怎樣尋找客戶和談生意

100/10010小時(shí)快速入門外貿(mào)操作

這是一個(gè)做出口外貿(mào)的快速簡(jiǎn)易入門課程,學(xué)習(xí)對(duì)象是完全沒(méi)有做過(guò)外貿(mào)的新手。

因此，假如具備了一點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)，或從事過(guò)相關(guān)工作，閱讀本教程會(huì)更輕松。

全部課程分為10節(jié)，大約需要10個(gè)小時(shí)的時(shí)刻。

學(xué)完以后，就能夠冒充熟手去應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員了...態(tài)度平復(fù)的話就可不能露餡。

第一節(jié)幾個(gè)差不多概念

【什么是外貿(mào)】

外貿(mào)確實(shí)是跟外國(guó)人做生意。

【做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件】

明白一點(diǎn)英文。不一定非得要四級(jí)那么厲害...看得明白數(shù)字、年月日、長(zhǎng)短好壞以及“你好感謝再見(jiàn)”等的三五百個(gè)單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，再買本漢英字典和一個(gè)叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來(lái)幫忙（不明白那個(gè)軟件的，跟貼提問(wèn)）,就能夠開(kāi)始做外貿(mào)了。因此，英文越好，做生意越方便,因此要注意積存,平常沒(méi)事的時(shí)候,也該抽空學(xué)點(diǎn)兒文化。

有一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒(méi)有電腦，會(huì)被同行小看的。再講，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打電話發(fā)傳真寫信什么的可省鈔票多了。

【出口外貿(mào)的整個(gè)過(guò)程是如何樣的】

談生意--交貨--拿鈔票向有關(guān)部門報(bào)告交易情況

【什么緣故要報(bào)告交易情況呢】

因?yàn)閲?guó)際上對(duì)外貿(mào)治理都比較嚴(yán)格，物資出國(guó)前常常要檢驗(yàn)，取得批文；拿到的鈔票款要申報(bào)等等。此外，國(guó)家鼓舞出口，報(bào)告交易情況就能夠享受優(yōu)惠政策。

報(bào)告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個(gè)外貿(mào)過(guò)程中。要緊跟四個(gè)部門打交道：

進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局：交貨前請(qǐng)他們驗(yàn)貨，并出具品質(zhì)證書。那個(gè)過(guò)程叫“商檢”。

海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報(bào)出口，然后運(yùn)出去。那個(gè)過(guò)程叫“報(bào)關(guān)”。

外匯治理局：收到鈔票以后向外匯治理局報(bào)告。那個(gè)過(guò)程叫“核銷”。

國(guó)稅局：出口以后申報(bào)，取得退返稅款等優(yōu)惠。那個(gè)過(guò)程叫“退稅”。

外貿(mào)和國(guó)內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒(méi)有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個(gè)政府部門打個(gè)交道而已。

【小結(jié)】通過(guò)本節(jié)的學(xué)習(xí)預(yù)備，我們差不多了解了常見(jiàn)的出口外貿(mào)全過(guò)程：

談生意備貨請(qǐng)商檢局檢驗(yàn)物資向海關(guān)申報(bào)出口把物資運(yùn)輸出國(guó)交給客戶從客戶那兒取得貨款向外匯治理局申報(bào)向國(guó)稅局申報(bào)數(shù)數(shù)掙了多少鈔票，攢起來(lái)回村蓋房娶媳婦。

實(shí)際上，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有專門多專業(yè)公司，他們能夠關(guān)心你做其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)工作。比如，物資運(yùn)輸代理公司能夠幫你“報(bào)關(guān)”和“運(yùn)輸”，銀行能夠幫你取得貨款，出口代理公司能夠幫你“商檢”以及向外匯局和國(guó)稅局申報(bào)等等實(shí)際上，出口代理公司能做的情況如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的情況都交給他們幫忙打理，你把物資交給他們，他們收到國(guó)外的貨款以后，兌換成人民幣給你。只是，他們會(huì)收取整個(gè)貨值的1%~3%作為手續(xù)費(fèi)。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都*不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照...身份證照漂亮那才是實(shí)打?qū)嵉仄?..血淚教訓(xùn)。

因此，和國(guó)內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場(chǎng)上也有各種騙子和陷阱，因此，光明白流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，如此就可不能出太大的問(wèn)題。

接下來(lái)，我們就對(duì)每一個(gè)步驟詳細(xì)學(xué)習(xí)一下，并了解在那個(gè)過(guò)程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。

上節(jié)介紹了出口外貿(mào)的差不多過(guò)程?，F(xiàn)在能夠開(kāi)工干活了。首先得找客戶第二節(jié)如何查找客戶和談生意(上)

一、查找客戶的途徑

做出口外貿(mào)的要查找客戶，多半通過(guò)各種交易展覽會(huì)（比如聞名的一年兩次的廣州交易會(huì)，上海的華東交易會(huì)等），以及通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會(huì)效果來(lái)得比較快，跟老不處對(duì)面談生意，信息也比較準(zhǔn)確，但貴呵，去一次交易會(huì)動(dòng)輒五萬(wàn)八萬(wàn)的?；ヂ?lián)網(wǎng)就廉價(jià)多了，而且隨時(shí)隨地都能夠開(kāi)工干活，因此咱們重點(diǎn)談互聯(lián)網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都明白你；二是搜尋采購(gòu)信息，看誰(shuí)象買主就兜上去推銷。

二、如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息？（考試重點(diǎn)，務(wù)必溫習(xí)）

發(fā)廣告得明白上哪兒發(fā)，采購(gòu)信息得明白到哪兒去收集。因此首先咱們來(lái)練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個(gè)重要工具叫做“搜索引擎”，這東西確實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。

現(xiàn)在，打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄中輸入/intl/zh-CN/，你就進(jìn)到目前世界上最好的搜索引擎里了。

假如，你是個(gè)賣雞蛋的，想明白都有誰(shuí)想買雞蛋，如何找？不難想象，想買雞蛋的人，會(huì)在網(wǎng)上吆喝，求購(gòu)雞蛋，只要我們找到他們求購(gòu)雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。好，讓我們?cè)谒阉饕娴目崭駲诶飳懮稀扒筚?gòu)雞蛋”，然后點(diǎn)擊“搜索”。好的，新的頁(yè)面打開(kāi)了--看見(jiàn)了--呵呵，差不多的操作確實(shí)是這么簡(jiǎn)單。

那個(gè)地點(diǎn)的“求購(gòu)雞蛋”，術(shù)語(yǔ)叫做主題詞，也確實(shí)是搜索引擎依照什么內(nèi)容來(lái)查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結(jié)果會(huì)大不一樣。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會(huì)連湯帶水給你一鍋。你能夠嘗試著輸入“買雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結(jié)果。

因此，要多練習(xí)，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時(shí)看看相關(guān)的介紹：/intl/zh-CN/help/index.html。學(xué)會(huì)使用搜索引擎以后，就能夠方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問(wèn)題的答案了。

單元練習(xí)

1、目前人民幣對(duì)歐元的匯率是多少?

參考答案：在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”

2、過(guò)年了，俺想顯擺一次，坐飛機(jī)回家相親，不知從上海到廣州打折機(jī)票多少鈔票，到哪里買?

參考答案：在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機(jī)票”

3、如何做麻婆豆腐?

參考答案：在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”

4、外貿(mào)中的“原產(chǎn)地證”是什么意思?

參考答案：在搜索引擎中輸入“原產(chǎn)地證”

抽空多練練，你會(huì)發(fā)覺(jué)自己功力猛增，開(kāi)始有點(diǎn)兒“萬(wàn)事不求人”的牛勁了……見(jiàn)到論壇上<什么是CIF>之類的菜鳥(niǎo)級(jí)求助貼就想笑，揚(yáng)眉吐氣、其樂(lè)無(wú)窮呵。第三節(jié)如何查找客戶和談生意(中)

新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶?上回書講到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省鈔票又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都明白你，讓買家自己來(lái)找你；二是搜尋買家的信息，通過(guò)電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)（事實(shí)上電子商務(wù)不是那個(gè)意思）呵呵，不管，只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)，顯得咱也夠檔次。

那么，我們就開(kāi)始電子商務(wù)吧。首先有三個(gè)預(yù)備工作要做：

1.給自己起個(gè)英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不行的朋友，不要用自己名字的漢語(yǔ)拼音做英文名，因?yàn)槔贤饽钇匆舾蹅儾灰粯樱瑫?huì)驢唇不對(duì)馬嘴的。隨便起一個(gè)好了，最好是歐美風(fēng)格的名字。義烏福田國(guó)貿(mào)城某小老總就起個(gè)名叫MahmudLi(默罕穆德.李)。不是講不行，到底有點(diǎn)兒怪。

2.注冊(cè)一個(gè)電子郵件信箱，方便老外找你。免費(fèi)信箱的也都能夠。推舉hotmail，收發(fā)國(guó)際郵件穩(wěn)定且快速，特不可*。

3.寫一封廣告信。不管是到處撒廣告依舊挨個(gè)推銷，都得先預(yù)備好一小篇廣告信——行話叫“開(kāi)發(fā)信”，英文的，咱想找老外么，因此用英文。

開(kāi)發(fā)信不難寫，只要講清晰你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就能夠了。因此，加上幾句諸如“能夠常年供應(yīng)”，“物美價(jià)廉”也沒(méi)什么不行。依照經(jīng)驗(yàn)，假如強(qiáng)調(diào)一下你是中國(guó)的工廠/公司，效果會(huì)不錯(cuò)。中國(guó)貨品種多、檔次全、價(jià)格低，老外都挺喜愛(ài)。

如何樣寫開(kāi)發(fā)信？

最簡(jiǎn)單的開(kāi)發(fā)信：

WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.

Pleasecontactustoknowdetails.

