態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件

態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)1成功的心態(tài)成功的心態(tài)2成功=80%心態(tài)+20%技巧成功=80%心態(tài)+20%技巧3為什么做比怎么做重要1萬倍列出自己50個(gè)做直銷的理由

為什么做比怎么做重要1萬倍4一、積極的心態(tài)積極的人像太陽(yáng)， 走到哪里哪里亮消極的人像月亮，初一十五不一樣積極的笑臉幫你留住金元寶一、積極的心態(tài)積極的人像太陽(yáng)， 走到哪里哪里亮5二、感恩的心態(tài)感恩父母，愛人，孩子和你身邊的人感恩你的領(lǐng)路人和你的伙伴感恩國(guó)家，政府。二、感恩的心態(tài)感恩父母，愛人，孩子和你身邊的人6三、包容的心態(tài)心有多大，事業(yè)就有多大。多多贊美和激勵(lì)。要有海納百川的胸懷三、包容的心態(tài)心有多大，事業(yè)就有多大。7四、老板的心態(tài)主人翁、投資者的心態(tài)打工的人不可能獲得個(gè)人成功只有老板才能獲得最終的成功！老板來的最早，走的最晚，承擔(dān)著責(zé)任。四、老板的心態(tài)主人翁、投資者的心態(tài)8六、學(xué)習(xí)的心態(tài)“學(xué)無止境，不斷歸零”通過不斷地學(xué)習(xí)來提高個(gè)人的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，將心態(tài)歸零，從頭學(xué)起。六、學(xué)習(xí)的心態(tài)“學(xué)無止境，不斷歸零”9五、謙卑的心態(tài)謙卑才能夠接納新事物謙卑才能夠獲得更多的幫助五、謙卑的心態(tài)謙卑才能夠接納新事物10七、堅(jiān)持的心態(tài)不為冷眼所惑！不為困難所動(dòng)！平靜地堅(jiān)持、執(zhí)著地努力、持久地等待，勝利永遠(yuǎn)在堅(jiān)持的最后一刻！成功者走了一百步，失敗者走了九十九步。七、堅(jiān)持的心態(tài)不為冷眼所惑！不為困難所動(dòng)！11要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師！態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件12成功人士的特征成功人士的特征13態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件14態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件15態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件16態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件17態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件18態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件19態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件20態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件21態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件22態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件23態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件24能力暖身、邀約、跟進(jìn)與引導(dǎo)成交能力暖身、邀約、跟進(jìn)與引導(dǎo)成交25邀約技巧你的邀約對(duì)象從哪兒來？邀約技巧邀約技巧你的邀約對(duì)象從哪兒來？26事業(yè)成功的根本—123

123的基本工作是邀約每個(gè)月拓展1位經(jīng)銷商分享2位VIP顧客舉行或參加3種會(huì)議BOPP邀約POPP邀約會(huì)議邀約事業(yè)成功的根本—123

123的基本工作是邀約每個(gè)月拓展1位27找客戶的基本觀念列出客戶名單是第一步為朋友提供一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)、不用刪除法找客戶的基本觀念列出客戶名單是第一步28你的邀約對(duì)象從哪兒來？我親朋好友社會(huì)關(guān)系陌生顧客你的邀約對(duì)象從哪兒來？