食品包裝行業(yè)投資潛力及發(fā)展前景分析

食品包裝行業(yè)投資潛力及發(fā)展前景分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義分為三類：一是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來的過程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營(yíng)銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過程?！敝麪I(yíng)銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌?chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)定義則是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)過程，在這個(gè)過程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對(duì)交換過程管理的水平。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場(chǎng)營(yíng)銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場(chǎng)營(yíng)銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對(duì)需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷者看來，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷者需要通過識(shí)別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來對(duì)欲望的滿足。人們購(gòu)買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會(huì)聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場(chǎng)營(yíng)銷者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用來做出購(gòu)買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購(gòu)買汽車。但是，汽車購(gòu)買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購(gòu)買汽車，他必須放棄用其有限收入可購(gòu)置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購(gòu)買能使每一元花費(fèi)帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念，營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過程，在這個(gè)過程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺(tái)微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷可稱之為交易營(yíng)銷。為使企業(yè)獲得較之交易營(yíng)銷所得到的更多，就需要關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長(zhǎng)期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營(yíng)銷宗旨從追求每一次交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長(zhǎng)期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競(jìng)爭(zhēng)模式由原來單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。6、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并將這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。紙制品包裝行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)（一）紙制品包裝行業(yè)呈現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢(shì)最近幾年，我國(guó)紙制品包裝行業(yè)保持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢(shì)，規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量隊(duì)伍不斷壯大，行業(yè)收入規(guī)模和利潤(rùn)水平保持穩(wěn)健。據(jù)中國(guó)包裝聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國(guó)紙制品包裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2，884．74億元，同比下降0．43%；2014年至2020年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為4．39%。2021年1-6月，全國(guó)紙和紙板容器制造行業(yè)累計(jì)完成營(yíng)業(yè)收入1，552．24億元，同比增長(zhǎng)23．05%。（二）替塑大背景下，環(huán)保紙袋需求保持穩(wěn)定增長(zhǎng)環(huán)保紙袋已成為現(xiàn)代生活中必不可少的產(chǎn)品，具有綠色環(huán)保、外觀精美、檔次高端等特點(diǎn)，近年來環(huán)保紙袋的市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，越來越多的商場(chǎng)、超市、零售店、藥店等消費(fèi)領(lǐng)域開始廣泛使用紙袋。據(jù)市場(chǎng)研調(diào)機(jī)構(gòu)ZionMarketResearch發(fā)布的《GlobalPaperBagsMarket：IndustrySize，Share，Growth，AnalysisandForecast，2018–2025》報(bào)告顯示，2018年全球紙袋市場(chǎng)價(jià)值為47億美元，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到63．5億美元，2019年至2025年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為4．4%。國(guó)家發(fā)展改革委、生態(tài)環(huán)境部2020年1月19日發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)塑料污染治理的意見》明確提出推廣應(yīng)用替代產(chǎn)品。在商場(chǎng)、超市、藥店、書店等場(chǎng)所，推廣使用環(huán)保布袋、紙袋等非塑制品和可降解購(gòu)物袋，鼓勵(lì)設(shè)置自助式、智慧化投放裝置，方便群眾生活。推廣使用生鮮產(chǎn)品可降解包裝膜（袋）。隨著國(guó)內(nèi)環(huán)保政策的深入執(zhí)行和社會(huì)環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，將會(huì)加快替塑進(jìn)程。未來幾年國(guó)內(nèi)環(huán)保紙袋行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將穩(wěn)步發(fā)展。（三）食品包裝需求穩(wěn)定增長(zhǎng)在全球環(huán)境問題日益加劇、國(guó)內(nèi)綠色環(huán)保政策、消費(fèi)者對(duì)于食品安全及健康意識(shí)不斷加強(qiáng)的影響下，紙制食品包裝受到消費(fèi)者廣泛歡迎，同時(shí)因其自身的一次性消費(fèi)特點(diǎn)，市場(chǎng)消費(fèi)速度快，具備良好的行業(yè)發(fā)展前景。隨著人們工作生活節(jié)奏加快，外出就餐、快速就餐和外賣送餐將逐漸成為越來越多消費(fèi)者的餐飲消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)隨著反對(duì)餐飲浪費(fèi)觀念的深入人心，打包將成為餐飲消費(fèi)的常見形式，這將持續(xù)增加紙制食品包裝的需求。根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2019年度中國(guó)生活服務(wù)電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2019年中國(guó)在線外賣市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到2，912．