（翻譯：我們是中國(guó)的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯(cuò)還專門廉價(jià)。

請(qǐng)聯(lián)系我們以了解詳情。）

（聯(lián)系方式）

Contact:Mr.Octopus

Tel:86-21-88888888

Fax:86/p>

E-mail:8@888.com

假如你不喜愛(ài)用“特廉價(jià)”那個(gè)詞，覺(jué)得跌份兒，就改用文雅些的“競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格competitiveprice”，差不多上一個(gè)意思。只是依照經(jīng)驗(yàn)，依舊用“l(fā)owprice”比較吸引人，只是也不要因此就豁出去用“l(fā)owlowprice”，老外會(huì)挺反感的。

假如你英文還不錯(cuò)，那么就加多些內(nèi)容，自己掂量著辦。假如英文不行又想多加些內(nèi)容，能夠在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。如何找例句？隨便在搜索引擎中輸入“外貿(mào)英語(yǔ)”,就看見(jiàn)/view_topic/N11101102-5897-1.htm。如此的例句還有專門多，有空慢慢找吧。

是不是開(kāi)發(fā)信越長(zhǎng)越詳細(xì)就越好呢？不是。咱寫開(kāi)發(fā)信的目的是什么？不是參加作文競(jìng)賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細(xì)一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實(shí)有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來(lái)了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這確實(shí)是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，今后講不準(zhǔn)就有戲。

關(guān)于開(kāi)發(fā)信的技巧，在完成10小時(shí)的快速入門教程以后，會(huì)在進(jìn)階修煉教程中專門講述。

【小結(jié)】必要的預(yù)備工作：起英文名字，弄個(gè)電子信箱并寫一封開(kāi)發(fā)信；開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。第四節(jié)如何查找客戶和談生意(下)

上節(jié)我們講到如何制作開(kāi)發(fā)信（也確實(shí)是推介廣告），接下來(lái)，咱們就能夠發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地點(diǎn)發(fā)？因此是在生意人聚攏的地點(diǎn)發(fā)效果會(huì)比較好。生意人在網(wǎng)上聚攏的地點(diǎn)叫做貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站確實(shí)是一個(gè)典型的貿(mào)易平臺(tái)。在那個(gè)地點(diǎn)你能夠免費(fèi)登記你公司的信息（叫做免費(fèi)會(huì)員注冊(cè)），同時(shí)公布供應(yīng)信息。假如肯花點(diǎn)鈔票，就能夠成為付費(fèi)注冊(cè)會(huì)員，獲得更多的信息和服務(wù)……

阿里巴巴盡管是國(guó)內(nèi)最好的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，但咱也不能守在那個(gè)地點(diǎn)等。類似的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站還有專門多，他們的特點(diǎn)確實(shí)是存儲(chǔ)有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到專門多同類網(wǎng)站。盡管良莠不齊，但閑著也是閑著，“有殺錯(cuò)沒(méi)有放過(guò)”。通常這類網(wǎng)站都會(huì)提供有限的免費(fèi)信息公布和公司登記的服務(wù)，只要是免費(fèi)的，盡情去公布吧。

此外，類似于貿(mào)易論壇如此的地點(diǎn)，趁版主不注意也能夠去騷擾一下。你看平常老是有人發(fā)廣告帖子，受盡“網(wǎng)管”凌辱也風(fēng)雨無(wú)阻，為啥？還不是有效么！

只是死乞白賴發(fā)廣告貼也不行，得想方法。咱做外貿(mào)的腦子得靈呵，比如廣告做得委婉一點(diǎn)、優(yōu)美一點(diǎn)，或者努力博個(gè)三星級(jí)好設(shè)計(jì)簽名檔，反正跟開(kāi)發(fā)信一樣，只要留個(gè)產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成。

如此做了一輪之后，可能就會(huì)有人來(lái)找你了。但你專門快會(huì)發(fā)覺(jué)，找你的全是國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司（因此，國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，依舊得多找老外?。Ｊ裁淳壒?？專門簡(jiǎn)單，這些差不多上中文網(wǎng)站，老外專門少來(lái)轉(zhuǎn)悠。

看來(lái)，還得走出去，到外國(guó)的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上打天下。

然而，先在這些中文的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上做工夫?qū)ｉT有必要。因?yàn)槿澜绲馁Q(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息公布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就可不能犯暈，即使有單詞不認(rèn)識(shí)，看格局也能連蒙帶猜搞明白七八分。

估摸著自己功夫差不離了，就能夠出去闖嘍。

如何闖呢？老路子，先去找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站。“供求信息”在英文中叫做“TradeLeads”，輸入搜索引擎一找——哇！好爽！此外，加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索，效果更精確。

除了“TradeLeads”以外，“B2B”也專門常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。

到了外國(guó)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，不露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國(guó)外網(wǎng)站就咋做，反正不要鈔票。對(duì)了，英文中表示“不要鈔票”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見(jiàn)到“FREE”字樣的千萬(wàn)不客氣。

此外，登記叫做“JoinNow”，初次免費(fèi)登記叫做“FreeRegistration”，公布供求信息叫做“PostTradeLead”，注意，你要賣東西的，就要公布“供應(yīng)/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”。

來(lái)，實(shí)際演練一下：進(jìn)入/，在網(wǎng)頁(yè)上找找看看有沒(méi)有上面幾個(gè)詞，有就點(diǎn)到里面去。玩熟了，到哪兒都一個(gè)樣。

只是，如此滿世界找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上——比如咱們的阿里論壇，常常會(huì)有閑漢公布一些帖子，告訴你國(guó)外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個(gè)去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。

小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上去發(fā)；通過(guò)搜索引擎和論壇帖子查找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費(fèi)注冊(cè)登記你的公司名址和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；公布供應(yīng)信息。

注意：

【不要對(duì)發(fā)廣告抱以太大期望】

發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是專門低的。在10個(gè)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個(gè)會(huì)產(chǎn)生效果，而且通常在公布兩三個(gè)月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新專門快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站同意，不斷重新公布你的信息（只是信息，無(wú)須再注冊(cè)），重新公布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。

【也不要小看發(fā)廣告的作用】

由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流淌共享的，你在一個(gè)地點(diǎn)公布的供求信息，會(huì)被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅(jiān)持發(fā)廣告一段時(shí)刻以后，往往會(huì)有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地點(diǎn)見(jiàn)到你的信息而主動(dòng)找你，一點(diǎn)也不驚奇。

與發(fā)廣告相比，主動(dòng)搜尋買家信息和聯(lián)系方式，同時(shí)發(fā)電子郵件挨個(gè)推銷，更直接有效。

連續(xù)如此干兩個(gè)月的牛馬活以后,差不多上就會(huì)有客戶發(fā)電子郵件來(lái)問(wèn)價(jià)了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會(huì)顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不行的朋友，見(jiàn)到那個(gè)詞要特不關(guān)注：生意上門了。

【旁白】假如難道會(huì)兩個(gè)月都不開(kāi)張，如何辦？這種情況多半是因?yàn)楣撅L(fēng)水不行。調(diào)整風(fēng)水的簡(jiǎn)便方法是買個(gè)魚(yú)缸養(yǎng)條小魚(yú)擺在自己的桌子上,魚(yú)缸要盂型收口的。水生財(cái)，收口則合斂財(cái)。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因?yàn)檫@些差不多上惜福養(yǎng)生的，不利橫財(cái)。笑談，不往內(nèi)心去?。?/p>

有外商問(wèn)價(jià)，把價(jià)格報(bào)給外商,這確實(shí)是“報(bào)價(jià)”，報(bào)價(jià)要慎重，虧鈔票賺鈔票都*它了。做出口的，價(jià)格如何核算呢？

先了解一點(diǎn)常識(shí)，首先是匯率。第五節(jié)外貿(mào)中的匯率

國(guó)內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，往常匯率差不多是固定的，8.26元人民幣換1美金。因此，假如你的物資價(jià)值100元，對(duì)客戶就要報(bào)價(jià)100元人民幣/8.26匯率=12.1美金；現(xiàn)在匯率有所浮動(dòng)，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。

［入門教程花絮1］

關(guān)于匯率

問(wèn):什么緣故我有些朋友告訴我匯率要算9點(diǎn)多，你的教材中算的是8點(diǎn)多呢？

答:8.26是行業(yè)中的差不多匯率，銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用那個(gè)匯率。

那么，你的朋友講的9點(diǎn)多的“匯率”是如何回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們差不多講的，外貿(mào)公司代理出口的話，對(duì)外收匯以及核銷以及退稅，差不多上外貿(mào)公司來(lái)做，最后一總按照人民幣來(lái)跟工廠結(jié)算。

舉例，你通過(guò)外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是如此流轉(zhuǎn)的:

1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100×8.26=826元人民幣。

2.此外外貿(mào)公司通過(guò)辦理退稅還能夠得到（比如講）100元人民幣的退稅。

兩項(xiàng)合計(jì)，那么外貿(mào)公司總共收到了826÷100=926元。也確實(shí)是講，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。

3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費(fèi)的，比如講是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民幣。

4.以上三項(xiàng)合計(jì),外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你926-8.26=917.74元

也確實(shí)是講，你通過(guò)外貿(mào)公司賣出蘋果價(jià)值100美元，外貿(mào)公司實(shí)際支付你人民幣917.74元,如此就得出了一個(gè)917.74∶100的比例，也確實(shí)是所謂的9點(diǎn)多的“匯率”。

實(shí)際上那個(gè)9點(diǎn)多只是個(gè)“比例”，而不是真正意義上的匯率。那什么緣故要計(jì)算這么個(gè)9點(diǎn)多的比例呢？是為了幸免苦惱每次都如此算。我們明白，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費(fèi)用一般也是“老價(jià)鈔票”不變，只要雙方合作過(guò)一次，就能夠算出那個(gè)“9點(diǎn)多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點(diǎn)多結(jié)算即可。明白了嗎？

要是明白了，下節(jié)我給你講出口退稅。

國(guó)內(nèi)買賣物資都要交“增值稅”。因此假如你是從國(guó)內(nèi)的工廠買進(jìn)物資再賣給老外，工廠給你的價(jià)格理應(yīng)確實(shí)是包含了增值稅在內(nèi)的價(jià)格，簡(jiǎn)稱“含稅價(jià)”。比如原價(jià)1000元的物資，在繳納了17%，也確實(shí)是170元的增值稅以后，含稅價(jià)就變成了1170元。交過(guò)增值稅的物資，就該有個(gè)憑證叫做“增值稅發(fā)票”。