我親朋好友社會(huì)關(guān)系陌生顧客29客戶名單的排列方法姓名對(duì)產(chǎn)品的需要程度夢(mèng)想或野心是否大對(duì)直銷是否有概念與我的交情如何經(jīng)濟(jì)壓力是否大人際關(guān)系廣泛與否行動(dòng)力如何小結(jié)順序張一√√√34李二√√√√√√61王三√√√√√52趙四√√√√43劉五√√25黃六√16項(xiàng)目客戶名單的排列方法對(duì)產(chǎn)品的需要程度夢(mèng)想或野心是否大對(duì)直銷是否30行動(dòng)計(jì)劃——列出自己的客戶名單序號(hào)姓名電話郵箱住址邀約紀(jì)錄1邀約紀(jì)錄2邀約紀(jì)錄3備注行動(dòng)計(jì)劃——列出自己的客戶名單序號(hào)姓名電話郵箱住址邀約邀約邀31一、行銷的是行銷人員的溝通能力和說服能力溝通的層次：1、清楚把要該講的話講出來（表達(dá)清楚）2、雙方輪流把話說完3、說服4、談判一、行銷的是行銷人員的溝通能力和說服能力32銷售溝通的重要要點(diǎn):1、誠(chéng)懇不具攻擊性2、讓客戶不易反駁3、話術(shù)必須要熟練4、誠(chéng)懇的對(duì)待對(duì)方5、讓對(duì)方把話說完銷售溝通的重要要點(diǎn):33一、暖身（一）試探性的話題：1、你對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)狀況看法怎么樣？（用自己的話和您相處的族群討論聽得懂的話題）2、你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一般人要賺到錢越來越困難？3、你有沒有覺得貧富懸殊越來越大？4、你覺得做什么才能賺到錢？5、你打算什么時(shí)候退休？一、暖身（一）試探性的話題：34（二）引導(dǎo)性的話題1、健康話題：——你有沒有注意到現(xiàn)代人中每四個(gè)人就會(huì)有一個(gè)得癌癥的，我們這個(gè)年紀(jì)真的該多注意了。2、財(cái)務(wù)話題：——說真的，現(xiàn)在的父母真的很為難，不僅小孩難教，而且在花費(fèi)上更嚇?biāo)廊??？墒遣慌囵B(yǎng)又會(huì)輸在起跑線上，將來會(huì)很辛苦，尤其面對(duì)中國(guó)這么多人的激烈的競(jìng)爭(zhēng)，哎，現(xiàn)在有文聘的都很難找到理想的工作，何況…3、趨勢(shì)話題：——有時(shí)想想，現(xiàn)在的環(huán)境真的變得很快，小朋友每天都在上網(wǎng)，連交朋友也都是用MSN，要是自己再不進(jìn)步，真的很快就被淘汰了。4、突發(fā)性話題：——前兩天看了一本書，里面有個(gè)道理很不錯(cuò)，你看看同不同意。（二）引導(dǎo)性的話題35二、邀約邀約目的：約一個(gè)見面的時(shí)間和地點(diǎn)，講解計(jì)劃邀約方式：a.直接法b.間接法邀約方法：電話、信函、e-mail、登門...邀約原則：a.事前準(zhǔn)備和練習(xí)b.簡(jiǎn)短，不過多解釋c.備二選一二、邀約邀約目的：約一個(gè)見面的時(shí)間和地點(diǎn)，講解計(jì)劃36邀約技巧“約見面”為原則三不談：不談公司、不談產(chǎn)品、不談制度用二選一方法：確定時(shí)間、地點(diǎn)要引導(dǎo)而非填鴨要盡量快、興奮、多贊美多溝通，勤總結(jié)邀約技巧“約見面”為原則37注意:邀約前先調(diào)整心態(tài)，做好一些準(zhǔn)備和練習(xí)；心情不好不約；地點(diǎn)不合適不約；時(shí)間不合適不約；最好不要帶小孩；赴約前要再度確認(rèn)；成功地邀約是成功起步的重要環(huán)節(jié)注意:邀約前先調(diào)整心態(tài)，做好一些準(zhǔn)備和練習(xí)；心情不好不約；地38你邀約過客戶嗎？每次邀約朋友都說忙電話邀約好還是當(dāng)面好？朋友答應(yīng)見面，但是就是不定下時(shí)間被放鴿子了！用請(qǐng)朋友吃飯的理由邀約對(duì)不對(duì)？一次邀約多少人合適？疑惑你邀約過客戶嗎？每次邀約朋友都說忙電話邀約好還是當(dāng)面好？朋友39有效邀約的關(guān)鍵：1、切入點(diǎn)：賺錢的機(jī)會(huì)、觀念的啟發(fā)、問題的解決（健康生活保養(yǎng)）、朋友的交情、認(rèn)識(shí)特別的對(duì)象2、推崇：包括上級(jí)、組織、公司、會(huì)場(chǎng)、講師與教育訓(xùn)練課程有效邀約的關(guān)鍵：40邀約不成的理由：1、根本沒有邀約，邀約的量不夠2、缺乏邀約的信心，邀約不夠自然和興奮3、邀約技巧不純熟，沒有找到需求與切入點(diǎn)（技巧和觀念不一樣，新人容易把他們混為一談。技巧一定要練！練！練！熟能生巧）4、站在自己的立場(chǎng)而不是對(duì)方的立場(chǎng)5、沒有打動(dòng)對(duì)方的邀約話術(shù)6、沒有再確認(rèn)和持續(xù)性邀約（再確認(rèn)不一定直接對(duì)話，可以發(fā)短信）7、不會(huì)處理對(duì)方的異議問題(三種典型的拒絕理由：我很忙沒時(shí)間，我沒興趣，過去有不好的經(jīng)驗(yàn))8、立場(chǎng)不夠堅(jiān)定，太容易放棄邀約不成的理由：1、根本沒有邀約，邀約的量不夠41正確邀約的流程贊美關(guān)心對(duì)方恰當(dāng)推崇專家發(fā)出真誠(chéng)邀請(qǐng)確定準(zhǔn)確時(shí)間1234正確邀約的流程贊美關(guān)心對(duì)方恰當(dāng)推崇專家發(fā)出真誠(chéng)邀請(qǐng)確定準(zhǔn)確時(shí)42請(qǐng)幫助你的新業(yè)務(wù)員打首輪電話：新業(yè)務(wù)員首次打邀約電話感到緊張，害怕邀約失敗。業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師一定要陪伴在新業(yè)務(wù)員身邊，陪同他打通十通電話。