商務(wù)談判概論

商務(wù)溝通與談判第1頁(yè)，共22頁(yè)。如何理解談判談判是人們合作的最主要形式，在現(xiàn)代社會(huì)生活中是必須的；談判是一項(xiàng)科學(xué)，以需要為基礎(chǔ)的科學(xué)，融社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、文化學(xué)等的一項(xiàng)科學(xué)；談判是一門綜合藝術(shù)，需要掌握談判的技巧，各種談判禮儀及心理的運(yùn)用。談判是智慧與實(shí)力的較量，是謀略與技巧的角逐，是心理與膽量的比拼。

第2頁(yè)，共22頁(yè)。學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1、了解談判的主要內(nèi)容、含義、程序和特征；

2、掌握商務(wù)談判的類型

3、掌握商務(wù)談判的APRAM模式

4、簡(jiǎn)單了解談判的基本原則

5、簡(jiǎn)單了解商務(wù)談判的相關(guān)理論第六章商務(wù)談判概要第3頁(yè)，共22頁(yè)。一、談判的含義1.杰勒德·I·尼爾倫伯格論他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書(shū)。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過(guò)程。

2.荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書(shū)。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)(關(guān)系狀態(tài))的行為”。第4頁(yè)，共22頁(yè)。3.比爾·斯科特論他著有《貿(mào)易談判技巧》一書(shū)。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。第5頁(yè)，共22頁(yè)?？偨Y(jié)談判的概念：廣義和狹義。廣義的談判包括各種形式的“交涉、磋商和洽談”。狹義的談判指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。談和判，“談”指談?wù)?、彼此?duì)話；“判”指評(píng)定、評(píng)判。第6頁(yè)，共22頁(yè)。商務(wù)談判商務(wù)是法人在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱，即“做生意”；商務(wù)談判是指法人為了實(shí)現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的行為和過(guò)程，它表現(xiàn)和反映了交易雙方的市場(chǎng)交換關(guān)系。它是經(jīng)濟(jì)談判的一個(gè)重要組成部分。第7頁(yè)，共22頁(yè)。二、商務(wù)談判的特征談判對(duì)象的廣泛性和不確定性。

談判雙方的排斥性和合作性。

談判公平性和不平等性。（原則要求、實(shí)力差距）

談判規(guī)則的靈活性（規(guī)則的奇妙：孔圣人打擂）。

談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈。

第8頁(yè)，共22頁(yè)。三、商務(wù)談判程序（簡(jiǎn)單介紹）準(zhǔn)備階段開(kāi)始階段磋商階段履約階段簽約階段第9頁(yè)，共22頁(yè)。四、商務(wù)談判的分類按照談判雙方的國(guó)別不同，將談判分為國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判按談判地點(diǎn)劃分：主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判和中立地談判按談判所持態(tài)度劃分：軟式談判，硬式談判，原則型談判按談判透明程度劃分：公開(kāi)談判，秘密談判

第10頁(yè)，共22頁(yè)。按談判參與人數(shù)劃分：一對(duì)一談判，小組談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判按照談判時(shí)間長(zhǎng)短可以將談判分為馬拉松式談判和閃電式談判。

