運(yùn)營管理的知識二

運(yùn)營管理的知識二KPI指標(biāo)--事業(yè)部層面指標(biāo)比例凈收入15%7.5%邊際利潤值7.5%BU業(yè)績指標(biāo)邊際利潤值85%20%凈銷售額45%DSO15%外部客戶滿意度5%KPI指標(biāo)解析訂單 NetOrder凈收入 NetRevenue邊際貢獻(xiàn)利潤 ContributionProfit邊際貢獻(xiàn)利潤率 ContributionMargin應(yīng)收帳款天數(shù) DaysofSalesOutstanding事業(yè)部業(yè)績指標(biāo)分析Textinhere經(jīng)營規(guī)模指標(biāo)：NetOrderNetRevenue管理效果DSO業(yè)績指標(biāo)經(jīng)營效益：GrossProfitContributionProfit業(yè)績指標(biāo)實現(xiàn)方法和途徑項目計劃有效項目實施高效項目進(jìn)度完成及時項目應(yīng)收款回款及時多簽訂單，簽好訂單KPI指標(biāo)解析-訂單Order訂單額（一般情況就是合同額）

Revenue收入Revenue<>OrderGrossOrder=Order-Turnovertax合同額–流轉(zhuǎn)稅“流轉(zhuǎn)稅”指：

Value-addedtax(VAT)增值稅17%Businesstax(BT)營業(yè)稅5%可退稅的合同：

1、銷售自主軟件（有軟件著作權(quán)）增值稅可以退14%2、（南京側(cè)）委托開發(fā)類合同，營業(yè)稅可退5%NetOrder凈銷售額=(GrossOrder-3rdPartiesPurchasedCost)NetOrderistheKeyNumberKPI指標(biāo)—訂單銷售合同質(zhì)量考評標(biāo)準(zhǔn)：每個銷售合同滿分為100分，其中：毛利率

滿分為40分,付款條款

滿分為40分，保修期限

滿分為10分，風(fēng)險及所有權(quán)轉(zhuǎn)移時間

滿分為5分，賠償上限

滿分為5分。訂單條款對于各項指標(biāo)的意義毛利率付款條款保修期限風(fēng)險及所有權(quán)轉(zhuǎn)移時間賠償上限將影響收入的確認(rèn)直接影響收入確認(rèn)直接影響CP付款條款的好壞將直接影響事業(yè)部DSO的值保修條款將影響收入確認(rèn)的進(jìn)度在訂單金額一定的情況下，盡可能的改善合同條款要求，有益于NetOrder、NetRevenue確認(rèn)，改善DSO。40%40%10%5%5%爭取最好的條款

銷售第三方產(chǎn)品及服務(wù)的付款交貨90%、終驗10%（請爭取一定比例的預(yù)付款）銷售AI軟件產(chǎn)品及服務(wù)、AI集成、AI軟件開發(fā)的付款預(yù)付40%、初驗50%、終驗10%銷售AI運(yùn)維服務(wù)的付款每季度初預(yù)付該季度100%的服務(wù)費(fèi)單獨銷售培訓(xùn)的付款培訓(xùn)前100%支付硬件預(yù)付款和到（交、驗）貨款的比例，是影響公司資金使用成本的主要因素集成和軟件的的預(yù)付款，對于提高公司DSO指標(biāo)具有明顯的作用。（如果合同中有亞信軟件的到貨款，需同客戶確認(rèn)是否會承認(rèn)亞信軟件的到貨并支付到貨款）終驗后一段時間付款的條款（如終驗后1年、保修期滿）要盡量杜絕！建議說服用戶采用保修保函（質(zhì)量保函）的方式。如果非要簽，務(wù)必報出維護(hù)價格。對于銷售自有服務(wù)（含集成、委托開發(fā)）、自有軟件產(chǎn)品和考核掛鉤的銷售合同，請盡量爭取預(yù)付款，累計到初驗時的收款比例不要低于90％。讓中國軟件影響世界其他相關(guān)內(nèi)容—提前開發(fā)票涉及合同中銷售我們公司“自開發(fā)軟件”的:如果該軟件為新的版本或是一個新的產(chǎn)品，需要法律部重新申請版權(quán)；版權(quán)證書批準(zhǔn)下來后，還需要在稅務(wù)局申請“可退稅的批復(fù)”；在此批復(fù)沒有辦好前，已經(jīng)開具發(fā)票的，將不能再辦理軟件退稅，我們將損失14％的稅款北京市稅務(wù)局對于開具的“全額增值稅票或產(chǎn)品銷售發(fā)票”，要求公司在中國帳務(wù)中全額記錄“產(chǎn)品銷售收入”（稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)定開具全額發(fā)票，意味著有全額的收款權(quán))公司提早墊付稅款，資金上的壓力一旦合同不能100％履行完畢，已經(jīng)提前繳納的稅款處理起來很煩瑣，需要甲方聯(lián)系他所在稅務(wù)機(jī)關(guān)，辦理“退貨”、證明“乙方提供勞務(wù)不能達(dá)到預(yù)期效果” 或“終止合同”等方式，將乙方已經(jīng)開出的發(fā)票“紅字”沖回）

