2022年市場(chǎng)-業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)-新

業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部工作標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營(yíng)指標(biāo)診斷與改善措施速查表7成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4功能小組5職場(chǎng)管理6目標(biāo)與計(jì)劃2業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)工具一覽表8

業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)

前言

“成功一定有方法，失敗一定有原因”。對(duì)于業(yè)務(wù)部經(jīng)理而言，只有按照《基本法》的要求，訂立業(yè)績(jī)與人力發(fā)展目標(biāo)，做好增募選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動(dòng)量化、會(huì)議經(jīng)營(yíng)等基礎(chǔ)管理，根據(jù)KPI指標(biāo)分析診斷，對(duì)業(yè)務(wù)部發(fā)展進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，建立有效組織，壯大組織發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值最大化目標(biāo)。

業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)——前言因此，要想成為一名合格的業(yè)務(wù)部經(jīng)理，使業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)走向卓越，就必須學(xué)習(xí)和掌握業(yè)務(wù)部經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力與工作方法，了解業(yè)務(wù)部的運(yùn)作模式與流程，直到將這些基本技能爛熟于胸，并運(yùn)用自如。業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)——前言總公司2008年開(kāi)展以業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)為核心的“藍(lán)海計(jì)劃”，本著“簡(jiǎn)單、實(shí)用、易操作”的原則，個(gè)人業(yè)務(wù)部特別編寫(xiě)了《業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)》，我們的宗旨是“授人以魚(yú)，不若授人以漁”，希望這本手冊(cè)能對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上有幫助，成為大家的良師益友，為我們團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)、做大做強(qiáng)，帶來(lái)動(dòng)力和方法。

業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)——前言

另在手冊(cè)編寫(xiě)過(guò)程中，我們得到了河南、山西、河北、吉林等分公司的大力支持與幫助，在此表示感謝！業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)——前言工作標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營(yíng)指標(biāo)診斷與改善措施速查表7成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4功能小組5職場(chǎng)管理6目標(biāo)與計(jì)劃2業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)工具一覽表8

第一篇工作標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)工作標(biāo)準(zhǔn)1重點(diǎn)內(nèi)容：規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)，是業(yè)務(wù)部按營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律辦事，向系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的基礎(chǔ)。本章重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)部各級(jí)人員的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間管理，幫助業(yè)務(wù)部經(jīng)理規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理，養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化工作的習(xí)慣。一、業(yè)務(wù)部經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間管理范例（一）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行追蹤、分析診斷和檢查評(píng)估，以促進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的KPI指標(biāo)體系。

工作標(biāo)準(zhǔn)1

項(xiàng)目KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人均FYC舉績(jī)率增員率三個(gè)月轉(zhuǎn)正率有效人力占比（正式及以上人力占比）績(jī)優(yōu)人力占比13個(gè)月留存率件均保費(fèi)人均件數(shù)會(huì)議出勤率保單繼續(xù)率工作標(biāo)準(zhǔn)1（二）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的日常工作標(biāo)準(zhǔn)1、組織各業(yè)務(wù)室進(jìn)行活動(dòng)量化管理，監(jiān)督檢查活動(dòng)工具，每天抽查5名業(yè)務(wù)員《每周活動(dòng)計(jì)劃表》；2、每周收取各業(yè)務(wù)室的《業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)》，批閱《業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)》，進(jìn)行匯總后填寫(xiě)《業(yè)務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào)》3、制定每月增募計(jì)劃，填寫(xiě)《業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)——計(jì)劃追蹤表》并上報(bào)；4、組織業(yè)務(wù)部月度增募計(jì)劃的實(shí)施與追蹤，每月安排業(yè)務(wù)部整體增員活動(dòng)至少一次，負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的選擇面談流程；

工作標(biāo)準(zhǔn)1（二）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的日常工作標(biāo)準(zhǔn)5、每天業(yè)務(wù)部大晨會(huì)30-60分鐘，晨會(huì)行事歷至少一周前公布；6、每天主任晨會(huì)—白板會(huì)1次，每天組織各業(yè)務(wù)室召開(kāi)二次晨會(huì)，每周主任經(jīng)營(yíng)例會(huì)至少一次，每周組織業(yè)務(wù)部1次夕會(huì)；7、每天至少對(duì)一名主任或?qū)賳T進(jìn)行不少于30分鐘的單獨(dú)面談?shì)o導(dǎo)；8、每天1訪，每周5訪，每周至少3次陪訪，每周至少3次增員面談。工作標(biāo)準(zhǔn)1（三）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的時(shí)間管理范例時(shí)間工作內(nèi)容上午8:00-8:30召開(kāi)主任晨會(huì),晨迎8:30-9:00業(yè)務(wù)部大晨會(huì)9:00-9:30二次晨會(huì)-白板會(huì)9:30-12:00溝通/面談/輔導(dǎo)訓(xùn)練/處理部門(mén)事務(wù)下午14:00-18:00增員/展業(yè)/陪訪/追蹤晚間18:00后學(xué)習(xí)/計(jì)劃/追蹤工作標(biāo)準(zhǔn)1二、業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間管理（一）業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)項(xiàng)目KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人均FYC有效人力人數(shù)（正式及以上人力人數(shù)）舉績(jī)率增員人數(shù)工作標(biāo)準(zhǔn)1（二）業(yè)務(wù)室主任的工作標(biāo)準(zhǔn)（經(jīng)理對(duì)直轄室參考1-4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)）1、每周收取業(yè)務(wù)員《每周活動(dòng)計(jì)劃表》，進(jìn)行匯總后填寫(xiě)《業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)》；2、每周填寫(xiě)《主管每周活動(dòng)計(jì)劃表》并上報(bào)；3、制定每月增募計(jì)劃，填寫(xiě)《業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)——計(jì)劃追蹤表》并上報(bào)；4、每天召開(kāi)二次晨會(huì)—白板會(huì)，每周召開(kāi)業(yè)務(wù)室夕會(huì)至少1次，每周召開(kāi)業(yè)務(wù)室周經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)議1次；5、每天2訪，每周10訪，每周至少2次陪訪，每周至少2次增員面談。工作標(biāo)準(zhǔn)1（三）業(yè)務(wù)室主任的時(shí)間管理范例時(shí)間工作內(nèi)容上午8:00-8:30參加主任早會(huì),晨迎8:30-9:00業(yè)務(wù)部大晨會(huì)9:00-9:30組織二次晨會(huì)-白板會(huì)9:30-12:00輔導(dǎo)/面談/陪訪/展業(yè)下午14:00-18:00增員/展業(yè)/陪訪晚間18:00后學(xué)習(xí)/計(jì)劃/追蹤工作標(biāo)準(zhǔn)1三、業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間管理范例（一）業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)項(xiàng)目KPI業(yè)務(wù)員個(gè)人指標(biāo)業(yè)績(jī)準(zhǔn)主顧量有效拜訪量增員（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）工作標(biāo)準(zhǔn)1（二）業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)1、認(rèn)真填寫(xiě)《每周活動(dòng)計(jì)劃表》，開(kāi)好白板會(huì)；2、每天4訪，每周20訪；3、每月保持至少累計(jì)30位以上準(zhǔn)主顧量；4、每天1次增募面談（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）。工作標(biāo)準(zhǔn)1（三）業(yè)務(wù)員的時(shí)間管理范例時(shí)間工作內(nèi)容上午8:30-9:00參加業(yè)務(wù)部大晨會(huì)9:00-9:30參加二次晨會(huì)-白板會(huì)9:30-12:00參加訓(xùn)練/展業(yè)/服務(wù)/增員下午14:00-18:00展業(yè)/服務(wù)/增員晚間18:00后學(xué)習(xí)/計(jì)劃工作標(biāo)準(zhǔn)1工作標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營(yíng)指標(biāo)診斷與改善措施速查表7成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4功能小組5職場(chǎng)管理6目標(biāo)與計(jì)劃2業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)工具一覽表8

第二篇目標(biāo)與計(jì)劃業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)目標(biāo)與計(jì)劃2重點(diǎn)內(nèi)容：制訂業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，是把業(yè)務(wù)部的長(zhǎng)期規(guī)劃落實(shí)成短期的可行計(jì)劃和行動(dòng)的過(guò)程。本章主要是幫助部經(jīng)理掌握業(yè)務(wù)部計(jì)劃制定的流程和編制方法，學(xué)會(huì)使用計(jì)劃制定的工具，把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，實(shí)施具體推動(dòng)措施。一、業(yè)務(wù)部目標(biāo)計(jì)劃制訂流程現(xiàn)狀分析和診斷1、業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析診斷1、年度目標(biāo)與計(jì)劃1、至上而下。目標(biāo)分解目標(biāo)與計(jì)劃2編制項(xiàng)目編制方法2、月度目標(biāo)與計(jì)劃2、至下而上，以收定編（一）業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析和診斷

