項目八-商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用課件

商務(wù)談判主編王景山西北工業(yè)大學(xué)出版社商務(wù)談判主編王景山項目八商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用

項目八商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用

在商務(wù)談判過程中，掌握一些談判的戰(zhàn)術(shù)，并能靈活應(yīng)用，能起到事半功倍、達(dá)到意想不到的效果，取得談判的成功。

在商務(wù)談判過程中，掌握一些談判的戰(zhàn)術(shù)，任務(wù)1熟悉商務(wù)談判的常用戰(zhàn)術(shù)任務(wù)2了解其他戰(zhàn)術(shù)任務(wù)1熟悉商務(wù)談判的常用戰(zhàn)術(shù)任務(wù)2了解其他戰(zhàn)術(shù)任務(wù)1熟悉商務(wù)談判的常用戰(zhàn)術(shù)【任務(wù)導(dǎo)航】情感滲透法巧打時間差法【能力要求】熟悉商務(wù)談判的常用戰(zhàn)術(shù)任務(wù)1熟悉商務(wù)談判的常用戰(zhàn)術(shù)【任務(wù)導(dǎo)航】一、情感滲透法商務(wù)談判是一種商人與商人的交流行為。商務(wù)談判活動是由代表企業(yè)的人來實(shí)現(xiàn)的，這就難免會帶有個人感情因素。情感滲透法正是抓住了談判主體的這個特點(diǎn)從情感上去做文章的。（一）甜言蜜語法（二）出其不意法（三）以情動人法（四）傾聽與沉默法一、情感滲透法項目八-商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用課件二、巧打時間差法任何形式的談判都有時間限制，隨著時間的推移，對談判各方的心理影響是不同的，雙方的實(shí)力對比和地位也會發(fā)生相應(yīng)的變化。巧打時間差是謀取談判主動權(quán)的重要途徑，是談判戰(zhàn)術(shù)的重要組成部分。（一）時間戰(zhàn)術(shù)（二）戒急用忍法（三）后發(fā)制人法