盡量說服客戶不提前開票,否則給公司帶來許多風(fēng)險!KPI指標(biāo)—訂單vs收入NetOrder凈銷售額通過工程施工，完工進(jìn)度能夠可靠確定；相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益很可能流入NetRevenue凈收入

未實現(xiàn)部分 稱為“NetBacklog”Revenue<>Order

KPI指標(biāo)—訂單小結(jié)Order、GrossOrder、Netorder；Order和Revenue的關(guān)系、Backlog；合同關(guān)鍵條款的要求、意義；稅收優(yōu)惠、提前開票的風(fēng)險

KPI指標(biāo)—收入公司收入類型，對外披露的財務(wù)報告中分為三種:Softwareproductsandsolutionsrevenue 軟件產(chǎn)品和解決方案收入AI軟件安裝、調(diào)試服務(wù) －I保修服務(wù)

－U客戶化定制開發(fā)

－C專業(yè)化服務(wù)

－S

Servicerevenue 集成服務(wù)收入

Thirdpartyhardwarerevenue第三方產(chǎn)品收入KPI指標(biāo)—收入NetRevenue凈收入：扣除第三方產(chǎn)品采購成本的收入

Totalrevenuesnetofhardwarecosts =Softwareproductsandsolutionsrevenue +Servicerevenue +Thirdpartyhardwarerevenuenetofhardwarecosts

NetBacklog(未完成訂單)公司未來收入實力的指標(biāo)

BacklogRev.=NetOrder–RecognizedNetRev.（已經(jīng)確認(rèn)的收入）項目收入---確認(rèn)方法按完工百分比＋PCS限制

（POC確認(rèn)方式）

按服務(wù)期限平均確認(rèn)（RATABLY確認(rèn)方式，eg:維護(hù)類項目）按完成報告確認(rèn)（FA確認(rèn)方式，eg:培訓(xùn)完成報告）特殊方法確認(rèn)（eg：按收款確認(rèn)、工作量確認(rèn)）項目收入確認(rèn)方法---完工百分比法確認(rèn)一>按完工百分比＋PCS限制

1)完工%完工％＝項目累計發(fā)生成本/項目預(yù)算總成本*100%項目成本＝項目直接成本＋分包費(fèi)用(外包勞務(wù)成本)＋項目發(fā)生工時*CostRate此處成本包括：實施階段、PCS（軟件售后支持服務(wù)）的成本、外包成本此處成本不包括：硬件成本，第三方軟件成本，外購支持服務(wù)成本，硬件保修成本和培訓(xùn)成本。當(dāng)月完工%＝當(dāng)月累計完工%-上月累計完工%Costrate＝部門人工成本/有效益工時，即部門工時單價項目收入確認(rèn)方法---完工百分比法2)PCS(PostContractSupport)—軟件售后支持服務(wù)

現(xiàn)常見6/12/24個月，起始點分別在：上線、初驗、終驗之后

3)結(jié)算收入的“完工比例”，當(dāng)月是以完工%和PCS限制比例孰低者為準(zhǔn)

