外看板，電子樓書。②電視廣告。③報紙廣告。④信件廣告/DM派發(fā)。⑤車身廣告。⑥橫幅/布幔/羅馬旗公然強銷期①擴大宣傳面，開發(fā)暗藏客源。②連續(xù)試銷期高潮進入第一階段強銷。③集成掌握來人來電之成交。①來人來電最后過濾。②實行銷售控制。③景觀初現(xiàn)。④浩大開盤。⑤舉辦實行、促銷活動，報紙、海報等媒體配合。①定點看板。②電視報紙廣告。③DM/海報。④售樓處外包裝。⑤網(wǎng)站。連續(xù)銷售期①第二階段強銷。②促使簽約。③抗性產(chǎn)品促銷。④在整體規(guī)劃指導下，保證一期分階段推出的產(chǎn)品順利去化。①客戶反應統(tǒng)計分析。②媒體反應總結(jié)。③合時調(diào)整銷售策略，適應各階段產(chǎn)品的特點。④后續(xù)活動合時張開，創(chuàng)立階段銷售高潮。①定點看板。②海報、廣告。③軟新聞稿。④網(wǎng)站。尾盤銷售期/二期啟動①困難產(chǎn)品打破。②未成交客戶分析及追蹤。③尾盤去化④為二期產(chǎn)品的全面實行做好準備。①將暗藏客戶進行再過濾。②對節(jié)余產(chǎn)品在不影響項目整體形象的前提下采納靈巧作法。③二期產(chǎn)品賣點提煉，策劃案達成。①海報、廣告。②軟新聞。③網(wǎng)站。一、準備期1．實行背景：項目正式啟動，預定工作馬上開始。需要進行市場的預熱引導，包含對本產(chǎn)品形象定位的先期實行，建立開發(fā)商在當?shù)氐拿癖娦蜗蟆?．實行目的：為項目建立綜合形象，即進行項目品牌建設，試一試市場反應，為此后的實行打下優(yōu)異基礎(chǔ)。3．宣傳渠道：以施工工地圍墻包裝、售樓處（營銷中心）創(chuàng)立，定點看板等戶外廣告為主。適合參加近似戶型評選等活動，先期進行市場導入。4．實行主題：重申產(chǎn)品形象定位，形成差別化競爭。5．廣告目的：項目形象實行，全面提高項目軟價值。物業(yè)價值分為硬價值和軟價值，前者是成本加收益，沒有彈性；后者是目標客戶對物業(yè)的認知和感覺，彈性極大。因為商品住所市場客戶可選擇性較大，在購置行為發(fā)生時，起決定因素的是在理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。6．實行手段：利用各樣媒介手段，使目標客戶從對物業(yè)形成優(yōu)異的主觀軟價值認可，漸漸從賞識到相信到最后實現(xiàn)購置，多方向，多角度包圍客戶，幫助他們?nèi)コ鳂蛹蓱劜⑾滦判馁徶谩＂牛脩粜驮u選等活動契機，先期介入市場，創(chuàng)立市場關(guān)注。⑵．利用房展會等活動進行形象顯現(xiàn)。⑶．進行現(xiàn)場形象包裝，達成主要交通干道戶外廣告（兼作導視牌）的宣告，營銷中心、工地現(xiàn)場的包裝，以開釋項目信息，創(chuàng)立銷售氛圍。依據(jù)工程進度策劃宣傳主題，如確定儀式等，進行軟性新聞宣傳。7．廣告形式⑴．報紙軟文。⑵．戶外廣告——繁華路段大型戶外看板。宣告目的：傳達項目住所，襯托襯著氛圍，增強視覺沖擊力。針對人群：主要干道行人。⑶．工地包裝工地作為買家最為親身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟和有效的場所，工地形象不只直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，還可以夠夠創(chuàng)立銷售氛圍。工地看板：表示物業(yè)的名稱和地點，直接與工程形象有關(guān)系。工地圍墻：明確發(fā)展商和項目性質(zhì)，進行樓盤形象顯現(xiàn)。