怎樣搜集潛在客戶名單與進行電話拜訪

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料內(nèi)部訓(xùn)練課程大海撈針－談如何搜集潛在客戶名單訓(xùn)練大綱搜集潛在客戶名單的緣故搜集潛在客戶名單的作法如何處理自己上門的不速之客討論及溝通一、搜集潛在客戶名單的緣故搜集潛在客戶名單的最重要目因此是希望有機會成交。然而，進一步剖析后，其緣故為：在我們那個行業(yè)里，潛在客戶的經(jīng)營是必要的。因為計算機化的投資，除了軟，硬件的成本外，客戶本身所投入的人力、物力、時刻及相關(guān)皂配合，往往令經(jīng)營者考慮良久。、此投資偏又不像購買其它機械設(shè)備般立竿見影，其效益專門難量化。投資金額動輒數(shù)十萬、上百萬。在企業(yè)中，往往都屬中型甚或大型采購。在計算機化失敗率偏高的情形下，亦使經(jīng)營者躊躇再三。信息業(yè)與制造業(yè)平常無哈交集，即老總平常所關(guān)懷的市場，合作的廠商中，不見得跟信息業(yè)扯上關(guān)系。一旦他想計算機化，不見得明白你。潛在客戶的經(jīng)營就好比農(nóng)夫播種，妥善照顧才能豐收。你平常就讓你的客戶明白你，建立公司形象，一旦老總痛定思痛，決定花鈔票時，你才不致喪失商機。由于我們所銷售的商品屬于無形商品，其成交前提是建立他對你的專業(yè)信任，若喪失先機后才企圖扳回情勢往往事倍功半。二、搜集潛在客戶名單的作法潛在客戶，事實上確實是你的市場，一個業(yè)務(wù)員必須隨時隨地對市場動向進行了解掌控常用的方法有下列幾種：工商名錄現(xiàn)在如中華征信所，每隔一段時刻，就會將廠商數(shù)據(jù)，包括公司名稱，負責(zé)人，電話，地址，主要產(chǎn)品，登記資本額，職員人數(shù)……打印成冊銷售。舊客戶介紹另一個有效來源，即舊客戶介紹。在你做客戶服務(wù)時，請不要不記得提醒他介紹客戶給你，有時我們同仁售后服務(wù)做得專門好，但始終不曾講『總經(jīng)理，我們正在找尋像您如此的客戶，不曉得在您所認識的企業(yè)中，有那些是您覺得以他們的規(guī)模應(yīng)該要進行計算機化的？能否苦惱您告訴我？』這句話必須講，且必須常講。因為，這件事對他而言不重要，他不可能記住，也不可能主動想起，自然有您不斷提醒，方有可能。路過外界所舉辦的研討會及展覽會。不妨到場取得名單，搜集名片。例如現(xiàn)在專門流行EDI、稅捐機構(gòu)亦會舉辦『新成立企業(yè)如何節(jié)稅』、硬體公司舉辦的研討會、機械展、電子展、信息產(chǎn)品展……。也都不失為一種取得潛在客戶名單的方式。建立您的人脈經(jīng)常參加活動、硬件公司、配線公司、企管顧問、同業(yè)公會的聚會……等。有時透過客觀的第三者之推舉，會有意想不到的效果?？蛻舻目蛻艋蚬┴浬堂麊螌I(yè)雜志四、討論及溝通上述幾種方法，可能仍嫌不足，就一個業(yè)務(wù)員而言，必須隨時保持警覺，記得業(yè)務(wù)是一個24小時的工作?。∧仨氹S時補充更新您的數(shù)據(jù)庫!三、如何處理自己上門的不速之客可能大伙兒都會有過客戶自動上門的經(jīng)驗，他或許要求看軟件或許要求介紹公司甚或要求您提供Reference的名單，因為他講他們公司立即計算機化。但他是確實嗎？依照經(jīng)驗，有幾種狀況，客戶會自動上門他的確曾聽過，他的確有評可能算機化的需求。他收到我們的FaxDM或廣告函跑來索取數(shù)據(jù)。他來探測敵情。他跑錯地點了。顧問公司或企管公司前來要求合作機會。他要買硬件/數(shù)據(jù)庫/工具……。不管他是基于上述的那一種緣故，差不多上業(yè)務(wù)人員必須有一套自己因應(yīng)之道：搞清來意因此來者是客，倒杯水，互換名片，這是差不多禮貌，最重要的你必須搞清晰對方來意!他是如何明白康易的，不論他是屬于那一種，請你記得多用開放式問句，讓他多講，舉例：“某某先生你好，請問有什么我能夠效勞的地點”“我們公司想計算機化，我正在找合適的軟件，聽講你們公司不錯，我想來看看。“哦!你聽誰講？”“同行閑聊時提起的。”“你一定是個專門敬業(yè)的人，連閑聊都不忘公事，不知是那一家，我真該感謝他。請注意，若他閃耀其詞，則事必有詐，若他提出公司行號，相關(guān)人員，請記住，因為這是你了解這一潛在客戶的最佳管道，且是你營銷過程一個最佳利器，因他既然推舉你，代表印象不壞。２．他的公司背景數(shù)據(jù)─────做什么產(chǎn)品，公司規(guī)模，公司電話，地址。３．他所扮演的腳色─────boss，幕僚，顧問師。４．若他要求展示軟件，請記得了解：Ａ．計算機預(yù)算有沒有時刻表？Ｄ．計算機化的決策程序Ｅ．評估的人在這家公司的阻礙力。Ｆ．評估的人背景資料。Ｇ．過去有沒有計算機化經(jīng)驗。Ｈ．若曾經(jīng)計算機化失敗，其歷史。２．你確實要展示軟件嗎？我的經(jīng)驗是"NO”，理由：Ａ．他告訴你的可能不是確實──必須有時刻查證。Ｂ．在對方狀況未能清晰掌握之前，你的展示專門難奏效。Ｃ．任何一個計算機化評估案，若你不能取得主導(dǎo)權(quán)，充分發(fā)揮阻礙力，事實上作成功的機會不大。建議您：請你想方法把他導(dǎo)入你最熟悉的處理案子的模式。任何一個案子的進行事實上都應(yīng)通過精心設(shè)計，既是設(shè)計則應(yīng)了解對方的相關(guān)數(shù)據(jù)才能引君入甕。在此強烈建議您，未摸清晰對方之前你的DEMO失敗風(fēng)險是特不高的有一句話供您參考"您銷售的是對方的需求而不是您的產(chǎn)品”各位進行一個案子初期不防設(shè)計一個通用步驟通用程序)，每一程序都有左證數(shù)據(jù)包括話術(shù)，報章雜志之報導(dǎo)，客戶證言。不管如何，標準化可幫你節(jié)約精力并增進效率不管您作了哪些處置，都請記得安排下次會面時刻，地點。”否則您的案子極易陷入”等待狀態(tài)”(2。)若他只是來索取數(shù)據(jù)───你仍必須了解他的一切。他什么緣故須要這份數(shù)據(jù)───有興趣而已。────MAYBE可能有需求。有興趣：請不要只是把數(shù)據(jù)給他然后揮揮手SAYBY-BY因為，他可能看不明白你給的不是他要的───大失所望造成負面阻礙，我建議：進行簡短而有力的公司簡介，留下深刻印象。把要給他的資料，專門快的帶著他掃瞄一遍，并確定是否是他心目中所期望。若是恭喜你，你又多了一個潛在的REFERENCE，若不是───請你務(wù)必了解他真、的需求并給予適當(dāng)指引，請你務(wù)必留給對方好的印象。請務(wù)必留下對方的相關(guān)資料江湖大忌給資料而不講明若您只給份資料，而不做任何講明，那不如不給，因為１.他可能誤解數(shù)據(jù)內(nèi)容２.回去后可能置之垃圾筒３.可能放再抽屜的最底層，下次整理時仍難逃垃圾筒命運內(nèi)部訓(xùn)練課程投石問路－談如何進行電話訪問訓(xùn)練大綱什么緣故需進行電話訪問如何進行有效的電話訪問什么時刻適合進行電話訪問電話訪問的對象是誰電話訪問該搜集的信息進行電話訪問的注意事項舉例講明投石問路－談如何進行電話訪問.DOC什么緣故需進行電話訪問在我們搜集完潛在客戶名單后，另一個頭痛問題是如何從這些數(shù)據(jù)庫中，找到『正想』做計算機化的客戶，不要忘了您的名單中可能有些早就計算機化了，有些失敗多次，也有些全然從來沒做過。不論他們屬于那一群，他們都在您的名單中，如何將他們逐一歸類，甚至找出『正在進行計算機化評估』的個案，趕快殺過去簽約，將是業(yè)務(wù)員專門重要的一個課題，你必須用盡各種方法，以了解你的潛在客戶，才能在適當(dāng)時機與你的『市場』做適當(dāng)?shù)穆?lián)系互動，其中之一確實是電話，此工具能讓你對你的市場做地毯式的搜索，歸類、建檔。除了對市場進行探究須利用電話，有一種情形更需用到電話訪問──那確實是你風(fēng)聞某某公司正預(yù)備進行計算機化，但除了公司名稱外，其它一無所知，現(xiàn)在，好的話術(shù)，能夠幫你在此刻有所突破。此外，你隨時取得的資料，你認為值得保存在潛在客戶檔以長期追蹤，但這種資料通常除公司名稱外，一無所知，甚至連電話號碼都沒有，如何將這些差不多數(shù)據(jù)維護完整，最佳利器仍是──電話。如何進行有效的電話訪問專門多人視『電話訪問』為畏途，因為常被掛電話，事實上你的受挫，其來有自，因為1.你打攪了他──他專門忙，而你纏著不放。2.你審問了他──你的話術(shù)，未被事先整理，令對方有被審問感受。3.你找錯了人──事不關(guān)己，他一問三不知。因此有效的電話訪問的第一要件是：在適當(dāng)時刻找適當(dāng)?shù)娜藛栠m當(dāng)?shù)脑捠裁磿r刻適合進行電話訪問視您是否與可能訪談的對象熟識而定：不認識可能訪談的對象時特征：無特定訪問對象。除了電話號碼外，其它數(shù)據(jù)有必要被確認。對該公司一無所知，想搜集該公司相關(guān)信息。雖有相關(guān)資料，但已有一段時日未連系。現(xiàn)在請避開下述時段：吃飯前30分鐘→肚子好餓，懶得理你。下班前30分鐘→歸心似箭，沒有心情。午休剛結(jié)束→睡眼惺忪。 不管如何若他告訴你現(xiàn)在不方便接電話，請記得問『什么時候方便？』