怎樣做一場成功的促銷活動

22/22如何做一場成功的促銷活動（促銷活動通殺篇）講起促銷都不陌生，尤其是近年來越來越多的行業(yè)和廠家采納大型作為一種營銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場份額。比如講寶潔、九陽、霸王、蒙牛等，尤其是九陽，08年筆者親眼看到河南一個鎮(zhèn)上有訂作的舞臺車加16個賬蓬的促銷活動?，F(xiàn)在能夠講促銷泛濫了，只要你關(guān)注一下，神馬行業(yè)都在做；以至于在各行業(yè)存在有促銷就賣的出，沒有促銷就賣不出的怪圈。因此我們現(xiàn)在要了解促銷，眼光要跳出行業(yè)來，只有把那個精髓搞明白了，其它什么都不怕了。首先我們了解一下什么是促銷促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P(4P是營銷學名詞營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”4大)。促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語，指銷售促進：是指以合適的時刻、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者購買行為的最終發(fā)生，并制造二次銷售的機會。第二步我們再找個合適的方法（公式）在那個地點運用一個5w1h分析法，即六合分析法why為何做明確促銷目的、目標what做什么（對象）明確促銷主題及形式where在哪做確定促銷地點when何時做確定促銷時刻who誰來做人員的分工how如何做實施的方案第三步如何運用一、促銷的目的、目標：促銷活動形式多種多樣，但不管什么形式，促銷的最終目的差不多上特不明確的。促銷目的要緊分短期銷售行為和長期宣傳行為。短期銷售行為一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競爭對手、處理立即到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、提升單品的市場占有率、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的特不明確時所采取的促銷行為。長期宣傳行為是指作為品牌宣傳、網(wǎng)點宣傳（商場日化店）宣傳或吸引客源促銷行為。作為促銷的要緊考核要看促銷的目的，如目的假如作為宣傳品牌那就要在促銷現(xiàn)場追求旺盛的人氣，專業(yè)點講確實是專門高的公眾參與度；然后才是在促銷期間達成賣貨的銷量，即實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。因此促銷目的大多時候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。圍繞促銷目的還要有一個促銷的目標(要緊指能量化的數(shù)字)：促銷現(xiàn)場要銷售多少產(chǎn)品、能吸引多少新客戶，讓客戶訂多少返單等。特不注意促銷活動尤其是日化專營店這塊最好做專場活動，活動期間的前后三天最好不要其它廠家或其它品牌的人員到專營店里，以免阻礙促銷活動的溝通的質(zhì)量和活動的效果。除非是店慶之類的重大生活，不然專場確實是促銷活動的潛規(guī)則。二、給你的促銷活動企劃一個完美的主題主題的創(chuàng)意特不的重要，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費者加深經(jīng)歷度。促銷主題是整個促銷方案中“畫龍點睛”的一筆，一定要認真對待。如１、“慶元旦，迎新春，好禮送不停！”２、給力2011，漂亮只需１元！３、再如嬌蘭佳人的“我的最愛在—嬌蘭佳人 ”什么是完美的主題呢？要緊標準有三條：１、是主題有廣泛關(guān)注的社會意義，有社會意義，才會引起消費者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會有人氣。比如三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢婦女群體，三八免費查測”；母親節(jié)是：“獻給母親的愛”。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你小孩的情商！”２、是主題傳達的信息清晰明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清晰明白，這是能夠用副標題形式來講明：比如教師節(jié)的促銷主題：“感恩的心”，副標題：“讓教師的漂亮永恒不變”等。那個地點切記不可就拿“買一送一”欺騙消費者，尤其是你送的那個“一”要講明白。３、是主題通俗順口，容易明白與經(jīng)歷。比如：“××送健康，買也贈換也贈！”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子能夠換取××產(chǎn)品的贈品一盒”。