氛圍創(chuàng)立：利用彩旗等宣傳物件，吸引人們的注意力，創(chuàng)立成人氣旺、整齊、有序的施工現(xiàn)場。⑷．先期進行景觀創(chuàng)立沿項目東西兩處大門的橫軸景觀先期創(chuàng)立，至開盤之日初具規(guī)模，這一方面是開發(fā)商實力的證明，表現(xiàn)其為客戶著想的關(guān)心表現(xiàn)；另一方面給客戶以優(yōu)異的感覺和信心保證，既有益于口碑流傳，又有益于銷售實行。二、引導試銷期1．實行背景：達成售樓處現(xiàn)場準備，正式入場進行銷售準備。經(jīng)過特點招聘，建立品牌形象；進行貴賓卡銷售，間隔競爭敵手，形成先期成交。2．實行目的：充分顯現(xiàn)公司形象，突出產(chǎn)品賣點，引起寬泛社會關(guān)注。3．實行主題：聯(lián)合項目外在、內(nèi)在特質(zhì)，進行項目優(yōu)勢的詳盡顯現(xiàn)，以不一樣樣的賣點如地段區(qū)位、規(guī)劃布局、技術(shù)資源、景觀特點等幾個方面形成系列廣告。4．宣傳渠道：銷售中心現(xiàn)場顯現(xiàn)，電視廣告，DM派發(fā)，羅馬旗，橫幅，網(wǎng)站，車身廣告等。引導試銷期的廣告形式以報紙廣告和電視廣告為主，目的在于信息的盡可能見告。宣傳實行以報紙硬廣告為主，同時配合相應的銷售新聞宣傳和營銷活動（特點招聘會、貴賓卡銷售），以快速擴大有名度和建立相信感。三、公然強銷期廣告促銷信息和銷售狀況信息心理施壓——媒體連續(xù)炒作，使內(nèi)心上感覺上物業(yè)及地盤在連續(xù)升溫——各樣種類的互動活動組織實行提高人氣1．實行背景：經(jīng)過先期的廣告宣傳，已在市場上引起激烈反應，累積的客戶需要在該階段消化，宣傳重點轉(zhuǎn)為銷售狀況，價位優(yōu)勢等詳盡賣點的實行。2．實行目的：以強力銷售與強勢實行，引起社會巨大反應，成功塑造形象。3．實行主題：闡釋社區(qū)定位的內(nèi)涵，明確差別化競爭的實質(zhì)，對確定的一些優(yōu)惠條件賞賜明確的解說和宣告，使本案在當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)形成關(guān)注熱門。增強對進駐品牌的宣傳，起到連動作用。4．宣傳渠道：報紙廣告（配合軟文）、戶外廣告、DM、社區(qū)期刊、電視臺、網(wǎng)站等多種媒體配合；浩大開盤典禮的廣告效應。四、連續(xù)銷售期1．實行背景：趁開盤后的連續(xù)熱賣，采納均頻次、中版面的連續(xù)宣傳策略，并利用房展會等契機，最大程度提高銷售率。2．實行目的：主題定位深入，連續(xù)廣告效應，保持適合的見報或出鏡率，保持社會形象的堅固。3．實行主題：工程進度，銷售狀況，階段促銷活動以及分批入市之產(chǎn)品的特點。4．宣傳渠道：適合的電視廣告，軟性報紙稿，DM派發(fā)等；SP活動。增添軟性宣傳，減少硬性廣密告度的方法控制廣告、增補廣告訴求的不足。在景觀組團達成初步區(qū)分和景觀創(chuàng)立后，能夠經(jīng)過張開業(yè)主樹木認領(lǐng)，業(yè)主聯(lián)誼會等形式活動增強與老客戶的聯(lián)系，經(jīng)過口碑流傳帶動暗藏市場。外發(fā)宣傳系統(tǒng)1．售樓書：設計風格與其高檔的定位相一致，內(nèi)容全面，對樓盤進行全方向介紹，制作優(yōu)異。2．DM及折頁：售樓普及資料，時效性較強，可配合樓盤實行的一些活動進行信息見告。3．手提袋：流動媒體宣傳。4．