『特不感謝您的時刻，抱歉打攪了。』保持應(yīng)有的禮貌，以利日后的聯(lián)系。認識可能訪談的對象時特征：有特定訪問對象：曾訪問過，或經(jīng)人介紹知其為KEYMAN。多為公司老總或高階主管。 現(xiàn)在打電話的時刻是：過去慣常聯(lián)絡(luò)之時刻。不妨試著在→『上班前30分鐘』，或『下班后１小時內(nèi)』。等非正常上班時刻聯(lián)絡(luò)，有時效果反而比較好。電話訪問的對象是誰假如進行電話訪問時，不清晰該訪問的對象是誰的狀況：這是個素昧終生的潛在客戶。誰也不認識。該公司的組織狀況不明。該公司的營運狀況不明。在這種情形下，提供幾種參考作法，以便能專門快明白KEYMAN是誰：兵不厭詐→假借公信單位名義，如信息化服務(wù)團，市調(diào)公司，研究所學(xué)生作研究。借辦活動邀約相關(guān)人員。借贈送計算機化相關(guān)數(shù)據(jù)來接觸Keyman。單刀直入→自報姓名，公司行號及目的。電話訪問該搜集的信息想一想，那些信息是有用的？例如：資本額營業(yè)額職員人數(shù)行業(yè)不要緊產(chǎn)品接單型態(tài)生產(chǎn)型態(tài)計算機化狀況有無多點，多工廠之情況目前計算機化的狀況如何短期有無計算機化之考慮若己計算機化有無更新／擴充打算………進行電話訪問的注意事項不要怕被拒絕，不要怕被掛電話。多練習(xí)、多嘗試，找出最適合自己的電話訪問方式。使用與對方相同的語言。以與對方相同的講話速度。打蛇隨棍上→多用open問句，幸免讓對方有被審問的感受。舉例講明『您好！我是信息的╳╳╳，本公司受害╳╳╳╳托付，將于＊月＊日，在╳╳╳╳舉辦╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳研討會，想邀請貴公司參加，請問貴公司計算機化由誰負責(zé)？』『你等會兒，我?guī)湍戕D(zhuǎn)計算機室』『請問計算機室主管如何稱呼？』『你找陳經(jīng)理』『感謝！』（音樂聲……）『您好！請問是陳經(jīng)理嗎？』『是！請問您哪里？』『我是○○○（表明身份來意）』『感謝你，那天我剛好有事?！弧禾锵Я?，如此吧，我把講義寄給您（略施小惠），請問貴公司地址是○○○』（驗證數(shù)據(jù)）『陳經(jīng)理，貴公司的目前計算機化差不多幾年了？?！弧海改炅恕弧翰畈欢嗌夏孕虚_發(fā)嗎？？』『是啊』『貴公司規(guī)模不算?。ㄅ鸟R屁），要開發(fā)完整必需有相當(dāng)人力，不曉得貴單位有幾個人？』（搜集情報）『我們有４個人』『你們老總一定相當(dāng)重視計算機化才情愿投入如此人力，不曉得您用什么工具？』『我們用cobol開發(fā)』『那個工具大概過時了，不知有無任何更新打算？』『有聽我們協(xié)理提過，但詳細情形尚不明白！』『是計算機室協(xié)理嗎？』『不是，他是治理部協(xié)理，計算機化的情況歸他管。』『這次研討會我若是邀請他參加，您覺得合適嗎？』『他可不能去得啦，他專門忙！』『如此吧，同樣的資料我也寄一份給他，不曉得如何稱呼他？』『他姓○○○○』內(nèi)部訓(xùn)練課程先聲奪人－談如何進行一次成功的初訪訓(xùn)練大綱進行潛在客戶初訪的目的進行潛在客戶初訪的打算與工具進行潛在客戶初訪的可能方式進行潛在客戶初訪的注意事項潛在客戶初訪該搜集(確認)的信息討論事項結(jié)論一、進行潛在客戶初訪的目的讓客戶明白讓客戶認識你邀請客戶參加營銷活動讓客戶對及你留下好印象推斷潛在客戶之等級，以利日后進行客情維系更新潛在客戶差不多數(shù)據(jù)了解潛在客戶計算機化的過去的歷史，現(xiàn)在的狀況及以后的需求掌握潛在客戶計算機化決策之過程及關(guān)鍵人員原則上，我們希望這初訪是面對面而非透過電話進行，然而，有時候透過電話先作初步訪問，而在短時刻內(nèi)（一周或十天）再安排親自訪問是有可能發(fā)生的二、潛在客戶初訪的打算與工具想要在短時刻內(nèi)訪問多家的潛在客戶，而原來進行中的Ａ，Ｂ級案子還要接著跑，那么你第一件要作的事確實是依據(jù)自己的產(chǎn)能，訂出具體可行的訪問打算。打算訂出來后，最重要的情況因此是依打算實施的貫徹能力！工欲善其事，必先利其器，在正式訪問潛在客戶前，有許多相關(guān)的資料／文件／工具等均應(yīng)備妥：開發(fā)函：在打電話聯(lián)絡(luò)前先寄給客戶以便讓客戶了解我們的意圖，同時在心理上有所預(yù)備茅廬函：萬一用撞的方式去訪問客戶，結(jié)果客戶計算機化負責(zé)人剛好不在或正在開會，無法與你會面，那么，你會需要一封函件講明來意（你可將名片用釘書針釘在茅廬函上）名片：兩百家客戶就需要最少兩百張名片，不忘了印名片是需要前置時刻的，請操縱好名片的數(shù)量以免缺貨中型信封：訪問對方而對方爽約或剛好不方便與你見面時，最好用中型信封把相關(guān)的物品全放在里面，以便請其同事轉(zhuǎn)交（最好訂書機及釘書針一并攜帶）三折頁式LEADER產(chǎn)品介紹REFERENCESITE介紹文件+CLEARBOOK(用CLEARBOOK展示給客戶看，而不是給客戶)與新加坡CSAGROUP結(jié)盟的信息被評選為最有機會股票上市上柜的專業(yè)軟件公司之一的信息獲ISO9001認證的信息營銷活動邀請函禮物感謝函：第一次訪問完成后的次日，寄一封感謝函給潛在客戶，將使他對你印象更深刻，更有好感，為爾后的接觸預(yù)留好的開始三、進行潛在客戶初訪的可能方式在此提供兩種可能的方式，你能夠依據(jù)自己的適應(yīng)來設(shè)計自己的初訪方式第一種：單刀直入所謂單刀直入意指第一次以電話訪問時即直接與計算機化承辦的人員聯(lián)系，同時表明自己的身份，并要求能有機會前去訪問這種方式的優(yōu)點是較節(jié)約時刻，專門快的就能安排親自訪問的行程，越資深，對市場狀況越熟悉的業(yè)務(wù)同仁越適合以單刀直入的方式來進行潛在客戶的初訪；由于單刀直入的作法，被拒絕的機會專門大，因此不建議資淺的業(yè)務(wù)同仁一開始就使用這種方式第二種：事先醞釀所謂事先醞釀意指第一次先電話，并借用公正機關(guān)名義，去了解客戶計算機化的負責(zé)人是誰后，先寄開發(fā)函給這位負責(zé)人，等對方收信后再去電表達前去訪問的意愿這種方式，因分成兩個動作進行，又要預(yù)備開發(fā)信函，因此較繁瑣，然而文情并茂的開發(fā)函能夠事先統(tǒng)一設(shè)計，而且郵寄前的動作又能夠請秘書幫忙，故，這種方式較適合資淺業(yè)務(wù)同仁四、進行潛在客戶初訪的注意事項在電話聯(lián)系時要求前往訪問，假如遭到拒絕，不要氣餒，要與其保持好關(guān)系，等有機會再進行訪問適合打電話的時刻是：（假設(shè)其工作時刻為AM8:00－12:00及PM1:00－5:00）AM8:30－11:30PM1:30－4:30然而，有些特不忙碌的計算機化負責(zé)人，反而可能在非正常上班時刻才容易找到人（如AM7:30－8:00或PM5:00后）一般而言，拒絕的理由，最多的是『最近專門忙，過一陣子再聯(lián)絡(luò)好了！』以及『目前我們公司沒有這方的需要，等有需要時再通知你好了』假如同一家客戶，約了兩次都被拒絕，那么，你就該考慮要用『撞』的方式去訪問這家客戶在動身前往前檢查自己的服裝儀容訪問前檢查相關(guān)文件/資料是否備妥在訪問的過程中－假如對方跟你約好但卻爽約，或者你是用撞的去訪問，剛好對方又不，請把名片，茅廬函，禮物連同要給對方的文件用信封袋裝好，請其同事轉(zhuǎn)交，回公司后再電話聯(lián)絡(luò)假如用撞的，剛好對方也在，記得先致歉，致歉的參考講詞：『真是不行意思，因為我剛好路過，心想送個數(shù)據(jù)給您，應(yīng)該花不到兩分鐘，因此沒跟您約時刻就進來了，真是抱歉！』用撞的方式訪問客戶，除非對方剛好有空而且氣氛也融洽，否則，你應(yīng)該把握時刻，在３分鐘內(nèi)結(jié)束拜訪，趕快走人，以留下好印象假如是約好時刻才訪問的情況，初見面時先感謝人家在百忙當(dāng)中撥冗與你見面（先取得好印象）假如會客單要簽名，請不忘了先拿給對方簽名交換過名片后，不要急著進入正題，花個兩三分鐘先WARMUP一下，聊一下天氣，稱一下他們公司的辦公室裝璜及擺設(shè)，贊美一下她衣著等WARMUP后，隨立即禮物只手奉上，感謝對方，并謙稱不成敬意；然后，就講為了節(jié)約對方時刻，建議開始進行今天訪問的要緊目的：互相認識，以便進一步了解對方然后，配合著相關(guān)文件及數(shù)據(jù)進行三分鐘公司簡介，并把要給對方的文件逐一交給對方；然而，有時攸資料不當(dāng)場給客戶，而講等回公司后在整理給客戶，也不失為一種增加接觸機會，更加深其印象的作法接著，針對對方的『公司差不多數(shù)據(jù)』，『計算機化的過去，現(xiàn)在及以后』，『計算機化決策過程及關(guān)鍵人員』等項目，以O(shè)PENQUESTION為主，CLOSEQUESTION為輔，進行必要的詢答。然而，在進行的過程中，不能夠讓對方有被質(zhì)詣的感受，而且，不要一路問下去而沒有停頓，要佐以另一些屬于較感性的或較私人的問題或一些感言，以拉近彼此的距離。舉一些例子：『您住哪里』『您是甚么學(xué)校畢業(yè)的？』『您應(yīng)該差不多結(jié)婚了吧??？