京瓷產(chǎn)品銷售利益分析

京瓷產(chǎn)品銷售利益分析一、銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)模式多樣化1、通過(guò)三年全包、三年三保的銷售，提早掙回后兩年保修的利潤(rùn)。(碳粉另計(jì))2、賣機(jī)后再抄表（cpc)，可獲得更高的利潤(rùn)，單張成本、維修成本是眾多品牌中最低的。3、最適合租賃--由于是長(zhǎng)壽命的機(jī)件、鼓組件的設(shè)計(jì)，質(zhì)量的穩(wěn)定，京瓷使更換零件的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，從而使得利潤(rùn)最大化，投資回報(bào)高。4、即使是對(duì)客戶做一年保修，廠家仍可對(duì)商家三年全包，后兩年有更換零配件豐厚的利潤(rùn)空間。如無(wú)更換，也可使客戶的滿意度提高。二、產(chǎn)品質(zhì)量好、穩(wěn)定性強(qiáng)帶來(lái)的利益1、質(zhì)量好，不會(huì)給客戶帶來(lái)頻繁換件的麻煩，降低支出，使?jié)M意度提高。2、質(zhì)量好、穩(wěn)定，可使經(jīng)銷商的管理成本、人力成本降低，無(wú)需投入過(guò)多的維修資源，維修隊(duì)伍易于管理。3、因是三年全包或抄表，能長(zhǎng)久鎖定客戶，不會(huì)出現(xiàn)被挖墻腳的現(xiàn)象，減少客戶流失。4、因?yàn)橘|(zhì)量好，帶來(lái)的服務(wù)穩(wěn)定，使得客戶的回頭率高，再次購(gòu)買、以及首選和推薦京瓷的機(jī)會(huì)甚大。三、公司人員素質(zhì)的提高1、因?yàn)椴皇强看騼r(jià)格戰(zhàn)賣機(jī)器，而是產(chǎn)品有賣點(diǎn)，靠解決方案型，公司有合理的利潤(rùn)，提成高，在能提高銷售人員銷售水平的同時(shí)，公司亦能留住好的人才。2、產(chǎn)品穩(wěn)定，維修服務(wù)壓力不大，技術(shù)人員除在硬件、網(wǎng)絡(luò)軟件上提高技能外，可參與銷售支持，成為有雙技能的專業(yè)工程師，從而提升公司整體的人員素質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)力提高，使企業(yè)能良性地向上發(fā)展。四、優(yōu)質(zhì)客戶的增加帶來(lái)的好處1、能夠選擇京瓷產(chǎn)品的客戶，都可稱為優(yōu)質(zhì)客戶：注重質(zhì)量、分析總體成本、印量大、網(wǎng)絡(luò)功能需求強(qiáng)（大企業(yè)的特征）。2、通過(guò)多賣京瓷產(chǎn)品，使公司的優(yōu)質(zhì)客戶增加，利潤(rùn)增加；由于機(jī)器質(zhì)量好，公司運(yùn)營(yíng)成本和管理成本也會(huì)大大的降低。3、京瓷產(chǎn)品可滿足優(yōu)質(zhì)客戶重質(zhì)量、重服務(wù)和降低成本的需求，客戶忠誠(chéng)度高，從而能減少客戶流失，并能長(zhǎng)久地鎖定客情關(guān)系。

綜合來(lái)講，選擇代理京瓷產(chǎn)品，除客戶滿意度提高之外，還可為經(jīng)銷商帶來(lái)合理利潤(rùn)。公司人員素質(zhì)的提高，經(jīng)營(yíng)和管理成本的有效控制和降低，能使公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力提高，公司將會(huì)得到非常良性的發(fā)展。