準(zhǔn)確掌握每次邀約的情況，不斷加以總結(jié)。請(qǐng)幫助你的新業(yè)務(wù)員打首輪電話：43演練——編排劇本三人一組，兩人快速問答，一人記錄20分鐘問答演練時(shí)間10分鐘整理時(shí)間選擇2—3組現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)演練——編排劇本三人一組，兩人快速問答，一人記錄44模擬劇本主題您邀約這個(gè)客戶已經(jīng)3次了，客戶態(tài)度不明朗，請(qǐng)模擬第4次邀約您邀約你高中同學(xué)參加會(huì)議，好久沒有聯(lián)系，請(qǐng)模擬邀約您邀約的朋友在看完資料后，請(qǐng)邀約他參加會(huì)議模擬劇本主題您邀約這個(gè)客戶已經(jīng)3次了，客戶態(tài)度不明朗，請(qǐng)模擬45第三個(gè)劇本模本如下（按照邀約流程）：（贊美關(guān)心對(duì)方）小王嗎？你好！資料看過了嗎？你是對(duì)生意感興趣還是對(duì)產(chǎn)品感興趣？我知道你是一個(gè)不滿足現(xiàn)狀，對(duì)家庭負(fù)責(zé)，并有意作出改變的人（并很注重健康的人）。我和你一樣,也在尋求創(chuàng)業(yè)（或賺錢或恢復(fù)健康）信息和機(jī)會(huì)。（恰當(dāng)推崇專家）恰巧明天（或這兩天）我曾跟你說過的那位資深的創(chuàng)業(yè)咨詢顧問（或健康專家）來到我市（或從外地咨詢回來），專為渴望成功（健康）的人士提供創(chuàng)業(yè)（健康）咨詢.他會(huì)根據(jù)你的實(shí)際（工作、生意或健康）狀況給予專業(yè)性的指導(dǎo)，機(jī)會(huì)真是很難得（這是一次非常難得的機(jī)會(huì)）。（發(fā)出真誠(chéng)邀請(qǐng)）有機(jī)會(huì)拜訪這位資深專家我非常榮幸，你也一樣是吧？（是的）（確定準(zhǔn)確時(shí)間）你看明天上午或下午哪個(gè)時(shí)間段比較方便？（明天或后天哪天比較方便？）那好，明天下午兩點(diǎn)我們一起去拜訪專家，一點(diǎn)五十在╳╳地會(huì)齊.囑咐你一句，明天穿戴整齊些?。＜液苊?，請(qǐng)按時(shí)到達(dá)。第三個(gè)劇本模本如下（按照邀約流程）：46跟進(jìn)ABC法則促成銷售的方法專業(yè)的分享

運(yùn)用ABC黃金法則跟進(jìn)ABC法則促成銷售的方法專業(yè)的分享47

ABC黃金法則可利用資源ABC自己新人產(chǎn)品事業(yè)推崇T-UP推動(dòng)ABC黃金法則可利用資源ABC自己新人產(chǎn)品事業(yè)推崇T-U48要點(diǎn)：1、ABC黃金法則講解，注意提示B要做推崇A、推動(dòng)C下單的動(dòng)作。2、ABC法則好處介紹。B的觀念態(tài)度決定成敗要點(diǎn)：1、ABC黃金法則講解，注意提示B要做推崇A、推動(dòng)C下49怎樣做好B找合適的A

開始24小時(shí)前完成BC溝通單，交給A推崇A推動(dòng)C謹(jǐn)記：不急于與家人、好友詳細(xì)講解權(quán)健事業(yè)2、2個(gè)“推”1、準(zhǔn)備3、多看多聽多記4、活動(dòng)后跟進(jìn)怎樣做好B找合適的A推崇A謹(jǐn)記：不急于與家人、好友詳細(xì)講解50要點(diǎn)：1、如何做好B：——強(qiáng)調(diào)一個(gè)“準(zhǔn)備”、兩個(gè)”推動(dòng)“——推崇A的時(shí)機(jī)：邀約C時(shí)、活動(dòng)開始前、見面時(shí)介紹?！贏BC過程中需要多看、多聽、多記，因?yàn)槊恳粋€(gè)A都是從B開始的。——活動(dòng)后的跟進(jìn)，為所有準(zhǔn)客戶建檔，并做好跟進(jìn)：已購(gòu)買產(chǎn)品者：做好客戶服務(wù)（147421）；到場(chǎng)未消費(fèi)者：利用專業(yè)知識(shí)答疑解慮，促成產(chǎn)品締結(jié)；邀約未到場(chǎng)者：上門講授活動(dòng)內(nèi)容或邀約參加下次活動(dòng)。2、提示：在剛剛加入權(quán)健、對(duì)權(quán)健及權(quán)健事業(yè)沒有全面的理解之前，不急于與家人、好友詳細(xì)講解權(quán)健事業(yè)，以避免出現(xiàn)他們不認(rèn)同、異議無法解決、影響甚至放棄權(quán)健事業(yè)的情況。要點(diǎn)：1、如何做好B：51B對(duì)A說：你好，XX(A)，這是XX(C)，我的好朋友。A對(duì)C說：您好。（同時(shí)A、C握手）B對(duì)C說：XX(C)，這就是我之前跟你提到的權(quán)健公司最優(yōu)秀的…XX(A)，他今天特意來為你…(解決健康問題/介紹事業(yè)機(jī)會(huì)），相信你一定能……(獲得幫助），你一定要認(rèn)真聽哦！A對(duì)B、C說：請(qǐng)坐。推崇話術(shù)演練B對(duì)A說：你好，XX(A)，這是XX(C)，我的好朋友。推崇52推動(dòng)話述演練很棒，對(duì)不對(duì)？來，跟我一起做。我們一起在權(quán)健合作，享受健康，獲得財(cái)富！來，名字寫這里。很精彩，對(duì)不對(duì)？