買一盒××，就向奧運會捐獻一分鈔票。４、是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想?？烧堄浾卟邉?，能夠以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動主題由頭具有較深的社會意義！從而取得較高的公眾關(guān)注度。促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容：是促銷活動的重點。它要緊包括促銷方式、促銷手段、促銷形式、促銷的力度和現(xiàn)場治理。不同的促銷方式能夠配合多種促銷手段進行，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花樣來、玩出水平來”。最好設(shè)計能讓消費者心動的實惠的促銷方式。促銷方式促銷方式要緊是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；２、促銷手段促銷手段要緊是指在終端上的促銷，有賣贈、特價、打折、返券、抽獎、演示等形式。１）買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈積分券、抵扣券等。（砍級買贈）２）有獎銷售：顧客有時總想試試自己的運氣，因此“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標示清晰，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。３）游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。

４）演示（體驗）銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費試用產(chǎn)品、化妝等，然后鼓舞顧客購買。５）聯(lián)合銷售：與權(quán)威機構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行推廣，優(yōu)勢互補。還能夠與旅館和其它的旅行社６）限時搶購：顧客在一定的時刻或時段內(nèi)購買指定的產(chǎn)品，可獲得價格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。７）特價：一般在促銷期間內(nèi)，特價以低于商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。８）換購：指顧客購買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。９）打折：一般在適當?shù)臅r機，如節(jié)慶日、換季時節(jié)等打折以低于商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。10）返券（代金券等）：一般在促銷期間內(nèi)，購買一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價值代金券（有些是在限期內(nèi)使用的）11）降價式促銷：降價式促銷確實是將商品低于正常的定價出售。其運用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式。12)采納拍賣方式：以遠遠低于零售價的價格起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權(quán)以出價購買?，F(xiàn)在拍賣差不多成為一種專業(yè)的營銷方式了。13)采取批量作價方式，購買的批量越大越多，則獲得的價格越低。14)采取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費者會講：“看到大伙兒都在搶購，而且贈品也挺誘人因此就買了一個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！”15)在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券能夠打一定折扣。須知占廉價心理現(xiàn)在還有特不大的市場。尤其是在低端客戶中特不看重。其它的促銷手段文化促銷、感情促銷（和消費者建立良好的感情，要緊體現(xiàn)在服務(wù)上）、名人促銷（“山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈”）、好奇促銷（飯店門前寫著你敢向前走一步嗎？走一步后，門上顯示，英雄歡迎您進來，消費者會帶著被滿足的內(nèi)心進來消費）、新聞促銷（通過公關(guān)讓電視臺采訪我們的產(chǎn)品）、贊助（KFC第一個贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學兒童）、體育促銷、展覽促銷會員活動（專題活動，開展知識勞動競賽，邀請顧客參加年慶）、會員積分、送帶廣告的禮品（印XX字樣的筆等）吸引消費者的眼球（大氣球，大型臘象等）導(dǎo)購服務(wù)、特不服務(wù)（免費送貨等）橫向套裝（帶化妝品的玩具）、縱向套裝（買化妝品送修眉）３、促銷形式戶內(nèi)：以銷售為主，投入資金較少，周末進行較多，多以固定客源為主。