三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷doc資料課件

三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷doc資料課件房地產(chǎn)城市劃分一線城市：上海、北京、深圳、廣州四個(gè)城市二線城市：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市及沿海開放城市三線城市：地級(jí)市及部分經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省會(huì)城市四線城市：縣城、縣級(jí)市及部分經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地級(jí)市青島？目前無統(tǒng)一劃分標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)不同，以下為其中一個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)平度？房地產(chǎn)城市劃分一線城市：上海、北京、深圳、廣州四個(gè)城市青島？三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)

消化速度較慢，開發(fā)周期較長(zhǎng)產(chǎn)品消化速度明顯慢于一二線城市，同體量規(guī)模的項(xiàng)目，開發(fā)周期大大長(zhǎng)于一二線城市。改善型客戶為主，大面積居家戶型為主流三四線城市的主要購(gòu)房需求為30-50歲的改善型居住，再次置業(yè)的主要驅(qū)動(dòng)力為改善居住環(huán)境，戶型的主要需求方向?yàn)槎雍腿又写竺娣e為主。

本地需求占絕對(duì)主力三四線城市對(duì)外來置業(yè)的吸引力較弱，絕大多數(shù)房屋都是由居住在當(dāng)?shù)氐谋敬寰用裣?/p>

產(chǎn)品以小高層為主目前三四線城市多處于多層產(chǎn)品向高層、小高層產(chǎn)品的過渡階段，但部分市場(chǎng)對(duì)高層、小高層的接受度低。

價(jià)格敏感度高在三四線城市中，價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)最關(guān)心的因素，屬于典型的“價(jià)格型市場(chǎng)”。三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)消化速度較慢，開發(fā)周期較長(zhǎng)產(chǎn)品消化三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)

客戶置業(yè)經(jīng)驗(yàn)有限，展示可極大地促進(jìn)客戶的認(rèn)可三四線城市客戶置業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，客戶也更注重看的見、摸得著、感受的到的實(shí)實(shí)在在的東西，展示可增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。

