營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)課件

羅蘭貝格-四川長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)1、舟遙遙以輕飏，風(fēng)飄飄而吹衣。2、秋菊有佳色，裛露掇其英。3、日月擲人去，有志不獲騁。4、未言心相醉，不再接杯酒。5、黃發(fā)垂髫，并怡然自樂。羅蘭貝格-四川長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)羅蘭貝格-四川長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)1、舟遙遙以輕飏，風(fēng)飄飄而吹衣。2、秋菊有佳色，裛露掇其英。3、日月擲人去，有志不獲騁。4、未言心相醉，不再接杯酒。5、黃發(fā)垂髫，并怡然自樂。RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)

四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司

四川，綿陽(yáng)，11月8日SHA-4301-05227-06-17Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁(yè)碼A. 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 3B. 電池營(yíng)銷組織總體框架 23C. 主要部門職責(zé) 33D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營(yíng)銷管理流程 79E3. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財(cái)務(wù)管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102SHA-4301-05227-06-17羅蘭貝格-四川長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)1、舟遙遙以輕飏營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)課件營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)課件營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)課件營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)課件快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購(gòu)買決策和購(gòu)買過程有著明顯的差別

決策時(shí)間長(zhǎng)反復(fù)考慮的決策過程對(duì)周圍眾多人的建議敏感決策時(shí)間適中有一個(gè)決策過程對(duì)周圍眾多人的建議較敏感

"沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品"即興的采購(gòu)決策對(duì)周圍眾多人的建議不敏感投資消費(fèi)品耐用消費(fèi)品快速消費(fèi)品分銷渠道層次少特定的銷售點(diǎn)提供直接的分銷復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)有限的零售點(diǎn)銷售渠道長(zhǎng)眾多的零售點(diǎn)價(jià)值質(zhì)量銷售政策品牌價(jià)值功能外觀品牌形象銷售點(diǎn)外觀/包裝銷售點(diǎn)廣告促銷質(zhì)量?jī)r(jià)格主要取決于個(gè)人收入水平類似的產(chǎn)品相比困難取決于個(gè)人收入和偏好類似的產(chǎn)品相比容易取決于個(gè)人偏好類似的產(chǎn)品不需比較購(gòu)買決策分銷渠道選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買過程SHA-4301-05227-06-17快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購(gòu)買決策和購(gòu)買過程有著明顯的快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營(yíng)銷效率的提升正確的市場(chǎng)拓展策略核心成功因素SHA-4301-05227-06-17快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并寶潔公司在中國(guó)建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費(fèi)者案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場(chǎng)利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時(shí)拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購(gòu)銷關(guān)系一定時(shí)期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長(zhǎng)潛力很大，最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費(fèi)者SHA-4301-05227-06-17寶潔公司在中國(guó)建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費(fèi)者案依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場(chǎng)占有率都很高護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩(shī)芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場(chǎng)占有率SHA-4301-05227-06-17依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國(guó)營(yíng)、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景(國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng)、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級(jí)合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動(dòng)性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購(gòu)區(qū)域分銷中心和全國(guó)銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評(píng)價(jià)企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級(jí)批發(fā)商零售商企業(yè)全國(guó)分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋SHA-4301-05227-06-17“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國(guó)企業(yè)所采用，但并不適合于長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國(guó)分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉(cāng)庫(kù)、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢(shì)是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時(shí)庫(kù)存(JIT)評(píng)價(jià)生產(chǎn)商(8個(gè)合資企業(yè)，分布于4個(gè)城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個(gè)城市，1000~1500個(gè)分銷商)零售商(全國(guó)有100萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長(zhǎng)虹在很長(zhǎng)期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式SHA-4301-05227-06-17“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國(guó)企業(yè)所采用，但并不適合于長(zhǎng)虹電池羅蘭?貝格建議長(zhǎng)虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時(shí)迅速進(jìn)入新興的分銷渠道長(zhǎng)虹電池的分銷模式在每個(gè)區(qū)域選擇一定數(shù)量的批發(fā)商發(fā)展成為分銷商，除了正常的購(gòu)銷關(guān)系外，長(zhǎng)虹還應(yīng)該提供優(yōu)惠、折扣和其它權(quán)利，并幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完整的分銷商管理和服務(wù)體系，這是渠道建設(shè)的核心所在分銷商必須有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必須含有一定數(shù)量的二級(jí)批發(fā)商和零售商，并且能達(dá)到要求的覆蓋范圍，分銷商需要向地區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道建設(shè)的另一個(gè)重點(diǎn)，通過貨柜管理、促銷宣傳、賣場(chǎng)建設(shè)等手段和指標(biāo)來拉動(dòng)終端消費(fèi)，并維護(hù)市場(chǎng)秩序和控制終端價(jià)格核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業(yè)態(tài)(如大賣場(chǎng))，長(zhǎng)虹電池應(yīng)建立專門的部門和采用完全以客戶為導(dǎo)向的銷售模式來拓展這一渠道說明長(zhǎng)虹電池區(qū)域分銷商核心客戶二級(jí)批發(fā)商零售商SHA-4301-05227-06-17羅蘭?貝格建議長(zhǎng)虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時(shí)完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制、管理和控制機(jī)制、服務(wù)和支持機(jī)制三個(gè)方面案例P&G的分銷商管理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的定貨折扣對(duì)其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的部分承諾(在拓展時(shí)期)返利由于P&G的產(chǎn)品營(yíng)銷，他可以比以銷其他產(chǎn)品承擔(dān)更小的風(fēng)險(xiǎn)，獲取更大的回報(bào)管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務(wù)人員一起配合來有效實(shí)施以下渠道和職能經(jīng)營(yíng)規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)售點(diǎn)廣告與促銷

