4月11、12日 商務(wù)演講及會議營銷2

培訓(xùn)師：臧其超商務(wù)演講及會議營銷1第一部分提升的基礎(chǔ)篇2第一講商務(wù)呈現(xiàn)提升關(guān)鍵3成長/成功三個主要的因素案例:1、奧運會的每場比賽！2、生活中的三種人生！結(jié)論:1、終點——得到結(jié)果2、始點——基本條件3、速度——改變速度商務(wù)呈現(xiàn)成功的關(guān)鍵

A軌跡

B軌跡

C軌跡41、主動地學(xué)習(xí)——海綿心態(tài)——迅速成長2、持續(xù)地學(xué)習(xí)——滴水穿石3、空杯學(xué)習(xí)——虛懷若谷——有容乃大學(xué)習(xí)忌諱：

1、審判者、2、旁觀者、3、抗拒者互動：1、模擬——擺脫頭銜的動作

2、模擬——倒水的動作總結(jié)：1、由被動學(xué)習(xí)變主動學(xué)習(xí)2、學(xué)習(xí)心態(tài)也就是你人生的態(tài)度

3、人生就是學(xué)習(xí)的人生4、越成功越好學(xué)

5、放下——“我執(zhí)”商務(wù)呈現(xiàn)提升的三大態(tài)度5第二講商務(wù)呈現(xiàn)改變的方法6成年人學(xué)員的特點兒童成人經(jīng)驗具有:很少用于判斷或評價新經(jīng)驗和知識的經(jīng)驗。具有:相當(dāng)多賴于判斷或評價新經(jīng)驗和知識的經(jīng)驗。自我概念依賴:別人，如父母，老師，學(xué)校。依靠:的是由自己所獨立實現(xiàn)的成就。學(xué)習(xí)意愿取決于:身體發(fā)育程度和整體成長和發(fā)展情況。取決于:是否意識到所要學(xué)習(xí)內(nèi)容的重要性。時間觀學(xué)習(xí)內(nèi)容的滯后應(yīng)用。迫切需要利用新知識解決個人或工作中的問題。71、結(jié)果從哪里來?

環(huán)境結(jié)果行為決定思想

案例：1、有人上北大、清華有人回家的區(qū)別2、高學(xué)歷和低學(xué)歷的今天的區(qū)別未來的區(qū)別3、今天學(xué)習(xí)效果的不同→學(xué)習(xí)行為不同→學(xué)習(xí)決定不同→對待學(xué)習(xí)觀念觀念→學(xué)習(xí)行為不同→學(xué)習(xí)習(xí)慣不同→學(xué)習(xí)習(xí)慣認(rèn)識不同→學(xué)習(xí)行為不同→學(xué)習(xí)性格不同→學(xué)習(xí)性格積累不同總結(jié)：思想是原因，環(huán)境是結(jié)果改變是怎么產(chǎn)生的？8第三講呈現(xiàn)者要培養(yǎng)什么9良好的習(xí)慣個性比知識重要培養(yǎng)成功者的特質(zhì)和良好的習(xí)慣與個性西點軍校和哈佛大學(xué)的區(qū)別國內(nèi)幾個企業(yè)家的經(jīng)歷火車的軌道和人的軌道拿破侖、孫中山和毛澤東傳成功者的環(huán)境——學(xué)校——軍隊——監(jiān)獄！檢討：你是否具備：狼性、專注、毅力、目標(biāo)導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向、堅持、不達目的絕不罷休、服從、真誠、責(zé)任、榮譽、總結(jié)：1、成功者的特質(zhì)良好的習(xí)慣與個性比知識來的重要2、知識智慧是評價事物對錯好壞的——只是個工具而已3、但個性和習(xí)慣卻是一個人的固有軌跡！10改變四階段：第一階段：無意識，無能力狀態(tài)-----手中無劍，心中無劍-----初步了解接觸第二階段：有意識，無能力狀態(tài)-----手中無劍，心中無劍-----重復(fù)學(xué)習(xí)吸收第三階段：有意識，有能力狀態(tài)-----手中有劍，心中有劍-----強化操練使用第四階段：無意識，有能力狀態(tài)-----手中無劍，心中有劍-----固化習(xí)性本能第一階段：1、無意識接觸2、環(huán)境熏陶3、偶然機緣第二階段：1、煉習(xí)，刀槍劍戟，2、小孩子學(xué)吃飯穿衣3、開車都用步驟的第三階段：1、學(xué)鋼琴學(xué)外語2、記住電話號碼3、喬丹教籃球游泳，第四階段：1、穿衣服先左先右腳！2、刷牙的流程都忘了！3、武術(shù)高手對陣非認(rèn)知性的改變過程11第二部分商務(wù)呈現(xiàn)12第一講商務(wù)呈現(xiàn)的重要性13呈現(xiàn)與我—“零距離”分析：調(diào)查研究要講話動員部署要講話總結(jié)匯報要講話述職競崗要講話交流合作要講話談判會晤要講話朋友聚會要講話婚慶喪事要講話總結(jié)：我們離不開呈現(xiàn)呈現(xiàn)是我們生活學(xué)習(xí)工作的一部分14呈現(xiàn)的作用傳遞信息示意明理宣傳鼓動激發(fā)群情社會交際思想交流提高素質(zhì)塑造形象15常見的呈現(xiàn)現(xiàn)象心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟怯場心神不安不敢正視詞不達意盼望結(jié)束大腦空白成功冥想法生理舒緩法三步溫場法壓力轉(zhuǎn)換法16第二講商務(wù)呈現(xiàn)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備（克服怯場）17人是思想的奴隸——信念的奴隸分析：1、保守的人就做保守的事、開放的人就做開放的事