業(yè)務(wù)部經(jīng)理分析業(yè)務(wù)部當(dāng)年度的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況，確定目前業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成情況與本年度目標(biāo)與計(jì)劃的差距，為制訂下一年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃做準(zhǔn)備，分析的內(nèi)容主要有以下幾面：目標(biāo)與計(jì)劃21、加強(qiáng)增募選擇，提高新簽約業(yè)務(wù)人員的質(zhì)量；之二——銜接訓(xùn)練工作日志是拜訪過(guò)程的記錄，是一種事后檢查的活動(dòng)量管理工具。業(yè)務(wù)人員考勤記錄表（注：此表必須申請(qǐng)人本人親自填寫(xiě)，否則無(wú)效！劣勢(shì)W:

W1:

W2:

W3:成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法08:07:5908:07:5908:07Thursday,October27,2022（一）業(yè)務(wù)部月例會(huì)和周例會(huì)Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法四、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)改善措施表2022/10/278:07:5908:07:5927October2022這樣既縮短了白板會(huì)的時(shí)間，又鍛煉了準(zhǔn)主任的能力。（2）《每周活動(dòng)計(jì)劃表》、《主管每周活動(dòng)計(jì)劃表》和《業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)》填寫(xiě)和使用；項(xiàng)目KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人均FYC舉績(jī)率增員率三個(gè)月轉(zhuǎn)正率有效人力占比（正式及以上人力占比）績(jī)優(yōu)人力占比13個(gè)月留存率件均保費(fèi)人均件數(shù)會(huì)議出勤率保單繼續(xù)率目標(biāo)與計(jì)劃21、業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)達(dá)成狀況：2、業(yè)務(wù)部的組織架構(gòu)狀況；3、業(yè)務(wù)部的人力發(fā)展?fàn)顩r；包括各層級(jí)的增員、現(xiàn)有人力等；4、業(yè)務(wù)部S．Ｗ．Ｏ．Ｔ現(xiàn)狀分析表：目標(biāo)與計(jì)劃2業(yè)務(wù)部S．Ｗ．Ｏ．Ｔ現(xiàn)狀分析表一業(yè)務(wù)部具有哪些優(yōu)勢(shì)?S1S2S3……業(yè)務(wù)部具有哪些劣勢(shì)?W1W2W3……業(yè)務(wù)部面臨哪些機(jī)會(huì)?O1O2O3……業(yè)務(wù)部面臨哪些威脅?T1T2T3……目標(biāo)與計(jì)劃2根據(jù)表一對(duì)業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀的分析情況，通過(guò)《業(yè)務(wù)部S.W.O.T現(xiàn)狀分析表二》進(jìn)行組合分析，如下所示：根據(jù)分析診斷結(jié)果進(jìn)行項(xiàng)目編制。目標(biāo)與計(jì)劃2內(nèi)部環(huán)境外

部

環(huán)

境

優(yōu)勢(shì)S:

S1:

S2:

S3:劣勢(shì)W:

W1:

W2:

W3:優(yōu)勢(shì)O:

O1:

O2:

O3:SO組合方案:

1:O1S1S2

2:O2S1S3

3:O2S3

……WO組合方案:

1:O1W1

2:O2W2W3

……威脅T:

T1:

T2:

T3:ST組合方案:

1:T1T2S1S3

2:T2T3S1S2

3:T3S1

……WT組合方案:

T2W1

……見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員晉升正式業(yè)務(wù)員各功能小組定期總結(jié)工作。=19905.測(cè)算方法：填寫(xiě)“全年保費(fèi)目標(biāo)”、“年初人力”和每月“增員率、脫落率、人均件數(shù)、件均保費(fèi)”預(yù)期數(shù)據(jù)，即可測(cè)算出各月進(jìn)度，從而測(cè)算出經(jīng)營(yíng)指標(biāo)增長(zhǎng)與保費(fèi)目標(biāo)的關(guān)系。（二）根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的銜接訓(xùn)練計(jì)劃，安排新人的輔導(dǎo)第一個(gè)月（新人第1月FYC－300）×15%以周為時(shí)間段，要求增員人填寫(xiě)《個(gè)人發(fā)展計(jì)劃情況記錄表》，及時(shí)記錄達(dá)成情況，以加強(qiáng)追蹤。1、加強(qiáng)中高端客戶的開(kāi)發(fā)力度；開(kāi)展社區(qū)服務(wù)活動(dòng)收集名單；4、新人產(chǎn)能與推薦人收入的關(guān)系10、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。（2）繼續(xù)率達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求部經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。經(jīng)營(yíng)指標(biāo)診斷與改善措施速查表（二）編制項(xiàng)目1、年度目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)保費(fèi)

人力

人均FYC

舉績(jī)率

件均保費(fèi)

人均件數(shù)

有效人力占比

（正式及以上人力占比）

績(jī)優(yōu)人力占比

三個(gè)月轉(zhuǎn)正率

13個(gè)月留存率

增員率

會(huì)議出勤率

保單繼續(xù)率

目標(biāo)與計(jì)劃22、月度目標(biāo)與計(jì)劃業(yè)務(wù)部月度工作目標(biāo)計(jì)劃表目標(biāo)與計(jì)劃2指標(biāo)上旬中旬下旬合計(jì)計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成保費(fèi)

人力人均FYC舉績(jī)率件均保費(fèi)人均件數(shù)有效人力占比

（正式以上人力占比）績(jī)優(yōu)人力占比增員率出勤率月度措施：（三）編制方法1、至上而下，目標(biāo)分解業(yè)務(wù)部經(jīng)理接到分公司保費(fèi)任務(wù)，按照保費(fèi)目標(biāo)同比增長(zhǎng)，結(jié)合KPI指標(biāo)成長(zhǎng)趨勢(shì)，分解到各個(gè)業(yè)務(wù)室。業(yè)務(wù)部可根據(jù)“業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計(jì)劃模型”進(jìn)行測(cè)算。業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計(jì)劃模型月保費(fèi)模型：當(dāng)月件均保費(fèi)＋×＋月保費(fèi)

當(dāng)月平均人力月初人力/2月末人力/2月初人力月增員人力月脫落人力目標(biāo)與計(jì)劃2－當(dāng)月人均件數(shù)×示例：業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人力60人，計(jì)劃月增員率15%，月脫落率控制在6%，人均件數(shù)為2件，件均保費(fèi)1250元，則當(dāng)月預(yù)期保費(fèi)收入：15.75萬(wàn)元。月保費(fèi)計(jì)劃演算：保費(fèi)月人均保費(fèi)平均人力月初人力/2月末人力/2＋×月初人力月增員人力＋－60人9人4人30人33人63人1250元157500元目標(biāo)與計(jì)劃2月脫落人力當(dāng)月人均件數(shù)×2件年保費(fèi)模型：業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃演算表輸入表格：目標(biāo)與計(jì)劃2全年保費(fèi)目標(biāo)(萬(wàn)元)1200

年初人力（人）2001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)增員率10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%脫落率8%4%5%10%5%5%10%5%5%10%5%5%件均保費(fèi)（元）

380030003200320038003800300030003500400040002800

人均件數(shù)(件)1.51.21.51.51.91.91.51.51.61.81.81.2

年保費(fèi)模型：輸出表格：目標(biāo)與計(jì)劃21月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)月FYP（萬(wàn)元）115741091111701791151181511992041001644月初人力200204216227227238250250263276276290_增員人力（+）202022232324252526282829292脫落人力（－）16811231112251313281414188月末人數(shù)204216227227238250250263276276290304

月均人力202210222227233244250257269276283297

年保費(fèi)進(jìn)度9.6%6.2%9.1%9.3%14.2%14.9%9.6%9.8%12.6%16.6%17.0%8.3%137%季進(jìn)度25%38%32%42%137%說(shuō)明：在業(yè)務(wù)部實(shí)際運(yùn)作中，各月的指標(biāo)會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏和基本法考核有一定的波動(dòng)，所以，實(shí)際年度保費(fèi)模型應(yīng)在12個(gè)月保費(fèi)模型數(shù)據(jù)和的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。為方便業(yè)務(wù)部經(jīng)理測(cè)算年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃，特提供《業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計(jì)劃演算表》測(cè)算方法：填寫(xiě)“全年保費(fèi)目標(biāo)”、“年初人力”和每月“增員率、脫落率、人均件數(shù)、件均保費(fèi)”預(yù)期數(shù)據(jù)，即可測(cè)算出各月進(jìn)度，從而測(cè)算出經(jīng)營(yíng)指標(biāo)增長(zhǎng)與保費(fèi)目標(biāo)的關(guān)系。目標(biāo)與計(jì)劃22、至下而上，以收定編

第一步：通過(guò)每位業(yè)務(wù)員以支定收、以收定FYP、活動(dòng)量和準(zhǔn)主顧量，經(jīng)過(guò)綜合調(diào)整，制訂初步目標(biāo)與計(jì)劃，匯總到業(yè)務(wù)室，上報(bào)業(yè)務(wù)部。目標(biāo)與計(jì)劃22、至下而上，以收定編示例：業(yè)務(wù)主任甲幫助其業(yè)務(wù)員乙填寫(xiě)每月支出表；

業(yè)務(wù)員乙支出表目標(biāo)與計(jì)劃2B、業(yè)務(wù)主任甲幫助業(yè)務(wù)員乙，根據(jù)其支出表和業(yè)務(wù)能力，換算成其工作目標(biāo)：