企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷商

之間的分配，并確定各自的工作重點(diǎn)對(duì)于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小的分銷商則由一個(gè)客戶經(jīng)理同時(shí)監(jiān)控幾個(gè)業(yè)務(wù)支持：幫助分銷商拓展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分銷貨物管理支持：IDS改造計(jì)劃，協(xié)助分銷商按照寶潔的要求進(jìn)行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案培訓(xùn)支持：定期對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)廣告支持：定期的廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商的名稱保障分銷商利潤(rùn)穩(wěn)定渠道秩序協(xié)助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為激發(fā)分銷商的信心，

推動(dòng)分銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展SHA-4301-05227-06-17完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制、管理和控制機(jī)制、服寶潔與經(jīng)銷商的職責(zé)劃分經(jīng)銷商管理和控制機(jī)制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間

進(jìn)行合理分配案例分析SHA-4301-05227-06-17寶潔與經(jīng)銷商的職責(zé)劃分經(jīng)銷商管理和控制機(jī)制的主要內(nèi)容是將渠道許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(1)：可口可樂的

市場(chǎng)部通過對(duì)特定客戶和特定渠道的專人負(fù)責(zé)來對(duì)銷售部的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)總經(jīng)理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷的執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營(yíng)業(yè)所針對(duì)大賣場(chǎng)等的客戶及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)品的管理銷售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用品市場(chǎng)的滲透可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國(guó)性的消費(fèi)者促銷，以此來對(duì)各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費(fèi)者促銷(費(fèi)用與可口可樂共擔(dān))案例分析：CocacolaSHA-4301-05227-06-17許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(1)：可許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(2)：聯(lián)合利華

的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營(yíng)銷策略制定、市場(chǎng)分析以及媒體投放總經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)市場(chǎng)…技術(shù)物流財(cái)務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)理渠道營(yíng)銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場(chǎng)研究總監(jiān)消費(fèi)者服務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：UnileverSHA-4301-05227-06-17許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(2)：許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(3)：寶潔公司建