2、年輕人的做事和年長的人做事，為何很不相同

3、上鋪的兄弟“挑釁我”！幫派

4、螞蟻窩中的鬧鬼事件——螞蟻是怎么被判死刑的

5、兩位老太太，克魯斯老太太70歲開始爬山95歲征服富士山德國叔本華講：

——事物本身并不影響人，人們卻被如何看待事物的觀點所影響一位哲人一針見血地指出：

——一個思想，不管真假，只要人們相信，他都會影響人們行為

原理：1、千奇百怪的人是因為有千奇百怪思想

2、千奇百怪的電腦功能是因為有千奇百怪的軟件總結(jié)：1、信念就是電腦操作軟件

2、你所堅信的和堅決懷疑的都一定會按你的意思實現(xiàn)18消除心中隱晦信念步驟？步驟：第一步：尋找隱晦信念第二步：確定隱晦信念第三步：打爛隱晦信念、確立積極信念第四步：利用潛意識規(guī)律，打斷慣性，建立新鏈接隱晦信念群通常都躲在借口的面具后面；

1、一個人因為有什么樣的信念，才不愿意見客戶呢？你為什么會有不愿意,見客戶的感覺呢?2、你是因為覺得見客戶就是向人家推銷東西嗎！你確定是因為這個原因，讓你不愿意見客戶嗎！

3、你怎么證明你認(rèn)為的這個信念是對的？理由是什么？你不覺得你認(rèn)為的這個道理，有點片面嗎！理由是？

4、視覺化、聽覺化、感覺化、環(huán)境化等

★反復(fù)123的動作，直到產(chǎn)生新的領(lǐng)悟、及行動為止。19自信定義：相信自己的一種感覺第一步：自己很爛，別人都優(yōu)秀---自卑第二步：自己很優(yōu)秀別人都不行---自大/優(yōu)越第三步：自己很優(yōu)秀別人也很優(yōu)秀---自信“駕馭他人者，雖然具有權(quán)威，但能主宰自己的人，則更勝一籌。”-----老子建立自信的基本策略1、不斷地取得成功2、將自己在某一領(lǐng)域取得的成功經(jīng)驗，移植到新的領(lǐng)域3、認(rèn)知法4、轉(zhuǎn)移法5、領(lǐng)悟法6、補償法自信演變?nèi)角?0恐懼時迅速建立自信的方法：1、最迅速的方法是徹底改變生理的狀態(tài)：呼吸、姿態(tài)、行為和臉部表情，等均作激烈、徹底的改變。2、提問正面問題，控制內(nèi)心的注意力，要將：“失敗怎么辦？”或“為什么總是把事情弄得一團糟？”，改為：“如何把這件事搞好”或是“達到目標(biāo)和妥善處理的最佳方法為何？”

