如何制定導購激勵方案

Word———如何制定導購激勵方案如何制定導購激勵方案

導購員是產(chǎn)品實現(xiàn)最終銷售的推動力，是在一線競爭中取勝的重要因素,在產(chǎn)品銷售過程中起到非常重要的作用。由于現(xiàn)在市場渠道扁平化，終端戰(zhàn)斗的決勝關(guān)鍵就是導購員，如何才能激勵好導購員更好的服務呢？這里從文化、制度、技能三個方面共享：

一、從文化方面為導購人員建立信念、歸屬感

導購的代名詞就是引導消費者購買產(chǎn)品，因此導購人員要具有能動性這都來自于企業(yè)的培育和支持，由此企業(yè)就要培育導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信任；現(xiàn)在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。

所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培育增加導購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導購員對企業(yè)品牌、理念的熟悉促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素養(yǎng)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素養(yǎng)促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素養(yǎng)凹凸打算了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態(tài)也是打算了當日產(chǎn)品銷量的主要因素；也打算著在終端銷售的銷量有多少的問題。

二、制定導購人員的進展空間及合理的薪資分

“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執(zhí)行銷售方案工作，還不如告知她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有常常性對比的激勵管理方法，是能夠滿意導購人員對促銷技能把握的心理需求，為此要想讓導購人員能快速融入企業(yè)文化與有劇烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：

建立良好的管理制度

A、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。

B、建立合理的員工薪資安排制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清晰地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的進展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。

C、制度要求透亮化；讓導購人員能夠知道每天完成的詳細事項、促銷目標清楚。

培訓是不行缺少重要的環(huán)節(jié)；

A、要求每天進行會議制度，讓導購人員一起共享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結(jié)心得；

B、不定期地支配培訓方案，（產(chǎn)品學問、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。

C、給導購員樹立進展方向，供應進展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀

D、分專題分階段實施培訓，并由閱歷豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。

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讓導購人員能夠清晰地知道實施獨特的促銷會激勵你對產(chǎn)品銷量的信念；

A、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并擅長常常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

B、做到誠信經(jīng)營的口碑；

C、擅長常常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的`美譽度。

D、在產(chǎn)品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。

三、激勵導購人員在銷售中的方法與手段

導購人員必需要對產(chǎn)品有具體的了解及產(chǎn)品特點描述力量，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會產(chǎn)生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷產(chǎn)品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；

對產(chǎn)品買點的分析與把握力量能有一針見血的效果；

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。

學會引導消費者對產(chǎn)品的愛好產(chǎn)生購買欲望；

顧客挑來選去，其目的在于盼望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導

A、拋卻自身主觀意識或愛好

B、精于剖析產(chǎn)品賣點并延長到顧客需求的思維意識。

C、察言觀色，溝通產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學學問、風土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。

不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。

給自己定下每天銷售目標，以滿意其完成任務后的成就感；

在方案的促銷中，除了需要完成的任務額外，而且要將總?cè)蝿者M