工作目標(biāo)換算表項(xiàng)目按照業(yè)務(wù)員B的業(yè)務(wù)能力測(cè)算當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)每周標(biāo)準(zhǔn)每日標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月計(jì)劃收入

5000元

傭金含稅6000元

簽單保費(fèi)25%傭金比例24000元4000元

促成件數(shù)件均4000元6件1.5件

遞送出的計(jì)劃書(shū)每送出3件成交1件20份5份1份有效面談次數(shù)面談4次可送計(jì)劃書(shū)80訪20訪4訪約訪數(shù)2次約訪可實(shí)現(xiàn)有效面談一次160次40次8次準(zhǔn)主顧數(shù)量每一客戶本月5次約訪32人8人2人目標(biāo)與計(jì)劃2

（2）第二步：業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)分析的結(jié)果，結(jié)合業(yè)務(wù)室上報(bào)目標(biāo)，再次與主任和各層級(jí)業(yè)務(wù)員充分溝通，確定業(yè)務(wù)部在下一年度發(fā)展中KPI指標(biāo)需要改善的內(nèi)容，結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和要求，運(yùn)用目標(biāo)與計(jì)劃模型，制定業(yè)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬定實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所要采取的措施。目標(biāo)與計(jì)劃2二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示

業(yè)務(wù)部目標(biāo)和計(jì)劃的制定要結(jié)合新產(chǎn)品上市等時(shí)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)特性，參考其經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示，以確保目標(biāo)與計(jì)劃預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。目標(biāo)與計(jì)劃2二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示目標(biāo)與計(jì)劃2項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)特性參考經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示新產(chǎn)品上市重視程度高，準(zhǔn)備充分，士氣旺盛，有利于客戶積累，提升人均保費(fèi)要求業(yè)績(jī)倍增1、高度重視2、培訓(xùn)前置3、及早企劃方案4、策劃輔助工具5、做好后援支持6、加強(qiáng)客戶積累竟賽期（如：開(kāi)門(mén)紅等）人均保費(fèi)高，士氣旺盛，氛圍好，脫落率低，人才增募容易要求業(yè)績(jī)倍增1、加大活動(dòng)量化管理2、營(yíng)造氛圍3、重視宣導(dǎo)效果4、適當(dāng)榮譽(yù)激勵(lì)5、注重提高產(chǎn)能6、樹(shù)立榜樣7、全員參與8、及時(shí)兌獎(jiǎng)目標(biāo)與計(jì)劃2項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)特性參考經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)提示考核月舉績(jī)率高，人均保費(fèi)較高、增員率高、脫落率也偏高（考核因素影響）要求業(yè)績(jī)倍增1、及早公布考核動(dòng)態(tài)2、加大業(yè)務(wù)員維持、晉升追蹤3、做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)員陪防4、做好心態(tài)調(diào)整的輔導(dǎo)工作5、抓緊人才增募假日（如國(guó)慶、春節(jié)）人均件數(shù)偏低，拜訪低，拜訪機(jī)會(huì)多。要求業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度1、企劃時(shí)點(diǎn)方案2、前期做好宣傳3、企劃行銷(xiāo)支持4、堅(jiān)持活動(dòng)量化管理工作標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營(yíng)指標(biāo)診斷與改善措施速查表7

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4功能小組5職場(chǎng)管理6目標(biāo)與計(jì)劃2業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)工具一覽表8

第三篇成功運(yùn)用基本法業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3重點(diǎn)內(nèi)容：《基本法》是各層級(jí)業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的基本大法，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的管理是以《基本法》為核心的自主經(jīng)營(yíng)過(guò)程。用好《基本法》、嚴(yán)格按照《基本法》操作執(zhí)行，才能達(dá)到職涯規(guī)劃的目標(biāo)。本章重點(diǎn)從如何利用基本法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、基本法重要指標(biāo)釋義、常見(jiàn)問(wèn)題解答和經(jīng)理收入案例分析等四個(gè)方面，清晰地描述了業(yè)務(wù)部經(jīng)理壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的職業(yè)發(fā)展軌跡。一、運(yùn)用基本法推動(dòng)組織發(fā)展（一）經(jīng)理運(yùn)用基本法制定職涯規(guī)劃1、經(jīng)理晉升的基本法指標(biāo)重要指標(biāo)

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3經(jīng)理晉升高級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理晉升資深經(jīng)理資深經(jīng)理晉升督導(dǎo)部FYC3個(gè)月1350003個(gè)月FYC189000部3個(gè)月FYC234000累計(jì)直接育成部1部2部3部個(gè)人業(yè)績(jī)3個(gè)月6件/3短險(xiǎn)件3個(gè)月6件/3短險(xiǎn)件3個(gè)月6件/3短險(xiǎn)件部繼續(xù)率80％80％80％2、晉升指標(biāo)的達(dá)成策略（1）育成指標(biāo)達(dá)成：A、運(yùn)用《業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)－計(jì)劃表》，制定部門(mén)人力發(fā)展階段目標(biāo)，并運(yùn)用《業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)－追蹤表》進(jìn)行有效追蹤。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法32、晉升指標(biāo)的達(dá)成策略（1）育成指標(biāo)達(dá)成：

B、在業(yè)務(wù)部選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)經(jīng)理，協(xié)助其進(jìn)行晉升規(guī)劃。重點(diǎn)支持其：a、運(yùn)用《業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)－計(jì)劃表》，制定業(yè)務(wù)室增員階段目標(biāo)。并運(yùn)用《業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)－追蹤表》進(jìn)行有效追蹤和準(zhǔn)主任的選拔。b、運(yùn)用《業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)》、《主管每周活動(dòng)計(jì)劃表》，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量化管理和有效進(jìn)行屬員的展業(yè)輔導(dǎo)。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（2）繼續(xù)率達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求部經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。（3）團(tuán)隊(duì)FYC指標(biāo)的達(dá)成：用FYC晉升指標(biāo)測(cè)算所需人均FYP和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，對(duì)應(yīng)目前團(tuán)隊(duì)指標(biāo)找出差距，制定提升計(jì)劃，認(rèn)真填寫(xiě)《業(yè)務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào)》，指引業(yè)務(wù)追蹤。（4）個(gè)人晉升指標(biāo)達(dá)成：制定每天的市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，填寫(xiě)《主管每周活動(dòng)計(jì)劃表》追蹤進(jìn)度，經(jīng)理銷(xiāo)售晉升指標(biāo)的達(dá)成過(guò)程有利于經(jīng)理融入市場(chǎng)、引導(dǎo)銷(xiāo)售、輔導(dǎo)屬員。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（二）經(jīng)理如何輔導(dǎo)主任晉升1、主任晉升的基本法指標(biāo)

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3主任晉升高級(jí)主任高級(jí)主任晉升資深主任資深主任晉升經(jīng)理個(gè)人FYC3個(gè)月20253個(gè)月20253個(gè)月2025室FYC3個(gè)月252003個(gè)月336003個(gè)月42000累計(jì)直接育成1室2室3室室繼續(xù)率80％80％80％2、輔導(dǎo)主任晉升達(dá)成的策略（1）職級(jí)晉升引導(dǎo)：主任――高級(jí)主任――資深主任――經(jīng)理職級(jí)越高，事業(yè)平臺(tái)越高，個(gè)人價(jià)值越大，可以獲得的的資源和支持越多。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（2）收入項(xiàng)目引導(dǎo)：

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3序號(hào)經(jīng)理報(bào)酬項(xiàng)目主任報(bào)酬項(xiàng)目1個(gè)人FYC個(gè)人FYC2續(xù)期傭金續(xù)期傭金3增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金4輔導(dǎo)獎(jiǎng)金輔導(dǎo)獎(jiǎng)金5績(jī)效津貼績(jī)效津貼6個(gè)人年終獎(jiǎng)個(gè)人年終獎(jiǎng)7室管理津貼室管理津貼8室育成津貼室育成津貼9室年終獎(jiǎng)室年終獎(jiǎng)10室育成回計(jì)室育成回計(jì)11部管理津貼12部年終獎(jiǎng)13部育成津貼14部育成回計(jì)3、各項(xiàng)晉升指標(biāo)的達(dá)成（1）育成指標(biāo)的達(dá)成：協(xié)助業(yè)務(wù)主任在業(yè)務(wù)室選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)主任，輔導(dǎo)其從收入、增員方面開(kāi)始作好晉升規(guī)劃，重點(diǎn)支持其：A、運(yùn)用業(yè)務(wù)員“個(gè)人發(fā)展計(jì)劃”輔導(dǎo)和追蹤準(zhǔn)主任做好增募選才；B、運(yùn)用《每周活動(dòng)計(jì)劃表》，追蹤準(zhǔn)主任做好活動(dòng)量化管理。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法33、各項(xiàng)晉升指標(biāo)的達(dá)成（2）室繼續(xù)率的達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人均關(guān)注第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實(shí)收的管理。（3）團(tuán)隊(duì)FYC指標(biāo)的達(dá)成：用FYC晉升指標(biāo)測(cè)算所需人均FYC和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，對(duì)應(yīng)目前團(tuán)隊(duì)指標(biāo)找出差距，制定提升計(jì)劃。（4）個(gè)人產(chǎn)能的達(dá)成：用職涯規(guī)劃和傭金收入來(lái)引導(dǎo)主任制定銷(xiāo)售計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)主任銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成的率先垂范、引導(dǎo)屬員的作用。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（三）如何指導(dǎo)主任輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升1、業(yè)務(wù)員晉升的基本法指標(biāo)