3、改變自己的內(nèi)心信念，要將：“我之前沒作過！”改為：“只要有心做必定能達成。”4、迅速把自己想象成你偶像的身份，假如我是*****21第三講塑造說服力量——賣好自己22呈現(xiàn)就是賣結(jié)果總結(jié)：名人放個屁，也是香的知名度建立信賴感賣好自己的目的——營造一個有利于說服別人的優(yōu)勢身份23你要樹立什么樣的形象？喜歡專業(yè)成功權(quán)威24塑造呈現(xiàn)風(fēng)范原則1、和所講主題吻合2、是自己所講主題的代表3、聚神塑形、形隨神動！塑造職業(yè)風(fēng)范的四大要訣正定慧活25塑造呈現(xiàn)風(fēng)范的八大要素形象身形姿勢動作聲音眼神氣質(zhì)能量26站姿、走姿注意事項

站姿行姿男性目標(biāo)表現(xiàn)男性剛健、強壯的風(fēng)采，給人“勁”的壯美感目標(biāo)展示男性的陽剛之美要點雙手相握疊放于腹前，或者相握于身后；雙腳叉開，大致上與肩同寬要點速度稍快，腳步稍大，步伐奔放有力女性目標(biāo)表現(xiàn)出女性輕盈、典雅的韻味，給人以“靜”的優(yōu)美感目標(biāo)表現(xiàn)了女性的陰柔之美要點雙手相握或疊放于腹前，雙腳在一條腿為重心的前提下，稍許叉開要點速度較慢，腳步較小，步伐輕快飄逸27賣好自己公司的結(jié)果具體方法◆公司的硬結(jié)果展現(xiàn)：

1、公司的廠房、辦公樓、辦公室、辦公職場、等實力體現(xiàn)的有力證據(jù)。

2、展業(yè)的輔助材料，——說明書、廣告、傳單、價格表、名片?！艄镜能浗Y(jié)果展現(xiàn)：

1、公司在行業(yè)中排序、資歷、發(fā)展速度排名、市場占有率、等證據(jù)。

2、社會對你公司的認(rèn)同度功效很大、協(xié)會的證書、客戶的錦旗。

3、員工的精神面貌，企業(yè)的文化狀態(tài)照片?！暨m當(dāng)?shù)幕梢宰尶蛻魣F體參觀你的公司28第四講

精彩的開場白29自我介紹步驟第一步驟——吸引注意、帶動控場第二步驟——寒暄稱呼

——再次控場第三步驟——自報門戶自己公司自己出處自己全名自己職位第四步驟——破冰開門（為后面做鋪墊）第五步驟——關(guān)注對方、建立親合30介紹及開場注意事項一般不要太謙虛一般不要老鞠躬一般不要老說謝謝越是職業(yè)講師越要五步全做普通發(fā)言者至少要做三步做的越多后面東西將的效果越好發(fā)言三寶必備：三個笑話、三個實例、三個游戲31自我介紹和展現(xiàn)自我的聯(lián)合步驟開場標(biāo)準(zhǔn)步驟：第一步、你是誰？——我是誰第二步、你要講什么？——我呈現(xiàn)的主題是第三步、你的主題對我有什么好處？——我?guī)淼暮锰幨牵ㄖ黝}重要性）第四步、你有什么資格給我講——我的資歷是第五步、有什么能證明你的資格是真的？——證據(jù)是第六步、聽聽看你的論點和內(nèi)容是什么?第七步、案例是？證據(jù)是？第八步、你講的這些對我來說是最重要的嗎，我要不這樣做會怎樣呢？第九步、你要號召我做什么?第十步、你說我為什么現(xiàn)在就要立即做決定？32第五講精彩的呈現(xiàn)主體架構(gòu)33三三法呈現(xiàn)架構(gòu)防反彈案例主題論點1論點2論點3案例1案例2案例3案例1案例2案例3案例1案例2案例3防反彈案例防反彈案例搞笑性案例搞笑性案例搞笑性案例總結(jié)總結(jié)總結(jié)34第六講

讓呈現(xiàn)有血有肉35呈現(xiàn)要滿足聽眾需求并超越需求要有成長成功、（秘訣快速）新知識、新觀念、新點子、新方法要有感動、感性、感受感人故事、感動情景感性活動、感動場面要輕松好玩刺激刺激、搞笑好玩、游戲額外好處利益：合作的機會、要賺錢要備增時間36“四合一”的融合