立了完全以營(yíng)銷策劃功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施渠道開發(fā)和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系組織信息收集和匯總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者形態(tài)制定營(yíng)銷策略制定營(yíng)銷計(jì)劃和總體預(yù)算促銷設(shè)計(jì)促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)研究物流配送倉(cāng)庫(kù)管理開單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場(chǎng)銷售部市場(chǎng)研究部市場(chǎng)調(diào)查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部公關(guān)部寶潔公司營(yíng)銷執(zhí)行功能營(yíng)銷策劃功能營(yíng)銷支持功能案例分析：P&GSHA-4301-05227-06-17許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(3)：P&G的銷售市場(chǎng)部是市場(chǎng)部和銷售部之間不可缺少的潤(rùn)滑劑，推動(dòng)銷售和市場(chǎng)有效地結(jié)合，長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織可以借鑒這一模式P&G銷售市場(chǎng)部的運(yùn)作銷售監(jiān)控銷售能力評(píng)估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測(cè)培訓(xùn)銷售市場(chǎng)部制定分銷目標(biāo)制定營(yíng)銷策略促銷活動(dòng)規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場(chǎng)部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭(zhēng)取促銷機(jī)會(huì)執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計(jì)劃執(zhí)行既定的營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CSHA-4301-05227-06-17P&G的銷售市場(chǎng)部是市場(chǎng)部和銷售部之間不可缺少的潤(rùn)滑劑，推動(dòng)在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營(yíng)銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營(yíng)銷投入效率的提升（1）營(yíng)銷投入組成將企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者希望達(dá)到的營(yíng)銷意圖(如提高知名度強(qiáng)化賣點(diǎn)，提升形象等)以廣告形式加以體現(xiàn)通過媒體采購(gòu)來將廣告向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行傳達(dá)通過針對(duì)經(jīng)銷商的渠道促銷來加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升消費(fèi)者購(gòu)買便利性通過針對(duì)消費(fèi)者促銷來強(qiáng)化其購(gòu)買決定，誘發(fā)購(gòu)買行為廣告制作媒體購(gòu)買渠道促銷消費(fèi)者促銷SHA-4301-05227-06-17在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營(yíng)銷投入來提升品牌知名度在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營(yíng)銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營(yíng)銷投入效率的提升（2）媒體采購(gòu)廣告制作渠道促銷消費(fèi)群促銷盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求營(yíng)銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷效率損失點(diǎn)目標(biāo)解決方法既定的媒體采購(gòu)費(fèi)用在各媒體之間的科學(xué)分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費(fèi)群達(dá)到率提升目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知率搜集各媒體的受眾情況，到達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫(kù)科學(xué)的媒體規(guī)劃方法，引入相應(yīng)的軟件支持缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無法引起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品賣點(diǎn)無法引起目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群推出有力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達(dá)提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣以及購(gòu)買意圖消費(fèi)者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告賣點(diǎn)監(jiān)測(cè)乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過低，降低消費(fèi)者購(gòu)買便利性有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級(jí)渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率提升產(chǎn)品購(gòu)買便利性對(duì)經(jīng)銷商的需求的調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠道促銷形式的調(diào)查各渠道促銷形式的效果分析雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買行為新穎、有效的消費(fèi)者促銷以促成目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買行為推動(dòng)消費(fèi)者將其購(gòu)買意圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品購(gòu)買了解消費(fèi)者可接受并感興趣的促銷形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)消費(fèi)者促銷形式的調(diào)查各消費(fèi)者促銷形式的效果分析SHA-4301-05227-06-17在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營(yíng)銷投入來提升品牌知名度對(duì)營(yíng)銷投入效率的量化分析要求營(yíng)銷組織體系擁有完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)和完善

的營(yíng)銷信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群X廣告到達(dá)率X必須暴露頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知的目標(biāo)消費(fèi)群X興趣比率=產(chǎn)生興趣的消費(fèi)群X購(gòu)買動(dòng)機(jī)比率所購(gòu)買的媒體類別和數(shù)量所能達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群比重在到達(dá)的受眾里滿足可以產(chǎn)生廣告記憶的必需(比如三次)暴露頻率的消費(fèi)群比重對(duì)廣告內(nèi)容有興趣的消費(fèi)群比率產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)群比率實(shí)際發(fā)生購(gòu)買行為的消費(fèi)群比率單位產(chǎn)品毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計(jì)資料媒體統(tǒng)計(jì)資料消費(fèi)者廣告測(cè)試消費(fèi)者廣告測(cè)試經(jīng)驗(yàn)估計(jì)消費(fèi)者調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購(gòu)買想法的消費(fèi)群X購(gòu)買行為比率=實(shí)際購(gòu)買消費(fèi)群X單位產(chǎn)品銷售毛利貢獻(xiàn)=20000$=毛利總額舉例SHA-4301-05227-06-17對(duì)營(yíng)銷投入效率的量化分析要求營(yíng)銷組織體系擁有完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)和目標(biāo)市場(chǎng)要求寶潔的做法業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛分銷,取得最好的展示空間和貨架陳列日用消費(fèi)品的特征是:高消費(fèi)頻率,廣泛的消費(fèi)群和消費(fèi)便利性需求.這些消費(fèi)特征對(duì)分銷渠道的設(shè)計(jì)和拓展提出了很高的要求。需要一個(gè)具有很高覆蓋率和多種渠