有小孩了嗎？』『我覺得像您如此能靠自己就把公司的計算機化提升到這種程度真是太厲害了！』不忘了：推斷這家潛在客戶的等級是這次見面的特不重要的目的。（絕對不能夠忙了半天還搞不清晰這家潛在客戶的等級）原則上，從見面到離開，整個過程應(yīng)該在３０分鐘以內(nèi)完成假如對方向你索取更多的禮物，或另有其人也向你索取，不要正面拒絕，要婉轉(zhuǎn)予以響應(yīng)，參考的響應(yīng)方式如下：『禮物剛好用完，等我回公司后再看看還有沒有禮物，假如還夠用，我一定盡快再送來！』訪問結(jié)束后－在訪問過程中，假如承諾客戶回公司后要寄數(shù)據(jù)給他或幫他（回公司后）問一些情況或查一些數(shù)據(jù)，千萬不要忘了假如整個訪談的過程進行的還不錯，不妨考慮寄一封感謝函給他，加深你與他的私人關(guān)系。請趕快把搜集到的潛在客戶相關(guān)信息輸入計算機，然后，這家潛在客戶就正式進入『客情維系』的時期。潛在客戶初訪該搜集（確認）的信息公司名稱地址/電話/傳真負責(zé)人姓名計算機化關(guān)鍵人／重要關(guān)系人的職稱及姓名資本額/營業(yè)額／職員人數(shù)/間接人員人數(shù)要緊產(chǎn)品（建議要幾份產(chǎn)品型錄）／產(chǎn)品用途／要緊銷售市場要緊的投資者是誰？資本中外資的比例如何？在國內(nèi)外是否有其它分支機構(gòu)？是如何運作的？是否為其它公司之子公司？如是，其運作／治理等，與母公司的關(guān)系如何？是否為其它公司之子公司？如是，其運作／治理等是否有外聘顧問？如是，在甚么領(lǐng)域？ISO，生物管，財管。是否已取得ISO？如尚未取得，有甚么打算？在可見的以后是否有擴廠，遷廠，設(shè)新廠，及其它重大投資打算？是否有股票上柜上市的打算目前正在使用的軟件涵蓋哪些范圍（生管，物管，應(yīng)收，應(yīng)付，料表。）上述軟件是如何取得的自行開發(fā)，委外開發(fā)，軟件包）上一次計算機化的設(shè)置成本約略是多少（軟件，硬件，顧問，修改。）上述軟件差不多使用多久。目前是如何維護的。各單位對軟件的中意度如何？有甚么明顥的缺失否？軟件維護上遇到甚么困擾？在軟件方面，有甚么以后的打算？目前正在使用的硬件，其品牌及操作系統(tǒng)是甚么？目前差不多有幾臺工作站？整個系統(tǒng)的速度及穩(wěn)定度狀況如何系統(tǒng)的維護是如何進行的如何？系統(tǒng)的維護是否遇到困擾？在硬件方面，有甚么以后的打算？目前是否差不多有EDI/EOS方面的需求？與客戶或廠商聯(lián)線？目前是否差不多有自動化設(shè)備與MIS聯(lián)機的狀況？請詢問聯(lián)機狀況？客戶有沒有聽過鼎新？如有，是如何得知的？客戶對的印象如何？請推斷一下，客戶的MIS人員是鼎新的助力或阻力或競爭者？客戶對英文（外文）軟件之需求狀況如何？客戶的品號中，長度最長的是幾碼（成品，半成品，零件，原物料，包裝材料。）？假如剛好得知客戶有計算機化方面的需求，應(yīng)該搜集的信息就更多？（因此，不一定是在初訪時就一口氣全部搜集完成）客戶上述需求的預(yù)定時程表客戶是不是關(guān)于預(yù)定時程表已有打算？打算是甚么？假如客戶關(guān)于預(yù)定時程表尚未有打算或是只有『越快越好』的方法，或者想請計算機公司提供建議，那么，你對預(yù)定時程表的腹案是甚么？客戶在計算機化方面的可能投資金額（預(yù)算）客戶是不是關(guān)于預(yù)算已有打算？打算是甚么？假如客戶關(guān)于預(yù)算尚未有打算或是想請計算機公司提供建議，那么，你認為這筆預(yù)算應(yīng)該是多少，你這筆預(yù)估預(yù)確實是如何得到的？你憑甚么認為客戶花得起這筆預(yù)算？客戶在這次計算機項目之決策（評估）過程計算機化是全公司一致的方法嗎？依舊MIS人員或主管閑來沒事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？（上冷下熱？上熱下冷？）客戶是不是關(guān)于決策（評估）過程已有打算？打算是甚么？評可能劃本身是否有SCHEDULE？甚么人會參與決策（評估）過程？那些人分不扮演甚么角色？是否有外聘顧問或會計師會參與評估？KEYMAN是誰？KEYMAN在關(guān)懷甚么？假如客戶的公司系某集團的關(guān)系企業(yè)，本計算機化項目是否應(yīng)報請總公司／總治理處核準？總公司／總治理處那邊的KEYMAN是誰？KEYMAN在關(guān)懷甚么？那個CASE的競爭情況或可能的競爭情況客戶的MIS人員是的助力或競爭者？客戶的治理顧問或會計師是助力或競爭者？原來服務(wù)客戶的計算機公司是哪一家？客戶對其有何不滿？客戶找是確實要重新查找SOLUTION，依舊只是想給目前的計算機公司壓力，逼其改善服務(wù)或產(chǎn)品？客戶在找前是否已找過不的計算機公司？找過哪幾家？差不多作過甚么動作（公司介紹，看DEMO，參觀客戶。）？客戶對這些競爭者之評價如何？有甚么客戶觀看到的優(yōu)缺點？這些競爭者跟客戶之間有無專門的人際關(guān)系（親戚，朋友，同學(xué)。）盡管客戶在找之前還沒找過不家計算機公司，但客戶是否會在以后查找不的計算機公司？或客戶本身的制度就規(guī)定一定要找兩家甚至三家計算機公司來作評估選擇？客戶心目中是否已有選擇的對象？這（些）對象是哪幾家？這家客戶的其它狀況大致解這家客戶目前在計算機化方面遇到的因難及對以后計算機化的期望（假如是SECONDUSER，有甚么理由一定要把目前使用的系統(tǒng)換掉不可？）客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？訂單或打算或混合式生產(chǎn)？自制外包的比重如何？要緊外包的制程是甚么？品號幾碼？（最好能要份品號編制原則的文件）（假如客戶產(chǎn)品不算復(fù)雜，建議要幾份客戶產(chǎn)品的多階BOM清單）客戶銷售的內(nèi)外銷比率如何？要緊銷售對象是誰？客戶的成本會計制度為何？實際？標準？分批？分步客戶的存貨計價制度為何？標準？移動平均？月加權(quán)？FIFO？LIFO？逐批認定？客戶的作業(yè)流程如何？(假如可能，要一份客戶現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關(guān)的窗體格式)討論事項話術(shù)部份：第一次電話聯(lián)系時，應(yīng)該預(yù)備甚么講詞？當(dāng)對方拒絕你的時候，你有甚么因應(yīng)對策？假如是用撞的去訪問，初見面時應(yīng)當(dāng)預(yù)備甚么講詞？當(dāng)對方修理你的時候，你有甚么因應(yīng)對策？假如事先約好去訪問，初見面時應(yīng)當(dāng)預(yù)備甚么WARMUP的講詞？在訪談的過程中，你如何在問問題與培養(yǎng)只方良好關(guān)系間取得平衡？有沒有能夠預(yù)先構(gòu)想好的適當(dāng)問句或感言能夠穿插于訪談中？信函部份開發(fā)函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請把這封信寫出來！茅廬函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請把這封信寫出來！感謝函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請把這封信寫出來！文件工具部份你認為還能夠增加甚么？現(xiàn)有數(shù)據(jù)中有哪些要被修正的？結(jié)論業(yè)務(wù)人員必需關(guān)懷呵護他的『潛在客戶』，就看起來是農(nóng)人一定會善待他的田地，關(guān)懷它呵護它，因為它是農(nóng)人賴以為生的資源！潛在客戶全面性的初訪確實是讓業(yè)務(wù)同仁了解其潛在客戶群（也確實是他的市場）的全貌，以便因為對市場有充份的了解，而采取正確的措施，確保案子的來源不虞匱乏。我們?nèi)粝胍筒统缘蔑栍殖缘煤?，就一定要耕耘灌溉自己的田地（市場），假如我們不耕耘灌溉自己的田地，那么就看起來在靠看天田吃飯一樣；聰慧的你，一定會選擇努力耕耘的！潛在客戶全面性的初訪確實是你努力耕耘自己市場的開始！內(nèi)部訓(xùn)練課程關(guān)鍵時刻－初次接觸的三分鐘各位戰(zhàn)友：您是否有陌生訪問卻不知所措的經(jīng)驗？仰或恨光陰苦短，老總們所能給你的時刻有若驚鴻。更恨的是來去匆匆，印象模糊，下次再訪『』對不起，請問你是？『』他差不多貴人多忘事了是的！這確實是我們的環(huán)境，我們所訪問的對像。但不要難過，因任何一家軟件公司的sales都面臨相同情境。因此只要你的『刀子』比不人銳利，你就有機會克敵致勝?！旱蹲印黄匠１匦瓒嗄サZ，方能常保其銳利！本次競賽之目的無他，在于給各位一塊大小合適的磨刀石，但也只是磨刀石而已。此石是為『工具』亦或『負擔(dān)』？在于各位如何運用，建議各位多練習(xí)吧！本次競賽進行之方式如下：題目：行業(yè)不訪問對象對康易新印象好印象壞印象電子、電機計算機專業(yè)人員好印象服務(wù)好價格專門貴化學(xué)、化工食品非計算機專業(yè)人員壞印象軟件專門棒服務(wù)專門差運輸器材沒聽過價格廉價產(chǎn)品功能不足機械、五金、手工具金融、證券建筑、營造買賣、服務(wù)政府機關(guān)、法人學(xué)校上述問題排列組合。