你以含稅價(jià)從工廠買進(jìn)物資以后，工廠就會(huì)把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票，這東西專門值鈔票第六節(jié)出口退稅

物資出口以后，國(guó)家會(huì)把一部分差不多繳納的增值稅退回給你，這確實(shí)是傳講中的退稅。退稅退多少鈔票？依照你的產(chǎn)品類不，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到那個(gè)地點(diǎn)來(lái)查看：/tsl.jsp。

退稅如何算呢，簡(jiǎn)單地講確實(shí)是：不含稅價(jià)×退稅率

但要注意那個(gè)地點(diǎn)的不含稅價(jià)，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價(jià)”。

主管退稅的部門是國(guó)稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國(guó)稅局做為憑據(jù)，沒(méi)有增值稅發(fā)票就拿不到退稅，現(xiàn)在明白增值稅發(fā)票的重要性了吧？那確實(shí)是鈔票呵。

退稅特不重要，因?yàn)檫@是一大筆鈔票，是做外貿(mào)的利潤(rùn)的要緊來(lái)源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價(jià)1000元買進(jìn)的物資（也確實(shí)是不含稅價(jià)854.7元），就算原封不動(dòng)1000元賣給老外，你也能從國(guó)家那兒拿到111元。進(jìn)一步講，你1000元拿到的物資，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因?yàn)槟隳軓膰?guó)家那兒拿到111元，實(shí)際上還賺了11元，太有味了。事實(shí)上，由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的許多行業(yè)中幾乎差不多成為主流，*的確實(shí)是退稅能補(bǔ)回來(lái)。

特不注意！以上的算法并不準(zhǔn)確，真正的退稅計(jì)算要復(fù)雜一些，我們?cè)谝院蟮慕坛讨羞€要講到。那個(gè)地點(diǎn)簡(jiǎn)單化地講解僅僅是“講明退稅的大概意思，以得出一個(gè)概念：含稅價(jià)買進(jìn)的物資，即使你原封不動(dòng)賣給國(guó)外客戶，甚至更低一點(diǎn)價(jià)格賣，你也能賺鈔票，緣故是國(guó)家給予的退稅。”

［入門教程花絮］

關(guān)于退稅的常見(jiàn)問(wèn)題

在外貿(mào)10小時(shí)入門教程中提到了退稅的差不多概念。各位好漢提了許多問(wèn)題，比較有代表性的魷魚(yú)集中回答如下：

1.請(qǐng)問(wèn)退稅的價(jià)格是按照我從工廠的那個(gè)拿貨價(jià)嗎？比如我1000元從工廠拿的價(jià)，退稅率是13%,要退稅確實(shí)是退那個(gè)1000元的13%？

答：不是。關(guān)于貿(mào)易性的公司做出口，增值稅的計(jì)算依據(jù)是不含稅價(jià)。因此，要依照增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來(lái)乘以退稅率。

簡(jiǎn)便公式：進(jìn)貨含稅價(jià)÷1.17×退稅率

也確實(shí)是講，假如增值稅率為17%,退稅率為13%,進(jìn)貨含稅價(jià)為1000,則退稅金額為：

1000／1.17×13%=111元

2.那么有的工廠不情愿開(kāi)增值稅發(fā)票的，他給我的價(jià)格就變成了854.7元，那么那個(gè)不含17%稅的價(jià)格不就比退回來(lái)13%的價(jià)格還劃算嗎？

答：不。不含稅就可不能有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國(guó)家規(guī)定沒(méi)有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒(méi)有退稅)。因此，當(dāng)工廠以不含稅價(jià)格賣貨給你以后，你還得想方法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這但是要花鈔票的（這但是違法操作喲），最后花費(fèi)算起來(lái)跟你用含稅價(jià)進(jìn)貨是一樣的開(kāi)銷。

此外注意，盡管規(guī)定是17%的增值稅，然而因?yàn)楦鞯亍⒏餍袠I(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，因此實(shí)際操作中工廠往往并不需要確實(shí)繳納17%，如此一來(lái)，不含稅價(jià)也就可不能確實(shí)比含稅價(jià)低17%那么多了。

3.工廠不開(kāi)發(fā)票的話，對(duì)我方是否有損害？

答：的確，實(shí)際操作中，專門多小工廠是不開(kāi)增值稅發(fā)票給你的，因?yàn)樗麄儧](méi)有取得開(kāi)增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因?yàn)槟隳軌驈钠渌緩脚降阮~的增值稅發(fā)票。因此，工廠不開(kāi)票的，損害確實(shí)是增加了你的工作量（因此也有法律風(fēng)險(xiǎn)哦），呵呵。

價(jià)格術(shù)語(yǔ)是外貿(mào)特有的東西。因?yàn)樵蹅儾豢赡芨蛻裘鎸?duì)面一手交鈔票一手交貨，總要長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)模虼司蜁?huì)產(chǎn)生各種運(yùn)雜費(fèi)。這些費(fèi)用在計(jì)算價(jià)格的時(shí)候因此要包含到里面去。依照交貨地點(diǎn)和方式的不同，運(yùn)雜費(fèi)自然就不同，因此，大伙兒就規(guī)定了一些術(shù)語(yǔ)來(lái)表示不同的交貨方式，以此衡量?jī)r(jià)格。第七節(jié)常見(jiàn)的價(jià)格術(shù)語(yǔ)

國(guó)際貿(mào)易適應(yīng)以港口碼頭作為交貨的地點(diǎn)，因此就有了三種最要緊的價(jià)格術(shù)語(yǔ)：

1.在中國(guó)的碼頭交貨:術(shù)語(yǔ)叫做FOB，也叫“離岸價(jià)格”。

比如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI

在這種方式下，除了物資本身的價(jià)值以外，還要加上你把物資運(yùn)到上海碼頭的運(yùn)費(fèi)，和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費(fèi)，才是總的成本價(jià)格。

FOB價(jià)格是最差不多的價(jià)格。

簡(jiǎn)便公式:FOB=貨價(jià)＋國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)

2.在外國(guó)碼頭交貨:術(shù)語(yǔ)叫做CNF

比如約定在美國(guó)紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK

在這種方式下，除了FOB價(jià)格之外，還要加上物資運(yùn)到美國(guó)紐約的運(yùn)雜費(fèi)。

簡(jiǎn)便公式:CNF=FOB＋遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)

3.在外國(guó)碼頭交貨,同時(shí)給物資買上個(gè)保險(xiǎn)以免途中損壞:術(shù)語(yǔ)叫做CIF，也叫“到岸價(jià)格”。

同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK

這種方式確實(shí)是在CNF價(jià)格的基礎(chǔ)上，加上一點(diǎn)保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)需要多少呢？由保險(xiǎn)公司來(lái)定，依照物資類不和交貨地點(diǎn)而略有不同。打個(gè)電話給保險(xiǎn)公司，告訴他們你物資的種類，價(jià)值和去往的地點(diǎn)，他們就會(huì)告訴你保險(xiǎn)費(fèi)需要多少。保險(xiǎn)的種類也有幾個(gè)，但通常都用一切險(xiǎn)：出什么情況保險(xiǎn)公司都替你兜著——至少書上是這么講的，呵呵。

保險(xiǎn)費(fèi)不算貴，以物資出口到美國(guó)為例，保個(gè)一切險(xiǎn)，1000元的物資也就5元保險(xiǎn)費(fèi)，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。

了解不同保費(fèi)率,能夠參考/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM

簡(jiǎn)便公式:CIF=FOB+遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)

小結(jié)：

三種要緊的價(jià)格術(shù)語(yǔ)分不是FOB、CNF、CIF。術(shù)語(yǔ)后面要寫清晰港口的名稱。FOB最差不多，等于貨值加上國(guó)內(nèi)的運(yùn)雜費(fèi)。添上運(yùn)到國(guó)外的運(yùn)費(fèi)就變成CNF，再加上保險(xiǎn)費(fèi)確實(shí)是CIF。

【運(yùn)雜費(fèi)的計(jì)算】

貨值咱自己因此明白，但運(yùn)雜費(fèi)該有多少呢？學(xué)到那個(gè)地點(diǎn)，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就盛大登場(chǎng)啦。

貨代確實(shí)是物資運(yùn)輸代理公司的簡(jiǎn)稱。假如是FOB還好講，到時(shí)候把物資拉到中國(guó)碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠(yuǎn)洋運(yùn)輸了。

方便操作起見(jiàn)，咱們通常還會(huì)把碼頭上以及海關(guān)報(bào)關(guān)方面的苦惱情況一股腦交給貨代來(lái)幫忙做，咱只管交貨就行。因此，貨代是咱們外貿(mào)上的要緊幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務(wù)是要收費(fèi)的（廢話?。?，運(yùn)費(fèi)雜費(fèi)方面的專門有彈性，能夠講價(jià)。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的要緊幫手，咱們就得多找?guī)准遥魝€(gè)好的，舒心合意才能長(zhǎng)久搭伙么。

貨代到哪里去找?老方法，搜索引擎……更好的方法，阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇(順便講一句，物流是貨代們給自己起的美名)，能夠去那兒串串門兒了解一下情形。

找好貨代以后,把你物資的類不、體積、重量、運(yùn)輸?shù)哪康牡?、大致的發(fā)貨日期告訴貨代，他就會(huì)幫你算出所需要的運(yùn)雜費(fèi)。剛開(kāi)始做外貿(mào)的朋友，不妨仔認(rèn)真細(xì)問(wèn)清晰這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也能夠代辦保險(xiǎn)的，因此投保所需的保險(xiǎn)費(fèi)用也能夠詢問(wèn)他們不不行意思苦惱貨代,這會(huì)兒他們?cè)诶愕纳饽?對(duì)你的非份要求一般都會(huì)忍氣吞聲、盡量滿足、耐心解答，等你物資給他們了才會(huì)露出猙獰面目……因此，趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧……呵呵。

【關(guān)于貨代】

貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的情況，遠(yuǎn)不止運(yùn)輸那么簡(jiǎn)單，這一點(diǎn)后面的課程會(huì)講到。一個(gè)好的貨代，能夠使咱們的生意順溜安全。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大伙兒齊心才能生意興盛。如何配合好，在后面課程中的【運(yùn)輸】一節(jié)會(huì)詳細(xì)講解。第八節(jié)