PCS限制比例＝(1-n/12*0.05)，n為提供PCS的月數(shù)KPI指標(biāo)—收入vs項目預(yù)算采用POC法確認(rèn)合同收入的前提是：企業(yè)在每一報表期間，工程合同的結(jié)果能夠可靠地估計。只有在工程合同的結(jié)果能夠可靠地估計時，才能采用POC法確認(rèn)合同收入和成本；反之，則不能采用POC法確認(rèn)收入。從而可見，做好項目預(yù)算工作，準(zhǔn)確計算項目總成本，使成本核算具有可靠的基礎(chǔ)，是我們公司按照“完工%”確認(rèn)收入的重要契基！項目成本預(yù)算編制的準(zhǔn)確性直接影響收入確認(rèn)的準(zhǔn)確性；現(xiàn)在公司這種收入確認(rèn)方式，要求我們的項目管理相對嚴(yán)謹(jǐn)、項目總預(yù)算準(zhǔn)確！--如果夸大預(yù)算，則收入確認(rèn)會很慢--如果預(yù)算比實際太小，又有可能收入確認(rèn)太快AttentionPlease!按POC確認(rèn)收入—對項目管理的要求項目計劃及時制定并通過審批項目組成員費(fèi)用及時報銷，工時及時填寫如有分包，分包合同及時簽署合同中規(guī)定的各種里程碑報告簽署后及時提交二>按服務(wù)期限平均確認(rèn)（RATABLY）

Rev.(Monthly)=TotalRevenue/ServiceMonths1)前提合同額確定（沒有考核或減去考核額度）服務(wù)期明確（所以工作都在服務(wù)期內(nèi)完成）

2)對應(yīng)收入類型軟件運(yùn)維收入系統(tǒng)運(yùn)維收入外購運(yùn)維收入3)收入確認(rèn)計算方法

RATABLY方式確認(rèn)收入時，需要根據(jù)項目服務(wù)期限平均確認(rèn)收入，同時考慮簽約時間，收入確認(rèn)根據(jù)簽約日與服務(wù)期時間確認(rèn)方式不同，如服務(wù)期開始時間T1，服務(wù)期結(jié)束時間T2，簽約日期T3，則：

T3<T1：在服務(wù)期T1~T2間按月平均確認(rèn)收入； T1<T3<T2：在T3當(dāng)月確認(rèn)T1~T3期間的收入，T3~T2期間按月平均確認(rèn)； T2<T3：在T3當(dāng)月確認(rèn)收入；項目收入確認(rèn)方法-平均確認(rèn)法項目收入確認(rèn)需特殊注意事項

1)收入何時能結(jié)到100%沒有PCS的項目，在終驗的次月，刪除剩余預(yù)算（考慮“成本預(yù)提”）、項目關(guān)閉，收入結(jié)100%PCS期間，項目結(jié)束的次月（PCS開始于合同規(guī)定里程碑的次月），刪除剩余預(yù)算、項目關(guān)閉，收入結(jié)100%項目提前關(guān)閉的當(dāng)月，刪除剩余預(yù)算，收入結(jié)100%

2)關(guān)于預(yù)提項目成本（特別是沒有PCS的項目）項目在每月月結(jié)時，財務(wù)會進(jìn)行費(fèi)用預(yù)提，包括借款預(yù)提、報銷費(fèi)用預(yù)提。借款預(yù)提，是指已經(jīng)完成報銷審核流程，但財務(wù)還未打款的報銷款，以上預(yù)提主要是針對員工在項目上的借款，報銷費(fèi)用預(yù)提主要是差旅費(fèi)和經(jīng)雜費(fèi)；項目在關(guān)閉時如果還有需要產(chǎn)生的成本，來不及報銷，需要主動進(jìn)行財務(wù)預(yù)提，如外包費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等；當(dāng)前機(jī)票公司統(tǒng)一訂票，機(jī)票成本歸集相對滯后，需要特別注意KPI指標(biāo)—收入小結(jié)NetRevenue、Backlog當(dāng)前公司收入的分類、收入和收款的關(guān)系收入確認(rèn)的四個原則EFDC

收入確認(rèn)的四個方法收入確認(rèn)的一些要求和說明KPI指標(biāo)解析-成本CostofSales(項目成本）項目成本顯示的是直接創(chuàng)造收入的有關(guān)費(fèi)用ProjectCost（項目直接成本）