戶外（大中小型促銷）：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭臺場地、請樂隊等。沙龍活動：集中式促銷，投入資金較少（要緊看場地），最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會率。也是容易成功的促銷形式，以會員為主。特不注意的是促銷活動形式不是哪個品牌都能夠在理想的情況下做的，比如做戶外大中型促銷活動，中低價位的就比較適合，然而關(guān)于高價位的產(chǎn)品就不適合做大量的戶外促銷活動。促銷力度現(xiàn)在的消費者都專門理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈品的質(zhì)量的價格上不能造假，最好設(shè)計能讓消費者心動的實惠的禮品。促銷活動禮品設(shè)計也是專門有學問的：一般按照以下原則來設(shè)計：有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場或者從廠家低價采購。運用這種禮品消費者不嫌多。珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得專門有檔次，價值看上去專門高，但實際并非如此。比如筆者曾采購腳踩式體重秤，廠家供貨價僅20元/個，然而我們講價值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因為沒有人明白它的價格。迫切需求性原則：禮品假如是對方急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品確實是如此。趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到專門大歡迎，專門多人都想單獨購買我們作為禮品贈品的成人玩具。人氣的吸引要緊依舊你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激確實是參與這項促銷活動能夠得到的各項好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當經(jīng)費不夠是唯一可做的事確實是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動的邊際效益確信是遞減的，效率也一定是低下的！還有確實是宣傳預(yù)告可盡量采納不同媒體，且不同媒體相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細報紙預(yù)告相互提醒，特不注意的是，電視太貴，費用太高時，電視能夠采納游底走字的方式，如此費用最省，有些二級市場這種方法特不有效。還有確實是能夠在三四線都市利用當?shù)氐娜喣ν熊?、出租車等載體上做流淌廣告；也能夠利用一些免費團體演出來帶動，比如兒少音樂培訓(xùn)班、自行車特技隊等。應(yīng)該特不注意的是海報的廣泛張貼和使用，當確實沒有多少經(jīng)費時，張貼海報就可能是唯一的預(yù)告方式了。能夠在社區(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部（醫(yī)藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門診治理人員不注意，發(fā)放宣傳品的）。商超出入口等地點廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式能夠多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都能夠。關(guān)鍵是要去預(yù)告，且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身確實是提高廣告，戶外預(yù)告本身確實是大眾媒體的有益補充。不要怕預(yù)告花費成本，不預(yù)告活動不能達到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花鈔票預(yù)告。銷售現(xiàn)場治理要緊是明確促銷治理要求，一般有現(xiàn)場陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈品治理及核銷方法等等。售場治理越明細越清晰，關(guān)于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責任就越有好處。