讓我們現(xiàn)在就把健康帶回家！來，名字寫這里。推動(dòng)話述演練很棒，對(duì)不對(duì)？很精彩，對(duì)不對(duì)？53參考話述：什么是ABC黃金法則？即借用可利用的資源的力量和幫助，達(dá)成目的。A可以是人，也可以是會(huì)議，也可以是輔銷工具（企業(yè)宣傳片、事業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)等）。在權(quán)健，達(dá)成締結(jié)客戶和事業(yè)伙伴的渠道有小型聚會(huì)、健康講座、產(chǎn)品說明會(huì)、事業(yè)說明會(huì)等，我們就是要運(yùn)用ABC法則，帶新朋友參加這些活動(dòng)，獲得A的幫助。因?yàn)槲覀儎倓偝蔀榻?jīng)銷商，都擔(dān)心自己的經(jīng)驗(yàn)少，對(duì)公司和產(chǎn)品了解有限，講不清楚，有經(jīng)驗(yàn)的代理商的幫助會(huì)讓我們事半功倍。另一方面，對(duì)相熟的朋友C來說，你突然變身成為一名健康顧問，這種角色的轉(zhuǎn)變可能會(huì)引起朋友的不習(xí)慣或不適應(yīng)，如果借助第三者A專業(yè)的身份會(huì)更易于被C接受。在A向C介紹的過程中，我們能現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)到A的技巧和方法，是一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，會(huì)幫助我們盡快提升自我，提升分享技巧。所以在銷售這個(gè)環(huán)節(jié)，盡量多地運(yùn)用ABC黃金法則是非常有用的。那么如何做B呢？一定要做好二個(gè)動(dòng)作：推崇A，推動(dòng)C。參考話述：54組織學(xué)員按話術(shù)演練：三人一組輪換練習(xí)A、B、C角色；錯(cuò)誤的ABC由呂婷老師示范組織學(xué)員按話術(shù)演練：55促單成交（架構(gòu)業(yè)績(jī)）類型：1、專家建議引導(dǎo)法2、成交試探引導(dǎo)法（二則一，但不是要不要）3、確定成交引導(dǎo)法（不同類別）4、附加問題成交法5、反問成交引導(dǎo)法促單成交（架構(gòu)業(yè)績(jī)）類型：561、專家建議成交法引導(dǎo)：照你所說，這個(gè)問題可困擾你很久了。依照我們的專家經(jīng)驗(yàn)，我們非常有信心幫助你改善這樣的情況。我先幫你準(zhǔn)備三個(gè)月的產(chǎn)品（搭配建議），只要照著每天兩次使用（使用方法）一定能在一個(gè)月左右就能感覺到明顯的改善（強(qiáng)調(diào)效果）。有個(gè)住在xx地方的林小姐，她的狀況比你還嚴(yán)重，持續(xù)使用了三個(gè)多月的時(shí)間就明顯改善了（加強(qiáng)信心）。那我們就一起加油嘍！一定要照著正確方法使用，吃夠時(shí)間吃夠量包你身體變個(gè)樣。不然我們的苦心就白費(fèi)了（鼓勵(lì)）。1、專家建議成交法引導(dǎo)：572、成交試探引導(dǎo)法：針對(duì)你剛才提出的狀況，以我們的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)我會(huì)建議你直接全套搭配（方案一）這樣有幾個(gè)好處，第一全套搭配的話因?yàn)槭褂玫牧繅?，能夠在比較密集的時(shí)間達(dá)到最佳的改善效果。第二我們公司為了幫助伙伴達(dá)到最佳效果，針對(duì)全套也有很棒的優(yōu)惠（對(duì)象適合2300或8640套裝分別介紹），成為我們的VIP優(yōu)惠會(huì)員。除了定期收到很棒的資訊，還可以免費(fèi)得到到個(gè)性化的專家服務(wù)，而且有機(jī)會(huì)享受更優(yōu)惠的價(jià)格（同時(shí)送你一個(gè)代理加盟權(quán)）2、成交試探引導(dǎo)法：583、確認(rèn)成交法：OK!我想你對(duì)我們產(chǎn)品的特色和效果已經(jīng)有個(gè)基本的了解了。讓我們現(xiàn)在來根據(jù)你的情況確認(rèn)一下（強(qiáng)化認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)至成交階段）。首先，A產(chǎn)品幫助你（主要效果），這個(gè)沒有問題對(duì)嗎？B產(chǎn)品好處是達(dá)到xxx目的（效果），以及C產(chǎn)品是幫助你解決你剛才所說的xxx問題（滿足需求）這也是需要對(duì)嗎？D和E，是現(xiàn)代人面對(duì)壓力一定要用的（強(qiáng)調(diào)），我自己和多個(gè)客戶都用的非常棒，是我們的招牌，絕對(duì)不能錯(cuò)過（自然引導(dǎo)）。還有沒有什么是我漏掉的（創(chuàng)造迫切感）那我們就先這樣了，其實(shí)我們還有其它很多產(chǎn)品都非常棒，有機(jī)會(huì)我再給你介紹好了。3、確認(rèn)成交法：594、附加問題成交法(轉(zhuǎn)移話題)：OK!我想這樣說明，基本上應(yīng)該沒有問題了吧（短暫停頓，對(duì)方未回答，直接根據(jù)選擇下面的引導(dǎo)）？那么你今天要把所選的產(chǎn)品一起帶回去，還是先帶主要的部分，其余的以后隨用隨拿（領(lǐng)貨問題）？