看重附加值，偏好贈(zèng)送面積對(duì)于露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、花園、入戶花園、飄窗等贈(zèng)送面積認(rèn)可度較高。購(gòu)房客戶好面子，朋友之間喜歡攀比購(gòu)房客戶好面子，虛榮心強(qiáng)，相互之間喜歡攀比，朋友圈子穩(wěn)定，容易出現(xiàn)一批朋友先后購(gòu)買某個(gè)項(xiàng)目。口碑傳播效果明顯城市規(guī)模小，人口少，決定了宣傳推廣的范圍縮小；而客戶之間的聯(lián)系緊密，口碑宣傳效果明顯。三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)客戶置業(yè)經(jīng)驗(yàn)有限，展示可極大地促進(jìn)三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則事業(yè)單位（如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）企業(yè)廠礦職工私營(yíng)業(yè)主外出勞務(wù)人員下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群客戶三四線客戶構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，主要分五類：三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則事業(yè)單位（如公務(wù)員、人民教師、金融系三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則步驟市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則步驟市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售深入了解項(xiàng)目所在城市是一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。照抄照搬在一、二線城市的操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于處在不同發(fā)展階段的三四線城市，很可能出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，事實(shí)上，三四線城市的市場(chǎng)更為集中和簡(jiǎn)單。宏觀市場(chǎng)調(diào)研：了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平等客戶調(diào)研：調(diào)查問卷了解當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笈c心理競(jìng)品調(diào)研：主要了解競(jìng)品二期、三期對(duì)于一期的改進(jìn)房地產(chǎn)發(fā)展水平—房地產(chǎn)發(fā)展階段、市場(chǎng)成熟度情況調(diào)研；住房格局—政策性住房情況、住宅商品化水平調(diào)研；經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平—支柱產(chǎn)業(yè)、居民收入水平、可支撐的房?jī)r(jià)體系及發(fā)展?fàn)顩r；居民數(shù)量及人口結(jié)構(gòu)—房地產(chǎn)消化容量及需求潛力；收入水平—房地產(chǎn)的消費(fèi)能力和潛力；消費(fèi)水平—房地產(chǎn)的消費(fèi)能力；消費(fèi)偏好—房地產(chǎn)的針對(duì)性開發(fā)；重點(diǎn)支柱產(chǎn)業(yè)—城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)者收入支撐；開發(fā)銷售比例—市場(chǎng)供需比、市場(chǎng)容量。市場(chǎng)調(diào)研方面三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售一、尋找城市的獨(dú)特性詳實(shí)了解一個(gè)城市的風(fēng)俗人情、生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，才能更準(zhǔn)確地把握他們的心理，制定出切實(shí)可行的實(shí)用策略。二、樓盤的定位在三四線城市，樓盤的定位不可過于虛渺、深?yuàn)W，最好能夠平實(shí)一點(diǎn)，給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，讓購(gòu)房者感覺很實(shí)在。并且，應(yīng)該結(jié)合一些項(xiàng)目無可比擬的優(yōu)勢(shì)（沒有優(yōu)勢(shì)可以制造優(yōu)勢(shì)），制造一些吸引人的亮點(diǎn)。給項(xiàng)目找個(gè)別人沒有用過的帽子帶三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售指導(dǎo)理念：適度超前的概念引導(dǎo)，不可盲目炒作，要結(jié)合城市實(shí)際三四線城市向往追求大城市的房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)和生活理念，同時(shí)又具有明顯的本土化特征，需要有適度超前的概念引導(dǎo)，超越現(xiàn)有城市的規(guī)劃居住水平，帶給消費(fèi)者耳目一新的感覺和觸動(dòng)，但又要結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣。建筑外立面：顏色、建材、風(fēng)格等最為引人矚目，在三四線城市屬于投資少市場(chǎng)反響明顯的切入點(diǎn)。綠化：綠化成本小幅度的增加可能就會(huì)使項(xiàng)目增色不少，使得項(xiàng)目的檔次品味上升一個(gè)臺(tái)階。主入戶門：一定要醒目氣派，體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次和地位，營(yíng)造尊貴豪華的感覺。