報(bào)價(jià)方法和技巧

前面咱們費(fèi)了許多時(shí)刻去學(xué)習(xí)核算FOB、CNF和CIF價(jià)格，通過(guò)結(jié)交貨代也了解運(yùn)雜費(fèi)在價(jià)格中的構(gòu)成。但關(guān)于咱們新手而言，多數(shù)情況下價(jià)格都不是咱們算出來(lái)的，而是老總給的。因?yàn)镕OB價(jià)中最差不多的出廠價(jià)，往往只有老總明白。老總或銷售部經(jīng)理給個(gè)成本底線，多賣的算利潤(rùn)，咱們拿提成。講實(shí)話那個(gè)“成本底線”也不可*，一則老總喜愛(ài)留一手，明明賺了也不承認(rèn)，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒(méi)法子，天下小老總都一個(gè)德行。咱們只能先熬著,等熬成老總--或至少也是個(gè)有本鈔票跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理,咱們也去剝削職員好了。

預(yù)留額外支出

只是，老總們“留一手”的脾氣，咱們卻能夠在跟客戶的談判中加以利用--這一點(diǎn)稍后我們會(huì)解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來(lái)貨出的好好的，突然貨代一個(gè)電話打來(lái)告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎(jiǎng)”（關(guān)于出口物資，海關(guān)會(huì)以福利彩票似的電腦隨機(jī)選號(hào)方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費(fèi)--查出問(wèn)題的還要另加罰款），更兼之因?yàn)椴楣穸R了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會(huì)采納賄賂等方式爭(zhēng)取加速放行但這但是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費(fèi)用更高。因此，成本價(jià)格不宜卡得太死。從經(jīng)驗(yàn)上看，通過(guò)海運(yùn)正規(guī)出口一票物資，不管貨值大小，除了前面算的什么FOB價(jià)格之外，總價(jià)之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費(fèi)實(shí)在是專門有必要。

價(jià)格算好后，就能夠到處吆喝叫賣了。前面咱們講過(guò)能夠在網(wǎng)上建個(gè)網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺(tái)公布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價(jià)格一股腦列在上面這是個(gè)專門糟糕的方法。一來(lái)，所有的價(jià)格都暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前記住，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往比你的客戶更喜愛(ài)光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來(lái)的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，確實(shí)是要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)“談”。價(jià)格這么透明，人家還以為咱“口不二價(jià)”呢，報(bào)價(jià)低了沒(méi)意思，價(jià)高了嚇得人家扭頭就跑。更況且，依照出貨量、出貨時(shí)刻、付款方式的不同，價(jià)格大有商量余地。因此，除非確實(shí)是不打算過(guò)生活了“跳樓大甩賣”，否則依舊不要把價(jià)格公開(kāi)的好。先用“極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來(lái)詢問(wèn)，再單對(duì)單報(bào)價(jià)。

報(bào)“實(shí)”依舊報(bào)“虛”？

注意，外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式。術(shù)語(yǔ)叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實(shí)生活中客戶多半會(huì)用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語(yǔ)表達(dá)式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特不還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)刻，因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時(shí)刻還能夠起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺(tái)詞確實(shí)是“那個(gè)價(jià)格專門廉價(jià)喔，要買就趕快，過(guò)幾天可能就不是那個(gè)價(jià)了”。

這種正式的報(bào)價(jià)，教科書里稱為實(shí)盤（firmoffer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報(bào)出，假如客戶在報(bào)價(jià)所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)同意，出價(jià)方就不可再做更改了。因此，硬要賴賬也行，但名聲不行……和咱們廣東攤販一樣，出價(jià)不買或不賣，會(huì)挨罵街的。

實(shí)際上，更多的時(shí)候，咱們反而會(huì)有意漏掉一些要素，留一手，讓報(bào)價(jià)成為無(wú)最終效力的“虛盤”（non-firmoffer）。發(fā)虛盤能夠給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處專門多。例如碰上國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)厲害的時(shí)候，靈活一些好。比如報(bào)價(jià)后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”，即“此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。

有時(shí)候虛盤還能夠靈活運(yùn)用作為打破僵局的小技巧。剛開(kāi)始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見(jiàn)情形確實(shí)是好不容易找到個(gè)客戶信息，開(kāi)發(fā)信也送了N封，可對(duì)方確實(shí)是沒(méi)反應(yīng)…真郁悶?？蛇@一點(diǎn)也不驚奇?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然差不多有了貨源渠道。咱們剛開(kāi)始跟客戶打交道，不講價(jià)格太高，確實(shí)是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的方法之一確實(shí)是來(lái)招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心………但低價(jià)咱們就掙不到什么鈔票呵,不是長(zhǎng)久之計(jì)。這時(shí)候，虛盤就上場(chǎng)了：?jiǎn)渭儓?bào)個(gè)價(jià)格，其它啥也不講。等客戶來(lái)興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來(lái)的低價(jià)，能夠給他一點(diǎn)貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價(jià)銷售”云云，之類的借口大伙兒不妨發(fā)揮想象力吧?？傊?，僵局打破就好辦，接下來(lái)服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競(jìng)爭(zhēng)者在同等條件下分一杯羹。

專門多情況下，客戶不只詢問(wèn)一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會(huì)定購(gòu)幾種或幾款產(chǎn)品時(shí)，咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板，能夠辛苦點(diǎn)兒，依照客戶訂購(gòu)的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理。但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量許多業(yè)務(wù)員都吃過(guò)如此的悶虧。

識(shí)破客戶的探路花招

報(bào)價(jià)與還價(jià)，確實(shí)是個(gè)斗智斗勇的過(guò)程。和MM們商場(chǎng)挑衣服或阿姨菜場(chǎng)買菜一樣，國(guó)際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招。比如一種常見(jiàn)的情形：一個(gè)初次合作客商，你明白他是行業(yè)中的老手。但是第一次詢盤的時(shí)候，他選的卻是一些專門常規(guī)的產(chǎn)品甚至過(guò)時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他能夠輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者那兒買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購(gòu)買的是你的新款，但因?yàn)闆](méi)有合作過(guò)，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”。因此乎用常規(guī)產(chǎn)品來(lái)探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他特不熟悉底線價(jià)格，依照你的報(bào)價(jià)來(lái)衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，依照常例附加利潤(rùn)報(bào)了出去。事實(shí)上，老業(yè)務(wù)員都明白，外貿(mào)行業(yè)中，特不是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒(méi)什么高利潤(rùn)希望的，報(bào)高了也沒(méi)用，無(wú)成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，明白你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找不人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價(jià)。

新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老總，規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào)；另一頭是客戶，永久嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單；而爭(zhēng)取不到訂單又挨老總罵。因此，咱們要學(xué)會(huì)突破。上面講了，老總會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下不把那個(gè)“老總底價(jià)”當(dāng)真，否則多半沒(méi)有出頭之日。沒(méi)有客戶意向，老總就不肯讓價(jià)；客戶真要下單了，價(jià)格自然就會(huì)讓步。因此，專門多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。比如，給客戶一個(gè)低于“老總底價(jià)”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過(guò)來(lái)爭(zhēng)取老總同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，假如你分不拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老總降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老總一般可不能反對(duì)，反而會(huì)高看你一眼。

因此，假如咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計(jì)算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的要緊區(qū)不。專門多外貿(mào)業(yè)務(wù)員情愿忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的確實(shí)是那個(gè)。

【本節(jié)小結(jié)】

1．除了差不多價(jià)格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報(bào)價(jià)。

2．外貿(mào)中詳細(xì)具體的報(bào)價(jià)叫做實(shí)盤，一經(jīng)報(bào)出，在有效期內(nèi)客戶同意了就不可更改

3．無(wú)實(shí)際效力的報(bào)價(jià)叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價(jià)還價(jià)的方式，也是打破談判僵局的小技巧。第九節(jié)外貿(mào)單證

前面我們講了許多東西，剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候該預(yù)備些什么，如何在網(wǎng)上查找客戶，如何計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格，如何報(bào)價(jià)等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實(shí)有采購(gòu)意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實(shí)質(zhì)性時(shí)期。之前的工作，只要明白如何做就行，而接下來(lái)，就多少需要一點(diǎn)理論基礎(chǔ)了，得明白“什么緣故要這么做”，一來(lái)不至于被各類手續(xù)搞暈，二來(lái)咱們也能夠清晰哪些地點(diǎn)需要循規(guī)蹈矩，那些地點(diǎn)能夠耍點(diǎn)兒花招不靈活應(yīng)對(duì)，如何斗得過(guò)外貿(mào)界那些如狼似虎的競(jìng)爭(zhēng)者？不必?fù)?dān)心，那個(gè)地點(diǎn)講的“理論基礎(chǔ)”不是教科書上那些望而生畏的公式。只是話講回來(lái),假如正經(jīng)學(xué)過(guò)國(guó)際貿(mào)易，對(duì)理解這些東西大有好處，人家大學(xué)四年也不是白混的。

外貿(mào)是什么？路人甲：“我明白！外貿(mào)確實(shí)是跟外國(guó)人做生意！”。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，確實(shí)是買賣一堆紙片。

對(duì)比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場(chǎng)買個(gè)西瓜的不同點(diǎn)：買西瓜的時(shí)候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價(jià)，講好選好，給鈔票抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見(jiàn)不著面，也看不到貨（能夠看個(gè)樣品，但怎么講不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰(shuí)手里都得花一大筆的儲(chǔ)藏費(fèi)。路又遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴按外貿(mào)行業(yè)最廉價(jià)的海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸方式算，一個(gè)集裝箱從廣州運(yùn)到德國(guó)漢堡，光運(yùn)費(fèi)就上萬(wàn)。再加上國(guó)家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購(gòu)，也許是賣到美國(guó)。這么一堆物資在世界上搬來(lái)搬去，成本算下來(lái)大米都要變黃金了。如何辦？干脆，貨盡量不動(dòng)，用一套文件作為物資的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰(shuí)拿到這堆紙片，這批物資就算誰(shuí)的，方便省鈔票。