對(duì)了，我差點(diǎn)忘了告訴你，我們現(xiàn)在只要購(gòu)買一定數(shù)量以上，可以直接成為VIP會(huì)員，大概可以省下xx元，我?guī)湍闼懔艘幌?，?yīng)當(dāng)是可以參加這個(gè)配套。如果你預(yù)算可以，我強(qiáng)烈建議你一定要加購(gòu)，真的很優(yōu)惠（觀察對(duì)方反應(yīng)，不要，則直接成交）。那我?guī)湍闾钊霑?huì)資料，這樣以后公司有什么最優(yōu)惠的訊息，你都會(huì)第一時(shí)間知道。我跟你說，我們公司真的很棒，很貼心，有一次xxx（邊填邊說，給予正面鼓勵(lì)）。4、附加問題成交法(轉(zhuǎn)移話題)：605、反問成交法引導(dǎo)(對(duì)象認(rèn)為產(chǎn)品多了)：就像我剛才所說的，對(duì)我們這個(gè)年紀(jì)來說，健康可以說是最重要的。沒有健康什么都別談了（開始進(jìn)行反問成交法的引導(dǎo)過程）。就像A產(chǎn)品主要是能夠幫助我們（主要效果）對(duì)我們這個(gè)年紀(jì)的人來說，難道不重要嗎？B產(chǎn)品，是針對(duì)父母的健康加以改善的，父母為我們辛苦了一輩子，我們總不能自私自利只顧自己，對(duì)嗎？D和E，主要的功能是xxx你可以忽略嗎？（結(jié)論）我?guī)湍愦钆涞亩际潜仨毜?，而且絕對(duì)是最棒的產(chǎn)品。你的狀況我也知道能夠先不吃的，我?guī)湍阆缺Ａ袅恕，F(xiàn)在，你可以告訴我，剛才搭配的這些東西有哪些是不需要的？（反問，但對(duì)方說某樣產(chǎn)品是不要時(shí)，你必須驚訝的說：“不可以的，這個(gè)很重要，你想…..”。5、反問成交法引導(dǎo)(對(duì)象認(rèn)為產(chǎn)品多了)：61會(huì)后討論1.對(duì)于銷售溝通的技巧，自己或伙伴有否掌握？2.暖身的主要目的是什么？有哪些暖身的技巧？3.我們是否可以根據(jù)暖身的目的，創(chuàng)造更多的應(yīng)用話術(shù)？4.在進(jìn)行邀約之前，我們應(yīng)當(dāng)先思考什么問題？5.邀約的技巧和話術(shù)有哪些？不同對(duì)象該如何邀約？6.本次學(xué)習(xí)說到哪些引導(dǎo)成交的方式？我們能否用？7.在本次的課件中，我們個(gè)人有什么體會(huì)和收獲？態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件62態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)63成功的心態(tài)成功的心態(tài)64成功=80%心態(tài)+20%技巧成功=80%心態(tài)+20%技巧65為什么做比怎么做重要1萬倍列出自己50個(gè)做直銷的理由

為什么做比怎么做重要1萬倍66一、積極的心態(tài)積極的人像太陽(yáng)， 走到哪里哪里亮消極的人像月亮，初一十五不一樣積極的笑臉幫你留住金元寶一、積極的心態(tài)積極的人像太陽(yáng)， 走到哪里哪里亮67二、感恩的心態(tài)感恩父母，愛人，孩子和你身邊的人感恩你的領(lǐng)路人和你的伙伴感恩國(guó)家，政府。二、感恩的心態(tài)感恩父母，愛人，孩子和你身邊的人68三、包容的心態(tài)心有多大，事業(yè)就有多大。多多贊美和激勵(lì)。要有海納百川的胸懷三、包容的心態(tài)心有多大，事業(yè)就有多大。69四、老板的心態(tài)主人翁、投資者的心態(tài)打工的人不可能獲得個(gè)人成功只有老板才能獲得最終的成功！老板來的最早，走的最晚，承擔(dān)著責(zé)任。四、老板的心態(tài)主人翁、投資者的心態(tài)70六、學(xué)習(xí)的心態(tài)“學(xué)無止境，不斷歸零”通過不斷地學(xué)習(xí)來提高個(gè)人的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，將心態(tài)歸零，從頭學(xué)起。六、學(xué)習(xí)的心態(tài)“學(xué)無止境，不斷歸零”71五、謙卑的心態(tài)謙卑才能夠接納新事物謙卑才能夠獲得更多的幫助五、謙卑的心態(tài)謙卑才能夠接納新事物72七、堅(jiān)持的心態(tài)不為冷眼所惑！不為困難所動(dòng)！平靜地堅(jiān)持、執(zhí)著地努力、持久地等待，勝利永遠(yuǎn)在堅(jiān)持的最后一刻！成功者走了一百步，失敗者走了九十九步。七、堅(jiān)持的心態(tài)不為冷眼所惑！不為困難所動(dòng)！73要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師！