代理京瓷，可使您和您的公司以及客戶得到共贏！易美達(dá)給您的支持和服務(wù)保證京瓷市場(chǎng)的健康運(yùn)作，維護(hù)和保證各經(jīng)銷商的利益對(duì)銷售人員的銷售技巧和京瓷產(chǎn)品的銷售培訓(xùn)對(duì)于終端用戶（30張以上的機(jī)器和投標(biāo)）的報(bào)備和銷售支持和保護(hù)定期和隨時(shí)根據(jù)經(jīng)銷商的需要進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)售后零配件索賠的跟蹤技術(shù)難點(diǎn)的解決和現(xiàn)場(chǎng)支持京瓷“三年全包”銷售方式/方法1、三年全包捆綁服務(wù)例如：KM-1635三年服務(wù)包賣2000元，正常使用情況下，60萬(wàn)張內(nèi)零配件全包。其它品牌數(shù)碼機(jī)三年復(fù)印10萬(wàn)印時(shí)，已至少更換了1個(gè)感光鼓、1套易損件（刮板、上、下輥、搓紙輪等），此套消耗件對(duì)用戶而言，至少2000元；再加上第二、三年服務(wù)成本（人工、交通費(fèi)）：500元/年X2年=1000元，總支出為3000元。因此，用戶花2000元甚至以上購(gòu)服務(wù)包，都是有賺的；印量越大的用戶，省得越多?。ㄒ娤赂奖恚╉?xiàng)目10萬(wàn)/三年20萬(wàn)/三年60萬(wàn)/三年京瓷市場(chǎng)京瓷市場(chǎng)京瓷市場(chǎng)鼓（40K、800元）2000元2*800=16003000元4*800=32004000元14*800=11200載體（40K、400元）2*400=8004*400=160014*400=5600定影單元（50K、500元）2*500=10003*500=150011*500=5500零配件50010003000服務(wù)費(fèi)120012001200合計(jì)5100850026500節(jié)約3100元5500元22500元機(jī)器及服務(wù)包成功出售后，只剩下碳粉及復(fù)印紙用戶需購(gòu)買，建議碳粉售500元/支（用戶成本為3分/張）經(jīng)銷商利潤(rùn):（1）主機(jī)利潤(rùn)：500元；（2）服務(wù)包利潤(rùn)：2000元（3）耗材利潤(rùn)（3-4分-2分）=1-2分/張X10萬(wàn)印計(jì)=1000-2000元（4）提高客戶滿意度后，還可獲得其它產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)：X經(jīng)銷商獲得的總利潤(rùn)3500-4500元利點(diǎn)：服務(wù)優(yōu)勢(shì)：客戶得到市場(chǎng)上唯一能保修三年，而且是能免費(fèi)配件更換的服務(wù)?？蛻羰褂贸杀緝?yōu)勢(shì)：墨粉是唯一的消耗，單張成本最低。2、三年全包拆分,例如：機(jī)器一年賣6000元，20萬(wàn)張內(nèi)全包，第二年收1500元20萬(wàn)張全包，第三年1500元20萬(wàn)張全包。（零配件全包）經(jīng)銷商利潤(rùn):（1）主機(jī)利潤(rùn)：500元；（2）第二、三年全包服務(wù)利潤(rùn)：3000元（3）耗材利潤(rùn)（3-4分-2分）=1-2分/張X10萬(wàn)印計(jì)=1000-2000元（4）提高客戶滿意度后，還可獲得其它產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)：X經(jīng)銷商獲得的總利潤(rùn)4500-5500元一年賣6800元，第二年收取服務(wù)費(fèi)800元，第三年收取服務(wù)費(fèi)1200元，零配件給客戶全包。經(jīng)銷商利潤(rùn):（1）主機(jī)利潤(rùn)：1100元；（2）第二、三年服務(wù)利潤(rùn)：2000元（3）耗材利潤(rùn)（3-4分-2分）=1-2分/張X10萬(wàn)印計(jì)=1000-2000元（4）提高客戶滿意度后，其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)：X經(jīng)銷商獲得的總利潤(rùn)4100-5100元一年賣6500元，一年后收取服務(wù)費(fèi)600元，零配件售給客戶。經(jīng)銷商利潤(rùn):(1）主機(jī)利潤(rùn)：800元；（2）第二、三年服務(wù)利潤(rùn)：1200元（3）零配件的利潤(rùn)：2000元（經(jīng)銷商可以通過(guò)索賠后，賣給客戶）（4）耗材利潤(rùn)（3-4分-2分）=1-2分/張X10萬(wàn)印計(jì)=1000-2000元(5）提高客戶滿意度后，其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)：X經(jīng)銷商獲得的總利潤(rùn)3000-4000元一年賣7500元，一年后不收服務(wù)費(fèi)，零配件售給客戶。經(jīng)銷商利潤(rùn):（1）主機(jī)利潤(rùn)：1800元；（2）零配件的利潤(rùn)：2000元（經(jīng)銷商可以通過(guò)索賠后，賣給客戶）（3）耗材利潤(rùn)（3-4分-2分）=1-2分/張X10萬(wàn)印計(jì)=1000-2000元（4）提高客戶滿意度后，其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)：X經(jīng)銷商獲得的總利潤(rùn)4800-5800元利點(diǎn)：銷售方式及保修服務(wù)更靈活，更易滿足不同客戶的要求；客戶得到優(yōu)于其他品牌的服務(wù)保障。3、一年保修一年賣6500元，一般正常保修，一年/15萬(wàn)，鼓不在保修范圍內(nèi)。經(jīng)銷商利潤(rùn):（1）主機(jī)利潤(rùn)：800元；（2）第二、三年服務(wù)利潤(rùn)：1000元（3）零配件的利潤(rùn)：2000元（經(jīng)銷商可以通過(guò)索賠后，賣給客戶）（4）耗材利潤(rùn)（3-4分-2分）=1-2分/張X10萬(wàn)印計(jì)=1000-2000元經(jīng)銷商獲得的總利潤(rùn)4800-5800元利點(diǎn)：客戶得到優(yōu)于其他品牌的保修張數(shù)；京瓷設(shè)備較其他品牌運(yùn)行質(zhì)量更穩(wěn)定，故障率更低，4、全保服務(wù)--以不低于進(jìn)貨價(jià)賣給客戶，之后按X元/張抄表例：其它品牌賣6000元，京瓷同樣賣6000元（甚至更低些），然后抄表。（因?yàn)榫┐蓹C(jī)的單張成本最低，整機(jī)壽命及月負(fù)荷量同比同檔次機(jī)型要高許多，抄表更能帶來(lái)長(zhǎng)期的收益。）對(duì)經(jīng)銷商而言，三年或60萬(wàn)印內(nèi)，耗材成本僅為2分/張經(jīng)銷商主要利潤(rùn):月印量（張）收費(fèi)（分/張）利潤(rùn)分析（三年，元）2K及以下8（8-2）X2KX36月=43202-3K75X3KX36月=54003-5K64X5KX36月=72005-8K53X8KX36月=86408k-1萬(wàn)4.52.5X1萬(wàn)X36月=90001-1.3萬(wàn)42X1.3萬(wàn)X36=93601.3-1.7萬(wàn)3.51.5X1.7萬(wàn)X36=9180