議論（骨）——簡潔明快、鞭辟入里描述（肉）——具體生動、真實感人抒情（血）——有感而發(fā)、淋漓酣暢立意（魂）——鮮明深刻、新穎獨特

“說自己的話寫自己的事抒自己的情”37一、硬結(jié)果真正的結(jié)果整齊莊重的形象、穿戴！成就外在一切二、軟結(jié)果口碑、名氣、知名度、氣質(zhì)衛(wèi)生整潔的習(xí)慣為人處世、專業(yè)水平獲獎、獎杯的照片、客戶感言、合影、呈現(xiàn)就是賣自己信賴感38每個論點價值的塑造分析：賣藥之前，最好先插你一刀！——想解除疼痛的感覺沙漠里的水——值錢——要解決口渴的感覺生病之人——不講價！——想快速解除疼痛的感覺饑餓之人——不要錢！——要解決饑餓的感覺你今年有災(zāi)——是否要破災(zāi)呀！——逃避痛苦的感覺馬喝水——先讓馬跑出汗——自動喝水了！原理：只有讓對方看到聽到感覺到他的重要性，對方才會變！39如何收尾目的：號召聽眾行動！1、行動式收尾2、故事收尾3、感謝祝福惜緣收尾4、激勵5、名言警句收尾40第七講出場帶場41上場專注全場享受掌聲再次致禮下場空臺登場靜場起音從容不迫啟動注意上場與下場42出場流程穩(wěn)步上場站對地方環(huán)視全場吸引注意立即控場立即稱呼43第八講

讓您的聲音更具魅力！44如何讓你的語言充滿力量軟弱無力的字眼試試看嘗試一下不能不行做不到如果假如我希望我想問題困難麻煩不可能沒有辦法但是可是我覺得我感覺為什么因為堅定有力的字眼做或不做要還是不要當(dāng)……的時候我知道/我相信挑戰(zhàn)/不順利暫時還沒有找到辦法同時/而且我看到/聽到/發(fā)現(xiàn)如何/怎么做這是我的責(zé)任45“說的比唱的好聽”（一）語音準(zhǔn)確——音準(zhǔn)調(diào)對可雜糅（二）吐字清晰——字字清楚不含糊（三）聲音響亮——音調(diào)音量要合適（四）表達流暢——不“吃螺螄”去冗余（五）節(jié)奏起伏——抑揚頓挫有快慢（六）感情充沛——聲情并茂動人心（七）口氣自然——呈現(xiàn)真諦是自然46第九講生理語言47贊許啟發(fā)提醒警告堅定----目光作用48“把笑寫在臉上”

表情——會議宗旨的體現(xiàn)營造氛圍的手段溝通聽眾的橋梁表情生動——真實鮮明靈敏分寸美感49“解放我的手”

手勢類型：指示、象形、象征、情意充分運用：指掌拳臂上中下區(qū)單式復(fù)式把握原則：準(zhǔn)確典型簡潔明快協(xié)調(diào)有力美觀自然自然階段（美、不美）→不自然的規(guī)范階段→科學(xué)的自然階段50站姿重心要居中、重心均衡。動作幅度要和主題相吻合自然最好、若昂首挺胸的自然更好！雙腳分開，丁字步：腰部挺拔，略向前傾。站直，平均分配體重在兩條腿上。雙手放在口袋外,手掌張開,手心向上，高度與腰身齊平。51不背對學(xué)員不走進光源身體轉(zhuǎn)移腳步輕緩非口語技巧之肢體語言走位52解放你的肢體語言

肢體語言：指的是學(xué)員眼里看到培訓(xùn)師的一切身體的姿勢站或坐的姿勢頭部姿勢和動作面部表情/眼睛的交流手的位置/手勢雙腳/走路方式/起動的姿勢講課開始時姿勢（第一印象）53非口語技巧之肢體語言手勢54第十講控場互動技巧55為何控場互動高級目的：提高學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣、參與度、接受度提高學(xué)員對課程的喜好度提高學(xué)員對老師的認(rèn)可度化解學(xué)員的疲勞度、初級目的：讓會場秩序好擁有一個良好的學(xué)習(xí)環(huán)境維持基本的尊重56什么情況下需要控場互動第一種狀況：意外事件突發(fā)事件第二種狀況：學(xué)員出現(xiàn)疲勞感學(xué)員有反感情緒第三種狀況：興趣度可更高反映不大熱烈第四種狀況希望有轟動的呈現(xiàn)效果希望說服學(xué)員成交學(xué)員57為何要控場——注意力的十分鐘理論據(jù)科學(xué)研究證明：成人的大腦在沒有持續(xù)新鮮的刺激下，十分鐘后自動關(guān)閉，不再接受其他信息！來源:JohnTownsend