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員晉升正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員晉升高級(jí)專(zhuān)務(wù)正式業(yè)務(wù)員晉升主任個(gè)人業(yè)績(jī)3個(gè)月FYC2100、9件/2短意件，或6個(gè)月FYC3150、12件/3短意件6個(gè)月FYC132006個(gè)月FYC13200個(gè)人增員----正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專(zhuān)務(wù)）3人，其中至少直接增員2人個(gè)人繼續(xù)率--80％75％2、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升的策略（1）職級(jí)晉升引導(dǎo)：見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員――正式業(yè)務(wù)員――業(yè)務(wù)主任晉升主任是走向組織發(fā)展的第一步，是壽險(xiǎn)事業(yè)走向更高平臺(tái)的開(kāi)始。相比業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任的個(gè)人價(jià)值更大，可以得到的支持、培訓(xùn)和資源都更加豐富。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（2）收入項(xiàng)目引導(dǎo)：

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3序號(hào)主任報(bào)酬項(xiàng)目業(yè)務(wù)員報(bào)酬項(xiàng)目1個(gè)人FYC個(gè)人FYC2續(xù)期傭金續(xù)期傭金3增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金4輔導(dǎo)獎(jiǎng)金輔導(dǎo)獎(jiǎng)金5績(jī)效津貼績(jī)效津貼6個(gè)人年終獎(jiǎng)個(gè)人年終獎(jiǎng)7室管理津貼8室育成津貼9室年終獎(jiǎng)10室育成回計(jì)（3）各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成A、產(chǎn)能指標(biāo)的達(dá)成：a、導(dǎo)向――用事業(yè)成長(zhǎng)、家庭支出和傭金收入來(lái)引導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定職涯規(guī)劃。b、達(dá)成方法：

以收定支，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好FYC規(guī)劃，并測(cè)算達(dá)成目標(biāo)所需的拜訪量要求；運(yùn)用《每周活動(dòng)計(jì)劃表》追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪量。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3B、增員指標(biāo)的達(dá)成：a、導(dǎo)向：分析組織發(fā)展帶來(lái)的增員利益和組織收入的穩(wěn)定性。b、達(dá)成方法：改變以往拜訪量中僅有業(yè)務(wù)拜訪的要素，加入增員的拜訪量要求；協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)、填寫(xiě)增募計(jì)劃50、掌握增員方法等。（詳見(jiàn)增募系統(tǒng)）

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3C、繼續(xù)率的達(dá)成：a、導(dǎo)向：繼續(xù)率是業(yè)務(wù)員長(zhǎng)久發(fā)展的基石，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做高品質(zhì)契約件；b、達(dá)成：引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好客戶經(jīng)營(yíng)，通過(guò)客戶檔案管理做好客戶服務(wù)和開(kāi)發(fā)。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3二、基本法重要指標(biāo)釋義指標(biāo)釋義個(gè)人FYC實(shí)際領(lǐng)取的初年度業(yè)務(wù)傭金團(tuán)隊(duì)FYC團(tuán)隊(duì)全體業(yè)務(wù)人員（含主管本人）實(shí)際領(lǐng)取的初年度業(yè)務(wù)傭金件數(shù)考核期內(nèi)業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)新契約的自然保單件數(shù)。個(gè)人短意險(xiǎn)每3件計(jì)入1個(gè)短險(xiǎn)考核件，團(tuán)體短意險(xiǎn)每1件計(jì)入1個(gè)短險(xiǎn)考核件，短期健康險(xiǎn)每5件計(jì)入1個(gè)短險(xiǎn)考核件累計(jì)增員正式業(yè)務(wù)員被考核對(duì)象自入司起累計(jì)直接或間接推薦的業(yè)務(wù)人員，且到考核期末，被推薦人仍在正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專(zhuān)務(wù)，不含見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員）職級(jí)轄屬正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任在考核期末直接管理的正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專(zhuān)務(wù)，不含見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員）人數(shù)，不含本人

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3二、基本法重要指標(biāo)釋義指標(biāo)釋義轄屬業(yè)務(wù)室業(yè)務(wù)經(jīng)理在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)室個(gè)數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)室）轄屬業(yè)務(wù)部各級(jí)督導(dǎo)在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)部個(gè)數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)部）累計(jì)直接育成室被考核對(duì)象自入司起累計(jì)直接育成的業(yè)務(wù)室，且到考核期末，被育成人仍在業(yè)務(wù)主任職級(jí)累計(jì)直接育成部被考核對(duì)象自入司起累計(jì)直接育成的業(yè)務(wù)部，且到考核期末，被育成人仍在業(yè)務(wù)經(jīng)理職級(jí)累計(jì)直接育成區(qū)被考核對(duì)象自入司起累計(jì)直接育成的督導(dǎo)區(qū)，且到考核期末，被育成人仍在督導(dǎo)職級(jí)

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3個(gè)人/室/部/區(qū)繼續(xù)率團(tuán)隊(duì)保單繼續(xù)率，指的是考核期末該團(tuán)隊(duì)在職業(yè)務(wù)人員的保單繼續(xù)率，即在計(jì)算基礎(chǔ)中不包括該團(tuán)隊(duì)已離職業(yè)務(wù)人員（截至考核期末）的續(xù)期業(yè)務(wù)。（1）保單繼續(xù)率＝保件繼續(xù)率×50%＋保費(fèi)繼續(xù)率×50%保件繼續(xù)率＝B÷A×100％A＝統(tǒng)計(jì)期上年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)＋統(tǒng)計(jì)期前年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)實(shí)際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)B＝A中至考核期末實(shí)際已收到的保單件數(shù)保費(fèi)繼續(xù)率＝D÷C×100％C＝統(tǒng)計(jì)期上年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入＋統(tǒng)計(jì)期前年同期實(shí)收的新保期繳業(yè)務(wù)實(shí)際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入D＝C中至考核期末實(shí)際已收到的續(xù)保保費(fèi)（2）“保單繼續(xù)率”指標(biāo)采取延期考核的辦法，即對(duì)本考核期前推三月的上年和前年同期保單的繼續(xù)率進(jìn)行考核，以避免由于寬限期所產(chǎn)生的誤差。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3三、基本法常見(jiàn)問(wèn)題解答（一）正式業(yè)務(wù)員晉升主任必須要6個(gè)月時(shí)間嗎？答：不是，正式業(yè)務(wù)員提前達(dá)到晉升主任的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)予提前晉升。考核期可以查閱下表，舉例：王太保2月晉升正式業(yè)務(wù)員，第一個(gè)晉升主任考核期從2月1日—7月31日，截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，允許提前晉升。如果未達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，則考核期向后滾動(dòng)一個(gè)月，即3月1日—8月31日，依次類(lèi)推。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3晉升主任第一個(gè)考核期一表通任正式業(yè)務(wù)員月份第一個(gè)晉升考核起始日截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，提前晉升第一個(gè)晉升考核截止日任正式業(yè)務(wù)員月份第一個(gè)晉升考核期起始日截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，提前晉升第一個(gè)晉升考核期截止日1月份1月1日6月30日7月份7月1日12月31日2月份2月1日7月31日8月份8月1日次年1月31日3月份3月1日8月31日9月份9月1日次年2月28日4月份4月1日9月30日10月份10月1日次年3月31日5月份5月1日10月31日11月份11月1日次年4月30日6月份6月1日11月30日12月份12月1日次年5月31日注：以后按月滾動(dòng)考核。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（二）正式業(yè)務(wù)員晉升主任后，主任晉升高級(jí)主任考核期如何界定？答：考核期最短2個(gè)月，最長(zhǎng)4個(gè)月，歸入季度末考核，考核指標(biāo)按月均指標(biāo)執(zhí)行?？己似诳梢圆殚喯卤?，舉例：王太保2月份正式晉升主任，第一個(gè)晉升高級(jí)主任考核期是2月1日—3月31日，考核指標(biāo)為個(gè)人FYC1350元，團(tuán)隊(duì)FYC16800元，累計(jì)直接育成1室，室繼續(xù)率80%。如果未達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，則下一個(gè)考核期為4月1日—6月30日，依次類(lèi)推。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3主任第一個(gè)晉升考核期一表通任職主任月份第一個(gè)晉升考核期考核指標(biāo)任職主任月份第一個(gè)晉升考核期考核指標(biāo)1月份1、2、3三個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行7月份7、8、9三個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行2月份2、3兩個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行8月份8、9兩個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行3月份3、4、5、6四個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行9月份9、10、11、12四個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行4月份4、5、6三個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行10月份10、11、12三個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行5月份5、6兩個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行11月份11、12兩個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行6月份6、7、8、9四個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行12月份12、1、2、3四個(gè)月按月均指標(biāo)執(zhí)行注：以后每季度末考核一次

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（三）晉升主任時(shí)，怎樣界定正式業(yè)務(wù)員？