直接成本（DirectCost） 分包成本（3rdpartypurchasedcost） 設(shè)備維護(hù)成本（按照硬件合同額0.2%計提）（Warrantycost）PSODepartmentExp（PSO部門費(fèi)用）直接費(fèi)用（DirectExpenses）公共費(fèi)用（CommonExpense）辦公場地租金（OccupancyExpense)BusinessDept.ExpTransfer 商務(wù)部費(fèi)用分?jǐn)侷nter-SBUCostTransfer 事業(yè)部調(diào)用工時轉(zhuǎn)移注：部門費(fèi)用在項目中，以“人工日*人工單價”方式體現(xiàn)出來。KPI指標(biāo)—部門費(fèi)用DirectExpensesSalary

基本工資+崗位工資TravellingExpenses-International

國際差旅費(fèi)EmployeeBenefit

五險一金,工會/教育經(jīng)費(fèi)及日常福利TravellingExpenses-Domestic

國內(nèi)差旅費(fèi)Bonus

績效獎金TravellingExpenses-Local

市內(nèi)交通費(fèi)SalesCommission

銷售傭金Overtimeworkexpenses

加班工資/餐費(fèi)RetentionBonus

長期服務(wù)獎金Meeting&Seminar

會議費(fèi)Doublepay

雙薪TelephoneCharge

電話費(fèi)Annualleavecompensation

年假補(bǔ)償DDNExpensesDDN專線分?jǐn)傎M(fèi)用Lunchcompensation

綜合補(bǔ)貼及午餐補(bǔ)助Entertainment

交際應(yīng)酬費(fèi)Part-timeService

勞務(wù)費(fèi)Consulting&Outsourcing

咨詢費(fèi)Severancepay

離職補(bǔ)償費(fèi)CarExpenditure

汽車耗費(fèi)KPI指標(biāo)--部門費(fèi)用DirectExpenses（2）Depreciation

折舊費(fèi)用Headhuntingfee

獵頭費(fèi)Asset-BasedonPRCGAAP

單價低于25000資產(chǎn)ThirdPartyMarketDevelopmentFund

第三方市場開拓費(fèi)Low-valueAsset&Amortization

低值易耗品Miscellaneous

雜費(fèi)（主要是印花稅費(fèi)）LeaseFee

租賃費(fèi)Producttestingfee

產(chǎn)品測試費(fèi)Freight&CustomsDuty&Insurance

運(yùn)保費(fèi)Donation

捐贈費(fèi)Maintenance&Repair

維修費(fèi)GovernmentFund

政府扶持基金沖銷OfficeSupplies&Printing

辦公用品及印刷費(fèi)StockcompensationforRSU

限制性股票分?jǐn)傎M(fèi)用ExternalTraining

外部培訓(xùn)費(fèi)StockcompensationforPSU

績效股票分?jǐn)傎M(fèi)用InternalTraining

內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)Collectionexpense

收款費(fèi)用Recruiting&Relocation

招聘和存檔費(fèi)Inventoryprovisionexpenses

存貨跌價計提費(fèi)用KPI指標(biāo)—毛利率毛利率本身想得到提高，幾種因素常見：第一,提價，把單價提高。第二，把成本控制下來。第三，銷售數(shù)量上去了，毛利率本身是一個非常好的指標(biāo)。但由于市場競爭比較激烈，在競爭博弈的過程中，毛利率提高是很不容易的一件事情。如果公司的毛利率得到提高了，說明它在市場上的決策、定價權(quán)方面會有一定的優(yōu)勢。所以，關(guān)注毛利率，對關(guān)注它的成長性有很大幫助。毛利率是這個企業(yè)在激烈的市場競爭中表現(xiàn)如何的一個風(fēng)向標(biāo)。GrossProfit(GP) =NetRev.－CostofSalesGrossMargin(GM)% =GrossProfit/NetRevenue*100%KPI指標(biāo)—邊際利潤（率）P&LExpenseBadDebtProvision 壞賬準(zhǔn)備金R&DExpenses 研發(fā)費(fèi)用SalesExpenses 銷售費(fèi)用MarketingExpenses 市場費(fèi)用P&LG&A-Expense 事業(yè)部管理費(fèi)用ContributionProfit =GrossProfit－P&LExpenseContributionMargin(CM)%=ContributionProfit/NetRevenue*100%利潤--成本費(fèi)用控制

從財務(wù)角度來講，業(yè)績增長主要是分兩類：一類是內(nèi)生式增長，靠自己的經(jīng)營管理、銷售管理等等來取得增長.