二、巧打時間差法任務(wù)2了解其他戰(zhàn)術(shù)任務(wù)2了解其他戰(zhàn)術(shù)【任務(wù)導(dǎo)航】投其所好法“升格”法激將法最后通牒法吹毛求疵法競爭法緩兵之計法金蟬脫殼法放線釣魚法化整為零法捆綁利益法追根究底法針鋒相對法【能力要求】了解商務(wù)談判的其他戰(zhàn)術(shù)【任務(wù)導(dǎo)航】一、投其所好法每個人都有其特別的需要和愛好，都希望這種需要和愛好能夠得到滿足，而一旦誰能滿足他們的需要和愛好時，他們就會對對方產(chǎn)生信任和好感，也樂于同對方合作。談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要與愛好，并滿足其需求和愛好，這種方法叫投其所好法。一方在滿足另一方的需要和愛好的同時，本身的需要和愛好也就可能通過對方得到滿足。投其所好作為談判的一種戰(zhàn)術(shù)，其基本思想是為了使談判達(dá)成有利于己方或有利于雙方的協(xié)議，談判者有意識的迎合對方的需要和愛好，在找到了雙方共同點(diǎn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步提出自己的要求和條件，易于使對方接受和認(rèn)可，進(jìn)而使自己的談判企圖和目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。一、投其所好法二、“升格”法談判升格方法是指在談判中，當(dāng)雙方主談人無力解決某些分歧或為了獲得更大利益時，請雙方的高級領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以推動或結(jié)束交易談判的做法。由于在正常情況下，談判桌上的主持人是雙方主談。當(dāng)主持人換為雙方的領(lǐng)導(dǎo)時，客觀上使相關(guān)談判級別上升——升格，故將該方法稱為“升格”方法。該戰(zhàn)術(shù)核心在于“權(quán)利”和“面子”，具有較強(qiáng)的防守和攻擊力量。該戰(zhàn)術(shù)不受談判地位和談判階段限制，常在打破談判僵局，和終局定價時使用。二、“升格”法三、激將法激將法是指在談判中，故意用話語刺激對手，激發(fā)對方的某種情感。激將法有正面激勵和反面激勵之分。正面激勵是指為了使對方接受自己的意見、主張，先用比喻、典故等生動的事例開場，從調(diào)動對方的情緒入手，讓對方形成濃厚的興致，而后順情釋理，使對方最終接受本方的主張。談判中循循善誘、借喻明理，以情義促使對方行動，就是語言表達(dá)上的正面激勵。反面激勵是當(dāng)開導(dǎo)或說服無法使對方接受本方主張時，有意識的用反面的刺激性語言，使其感到若再堅持自己的觀點(diǎn)和立場將直接影響其形象、自尊心和榮譽(yù)，從而動搖或改變其態(tài)度和條件的做法。三、激將法四、最后通牒法最后通牒是指在談判進(jìn)行到一定階段，給談判規(guī)定最后的期限，提出一個新的條件作為決定合同成敗的最后妥協(xié)條件，并逼迫對方對此做出答復(fù)的做法。該戰(zhàn)術(shù)拋出己方新的讓步條件后不再與對方討價還價，對方必須做出答復(fù)。該策略硬在“不可談判”，行則成交，否則再見，給對方以極大的壓力。該戰(zhàn)術(shù)不受談判者地位的約束，但受談判階段的限制，多在談判后期使用。該戰(zhàn)術(shù)最忌諱“不可信”，即在下通牒時一定要讓對方相信確有其事，否則易致被動。四、最后通牒法五、吹毛求疵法吹毛求疵法是指通過故意尋找對方的缺點(diǎn)或毛病，促使對方讓步的一種做法。在談判中，談判一方為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，對對方的產(chǎn)品或提議再三挑剔，提出一堆問題和要求，以爭取到討價還價的機(jī)會。該方法的關(guān)鍵：一是找“疵”要準(zhǔn)，即挑毛病要挑到點(diǎn)子上，使對方心服口服；二是要懂得一定的渲染，善于小題大做，虛張聲勢，使對方高度重視。吹毛求疵是削弱對手談判實(shí)力的有效方法，也是商務(wù)談判中屢見不鮮的談判手段。吹毛求疵法的使用條件是，有疵可挑，能夠討挑出疵；談判實(shí)施者善于虛張聲勢。五、吹毛求疵法六、競爭法競爭對談判來說有很大的影響，同樣的商品，供不應(yīng)求和供大于求，交易條件會大相徑庭。競爭法是指在談判中向談判對方明示、暗示市場激烈，以迫使對方盡早拿主意，把交易條件降到最低點(diǎn)的方法。比如，招標(biāo)、拍賣的方式，就是利用人們競爭的心理，爭取最好交易條件，最佳合作伙伴。這種方法是要使談判對手感到競爭的威脅，讓競爭者之間相互勾心斗角，降低交易條件，而談判的另一方同時和幾個對手談判，分別向他們施加壓力，從中可以輕而易舉的獲取有益的信息和最優(yōu)惠的條件。該方法具有挑動競爭，從而坐收漁利的特點(diǎn)。競爭方法的使用條件是：要具備引起一定程度競爭的條件，比如掌握熱銷商品等；要了解談判對手的需要、心理和性格等；要利用一定的環(huán)境讓談判對手感到真正的壓力。六、競爭法七、緩兵之計法緩兵之計是指在談判中為了爭取時間和機(jī)會，以合理的借口要求延長談判時間，以各種非原則性糾纏放慢談判節(jié)奏，以談判以外的活動消耗談判時間。當(dāng)兵臨城下，而你又沒有做好抵抗的準(zhǔn)備，就得想方設(shè)法延遲對方的進(jìn)攻時間。在談判時使用緩兵之計，能起到爭取時間，緩解壓力，尋找信息和對策的作用。使用該方法首先要找準(zhǔn)“兵”，即己方欲拖延的事項；其次要選擇緩法，即延緩的理由要成立，如“我方需要對這一問題做出進(jìn)一步的研究，目前討論該問題的時機(jī)還不成熟，不如讓我們先來解決下一個問題。”。