舉列：你今天訪問的對象是某一電子業(yè)（行業(yè)不）的財務(wù)長（非計算機專業(yè)人員），他聽過且聽講康易服務(wù)專門差，軟件專門爛你今天訪問的對象是某一運輸器材（行業(yè)不）的計算機室負責(zé)人（計算機專業(yè)人員），他聽過且聽講服務(wù)專門好，軟件專門棒以下依此類推二、評分標準：內(nèi)容：40分表達技功:40分儀態(tài):20分三、使用工具：能夠做成投影片，或口述，或其它四、時刻：每一個人３分鐘，不足３分鐘或超過５分鐘都予以扣分。若５分半鐘還講不完強迫下臺。三分鐘，你要讓人印象深刻，到底該講些什么？建議您最好把下列內(nèi)容涵蓋到里面去：的規(guī)模：400位職員，全省恉有服務(wù)據(jù)點的年資：18年的專業(yè)：18年來專做制造業(yè)（或買賣業(yè)）全省8000家客戶Reference客戶：（最好分行業(yè)，建議您在您每一種行業(yè)背下一二家做為Reference用)。強大的研發(fā)團隊完整的產(chǎn)品線在業(yè)內(nèi)的形象：第一家通過ISO9001的軟件公司CSA集團跨海投資企業(yè)以后的進展:WorldWide大陸設(shè)點對客戶的用心(趁機拍一下對方的馬屁)，并強調(diào)以客為尊的文化****建議您將您慣用的語法、內(nèi)容編成句子并倒如流舉例：董事長您好，我是計算機公司的業(yè)務(wù)代表╳╳╳，我們公司18年了專門輔導(dǎo)制造業(yè)計算機化，現(xiàn)在全省約有8000家客戶，您的同行某某某確實是我的客戶，我們公司可能在2年內(nèi)上市，是第一家通過ISO9001的軟件公司….***若您在此行業(yè)頗具年資，也可自我推舉，強調(diào)你的專業(yè)例如：我從事這一個行業(yè)已5年了，吳老總公司的計算機化確實是我?guī)退?guī)劃的他現(xiàn)在每天下班前，一定透過計算機報表了解該日的營運狀況，過去會計小姐要結(jié)2個禮拜的帳方能明白當(dāng)月的損益，現(xiàn)在只要15分鐘。內(nèi)部訓(xùn)練課程未戰(zhàn)先勝－談如何進行一次成功公司簡介訓(xùn)練大綱公司簡介的定義及目的公司簡介常見的對象如何讓公司簡介奏效進行公司簡介的CHECKLIST三分鐘公司簡介HOMEWORK指派／驗收打算講明結(jié)語一、公司簡介的定義及目的：客戶在評可能算機化時，盡管有時過程專門長，但其行為綜合來講不外乎選公司、看產(chǎn)品、比技術(shù)、看服務(wù)、比價鈔票、看成果，其中『選公司』一項，因客戶對可能一知半解或完全沒聽過，因此要靠公司介紹讓客戶了解，而且，透過公司簡介也可讓客戶對我們的產(chǎn)品／技術(shù)／服務(wù)／成果等有一定程度的了解，故：所謂公司簡介系指在適當(dāng)?shù)臅r機及地點，運用適當(dāng)?shù)墓ぞ?，在有限的時刻內(nèi)，向目標對象講明通過設(shè)計的有關(guān)各種歷史、成就、現(xiàn)況、以后、遠景、進展等種種信息，以達到業(yè)務(wù)上的目的。坦白來講，公司簡介不是要讓客戶確實深刻了解，而是讓客戶了解我們想讓他們了解的，而我們想讓他們了解的，因此是對此個案的成交有關(guān)心的內(nèi)容，故，所謂通過設(shè)計所指并非僅為做好的投影片，而是指針對該案子的狀況，那些內(nèi)容應(yīng)納入公司簡介中，其順序為何，時刻分配如何，那些內(nèi)容帶過，那些是該強調(diào)的重點或是該加入新投影片或修正原有投影片內(nèi)容等。經(jīng)由公司簡介能夠取得目標對象對的信心及好感達到在列目的。在競爭中打壓對手，取得優(yōu)勢（在政治面讓對手出局或居劣勢）。因有充份的價值感，等雀屏中選后，價鈔票也比較好談。假如作不行就會讓客戶對沒有信心，沒有好感適得其反。讓競爭對手不費一兵一卒就取得相對優(yōu)勢，就算選上，今后談價鈔票時也因價值感不足而專門辛苦。二、公司簡介常見的對象一般：該客戶的老總／重要股東，高／中階主管，基層主管／間接人員專門：該客戶的治理顧問，會計師對業(yè)務(wù)主管而言，有機會不是因為個案而進行公司介紹，例如向?qū)で蠛献鞯臅嫀熓聞?wù)所或治理顧問公司進行公司介紹，現(xiàn)在應(yīng)注意簡報所進行的方式要轉(zhuǎn)換為對只方合作的利基（例如帳務(wù)處理／治理顧問專長與MIS專長的結(jié)合等）及對只方客戶能夠產(chǎn)生的計算機化效益等的講明。三、如何讓公司簡介奏效事先預(yù)備：針對該案子的狀況，那些內(nèi)容應(yīng)納入公司簡介中，其順序為何，那些內(nèi)容帶過，那些是該強調(diào)的重點等。那些人是KEYMAN，那些人是潛在的威脅或阻礙，那些人是助力。投影片是否齊全，是否清晰，其內(nèi)容是否須更新或修正。（只要合乎常理，沒人規(guī)定投影片不可新增或修正，針對金額夠大的個案單獨制作一些投影片，以達到特定的目的或較好的效果，是應(yīng)該做的事，也是值得做的事）（自我介紹投影片不要忘了帶）客戶是否有投影機，簡報場地是否適合使用投影機。（客戶即使有投影機，也不保證一定能用，列如投影機全然就不堪用或燈泡早就燒壞而未更換，也無備品可更換，或，投影機良好堪用，但因有更重要的簡報導(dǎo)致我們無法使用，故，事先請客戶接洽人確定投影機堪用及可用是一定要做的事）?？蛻羧魺o投影機，公司內(nèi)是否有投影機可攜住客戶處。（公司內(nèi)有投影機不代表就能夠用，因為也有所謂堪用及可用的問題，故，在公司內(nèi)進行檢查及協(xié)調(diào)也是必要的）。請參考進行公司簡介的CHECKLIST臨場穩(wěn)?。阂芊€(wěn)健演出，除了上臺的臺風(fēng)及禮儀練習(xí)外，自己對公司內(nèi)容的熟悉是不可或缺的；找時刻自我練習(xí)，找有簡報經(jīng)驗的人提供意見，甚至請客戶（較知己者）提供意見，然后適應(yīng)性的自我反省及考慮改進作法，公司介紹的能力才能隨著簡報次數(shù)的增加而更上一層樓。隨機應(yīng)變：能力越成熟，越能針對客戶對你簡報的反應(yīng)（表情／肢體語言等），及提出的問題予以因應(yīng)調(diào)整或回答，因此，這也要靠自我要求及經(jīng)驗的累積。不要完全依靠投影片—當(dāng)經(jīng)驗漸趨成熟，遇到的狀況夠多，你會發(fā)覺有時后隨機應(yīng)變是必需的（甚至同一張投影片，因個案的狀況不同，講的內(nèi)容也不一樣），因此，假如你對公司介紹的內(nèi)容還不熟悉，建議你先從熟悉投影片內(nèi)容開始。四、進行公司簡介的CHECKLIST共同事項時刻約好了嗎？有多少時刻可用？有那些人參加？KEYMAN是誰？KEYMAN關(guān)懷什么？是否己針對個案狀況進行簡報的設(shè)計？要用的投影片齊全嗎？清晰嗎？順序排好了嗎？是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成？自己的服裝儀容整潔嗎？指揮棒或LASERPOINTER預(yù)備了嗎？如用LASERPOINTER，電池的電力夠用嗎？除了用投影片報告外，是否要COPY一些數(shù)據(jù)給來參與簡報的所有人員或重要人員？簡報結(jié)束后，投影片是否按正常順序排列完成？投影片是否有短少？為該個案所制作的專門投影片是否已取出另外放置？在客戶那兒進行客戶有投影機嗎？投影機用可用嗎？如要帶公司的投影機前去簡報，投影機堪用可用嗎？簡報地點適合使用投影機嗎？（光線太強，無投影幕或較大面積的白皮或白墻）延長線及三孔轉(zhuǎn)兩孔插頭帶了嗎？投影片帶了嗎？在公司內(nèi)進行?？蛻裘靼坠镜牡攸c及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？歡迎海報制作了嗎？當(dāng)天是否將海報布置在適當(dāng)位置？投影機堪用可用嗎？如客戶有高級主管前來，是否應(yīng)請公司主管來打招呼？如客戶有高級主管前來，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車位給客戶用？請秘書預(yù)備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)預(yù)備了嗎？如要用中餐，來賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時刻同意，是否可帶客戶參觀公司（尤其是臺北，臺中）？簡報結(jié)束，客戶離開后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？五、三分鐘公司簡介以上講明者為正式的公司介紹，其特征為時刻地點及參加人員是預(yù)先確定的，也讓你有時刻預(yù)先預(yù)備，然而，在銷售的所有時期都有可能發(fā)生『三分鐘公司簡介』，其特征為時刻／地點／對象無法預(yù)知（然而通常時刻可不能太長），因此，除了自我訓(xùn)練要求，不斷追求進步外，建議：預(yù)先預(yù)備一段口頭的公司介紹，背得滾瓜爛熟，能夠隨時隨地使用在手提箱內(nèi)隨時預(yù)備一些具代表性且自己較能發(fā)揮的投影片及書面資料，以備不時之需六、HOMEWORK指派/驗收打算講明以下的HOMEWORK有部份特不適合自己面對鏡子來練習(xí)。