三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售物業(yè)形態(tài)：部分三四線城市的客戶對(duì)高層比較抵觸，在容積率允許的情況下盡可能避免高層。戶型：喜歡大面積，一步到位、炫耀攀比的消費(fèi)觀念比較明顯。消費(fèi)者普遍喜歡戶型方正?？蛷d南向，落地窗，至少有一個(gè)臥室朝南，主臥室必須朝南。小戶型、單身公寓是補(bǔ)充型產(chǎn)品，始終不能成為市場(chǎng)主流。三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售案名在滿足案名具備的常規(guī)要求外，三四線城市的項(xiàng)目案名能派則派以顯高檔豪華。LOGO三四線城市的項(xiàng)目LOGO宜簡(jiǎn)單具體，便于理解記憶，切忌繁冗、復(fù)雜、抽象。SLOGAN項(xiàng)目SLOGAN宜直白有力，貼近生活，感情色彩濃烈。售樓處位置選在人流量打的地方，容易引起關(guān)注。售樓處一定要?dú)馀伞Ｑb修豪華高檔次，軟裝飾增加品味，對(duì)于吸引注意力和提升項(xiàng)目形象事半功倍。三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售銷售道具樓書精美高檔；沙盤要大，模型要精致、漂亮；手提袋適當(dāng)做大，結(jié)實(shí)實(shí)用，能成為客戶的日常生活工具最佳；銷售現(xiàn)場(chǎng)洗手間要適當(dāng)奢華，潔凈衛(wèi)生，空氣清新；激光筆、價(jià)格計(jì)算紙張等小道具使得客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)窺豹一斑。樣板間及樣板區(qū)樣板間及樣板區(qū)的重要性已經(jīng)越來越受廣大開發(fā)企業(yè)的重視。三四線城市消費(fèi)者更愿意相信自己的眼睛，當(dāng)一個(gè)超過他們預(yù)期之外的美好場(chǎng)景猛然出現(xiàn)在自己眼前的時(shí)候，他們腦海里已經(jīng)跳過買不買的考慮，直接進(jìn)入到了怎么設(shè)計(jì)自己的家的階段。樣板展示一定要超過當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的普遍預(yù)測(cè)，可以適當(dāng)?shù)目鋸埛糯?，但主基調(diào)要生活化，避免抽象化和印象派。三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售一、合理的媒體選擇三四線城市推廣與一二線城市不同，三四線城市人們媒體接觸有限，人們尚不習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)上搜羅信息，活動(dòng)、老客戶介紹、短信、派單、DM、戶外廣告反而成了他們了解時(shí)下樓盤信息更重要的渠道。三四線城市推廣渠道的趨向小型化，越能產(chǎn)生小圈子議論的推廣形式越更勝一籌。二、適宜的廣告創(chuàng)意在三四線城市推廣項(xiàng)目，必須充分考慮人們的審美習(xí)慣和接受能力?？h城人的視野、理念相對(duì)狹窄，同時(shí)又更實(shí)在，重利益多于概念、重物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實(shí)物體現(xiàn)，推廣主題需緊扣項(xiàng)目實(shí)際賣點(diǎn)。三、廣告宣傳文案要通俗易懂，文字簡(jiǎn)練，能結(jié)合當(dāng)?shù)氐耐林幕枋龈?。四、廣告推廣渠道三四線城市，不能照搬一二線城市的廣告推廣方法，要根據(jù)城市的實(shí)際情況選擇高性價(jià)比的推廣。三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則？哪些推廣方式更適合三四線城市呢？三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則？哪些推廣方式更適合三四線城市呢？推廣方式戶外廣告工地包裝：圍墻、塔吊、樓梯巨幅等戶外看板、道旗、廣告燈箱：更換畫面，發(fā)布及時(shí)信息設(shè)計(jì)視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告，直接向目標(biāo)客戶進(jìn)行傳達(dá)，這是目前三四線城市最為有效的信息傳播方式之一，占領(lǐng)都是視覺制高點(diǎn)和主要交通要道是廣告投放的要點(diǎn)。推廣方式戶外廣告工地包裝：圍墻、塔吊、樓梯巨幅等設(shè)計(jì)視覺沖擊推廣方式花小錢辦大事的推廣—跨街橫幅跨街橫幅兩個(gè)要點(diǎn)：一多，多的大街小巷都是二內(nèi)容，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”等平度市內(nèi)龍門較多，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過街橫幅，效果也比較好。推廣方式花小錢辦大事的推廣—跨街橫幅跨街橫幅兩個(gè)要點(diǎn)：平度市推廣方式花小錢辦大事的推廣—派單份數(shù)限制：講究實(shí)效派單地點(diǎn)：縣城里生意最好的購(gòu)物場(chǎng)所；學(xué)生放學(xué)時(shí)學(xué)校門前；鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市派單技巧：派單員帶客戶獎(jiǎng)勵(lì)DM、夾報(bào)：備注上憑此單頁(yè)可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限！吸引客戶到訪推廣方式花小錢辦大事的推廣—派單份數(shù)限制：講究實(shí)效推廣方式媒體通路報(bào)紙報(bào)紙廣告是一二線城市媒體推廣的主要手段之一，但在三四線城市，報(bào)紙廣告的情況迥然不同。三四線城市居民閱讀報(bào)紙的習(xí)慣不同，報(bào)廣成本也相對(duì)較高，缺乏持久影響力。在項(xiàng)目品牌形象塑造時(shí)期，可以選擇當(dāng)?shù)氐闹髁?bào)紙做大版面集中轟炸式宣傳。在項(xiàng)目的操作實(shí)踐中，選擇非廣告版面、新聞性質(zhì)的軟文做新聞炒作，消費(fèi)者對(duì)于這類新聞?dòng)幸欢ǖ恼J(rèn)可度。直郵通過直郵或者專人定向投放宣傳物料由于目標(biāo)對(duì)象明確，信息傳達(dá)到位率和獲知率高，該途徑被認(rèn)為是行之有效的信息傳播方式。