如此一來(lái)，物資在外貿(mào)中，差不多上就在三點(diǎn)移動(dòng)：動(dòng)身地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。而代表物資的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。

這套文件既然代表物資，那可就值鈔票了：假如物資價(jià)值100萬(wàn)，那么這疊紙片就值100萬(wàn)。

在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，通常由下列文件組成：

1．提貨單，簡(jiǎn)稱提單，英文叫Billofloading,行話”B/L”。因?yàn)橥赓Q(mào)中以省鈔票的海運(yùn)為主，因此提單通常指海運(yùn)提單。物資交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后，由運(yùn)輸公司開(kāi)具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再依照交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因?yàn)樗苯哟砦镔Y的所有權(quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明”。

貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都能夠提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為幸免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L,意思確實(shí)是三正三副了。

2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。跟咱們國(guó)內(nèi)所講的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是物資的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批物資的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批物資的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。

3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是物資的賣方自己編制，要緊用于描述物資的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個(gè)數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。

4．其它講明物資情況的文件，如證明物資品質(zhì)的檢驗(yàn)證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。按照國(guó)家規(guī)定，部分類不的產(chǎn)品出口前要通過(guò)強(qiáng)制性檢驗(yàn)，由國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因?yàn)樵蹅冎袊?guó)是進(jìn)展中國(guó)家，許多國(guó)家對(duì)中國(guó)制造的東西進(jìn)行減免稅，或反過(guò)來(lái)進(jìn)行限制，產(chǎn)地證確實(shí)是為證明物資“出身地”用的。

全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單能夠自己寫。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也能夠自己另寫一份代替原來(lái)的。提單自然是貨運(yùn)公司出具，檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證則一般由國(guó)家商品檢驗(yàn)檢疫局出具。

特不留意一點(diǎn)，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了物資的價(jià)值。而商業(yè)發(fā)票是能夠自行編制更改的。既然外貿(mào)實(shí)際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會(huì)到其中的重大意義。即便物資再好，單據(jù)沒(méi)弄好也阻礙生意，甚至搞不行，貨給人家了卻收不到鈔票，血本無(wú)歸。反過(guò)來(lái)，物資有問(wèn)題，而單證做得潔凈漂亮，一樣能夠交易。

路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”——不如此，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地點(diǎn)都會(huì)被警察抓的。我們是做正當(dāng)生意的，不搞這一套。

了解到外貿(mào)憑單證交易的特點(diǎn)，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時(shí)樹(shù)立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候。

事實(shí)上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專門派生出一個(gè)職位叫“單證員”——翻開(kāi)報(bào)紙的招聘欄不難找到那個(gè)詞。可講確實(shí)，單證員不是個(gè)好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒(méi)多少鈔票。只適合于細(xì)致耐心又不大愛(ài)拋頭露面的女小孩。

外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個(gè)有味現(xiàn)象，確實(shí)是專門多老牌的外貿(mào)商人，專門可能從未真正見(jiàn)過(guò)自己買賣的東西。

【本節(jié)小節(jié)】外貿(mào)最大的特點(diǎn)確實(shí)是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實(shí)務(wù)中最關(guān)鍵的工作。差不多的單證包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它講明物資情況的檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證。第十節(jié)信用證（上）

本節(jié)我們來(lái)完全弄清晰外貿(mào)行業(yè)中最獨(dú)特、有味而奇妙的東西信用證。差不多上每個(gè)做外貿(mào)的人早晚都將會(huì)接觸到它，至少是聽(tīng)講過(guò)。初次見(jiàn)到信用證的時(shí)候，看上去是一疊密密麻麻充滿術(shù)語(yǔ)的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題—商業(yè)信用談起。

什么緣故要信用證？

我們不難想象和體會(huì)，國(guó)際貿(mào)易的確是一個(gè)頗具風(fēng)險(xiǎn)的行當(dāng)。大宗的物資和款項(xiàng)在國(guó)際間傳遞交易，各國(guó)商人語(yǔ)言不同，法律各異，相隔萬(wàn)里，交易時(shí)甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，交易耗時(shí)也長(zhǎng)。生意場(chǎng)本來(lái)確實(shí)是個(gè)爾虞我詐的戰(zhàn)場(chǎng)，更況且面對(duì)的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶。

假如像菜市場(chǎng)買個(gè)西瓜那樣一手交鈔票一手交貨自然方便，但是國(guó)際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，物資從深圳港口海運(yùn)到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個(gè)多月，同樣地，一筆款項(xiàng)從國(guó)外銀行轉(zhuǎn)至國(guó)內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個(gè)月一點(diǎn)也不驚奇。如此一來(lái)，國(guó)際貿(mào)易買賣雙方自然會(huì)頗有疑忌。

作為賣方，首先擔(dān)心買方訂了合同，到時(shí)候卻不要貨。須知國(guó)際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣方備貨費(fèi)時(shí)費(fèi)勁，萬(wàn)一屆時(shí)買方毀約，大批物資積壓在手里可就頭疼了。更況且專門多時(shí)候物資是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都專門苦惱。其次，擔(dān)心把物資交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。怎么講海運(yùn)費(fèi)用不菲，比如一個(gè)20尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的物資從深圳運(yùn)到歐洲港口，單程的海運(yùn)雜費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1萬(wàn)元人民幣。即便能保住物資不被騙走，往返運(yùn)費(fèi)也吃不消。因?yàn)橛羞@些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運(yùn)輸之前把貨款結(jié)清。

作為買方，則擔(dān)心賣方不能按時(shí)、按質(zhì)、按量地交貨。同時(shí)，也不情愿提早就把貨款交給賣方，一來(lái)占用資金阻礙生意周轉(zhuǎn)；二來(lái)萬(wàn)一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬(wàn)水千山地也專門難費(fèi)勁追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗(yàn)無(wú)誤了再付款。

因此了，理論上是有國(guó)際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都明白，不到萬(wàn)不得已，打官司實(shí)在是勞民傷財(cái)，勝負(fù)難卜。再者講了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊(cè)一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰(shuí)去？歸根結(jié)底，國(guó)際貿(mào)易最頭疼的確實(shí)是一個(gè)“信用”。而貨、款的問(wèn)題，光憑雙方的商業(yè)信用是專門難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸不大會(huì)兒的客戶。

如何辦？找居中的擔(dān)保人。找誰(shuí)做擔(dān)保人？找銀行。什么緣故找銀行？因?yàn)殂y行有鈔票呵，實(shí)力雄厚比較信得過(guò)，出了情況能擔(dān)帶得起。而且世界各國(guó)對(duì)銀行的治理和要求一般都比較高，知根知底，不像一般的有限責(zé)任公司那樣講垮就垮講跑就跑，相對(duì)穩(wěn)妥安全一些。因此，國(guó)際貿(mào)易中就形成了一種獨(dú)特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開(kāi)列清單，交給某一家銀行（通常確實(shí)是買方的開(kāi)戶行），請(qǐng)銀行做居中擔(dān)保人，依照這些條款開(kāi)立一份證明給賣方。只要賣方按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因?yàn)橘I方本身在此銀行開(kāi)戶，或交納了一定的保證金，因此這種銀行監(jiān)督下的收款是專門有保障的。反過(guò)來(lái)關(guān)于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時(shí)或者不合格，就能夠拒絕付款，也專門穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。如此一來(lái)，國(guó)際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明。這份證明“信用”的文件，確實(shí)是傳講中的“信用證”，英文全稱LetterofCredit,行話簡(jiǎn)稱L/C。

那個(gè)地點(diǎn)面有個(gè)關(guān)鍵的因素，確實(shí)是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào)“單證交易”的特性。用一套單證來(lái)代表物資，如此就使買賣雙方、銀行之間的運(yùn)作成為可能。在信用證中，對(duì)需要哪些單證來(lái)代表物資作出詳細(xì)規(guī)定。賣方按照約定的交貨期限把代表物資的這套單證交給銀行，就等因此把物資交給了銀行。銀行不需要跑到倉(cāng)庫(kù)去驗(yàn)貨，只需要檢驗(yàn)這套單證即可。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。

可見(jiàn)，關(guān)于信用證來(lái)講，單證是最核心部分。一份信用證的要緊內(nèi)容也正是細(xì)致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰(shuí)出具，何時(shí)出具，甚至詳細(xì)到單據(jù)上的字句如何表述。如此慎重的做法，確實(shí)是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映物資本身和交付過(guò)程的情況，制約賣方造假的可能。

信用證是個(gè)啥玩藝兒？

信用證簡(jiǎn)單地講確實(shí)是這么一個(gè)東西：列明了交易事項(xiàng)條款要求，由銀行居中做擔(dān)保，賣方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并預(yù)備好信用證上規(guī)定的所有單證，交給銀行，就能安全順利拿到貨款。

舉例，買方是一個(gè)美國(guó)公司，開(kāi)戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開(kāi)戶行是中國(guó)銀行。最常見(jiàn)的信用證具體操作步驟，是美國(guó)公司向花旗銀行提出開(kāi)證申請(qǐng)；花旗銀行接收申請(qǐng)，開(kāi)立信用證，并傳遞給中國(guó)銀行；中國(guó)銀行接到信用證以后，通知東莞工廠，并把信用證交給東莞工廠；東莞廠據(jù)以備貨制單，完成交貨后，把全套單證交給中國(guó)銀行。中國(guó)銀行審核無(wú)誤后，能夠直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全套單證轉(zhuǎn)交給花旗銀行，由花旗銀行付款。

在那個(gè)例子中：

1.美國(guó)公司申請(qǐng)開(kāi)立信用證,叫做“申請(qǐng)人Applicant”。

2.花旗銀行開(kāi)立信用證,叫做“開(kāi)證行Opening／IssuingBank”。

3.東莞廠因?yàn)槭芤嬗谛庞米C的付款保障，叫做“受益人Benificiary”。

4.中國(guó)銀行接到的信用證，并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/NotifyingBank”

5.假如中國(guó)銀行直接付款給東莞廠，就叫做“議付行NegotiatingBank”

6.花旗銀行最終承擔(dān)付款責(zé)任，叫做“償付行Paying／ReimbursingBank”

