走進(jìn)客戶心理的殿堂2022優(yōu)秀文檔

走進(jìn)客戶心思的

殿堂主講：胡偉人性包括哪些?

從銷(xiāo)售商品出發(fā)，盡快地把商品賣(mài)出去。因此，買(mǎi)者與賣(mài)者之間就構(gòu)成了一對(duì)矛盾，所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)者要了解顧客心思，把握顧客心思活動(dòng)規(guī)律，有效地發(fā)揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)技巧，與客戶進(jìn)展雙向心思溝通，相互了解支持，達(dá)成共識(shí)，使之最終成為購(gòu)買(mǎi)者。營(yíng)銷(xiāo)者心思活動(dòng)的軌跡：營(yíng)銷(xiāo)者心思活動(dòng)的軌跡：②商品價(jià)值〔6〕快速將客戶心思對(duì)號(hào)入座，以便選用針對(duì)性話術(shù)。〔4〕建立良好的第一印象。因此，買(mǎi)者與賣(mài)者之間就構(gòu)成了一對(duì)矛盾，所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)者要了解顧客心思，把握顧客心思活動(dòng)規(guī)律，有效地發(fā)揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)技巧，與客戶進(jìn)展雙向心思溝通，相互了解支持，達(dá)成共識(shí)，使之最終成為購(gòu)買(mǎi)者。b、后續(xù)作用〔6〕快速將客戶心思對(duì)號(hào)入座，以便選用針對(duì)性話術(shù)。③個(gè)人心情詳細(xì)，把看不見(jiàn)的變成看得見(jiàn)。(1)什么是從眾心思(2)如何誘導(dǎo)客戶從眾b、后續(xù)作用--營(yíng)造一種讓人迫切需求的氣氛。(2)如何誘導(dǎo)客戶從眾〔6〕快速將客戶心思對(duì)號(hào)入座，以便選用針對(duì)性話術(shù)?？蛻糍?gòu)買(mǎi)心思流程勝利銷(xiāo)售流程注意興趣了解聯(lián)想欲望比較行動(dòng)滿足預(yù)備推銷(xiāo)本人與公司推銷(xiāo)成效商品闡明異議處置促成售后效力索取引見(jiàn)信任營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)〔加快客戶認(rèn)識(shí)〕〔1〕面談時(shí)先談理念,后商品?！?〕提供一切可供客戶認(rèn)同的資料，把籠統(tǒng)變?cè)敿?xì)，把看不見(jiàn)的變成看得見(jiàn)。①運(yùn)用故事撞擊心靈;②運(yùn)用比喻引起沉思;

③運(yùn)用對(duì)比闡明道理;④運(yùn)用提問(wèn)單刀直入;⑤運(yùn)用實(shí)例獲取信任;〔3〕訪問(wèn)回絕的客戶?！?〕建立良好的第一印象。①什么是第一印象;②第一印象的心思作用;a、泛化作用b、后續(xù)作用③如何糾正留給客戶的不良第一印象;

〔5〕不要輕視任何人?！?〕快速將客戶心思對(duì)號(hào)入座，以便選用針對(duì)性話術(shù)?！沧訌棥砤、對(duì)投資理念不認(rèn)同心思b、我不要心思C、害怕風(fēng)險(xiǎn)心思d、不信任心思e、張望心思f、拖延心思g、不平衡心思H、怕露富心思2、客戶心情心思過(guò)程的特點(diǎn)以負(fù)面心情者居多；影響心情的要素；①溝通環(huán)境②商品價(jià)值③個(gè)人心情營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)〔調(diào)動(dòng)客戶心情〕

①接納客戶的任何心情；②準(zhǔn)確把握客戶的心思形狀和購(gòu)買(mǎi)需求，營(yíng)造寬松氣氛；③用心感受客戶的心思瞬間、心情的微小變化；④不同性格的客戶不同的溝通方法3、客戶意志心思過(guò)程的特點(diǎn)：(1)證券營(yíng)銷(xiāo)是復(fù)雜的意志過(guò)程，在確定轉(zhuǎn)戶或購(gòu)買(mǎi)目的后，客戶從擬定轉(zhuǎn)戶或購(gòu)買(mǎi)方案到實(shí)行轉(zhuǎn)戶或購(gòu)買(mǎi)方案，往往還需求付出一定的意志努力。(2)客戶實(shí)行購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的干擾和妨礙。內(nèi)部要素外部要素(3)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)〔促使客戶下決心〕A、運(yùn)用群眾消費(fèi)的心思促成購(gòu)買(mǎi)從眾心思(1)什么是從眾心思(2)如何誘導(dǎo)客戶從眾--營(yíng)造一種讓人迫切需求的氣氛。攀比心思超越心思獵奇心思逆反心思尋覓突破口B、運(yùn)用心情慣性促成業(yè)務(wù)，索取轉(zhuǎn)引見(jiàn)C、成交本卷須知＊不要性急＊不要忽視客戶