一種是外延式增長，主要是通過同行業(yè)的收購或者是資產(chǎn)注入之類一夜之間產(chǎn)生很大量的銷售，主營業(yè)務(wù)的增長.

成本控制,是“內(nèi)生式”增長中的關(guān)鍵構(gòu)成內(nèi)容。

成本費(fèi)用控制—重要性

成本費(fèi)用控制誤區(qū)：“因為公司的業(yè)績不好，所以大家需要厲行節(jié)約，減少開支”、“控制成本就是少花錢”一般公司的商業(yè)宗旨都是為了滿足投資者回報的最大化，而這最大化的原則從本質(zhì)上已經(jīng)決定了任何商業(yè)活動都應(yīng)該是在最有效率和效益的前提下完成的。戴爾要求他的每一個員工無論做什么事之前都要先問一下自己“我的這個做法是不是真的最有效？”控制費(fèi)用應(yīng)該跟控制質(zhì)量一樣，是從商業(yè)活動的最上游開始并貫穿整個過程的。KPI指標(biāo)—外購設(shè)備成本及時到商務(wù)部辦理出、入庫手續(xù)，在“出、入庫單”上簽字（收到工程物資提貨通知后項目經(jīng)理或其指定的人員需在兩周內(nèi)取貨，辦理出庫手續(xù)，季度末需當(dāng)月內(nèi)辦理出庫手續(xù)；取貨后項目經(jīng)理或指定人員需在兩周內(nèi)提供簽收單或驗貨清單給倉庫管理員）尤其留意合同中規(guī)定的“風(fēng)險轉(zhuǎn)移條款”的單據(jù)

符合銷售合同風(fēng)險轉(zhuǎn)移條款的單據(jù)是指：銷售合同中有關(guān)“貨權(quán)及風(fēng)險轉(zhuǎn)移條款”所涉及的單據(jù)（根據(jù)會計處理原則，在結(jié)轉(zhuǎn)項目涉及的外購貨物成本時，必須要有合同書中明確指明的“與貨物貨權(quán)及風(fēng)險轉(zhuǎn)移條款”相符的證書、報告！）

---及時取得合同規(guī)定的“到貨證明”對于項目成本管理至關(guān)重要。KPI指標(biāo)—人工成本軟件行業(yè)最重要的資產(chǎn)是每天在這里工作的人,因而這類公司的成本、費(fèi)用中最大部分消耗是“人員”.控制好HC數(shù)量、規(guī)劃好招聘員工的類型，是關(guān)鍵！

KPI指標(biāo)—項目工時管理

項目預(yù)算編報中，考慮人員投入的工時預(yù)算時，要充分考慮“人員復(fù)用”因素；復(fù)用PSO產(chǎn)品，將服務(wù)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，要多看到“XX%的可通用性，而不要一味強(qiáng)調(diào)XX%不一樣”的一面。復(fù)用者和首創(chuàng)者之間的利益平衡，也要考慮?？梢酝ㄟ^“收入劃轉(zhuǎn)”方式，使首創(chuàng)者這個“第一個吃螃蟹的人”前期的“自開發(fā)成本”得以彌補(bǔ)。項目最大的成本是人力成本，人員對應(yīng)的工時費(fèi)用是計算完工％的一個關(guān)鍵因素。KPI指標(biāo)—項目進(jìn)度管理項目進(jìn)度控制，對成本節(jié)約有幫助項目進(jìn)度，主要包括兩部分：項目計劃進(jìn)度、實際完成進(jìn)度實際完成情況=實際進(jìn)度-項目進(jìn)度，以月為時間單位。注意自己管理的項目進(jìn)度情況，保證項目進(jìn)度按計劃完成，減少項目滯后帶來的成本增加關(guān)注點：項目實際進(jìn)度與預(yù)算執(zhí)行%不匹配，特別是個別項目已經(jīng)完成初驗，但只有很少成本、甚至沒有任何成本發(fā)生。項目預(yù)算的準(zhǔn)確性KPI指標(biāo)—市場/銷售費(fèi)用