道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近最終消費(fèi)者。在拓展初期，寶潔將其分銷重點(diǎn)放在城市，在成功地將其網(wǎng)絡(luò)拓展到５００個(gè)城市后從１９９５年開始，寶潔開始將其分銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村，并將農(nóng)村作為今后分銷工作的主攻方向。無論是在世界還是在中國(guó)，寶潔業(yè)已占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)先者的地位。從１９８８年開始，寶潔就在中國(guó)實(shí)施其一貫的高投入，高回報(bào)的策略。在經(jīng)歷了最初幾年的因高投入而帶來的虧損之后，從１９９４年開始贏利，并且其銷售以每年５０％左右的速度快速成長(zhǎng)。其廣泛分銷策略可以說是支撐其成長(zhǎng)的主要支柱。在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí)

施營(yíng)銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（1）寶潔公司的總體市場(chǎng)拓展策略舉例SHA-4301-05227-06-17目標(biāo)寶潔的做法在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛分銷,取得最好的展示空間和在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí)

施營(yíng)銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（2）寶潔的城市市場(chǎng)擴(kuò)張策略寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)張策略市場(chǎng)部確定分銷目標(biāo)并劃分分銷區(qū)域在每個(gè)城市進(jìn)行調(diào)查，分析并確認(rèn)其各

自的消費(fèi)水平和市場(chǎng)容量按照調(diào)查結(jié)果將各城市排序，并確認(rèn)

拓展先后次序在城市地圖上將所有找到的各類

零售點(diǎn)標(biāo)出招聘當(dāng)?shù)氐匿N售員挨家挨戶地拜訪批發(fā)商

和零售商，向他們介紹產(chǎn)品，派發(fā)樣品

張貼POP廣告當(dāng)銷售量超過一定水平后，寶潔會(huì)從當(dāng)?shù)?/p>

的批發(fā)商中選擇合適的培養(yǎng)為分銷商在全國(guó)范圍內(nèi)選擇理想的農(nóng)村地區(qū)，他們

一般有著相對(duì)較高的消費(fèi)水平和人口規(guī)模對(duì)于特定地區(qū)，確定零售分布

地圖和拜訪路線銷售隊(duì)伍按照既定路線來拜訪零售商，

以免費(fèi)贈(zèng)送樣品的方式來打通渠道對(duì)于那些愿意做寶潔產(chǎn)品的零售商，

寶潔就將他們介紹給就近的分銷商舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略可以幫助企業(yè)分階段在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí)