公司簡介投影片內(nèi)容運用目的講明公司簡介目前的投影片許多，予以適當(dāng)分類后應(yīng)可關(guān)心你更快熟悉其內(nèi)容（分類沒有一定的標準，只要自成一套邏輯，并可適當(dāng)運用，發(fā)揮效困即可）。即使不分類也沒有關(guān)系，請講明每張投影片在『傳遞什么訊息』及其『可能運用的目的或時機』。以下的分類方式只是范例，只要達到上述的要求，你能夠有自己的呈現(xiàn)方式。歷史悠久／榮耀確信類成長健壯類技術(shù)整合類職員穩(wěn)定／人力豐沛類經(jīng)驗豐富／服務(wù)中意類服務(wù)行業(yè)／代表客戶類組織架構(gòu)／服務(wù)區(qū)域類合作伙伴／邁向國際類觀念洗腦／感性表達類預(yù)備一段自己熟悉的三分鐘公司簡介3分鐘至5分鐘未必投影片，但內(nèi)容的重點要寫下來，而且驗收時要重復(fù)講三次，每次的內(nèi)容不可差距太，大不可結(jié)結(jié)巴巴，要專門流暢假設(shè)一種特定的個案狀況，設(shè)計一套公司介紹（15-20分鐘）(配合投影片)假定的狀況要合理且經(jīng)常遇到，譬如，客戶有失敗的經(jīng)驗，前面幫客戶服務(wù)的計算機公司已結(jié)束營業(yè)或服務(wù)不良，或服務(wù)人員經(jīng)常異動造成服務(wù)效果大打折扣，客戶質(zhì)疑軟件包的適用性而比較偏個案設(shè)計，客戶有整合自動化方面的需求，客戶的行業(yè)為電子裝配業(yè)或電子組件業(yè)，客戶的規(guī)模為中型，但持續(xù)成長中，客戶正打算推動ISO9000或ISO9000已取得認證等。以上種種狀況應(yīng)予復(fù)選，開始簡報時先講明個案狀況，簡報結(jié)束時再用5分鐘講明如何運用某些投影片來因應(yīng)某些個案狀況。以30分鐘為限，設(shè)計一套你認為最完整的公司介紹（配合投影片）提出最少五項目前的投影片應(yīng)該改進的地點。提出最少三項目前應(yīng)新增的投影片。太微不足道的IDEA不予同意，如錯字，顏色不行…等。請預(yù)備投影片講明，投影片不能夠用手劃，必須以POWERPOINT制作。代表性客戶介紹公司簡介中有一個主題為代表性客戶介紹，而適時提出GOODREFERENCE是銷售本產(chǎn)品成功的重要技巧之一(讓客戶了解我們服務(wù)客戶的優(yōu)良成果);請你先與較資深的業(yè)務(wù)或顧問同仁溝通，了解本領(lǐng)業(yè)處有哪些不同行業(yè)的代表性客戶。然后將其公司，產(chǎn)品等差不多數(shù)據(jù)與計算機化的歷程，現(xiàn)況，及以后等作成投影片，每家客戶最少三張投影片，然后上臺以生動的方式報告。他山之石能夠攻玉，關(guān)于不的事業(yè)處MULTI-USER的LEADER制造業(yè)代表性客戶也請你設(shè)法聯(lián)絡(luò)搜集，順便與其它事業(yè)處的銷售／服務(wù)人員認識，今后在工作上，彼此協(xié)調(diào)合作的機會事實上蠻多的。關(guān)于每種行業(yè)應(yīng)預(yù)備最少兩家代表性客戶來介紹，每家客戶最少報告2分鐘。七、結(jié)語你聽過日本有所謂的忍者嗎？忍者精通各種易容偽裝及隱藏，精通各種兵器及殺人技巧，故，一個正武士走進一個滿布忍者的森林，必需眼觀四路，耳聽八方，同時應(yīng)俱備各種因應(yīng)技巧，因為：你不明白什么敵人會在何時，從那個地點，以什么角度，用什么兵器，突擊你什么部位。業(yè)務(wù)人員跑案子，有幾分類似上述狀況，客戶的任何人或競爭者，有可能隨時給你下任狀況或出任何難題。一個武功高強，能應(yīng)付不同狀況的武士，一定是先從最差不多的動作學(xué)起，加上日積月累的努力及個人隨機應(yīng)變的能力，才能達到那種境地。一個見多識廣，能應(yīng)付不同狀況的業(yè)務(wù)，也一定是先從最差不多的動作學(xué)起，加上日積月累的努力及個人隨機應(yīng)變的能，才能達到那種境地。內(nèi)部訓(xùn)練課程滿懷向往－談如何進行一次成功的軟件展示軟件展示訓(xùn)練大綱軟件展示的定義及目的進行軟件展示前有哪些狀況該了解清晰？如何讓軟件展示奏效？進行軟件展示的CHECKLIST有關(guān)軟件展示的例外狀況幾種軟件展示的型態(tài)進行軟件展示的技巧討論及溝通一、軟件展示的定義及目的：恭喜你！由于你先前的優(yōu)良表現(xiàn)，讓客戶對有一定程度的信心及好感，因此客戶情愿在百忙當(dāng)中抽空來看看我們的軟件；『看產(chǎn)品』那個過程，通常是會需要的，也是我們更進一步取得客戶信心并呈現(xiàn)軟件價值的重要步驟，故軟件展示的定義是：透過介紹，講明，發(fā)問，回答，討論等溝通程序，讓客戶及康易對彼此有更進一步的了解。就客戶而言，通過此過程，能夠了解康易軟件對其公司適用或不適用的狀況，甚至可能以進行DEMO人員之程度來推論的整體程度,做為評估選擇之依據(jù);就而言,能夠達到下列目的:確定新軟件對該客戶的適用程度對軟件不適用的地點，能夠概估個案修改的范圍及時數(shù)的多寡，以為評估是否有產(chǎn)能承接該個案之依據(jù)（這應(yīng)是利潤中心主管的職責(zé)）進一步了解該客戶目前在計算機化方面遇到的困難及期望，以及軟件在這方面是如何協(xié)助客戶解決困難及達成期望的，以便今后面對該公司老總及高階主管時，能夠拿出來報告，甚至必要時，納入系統(tǒng)規(guī)劃建議書。從DEMO及Q&A的過程中了解該客戶中誰比較SUPPORT，誰持反對意見，誰是意見首領(lǐng)（有時候即使一個助理也有頗為重要的決策地位）等信息，以免日后的銷售動作沒有把重要的人納入。從DEMO及Q&A的過程中了解該客戶關(guān)于計算機化的程度及認知的狀況，以便日后確實簽約后，在上線輔導(dǎo)的過程中能事先預(yù)備因應(yīng)。二、進行軟件展示前有哪些狀況該了解清晰？客戶情愿來看軟件展示因此是好事，然而在進行軟件展示前有些動作假如沒作或作不確實，專門可能會使展示的效果打折扣，更甚者可能有反效果，更嚴峻的情況是：這DEMO全然是不需要的。會造成這些狀況的緣故是:與其講是客戶來看DEMO，倒不如講客戶是來了解他們公司在目前計算機化的過程中所遇到的困難將會如何被解決在以后計算機化的過程中所期望的夢想將會如何被實現(xiàn)因此，只要與上述目的不符或有沖突，就會有不良的的阻礙，另外，這客戶全然可能不是的客戶長行業(yè)完全不符，雄心專門大卻花不起大鈔票，這次計算機化只是下面人的方法，老總查本不想花鈔票來作計算機化，或找只是另有目的等等）。另外，因為DEMO軟件要投入的源頗多，在我們真正投入前，因此希望把狀況弄清晰，確定這家客戶確實是我們的目標對象。綜合來講，在進行軟件展示前該了解清晰的狀況有：客戶的需求范圍：由“治理的范圍”來推論“系統(tǒng)的范圍“。了解“地理上的范圍”，包含臺灣的公司，工廠，銷售點，海外的工廠，公司，銷售點等，哪些地點需要計算機化？了解“是否涉外”—包含與客戶，廠商等聯(lián)機，聯(lián)機做甚么事？是否有硬件方面的需求？需求是甚么？是否有自動化設(shè)備與MIS聯(lián)機的需求？需求是甚么是否其它的需求？需求是甚么？客戶上述需求的預(yù)定時程表：客戶是不是關(guān)于預(yù)定時程表已有打算？打算是甚么？假如客戶關(guān)于預(yù)定時程表尚未有打算或是只有“越快越好”的方法，或者想請計算機公司提供建議。那么，你對預(yù)定時程表的腹案是甚么？客戶在計算機化方面的可能投資金額（預(yù)算）：客戶是不是關(guān)于預(yù)算已有打算？打算是甚么？假如客戶關(guān)于預(yù)算尚未有打算或是想請計算機公司提供建議，那么，你認為這筆預(yù)算應(yīng)該是多少，你這筆預(yù)估預(yù)確實是如何得到的？你憑甚么認為客戶花得起這筆預(yù)算？（上一次計算機化所花的鈔票，依舊該客戶的營業(yè)額，職員人數(shù)。）客戶在這次計算機項目之決策（評估）過程—計算機化是全公司一致的方法嗎？依舊客戶MIS人員或主管閑來沒事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？（上冷下熱）？上熱下冷？）客戶是不是關(guān)于決策（評估）過程已有打算？打算是甚么？評可能劃本身是否有SCHEDULE？甚么人會參與決策（評估）過程？那些人分不扮演甚么角色？是否有外聘顧問或會計師會參與評估？KEYMAN是誰？KEYMAN在關(guān)懷甚么？那個CASE的競爭情況或可能的競爭情況：客戶是如何明白的？客戶對的印象如何？客戶的MIS人員是的助力或競爭者？客戶的治理顧問或會計師是助力或競爭者？原來服務(wù)客戶計算機公司是哪一家？客戶對其有何不滿？客戶找是確實要重新查找SOLUTION，依舊只是想給目前的計算機公司壓力，逼其改善服務(wù)或產(chǎn)品？客戶在找前是否已找過不的計算機公司？找過哪幾家？差不多作過甚么動作（公司介紹，看DEMO，參觀客戶。）？客戶對這些競爭者之評價如何？有甚么客戶觀看到的優(yōu)缺點？