禮物：能夠使用小幅仿造油畫、與社區(qū)主題音樂相當合的音像制品(代表歡喜/浪漫/品位/服務)，聯(lián)合LOGO制作的祥瑞物等贈予簽約客戶，增添親和力和擴大人際流傳，同時提高了項目的文化品位。開銷低、雅觀、適用、用于傳達信息，制造銷售熱門。5．影視資料：主要指電子樓書，以優(yōu)美的畫面和配樂，充分顯現(xiàn)樓盤特點和詳盡功能，給客戶留下圓滿的印象，使樓盤的形象獲取生動表現(xiàn)，最大程度提高項目的綜合品位。6．華府的特點刊物：《華府——金玉良園》《華府——金玉良園》（暫用名）是本項目的系列性宣傳資料，近似于期刊，在營銷中心刊行?，F(xiàn)暫制定四開對折版式，兩月一期。⑴．期刊內(nèi)容項目自己：產(chǎn)品優(yōu)勢論述、開發(fā)理念、工程進度、戶型介紹等。開發(fā)商介紹：背景介紹、公司文化宣傳、公司新聞等。建筑規(guī)劃設計單位介紹。代理商的介紹和營銷實行思路闡釋，如階段活動的信息宣告、活動內(nèi)容等。與項目有關(guān)的階段新聞宣告。其余：房產(chǎn)知識、購房指南、行業(yè)發(fā)展有關(guān)資訊。⑵．制作目的：既是本項目形象顯現(xiàn)的重要資料，又是社區(qū)文化流傳的載體，經(jīng)過期刊的刊行可全面提高項目在開銷者心目中的整體形象。銷售手段及公關(guān)策略1．準備期——獨到的公關(guān)實行活動——提高整體形象名車房模大賽（獨到的招聘形式）——華府-金玉良園留住你的美。⑴．活動目的：形象顯現(xiàn)，齊集人氣，引起社會關(guān)注。活動形式雅俗共賞，以崇尚自然，享受生活為主旨，打出華府的品牌，親密與政府的合作。⑵．活動方式：①．報紙通知：招聘華府小姐（暫定六名），初試后，在售樓處在售樓處舉行復試。屆時將在售樓處門前浩大部署，搭建表演臺。復試分三部分：形象顯現(xiàn)，才藝顯現(xiàn)，機智問答。②．時間：售樓處裝飾達成兩周后。③．活動地點：售樓處外小廣場。④．售樓處部署及道具：（需提早租借3-5輛名貴轎車或跑車）部署舞臺，擺放鮮花，馥郁馨香；以綢幔，大型背景板，彩旗等創(chuàng)立熱忱氛圍；音響系統(tǒng)，優(yōu)雅的背景音樂，舞臺秀時有專門的動感音樂。其余還需準備宣傳單、花束、獎品、禮物和必需辦公設備等。⑶．步驟：邀請政府要員和文假名人，與開發(fā)商、代理商朝表構(gòu)成評委會，聯(lián)系電視臺、報紙等新聞媒體進行有關(guān)報導。先期在周邊街道張掛橫幅，進行DM派發(fā)，并經(jīng)過報紙、電視字幕廣告進行活動告之。并依據(jù)狀況組織名車巡游活動，以宣傳本次活動。活動現(xiàn)場部署浩大，請專業(yè)主持人進行主持，調(diào)理氛圍，使活動順利達到預期目的。獲獎的華府小姐將成為華府項目的形象使者，進入培訓階段，成為營銷中心的工作人員。⑷．見效預期形式獨到的招聘會將起到優(yōu)異的廣告見效，引起市場關(guān)注。招聘到高素質(zhì)的售樓小姐，通事后續(xù)的專業(yè)培訓，以優(yōu)異的氣質(zhì)形象和專業(yè)周密的服務，提高樓盤的整體形象，對將來銷售也將起到促使作用。2．引導試銷期——間隔競爭敵手的銷售策略⑴．內(nèi)部認購與“金玉良園VIP卡（直銷）”的實行①．內(nèi)部認購：在預售贊成證拿到以前經(jīng)過豪門世家卡的銷售進行內(nèi)部認購，先期據(jù)有市場。掌握市場對產(chǎn)品的認知度，經(jīng)過價錢杠桿和時間掌控，合理調(diào)理收益。②．