鼓勵員工往前沖，但不鼓勵不計成本式地占領(lǐng)市場，而是更強(qiáng)調(diào)盈利能力，并將此體現(xiàn)在考核指標(biāo)上；一段時間里所花費(fèi)的銷售費(fèi)用占銷售額的比例較低、而做的事情更多（即公司稱的“CPOD”）是一個重要的指標(biāo)！主動和PSO、市場部同事緊密配合，加快售前過程；提升溝通能力和對客戶的業(yè)務(wù)理解力，盡可能減少交流次數(shù)，可以相應(yīng)減少些交際應(yīng)酬、差旅費(fèi)，也有助于成本的控制。同時，各BU（招待費(fèi)+會議費(fèi)）總額占凈銷售額的比例，作為BU的全年考核指標(biāo)。AR的概念根據(jù)合同收款條款扣除已收款部分根據(jù)收入確認(rèn)產(chǎn)生，收入與增值稅/營業(yè)稅之和減去收款部分和有收款權(quán)應(yīng)收賬款部分AccountingReceivable項目的應(yīng)收帳,屬于流動資產(chǎn)內(nèi)容—BilledAR： 有收款權(quán)的應(yīng)收帳

—UnbilledAR： 沒有收款權(quán)的應(yīng)收帳

Total

AR=

BilledAR

+

UnbilledARDSO計算DSO:DaysofSalesOutstanding應(yīng)收帳款回收期AR 是時點指標(biāo)，表示截至日前AR的余額GrossRevenue 是期間指標(biāo)，表示截止日前，本年度內(nèi)扣減了稅后的收入額Days

當(dāng)年累計天數(shù)。每月=30天，每季度=90天，1年=360天。ARAging和DSO是有區(qū)別的！ARAging 應(yīng)收款帳齡 帳齡起算日從合同中規(guī)定具備能夠向客戶收取工程款項權(quán)利時開始計算

DSO(oneyear)=(BilledAR+UnbilledAR)/GrossRevenue*360天DSO計算例如：1月簽約，全部為自有軟件產(chǎn)品（未承諾終驗后支持服務(wù)），共1,000K$； 合同中規(guī)定收款條款為：20％預(yù)付，60％初驗，20％終驗 每季度DSO天數(shù)如何計算？

項目進(jìn)度Grossrev已收款BilledARUnbilledARDSOQ1完工進(jìn)度40%，預(yù)付款收到400K$200K$0K$(400-200-0)=200K$(0+200)/400*90天＝45天Q2完成初驗同時完工比例達(dá)到90%，900K$200K$(800-200)=600K$(900-200-600)=100K$(600+100)/900*180天

=140天Q3完成終驗同時完工比例達(dá)到100%期間收回初驗款1000K$800K$(1000-800)=200K$0K$(200+0)/1000*270天

=54天公司考核DSO的計算

DSO(Q1)=((Q1初應(yīng)收帳款+Q1末應(yīng)收帳款)/2)/Grossrevenue*天數(shù)

DSO(Q2)=((Q2初應(yīng)收帳款+Q2末應(yīng)收帳款)/2)/Grossrevenue*天數(shù)

DSO(Q3)=((Q3初應(yīng)收帳款+Q3末應(yīng)收帳款)/2)/Grossrevenue*天數(shù)

DSO(Q4)=((Q4初應(yīng)收帳款+Q4末應(yīng)收帳款)/2)/Grossrevenue*天數(shù)

全年考核DSO=（DSO(Q1)+DSO(Q2)+DSO(Q3)+DSO(Q4))/4警示：各個季度均衡很重要。一旦一個季度ＤＳＯ太大， 全年指標(biāo)完成就會非常困難影響DSO的三大基本因素回款速度多收款、早收款、減少BILLEDAR項目進(jìn)度將UnbilledAR盡早轉(zhuǎn)化成BilledAR，以便啟動收款流程合同條款爭取較好的付款和項目實施條款DSO=(BilledAR+UnbilledAR)/GrossRevenue*天數(shù)多收款、早收款是降低DSO的最有效方法縮短預(yù)付款的收款進(jìn)程特別關(guān)注到貨款及大額款項力爭90天內(nèi)收回BILLEDAR杜絕壞賬（>360天）提前啟動收款流程（報付款計劃等）縮短內(nèi)部辦理過程收款對DSO的影響收款對DSO的影響TIP：