這些競爭者跟客戶之間有無專門的人際關(guān)系（親戚，朋友，同學(xué)….）。盡管客戶在找之前還沒找過不家計算機公司，但客戶是否會在以后查找不的計算機公司？或客戶本身的制度就規(guī)定一定要找兩家甚至三家計算機公司來作評估選擇？客戶心目中是否己有選擇的對象？這（些）對象是哪幾家？這家客戶的其它狀況：大致了解這家客戶目前在計算機化方面遇到困難及對以后計算機化的期望（假如是SECONDUSER，有甚么理由一定要把目前使用的系統(tǒng)換掉）？客戶目前在ISO9000的打算或進度如何？客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？客戶規(guī)模得大小—資本額，營業(yè)額，職員人數(shù)，閶接人員人數(shù)等?？蛻艚谑欠裼羞w廠擴廠的打算？客戶資本中的外資比例如何？客戶是否有股票上柜上市的打算？客戶的要緊產(chǎn)品是甚么？（最好能要份型錄）訂單或打算或混合式生產(chǎn)？自制外包的比重如何？要緊外包的制程是甚么？品號幾碼？（最好能要份品號編制原則的文件）（假如客戶產(chǎn)品不算復(fù)雜，建議要幾份客戶產(chǎn)品的多階BOM清單）客戶銷售的內(nèi)外銷比率如何？要緊銷售對象是誰？客戶的成本會計制度為何？實際？標準？分批？分步？客戶的存貨計價制度為何？標準？移動平均？月加權(quán)？FIFO？LIFO？逐批認定？客戶的作業(yè)流程如何？（假如可能，要一份客戶現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關(guān)的窗體格式）客戶對英文（外文）軟件之需求狀況如何？客戶是否有外聘顧問？是哪家顧問公司？顧問服務(wù)的范圍是哪方面？三、如何讓軟件展示奏效？<大前提>：軟件展示并非天馬行空或囫圇吞棗式的告知客戶“通通沒問題”，差不多上，銷售的對象其行業(yè)，規(guī)模大小等依舊要符合軟件所標定的市場區(qū)格，否則，盡管前面沒問題，到后面問題就大了！當(dāng)上述狀況的大部份都已充份了解了，通過與主管討論后，確定要GO那個案子，現(xiàn)在能夠進一步來安排軟件展示。讓軟件展示能夠奏效，其關(guān)鍵為：充份了解狀況：一個有經(jīng)驗的DEMO人員，一定會在DEMO前了解來看DEMO的客戶之狀況。身為本案負責(zé)的業(yè)務(wù)人員，你有責(zé)任把這狀況充份告知負責(zé)DEMO的人員。確定DEMO的時刻？地點？客戶有哪些人來參加？來的人中誰是KEYMAN？敵友狀況如何？事先預(yù)備：預(yù)備的事項與進行公司簡介的CHECKLIST相類似，不同者為投影片不同，而且會用到計算機軟硬件設(shè)備及單槍投影機等。假如可能，盡量約在作DEMO：對客戶的講詞可為：會比在客戶處進行DEMO更為用心，更有效率，盡管多花了交通時刻，然而整體而言，反而更節(jié)約時刻，了解得更深入。在評可能算機案時，了解軟件功能當(dāng)然重要，然而了解計算機公司也得重要，來看DEMO，可順便實際了解，一舉兩得。實際上，對而言，有以下好處：因客戶不容易受干擾，DEMO及討論進行的更有效率。遇困難或棘手狀況，因在公司內(nèi)，搬救兵比較快。臺北，臺中辦公室的規(guī)模及人數(shù)，在當(dāng)?shù)囟紤?yīng)屬較大的，透過客戶實際參觀，比較討好。假如客戶有高階主管前來，透過安排康易高階主管出面SAYHELLO，應(yīng)可更拉進彼此間的距離，并借機了解客戶老總或高階主管的方法或CONCERN的重點。節(jié)約交通費用及時刻假如可能，盡量找對該客戶行業(yè)有經(jīng)驗的SalesSupport。客戶來參與DEMO的人，因此是越了解現(xiàn)況／階層越高的人越好，因為一般的間接人員，容易以『與現(xiàn)況相符的程度』來評估軟件，而比較可不能以『合理的流程制度及稽核、權(quán)限』等角度來作評估。而且，有時因中高階主管未參與DEMO一次的ReWork情況，如此在成本上，時效上差不多上不行情況。四、進行軟件展示的CHECKLIST共同事項：時刻約好了嗎（客戶，SalesSupport，你自己）？有多少時刻可用？可能DEMO哪些系統(tǒng)？順序如何？有那些人參加？KEYMAN是誰？KEYMAN關(guān)懷什么？來看DEMO的人聽過康易公司簡介嗎？是否應(yīng)該在正式DEMO前花一點時刻來作公司介紹？要用的投影片齊全嗎？清晰嗎？順序排好了嗎？投影機（強光），計算機，投影板堪用可用嗎？計算機中相關(guān)軟件（MIS，EIS，排程。）是否齊備？假如要以客戶數(shù)據(jù)仿真，客戶相關(guān)數(shù)據(jù)是否己輸入并事先測試？是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成？自己的服裝儀容整潔嗎（SALESSUPPORTER，你自己）？指揮棒或LASERPOINTER預(yù)備了嗎？如用LASERPOINTER，電池的電力夠用嗎？除了用投影片，計算機設(shè)備DEMO外，是否要預(yù)備一些數(shù)據(jù)或打印一些報表給來參與DEMO的所有人員或重要人員？簡報結(jié)束后，投影片是否按正常順序排列完成？投影片是否有短少？為該個案所制作的專門投影片是否已取出另外放置？假如在客戶那兒進行：客戶有投影機嗎？投影機堪用可用嗎（投影板不適用于反射式投影機及一般光線不夠強的投影機）？如要帶公司的投影機前去簡報，投影機堪用可用嗎？簡報地點適合使用投影機嗎？（光線太強，無投影幕或較大面積的白板或白墻）計算機，投影板帶了嗎？投影片帶了嗎？假如在公司內(nèi)進行：客戶明白公司的地點及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？如客戶有高級主管前來，是否應(yīng)請公司主管來打招呼？如客戶有高級主管前來，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車位給客戶用？請秘書預(yù)備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)預(yù)備了嗎？如要用中餐，來賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時刻同意，是否可帶客戶參觀公司（尤其是臺北，臺中）？簡報結(jié)束，客戶離開后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？五、有關(guān)軟件展示的例外狀況正常情況下，客戶會先讓我們了解他們公司的狀況及需求，并大致了解的營業(yè)范圍、人力、規(guī)模、軟件概況及客戶狀況…等后，約時刻來或去客戶處作DEMO。然而，有些時候會有例外情況，現(xiàn)列舉講明其狀況，請你考慮一下其緣故及可能的因應(yīng)對策，例外情況如下：彼此間尚未充份了解，就急著想來看軟件只要我MIS來看軟件就好了，我自己就能夠充份代表公司來作評估了彼此間差不多充份了解，但卻一直無法安排軟件展示請把書面的型錄／簡冊等數(shù)據(jù)寄給給我，同時提出報價，至于軟件展示就免了（我們公司專門忙／專門有經(jīng)驗，書面評估就能夠了）六、幾種軟件展示的型態(tài)差不多的DEMO：忠實表達標準投影片的內(nèi)容，并與客戶討論其適用性的問題。不主動依客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來做比對講明。但可依一般制造業(yè)標準作業(yè)流程來作講明。依客戶作業(yè)流程來DEMO：除上述之差不多DEMO外，并主動以客戶現(xiàn)行作業(yè)流程來做比對講明，但不涉及客戶現(xiàn)行作業(yè)中的報表，單據(jù)，也不用客戶的數(shù)據(jù)來作講明。刻意營造『依客戶狀況模擬』的DEMO：大多數(shù)LEADER等級的客戶，稱不上是有經(jīng)驗的使用者，因此也未必有能力來評估軟件的適用性。這種狀況下，假如在DEMO時，除了介紹軟件功能外，還能依客戶的狀況加以模擬，除了能夠加深客戶的印象，取得更好的『適用』的感受外，假如客戶事后提出試用軟件的要求，因為已作過模擬，能夠有充份的理由予以拒絕?！阂揽蛻魻顩r模擬』的作法，比差不多的DEMO要花更多的時刻，是否值得如此投入或是否需要如此投入，因此要看案子的大小，競爭的優(yōu)劣勢狀況，及客戶的要求等，不是每個案子都應(yīng)該這么作的；請與你的主管及負責(zé)做SALESSUPPORT的人員討論其必要性。假如確定要用『依客戶狀況模擬』的作法，下列數(shù)點是應(yīng)該作的：將軟件中的公司差不多數(shù)據(jù)更新為客戶的差不多數(shù)據(jù)。依照客戶給你的多階BOM清單，建立料件差不多數(shù)據(jù)，BOM數(shù)據(jù)。另外，客戶差不多數(shù)據(jù)、廠商差不多數(shù)據(jù)、庫不差不多數(shù)據(jù)、銷售、采購、托外之討價數(shù)據(jù)等也應(yīng)以假設(shè)方式建立。