此外，若有限制參加促銷活動的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標注，如團購不參加買贈等。四、促銷地點精心選好活動合適的促銷活動地點是一場活動成功的關(guān)健。１、是你想爭取的目標消費群容易到達。有時侯并非最繁華的商業(yè)街確實是最佳的地點。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時刻、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處能否高于他付出的各項成本等因素。不可讓大部分人感到太遠，成本太高。２、是促銷地點可不能太熱太冷，可不能讓參與者經(jīng)受日曬雨淋?，F(xiàn)在富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動不斷沖擊，消費者見得多了，地點選不行，可能來的人就專門少?。场⑹谴黉N活動地點不一定要在大賣場，商業(yè)中心地段，在那樣的地點賺取的人氣有些并非真正的目標消費群，于實現(xiàn)真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。那么我們在哪做，如何確定促銷地點？店內(nèi)、店門口、廣場、酒店會議室等1、店的質(zhì)量：在選店時要對店進行分類，分為A、B、C三類店，一般只會針對AB兩類的店，哪怕這些店目前不主做我們公司產(chǎn)品，但專門希望把她們做好的店；2、活動店周邊的人氣、人流量：假如那個店的位置不太適合做大促，假如位置不是專門旺但適合做，當?shù)氐娜肆髁恳矇虻脑捯琅f能夠考慮；３、雖不主做但自然銷量在XXXX元/月以上的店：這一類的店是能夠給予支持的，因月銷量代表著那個店的質(zhì)量，客流量，我們幫這一類的店做一個成功促銷活動，就會令到店主的信心加強，然后慢慢就會主推了；４、有潛力但對我們公司的信心不足的店：情況與上面的差不多，成功的促銷活動會加強店主對XX品牌的信心；５、新店開業(yè)：結(jié)合上述的情況來對新店進行分析，假如達到的話就能夠借用新店開業(yè)那個契機來做一場大型的戶外促銷；五、促銷活動的時刻那個要緊是依照促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費者的消費適應(yīng)、消費行為等因素。促銷時刻要看環(huán)境的，它的時刻不一定是固定，能夠是一天、三天、七天、一個月，但最好是短期的，長期的促銷是一種變相降價，而且對品牌是有損害的，你見過國外的名牌產(chǎn)品專賣店經(jīng)常搞促銷嗎？因此商場超市這一塊例外，因為他們天天在做（嬌蘭佳人和萬寧、屈臣氏等連鎖店了是天天有促銷）。在店家開業(yè)、店慶、節(jié)假日、重要慶典日、周末等時機進行淡季：節(jié)假日、周五、六、周日;旺季：節(jié)假日、周四、五、六、日上午下午晚上均有銷售高峰具體促銷時刻:上午?點晚上?點（依照地區(qū)、季節(jié)做）一次性促銷活動還要注意起止時刻。我見過如此的場面，參與者差不多聚攏了一大幫，促銷活動組織者才陸續(xù)姍姍來遲，這是不同意的低級錯誤。還有一些促銷活動的要注意的，那確實是天氣、風俗和周邊企事業(yè)單位工資發(fā)日期，做活動前要看天氣預(yù)報，不因為它不準就不看；假如是清明如此的節(jié)日最好避開，因為沒有什么人；還有確實是過年，尤其是大年初一到初五，除了商場以外日化店，尤其是二線以下的都市最好不做活動；周邊的企事業(yè)單位也要他們發(fā)工資的日期，最好在發(fā)工資的那幾天做。人員分工確實是要明確促銷活動各個環(huán)節(jié)的負責人和完成時刻，一般包括細化方案溝通、確立，經(jīng)銷商溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購發(fā)放、促銷物料分配跟進、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、活動總負責人、總結(jié)等?？倕f(xié)調(diào)：負責本次活動統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。特不注意：負責人最好三個，不然第一、第二負責人有事不在了，有可能無人現(xiàn)場協(xié)調(diào)。銷售組：負責本次活動中的派單派發(fā)、護膚咨詢、展臺銷售等。

3、演藝組：負責本次活動主持、歌舞表演、游戲節(jié)目等。特不注意：活動現(xiàn)場舞臺冷場。