答：主任考核截止日，有3名業(yè)務(wù)員已經(jīng)是正式業(yè)務(wù)員或?qū)?wù)職級(jí)。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（四）直接增員流失，間接增員是否可在晉升時(shí)帶出？

答：可以

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（五）繼續(xù)率計(jì)算太復(fù)雜，如果2004年第二季度考核，個(gè)人繼續(xù)率怎么計(jì)算？

答：分三步進(jìn)行：

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法31、計(jì)算第三年續(xù)期應(yīng)收、實(shí)收

（1）第三年應(yīng)收續(xù)期量：該業(yè)務(wù)員2002年1月新保保單3件保費(fèi)5000元，2月份新保保單2件保費(fèi)6000元，3月份新保保單4件保費(fèi)8000元”，這些業(yè)務(wù)當(dāng)中，在2003年續(xù)期考核有效期內(nèi)成功收回保單8件17000元，另有一件2000元的保單則發(fā)生退保。則第三年應(yīng)收續(xù)期為17000元/8件。

（2）第三年實(shí)收續(xù)期量：2004年4月25日之前收回2002年1月份的保單2件保費(fèi)3000元，2004年5月25日之前收回2002年2月份的保單2件保費(fèi)6000元，2004年6月25日之前收回2002年3月份的保單4件保費(fèi)8000元；則第三年實(shí)收續(xù)期量為17000元/8件

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法32、計(jì)算第二年續(xù)期應(yīng)收、實(shí)收（1）第二年應(yīng)收續(xù)期量：2003年1月份新保保單5件保費(fèi)10000元，2月份新保保單1件保費(fèi)6000元，3月份新保保單3件保費(fèi)15000元，則第二年應(yīng)收續(xù)期量為31000元/9件（2）第二年實(shí)收續(xù)期量：2004年4月25日之前收回2003年1月份的保單4件保費(fèi)9000元，2004年5月25日之前收回2003年2月份的保單1件保費(fèi)6000元，2004年6月25日之前收回2003年3月份的保單3件保費(fèi)15000元。則第二年實(shí)收續(xù)期量為30000元/8件

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3

3、繼續(xù)率計(jì)算保件繼續(xù)率=（第二年實(shí)收保單8件+第三年實(shí)收保單8件）/（第二年應(yīng)收9件+第三年應(yīng)收8件）=94.12%保費(fèi)繼續(xù)率=（第二年實(shí)收保費(fèi)30000元+第三年實(shí)收保費(fèi)17000元）/（第二年應(yīng)收保費(fèi)31000元+第三年應(yīng)收保費(fèi)17000元）=97.92%業(yè)務(wù)繼續(xù)率=94.12%*50%+97.92%*50%=47.06%+48.96%=96.02%

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（六）晉升經(jīng)理時(shí)，怎樣界定直接育成室？答：經(jīng)理考核結(jié)束時(shí)，已經(jīng)從團(tuán)隊(duì)中育成出3名業(yè)務(wù)主任，且均在職。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（七）在什么情況下享有育成回計(jì)？育成回計(jì)如何計(jì)算？答：被育成主管是按照基本法正常晉升（不包括同業(yè)加盟和特殊晉升），且不存在超越的情況下，育成人享有育成回計(jì)。育成回計(jì)不僅計(jì)入育成人管理津貼、年終獎(jiǎng)計(jì)提，而且計(jì)入育成人維持考核業(yè)績(jī)和人力計(jì)算。具體如下：育成回計(jì)FYC部分計(jì)入“育成后三季度內(nèi)維持考核/管理津貼/室年終獎(jiǎng)，比例為75%（一季度）/50%（二季度）/25%（三季度）”，育成回計(jì)人力部分計(jì)入維持考核中的“團(tuán)隊(duì)總?cè)肆Α?、“?biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員”、“轄屬正式業(yè)務(wù)員”、“轄屬業(yè)務(wù)室”、“轄屬業(yè)務(wù)部”個(gè)數(shù)。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（八）主任A增員B，B增員C，后來(lái)B、C同時(shí)晉升主任，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該C是誰(shuí)的育成？育成回計(jì)歸誰(shuí)？答：同時(shí)晉升視同6個(gè)月內(nèi)追平職級(jí)，所以C的育成人是B，但是育成回計(jì)歸A。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3三、經(jīng)理收入案例分析（一）收入示例金經(jīng)理，2002年加盟太保,簽約后簡(jiǎn)要成長(zhǎng)過(guò)程如下：

2、近兩年團(tuán)隊(duì)架構(gòu)變化示意圖06年12月末團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖如下：金經(jīng)理業(yè)務(wù)部共78人二主任業(yè)務(wù)室15人一主任業(yè)務(wù)室7人三主任業(yè)務(wù)室10人四主任業(yè)務(wù)室24人五主任業(yè)務(wù)室4人直轄業(yè)務(wù)室18人

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法308年2月末團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖如下：育成育成金經(jīng)理業(yè)務(wù)部共76人二主任業(yè)務(wù)室7人一主任業(yè)務(wù)室18人三主任業(yè)務(wù)室9人四主任業(yè)務(wù)室11人一經(jīng)理業(yè)務(wù)部共38人一主任業(yè)務(wù)室10人直轄業(yè)務(wù)室18人二主任業(yè)務(wù)室5人三主任業(yè)務(wù)室5人直轄業(yè)務(wù)室18人一主任業(yè)務(wù)室8人二主任業(yè)務(wù)室7人三主任業(yè)務(wù)室7人四主任業(yè)務(wù)室5人

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3二經(jīng)理業(yè)務(wù)部共45人直轄業(yè)務(wù)室30人3、近兩年收入分析，2006-2007年收入明細(xì)表：

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3年度新保傭金續(xù)期傭金增才獎(jiǎng)增員輔導(dǎo)獎(jiǎng)金績(jī)效津貼管理津貼育成津貼個(gè)人年終獎(jiǎng)主任年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)養(yǎng)老扣款稅前收入06年12888594218006344287672955202264891033884257133688占比9.6%4.4%1.3%4.7%2.2%54.6%15.1%0.4%7.7%07年102297797200032991693133910279702571990574194206945占比4.9%3.8%1.0%1.6%0.8%64.7%13.5%0.1%9.6%0.0%2007年收入分析計(jì)算示意：07年,金經(jīng)理全年收入20.7萬(wàn),其中個(gè)人新保和續(xù)期傭金占比僅占全年收入的8.7%，各項(xiàng)間傭收入占比達(dá)到了91.3%，由于其在合理育成團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，不忘加強(qiáng)直轄業(yè)務(wù)室的發(fā)展，管理津貼收入也較高，真正達(dá)到了靠管理提高收入的目的。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法32007年各項(xiàng)收入計(jì)算明細(xì)：★新保傭金=新保保費(fèi)56976.9*傭金率=10229.55元★續(xù)期傭金=續(xù)期保費(fèi)85382*傭金率=7797.84元★增員輔導(dǎo)=（07年增員5人各月FYC-250）*相應(yīng)比例=3299.49元★績(jī)效津貼=∑（季FYC-1350）*32%=1693.86元

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3★管理津貼=∑(（每月室FYC-2250）*26%+2250*2.6%)）*標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體調(diào)整系數(shù)+∑(（每月部FYC-9000）*6%+9000*0.6%)）*標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體調(diào)整系數(shù)07年各月室、部FYC及標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體調(diào)整系數(shù)如下：07年月度2007年室FYC加回計(jì)各月室標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體調(diào)整系數(shù)室管理津貼2007年部FYC各月部標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體調(diào)整系數(shù)部管理津貼1月28799.031.17657.3877164.551.14558.262月36417.421.19836.2462060.021.13561.363月27131.261.17180.464112.231.13696.824月15557.991.13870.4450781.551.12816.985月14382.911.13534.3663678.751.13668.26月23751.631.16213.8279292.131.14698.687月22035.321.15720.36517951.12883.87

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法307年各月室、部FYC及標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體調(diào)整系數(shù)如下：07年月度2007年室FYC加回計(jì)各月室標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體調(diào)整系數(shù)室管理津貼2007年部FYC各月部標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體調(diào)整系數(shù)部管理津貼8月66753.281.118331.77238122.31.115181.479月22138.61.15752.583060.51.14947.3910月13568.681.13001.3659254.11.13376.1711月11916.7112571.8478822.651.14667.712月14353.9213205.5257731.312977.88合計(jì)296806.7576875.99965875.0857034.78

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3管理津貼合計(jì)：133910.77元?！镉山蛸N=∑（每月室成室FYC*育成津貼比例）（第一年8%，第二年及以后4%）截至07年末，仍在職的被育成業(yè)務(wù)室共有6個(gè)，其中3名主任是05年及以前育成，累計(jì)全年室FYC合計(jì)為512450.01元，可得室育成津貼比例為4%，3名主任是07年育成，累計(jì)全年室FYC合計(jì)為93407.95元，可得室育成津貼比例為8%，室育成津貼=512450.01*4%+93407.95*8%=27970.64元。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3★個(gè)人年終獎(jiǎng)=（年FYC-450*月數(shù)）*5%*繼續(xù)率調(diào)整（全年FYC974.55元，繼續(xù)率調(diào)整為1.186）則年終獎(jiǎng)=（9749.55-450*12）*5%*1.186=257.93元?！飯F(tuán)隊(duì)年終獎(jiǎng)=（年室FYC-2250*月數(shù)）*4%*繼續(xù)率調(diào)整+（年部FYC-9000*月數(shù)）*0.8%*繼續(xù)率調(diào)整=（296806.8-2250*12）*4%*1.121+(985670.09-9000*12)*0.8%*1.112=19905.89元