緩兵之計方法的使用條件是要有合適的借口；糾纏要自然；時間不能拖得太長。七、緩兵之計法八、金蟬脫殼法金蟬脫殼是擺脫談判困境的一種方法。當(dāng)談判中遇到難題，信息準(zhǔn)備不足，不知如何化解對方的策略，難以選擇決策的時候，找個合適的理由停止談判。該方法屬于三十六計中的“走”計，具有圓滑的特點(diǎn)?！白摺辈荒芤蛔吡酥?，要借對方的“東風(fēng)”而“走”，走的責(zé)任不在自己。談判對手要求太刁、報價不合理、死守立場、謊報信息、編造事實(shí)、浪費(fèi)時間等可能成為“走”的“東風(fēng)”。金蟬脫殼方法的使用條件是在談判中遇到重大困難，再談下去沒有好結(jié)果；最好要有中止談判的有利借口，以便恢復(fù)談判。八、金蟬脫殼法九、放線釣魚法放線釣魚方法是利用談判對手的需要，設(shè)計一些“誘餌”，故意讓對方先得到某個有利于他的條件，以吸引對方與己方談判到底的欲望的做法。該方法具有“以小求大”“先予后取”“拋磚引玉”的特點(diǎn)。在做法上，首先要準(zhǔn)確選準(zhǔn)“誘餌”，讓對方感興趣。主動積極地為對方解決迫切需要解決的問題；其次要懂得放線，不能讓對方輕易地得到。防線釣魚方法的使用條件：要了解對方的需求；擁有制作“誘餌”的條件；要把握拋出“誘餌”的時機(jī)。九、放線釣魚法十、化整為零法化整為零法是指在談判中，將預(yù)計一次不能完成而又志在必得的條件，分成幾部分，分別作為不同的談判內(nèi)容，以求得個個擊破，最終實(shí)現(xiàn)整體談判目標(biāo)的做法。就像有人手里拿了一根香腸，你要一次拿過來勢必遭到對方的反對。如果你今天問他要薄薄的一片，他并不會計較，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，這樣過了一段時間，整根香腸就到了你的手里。這就是“意大利香腸”策略。化整為零方法利用各種條件和理由，提出不過分的小要求，只要對方的讓步開了頭，就會陷入讓步的怪圈，越讓越要讓。這種方法具有零打碎敲、積少成多的特點(diǎn)。實(shí)施者往往利用一切理由和機(jī)會，提出合理的令對方難以拒絕的小要求，逐步完成談判的整體目標(biāo)。十、化整為零法十一、捆綁利益法要說服對方合作，要對方提供優(yōu)惠條件，其中一種方法就是把對方的利益和己方的利益捆綁在一起。捆綁利益法是指把雙方利益捆綁在一起。讓對方看到，你的利益中有他的利益，沒有你的利益，也就沒有他的利益，甚至還有唇亡齒寒的后果。這種戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施要站在對方立場上，為對方權(quán)衡合作與不合作的利弊，說出出乎對方意料的道理，讓對手重新考慮問題，使之更清楚地看到必然的結(jié)果。捆綁利益法的使用條件：理由要有真理性；要有實(shí)事求是的態(tài)度，讓對方相信你的理由。十一、捆綁利益法十二、追根究底法追根究底法是指對對方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的問題所在。追問的過程是一個深入分析的過程，也是一個解決問題的過程。這種戰(zhàn)術(shù)具有透過現(xiàn)象看實(shí)質(zhì)的特點(diǎn)。追根究底法強(qiáng)調(diào)要拋開眼前的僵局和不快，多熟悉對方的各種情況，多調(diào)查與談判有關(guān)的事實(shí)，找出對方立場背后的真正原因和真正的問題所在。追根究底法的使用條件是：要有耐心；要具備調(diào)查事實(shí)的能力。十二、追根究底法十三、針鋒相對法針鋒相對法是指針對談判對手使用的戰(zhàn)術(shù)的漏洞選擇相應(yīng)的對策，使對方的戰(zhàn)術(shù)落空。從這個定義中我們可以看出這種戰(zhàn)術(shù)本身沒有特定的手段和方法，是針對對方某一戰(zhàn)術(shù)的弱點(diǎn)設(shè)計的方法，具有強(qiáng)硬、針對性強(qiáng)的特點(diǎn)，具有一物降一物的效果。在表現(xiàn)形式上，針鋒相對方法往往采用和對方方法背道而馳的手段，或用比對方更有力的手段壓制對方。比如，對方要求你在某一方面做出讓步，你可以要求對方在另一方面做出更大的讓步。針鋒相對法的使用條件：以對方在談判中的問題作為實(shí)施者制訂戰(zhàn)術(shù)的依據(jù)；實(shí)施者的理由要比對方更充分，不怕有難以預(yù)料的后果。十三、針鋒相對法【項目小結(jié)】本項目主要介紹了商務(wù)談判的一些常見戰(zhàn)術(shù)及其運(yùn)用，重點(diǎn)介紹了情感滲透法中的甜言蜜語方法、出其不意方法、以情動人方法、傾聽與沉默方法；巧打時間差法中的時間戰(zhàn)術(shù)、戒急用忍方法、后發(fā)制人方法；其他方法中的投其所好方法、“升格”方法、激將法、最后通牒法、針鋒相對法等。通過本項目內(nèi)容學(xué)習(xí)要求了解商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)在具體案例中的實(shí)際運(yùn)用；了解常見戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)、變化、表現(xiàn)形式等；掌握分析常見商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)的思路和方法?！卷椖啃〗Y(jié)】【思考習(xí)題】1.如何進(jìn)行有效地傾聽？2.試說明三種對你啟發(fā)最深的談判戰(zhàn)術(shù)。3.在談判中不能一步達(dá)到的目標(biāo)，可以用什么方法達(dá)到？【思考習(xí)題】學(xué)習(xí)結(jié)束