50億元，比上年增長(zhǎng)17．43%，在線訂餐用戶規(guī)模將達(dá)到4．23億人。紙制品包裝行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)實(shí)行以銷定產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，根據(jù)客戶訂單制訂生產(chǎn)計(jì)劃，按照生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)所需的原紙、油墨和膠水及其他輔料等組織生產(chǎn)，產(chǎn)品采用經(jīng)銷和直銷相結(jié)合的銷售模式，最終通過產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售來實(shí)現(xiàn)盈利。紙制品包裝分類紙制品包裝按包裝形式主要分為一次性包裝和耐用型包裝，按照功能分類主要分為通用型紙包裝、特殊用途紙包裝、食品紙包裝以及印刷類紙包裝。紙制品包裝行業(yè)現(xiàn)狀（一）紙制品包裝是國(guó)內(nèi)包裝行業(yè)最大支柱2020年，紙制品包裝行業(yè)（即紙和紙板容器行業(yè)）規(guī)模以上企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為2，884．74億元，占包裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)總收入的28．66%。2019年，紙制品包裝行業(yè)（即紙和紙板容器行業(yè)）規(guī)模以上企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為2，897．17億元，占包裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)總收入的28．88%。（二）我國(guó)紙制品包裝行業(yè)國(guó)際地位突出近年來，隨著全球包裝產(chǎn)業(yè)逐步向以中國(guó)為代表的發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)轉(zhuǎn)移，我國(guó)紙制品包裝行業(yè)在全球紙包裝產(chǎn)業(yè)中的地位日益突出，已成為全球重要的紙制品包裝供應(yīng)國(guó)家，出口規(guī)模不斷擴(kuò)大。根據(jù)中國(guó)包裝聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年我國(guó)紙制品包裝行業(yè)進(jìn)出口總額為56．28億美元，同比增長(zhǎng)15．45%，其中出口額為54．77億美元，同比增長(zhǎng)15．89%；2019年我國(guó)紙包裝行業(yè)進(jìn)出口總額為65．09億美元，其中出口額為63．54億美元，同比增長(zhǎng)16．01%。2020年我國(guó)紙包裝行業(yè)進(jìn)出口總額為67．60億美元，其中出口額為66．13億美元，同比增長(zhǎng)4．08%。（三）行業(yè)集中度較低目前，國(guó)內(nèi)紙制品包裝行業(yè)規(guī)模以上生產(chǎn)企業(yè)超過2，000家，行業(yè)內(nèi)大多生產(chǎn)廠商為中小型企業(yè)。雖然經(jīng)過多年發(fā)展，行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)一批規(guī)模較大、技術(shù)水平先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)，但從整體看，紙制品包裝行業(yè)集中度仍較低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，形成了充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。紙制品包裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（一）綠色環(huán)?；厔?shì)綠色環(huán)保包裝是一種高新技術(shù)形態(tài)的包裝，從原料到包裝的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，再到包裝的使用、回收，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求節(jié)源、高效、環(huán)保、無害。綠色環(huán)保包裝得到國(guó)際社會(huì)廣泛關(guān)注，其研究要從開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、使用、回收、廢棄等全過程考慮，隨著國(guó)家環(huán)保政策的日趨嚴(yán)格以及社會(huì)環(huán)保意識(shí)的不斷普及和深入，傳統(tǒng)的印刷包裝已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)需求，積極研發(fā)綠色環(huán)保型包裝正成為行業(yè)的重要發(fā)展趨勢(shì)。為更好地適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)環(huán)保產(chǎn)品的需求，行業(yè)內(nèi)具備一定規(guī)模和技術(shù)實(shí)力的企業(yè)已著手就環(huán)保新材料進(jìn)行研發(fā)，紙制品包裝行業(yè)整體向著減量化、再利用、可回收、可降解、去塑化的方向發(fā)展。（二）數(shù)字化印刷隨著科技水平的進(jìn)步，數(shù)字信息處理和傳輸?shù)燃夹g(shù)的廣泛應(yīng)用，數(shù)字化印刷成為行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。數(shù)字化印刷作為一種將數(shù)字化的圖文信息直接記錄到承印材料上的全新印刷技術(shù)，其輸入和輸出都是圖文信息數(shù)字流，通過先進(jìn)的圖像處理技術(shù)、色彩管理技術(shù)等技術(shù)手段，使得生產(chǎn)企業(yè)在印前、印中及印后整個(gè)工作流程中，以更短的周期和更低的成本提供更全面的服務(wù)，不僅大大提高了生產(chǎn)效率，也滿足了市場(chǎng)對(duì)個(gè)性化、差異化包裝的需求。（三）生產(chǎn)過程自動(dòng)化、智能化技術(shù)水平的進(jìn)步使得印刷包裝生產(chǎn)過程的自動(dòng)化、智能化應(yīng)用逐步成為現(xiàn)實(shí)。數(shù)字化印刷、一體化包裝印刷技術(shù)、自動(dòng)化檢驗(yàn)技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)正逐步應(yīng)用于行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和質(zhì)量管理的各環(huán)節(jié)中，大大提高了生產(chǎn)效率，縮短了生產(chǎn)周期，節(jié)約了人力成本。性能差、效益低、能耗高的傳統(tǒng)設(shè)備將逐步被替代，而自動(dòng)化與智能化技術(shù)、一體化包裝印刷技術(shù)以及數(shù)字印刷的應(yīng)用將會(huì)成為印刷包裝行業(yè)技術(shù)的未來發(fā)展方向。（四）個(gè)性化包裝興起目前，我國(guó)社會(huì)消費(fèi)領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，消費(fèi)品包裝同質(zhì)化較為嚴(yán)重，而新一代年輕消費(fèi)者體現(xiàn)出強(qiáng)烈的個(gè)性化需求，為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，個(gè)性化的產(chǎn)品包裝成為贏得消費(fèi)者、宣傳展示企業(yè)形象的重要手段，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和生產(chǎn)能力提出更高要求。（五）多功能性包裝興起隨著新材料、新工藝科學(xué)的持續(xù)突破，紙制品包裝已經(jīng)具備防水、防油、透氣等多種功能。隨著下游消費(fèi)領(lǐng)域?qū)τ诩堉破钒b多樣化功能性要求的不斷提高，紙制品包裝在耐油、耐水、保溫、殺菌、防腐等功能性方面將持續(xù)突破?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式?！?、感官式營(yíng)銷策略感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營(yíng)銷方式。2、情感式營(yíng)銷策略情感式營(yíng)銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷策略思考式營(yíng)銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見問題和原因（1）計(jì)劃脫離