網(wǎng)絡(luò)三四線城市中，許多大型專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體還未滲入當(dāng)?shù)?，而?dāng)?shù)乜蛻粢参葱纬缮暇W(wǎng)查看樓盤的習(xí)性，所以，三四線城市的互聯(lián)網(wǎng)推廣較少，但應(yīng)實(shí)時(shí)關(guān)注此平臺(tái)在三四線城市的發(fā)展。推廣方式媒體通路報(bào)紙推廣方式SP活動(dòng)SP活動(dòng)SP活動(dòng)在中小城市房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣中的地位舉足輕重。在三四線城市，SP活動(dòng)在樹立項(xiàng)目形象、形成事件新聞、吸引關(guān)注、擴(kuò)大營(yíng)銷、促進(jìn)銷售等方面有重要的作用。應(yīng)盡可能多做活動(dòng)，積聚人氣，禮品永遠(yuǎn)是最好的刺激，禮品的選擇上一定要更實(shí)惠大氣，否則效果會(huì)大打折扣甚至適得其反。此外，贊助公益活動(dòng)、捐助窮困等活動(dòng)對(duì)樹立形象和提升品牌非常有效。推廣方式SP活動(dòng)SP活動(dòng)推廣方式其它方式桶裝水廣告超市購(gòu)物袋宣傳車巡展短信鄉(xiāng)鎮(zhèn)車體廣告電視角標(biāo)、滾動(dòng)字幕推廣方式其它方式桶裝水廣告超市購(gòu)物袋宣傳車巡展短信鄉(xiāng)鎮(zhèn)車體廣推廣方式營(yíng)銷渠道拓展銀行、電信、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳展架銀行VIP大客戶汽車銷售加油站推廣方式營(yíng)銷渠道拓展銀行、電信、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳展架推廣方式老客戶策略一般的三四線城市幅員狹小，人群相互認(rèn)識(shí)交往的概率較大，信息傳播速度快?？蛻舻目诒菦Q定項(xiàng)目銷售好壞的關(guān)鍵所在。老客戶的口碑傳播是最好的廣告方式，與之建立良好的人際關(guān)系，他們所帶來的附加值難以估量，通過老客戶介紹新客戶，不僅大大降低傳播成本，更是保障成交率的一大法寶。三四線城市擁有明顯的人群聚積效應(yīng)，一個(gè)滿意的老客戶總希望把他的家人、朋友、同學(xué)都拉來作鄰居。老客戶活動(dòng)+老帶新政策推廣方式老客戶策略一般的三四線城市幅員狹小，人群相互認(rèn)識(shí)交往推廣方式交房期間活動(dòng)家裝展示物業(yè)管理說明會(huì)與裝修公司合作，尋求裝修公司贊助。推廣方式交房期間活動(dòng)家裝展示物業(yè)管理說明會(huì)與裝修公司合作，尋營(yíng)銷策略物業(yè)管理形象宣傳過程中，要強(qiáng)調(diào)一下物業(yè)管理的形象如在大門口掛一標(biāo)識(shí)：：私人住宅，謝絕參觀之類的字樣，讓客戶感覺到高檔場(chǎng)所，購(gòu)買客戶臉上有面子。營(yíng)銷策略物業(yè)管理形象宣傳過程中，要強(qiáng)調(diào)一下物業(yè)管理的形象營(yíng)銷策略營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合要點(diǎn)：一是必須掌握和遵循當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)和文化習(xí)慣,因?yàn)樾〕且庾R(shí)很重,一時(shí)難以改變;二是組合營(yíng)銷方式的運(yùn)用不在小,在于效果顯著,達(dá)到目的.因?yàn)樾∵\(yùn)營(yíng)大回報(bào),始終是商家之要.營(yíng)銷策略營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合要點(diǎn)：置業(yè)顧問培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)工作盡早開展；在培訓(xùn)過程中不要光是理論和流程培訓(xùn)，多穿插掃街，收集店鋪的名單，其一可以磨練業(yè)務(wù)員的意志和任性，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，其二收集上來的名單可以用于演練時(shí)的電話追蹤或者后期電話開發(fā)；了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和忌諱，培訓(xùn)置業(yè)顧問針對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和忌諱的應(yīng)對(duì)方法。置業(yè)顧問培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)工作盡早開展；三四線城市營(yíng)銷KPI樹立高形象重視展示注重客戶口碑圈層營(yíng)銷三四線城市營(yíng)銷KPI樹立高形象重視展示注重客戶口碑圈層營(yíng)銷三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷doc資料課件房地產(chǎn)城市劃分一線城市：上海、北京、深圳、廣州四個(gè)城市二線城市：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市及沿海開放城市三線城市：地級(jí)市及部分經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省會(huì)城市四線城市：縣城、縣級(jí)市及部分經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地級(jí)市青島？目前無統(tǒng)一劃分標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)不同，以下為其中一個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)平度？房地產(chǎn)城市劃分一線城市：上海、北京、深圳、廣州四個(gè)城市青島？三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)