態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件74成功人士的特征成功人士的特征75態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件76態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件77態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件78態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件79態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件80態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件81態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件82態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件83態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件84態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件85態(tài)度能力架構(gòu)業(yè)績(jī)課件86能力暖身、邀約、跟進(jìn)與引導(dǎo)成交能力暖身、邀約、跟進(jìn)與引導(dǎo)成交87邀約技巧你的邀約對(duì)象從哪兒來？邀約技巧邀約技巧你的邀約對(duì)象從哪兒來？88事業(yè)成功的根本—123

123的基本工作是邀約每個(gè)月拓展1位經(jīng)銷商分享2位VIP顧客舉行或參加3種會(huì)議BOPP邀約POPP邀約會(huì)議邀約事業(yè)成功的根本—123

123的基本工作是邀約每個(gè)月拓展1位89找客戶的基本觀念列出客戶名單是第一步為朋友提供一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)、不用刪除法找客戶的基本觀念列出客戶名單是第一步90你的邀約對(duì)象從哪兒來？我親朋好友社會(huì)關(guān)系陌生顧客你的邀約對(duì)象從哪兒來？我親朋好友社會(huì)關(guān)系陌生顧客91客戶名單的排列方法姓名對(duì)產(chǎn)品的需要程度夢(mèng)想或野心是否大對(duì)直銷是否有概念與我的交情如何經(jīng)濟(jì)壓力是否大人際關(guān)系廣泛與否行動(dòng)力如何小結(jié)順序張一√√√34李二√√√√√√61王三√√√√√52趙四√√√√43劉五√√25黃六√16項(xiàng)目客戶名單的排列方法對(duì)產(chǎn)品的需要程度夢(mèng)想或野心是否大對(duì)直銷是否92行動(dòng)計(jì)劃——列出自己的客戶名單序號(hào)姓名電話郵箱住址邀約紀(jì)錄1邀約紀(jì)錄2邀約紀(jì)錄3備注行動(dòng)計(jì)劃——列出自己的客戶名單序號(hào)姓名電話郵箱住址邀約邀約邀93一、行銷的是行銷人員的溝通能力和說服能力溝通的層次：1、清楚把要該講的話講出來（表達(dá)清楚）2、雙方輪流把話說完3、說服4、談判一、行銷的是行銷人員的溝通能力和說服能力94銷售溝通的重要要點(diǎn):1、誠(chéng)懇不具攻擊性2、讓客戶不易反駁3、話術(shù)必須要熟練4、誠(chéng)懇的對(duì)待對(duì)方5、讓對(duì)方把話說完銷售溝通的重要要點(diǎn):95一、暖身（一）試探性的話題：1、你對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)狀況看法怎么樣？（用自己的話和您相處的族群討論聽得懂的話題）2、你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一般人要賺到錢越來越困難？3、你有沒有覺得貧富懸殊越來越大？4、你覺得做什么才能賺到錢？5、你打算什么時(shí)候退休？一、暖身（一）試探性的話題：96（二）引導(dǎo)性的話題1、健康話題：——你有沒有注意到現(xiàn)代人中每四個(gè)人就會(huì)有一個(gè)得癌癥的，我們這個(gè)年紀(jì)真的該多注意了。2、財(cái)務(wù)話題：——說真的，現(xiàn)在的父母真的很為難，不僅小孩難教，而且在花費(fèi)上更嚇?biāo)廊?。可是不培養(yǎng)又會(huì)輸在起跑線上，將來會(huì)很辛苦，尤其面對(duì)中國(guó)這么多人的激烈的競(jìng)爭(zhēng)，哎，現(xiàn)在有文聘的都很難找到理想的工作，何況…3、趨勢(shì)話題：——有時(shí)想想，現(xiàn)在的環(huán)境真的變得很快，小朋友每天都在上網(wǎng)，連交朋友也都是用MSN，要是自己再不進(jìn)步，真的很快就被淘汰了。4、突發(fā)性話題：——前兩天看了一本書，里面有個(gè)道理很不錯(cuò)，你看看同不同意。（二）引導(dǎo)性的話題97二、邀約邀約目的：約一個(gè)見面的時(shí)間和地點(diǎn)，講解計(jì)劃邀約方式：a.直接法b.間接法邀約方法：電話、信函、e-mail、登門...邀約原則：a.事前準(zhǔn)備和練習(xí)b.簡(jiǎn)短，不過多解釋c.備二選一二、邀約邀約目的：約一個(gè)見面的時(shí)間和地點(diǎn)，講解計(jì)劃98邀約技巧“約見面”為原則三不談：不談公司、不談產(chǎn)品、不談制度用二選一方法：確定時(shí)間、地點(diǎn)要引導(dǎo)而非填鴨要盡量快、興奮、多贊美多溝通，勤總結(jié)邀約技巧“約見面”為原則99注意:邀約前先調(diào)整心態(tài)，做好一些準(zhǔn)備和練習(xí)；心情不好不約；地點(diǎn)不合適不約；時(shí)間不合適不約；最好不要帶小孩；赴約前要再度確認(rèn)；成功地邀約是成功起步的重要環(huán)節(jié)注意:邀約前先調(diào)整心態(tài)，做好一些準(zhǔn)備和練習(xí)；心情不好不約；地100你邀約過客戶嗎？