VIP卡（直銷）：建立一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強客戶的歸屬感，購卡者擁有的豪門世家會員資格，享有優(yōu)先選房權(quán)。VIP卡實行實名制，單卡只限購房一套。購卡客戶能夠在開盤時享受必然的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視狀況還將享受社區(qū)各項收費服務的優(yōu)惠（如會所健身、免費閱覽、物業(yè)增值服務等，詳盡待定）。⑵．公關(guān)類活動：塑造開發(fā)商及項目品牌形象——“華府-金玉良園”華府論壇①．活動概括：由華泰公司牽頭，邀請六安多家有名開發(fā)公司，上司主管部門、開發(fā)辦、房管局、消協(xié)、有關(guān)專業(yè)人士以及部分市民代表、媒體代表，舉行“華府論壇”開談儀式，并將“誠信開發(fā)”作為華府論壇的首屆議題。會議內(nèi)容旨在針對當前合肥房地產(chǎn)市場開銷者集中反應的不良現(xiàn)象如緩期交房、面積縮水、物業(yè)管理不到位等問題進行商討，提出建立誠信系統(tǒng)的思路，讓開銷者放心購房。②．活動背景：作為華泰的重要開發(fā)項目，關(guān)于公司形象的建立至關(guān)重要。③．支持因素：延緩交房、裝飾配套標準縮水是房地產(chǎn)界存在的不良現(xiàn)象，關(guān)于日漸成熟開銷集體來講，他們更講究居住的質(zhì)量，也更關(guān)注開發(fā)商的信用。因此我們的誠信宣言活動必然遇到社會的寬泛關(guān)注。建立優(yōu)異的口碑，為開發(fā)商在業(yè)界的發(fā)展打下優(yōu)異的基礎(chǔ)。④．活動目的：塑造開發(fā)商形象，同時增添產(chǎn)品的信用程度，提高社區(qū)品位，表現(xiàn)開發(fā)商追求優(yōu)異的經(jīng)營理念和對居者的關(guān)愛。有益于塑造高檔社區(qū)的形象，促使銷售進行。⑤．活動方式A．由開發(fā)商出頭聯(lián)系六安有名房產(chǎn)開發(fā)公司、政府有關(guān)人員、合作單位、市民代表等，籌備此次論壇活動。B．先期預定報社、電視臺進行此項活動的追蹤報導，軟文宣傳作支持。C．舉行記者招待會，進行誠信宣言活動，對客戶最為關(guān)心的問題如對物管、配套、建筑質(zhì)量等方面進行許諾，以新聞報導形式向社會公然。D．專門制作一期《華府論壇—金玉良園》，將此次誠信宣言活動作全程報導，并商討有關(guān)誠信系統(tǒng)的有關(guān)支持因素。⑥．見效預期：經(jīng)過此次活動能有效提高開發(fā)商在業(yè)界有名度，提高品牌形象，使開銷者對本項目充分認可，建立開發(fā)商誠信于社會的形象。3．公然強銷期——開盤儀式“金玉良園，尊貴登場”⑴．概括售樓處前舉行開盤儀式，就地宣告價錢，簽轉(zhuǎn)大定，并舉行冷餐會或雞尾酒會，為客戶供應互相交流的時機，增強已有及暗藏客戶對物業(yè)的信心，屆時有露天音樂會以創(chuàng)立氛圍。（如天氣不一樣樣意，可聯(lián)系宴會廳舉行音樂冷餐會。）現(xiàn)場將以來訪者能親身感覺到的有條不紊的開盤儀式，舉止文雅的服務態(tài)度來彰顯真實的專業(yè)修養(yǎng)和較高的樓盤質(zhì)量。時間：10月中上旬（暫定）地點：售樓處⑵．有關(guān)工作內(nèi)容：準備工作①．廣告戶外：為了開初告之開盤日期，創(chuàng)立開盤銷售時的喧鬧氛圍，須在主要街道部署橫幅、羅馬旗，以彩燈氣球等道具裝飾售樓處現(xiàn)場。還可開初投放車體廣告，以引起廣大市民對本案的激烈關(guān)注。