施營(yíng)銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（3）成立突破小組區(qū)域市場(chǎng)突破區(qū)域市場(chǎng)提升區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)固突破重點(diǎn)轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個(gè)銷售突破小組選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的市場(chǎng)授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷資源、補(bǔ)貼等）在限期內(nèi)的明確銷售增長(zhǎng)目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷量）在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同，設(shè)計(jì)不同的渠道拓展策略運(yùn)用各種銷售方式（包括賒銷）短時(shí)期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當(dāng)?shù)氐霓k事處銷售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點(diǎn)選擇對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售，工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷售突破，一般選擇已攻克市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng)采用各種營(yíng)銷手段進(jìn)行前期滲透進(jìn)入新的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破奇強(qiáng)洗衣粉的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略可以幫助企業(yè)分階段B. 電池營(yíng)銷組織總體框架SHA-4301-05227-06-17B. 電池營(yíng)銷組織總體框架SHA-4301-05227-06長(zhǎng)虹高層決心把原來附屬于股份公司營(yíng)銷平臺(tái)的電池營(yíng)銷組織轉(zhuǎn)化成完全在事業(yè)部下運(yùn)作的獨(dú)立體系原有的電池營(yíng)銷組織定位電池營(yíng)銷組織的目標(biāo)定位營(yíng)銷管理部營(yíng)銷策劃中心宣傳廣告中心經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中心財(cái)務(wù)管理中心產(chǎn)品服務(wù)中心人力資源中心成品倉(cāng)儲(chǔ)中心汽車運(yùn)輸公司電池營(yíng)銷管理處電池事業(yè)部電池營(yíng)銷生產(chǎn)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)控制其它職能部門SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹高層決心把原來附屬于股份公司營(yíng)銷平臺(tái)的電池營(yíng)銷組織轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織作為在產(chǎn)品事業(yè)部下運(yùn)作的獨(dú)立單元，集經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷、銷售和內(nèi)部管理等功能于一體電池營(yíng)銷組織四大功能營(yíng)銷分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)地位的適應(yīng)性(目標(biāo)與實(shí)際差距)制定并實(shí)施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷策略內(nèi)部管理通過計(jì)劃管理來確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通過預(yù)算控制來確保營(yíng)銷資源和費(fèi)用合理分配通過建立有效的激勵(lì)體系來調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標(biāo)組織實(shí)施銷售和回款經(jīng)營(yíng)在總體產(chǎn)品價(jià)格策略下制訂產(chǎn)品/價(jià)格組合策略從而實(shí)現(xiàn)銷售公司營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)目標(biāo)SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織作為在產(chǎn)品事業(yè)部下運(yùn)作的獨(dú)立單元，集經(jīng)營(yíng)、營(yíng)長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織的獨(dú)立自主性得到很大加強(qiáng)，但仍然面臨著許多問題長(zhǎng)虹電池優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)起點(diǎn)高，研發(fā)能力強(qiáng)品牌知名度低市場(chǎng)營(yíng)銷能力薄弱缺乏有效的的分銷體系電池行業(yè)的產(chǎn)品面臨全面升級(jí)換代行業(yè)增長(zhǎng)潛力大，增長(zhǎng)速度較快行業(yè)集中度較高，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)難度加大長(zhǎng)虹電池進(jìn)入市場(chǎng)一年多，仍未打開局面，消費(fèi)者和經(jīng)銷商有可能對(duì)其興趣削弱原有的銷售方式導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，市場(chǎng)秩序失控，導(dǎo)致品牌形象下滑優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅營(yíng)銷組織尚未健全缺乏足夠的資源投入，而且分散SWOT分析SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織的獨(dú)立自主性得到很大加強(qiáng)，但仍然面臨著許多問長(zhǎng)虹電池需要逐步建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)建立完善的營(yíng)銷組織建立以分銷商為核心的體系正確的市場(chǎng)拓展策略強(qiáng)化營(yíng)銷策劃能力不斷提升品牌知名度12345長(zhǎng)虹電池現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷目標(biāo)SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池需要逐步建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)建長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的總體思路：建立起以強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織全面強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功能的配置，建立起市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、信息研究等市場(chǎng)營(yíng)銷功能，強(qiáng)調(diào)銷售在市場(chǎng)策劃的指導(dǎo)下進(jìn)行強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)和銷售進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)，建立專門的崗位負(fù)責(zé)市場(chǎng)和銷售之間的協(xié)調(diào)適應(yīng)以分銷商為核心的分銷體系結(jié)構(gòu)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)于大型直接客戶的快速滲透和管理

以服務(wù)對(duì)象為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷策劃，策劃和推廣工作分別針對(duì)核心客戶、區(qū)域客戶和消費(fèi)者精簡(jiǎn)的管理層次配置，縮短反應(yīng)時(shí)間以提升市場(chǎng)反應(yīng)速度建立起適應(yīng)于事業(yè)部?jī)?nèi)運(yùn)作的管理體系，與事業(yè)部各職能部門進(jìn)行合理的職責(zé)劃分概括SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的總體思路：建立起以強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織目標(biāo)總體框架電池營(yíng)銷部部長(zhǎng)銷售處電池業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員電池區(qū)域策劃員區(qū)域客戶經(jīng)理核心客戶管理銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)4221市場(chǎng)處1銷售行政處1區(qū)域總部：(共計(jì)31人)1營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事行政銷售計(jì)劃訂單管

理員貨源分配員3計(jì)劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預(yù)算及信用2市場(chǎng)策劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)銷協(xié)