4、布置組：負責促銷道具安裝、布置陳列工作及活動現(xiàn)場臨時布置任務(wù)。后勤組：負責活動現(xiàn)場產(chǎn)品開單、贈品、獎品的保管、調(diào)配、發(fā)放、會員登記及貨款對比工作。特不注意：活動現(xiàn)場人員安全和交通堵塞。七、實施方案1、促銷政策制定結(jié)合活動背景1）、促銷目的——宣傳造勢?銷售業(yè)績?2）、季節(jié)背景設(shè)定促銷主題及主推單品。、店面背景、店面的檔次及人流也決定了促銷主推產(chǎn)品及促銷形式。、假如是老店要考慮店內(nèi)老客戶在這一期間內(nèi)購買產(chǎn)品的限用情況(大多數(shù)顧客使用的產(chǎn)品什么時候到期，他們要緊需要哪些產(chǎn)品)。５）結(jié)合各品牌廠家和代理商當前促銷方案。與店家溝通1）、確定促銷時刻2）、確定促銷場地3）、確定促銷政策4）、跟進促銷物料5）、掌握店內(nèi)會員情況6）、掌握店內(nèi)銷售情況7）、保證貨品安全庫存——活動一個月前促銷主管要與店家溝通，確定好促銷任務(wù)、促銷場地、促銷方案及店家要預(yù)備的物料明細。——活動一個星期前了解店面會員及銷售情況，依照制定的促銷任務(wù)，保證貨品的盤存?！顒尤烨霸俅未_定促銷物料是否到位，及相關(guān)細節(jié)跟進?！顒又辽偾耙惶斓降昙易龃黉N預(yù)備工作?；顒忧捌谛麄髑山杳浇樾麄鞣绞剑海?）媒介選擇：電話、印刷品（報紙夾頁、DM）、群發(fā)短信、網(wǎng)絡(luò)、電視等。（2）廣告載體的設(shè)計：海報、DM單設(shè)計要重點突出政策，突出品牌形象，突出活動主題。（3）信息傳遞方式：店周告知、店外宣傳信息覆蓋活動店周化妝品區(qū)及附近顧客群。物料的預(yù)備店家：音響、話筒、紅地毯、活動單頁、特價品、會員登記本、盒飯、水、燈箱框架、燈箱片、KT板、庫存、會員進店禮品、小票、城管批條、陳列位、進店有禮箱音響、話筒廠和代理商：吊旗、X展架、帳蓬、汽模、促銷臺、條幅、拱門、汽球、紅包、空海報、產(chǎn)品海報、產(chǎn)品袋包、產(chǎn)品單頁、爆炸貼（店長推舉、特價、贈品）、光盤、充足的貨源及贈品貨源：1、貨品庫存、配比分出A類(主推)、B類(熱銷)、C類(特不護理)貨品。2、會員禮品3、特價品4、贈送禮品5、產(chǎn)品中樣查看店家日報表，統(tǒng)計上月銷售產(chǎn)品各個單品的數(shù)量，按占總銷售額50%30%20%的比例分出ABC貨品，依照所制定的任務(wù)1、5倍來按50%30%20%的比例來備各個貨品。A類產(chǎn)品：一般為主推品，B類產(chǎn)品：一般為熱銷品C類產(chǎn)品：專門護理類產(chǎn)品促銷場地布置（1）活動現(xiàn)場的布置A、通過形象道具、POP、海報、單頁等宣傳物品來向消費者亮明活動主題。B、現(xiàn)場的獎品、禮品(會員禮品、進店禮品、抽獎禮品)展示來表現(xiàn)促銷的利益點。(2)活動區(qū)域設(shè)置A、舞臺中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）B、產(chǎn)品展示區(qū)（促銷區(qū)）C、產(chǎn)品、護膚咨詢等（產(chǎn)品要以多點面、整排列陳列）D、開票、辦理會員、獎品發(fā)放、抽獎區(qū)統(tǒng)計、電話邀約會員１）統(tǒng)計店內(nèi)會員：將店內(nèi)會員分為A類、B類、C類２）統(tǒng)計出活動期間過生日的會員其它品牌會員A類會員：有消費能力及有消費意識的顧客。產(chǎn)品是按整套購買，一次購買3支以上或300元以上金額的產(chǎn)品。B類會員：產(chǎn)品不是按整套購買，或是初期試用產(chǎn)品的顧客。C類會員：無消費能力及無消費意識的顧客，一次購買一支單品，且見隔時刻專門長。2、電話邀約會員（電話邀約時聲音甜美、要有激情、讓顧客感受機會難得）xx小姐，您好！”“我是XX縣XX店的張小麗。打攪您一分鐘，有一個好消息要告訴您！”“XX縣XX店在本月X日至X日在本店舉辦滿就送顧客百萬瘋狂回饋活動，您只要在活動期間到我們店來就能夠免費獲得超值禮物一份，機會難得哦。還能夠免費體驗XＸ的新品，同時店里還有好多特惠產(chǎn)品及促銷活動，相信您一定會有意想不到的收獲！”“希望到時能看到您，感謝！”話術(shù)技巧培訓(xùn)（1）本次主推品銷售話術(shù)、技巧的培訓(xùn);（2）活動政策的培訓(xùn);（3）電話邀約培訓(xùn)、派單話術(shù)培訓(xùn)、主持人、開單員、會員辦理等培訓(xùn)派單要點（1）派單培訓(xùn)：所有成員必須全部掌握派單技巧，熟記派單話術(shù)；（2）派單地點：選擇在專賣店門外、附近居民小區(qū)、附近商場/超市門口；（3）派單對象：18-45歲女性，穿著裝扮比較時尚；（4）派單方法：單頁編號，按天設(shè)定派發(fā)目標及成功率目標，每成功派發(fā)一張單頁，獎勵派單員X角鈔票。1、派單時要有自信，站在顧客的正前方，使得路人情愿停下來聽你介紹，相信你推舉的好處，從而情愿回店；2、做好被拒絕的心理預(yù)備，因為被拒絕是不可幸免的，把拒絕當成對方失去了一次漂亮的機會。3、不斷更換派單地點，因為專賣店附近的所有人都會是你潛在的顧客，是千萬不應(yīng)該錯過的；老是在固定的地點給固定的顧客派單，會直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地點，把好消息廣泛傳播，擴大阻礙力，直至把信息覆蓋到整個區(qū)域。