依照客戶作業(yè)流程及窗體范例之名稱，建立各種異動單據(jù)之單據(jù)性質(zhì)數(shù)據(jù)；關(guān)于其窗體中不屬異動數(shù)據(jù)而屬報表者，在系統(tǒng)現(xiàn)有報表中找出類似者并予書面記錄；關(guān)于無對應(yīng)報表或報表應(yīng)修改者，予以記錄；并于DEMO時與客戶討論修改之必要性。開帳（庫存帳），并事先以少量數(shù)據(jù)仿真，必要時，打印一些報表出來，在正式DEMO時用以講明。假如公司內(nèi)部預(yù)先模擬后發(fā)覺差異性太大，則應(yīng)幸免模擬。如非仿真不可，應(yīng)告訴客戶不同系統(tǒng)本來就可能會有不同的窗體及流程。另外，將現(xiàn)況整個搬進計算機來，盡管工具是計算機，然而卻完全無法達到合理化的目的，這一點是與一般計算機化的目標相違背的。因此討論的重點不一定是如何將系統(tǒng)調(diào)整為適應(yīng)客戶目前的流程及窗體，而是假如使用這套軟件，有哪些『治理功能』無法直接達成，這些『治理功能』是不是必要的？如屬必要，是否能夠『繞道而行』，以其它方式達成這些功能？最后，不得已，再來討論修改程序的可行性。即使采納差不多的DEMO方式，客戶依舊會喜愛看到他們公司的全名出現(xiàn)在畫面上。甚至，講明料件差不多數(shù)據(jù)、BOM數(shù)據(jù)時，是以他們的資料來講明的。因此講，只要多動點腦筋，即使不花專門多時刻先去了解客戶，然后再『依客戶狀況模擬』，我們也可用一些技巧讓客戶覺得這DEMO是依他們公司或行業(yè)的狀況來進行的。（例如：以同行的客戶情況或資料來作講明。盡管客戶給你一大堆流程窗體數(shù)據(jù)，你可擷取一部份適用性較好的予以分析了解，再將之COPY成投影片，用客戶的資料在DEMO中作引證或講明）?？傊?，除非來看DEMO的人程度專門好，否則，講穿了，一般的客戶是來『感受』軟件的適用性的。多呈現(xiàn)客戶的數(shù)據(jù)，多討論其狀況，比一昧只談我們軟件有哪些功能絕對來得有效。請與你的SUPPORTER討論如何讓客戶有『更貼身』的『感受』。除了軟件展示外，既然客戶差不多撥出時刻來了，事實上針對的售后服務(wù)，能夠考慮同時予以展示。除了用投影片來展示外，事實上，拿出一些實際的客戶服務(wù)數(shù)據(jù)來作左證，會讓客戶有更深刻的印象。你認為介紹售后服務(wù)的目的為何？哪些售后服務(wù)項目應(yīng)該介紹給客戶？應(yīng)該預(yù)備哪些投影片？應(yīng)該與顧問同仁／服務(wù)同仁討論，預(yù)備哪些實際資料給客戶看？七、進行軟件展示的技巧身為業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該了解軟件展示的技巧，現(xiàn)歸納如下：在客戶還沒來之前：SLAES應(yīng)向SALESSUPPORTER講明針對該客戶先前所了解的狀況，雙方關(guān)于如何來進行這場DEMO應(yīng)撥出一點時刻來討論，下列明確的結(jié)綸應(yīng)被確定：展示系統(tǒng)的范圍及順序、展示系統(tǒng)的時刻分配、展示手法的取舍、關(guān)于第一項【展示系統(tǒng)的范圍及順序】，一般來講，因此是依據(jù)客戶告知我們的需求來安排，然而，各種不同行業(yè)仍然有脈絡(luò)可循：電子，電機，電器，交通器材裝配業(yè)物管→生管→財管→業(yè)管機械，五金，手工具，交通器材零件制造業(yè)物管→生管→財管→業(yè)管化學(xué)，制藥，食品行業(yè)物管→生管→財管→業(yè)管在展示系統(tǒng)范圍的界定上，有件事要特不注意，確實是：客戶對系統(tǒng)范圍的描述與我們的認知是不同的。例如：客戶講是會計，對我們而言是ACT+MOT+AST+COP中的A/P+PUR中的A/P客戶講是庫存，對我們而言是INV+BOM+COP+POR+MOC故，SALESSUPPORTER如何因應(yīng)狀況來作調(diào)整是專門重要的。關(guān)于第二項【展示系統(tǒng)的時刻分配】，能夠先有腹案，但應(yīng)視實際狀況予以調(diào)整。關(guān)于第三項【展示手法的取舍】，應(yīng)視來看DEMO的人的程度及個性來調(diào)整，其原則如下：深入或淺顯專注或閑扯理性或感性被動或主動來看DEMO的人之計算機／治理方面的程度來看DEMO的人之個性好差eq\o\ad(理性,)深入專注理性被動淺顯專注理性主動非理性深入閑扯感性主動淺顯閑扯感性主動因此，以上的假設(shè)也應(yīng)視實際狀況予以調(diào)整。客戶剛來，還沒正式DEMO前：SALESSUPPORTER不要急著開始DEMO，先花一點時刻向客戶自我介紹。包含工作經(jīng)驗，輔導(dǎo)經(jīng)驗（如有輔導(dǎo)與客戶類似行業(yè)之輔導(dǎo)或工作經(jīng)驗，而且為GOODREFERENCE，不妨提出來講明）。目的：讓客戶認識你，拉近距離，爭取好感及信任。詢問客戶每個人的職稱包含在哪個部門服務(wù)，職稱，負責(zé)甚么事，年資多久等。目的：拉近距離，并了解來人之身份，并確認重要的KEYMAN。確認客戶公司的狀況。包含行業(yè)不，產(chǎn)品，分支機構(gòu)，先前計算機化狀況，這次計算機化的期望．．．等。目的:讓客戶明白你已充份了解客戶，是有備而來。然而，大部份的信息應(yīng)早已透過業(yè)務(wù)同仁了解，而非當(dāng)場了解。與客戶討論今天進行之預(yù)定程序。包含可能DEMO及討論哪些系統(tǒng)，順序如何，時刻分配如何．．．等。目的：讓客戶參與DEMO打算之制定，讓客戶更認同那個打算；順便了解客戶的方法，以便對打算調(diào)整開始DEMO后：各系統(tǒng)的展示程序：--以投影片介紹該系統(tǒng)的大部功能范圍及與其它系統(tǒng)之關(guān)聯(lián)性作為開始。--以實機劃面解講差不多數(shù)據(jù)之字段意義。--以投影片解講專門字段之治理意義。--以投影片解講異動作業(yè)之流程。--以實機劃面解講異動單據(jù)之字段意義。--以報表樣張或投影片解講報表意義。--以投影片介紹系統(tǒng)重點特色作為結(jié)束。展示時的差不多守則：要按照整體流程順序展示→不要自亂陣腳，不知所云。要優(yōu)先展示產(chǎn)品強處，爭取第一印象→不要先輸頭陣，一敗涂地。要視狀況調(diào)整時刻分配→不要一成不變，忽略重點。要展示客戶關(guān)懷的問題→不要自講自話，顧影自憐。要適時穿插強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點→不要集中條列，無法凸顯。要盡量舉既有之案例輔助講明→不要平鋪直敘，缺乏左證。要細心傾聽客戶的詢問，小心響應(yīng)→不要視若無睹，不予理會。要認同但淡化競爭產(chǎn)品的優(yōu)點→不要一昧批判，不屑一顧。要對客戶的意見或挑剔，解釋我們的看法→不要過份爭吵，有傷和氣。要對產(chǎn)品的爭議點簡短迅速帶過→不要費時戀戰(zhàn)，陷入膠著。要主動提出客戶未提及但十分重要的優(yōu)點→不要完全被動，處于弱勢。要幸免觸及討論產(chǎn)品的弱點→不要自曝己短，作繭自縛。要見好就收，保持產(chǎn)品優(yōu)良印象→不要沒完沒了，自找苦惱八、討論及溝通FORSOMEPARTOFYOURWORKYOUSHOULDAVOIDTHINKING!YOUSHOULDKNOWTHEFACT!…DON’TTHINK,DON’TGUESS,MAKESUREASMUCHASPOSSIBLE!計算機系統(tǒng)規(guī)劃內(nèi)部訓(xùn)練課程他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀客戶參觀訓(xùn)練大綱為甚么會有『參觀客戶』需要及其目的如何讓『參觀客戶』奏效？進行參觀客戶的CHECKLIST有關(guān)『參觀客戶』的例外情況討論及溝通為甚么會有『參觀客戶』的需要及其目的提出『參觀客戶』之要求或建議者，可能是客戶或，若是客戶提出要求，其目的為：借由參觀驗證軟件在那個行業(yè)的適用性。借由參觀實地了解客戶使用軟件后之計算機化成效。借由參觀實地了解客戶對售后服務(wù)的中意度。想了解不人在計算機化的過程中遇過哪些問題，如何克服困難？若是由提出建議，其目的為：遇競爭情況膠著，借由『參觀客戶』突破僵局，取得競爭優(yōu)勢。競爭情況雖不激烈甚至沒有競爭者，但因客戶的信心度不夠，遲遲不采取行動時，借由『參觀客戶』增強其信心，加速其作決定之腳步。假如非上述各種狀況，建議業(yè)務(wù)人員不要主動提及那個主題。甚至，在明顯取得競爭優(yōu)勢的狀況下，假如客戶提議參觀客戶，能夠用『我來安排看看！』來回應(yīng)，未必急著確實安排。因此，你對『競爭優(yōu)勢』及『客戶要求之強烈性』的推斷必需是正確的。如何讓『參觀客戶』奏效？參觀不是走馬看花，而是有特定目的，假如是客戶主動提出要參觀，那么請與客戶就這件事的目的達成共識：借由參觀驗證軟件在那個行業(yè)的適用性。借由參觀實地了解客戶使用軟件后之計算機化成效。借由參觀實地了解客戶對售后服務(wù)的中意度。想了解不人在計算機化的過程中遇過哪些問題，如何克服困難。想了解自己在計算機化的過程中遇到的問題，不人是如何克服的。不奏效的或反效果的『參觀客戶』，對業(yè)務(wù)工作的打擊是專門大的。