！學(xué)習(xí)結(jié)束

！謝謝謝謝商務(wù)談判主編王景山西北工業(yè)大學(xué)出版社商務(wù)談判主編王景山項目八商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用

項目八商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用

在商務(wù)談判過程中，掌握一些談判的戰(zhàn)術(shù)，并能靈活應(yīng)用，能起到事半功倍、達(dá)到意想不到的效果，取得談判的成功。

在商務(wù)談判過程中，掌握一些談判的戰(zhàn)術(shù)，任務(wù)1熟悉商務(wù)談判的常用戰(zhàn)術(shù)任務(wù)2了解其他戰(zhàn)術(shù)任務(wù)1熟悉商務(wù)談判的常用戰(zhàn)術(shù)任務(wù)2了解其他戰(zhàn)術(shù)任務(wù)1熟悉商務(wù)談判的常用戰(zhàn)術(shù)【任務(wù)導(dǎo)航】情感滲透法巧打時間差法【能力要求】熟悉商務(wù)談判的常用戰(zhàn)術(shù)任務(wù)1熟悉商務(wù)談判的常用戰(zhàn)術(shù)【任務(wù)導(dǎo)航】一、情感滲透法商務(wù)談判是一種商人與商人的交流行為。商務(wù)談判活動是由代表企業(yè)的人來實(shí)現(xiàn)的，這就難免會帶有個人感情因素。情感滲透法正是抓住了談判主體的這個特點(diǎn)從情感上去做文章的。（一）甜言蜜語法（二）出其不意法（三）以情動人法（四）傾聽與沉默法一、情感滲透法項目八-商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用課件二、巧打時間差法任何形式的談判都有時間限制，隨著時間的推移，對談判各方的心理影響是不同的，雙方的實(shí)力對比和地位也會發(fā)生相應(yīng)的變化。巧打時間差是謀取談判主動權(quán)的重要途徑，是談判戰(zhàn)術(shù)的重要組成部分。（一）時間戰(zhàn)術(shù)（二）戒急用忍法（三）后發(fā)制人法