4、派單時的關(guān)鍵詞：正在免費表演我們店離這不遠買不買都無所謂的銷售任務(wù)制定及分解訂出總?cè)蝿?wù)，進行各組、各時刻段到個人的分解,各個組各個人報任務(wù)和沖刺任務(wù)。如：總?cè)蝿?wù)20000李三4000元XX霜任務(wù)20瓶XX水21瓶共四組四個時刻段每組四人分解：20000/4組=5000元/4人=1250元/4個時刻段=312.5元動員會及獎勵方案（1）活動期間每組成員每天在活動前要報當天每組每人的任務(wù)和沖刺任務(wù)，每組每人之間形成競爭，PK大戰(zhàn)在活動進行時。（2）每天活動的最后時刻段再次提供當天銷售業(yè)績，每組每人自己訂到活動當天結(jié)束前的任務(wù)，在完成當天任務(wù)的情況下再沖高鋒。（3）臨近活動結(jié)束1－2天，不容懈帶，每組每人自己訂到活動結(jié)束前的任務(wù)，沖刺預(yù)訂銷售任務(wù)。獎勵方案。

1、考核活動政策的掌握情況。2、人員分組、分工并明確小組和個人職責。3、分任務(wù)到各組。4、以組為單位確定任務(wù)并表決心，確保完成任務(wù)。5、再次整體激勵并設(shè)置獎懲方式?；顒蝇F(xiàn)場銷售要點顧客需求的刺激，強調(diào)使用后的效果。連帶銷售，洗浴產(chǎn)品與護膚產(chǎn)品、彩妝等，周護理與日護理等。如顧客進店以二個或三個人,應(yīng)該打分散的方法,一對一服務(wù)。刮獎活動刺激多買，中獎后建議再買。用銷售統(tǒng)計表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費決策。活動中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象。要隨時告知銷售人員庫存情況。隨時告知銷售人員當時的銷售業(yè)績、以競爭組來刺激其它組的積極性。售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢?；顒又蓄櫩碗m多，但要注意服務(wù)。不要讓顧客感受到邀約顧客確實是為了銷售，一定要給顧客“專業(yè)、品牌、服務(wù)、平價”的感受。消費者購買店內(nèi)其他產(chǎn)品交鈔票時由收銀員再次轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)場及時發(fā)覺銷售人員的問題并做以調(diào)整。如顧客沒有帶鈔票，可先交20%押金。對消費者多要贈品的處理?；顒蝇F(xiàn)場執(zhí)行要點（1）反復(fù)強調(diào)本次活動的優(yōu)惠（利益點）或者品牌廣告片等①利用電視、音箱等視聽設(shè)備傳播，反復(fù)播放錄制的政策講解或品牌廣告片。②戶外活動主持人在活動過程中不斷重復(fù)的解講活動方案。③銷售人員與顧客進行護膚講解時詳細解講活動方案，如贈送、獎品等。（2）相關(guān)提示①工作人員第一個（提早）到達現(xiàn)場、各就各位、分組開動員會。②“小蜜蜂”派發(fā)宣傳單,介紹活動,引導(dǎo)顧客至銷售區(qū).

③贈品在規(guī)定時刻發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料，簽字，購買了產(chǎn)品的顧客還應(yīng)該當場填寫顧客檔案④主持人宣布活動結(jié)束時，活動現(xiàn)場臨時保留至可能時刻。⑤現(xiàn)場銷售臺接著銷售。⑥現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。3)現(xiàn)場氣氛的有力渲染氣氛渲染有利于聚攏人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。你能夠用以下手段渲染現(xiàn)場氣氛。1、視覺手段：·促銷活動終端現(xiàn)場盡可能多的張貼POP廣告?！馇?、巨無霸充氣模型?！M幅、條幅等?！た罩酗w艇、熱氣球?！ふR特不的著裝?！どl(fā)印有活動講明的小氣球給帶小孩來的消費者?；蛘呱l(fā)能夠利用的小型精美宣傳品。·特制的高帽子。特不注意：假如是在店內(nèi)的話產(chǎn)品陳列盡可能在多個專柜擺放、（假如能變成品牌的專賣店，同時讓其它的產(chǎn)品放到角落最好不地；凡擺放的專柜提早更換燈箱片或背膠、噴繪之類），促銷品和單頁也要在多個位置擺放，保證顧客進店隨時看的到、拿的到、買的到！2、聽覺手段·高音喇叭、不停大聲吆喝?！溈孙L、擴音器，播放歡快的曲子。·電視錄像或者重復(fù)播放錄像錄音。3、現(xiàn)場表演秀·能夠事先找一些參與欲望專門強烈的顧客，讓其在現(xiàn)場表演、現(xiàn)身講法。也確實是常講的托，然而最好不要用假托。讓真正的消費者擔任此腳色?！び卯a(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地點插上氣球。14、活動每日總結(jié)（1）總結(jié)：每天晚上對白天的銷售情況