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3（二）收入提升的重要法則1、團(tuán)隊(duì)凈增員率、人均保費(fèi)與業(yè)績(jī)、收入增長(zhǎng)的關(guān)系（1）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)=人力*人均保費(fèi)；（2）管理收入=團(tuán)隊(duì)FYC*津貼比例（3）團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)效應(yīng)向高目標(biāo)邁進(jìn)的路上，沒(méi)有一蹴而就，保持團(tuán)隊(duì)人力和人均保費(fèi)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)，每月進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開(kāi)始，可使業(yè)務(wù)加速度增長(zhǎng)，收入加倍提升。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3預(yù)測(cè)一年后業(yè)績(jī)成長(zhǎng)公式：基數(shù)月增員率月脫落率月人均保費(fèi)增長(zhǎng)10%6%0%1.6倍15%7%2%3.19倍20%8%5%7倍試算年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)[1+(__%-__%)]12月*(1+__%)12月=____(倍)（說(shuō)明：保持團(tuán)隊(duì)月增員率20%，脫落率控制在8%，月人均保費(fèi)5%增長(zhǎng)，一年以后，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)7倍增長(zhǎng)。）

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3一年后的收入變化：一位資深主任,目前團(tuán)隊(duì)月FYC6000元,按照以上第三種情況發(fā)展,一年后他的月組織收入變化：當(dāng)前月收入一年后月收入一年后收入增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)月FYC管理津貼團(tuán)隊(duì)月FYC管理津貼12倍6000元957元42000元11397元

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法32、個(gè)人產(chǎn)能與績(jī)效津貼的關(guān)系績(jī)效津貼的增長(zhǎng)效應(yīng)季度內(nèi)FYC3000元，績(jī)效津貼相當(dāng)于在30%平均傭金率的基礎(chǔ)上，追加4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到34%；季度內(nèi)FYC30000元，績(jī)效津貼相當(dāng)于在30%平均傭金率的基礎(chǔ)上，追加10個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到40%。越績(jī)優(yōu)的人員，實(shí)際享受的績(jī)效津貼越高。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法32、個(gè)人產(chǎn)能與績(jī)效津貼的關(guān)系績(jī)效津貼的增長(zhǎng)效應(yīng)

季度內(nèi)FYC比例績(jī)效津貼相當(dāng)于增加的新保傭金比例300036%4324%600036%15128%1000036%29529%2000036%655210%3000036%1015210%

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法33、團(tuán)隊(duì)“標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員”數(shù)量或占比與管理收入的關(guān)系“標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員”指當(dāng)月個(gè)人FYC達(dá)到600元（B類(lèi)）或450（C類(lèi)）的業(yè)務(wù)人員。“標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員”的占比或數(shù)量將管理津貼劃為一檔（110%）、二檔（100%）和三檔（80%）。三檔管理津貼二檔管理津貼一檔管理津貼業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體/占比2個(gè)或15%及以下中間6個(gè)及以上且45%業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體/占比8個(gè)或15%及以下中間24個(gè)及以上且40%督導(dǎo)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體占比32個(gè)或15%及以下中間72個(gè)及以上且35%

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3

標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體占比=當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/當(dāng)月團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)注：“團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)”中不含入司未滿三月（截止結(jié)算月末）的人員，“標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人數(shù)”中含入司未滿三月（截止結(jié)算月末）的人員可以通過(guò)查表的方法，根據(jù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模來(lái)確定一檔管理津貼或二檔管理津貼所需的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員個(gè)數(shù)。比如19人業(yè)務(wù)室，要獲得110%管理津貼，查“一檔管理津貼收入一表通”，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員要達(dá)到9個(gè)。再比如80人業(yè)務(wù)部，獲得100%管理津貼，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員要達(dá)到13個(gè)。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3一檔管理津貼收入一表通業(yè)務(wù)室人力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)部人力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員督導(dǎo)區(qū)人力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員13人及以下660人及以下24205人及以下7214-15761-6225206-2087316-17863-6526209-2117418-20966-6727212-2147521-221068-7028215-2177623-241171-7229218-2207725-261273-7530221-2227827-281376-7731223-2257929-311478-8032226-2288032-331581-8233229-2318134-351683-8534232-2348236-371786-8735235-23783

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3二檔管理津貼收入一表通業(yè)務(wù)室人力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)部人力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員督導(dǎo)區(qū)19人以下359人以下9220人以下3320-26460-6610221-2263427-33567-7311227-2333534-39674-7912234-2403640-46780-8613241-2463747-53887-9314247-2533854-59994-9915254-25939

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法34、新人產(chǎn)能與推薦人收入的關(guān)系新人黃金三十天，越早出單，越易留存，推薦人收入越高。增員獎(jiǎng)模型：第一個(gè)月（新人第1月FYC－300）×15%第二個(gè)月（新人第2月FYC－300）×10%第三——六個(gè)月（新人第3-6月FYC－300）×5%

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法34、新人產(chǎn)能與推薦人收入的關(guān)系示例：王太保3月15號(hào)增員上崗一位新人，計(jì)提增員獎(jiǎng)金：注：新人簽約當(dāng)月到下月末算增員獎(jiǎng)計(jì)提的第一個(gè)月

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3月份被推薦人FYC減基數(shù)計(jì)提額比率增員獎(jiǎng)金3月2000300－－－4月2000370015%5555月2000170010%1706月200017005%857月200017005%858月200017005%859月200017005%85合計(jì)14000

12200

1065

5、主管個(gè)人展業(yè)能力與收入的關(guān)系《基本法》鼓勵(lì)主管有一定的展業(yè)能力，主管個(gè)人保費(fèi)可以享受正式業(yè)務(wù)員待遇，還可以計(jì)提管理津貼、年終獎(jiǎng)。主管保持個(gè)人展業(yè)能力，可在實(shí)現(xiàn)收益最大化的同時(shí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員起到良好的帶動(dòng)作用。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3各職級(jí)人員展業(yè)收入比較表職級(jí)FYP傭金率個(gè)人展業(yè)收入提升幅度（單位：元）正式業(yè)務(wù)員1000030%4104——主任1000030%5004900高級(jí)主任1000030%5064960資深主任1000030%51241020經(jīng)理1000030%53641260高級(jí)經(jīng)理1000030%53941290資深經(jīng)理1000030%54241320督導(dǎo)1000030%55081404資深督導(dǎo)1000030%55231419注：提升幅度=各職級(jí)個(gè)人展業(yè)收入-正式業(yè)務(wù)員個(gè)人展業(yè)收入

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3《基本法》是業(yè)務(wù)部發(fā)展的重要資源，是組織發(fā)展的路線圖，是業(yè)務(wù)推動(dòng)的依據(jù)，是最大的激勵(lì)方案。各級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理要有大格局，才能有大發(fā)展。要緊密?chē)@增員選才、強(qiáng)大直轄、良性育成，開(kāi)創(chuàng)卓越的業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)之路。

成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3備注：本部分除特別注明外，使用示例采用的為B類(lèi)《基本法》標(biāo)準(zhǔn)。工作標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營(yíng)指標(biāo)診斷與改善措施速查表7成長(zhǎng)規(guī)劃-成功運(yùn)用基本法3營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4功能小組5職場(chǎng)管理6目標(biāo)與計(jì)劃2業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)工具一覽表8第四篇營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)——人才增募系統(tǒng)業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)重點(diǎn)內(nèi)容：人才增募是部經(jīng)理幫助業(yè)務(wù)主任和有發(fā)展意愿的業(yè)務(wù)員制訂晉升目標(biāo)，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的人才增募行動(dòng)的過(guò)程。通過(guò)本章內(nèi)容，重點(diǎn)熟練掌握人才增募的流程，學(xué)習(xí)運(yùn)用增員工具來(lái)進(jìn)行增員的活動(dòng)運(yùn)作，通過(guò)性向測(cè)試和主管面談來(lái)進(jìn)行選材的系統(tǒng)工作，從而提高人才增募的效率和成功率，促進(jìn)人力的有效增長(zhǎng)和組織的健康發(fā)展。

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4一、增募目標(biāo)的分解與計(jì)劃的流程（一）制定個(gè)人階段目標(biāo)發(fā)展計(jì)劃1、篩選有組織發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T,運(yùn)用基本法與其進(jìn)行溝通，為其建立職涯規(guī)劃，啟發(fā)其組織發(fā)展的意愿（1）業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作對(duì)象：挑選有組織發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)主任，以及直轄業(yè)務(wù)室中有組織發(fā)展?jié)摿Φ恼綐I(yè)務(wù)員;（2）業(yè)務(wù)主任工作對(duì)象：挑選業(yè)務(wù)室中有組織發(fā)展?jié)摿Φ恼綐I(yè)務(wù)員;（3）有組織發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T挑選標(biāo)準(zhǔn)：A.善溝通B.進(jìn)取心強(qiáng)C.業(yè)務(wù)較好