附：搜集中國(guó)入世談判的資料。第11頁(yè)，共22頁(yè)。五、商務(wù)談判的APRAM模式進(jìn)行科學(xué)的分析評(píng)價(jià)（appraisal）：調(diào)查和準(zhǔn)備工作制定完整正確的談判策劃方案（plan）建立與對(duì)方的良好關(guān)系（relationship）達(dá)成雙贏的協(xié)議（agreement）分橘子協(xié)議的履行和關(guān)系的維持（maintenance）第12頁(yè)，共22頁(yè)。六、商務(wù)談判的基本原則一、人事分開(kāi)原則二、集中利益而非立場(chǎng)原則三、雙贏原則四、客觀原則第13頁(yè)，共22頁(yè)。六、商務(wù)談判相關(guān)理論——博弈論博弈游戲1、分組2、宣布游戲規(guī)則3、分組決策4、公布結(jié)果5、總結(jié)第14頁(yè)，共22頁(yè)。（一）博弈論與談判博弈其實(shí)是一種斗智的競(jìng)爭(zhēng)。作為一門學(xué)問(wèn)，博弈論就是研究不同主體之間相互影響行為的一種學(xué)問(wèn)?；蛘邷?zhǔn)確的說(shuō)，博弈論是研究決策主體之間發(fā)生直接相互作用時(shí)的決策以及這種決策的均衡問(wèn)題的學(xué)問(wèn)，因此，也有人把它稱為“對(duì)策論”。博弈論強(qiáng)調(diào)在確定了游戲的基本規(guī)則之后，策略和計(jì)謀對(duì)游戲結(jié)果起著舉足輕重的作用。第15頁(yè)，共22頁(yè)。利用博弈論研究談判，主要解決三個(gè)問(wèn)題：首先：人們?yōu)槭裁匆献?。其次，合作是談判的基礎(chǔ)。再次，在談判中如何提高合作性。第16頁(yè)，共22頁(yè)。首先：人們?yōu)槭裁匆献?？埃克斯羅德在研究合作之前，設(shè)定了兩個(gè)前提：

1、每個(gè)人都是自私的；

2、沒(méi)有權(quán)威干預(yù)個(gè)人決策，也就是說(shuō)，個(gè)人可以完全按照個(gè)人利益最大化的企圖進(jìn)行決策。第17頁(yè)，共22頁(yè)。在此前提下，合作要研究的問(wèn)題是：第一，人為什么要合作；第二，人什么時(shí)候是合作的，什么時(shí)候又是不合作的；第三，如何使別人與你合作。（策略、對(duì)策和心理、市場(chǎng)分析）第18頁(yè)，共22頁(yè)。其次，合作是談判的基礎(chǔ)兩種形式的合作：

1、合作博弈：如何將蛋糕做得更大？

2、非合作博弈：背靠背情況下的合作。主體實(shí)力均衡主體實(shí)力不均衡智豬博弈囚徒困境第19頁(yè)，共22頁(yè)。再次，如何提高合作性？1、要建立持久的關(guān)系。2、要增強(qiáng)識(shí)別對(duì)方行動(dòng)的能力。3、要維持聲譽(yù)和形象。4、能夠分步完成的對(duì)局不要一次完成，以維持長(zhǎng)久關(guān)系。5、不要首先背叛，以免擔(dān)上道德壓力。6、不要耍小聰明，占人家便宜。第20頁(yè)，共22頁(yè)。思考與作業(yè)：

1.關(guān)注生活和學(xué)習(xí)過(guò)程中的有關(guān)談判的事例，總結(jié)談判的特征和條件。

2.搜索和了解國(guó)際談判大師：杰勒德·I·尼爾倫伯格、赫布·科恩和羅杰·道森的資料。第21頁(yè)，共22頁(yè)。內(nèi)容梗概商務(wù)溝通與談判。談判是人們合作的最主要形式，在現(xiàn)代社會(huì)生活中是必須的。談判是一項(xiàng)科學(xué)，以需要為基礎(chǔ)的科學(xué)，融社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、文化學(xué)等的一項(xiàng)科學(xué)。1、了解談判的主要內(nèi)容、含義、程序和特征。第六章商務(wù)談判概要。1.杰勒德·I·尼爾倫伯格論。他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書(shū)。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。廣義的談判包括各種形式的“交涉、磋商和洽談”。狹義的談判指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。商務(wù)是法人在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱，即“做生意”。商務(wù)談判是指法人為了實(shí)現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的行為和過(guò)程，它表現(xiàn)和反映了交易雙方的市場(chǎng)交換關(guān)系。談判規(guī)則的靈活性（規(guī)則的奇妙：孔圣人打擂）。談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈。按談判參