消化速度較慢，開發(fā)周期較長(zhǎng)產(chǎn)品消化速度明顯慢于一二線城市，同體量規(guī)模的項(xiàng)目，開發(fā)周期大大長(zhǎng)于一二線城市。改善型客戶為主，大面積居家戶型為主流三四線城市的主要購(gòu)房需求為30-50歲的改善型居住，再次置業(yè)的主要驅(qū)動(dòng)力為改善居住環(huán)境，戶型的主要需求方向?yàn)槎雍腿又写竺娣e為主。

本地需求占絕對(duì)主力三四線城市對(duì)外來置業(yè)的吸引力較弱，絕大多數(shù)房屋都是由居住在當(dāng)?shù)氐谋敬寰用裣?/p>

產(chǎn)品以小高層為主目前三四線城市多處于多層產(chǎn)品向高層、小高層產(chǎn)品的過渡階段，但部分市場(chǎng)對(duì)高層、小高層的接受度低。

價(jià)格敏感度高在三四線城市中，價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)最關(guān)心的因素，屬于典型的“價(jià)格型市場(chǎng)”。三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)消化速度較慢，開發(fā)周期較長(zhǎng)產(chǎn)品消化三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)

客戶置業(yè)經(jīng)驗(yàn)有限，展示可極大地促進(jìn)客戶的認(rèn)可三四線城市客戶置業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，客戶也更注重看的見、摸得著、感受的到的實(shí)實(shí)在在的東西，展示可增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。