每次邀約朋友都說忙電話邀約好還是當(dāng)面好？朋友答應(yīng)見面，但是就是不定下時(shí)間被放鴿子了！用請(qǐng)朋友吃飯的理由邀約對(duì)不對(duì)？一次邀約多少人合適？疑惑你邀約過客戶嗎？每次邀約朋友都說忙電話邀約好還是當(dāng)面好？朋友101有效邀約的關(guān)鍵：1、切入點(diǎn)：賺錢的機(jī)會(huì)、觀念的啟發(fā)、問題的解決（健康生活保養(yǎng)）、朋友的交情、認(rèn)識(shí)特別的對(duì)象2、推崇：包括上級(jí)、組織、公司、會(huì)場(chǎng)、講師與教育訓(xùn)練課程有效邀約的關(guān)鍵：102邀約不成的理由：1、根本沒有邀約，邀約的量不夠2、缺乏邀約的信心，邀約不夠自然和興奮3、邀約技巧不純熟，沒有找到需求與切入點(diǎn)（技巧和觀念不一樣，新人容易把他們混為一談。技巧一定要練！練！練！熟能生巧）4、站在自己的立場(chǎng)而不是對(duì)方的立場(chǎng)5、沒有打動(dòng)對(duì)方的邀約話術(shù)6、沒有再確認(rèn)和持續(xù)性邀約（再確認(rèn)不一定直接對(duì)話，可以發(fā)短信）7、不會(huì)處理對(duì)方的異議問題(三種典型的拒絕理由：我很忙沒時(shí)間，我沒興趣，過去有不好的經(jīng)驗(yàn))8、立場(chǎng)不夠堅(jiān)定，太容易放棄邀約不成的理由：1、根本沒有邀約，邀約的量不夠103正確邀約的流程贊美關(guān)心對(duì)方恰當(dāng)推崇專家發(fā)出真誠(chéng)邀請(qǐng)確定準(zhǔn)確時(shí)間1234正確邀約的流程贊美關(guān)心對(duì)方恰當(dāng)推崇專家發(fā)出真誠(chéng)邀請(qǐng)確定準(zhǔn)確時(shí)104請(qǐng)幫助你的新業(yè)務(wù)員打首輪電話：新業(yè)務(wù)員首次打邀約電話感到緊張，害怕邀約失敗。業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師一定要陪伴在新業(yè)務(wù)員身邊，陪同他打通十通電話。準(zhǔn)確掌握每次邀約的情況，不斷加以總結(jié)。請(qǐng)幫助你的新業(yè)務(wù)員打首輪電話：105演練——編排劇本三人一組，兩人快速問答，一人記錄20分鐘問答演練時(shí)間10分鐘整理時(shí)間選擇2—3組現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)演練——編排劇本三人一組，兩人快速問答，一人記錄106模擬劇本主題您邀約這個(gè)客戶已經(jīng)3次了，客戶態(tài)度不明朗，請(qǐng)模擬第4次邀約您邀約你高中同學(xué)參加會(huì)議，好久沒有聯(lián)系，請(qǐng)模擬邀約您邀約的朋友在看完資料后，請(qǐng)邀約他參加會(huì)議模擬劇本主題您邀約這個(gè)客戶已經(jīng)3次了，客戶態(tài)度不明朗，請(qǐng)模擬107第三個(gè)劇本模本如下（按照邀約流程）：（贊美關(guān)心對(duì)方）小王嗎？你好！資料看過了嗎？你是對(duì)生意感興趣還是對(duì)產(chǎn)品感興趣？我知道你是一個(gè)不滿足現(xiàn)狀，對(duì)家庭負(fù)責(zé)，并有意作出改變的人（并很注重健康的人）。我和你一樣,也在尋求創(chuàng)業(yè)（或賺錢或恢復(fù)健康）信息和機(jī)會(huì)。（恰當(dāng)推崇專家）恰巧明天（或這兩天）我曾跟你說過的那位資深的創(chuàng)業(yè)咨詢顧問（或健康專家）來到我市（或從外地咨詢回來），專為渴望成功（健康）的人士提供創(chuàng)業(yè)（健康）咨詢.他會(huì)根據(jù)你的實(shí)際（工作、生意或健康）狀況給予專業(yè)性的指導(dǎo)，機(jī)會(huì)真是很難得（這是一次非常難得的機(jī)會(huì)）。（發(fā)出真誠(chéng)邀請(qǐng)）有機(jī)會(huì)拜訪這位資深專家我非常榮幸，你也一樣是吧？（是的）（確定準(zhǔn)確時(shí)間）你看明天上午或下午哪個(gè)時(shí)間段比較方便？（明天或后天哪天比較方便？）那好，明天下午兩點(diǎn)我們一起去拜訪專家，一點(diǎn)五十在╳╳地會(huì)齊.囑咐你一句，明天穿戴整齊些??！專家很忙，請(qǐng)按時(shí)到達(dá)。第三個(gè)劇本模本如下（按照邀約流程）：108跟進(jìn)ABC法則促成銷售的方法專業(yè)的分享

運(yùn)用ABC黃金法則跟進(jìn)ABC法則促成銷售的方法專業(yè)的分享109

ABC黃金法則可利用資源ABC自己新人產(chǎn)品事業(yè)推崇T-UP推動(dòng)ABC黃金法則可利用資源ABC自己新人產(chǎn)品事業(yè)推崇T-U110要點(diǎn)：1、ABC黃金法則講解，注意提示B要做推崇A、推動(dòng)C下單的動(dòng)作。2、ABC法則好處介紹。B的觀念態(tài)度決定成敗要點(diǎn)：1、ABC黃金法則講解，注意提示B要做推崇A、推動(dòng)C下111怎樣做好B找合適的A