要讓『參觀客戶』奏效，應(yīng)該有一些方法：（１）．事先搜集客戶要問的問題：為了達到在上述目的，客戶一定有許多問題要問，許多狀況要了解，為了節(jié)約時刻，提高效率，請建議客戶在參觀前先集合相關(guān)主管及人員，把要問的問題盡量予以明確定義，并予以書面化，以免屆時有所疏漏。請客戶先把上述的QuestionList的敏感問題剔除后給你，由你通知被參觀客戶的接待人預(yù)作預(yù)備料或通知相關(guān)人員列席回答問題。假如客戶質(zhì)疑為甚么要先把問題給你，可答以『客戶接待人未必了解整個計算機化的過程及現(xiàn)況，假如不事先把問題給他，他如何明白該去搜集甚么資料及請哪些人員或主管列席備詢』及『整個參觀過程，只有90分鐘，預(yù)作預(yù)備才能夠有效率的進行這次參觀行程』。假如客戶執(zhí)意不先把問題給你，不必牽強，但依舊提醒客戶預(yù)先把要問的問題予以明確化，書面化以幸免疏漏，提高效率。（２）．挑對『被參觀』的客戶一事先培養(yǎng)ReferenceSite：當(dāng)你關(guān)于客戶狀況不熟時，面對『參觀客戶』這件事，要特不慎重。能夠被參觀的客戶通常都有下列特征：情愿同意不人的參觀。使用系統(tǒng)，計算機化上線差不多大約滿一年甚至更久。已上線的系統(tǒng)，與要來參觀的客戶的計算機化的范圍類似。對的軟件及服務(wù)中意，沒有嚴峻抱怨。行業(yè)，規(guī)模最好不要與來參觀的客戶差距太大。同行相忌，當(dāng)行業(yè)太近甚至相同時，不適合安排參觀。被參觀客戶的目前計算機化負責(zé)人，最好在先前評估時就差不多在公司，而且也參與整個上線的過程。假如可能，被參觀客戶的計算機化負責(zé)人的口才也是考慮因素。假如要考慮培養(yǎng)成ReferenceSite的客戶，其行業(yè)最好不要太冷僻，規(guī)模也不能夠太小，另外，為求行業(yè)的均衡，應(yīng)該建立行業(yè)不的ReferenceSite。事實上，一個業(yè)務(wù)人員在跑案子時，除了本身的業(yè)務(wù)技巧、專業(yè)知識、公司的商譽、良好的產(chǎn)品及服務(wù)、適當(dāng)?shù)挠唭r、SalesSupporter的支持外，擁有足夠的ReferenceSite應(yīng)該確實是成功的重要因素之一。假如你擁有足夠的ReferenceSite，而且你對這些ReferenceSite也夠了解，關(guān)系也夠好，那么，在整個銷售的過程都受益無窮（不只是『參觀客戶』而已）。參考一下下列的狀況及講詞，你就能夠了解：狀況：初訪（親自或電話），客戶對你還陌生時。講詞：跟貴公司類似行業(yè)及規(guī)模的A公司，在貴公司附近的B公司差不多上的客戶，他們先前評估時．．．，最后都選擇，通過輔導(dǎo)后現(xiàn)在第一時期都差不多順利上線，而且都差不多開始進行第二時期．．．。狀況：客戶質(zhì)疑PACKAGE之適用度時講詞：跟貴公司類似行業(yè)及規(guī)模的A公司及B公司差不多上的客戶，他們先前都擔(dān)心．．．，最后都選擇。通過輔導(dǎo)后，現(xiàn)在第一時期都差不多順利上線，而且都差不多開始進行第二時期．．．．狀況：談合約，客戶對價鈔票或條款有離譜的要求時講詞：的確，甚么都好，確實是價鈔票跟某些同行比要來得貴，合約條款也沒有彈性，現(xiàn)在讓我講明一下顧問輔導(dǎo)一小時2,500，程序修改一小時2,000元是如何算來的．．．．，而您所擔(dān)心的合約條款問題，事實上在．．．．。我現(xiàn)在給你的價鈔票絕對是合理的，跟貴公司類似行業(yè)及規(guī)模的A公司以及在貴公司附近的B公司差不多上的客戶，計算機化的范圍與貴公司也相同，您能夠去了解一下他們在計算機化上所投資的金額．．．．．＊注意：這項講詞并不適用于所有狀況，用了后講不定有后遺癥，請自己拿捏。事實上，老總并可不能介意花鈔票，只要花的鈔票能產(chǎn)生效果，然而假如花的鈔票比不人多，老總一定會介意。狀況：客戶質(zhì)疑有某一家特定的BADREFERENCE時講詞：您所提到的X公司，為甚么計算機化狀況不行，我自己不專門清晰，我會進行了解后再向您報告，然而，相信您也同意，計算機化能夠順利上線，光靠有好的軟件及計算機公司的SUPPORT是不夠的，依舊要靠本身的配合，譬如差不多數(shù)據(jù)實際的搜集及輸入，作業(yè)流程的討論及擬定等，差不多上計算機公司無法完全代勞的。另一方面，我比較了解的Y公司，行業(yè)與規(guī)模都與X公司相類似，然而因為公司整體的充份配合，只花了４個月，第一時期就順利上線了，現(xiàn)在第二時期也差不多上線了。狀況：競爭者下毒講的服務(wù)專門差，產(chǎn)品又不穩(wěn)定，客戶詢問我們是如何回事講詞：您所講的這件事絕對不是確實，客戶的中意度是賴以生存的基礎(chǔ)，而良好的服務(wù)及穩(wěn)定的產(chǎn)品又是使客戶中意最差不多的條件，上次給您的PROPOSAL中，我有提出一份參考客戶名單,您能夠去驗證這件事的真?zhèn)危?。GoodReferenceSite是要靠培養(yǎng)的，除了前面的業(yè)務(wù)／顧問／服務(wù)同仁所共同制造出來的SITE之外，隨著你自己簽約數(shù)的增加，你是否有累積自己的ReferenceSite，依舊收完貨款就與你無關(guān)了，剩下的全部差不多上顧問／服務(wù)同仁的事?。空埮c你的主管及顧問／服務(wù)同仁共同討論建立ReferenceSite的方法，及如何分工MAINTAIN與ReferenceSite間，公司與公司的關(guān)系及私人間的關(guān)系（３）．對『被參觀』的客戶夠了解并建立人際關(guān)系：『被參觀』的客戶有時可不能在ReferenceSite的LIST之中，假如你對『被參觀』的客戶的狀況不太清晰，因此會先試圖從顧問服務(wù)同仁那兒去了解，然而我們不能期望同仁永久沒有異動，熟悉該客戶的同仁可能差不多另有高就了，另外，該客戶的狀況也有可能因為久未聯(lián)絡(luò)而產(chǎn)生了未知的變化，故，身為業(yè)務(wù)人員，你有必要設(shè)法對該客戶的狀況作必要的厘清，以確定帶客戶去參觀是有正面效果而非搬磚頭砸自己的腳；以下狀況應(yīng)該先被了解：行業(yè)，規(guī)模，營運型態(tài)。與簽約前計算機化狀況（為甚么要換成的系統(tǒng)）？使用甚么系統(tǒng)，使用多久了？對軟件／顧問輔導(dǎo)／其它售后服務(wù)等之中意度如何？是否持續(xù)簽訂維護合約？如否，為甚么？對有甚么不中意的地點？簽約時之軟件／服務(wù)單價是多少，折扣率如何？簽約有無專門條款？程序修改幅度多大？程序修改誰作？正式參觀前應(yīng)自己親自訪問一次（如有同仁與該客戶夠熟，可由同仁陪同一起訪問），與該客戶之計算機化負責(zé)人建立關(guān)系，并告知今后參觀的客戶之狀況（假如可能，該客戶可能會問哪方面的問題也一并告知）（假如這家客戶原來合約的折扣或條伯不行，也請客戶幫忙予以保留）人家情愿百忙當(dāng)中撥空幫忙，你應(yīng)該表示極大的謝意，因此，，除了口頭謝意外事前或事后送些恰當(dāng)?shù)亩Y物給該客戶之計算機化負責(zé)人（不是賄絡(luò)，是感謝），也能拉進彼此的距離。除了回答問題，提供參考的數(shù)據(jù)外，在一開始花個5-10分鐘讓來參觀的了解一下這家公司的背景，過去計算機化的狀況，目前計算機化的狀況，及以后計算機化的展望等，會使對整個參觀進行的更順暢；那個簡報假如由被參觀的客戶來作是最自然的，因此，這件事也應(yīng)事先由你拜托他先行預(yù)備。因此，假如你平常就差不多培養(yǎng)了ReferenceSite，那個地點所講的情況不需要每樣都GoThrough一遍，然而那個地點要提醒你，人際關(guān)系會因時刻因素而變淡，而ReferenceSite的狀況也是會變化的，請你一定要撥出某個比例的時刻來關(guān)懷你的ReferenceSite并培養(yǎng)人際關(guān)系。假如必要，請負責(zé)該個案顧問人員一起陪同，對整個參觀過程應(yīng)有關(guān)心。時刻不可太長，整個參觀過程不應(yīng)超過90分鐘時刻太長一方面造成『被參觀』客戶的接待人員的困擾，甚至他會被老總K，另一方面，計算機化事實上沒有真正一百分的，當(dāng)來參觀的人差不多了解狀況，問題也問完了，現(xiàn)在接著待下去沒有甚么好處，加分的機會不大，扣分的機會專門大。進行客戶參觀的CHECKLIST假如確定要安排參觀客戶，不要急著告訴客戶可能會參觀哪家客戶，先告以安排看看，回到公司后再行推斷協(xié)調(diào)？你打算安排為被參觀的客戶確實是GOODReferenceSite嗎？你打算安排為被參觀的客戶，其行業(yè)，規(guī)模與要來參觀的客戶類似嗎？你打算安排為被參觀的客戶同意同意（這家客戶）參觀嗎？你打算安排為被參觀的客戶，在客戶心目中會可不能是不屑一顧？時刻約好了嗎（客戶，被參觀客戶，顧問／服務(wù)同仁，你自己）？有多少時刻可用？客戶明白被參觀客戶的地點及交通路線嗎？客戶要前去參觀，其交通工具方便嗎？你自己如有開車，是否可協(xié)助客戶，充當(dāng)一次司機？客戶有那些人參加此參觀行程？KEYMAN是誰