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)42、與有組織發(fā)展意愿的業(yè)務(wù)主任和正式業(yè)務(wù)員溝通，制定個(gè)人階段目標(biāo)發(fā)展計(jì)劃（1）運(yùn)用基本法，與業(yè)務(wù)員或者主任溝通職涯規(guī)劃，確定晉升計(jì)劃的時(shí)間表；（2）根據(jù)確定晉升計(jì)劃的時(shí)間表，確定業(yè)務(wù)員或者主任每月的增員目標(biāo)和每周的增員活動(dòng)量。

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4范例：

之一——人才增募根據(jù)基本法規(guī)定，業(yè)務(wù)員晉升主任需要下轄三個(gè)正式業(yè)務(wù)員，至少兩個(gè)為直接增員新人轉(zhuǎn)正率為40%業(yè)務(wù)員6個(gè)月內(nèi)需要增員的人數(shù)為：3/0.4=8人正式業(yè)務(wù)員計(jì)劃在半年內(nèi)晉升主任業(yè)務(wù)員需要6個(gè)月面談80人左右，每個(gè)月14人，每周4人左右，平均每天1次增員面談業(yè)務(wù)員平均面談10人能成功增員1人營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4（3）填寫(xiě)《個(gè)人發(fā)展計(jì)劃表》和增募P50A.《個(gè)人發(fā)展計(jì)劃表》：業(yè)務(wù)主任或者業(yè)務(wù)員的每月增員活動(dòng)量計(jì)劃，業(yè)務(wù)部經(jīng)理可以組織專(zhuān)門(mén)的增員早會(huì)，集中填寫(xiě)后，在職場(chǎng)中進(jìn)行張貼，以加強(qiáng)追蹤。B.增募P50：業(yè)務(wù)主任或者業(yè)務(wù)員的增員活動(dòng)的名單庫(kù)，如果通過(guò)填寫(xiě)增募P50，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)主任或者業(yè)務(wù)員的增員名單不足或者質(zhì)量不高，應(yīng)立即要求其制定收集增員名單的措施。

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4一、增募目標(biāo)的分解與計(jì)劃的流程（二）業(yè)務(wù)室主任根據(jù)業(yè)務(wù)員增員計(jì)劃，制定業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃（三）部經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃，制定業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計(jì)劃

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4二、增募活動(dòng)的運(yùn)作第一步：增員面談1、增員人利用增募手冊(cè)（人生夢(mèng)想，太平洋起航）等增員工具，與準(zhǔn)增員進(jìn)行增員面談；

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4二、增募活動(dòng)的運(yùn)作第一步：增員面談2、部經(jīng)理要對(duì)有組織發(fā)展意愿的業(yè)務(wù)主任或者業(yè)務(wù)員進(jìn)行增員活動(dòng)的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包括：（1）熟練講解增募手冊(cè)（人生夢(mèng)想，太平洋起航）；（2）邀請(qǐng)?jiān)鰡T對(duì)象參加公司創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的話術(shù)；（3）公司近期利好和政策；（4）新人培訓(xùn)的時(shí)間和大致課程；（5）新人FNA政策；（6）對(duì)新人的培訓(xùn)支持；（7）性向測(cè)試的要求和基本內(nèi)容；（8）部經(jīng)理面談的要求；（9）公司增員廣告片的詳細(xì)內(nèi)容。

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4第二步：召開(kāi)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)可由營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部統(tǒng)一舉行，也可由業(yè)務(wù)部安排專(zhuān)門(mén)的功能小組負(fù)責(zé)；創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的時(shí)間和具體要求盡可能固定，至少提前2周公布，便于業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)和告知被增員人；創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的時(shí)間要與新人班和銜接訓(xùn)練班開(kāi)班時(shí)間做好銜接，以提高參訓(xùn)率；

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4第二步：召開(kāi)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)業(yè)務(wù)部召開(kāi)的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，部經(jīng)理要對(duì)主持人的主持稿、分享人的分享內(nèi)容進(jìn)行審核，以保證效果；要對(duì)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)的人員做好登記工作，特別是增員人姓名，避免交叉增員；增員活動(dòng)可選擇外部場(chǎng)地做首次啟動(dòng)，確保第一次的效果；召開(kāi)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)前一日，應(yīng)了解可能參加的人數(shù)，以做好充分準(zhǔn)備，并要求本業(yè)務(wù)室有增員的所有業(yè)務(wù)室主任參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4三、增募選擇（一）新人參加《性向測(cè)試》1、在創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)時(shí)，向增員對(duì)象介紹性向測(cè)試的有關(guān)內(nèi)容，提升增員對(duì)象參與的興趣；2、部經(jīng)理要了解性向測(cè)試中每種性格類(lèi)型的特點(diǎn)，以加強(qiáng)對(duì)新人的了解，便于部經(jīng)理面談的增員選擇流程的進(jìn)行。

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4（二）選擇面談：部經(jīng)理選擇面談是增員選擇的重要環(huán)節(jié)，部經(jīng)理要嚴(yán)格把關(guān)，避免走形式；業(yè)務(wù)室主任可在部經(jīng)理選擇面談之前，先與新人進(jìn)行面談進(jìn)行增員選擇；部經(jīng)理要嚴(yán)格按照《面試提問(wèn)表》進(jìn)行提問(wèn)和評(píng)分，以全面了解增員對(duì)象的情況；部經(jīng)理面談要注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，掌握好時(shí)間，避免面談時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4（二）選擇面談：部經(jīng)理面談時(shí)，要選擇安靜的職場(chǎng)環(huán)境，減少干擾，著職業(yè)裝，建立專(zhuān)業(yè)形象；對(duì)于素質(zhì)較高的人員，增員人和其主任應(yīng)與經(jīng)理提前進(jìn)行溝通；通過(guò)面談發(fā)現(xiàn)的優(yōu)秀人才，部經(jīng)理在面談后，應(yīng)采取措施，以加大增員成功率；在部經(jīng)理面談時(shí)要有專(zhuān)門(mén)的引導(dǎo)人員，安排面試人員秩序。

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4四、增募目標(biāo)的達(dá)成盤(pán)點(diǎn)（一）增募目標(biāo)的達(dá)成情況記錄：以周為時(shí)間段，要求增員人填寫(xiě)《個(gè)人發(fā)展計(jì)劃情況記錄表》，及時(shí)記錄達(dá)成情況，以加強(qiáng)追蹤。（二）加強(qiáng)追蹤：1、對(duì)于達(dá)成計(jì)劃的人員在晨會(huì)上給與恭賀，并安排其在晨會(huì)上分享；2、對(duì)于沒(méi)有達(dá)成的人員，要與其主任一起總結(jié)沒(méi)有達(dá)成的環(huán)節(jié)，分析具體原因，并制定下一階段改進(jìn)措施。

之一——人才增募營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4第四篇營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)——銜接訓(xùn)練系統(tǒng)業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)

重點(diǎn)內(nèi)容：銜接訓(xùn)練是提高新人留存率的關(guān)鍵，通過(guò)課堂訓(xùn)練、展業(yè)輔導(dǎo)、活動(dòng)量化管理相結(jié)合的實(shí)施方式，有利于新人快速掌握最基本的展業(yè)技能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，使其早日出單轉(zhuǎn)正，為新人的留存打牢根基。業(yè)務(wù)部經(jīng)理通過(guò)本章將了解新人銜接訓(xùn)練的內(nèi)容和操作，以開(kāi)展或配合新人銜接訓(xùn)練工作。

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4一、銜接訓(xùn)練的配合（一）通知新人參加銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)部經(jīng)理要及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的銜接訓(xùn)練計(jì)劃，通知新人準(zhǔn)時(shí)參加銜接訓(xùn)練。

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4一、銜接訓(xùn)練的配合（二）根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的銜接訓(xùn)練計(jì)劃，安排新人的輔導(dǎo)1、新人在銜接訓(xùn)練課堂上的演練時(shí)間有限，所以要根據(jù)新人參加的銜接訓(xùn)練的進(jìn)度，與主任共同安排對(duì)于新人的輔導(dǎo)，幫助新人將銜接訓(xùn)練的課程應(yīng)用到展業(yè)中，并不斷總結(jié)，不斷提升銷(xiāo)售技能；2、部經(jīng)理應(yīng)確保所有主任都能了解銜接訓(xùn)練的課程安排，以便配合銜接訓(xùn)練開(kāi)展對(duì)新人的輔導(dǎo)。

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4二、銜接訓(xùn)練各階段課程安排和輔導(dǎo)安排（一）基礎(chǔ)訓(xùn)練第一階段的銜接訓(xùn)練的課程主要是為幫助新人打下保險(xiǎn)銷(xiāo)售的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的基本技能和簡(jiǎn)單的產(chǎn)品；新人在第一個(gè)月里的積極性較高，要利用第一個(gè)月幫助新人盡快出單，建立信心；第一個(gè)月銜接訓(xùn)練課程為每周三次，每次1.5課時(shí)，同時(shí)進(jìn)行通關(guān)；