報紙／電視／網(wǎng)站：以尊貴世家主題，集中在開盤前一周為盛典開盤制作電視廣告。②．售樓處包裝沿途擺放芬芳類鮮花花籃，售樓處門前以彩虹拱門、空飄氣球、彩帶、條幅、花籃等創(chuàng)立熱忱氛圍，舞臺部署突出喜慶氛圍且要大氣雅觀，用色明快。③．有關(guān)貴賓（如有名節(jié)目主持、演員等）的邀請和招待（醞釀中）邀請在當?shù)匦∮忻麣獾碾娨暪?jié)目主持人進行現(xiàn)場主持，以吸引人氣。可邀請有名演員前來助興，現(xiàn)場表演小節(jié)目或署名贈予樓書。④．有關(guān)單位聯(lián)系A(chǔ)．聯(lián)系禮儀公司，有關(guān)服務人員進行活動彩排。邀請專業(yè)拍照師進行現(xiàn)場拍照、拍照。B．聯(lián)系電視臺、電臺、報社等，邀約以新聞報導的形式對開盤活動加以報導和采訪。這將提高本案的市場關(guān)注度，并且經(jīng)過媒體的宣傳，對后期的銷售也將起到促使作用。⑤．現(xiàn)場協(xié)助工作A．現(xiàn)場設銀行按揭業(yè)務咨詢處、物業(yè)管理咨詢處、現(xiàn)場財務、保安等。B．公然張貼價錢表以及貴賓卡優(yōu)惠政策。C．裝備若干引導人員，保證現(xiàn)場有條不紊。開盤當天活動①．開發(fā)商致辭②．物業(yè)管理公司代表致辭③．開盤剪彩④．安排信鴿放飛的儀式，寓意放飛對美好生活的夢想。⑤．小型節(jié)目表演⑥．簽轉(zhuǎn)大定⑦．禮物贈予⑧．舉行音樂冷餐會或大定客戶的雞尾酒會。見效預期優(yōu)異的先期廣告鋪墊，奇異的開盤形式，能夠全面提高樓盤有名度，深入產(chǎn)品形象，此舉將引起六安市民寬泛關(guān)注，并大幅促使銷售。4．業(yè)主聯(lián)誼會⑴．活動概括依據(jù)項目銷售狀況及工程的進度，合時舉行業(yè)主聯(lián)誼會（如銷售超出80%，封頂、外立面落成，交房等節(jié)點），使業(yè)主時辰關(guān)注項目的進展，同時有益于促使客戶集體的擴大。此項活動能夠演繹成為社區(qū)文化的構(gòu)成部分，逢傳統(tǒng)節(jié)日或特別紀念日即可舉行。⑵．見效預期：有益于樓盤整體形象的提高，為開發(fā)商創(chuàng)立優(yōu)異的口碑。豐富社區(qū)文化，塑造人文社區(qū)形象，為第二期實行打下優(yōu)異民眾基礎(chǔ)。以上活動方案將隨項目進展做進一步細化。

階段銷售周期區(qū)分及策略第一階段：預熱市場（05年6月尾——05年8月尾）1．主要任務：⑴．建立形象：詳盡介紹項目信息資料、訴求核心賣點（廣告訴求、銷售說辭）；⑵．客戶累積：齊集核心客戶，試一試團購意愿；⑶．減少抗性：縮短客戶對項目地段的心理距離；⑷．招商信息：為沿街商店進行招商登記活動，收市集場資料。2．實行策略：形象廣告+事件行銷活動3．核心主題：“華府-金玉良園”——登岸六安！4．實行思路：地區(qū)形象、地位、潛力項目在地區(qū)中的地位以及自己的高質(zhì)量形象，建立地區(qū)的敬重居住生活板塊及項目在此板塊中的“首席”地位5．節(jié)點：⑴．當VIP卡（直銷）銷售至40%—50%，集中認購房號，正式進入認購下定。如市場反應狀況較好，可舉辦公然排號活動，啟動媒體宣傳熱賣造勢；如狀況不理想，則獨自通知先期VIP客戶至售樓處認購房號。⑵．排號活動后至開盤日以前，連續(xù)銷售VIP卡，購卡客戶可直接認購房號。⑶．依據(jù)認購狀況制定銷控表，并在售樓處公然宣告。6．活動操作：VIP卡（直銷）活動⑴．