看重附加值，偏好贈(zèng)送面積對(duì)于露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、花園、入戶花園、飄窗等贈(zèng)送面積認(rèn)可度較高。購(gòu)房客戶好面子，朋友之間喜歡攀比購(gòu)房客戶好面子，虛榮心強(qiáng)，相互之間喜歡攀比，朋友圈子穩(wěn)定，容易出現(xiàn)一批朋友先后購(gòu)買某個(gè)項(xiàng)目。口碑傳播效果明顯城市規(guī)模小，人口少，決定了宣傳推廣的范圍縮??；而客戶之間的聯(lián)系緊密，口碑宣傳效果明顯。三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)客戶置業(yè)經(jīng)驗(yàn)有限，展示可極大地促進(jìn)三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則事業(yè)單位（如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）企業(yè)廠礦職工私營(yíng)業(yè)主外出勞務(wù)人員下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群客戶三四線客戶構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，主要分五類：三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則事業(yè)單位（如公務(wù)員、人民教師、金融系三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則步驟市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則步驟市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售深入了解項(xiàng)目所在城市是一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。照抄照搬在一、二線城市的操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于處在不同發(fā)展階段的三四線城市，很可能出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，事實(shí)上，三四線城市的市場(chǎng)更為集中和簡(jiǎn)單。宏觀市場(chǎng)調(diào)研：了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平等客戶調(diào)研：調(diào)查問卷了解當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笈c心理競(jìng)品調(diào)研：主要了解競(jìng)品二期、三期對(duì)于一期的改進(jìn)房地產(chǎn)發(fā)展水平—房地產(chǎn)發(fā)展階段、市場(chǎng)成熟度情況調(diào)研；住房格局—政策性住房情況、住宅商品化水平調(diào)研；經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平—支柱產(chǎn)業(yè)、居民收入水平、可支撐的房?jī)r(jià)體系及發(fā)展?fàn)顩r；居民數(shù)量及人口結(jié)構(gòu)—房地產(chǎn)消化容量及需求潛力；收入水平—房地產(chǎn)的消費(fèi)能力和潛力；消費(fèi)水平—房地產(chǎn)的消費(fèi)能力；消費(fèi)偏好—房地產(chǎn)的針對(duì)性開發(fā)；重點(diǎn)支柱產(chǎn)業(yè)—城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)者收入支撐；開發(fā)銷售比例—市場(chǎng)供需比、市場(chǎng)容量。市場(chǎng)調(diào)研方面三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售一、尋找城市的獨(dú)特性詳實(shí)了解一個(gè)城市的風(fēng)俗人情、生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，才能更準(zhǔn)確地把握他們的心理，制定出切實(shí)可行的實(shí)用策略。二、樓盤的定位在三四線城市，樓盤的定位不可過于虛渺、深?yuàn)W，最好能夠平實(shí)一點(diǎn)，給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，讓購(gòu)房者感覺很實(shí)在。并且，應(yīng)該結(jié)合一些項(xiàng)目無可比擬的優(yōu)勢(shì)（沒有優(yōu)勢(shì)可以制造優(yōu)勢(shì)），制造一些吸引人的亮點(diǎn)。給項(xiàng)目找個(gè)別人沒有用過的帽子帶三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售指導(dǎo)理念：適度超前的概念引導(dǎo)，不可盲目炒作，要結(jié)合城市實(shí)際三四線城市向往追求大城市的房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)和生活理念，同時(shí)又具有明顯的本土化特征，需要有適度超前的概念引導(dǎo)，超越現(xiàn)有城市的規(guī)劃居住水平，帶給消費(fèi)者耳目一新的感覺和觸動(dòng)，但又要結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣。建筑外立面：顏色、建材、風(fēng)格等最為引人矚目，在三四線城市屬于投資少市場(chǎng)反響明顯的切入點(diǎn)。綠化：綠化成本小幅度的增加可能就會(huì)使項(xiàng)目增色不少，使得項(xiàng)目的檔次品味上升一個(gè)臺(tái)階。主入戶門：一定要醒目氣派，體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次和地位，營(yíng)造尊貴豪華的感覺。三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售物業(yè)形態(tài)：部分三四線城市的客戶對(duì)高層比較抵觸，在容積率允許的情況下盡可能避免高層。戶型：喜歡大面積，一步到位、炫耀攀比的消費(fèi)觀念比較明顯。消費(fèi)者普遍喜歡戶型方正?？蛷d南向，落地窗，至少有一個(gè)臥室朝南，主臥室必須朝南。小戶型、單身公寓是補(bǔ)充型產(chǎn)品，始終不能成為市場(chǎng)主流。