利點(diǎn)：客戶首次投入較少；客戶能有效管理及降低成本，優(yōu)化辦公流程?？蛻舻玫礁€(wěn)定的運(yùn)行質(zhì)量保障5、租機(jī)收押金XXXX元（機(jī)器成本的30%-50%），以三年起租，規(guī)定最低X月租包印Y張，超出部分收取Z元/張；以三年起租，規(guī)定基本月租金，按X元/張抄表收費(fèi)；收押金XXXX元正常抄表，三年起租，如能達(dá)到規(guī)定月數(shù)量，租期滿機(jī)器所有權(quán)歸租用方所有（或以單張收費(fèi)中扣除一定金額返還給使用者，機(jī)器所有權(quán)歸放租方）；經(jīng)銷商的利益：機(jī)器零配件成本降低，風(fēng)險(xiǎn)降低，投資回報(bào)率提高。三年全包/三年質(zhì)保對(duì)客戶的利益：a）大大降低了更換零配件的費(fèi)用；b）三年的零部件保修和維護(hù)，省事、省時(shí)、省錢；c）確保機(jī)器的運(yùn)行質(zhì)量（包括輸出質(zhì)量、故障率等）；d）優(yōu)化辦公及運(yùn)作流程（包括操作、管理、財(cái)務(wù)等）；e）降低支出風(fēng)險(xiǎn)（如主板損壞等）；f）延長(zhǎng)機(jī)器的使用壽命。對(duì)經(jīng)銷商的利益分析：

1.機(jī)器的長(zhǎng)壽命設(shè)計(jì)提高了機(jī)器的競(jìng)爭(zhēng)力--- 為經(jīng)銷商贏得更多的銷售2.機(jī)器零部件長(zhǎng)壽命及模塊化的設(shè)計(jì)，使得維修保養(yǎng)更為簡(jiǎn)單方便且服務(wù)量更少---為經(jīng)銷商贏得更少的售后服務(wù)資源的投入3．KTST的正常1年保修政策----為經(jīng)銷商贏得更多的保修費(fèi)4.KTST的三年全包、三年質(zhì)保政策進(jìn)一步提升了機(jī)器的競(jìng)爭(zhēng)力----為經(jīng)銷商贏得更多的市場(chǎng)份額5.KTST的三年全包、三年質(zhì)保政策提升了客戶的滿意度---