因此，當(dāng)我們想以信用證作為收取貨款的方式時(shí)，需要把我們的要求和國(guó)內(nèi)開(kāi)戶銀行的名稱帳號(hào)等資料告訴國(guó)外買家。這些資料能夠詢問(wèn)銀行，告訴銀行是為了開(kāi)立信用證的即可。

理論上信用證有專門多種類，比如依照是否同意受益人轉(zhuǎn)讓他人分為“可轉(zhuǎn)讓/不可轉(zhuǎn)讓信用證”，依照付款期限分為“即期/遠(yuǎn)期信用證”，依照是否能夠中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。而實(shí)際上，最常用的確實(shí)是“即期不可撤銷信用證”，緣故專門簡(jiǎn)單，咱們做出口的，因此不喜愛(ài)貨款被拖延，而信用證一經(jīng)開(kāi)出，更不希望會(huì)被中途撤銷，否則就失去了實(shí)際意義。至因此否同意轉(zhuǎn)讓，則依照出口的渠道自由掌握。信用證屬于什么類型，在信用證本身?xiàng)l款中會(huì)明確規(guī)定。

了解信用證以后，我們就明白這東西對(duì)我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣寶貴。也正因?yàn)槿绱?，一份?的信用證甚至能夠作為擔(dān)保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉(zhuǎn)提供便利，行話稱之為“信用證打包貸款”（也出現(xiàn)過(guò)許多利用信用證騙取銀行貸款的，如南德集團(tuán)牟其中涉嫌信用證詐騙案，可見(jiàn)一斑）。

信用證的“不符點(diǎn)”

同樣信用證也專門脆弱，對(duì)它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點(diǎn)的馬虎，連一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)也不能忽視。銀行在推斷交易是否有效的時(shí)候，確實(shí)是依照信用證上的要求來(lái)審核單據(jù)的。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點(diǎn)”。不符點(diǎn)可大可小，不講遲交貨、單據(jù)不齊全如此的大錯(cuò)誤，確實(shí)是一個(gè)錯(cuò)不字也能構(gòu)成不符點(diǎn)。而一旦有不符點(diǎn)，信用證關(guān)于賣方的付款保證即告失效。接下來(lái)的處理就有幾種：

1.銀行征詢買方意見(jiàn),假如買方不介意那個(gè)不符點(diǎn),那么信用證照舊履行,支付貨款,然而要扣幾十美金甚至上百美金的罰款。這種罰款就叫做不符點(diǎn)扣款，其金額在信用證中會(huì)預(yù)先聲明。

2.買方不同意不符點(diǎn)。那么銀行就拒絕支付貨款，即行話的“拒付”。把單證退回賣方，賣方自行處理物資。

3.買方情愿同意不符點(diǎn),然而要求扣款。因此買賣雙方另行協(xié)商。為了幸免退貨返運(yùn)的損失，賣方常常會(huì)息事寧人，同意扣款。因此銀行依照雙方協(xié)商結(jié)果，支付余款給賣方。

因此，不符點(diǎn)不一定會(huì)構(gòu)成拒付。理論上，輕微的不符點(diǎn)，比如不阻礙單證效力和性質(zhì)的錯(cuò)不字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買方意見(jiàn)。多數(shù)情況下誠(chéng)意合作的國(guó)際貿(mào)易商都能同意小的不符點(diǎn)，賣方的損失僅限于銀行的不符點(diǎn)罰款。然而，在實(shí)際操作中也不乏趁機(jī)挑刺的現(xiàn)象。尤其是國(guó)際市場(chǎng)行情變動(dòng)的時(shí)候，一旦出現(xiàn)不符點(diǎn)，買方借機(jī)拒付或要求扣款，變相降價(jià)的情形屢見(jiàn)不鮮。

更有甚者，一些國(guó)際買家會(huì)利用信用證單證至上的特性，有意設(shè)置一些新手或外行不易察覺(jué)的“陷阱條款”，極易造成不符點(diǎn)，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時(shí)變卦。關(guān)于這一點(diǎn)的識(shí)不防范，我們?cè)诤竺娴恼鹿?jié)中還要專門討論。

因此，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當(dāng)，反而深受其誤，不可不慎重對(duì)待。慎重對(duì)待的意思有兩層，一是在信用證開(kāi)出之前認(rèn)真審核，確保各項(xiàng)單證要求合理可行；二是在依照信用證備貨交貨繕制單證的時(shí)候，樹(shù)立信用證至上、單證第一的觀念，嚴(yán)格照辦。此外，學(xué)習(xí)一些萬(wàn)一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點(diǎn)的可能情況時(shí)的變通和補(bǔ)救技巧。

下一節(jié)，我們將依照實(shí)例講明信用證操作中的審核、制單、技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范。第十一節(jié)信用證（中）

上一節(jié)我們了解了信用證的差不多原理、信用證對(duì)出口商安全收款的保障，以及信用證“不符點(diǎn)”導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)等。許多初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對(duì)信用證操作多有誤解。要么過(guò)于迷信，覺(jué)得只要外商開(kāi)立了信用證就萬(wàn)事大吉，對(duì)“不符點(diǎn)”沒(méi)有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過(guò)來(lái)完全不相信信用證特不是吃過(guò)幾次不符點(diǎn)拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨”的規(guī)程，結(jié)果失去了專門多交易機(jī)會(huì)。這兩種極端觀念差不多上由于不了解信用證運(yùn)作特點(diǎn)而導(dǎo)致的。通過(guò)前一節(jié)的學(xué)習(xí)，我們能夠得知，一份“可*”的信用證，只要不出現(xiàn)不符點(diǎn)，差不多上與真金白銀無(wú)異。而“可*”與否，最差不多的衡量標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：知名大銀行開(kāi)立、單證要求合理可行、無(wú)“軟條款”。

知名大銀行開(kāi)立

知名大銀行開(kāi)立，這一點(diǎn)比較好理解：既然信用證的原理確實(shí)是“銀行做中間擔(dān)保人”，那么首先那個(gè)擔(dān)保人就要可*。與國(guó)內(nèi)銀行不同，國(guó)外的銀行專門多差不多上私營(yíng)的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不講有一夜間倒閉關(guān)門的，厚顏無(wú)恥與客戶（信用證申請(qǐng)人）勾結(jié)，設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大銀行因?yàn)闅v史悠久，講究信譽(yù)，在信用證操作上差不多能做到公平合理，對(duì)買賣雙方的服務(wù)也比較周到。一般講來(lái)，歐洲北美等發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行信譽(yù)較好，因?yàn)闅W美國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制健全，金融監(jiān)管也相對(duì)較為完善。外貿(mào)中最為常見(jiàn)的知名銀行有花旗銀行(Citibank)、巴黎國(guó)民銀行（BanqueNationaledeParis）、大通曼哈頓銀行（ChaseManhattanBank）、德意志銀行（DeutscheBank）、匯豐銀行（HongkongandShanghaiBankingCorp）等等。在網(wǎng)上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱，能夠直接以銀行名稱為關(guān)鍵字在Google中進(jìn)行搜索,看看客戶的開(kāi)證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽(yù)還有一個(gè)小技巧，比如依照開(kāi)證行所在國(guó)家地區(qū)，去查閱中國(guó)駐該國(guó)的大使館官方網(wǎng)站。網(wǎng)站上間或會(huì)介紹該國(guó)要緊銀行（多半在經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處網(wǎng)頁(yè)，或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)概況欄目）。假如有此一家，那么多少能夠放心一點(diǎn)點(diǎn)。比如中國(guó)駐泰國(guó)大使館商務(wù)參贊處網(wǎng)站關(guān)于泰國(guó)商業(yè)銀行的介紹：

/aarticle...20030500091780.html

至于中國(guó)駐世界各國(guó)大使館的網(wǎng)站，則可先到中國(guó)外交部官方網(wǎng)站：

/chn/wjb/zwjg/default.htm，再按圖索驥。題外話,事實(shí)上咱們駐各國(guó)大使館的商務(wù)參贊處網(wǎng)頁(yè)是個(gè)好東西,里面常有各國(guó)的經(jīng)濟(jì)概況信息,外貿(mào)法令法規(guī)，甚至企業(yè)商號(hào)名錄等等，抽時(shí)刻去轉(zhuǎn)悠一下,不無(wú)裨益。

信用證開(kāi)證行如此重要，因此外貿(mào)中當(dāng)與客戶協(xié)商采納信用證結(jié)算時(shí),通常都會(huì)預(yù)先聲明"信用證應(yīng)經(jīng)由知名銀行開(kāi)立"。只是東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)的客商，有時(shí)確實(shí)無(wú)法經(jīng)由知名銀行開(kāi)立信用證的，為促進(jìn)交易，實(shí)在不行的時(shí)候咱們也能同意雜牌小銀行的信用證，條件是“經(jīng)保兌（confirmed）”。保兌的意思，是無(wú)名小銀行開(kāi)立信用證以后，由另一家可*些的銀行再做擔(dān)保。那個(gè)“再擔(dān)?！钡你y行就叫做保兌行（ConfirmingBank）。假如小銀行賴賬不履行其應(yīng)盡責(zé)任，則保兌行須替它背黑鍋。保兌行通常由第三方知名銀行，或者通知行（也確實(shí)是咱們這邊的銀行）來(lái)?yè)?dān)當(dāng)實(shí)際操作中多半是通知行做保兌行。因此，銀行做保兌是要收費(fèi)的（各銀行視情形不同保兌費(fèi)數(shù)額不等，以總金額0.2%為常見(jiàn)，具體數(shù)額可事先征詢?cè)蹅兊你y行），通常由出口商承擔(dān)。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進(jìn)口商開(kāi)證行的矛盾。要求保兌的，事先跟客戶聲明“信用證須加具保兌”即可，無(wú)其它特不操作。加具了保兌的信用證，會(huì)有相應(yīng)的”congfirmed”條款。只是要注意，“保兌”指的是在單據(jù)無(wú)瑕疵而開(kāi)證行不履行責(zé)任的情形下由保兌銀行承擔(dān)付款，而并不是講有了保兌就“天下無(wú)賊”不符點(diǎn)導(dǎo)致的拒付，保兌行可可不能理睬哦。