開始24小時(shí)前完成BC溝通單，交給A推崇A推動(dòng)C謹(jǐn)記：不急于與家人、好友詳細(xì)講解權(quán)健事業(yè)2、2個(gè)“推”1、準(zhǔn)備3、多看多聽多記4、活動(dòng)后跟進(jìn)怎樣做好B找合適的A推崇A謹(jǐn)記：不急于與家人、好友詳細(xì)講解112要點(diǎn)：1、如何做好B：——強(qiáng)調(diào)一個(gè)“準(zhǔn)備”、兩個(gè)”推動(dòng)“——推崇A的時(shí)機(jī)：邀約C時(shí)、活動(dòng)開始前、見面時(shí)介紹?！贏BC過程中需要多看、多聽、多記，因?yàn)槊恳粋€(gè)A都是從B開始的。——活動(dòng)后的跟進(jìn)，為所有準(zhǔn)客戶建檔，并做好跟進(jìn)：已購(gòu)買產(chǎn)品者：做好客戶服務(wù)（147421）；到場(chǎng)未消費(fèi)者：利用專業(yè)知識(shí)答疑解慮，促成產(chǎn)品締結(jié)；邀約未到場(chǎng)者：上門講授活動(dòng)內(nèi)容或邀約參加下次活動(dòng)。2、提示：在剛剛加入權(quán)健、對(duì)權(quán)健及權(quán)健事業(yè)沒有全面的理解之前，不急于與家人、好友詳細(xì)講解權(quán)健事業(yè)，以避免出現(xiàn)他們不認(rèn)同、異議無法解決、影響甚至放棄權(quán)健事業(yè)的情況。要點(diǎn)：1、如何做好B：113B對(duì)A說：你好，XX(A)，這是XX(C)，我的好朋友。A對(duì)C說：您好。（同時(shí)A、C握手）B對(duì)C說：XX(C)，這就是我之前跟你提到的權(quán)健公司最優(yōu)秀的…XX(A)，他今天特意來為你…(解決健康問題/介紹事業(yè)機(jī)會(huì)），相信你一定能……(獲得幫助），你一定要認(rèn)真聽哦！A對(duì)B、C說：請(qǐng)坐。推崇話術(shù)演練B對(duì)A說：你好，XX(A)，這是XX(C)，我的好朋友。推崇114推動(dòng)話述演練很棒，對(duì)不對(duì)？來，跟我一起做。我們一起在權(quán)健合作，享受健康，獲得財(cái)富！來，名字寫這里。很精彩，對(duì)不對(duì)？讓我們現(xiàn)在就把健康帶回家！來，名字寫這里。推動(dòng)話述演練很棒，對(duì)不對(duì)？很精彩，對(duì)不對(duì)？115參考話述：什么是ABC黃金法則？即借用可利用的資源的力量和幫助，達(dá)成目的。A可以是人，也可以是會(huì)議，也可以是輔銷工具（企業(yè)宣傳片、事業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)等）。在權(quán)健，達(dá)成締結(jié)客戶和事業(yè)伙伴的渠道有小型聚會(huì)、健康講座、產(chǎn)品說明會(huì)、事業(yè)說明會(huì)等，我們就是要運(yùn)用ABC法則，帶新朋友參加這些活動(dòng)，獲得A的幫助。因?yàn)槲覀儎倓偝蔀榻?jīng)銷商，都擔(dān)心自己的經(jīng)驗(yàn)少，對(duì)公司和產(chǎn)品了解有限，講不清楚，有經(jīng)驗(yàn)的代理商的幫助會(huì)讓我們事半功倍。另一方面，對(duì)相熟的朋友C來說，你突然變身成為一名健康顧問，這種角色的轉(zhuǎn)變可能會(huì)引起朋友的不習(xí)慣或不適應(yīng)，如果借助第三者A專業(yè)的身份會(huì)更易于被C接受。在A向C介紹的過程中，我們能現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)到A的技巧和方法，是一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，會(huì)幫助我們盡快提升自我，提升分享技巧。所以在銷售這個(gè)環(huán)節(jié)，盡量多地運(yùn)用ABC黃金法則是非常有用的。那么如何做B呢？一定要做好二個(gè)動(dòng)作：推崇A，推動(dòng)C。參考話述：116組織學(xué)員按話術(shù)演練：三人一組輪換練習(xí)A、B、C角色；錯(cuò)誤的ABC由呂婷老師示范組織學(xué)員按話術(shù)演練：117促單成交（架構(gòu)業(yè)績(jī)）類型：1、專家建議引導(dǎo)法2、成交試探引導(dǎo)法（二則一，但不是要不要）3、確定成交引導(dǎo)法（不同類別）4、附加問題成交法5、反問成交引導(dǎo)法促單成交（架構(gòu)業(yè)績(jī)）類型：1181、專家建議成交法引導(dǎo)：照你所說，這個(gè)問題可困擾你很久了。依照我們的專家經(jīng)驗(yàn)，我們非常有信心幫助你改善這樣的情況。我先幫你準(zhǔn)備三個(gè)月的產(chǎn)品（搭配建議），只要照著每天兩次使用（使用方法）一定能在一個(gè)月左右就能感覺到明顯的改善（強(qiáng)調(diào)效果）。有個(gè)住在xx地方的林小姐，她的狀況比你還嚴(yán)重，持續(xù)使用了三個(gè)多月的時(shí)間就明顯改善了（加強(qiáng)信心）。那我們就一起加油嘍