三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售案名在滿足案名具備的常規(guī)要求外，三四線城市的項(xiàng)目案名能派則派以顯高檔豪華。LOGO三四線城市的項(xiàng)目LOGO宜簡(jiǎn)單具體，便于理解記憶，切忌繁冗、復(fù)雜、抽象。SLOGAN項(xiàng)目SLOGAN宜直白有力，貼近生活，感情色彩濃烈。售樓處位置選在人流量打的地方，容易引起關(guān)注。售樓處一定要?dú)馀?。裝修豪華高檔次，軟裝飾增加品味，對(duì)于吸引注意力和提升項(xiàng)目形象事半功倍。三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售銷售道具樓書精美高檔；沙盤要大，模型要精致、漂亮；手提袋適當(dāng)做大，結(jié)實(shí)實(shí)用，能成為客戶的日常生活工具最佳；銷售現(xiàn)場(chǎng)洗手間要適當(dāng)奢華，潔凈衛(wèi)生，空氣清新；激光筆、價(jià)格計(jì)算紙張等小道具使得客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)窺豹一斑。樣板間及樣板區(qū)樣板間及樣板區(qū)的重要性已經(jīng)越來越受廣大開發(fā)企業(yè)的重視。三四線城市消費(fèi)者更愿意相信自己的眼睛，當(dāng)一個(gè)超過他們預(yù)期之外的美好場(chǎng)景猛然出現(xiàn)在自己眼前的時(shí)候，他們腦海里已經(jīng)跳過買不買的考慮，直接進(jìn)入到了怎么設(shè)計(jì)自己的家的階段。樣板展示一定要超過當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的普遍預(yù)測(cè)，可以適當(dāng)?shù)目鋸埛糯?，但主基調(diào)要生活化，避免抽象化和印象派。三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃包裝推廣銷售一、合理的媒體選擇三四線城市推廣與一二線城市不同，三四線城市人們媒體接觸有限，人們尚不習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)上搜羅信息，活動(dòng)、老客戶介紹、短信、派單、DM、戶外廣告反而成了他們了解時(shí)下樓盤信息更重要的渠道。三四線城市推廣渠道的趨向小型化，越能產(chǎn)生小圈子議論的推廣形式越更勝一籌。二、適宜的廣告創(chuàng)意在三四線城市推廣項(xiàng)目，必須充分考慮人們的審美習(xí)慣和接受能力?？h城人的視野、理念相對(duì)狹窄，同時(shí)又更實(shí)在，重利益多于概念、重物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實(shí)物體現(xiàn)，推廣主題需緊扣項(xiàng)目實(shí)際賣點(diǎn)。三、廣告宣傳文案要通俗易懂，文字簡(jiǎn)練，能結(jié)合當(dāng)?shù)氐耐林幕枋龈?。四、廣告推廣渠道三四線城市，不能照搬一二線城市的廣告推廣方法，要根據(jù)城市的實(shí)際情況選擇高性價(jià)比的推廣。三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則？哪些推廣方式更適合三四線城市呢？三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷法則？哪些推廣方式更適合三四線城市呢？推廣方式戶外廣告工地包裝：圍墻、塔吊、樓梯巨幅等戶外看板、道旗、廣告燈箱：更換畫面，發(fā)布及時(shí)信息設(shè)計(jì)視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告，直接向目標(biāo)客戶進(jìn)行傳達(dá)，這是目前三四線城市最為有效的信息傳播方式之一，占領(lǐng)都是視覺制高點(diǎn)和主要交通要道是廣告投放的要點(diǎn)。推廣方式戶外廣告工地包裝：圍墻、塔吊、樓梯巨幅等設(shè)計(jì)視覺沖擊推廣方式花小錢辦大事的推廣—跨街橫幅跨街橫幅兩個(gè)要點(diǎn)：一多，多的大街小巷都是二內(nèi)容，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”等平度市內(nèi)龍門較多，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過街橫幅，效果也比較好。推廣方式花小錢辦大事的推廣—跨街橫幅跨街橫幅兩個(gè)要點(diǎn)：平度市推廣方式花小錢辦大事的推廣—派單份數(shù)限制：講究實(shí)效派單地點(diǎn)：縣城里生意最好的購(gòu)物場(chǎng)所；學(xué)生放學(xué)時(shí)學(xué)校門前；鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市派單技巧：派單員帶客戶獎(jiǎng)勵(lì)DM、夾報(bào)：備注上憑此單頁(yè)可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限！吸引客戶到訪推廣方式花小錢辦大事的推廣—派單份數(shù)限制：講究實(shí)效推廣方式媒體通路報(bào)紙報(bào)紙廣告是一二線城市媒體推廣的主要手段之一，但在三四線城市，報(bào)紙廣告的情況迥然不同。三四線城市居民閱讀報(bào)紙的習(xí)慣不同，報(bào)廣成本也相對(duì)較高，缺乏持久影響力。在項(xiàng)目品牌形象塑造時(shí)期，可以選擇當(dāng)?shù)氐闹髁?bào)紙做大版面集中轟炸式宣傳。在項(xiàng)目的操作實(shí)踐中，選擇非廣告版面、新聞性質(zhì)的軟文做新聞炒作，消費(fèi)者對(duì)于這類新聞?dòng)幸欢ǖ恼J(rèn)可度。直郵通過直郵或者專人定向投放宣傳物料由于目標(biāo)對(duì)象明確，信息傳達(dá)到位率和獲知率高，該途徑被認(rèn)為是行之有效的信息傳播方式。網(wǎng)絡(luò)三四線城市中，許多大型專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體還未滲入當(dāng)?shù)?，而?dāng)?shù)乜蛻粢参葱纬缮暇W(wǎng)查看樓盤的習(xí)性，所以，三四線城市的互聯(lián)網(wǎng)推廣較少，但應(yīng)實(shí)時(shí)關(guān)注此平臺(tái)在三四線城市的發(fā)展。推廣方式媒體通路報(bào)紙推廣方式SP活動(dòng)SP活動(dòng)SP活動(dòng)在中小城市房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣中的地位舉足輕重。在三四線城市，SP活動(dòng)在樹立項(xiàng)目