是否做保兌完全依據(jù)咱們自己的權(quán)衡推斷，怎么講這是一個(gè)求穩(wěn)妥的法子，而并非絕對(duì)必要。

單證要求合理可行

所謂“單證要求合理可行”，指的是信用證中要求的單據(jù)，特不是由第三方機(jī)構(gòu)如商檢局、貨代等出具的單據(jù)，咱們是否都能按時(shí)、按量取得。曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)案例，信用證要求出具“一正三副的普惠制證明”，業(yè)務(wù)員審核的時(shí)候不加思索地同意了，可實(shí)際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。另一個(gè)案例教訓(xùn)是關(guān)于時(shí)刻的：信用證要求船期后5日內(nèi)寄交副本提單，10日內(nèi)交單銀行，而客戶指定了香港的貨代，香港貨代則要求先港幣支付雜費(fèi)，到帳后才肯出提單。實(shí)際操作時(shí)因?yàn)橥鈪R支付、提單寄交內(nèi)地都市等因素，全然無(wú)法在5天內(nèi)取得提單。因?yàn)槭孪葲](méi)有與香港貨代溝通，業(yè)務(wù)員出貨制單時(shí)候手忙腳亂險(xiǎn)象環(huán)生。此外，信用證對(duì)單據(jù)的要求往往還細(xì)致到語(yǔ)句表述，碰到這類對(duì)詞句有特不具體要求的單據(jù)，沒(méi)有十足把握的，最好事先向單據(jù)出具方咨詢，確認(rèn)是否能按要求繕制。假如這一點(diǎn)有疏漏，到時(shí)候不能完全依照信用證要求來(lái)出具單證，勢(shì)必產(chǎn)生不符點(diǎn)，信用證的可*性就大打折扣了。

破解“軟條款”

“軟條款”是外貿(mào)的一個(gè)行話，泛指咱們上一節(jié)提到的“陷阱條款”?！败洍l款”本身沒(méi)有專門嚴(yán)密的定義，識(shí)不和界定“軟條款”需要積存經(jīng)驗(yàn)。我們明白，信用證一經(jīng)開(kāi)出，確實(shí)是賣方交貨、買方付款的依據(jù)和保障。信用證的種類雖多，但實(shí)際操作中最穩(wěn)妥可行的確實(shí)是“不可撤銷即期信用證”。道理專門簡(jiǎn)單，假如信用證能夠隨便撤銷的話，賣方辛苦備妥物資，買方一句“撤銷”，咱就傻眼啦，如此的信用證有什么意義？同理，信用證一經(jīng)確立，買方就不能任意干涉阻止賣方履行信用證。而“軟條款”確實(shí)是破壞這一基礎(chǔ)的條款，通過(guò)“軟條款”，買方能夠耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷”的性質(zhì)，或迫使賣方無(wú)法履行信用證。買方惡意設(shè)置“軟條款”的用意，多半是轉(zhuǎn)嫁市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我們明白，外貿(mào)交易周期長(zhǎng)，市場(chǎng)變動(dòng)也大，假如到時(shí)候行情不行，買方就利用軟條款破壞差不多開(kāi)立的信用證，達(dá)到毀約或逼迫賣方降價(jià)的目的。

舉例：信用證中規(guī)定“物資付運(yùn)前須經(jīng)買方檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)報(bào)告”。乍看沒(méi)什么，驗(yàn)貨么合情合理。但是到時(shí)候假如買方拖延時(shí)刻遲遲不出具那個(gè)“檢驗(yàn)報(bào)告”，出口商就無(wú)法在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)（通常信用證會(huì)規(guī)定在發(fā)貨后十幾天內(nèi)）集齊全套單據(jù)交給銀行，自然就產(chǎn)生了重大不符點(diǎn)，買方有權(quán)拒付。銀行并可不能追究到底是哪一方導(dǎo)致單據(jù)遲誤，只依據(jù)單據(jù)作出處理，吃虧的是出口商。

又如：“船期航線由開(kāi)證申請(qǐng)人（即買方）通知，隨附買方航線確認(rèn)”。同理，假如買方遲遲不做通知，信用證就無(wú)法順利履行，變相成為了一份可由買方隨意撤銷的信用證。

再如：“正本提單之一直接寄交申請(qǐng)人（即買方）”。這也不驚奇，關(guān)于日本韓國(guó)東南亞這些國(guó)家，物資幾天可抵達(dá)，而單證則往往需要十幾天才交到銀行，會(huì)耽擱客戶提貨的?？扇绱艘粊?lái)，客戶正本提單在手，無(wú)需通過(guò)銀行付款就能徑行提走物資。到時(shí)候再隨便挑刺，輕微不符點(diǎn)也嚷嚷著拒付，咱們就面臨鈔票貨兩空的危險(xiǎn)特不是開(kāi)證行與客戶勾結(jié)的情形下。

因此，一個(gè)“軟條款”就足以毀掉一份信用證。有“軟條款”的信用證，銀行一般都不同意此信用證抵押貸款的，可見(jiàn)其危害。

識(shí)不信用證“軟條款”有兩個(gè)訣竅：一是確保客戶沒(méi)有付款取得單證之前（行話叫贖單）無(wú)法提貨?！疤釂螐浇毁I方”之類的顯然確實(shí)是軟條款了；二是確保“制單不求人”，確切地講是“不求客戶”，也確實(shí)是信用證中不要規(guī)定由買方簽署出具什么單證，所有的單證，都有咱們出口商自己繕制，或由官方機(jī)構(gòu)，或貨運(yùn)公司出具。凡是違反這一點(diǎn)的，均可視為軟條款，比如“買方檢驗(yàn)報(bào)告”、“買方裝運(yùn)通知”等等。

識(shí)破了軟條款，就要據(jù)理力爭(zhēng)，或采取變通手段，讓客戶取消該條款。比如上面提及的“正本提單徑交客戶”，就能夠改為副本提單交客戶，讓客戶屆時(shí)以銀行擔(dān)保的形式先行提貨，而一旦如此操作，差不多上就等同于無(wú)條件承諾付款了，兩全其美。

因此，也不是講見(jiàn)到“軟條款”一概槍斃--事實(shí)上也做不到。特不是一些國(guó)際知名的大買家，在其信用證中多見(jiàn)軟條款，其目的一則牽制出口商，二則便于自身治理。這些軟條款往往也是不容更改磋商的“霸王條款”，咱們?yōu)榍筮M(jìn)展也多半會(huì)忍氣吞聲。只是既然是大買家，好歹也講些信用，風(fēng)險(xiǎn)比雜牌買家略微小一點(diǎn)。其中的進(jìn)退取舍，就*各位同行自己掂量了。但只要出現(xiàn)軟條款，都要格外慎重。

客戶同意采納信用證結(jié)罷了，咱們就把銀行資料給客戶。客戶就會(huì)通過(guò)他的銀行開(kāi)出信用證，傳遞到咱們的銀行。咱們的銀行接到信用證以后，會(huì)通知咱們，讓咱們審核信用證條款。有異議的，通過(guò)銀行把信用證退回去修改；無(wú)異議的，同意信用證并按時(shí)履行。因此，審核信用證的環(huán)節(jié)專門重要，也是個(gè)硬功夫。前面咱們破費(fèi)周章地扎實(shí)了解信用證知識(shí)確實(shí)是個(gè)鋪墊。下一節(jié)，我們將專門學(xué)習(xí)如何看明白信用證以及審核信用證的快速入門法。第十二節(jié)信用證(下)

信用證的模樣，確實(shí)是A4紙大小，洋洋灑灑五六頁(yè)甚至十幾頁(yè)不等的一份英文文件，傳真過(guò)來(lái)的話長(zhǎng)得跟藏族哈達(dá)似的。里面的內(nèi)容繁雜，既有與咱們直接相關(guān)的交貨及制單要求指示，也有銀行間協(xié)作的條款等。關(guān)于咱們這些初入行的新手而言，也沒(méi)有必要逐條考證其含義。這就跟用鈔票一樣，咱們只需要明白得辨認(rèn)鈔票上的金額，識(shí)不鈔票真?zhèn)渭纯桑劣阝n票上的編碼規(guī)律、圖案含義、行長(zhǎng)印鑒等等，有興趣再去慢慢琢磨罷。

假如你自己直接出口，國(guó)外的信用證開(kāi)到你自己的名下，那么你的開(kāi)戶銀行收到信用證后會(huì)直接通知你，并把正本或復(fù)印件（一般是復(fù)印件，如無(wú)必要，正本建議留在銀行保存）交給你。假如你是通過(guò)代理出口，信用證開(kāi)到代理名下，那么就要及時(shí)敦促代理去查詢，收到后讓代理傳真給你。在實(shí)務(wù)中，因?yàn)榇聿皇煜つ愕目蛻?，因此交接上容易出現(xiàn)問(wèn)題。代理接到信用證卻不明白是誰(shuí)的，導(dǎo)致耽擱，因此，一旦得知你的客戶開(kāi)證了，就要把名稱、金額告訴出口代理，盯緊進(jìn)度。一般講來(lái)，從客戶開(kāi)證，到咱們這邊收到信用證，快則一周，慢則十天。

跟隨信用證一起交給你的，通常還有一頁(yè)《信用證通知書》，這是你的銀行出具的，要緊列明了此份信用證的差不多情況如信用證編號(hào)、開(kāi)證行、金額、有效期等等，同時(shí)蓋章。除了銀行公章外，還會(huì)有個(gè)“印鑒相符”章或“印鑒不符，出貨前請(qǐng)洽我行”一類的章。什么意思呢？因?yàn)槟壳靶庞米C一般是通過(guò)電報(bào)傳遞的（通行的是SAIFT電傳，一個(gè)銀行專業(yè)的電訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，有特定的編碼格式），理論上有偽造的風(fēng)險(xiǎn)，冒充銀行名義開(kāi)信用證。因此銀行間會(huì)預(yù)留密碼和印鑒，以茲核對(duì)。只是現(xiàn)實(shí)生活中這種現(xiàn)象專門少見(jiàn)，因?yàn)樾庞米C能通過(guò)SWIFT開(kāi)立，差不多確實(shí)是真實(shí)的，印鑒不符的緣故可能多為是交接操作問(wèn)題。因此，碰到“印鑒不符”的情況，也不必緊張，必要時(shí)咨詢一下銀行即可。