二、巧打時間差法任務(wù)2了解其他戰(zhàn)術(shù)任務(wù)2了解其他戰(zhàn)術(shù)【任務(wù)導(dǎo)航】投其所好法“升格”法激將法最后通牒法吹毛求疵法競爭法緩兵之計法金蟬脫殼法放線釣魚法化整為零法捆綁利益法追根究底法針鋒相對法【能力要求】了解商務(wù)談判的其他戰(zhàn)術(shù)【任務(wù)導(dǎo)航】一、投其所好法每個人都有其特別的需要和愛好，都希望這種需要和愛好能夠得到滿足，而一旦誰能滿足他們的需要和愛好時，他們就會對對方產(chǎn)生信任和好感，也樂于同對方合作。談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要與愛好，并滿足其需求和愛好，這種方法叫投其所好法。一方在滿足另一方的需要和愛好的同時，本身的需要和愛好也就可能通過對方得到滿足。投其所好作為談判的一種戰(zhàn)術(shù)，其基本思想是為了使談判達(dá)成有利于己方或有利于雙方的協(xié)議，談判者有意識的迎合對方的需要和愛好，在找到了雙方共同點(diǎn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步提出自己的要求和條件，易于使對方接受和認(rèn)可，進(jìn)而使自己的談判企圖和目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。一、投其所好法二、“升格”法談判升格方法是指在談判中，當(dāng)雙方主談人無力解決某些分歧或為了獲得更大利益時，請雙方的高級領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以推動或結(jié)束交易談判的做法。由于在正常情況下，談判桌上的主持人是雙方主談。當(dāng)主持人換為雙方的領(lǐng)導(dǎo)時，客觀上使相關(guān)談判級別上升——升格，故將該方法稱為“升格”方法。該戰(zhàn)術(shù)核心在于“權(quán)利”和“面子”，具有較強(qiáng)的防守和攻擊力量。該戰(zhàn)術(shù)不受談判地位和談判階段限制，常在打破談判僵局，和終局定價時使用。二、“升格”法三、激將法激將法是指在談判中，故意用話語刺激對手，激發(fā)對方的某種情感。激將法有正面激勵和反面激勵之分。正面激勵是指為了使對方接受自己的意見、主張，先用比喻、典故等生動的事例開場，從調(diào)動對方的情緒入手，讓對方形成濃厚的興致，而后順情釋理，使對方最終接受本方的主張。談判中循循善誘、借喻明理，以情義促使對方行動，就是語言表達(dá)上的正面激勵。反面激勵是當(dāng)開導(dǎo)或說服無法使對方接受本方主張時，有意識的用反面的刺激性語言，使其感到若再堅持自己的觀點(diǎn)和立場將直接影響其形象、自尊心和榮譽(yù)，從而動搖或改變其態(tài)度和條件的做法。三、激將法四、最后通牒法最后通牒是指在談判進(jìn)行到一定階段，給談判規(guī)定最后的期限，提出一個新的條件作為決定合同成敗的最后妥協(xié)條件，并逼迫對方對此做出答復(fù)的做法。該戰(zhàn)術(shù)拋出己方新的讓步條件后不再與對方討價還價，對方必須做出答復(fù)。該策略硬在“不可談判”，行則成交，否則再見，給對方以極大的壓力。該戰(zhàn)術(shù)不受談判者地位的約束，但受談判階段的限制，多在談判后期使用。該戰(zhàn)術(shù)最忌諱“不可信”，即在下通牒時一定要讓對方相信確有其事，否則易致被動。四、最后通牒法五、吹毛求疵法吹毛求疵法是指通過故意尋找對方的缺點(diǎn)或毛病，促使對方讓步的一種做法。在談判中，談判一方為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，對對方的產(chǎn)品或提議再三挑剔，提出一堆問題和要求，以爭取到討價還價的機(jī)會。該方法的關(guān)鍵：一是找“疵”要準(zhǔn)，即挑毛病要挑到點(diǎn)子上，使對方心服口服；二是要懂得一定的渲染，善于小題大做，虛張聲勢，使對方高度重視。