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4時(shí)間課程講師要求課時(shí)第1周客戶在哪里-緣故市場(chǎng)兼職講師1.5課時(shí)如何約訪到客戶兼職講師1.5課時(shí)熟練掌握產(chǎn)品-短期意外、短期健康險(xiǎn)兼職講師1.5課時(shí)通關(guān)經(jīng)理/主任3課時(shí)課程目的：第一周的課程主要是幫助新人了解如何拜訪緣故市場(chǎng)，以及如何約訪客戶，并掌握短險(xiǎn)銷(xiāo)售的技巧，從而使新人能夠盡快出單，建立信心。輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、幫助新人在P50中列出緣故市場(chǎng)名單，并安排拜訪計(jì)劃；2、要求新人在二次晨會(huì)后，在主任面前約訪客戶，主任對(duì)其約訪表現(xiàn)進(jìn)行指導(dǎo)；3、幫助新人銷(xiāo)售短險(xiǎn)，必要時(shí)由主任進(jìn)行陪訪。

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4時(shí)間課程講師要求課時(shí)第2周如何讓客戶喜歡你－接觸兼職講師1.5課時(shí)如何介紹行業(yè)和公司組訓(xùn)/專(zhuān)職講師1.5課時(shí)如何說(shuō)明保險(xiǎn)的功用－案例故事訓(xùn)練組訓(xùn)/專(zhuān)職講師1.5課時(shí)通關(guān)經(jīng)理/主任3課時(shí)課程目的：幫助業(yè)務(wù)員了解接觸客戶的基本技巧，以及如何在接觸時(shí)向客戶介紹公司和保險(xiǎn)。輔導(dǎo)要點(diǎn)：由主任陪訪，了解新人接觸和介紹公司、保險(xiǎn)的技巧，并對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)。

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4時(shí)間課程講師要求課時(shí)第3周熟練掌握產(chǎn)品-傳統(tǒng)險(xiǎn)兼職講師1.5課時(shí)熟練掌握實(shí)務(wù)流程組訓(xùn)/內(nèi)勤1.5課時(shí)如何說(shuō)明保險(xiǎn)的功用－案例故事展示組訓(xùn)/專(zhuān)職講師1.5課時(shí)通關(guān)經(jīng)理/主任3課時(shí)課程目的：幫助業(yè)務(wù)員了解傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售，掌握投保實(shí)務(wù)流程，并強(qiáng)化介紹保險(xiǎn)功用的能力。輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、幫助新人列出近期傳統(tǒng)險(xiǎn)客戶的拜訪計(jì)劃，并對(duì)重點(diǎn)客戶的拜訪進(jìn)行實(shí)現(xiàn)演練；2、要求新人現(xiàn)場(chǎng)制作一份產(chǎn)品組合，并填寫(xiě)投保單，主任對(duì)其不足進(jìn)行指導(dǎo)。

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4時(shí)間課程講師要求課時(shí)第4周產(chǎn)品通關(guān)演練－短意、短健兼職講師1.5課時(shí)產(chǎn)品通關(guān)演練－傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn)兼職講師1.5課時(shí)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣組訓(xùn)/專(zhuān)職講師1.5課時(shí)通關(guān)經(jīng)理/主任3課時(shí)課程目的：幫助業(yè)務(wù)員了解傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售，掌握投保實(shí)務(wù)流程，并強(qiáng)化介紹保險(xiǎn)功用的能力。輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、幫助新人列出近期傳統(tǒng)險(xiǎn)客戶的拜訪計(jì)劃，并對(duì)重點(diǎn)客戶的拜訪進(jìn)行實(shí)現(xiàn)演練；2、要求新人現(xiàn)場(chǎng)制作一份產(chǎn)品組合，并填寫(xiě)投保單，主任對(duì)其不足進(jìn)行指導(dǎo)。（二）技能成長(zhǎng)經(jīng)過(guò)一個(gè)月的銜接訓(xùn)練和市場(chǎng)實(shí)作，新人已經(jīng)有了基本的展業(yè)技能，心態(tài)上也在發(fā)生一些變化。有的新人取得了一些成功，開(kāi)始渴求掌握更深入的內(nèi)容，同時(shí)由于受到了一些挫折，會(huì)出現(xiàn)一些負(fù)面情緒。第二階段的課程要幫助新人保持積極的心態(tài)，然后根據(jù)其在第一個(gè)月市場(chǎng)實(shí)作中遇到的問(wèn)題，為其傳授更深入的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品內(nèi)容。這一階段每周的課程為兩次，每次1.5課時(shí)，并安排課程通關(guān)。課程通關(guān)。

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之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4時(shí)間課程講師要求課時(shí)第1周積極的銷(xiāo)售心態(tài)組訓(xùn)/專(zhuān)職講師1.5課時(shí)客戶在哪里－轉(zhuǎn)介紹兼職講師1.5課時(shí)通關(guān)經(jīng)理/主任3課時(shí)課程要點(diǎn)：幫助新人保持積極的心態(tài)，并教會(huì)新人轉(zhuǎn)介紹技巧，以避免新人在拜訪完緣故客戶后，因?yàn)榭蛻裘麊慰萁叨魇Я?。輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、及時(shí)關(guān)注新人的心態(tài)變化，對(duì)新人遇到的挫折及時(shí)進(jìn)行溝通，并通過(guò)建立業(yè)務(wù)部積極向上的氛圍，帶動(dòng)新人的積極心態(tài)；2、要求新人拜訪時(shí)收集轉(zhuǎn)介紹名單，對(duì)于長(zhǎng)期沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹名單的人員，由主任進(jìn)行陪訪，了解其轉(zhuǎn)介紹技巧的不足，并進(jìn)行指導(dǎo)。

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4時(shí)間課程講師要求課時(shí)第2周保險(xiǎn)理財(cái)基本知識(shí)組訓(xùn)/專(zhuān)職講師1.5課時(shí)分紅及投資類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售兼職講師1.5課時(shí)通關(guān)經(jīng)理主任3課時(shí)課程要點(diǎn)：幫助新人掌握分紅險(xiǎn)和保險(xiǎn)理財(cái)?shù)幕A(chǔ)知識(shí)，提高新人銷(xiāo)售能力。輔導(dǎo)要點(diǎn)：要求新人列出對(duì)分紅險(xiǎn)有需求的客戶，并作出建議書(shū)；要求新人拜訪前進(jìn)行演練，以了解新人掌握分紅險(xiǎn)和保險(xiǎn)理財(cái)?shù)某潭?，?duì)其不足之處進(jìn)行指導(dǎo)。

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4時(shí)間課程講師要求課時(shí)第3周拒絕處理（1）兼職講師1.5課時(shí)拒絕處理（2）兼職講師1.5課時(shí)通關(guān)經(jīng)理主任3課時(shí)課程要點(diǎn)：結(jié)合新人一個(gè)半月的市場(chǎng)實(shí)作中遇到的拒絕案例，教會(huì)新人掌握基本的拒絕處理技巧，提高其促成的成功率。輔導(dǎo)要點(diǎn)：主任對(duì)其促成不成功的客戶進(jìn)行一次陪訪，或者針對(duì)其進(jìn)入促成階段的客戶建議書(shū)進(jìn)行演練，了解其拒絕處理的技巧，對(duì)其不足進(jìn)行指導(dǎo)。

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4時(shí)間課程講師要求課時(shí)第4周客戶需求分析與建議書(shū)制作（1）兼職講師1.5課時(shí)客戶需求分析與建議書(shū)制作（2）兼職講師1.5課時(shí)通關(guān)經(jīng)理主任3課時(shí)課程要點(diǎn)：幫助新人了解如何根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)情況，分析客戶的保險(xiǎn)需求，并為其進(jìn)行產(chǎn)品組合，制作相應(yīng)的建議書(shū)。輔導(dǎo)要點(diǎn)：要求新人拿出制作過(guò)的建議書(shū)，根據(jù)客戶情況，進(jìn)行分析和修正，對(duì)其不足之處進(jìn)行指導(dǎo)。

（三）專(zhuān)業(yè)化初始

新人經(jīng)過(guò)了兩個(gè)月的訓(xùn)練和展業(yè)，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)和保險(xiǎn)銷(xiāo)售有了初步的了解，特別是一些新人已經(jīng)轉(zhuǎn)正或者接近轉(zhuǎn)正，他們對(duì)于將來(lái)的發(fā)展開(kāi)始有了更高的期望。第三個(gè)月的課程就是幫助新人開(kāi)始走向?qū)I(yè)化銷(xiāo)售，并為新人將來(lái)的發(fā)展建立職涯規(guī)劃。

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4

之二——銜接訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)四項(xiàng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4時(shí)間課程講師要求課時(shí)第1周保險(xiǎn)法與銷(xiāo)售兼職講師1.5課時(shí)投保規(guī)則與銷(xiāo)售組訓(xùn)/兼職講師1.5課時(shí)通關(guān)經(jīng)理主任1.5課時(shí)課程要點(diǎn)：幫助新人掌握利用保險(xiǎn)法和投保規(guī)則促進(jìn)銷(xiāo)售的技巧。輔導(dǎo)要點(diǎn)：要求新人回顧拜訪過(guò)