接下來(lái)確實(shí)是信用證本身的審核了。條款密密麻麻，但有個(gè)簡(jiǎn)便竅門。如前所述，信用證是通過(guò)SWIFT開(kāi)立的，而SWIFT對(duì)信用證有專門格式，那個(gè)格式按照信用證條款的內(nèi)容性質(zhì)分門不類，給與固定的編號(hào)。也確實(shí)是講，每個(gè)條款在頂頭位置都有一個(gè)編號(hào)，依照此編號(hào)就能夠明白那個(gè)條款是講什么的了。固定格式為：編號(hào)條款屬性：條款內(nèi)容。

例如：

31DDATEANDPLACEOFEXPIRY：25/11/2005CHINA

“31D”確實(shí)是編號(hào)，屬性是“信用證有效期和有效地點(diǎn)”，明白這一點(diǎn)，我們就專門容易理解“25/11/2005CHINA”相應(yīng)的意思確實(shí)是這份信用證的有效期是2005年11月25日，以中國(guó)為有效期地點(diǎn)，即在中國(guó)范圍內(nèi)，這份信用證在11月25日前（含本日）有效。

有些條款內(nèi)容專門長(zhǎng)，中間還分好幾部分，但只要是在一個(gè)編號(hào)下，都同屬一個(gè)性質(zhì)內(nèi)容。至于其中的幾部分，信用證通常會(huì)用“+”或“-”來(lái)分割。因此，閱讀的時(shí)候特不要注意，先看編號(hào)歸大類，再看“+”或“-”分小類，免得混淆遺漏。這一點(diǎn)在單據(jù)要求條款（編號(hào)46A）以及特不指示條款(編號(hào)47A)中尤為明顯。

明白原理，咱們拿到信用證就不再犯暈啦。首先，咱們先用笨方法，把常見(jiàn)條款編號(hào)查詢記錄下來(lái)。常見(jiàn)條款編號(hào)在網(wǎng)上專門好查的，Google中輸入“信用證常見(jiàn)項(xiàng)目表示方式”，能夠查到大量鏈接內(nèi)容，比如：http://china.重復(fù)廣告被屏蔽網(wǎng)站.com/community/handbook_show.asp?id=885

然后，依照編號(hào)看信用證，一目了然。那個(gè)地點(diǎn)還有個(gè)前輩業(yè)務(wù)員的小方法，確實(shí)是用辦公用品文具店常見(jiàn)的那種綠色熒光筆，把重要部分，比如日期、金額、單證項(xiàng)目等涂抹出來(lái)，如此平常備貨制單的時(shí)候，隨時(shí)拿出來(lái)，一眼即見(jiàn)。

通過(guò)“編號(hào)看證”法，用不了幾次就熟悉信用證了。以后拿到新證，輕車熟路地直撲40A條款看信用證類型，50條款看客戶名，59條款看受益人，45A條款看物資品名，32B條款看金額對(duì)否，31D條款看“大限”（效期），44C或44D條款看交貨期，46A看單證，47A看要求，48看交單期限（即物資裝船后什么時(shí)限內(nèi)要備齊所有單證交給銀行，這一點(diǎn)特不重要）等等。一份信用證的核心內(nèi)容差不多如此。應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，看信用證常常是面試項(xiàng)目之一，”編號(hào)看證”大派用場(chǎng)。

信用證條款還有些特不的表達(dá)方式。在看明白差不多內(nèi)容的基礎(chǔ)上，通過(guò)積存經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛑饾u熟悉這些信用證適應(yīng)用語(yǔ)。比如許多外貿(mào)單證都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分。談到提單的時(shí)候，用“Fullsetof”（全套），意思是要遞交提單上所顯示的全部正本和副本。其它的則常用”induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本數(shù)量。又如在一些大公司開(kāi)出的信用證中，對(duì)單證類型的表述往往有“/”間隔號(hào)，比如“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA”,意為“或”，因大公司的信用證格式相對(duì)固定，喜愛(ài)籠統(tǒng)規(guī)定單證類不，至于具體選用哪一個(gè)，雙方另行確定，在這一串由“/”連成的單證中，選擇其一即可。

拿到信用證后第一步是要看明白，第二步確實(shí)是要審核了，看看是否能順利執(zhí)行。有做不到的條款，及時(shí)通過(guò)銀行拒絕同意信用證，并通知客戶更改（只是現(xiàn)在的人比較懶，常常省去了拒絕同意這一步，直接讓客戶通過(guò)開(kāi)證行發(fā)信用證修改書了事）。

46A和47A條款要逐字審核，最好把所需單證的類不、份數(shù)和要求專門列表以便操作。此外信用證中容易被忽視和常出問(wèn)題的幾個(gè)地點(diǎn)要特不注意：

1．先看受益人（也確實(shí)是你）的名稱地址是否完整無(wú)誤，這可不能有錯(cuò)不字，否則付款到帳有苦惱，而且因?yàn)榕c你的印鑒不符合，無(wú)法制作出口單證。

2．看物資品名描述是否過(guò)于簡(jiǎn)單?？蛻舫３Ｔ谛庞米C中簡(jiǎn)略品名，有時(shí)候過(guò)于籠統(tǒng)，會(huì)阻礙到相關(guān)商檢單證的出具。

3．核對(duì)物資數(shù)量和總金額是否相符。實(shí)務(wù)中常有部分預(yù)付款、部分信用證結(jié)算的操作，這時(shí)候往往出現(xiàn)物資足額可只顯示部分金額的情況。

4．交貨期是否趕得上，交單期是否合理。常見(jiàn)的交單期一般給15天以上，只是香港或日韓東南亞國(guó)家的信用證有時(shí)候只給12天甚至更短，要考慮清晰。特不是客戶指定貨代或貨代與你不在同一都市的情形，提單容易延誤，要預(yù)留時(shí)刻。此外，有時(shí)候信用證會(huì)規(guī)定“境外到期”，這一點(diǎn)盡量不要同意，因?yàn)槲覀儗ｉT難操縱文件傳遞到國(guó)外的時(shí)刻。

還有一個(gè)特不容易犯的錯(cuò)誤，確實(shí)是要求客戶修改交貨期或交單期的時(shí)候，一定要相應(yīng)修改信用證有效期。比如規(guī)定10月10日船期，12天交單期，信用證有效期是10月22日。現(xiàn)在更改交單期為15天，卻不記得相應(yīng)更改信用證有效期的話，就會(huì)導(dǎo)致“盡管在交單期內(nèi)交單，卻仍逾過(guò)信用證有效期”的后果。

5．費(fèi)用分?jǐn)偸欠窈侠怼?1B條款是專門規(guī)定信用證操作手續(xù)費(fèi)用分?jǐn)偟?。一般公平些的做法是“申?qǐng)人境外的費(fèi)用由受益人承擔(dān)”，但目前有些苛刻的客戶會(huì)要求“除開(kāi)證費(fèi)外所有費(fèi)用均由受益人承擔(dān)”。這將給咱們帶來(lái)幾十甚至兩三百美金的額外支出。要事先跟客戶約定這一點(diǎn)，或者可能的話在售價(jià)中悄悄加上一些。

依照信用證制單，寧愿與實(shí)際情況略有出入，也要保證單據(jù)字面上與信用證的完全一致。信用證一旦確認(rèn)以后，就要完全依照?qǐng)?zhí)行，即使其中有錯(cuò)不字（信用證中錯(cuò)不字的現(xiàn)象比你想象的要多），也不得不硬著頭皮將錯(cuò)就錯(cuò)，以期單證相符。講白了，你偽造單證，銀行不管（那是警察的事），只要字句吻合即可；可就確實(shí)是真實(shí)無(wú)誤的單證，只要不符合信用證的填制要求，一樣算不符點(diǎn)，輕者罰款，重則拒付。

其中的罰款，指的是不符點(diǎn)扣款。一般每一個(gè)不符點(diǎn)扣罰50美金最為常見(jiàn)。只是現(xiàn)在許多歐洲銀行的罰金越來(lái)越重，最高見(jiàn)過(guò)有將近120歐元的。不符點(diǎn)扣款不是客戶扣而是銀行扣，金額沒(méi)得商量。而且只要出現(xiàn)不符點(diǎn)，即使客戶自己不介意，痛快同意，銀行也照扣不誤。因此制單工作盡管一般，責(zé)任卻專門重大，一點(diǎn)小疏忽有時(shí)候能夠照成令老總跳腳心痛的損失。

費(fèi)了許多勁，咱們總確實(shí)是完全弄清晰信用證了?；貞浺幌拢?/p>

1.

信用證確實(shí)是客戶銀行開(kāi)出來(lái)的，保證客戶付款的文件，文件中詳細(xì)規(guī)定了交貨的要求及相關(guān)的單據(jù)。

2.

交貨后，把全套單據(jù)連同信用證交給銀行，就能取得貨款。

3.

通過(guò)條款編號(hào)，能夠迅速看明白信用證的內(nèi)容。

4.

單據(jù)制作不符合信用證的要求，會(huì)被罰款，嚴(yán)峻的可能導(dǎo)致信用證“失效”現(xiàn)在只能直接與客戶協(xié)商以取得貨款，銀行不再承擔(dān)付款責(zé)任。第十三節(jié)

幾種常見(jiàn)的外貿(mào)單證

前幾節(jié)我們?cè)?jīng)講過(guò)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中，需要制作一疊單證，用來(lái)代表物資。與客戶的交易、結(jié)算，看上去確實(shí)是轉(zhuǎn)手買賣這一疊單證的過(guò)程。比如咱們跟香港臺(tái)灣這些出了名的中間商做買賣的時(shí)候，“單證交易”特點(diǎn)就尤為明顯。香港臺(tái)灣客商在國(guó)際上接了訂單，回過(guò)頭在大陸找供貨廠（也確實(shí)是咱們啦）。咱們把物資交給船公司，