58控場互動前提觀察學(xué)員的姿勢觀察學(xué)員的眼神觀察學(xué)員的表情觀察學(xué)員參與度觀察學(xué)員配合度觀察學(xué)員專注性觀察學(xué)員主動性觀察學(xué)員推崇性隨時改變自己的授課技巧59整體式提問開放式提問封閉式提問引導(dǎo)式提問修飾式提問特定式提問六種提問技巧60問話要領(lǐng)問話之前確定問話的目標(biāo)·為簡單的問題設(shè)定條件把復(fù)雜的問題拆分來問?！ひ淮沃粏栆粋€問題61十條呈現(xiàn)提問技巧一開始三分鐘掌握全場主動與掌握來自問問題提問可增強學(xué)員參與感提問對的問題一開始不要提問聽眾無法回答的問題從簡單的問題開始問起問聽眾回答一定要是YES的問題要問小YES的問題讓聽眾從頭到尾不斷回答YES要以提問的方式來呈現(xiàn)和推理!62溝通互動技巧表示尊重不斷鼓勵多呼姓名目光交流真誠幫助近距溝通學(xué)員63給大家一些東西看請大家回答一個問題請大家說說意見及建議請大家讀一下請大家猜猜看我們一起做個游戲給良好表現(xiàn)的學(xué)員一個鼓勵讓學(xué)員擔(dān)任部分教學(xué)互動：請每隊選一個題目來進行演練激發(fā)學(xué)員參與技巧64第三部分會議營銷65會議營銷的成功關(guān)鍵客戶要精準(zhǔn)專家還要會賣成交高手技巧水平場所的氣場要高漲專家要非常專業(yè)團隊銷售配合度方便成交的流程66怎樣做說明會事前準(zhǔn)備與規(guī)劃內(nèi)容設(shè)計表達技巧場地安排預(yù)演!預(yù)演!再預(yù)演!運用會議結(jié)果

團隊銷售的成功之匙67會議營銷流程圖開發(fā)期社區(qū)活動積累資料篩選名單會前服務(wù)活動期邀請參會專家講座溝通促銷會后總結(jié)跟進期回訪服務(wù)重復(fù)邀約服務(wù)促銷鞏固關(guān)系第一步第二步第三步會前會中會后68制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準(zhǔn)備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會后總結(jié)會議營銷的操作方法會前通知69專家要求1、邀請在有知名度的大專家，2、能體現(xiàn)專業(yè)性3、能量要很強4、有激情5、會賣6、不要“教授”70原則：對象精準(zhǔn)，合適對口。遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則提高邀約針對性和現(xiàn)場的實效性千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負面效應(yīng)。

邀約客戶71通話的具體步驟問候?qū)Ψ健晕医榻B——找出實施目標(biāo)簡單寒暄——使用/未使用產(chǎn)品——確定邀請對象———來/不來參會——再度寒暄。72拜訪邀約前期準(zhǔn)備：電話確定（時間、地點、對象）——個人準(zhǔn)備（證件、公司及產(chǎn)品資料、邀請函、儀表）——自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備——顧客拜訪。拜訪流程：——預(yù)約時間——合適方式登門拜訪——與顧客交流——邀請參會。73前期準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。人員準(zhǔn)備發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；電話確定到會名單，是對拜訪的補充和鞏固，提高到會率；分工預(yù)備會，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚團隊精神，充分調(diào)動員工的積極性。74座位的安排差勁良好75會中的顧客服務(wù)接待禮儀：接待前的準(zhǔn)備工作：1、物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎品）2、環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計）3、接待人員的個人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）4、迎賓入座奉茶溝通76與科室,飯店聯(lián)絡(luò)應(yīng)知道參加人數(shù),級別YES:會前再確認(rèn)NO:電話或拜訪人數(shù)足夠:將器材裝好及復(fù)習(xí)講課內(nèi)容舉行會議少于3人:取消會議,另擇期舉行會議前準(zhǔn)備會議3-5天前會議前一天會議前半小時77推銷流程推銷技巧：——了解