預(yù)付款：若不及時收回，將影響DSO；尤其是在季度末簽回的合同。如果季度末最后幾天完成合同大簽，其中付款條件中“預(yù)付款”絕對值較高，但因為季度內(nèi)沒有時間去向客戶收取該預(yù)付款，會使得當(dāng)季度在計算DSO時，增加“BilledAR”金額；與此同時因為該項目尚未開始實施，不會形成收入，所以計算季度末DSO時就會顯得較長。推進(jìn)項目進(jìn)度的關(guān)鍵是盡早取得符合收款條件的階段進(jìn)度報告關(guān)注合同對里程碑階段報告簽署及時間要求，不要偏離合同約定，編制計劃前應(yīng)仔細(xì)閱讀合同條款進(jìn)度報告及時提交，跨月提交影響AR及收入核算的準(zhǔn)確，不能在第一時間發(fā)起收款關(guān)注收入增長為0的項目，是否存在進(jìn)度問題項目進(jìn)度對DSO的影響支付比例小于收入比例，將影響DSO

根據(jù)經(jīng)驗項目完工百分比（POC）：

上線60%~80%

初驗80%~95%PCS每一年預(yù)留5%的POC合同條款對DSO的影響銷售第三方產(chǎn)品及服務(wù)的付款交貨90%、終驗10%（請爭取一定比例的預(yù)付款）銷售軟件產(chǎn)品及服務(wù)、集成、軟件開發(fā)的付款預(yù)付40%、初驗50%、終驗10%銷售運(yùn)維服務(wù)的付款每季度初預(yù)付該季度100%的服務(wù)費(fèi)單獨銷售培訓(xùn)的付款培訓(xùn)前100%支付硬件預(yù)付款和到（交、驗）貨款的比例，是影響公司資金使用成本的主要因素集成和軟件的的預(yù)付款，對于提高公司DSO指標(biāo)具有明顯的作用。（如果合同中有公司自有軟件的到貨款，需同客戶確認(rèn)是否會承認(rèn)公司自有軟件的到貨并支付到貨款）終驗后一段時間付款的條款（如終驗后1年、保修期滿）要盡量杜絕！建議說服用戶采用保修保函（質(zhì)量保函）的方式。如果非要簽，務(wù)必報出維護(hù)價格對于銷售自有服務(wù)（含集成、委托開發(fā)）、自有軟件產(chǎn)品和考核掛鉤的銷售合同，請盡量爭取預(yù)付款，累計到初驗時的收款比例不要低于90％。試運(yùn)期盡量爭取為3個月，最長不超過6個月尾款的比例要盡量低，不超過5%，且約定為到期即付，最好不要再簽署維護(hù)報告等維護(hù)服務(wù)類合同，付款應(yīng)根據(jù)服務(wù)期約定，避免服務(wù)期外簽署進(jìn)度報告后付款合同條款對DSO的影響合同條款對DSO的影響項目實例假設(shè)某項目總金額:￥20,000,000；付款條款:初驗80%;終驗20%（無預(yù)付款）根據(jù)付款條件截至“項目初驗”才可以有權(quán)利收取80%的款項，但收入結(jié)算是每個月一直根據(jù)工程實際達(dá)到的完工比例確認(rèn)；至取得“初驗報告”前，與收入確認(rèn)對應(yīng)形成“UnbilledAR”如若UnbilledAR金額巨大，對DSO就會造成很不利的影響!KPI指標(biāo)-DSO小結(jié)AR、DSO概念定義，公司考核的DSO說明影響DSO的三大因素主要內(nèi)容回顧

1、亞聯(lián)KPI考核指標(biāo)解析

訂單、收入、成本、DSO2、公司PL報表解讀3、不同層級管理者運(yùn)營管理視圖4、運(yùn)營管理理念5、運(yùn)營管理實踐分享P/L報表解讀（1）P/L報表解讀（2）P/L報表解讀（3）NetRev./HC(人均創(chuàng)收)CostofSales/HC(人均成本)NetRev./HC(人均創(chuàng)收)（包含所有轉(zhuǎn)移人員）CostofSales/HC(人均成本)（包含所有轉(zhuǎn)移人員）關(guān)注人均績效，及其環(huán)比變化同一指標(biāo)所負(fù)責(zé)部門和事業(yè)部層面的比較課程概述

1、亞聯(lián)KPI考核指標(biāo)解析2、公司PL報表解讀3、不同層級管理者運(yùn)營管理視圖4、運(yùn)營管理理念5、運(yùn)營管理實踐分享運(yùn)營管理視圖-項目經(jīng)理項目經(jīng)