吹毛求疵是削弱對手談判實(shí)力的有效方法，也是商務(wù)談判中屢見不鮮的談判手段。吹毛求疵法的使用條件是，有疵可挑，能夠討挑出疵；談判實(shí)施者善于虛張聲勢。五、吹毛求疵法六、競爭法競爭對談判來說有很大的影響，同樣的商品，供不應(yīng)求和供大于求，交易條件會大相徑庭。競爭法是指在談判中向談判對方明示、暗示市場激烈，以迫使對方盡早拿主意，把交易條件降到最低點(diǎn)的方法。比如，招標(biāo)、拍賣的方式，就是利用人們競爭的心理，爭取最好交易條件，最佳合作伙伴。這種方法是要使談判對手感到競爭的威脅，讓競爭者之間相互勾心斗角，降低交易條件，而談判的另一方同時和幾個對手談判，分別向他們施加壓力，從中可以輕而易舉的獲取有益的信息和最優(yōu)惠的條件。該方法具有挑動競爭，從而坐收漁利的特點(diǎn)。競爭方法的使用條件是：要具備引起一定程度競爭的條件，比如掌握熱銷商品等；要了解談判對手的需要、心理和性格等；要利用一定的環(huán)境讓談判對手感到真正的壓力。六、競爭法七、緩兵之計法緩兵之計是指在談判中為了爭取時間和機(jī)會，以合理的借口要求延長談判時間，以各種非原則性糾纏放慢談判節(jié)奏，以談判以外的活動消耗談判時間。當(dāng)兵臨城下，而你又沒有做好抵抗的準(zhǔn)備，就得想方設(shè)法延遲對方的進(jìn)攻時間。在談判時使用緩兵之計，能起到爭取時間，緩解壓力，尋找信息和對策的作用。使用該方法首先要找準(zhǔn)“兵”，即己方欲拖延的事項；其次要選擇緩法，即延緩的理由要成立，如“我方需要對這一問題做出進(jìn)一步的研究，目前討論該問題的時機(jī)還不成熟，不如讓我們先來解決下一個問題?！?。緩兵之計方法的使用條件是要有合適的借口；糾纏要自然；時間不能拖得太長。七、緩兵之計法八、金蟬脫殼法金蟬脫殼是擺脫談判困境的一種方法。當(dāng)談判中遇到難題，信息準(zhǔn)備不足，不知如何化解對方的策略，難以選擇決策的時候，找個合適的理由停止談判。該方法屬于三十六計中的“走”計，具有圓滑的特點(diǎn)?！白摺辈荒芤蛔吡酥鑼Ψ降摹皷|風(fēng)”而“走”，走的責(zé)任不在自己。談判對手要求太刁、報價不合理、死守立場、謊報信息、編造事實(shí)、浪費(fèi)時間等可能成為“走”的“東風(fēng)”。金蟬脫殼方法的使用條件是在談判中遇到重大困難，再談下去沒有好結(jié)果；最好要有中止談判的有利借口，以便恢復(fù)談判。八、金蟬脫殼法九、放線釣魚法放線釣魚方法是利用談判對手的需要，設(shè)計一些“誘餌”，故意讓對方先得到某個有利于他的條件，以吸引對方與己方談判到底的欲望的做法。該方法具有“以小求大”“先予后取”“拋磚引玉”的特點(diǎn)。在做法上，首先要準(zhǔn)確選準(zhǔn)“誘餌”，讓對方感興趣。主動積極地為對方解決迫切需要解決的問題；其次要懂得放線，不能讓對方輕易地得到。防線釣魚方法的使用條件：要了解對方的需求；擁有制作“誘餌”的條件；要把握拋出“誘餌”的時機(jī)。九、放線釣魚法十、化整為零法化整為零法是指在談判中，將預(yù)計一次不能完成而又志在必得的條件，分成幾部分，分別作為不同的談判內(nèi)容，以求得個個擊破，最終實(shí)現(xiàn)整體談判目標(biāo)的做法。就像有人手里拿了一根香腸，你要一次拿過來勢必遭到對方的反對。如果你今天問他要薄薄的一片，他并不會計較，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，這樣過了一段時間，整根香腸就到了你的手里。這就是“意大利香腸”策略?；麨榱惴椒ɡ酶鞣N條件和理由，提出不過分的小要求，只要對方的讓步開了頭，就會陷入讓步的怪圈，越讓越要讓。這種方法具有零打碎敲、積少成多的特點(diǎn)。實(shí)施者往往利用一切理由和機(jī)會，提出合理的令對方難以拒絕的小要求，逐步完成談判的整體目標(biāo)。十、化整為零法十一、捆綁利益法要說服對方合作，要對方提供優(yōu)惠條件，其中一種方法就是把對方的利益和己方的利益捆綁在一起。捆綁利益法是指把雙方利益捆綁在一起。讓對方看到，你的利益中有他的利益，沒有你的利益，也就沒有他的