記名銷售（7-8月份）：購置客戶簽訂認購協(xié)議書，此卡在正式銷售期可抵購與卡售價相同的房款。⑵．“贈”卡（6月份）：制作加印“贈”字的特別卡，贈予社會紳士，可充分利用開發(fā)商與中國科大的優(yōu)異關(guān)系，贈予給科大的學術(shù)名家，提高項目的科技含金量，可作為活動的獎品之一。⑶．履行細則：兩種VIP卡優(yōu)惠程度相同；VIP卡只在內(nèi)部認購期內(nèi)銷售，從正式開盤之日起，將停止推出此卡；簽訂一套房子認購協(xié)議書者能夠購置一張VIP卡，即簽訂房子銷售合同時，一套房子合同只好使用一張VIP卡折抵房款；記名使用VIP卡，持卡人不可以夠改換；無“贈”字VIP卡購置后能夠退卡。第二階段：齊集客戶（9月初——10月尾）1．主要任務：⑴．火爆開盤：張開正式公然銷售，形成火爆場面。⑵．會合目標群：經(jīng)過熱賣局勢，首批引入核心目標客戶群。2．銷售策略：活動實行、現(xiàn)場銷控、口碑營銷3．核心主題：“高性價比產(chǎn)品，高質(zhì)量生活”4．預期見效：實現(xiàn)開盤時期的趕快去化，沖擊市場5．實行思路：項目質(zhì)量、生活質(zhì)量、形象主導6．節(jié)點：⑴．連續(xù)前階段的熱忱氛圍，促使銷售進度。⑵．經(jīng)過活動連續(xù)掀起五月高潮，創(chuàng)立旺盛人氣和開盤熱賣氛圍。⑶．開盤日舉辦優(yōu)惠促銷活動，團購（三人以上優(yōu)惠3%，5人以上優(yōu)惠5%等）開盤促銷，并停止VIP卡的銷售。會所先期由開發(fā)商管理，待業(yè)主入住后交由物業(yè)管理公司經(jīng)營管理。7．開盤活動⑴．活動目的：以開盤活動齊集人氣，并針對性的張開實銷手法，引爆市場。⑵．活動主題：〖華府-金玉良園，盛意開盤〗⑶．舉辦地點：售樓部門前⑷．舉行時間：9月下旬（暫定）⑸．活動準備：在售樓部戶外面署：跨街彩虹門：在解放南路、佛子嶺路及市里主要道口設置；橫幅：20——30條；空飄氦氣球：下方懸掛條幅在工地外面部署6——10個氫氣球。道具準備：樓書、宣傳資料；貴賓禮物、認購客戶禮物；音響設備；禮儀公司道具；紅地毯；氣球、剪彩紅綢；彩綢、禮炮、貴賓花⑹．開盤儀式：軍樂隊演奏／鳴炮／領(lǐng)導貴賓登臺／主持人激動優(yōu)美臺詞，宣告儀式開始，介紹活動背景及列席貴賓／致辭：開發(fā)商、領(lǐng)導、物業(yè)管理公司代表／剪彩（彩屑禮炮發(fā)射向主席臺上空、禮儀樂隊奏樂、禮炮齊發(fā)）／主持人結(jié)束語／放飛氣球，寓意放飛對美好生活的夢想／領(lǐng)導、貴賓觀光售樓部及工地⑺．媒體宣傳實行為配合開盤活動在多個媒體進步行綜合的廣告攻勢，爭取在開盤時期將項目的市場有名度再向前推動一大步，廣告宣傳包含報紙廣告、軟文、電視轉(zhuǎn)動字幕等多種手段。另一方面，經(jīng)過開盤當天到活動現(xiàn)場的新聞單位以新聞的形式宣告項目開盤及熱賣的有關(guān)信息，更客觀，更聲威。⑻．開盤優(yōu)惠促銷活動①．贈予優(yōu)良禮物：開盤當天到售樓部來咨詢的意愿客戶都可獲取贈予華府禮物筆、禮物袋等優(yōu)良禮物。②．轉(zhuǎn)盤抽獎開盤日簽訂合同的客戶能夠獲取轉(zhuǎn)盤游戲資格一次，獎品包含鉑金鉆戒（3000元）、昆明—大理—麗江雙人3日游（2000元）、家用電器（300元）、欣喜大禮包（188元）。（獎品按標定的金額折抵房款）第三階段：連續(xù)銷售期，產(chǎn)品主導（05年10月初——05年12月尾）1．主要任務·經(jīng)過銷控，漸漸推出產(chǎn)品，堅固品牌形象；·銷售服務：付款方式、物管開銷等詳解，為業(yè)