調(diào)員信息管理信息研究產(chǎn)品分

析員產(chǎn)品推廣促銷管

理員產(chǎn)品推

廣員422211211區(qū)域客戶

策劃核心客戶

策劃211市場(chǎng)策劃SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織目標(biāo)總體框架電池營(yíng)銷部部長(zhǎng)銷售處電池業(yè)務(wù)經(jīng)長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織總部的基本職能組織制定總體營(yíng)銷策略和方案組織制定并分配總體營(yíng)銷預(yù)算組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價(jià)格體系組織制定和決策總體薪酬方案組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃電池營(yíng)銷部部長(zhǎng)銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展銷售能力評(píng)估組織進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場(chǎng)部門的方案設(shè)計(jì)區(qū)域客戶

經(jīng)理核心客戶經(jīng)理銷售市場(chǎng)

協(xié)調(diào)計(jì)劃管理年度和月度計(jì)劃分解要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃銷售行政處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)開單制票開單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來費(fèi)用核算預(yù)算及信用營(yíng)銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查市場(chǎng)處促銷管理推廣預(yù)算制定促銷方案和計(jì)劃制定全國(guó)性促銷活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管理促銷員培訓(xùn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營(yíng)銷政策研究和建議區(qū)域營(yíng)銷策略建議區(qū)域渠道設(shè)計(jì)區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對(duì)核心客戶的營(yíng)銷政策建議針對(duì)核心客戶的推廣建議進(jìn)入策略建議市場(chǎng)策劃SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織總部的基本職能組織制定總體營(yíng)銷策略和方案電池長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織完全按目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，還需要約半年左右的過渡期調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)：

完善內(nèi)部組織建設(shè)：

建立信用額度管理體系：

招聘和培訓(xùn)營(yíng)銷人員：過渡期的主要任務(wù)長(zhǎng)虹目前的網(wǎng)絡(luò)還不健全，力量薄弱，大小客戶都很廠家直接做，在過渡期內(nèi)，需要快速發(fā)展新的網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，建立起以分銷商為核心的分銷體系，而這是電池營(yíng)銷組織目標(biāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ)目前有許多小客戶與分公司直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，打款金額很小，無法適應(yīng)打款到總部的財(cái)務(wù)結(jié)算流程，這需要網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整，才能推動(dòng)內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程的調(diào)整，同時(shí)包括營(yíng)銷管理等許多方面的流程都需要調(diào)整或改進(jìn)，這需要一定的時(shí)間對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)，信用額度管理體系對(duì)于市場(chǎng)開拓尤為重要，長(zhǎng)虹電池需要盡快制定信用額度的管理辦法，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和開拓是重要的先決條件長(zhǎng)虹電池目前一線業(yè)務(wù)人員的總體素質(zhì)并不高，需要進(jìn)一步培訓(xùn)，同時(shí)還缺乏優(yōu)秀的或者是有培養(yǎng)潛力的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，這都需要盡快招聘的補(bǔ)充，這對(duì)長(zhǎng)虹電池的目標(biāo)營(yíng)銷組織能否良性運(yùn)轉(zhuǎn)至關(guān)重要SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織完全按目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，還需要約半年左右的過在過渡期內(nèi)，長(zhǎng)虹電池可能會(huì)面臨多方面的困難，這需要長(zhǎng)虹的高層提供支持和進(jìn)行決策描述解決方法建議可能面臨的困難問題沒有信用額度的支持，很多客戶根本無法開拓沒有完善的信用管理方法，信用的風(fēng)險(xiǎn)得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進(jìn)行授信或者由公司財(cái)務(wù)部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒調(diào)整到位的情況下，許多小客戶無法放棄，仍然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份公司財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)收款，具體開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營(yíng)銷財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，以加快反應(yīng)速度在過渡期，仍然借用股份公司的財(cái)務(wù)平臺(tái)，財(cái)務(wù)人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考核以便于協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)結(jié)算長(zhǎng)虹電池基本上分布在全國(guó)各個(gè)庫(kù)房。營(yíng)銷組織分離后，庫(kù)房人員可能會(huì)認(rèn)為對(duì)電池沒有責(zé)任，而導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)和配送上的困難庫(kù)房應(yīng)該明確以后是各個(gè)產(chǎn)品的公用平臺(tái)，不歸哪個(gè)產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫(kù)存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶就近提貨，庫(kù)房以長(zhǎng)遠(yuǎn)來講應(yīng)該支持電池的營(yíng)銷工作，庫(kù)房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營(yíng)銷工作物流配送由于長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織完全獨(dú)立，原有銷售平臺(tái)有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作在完整的平臺(tái)體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項(xiàng)公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi)由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用SHA-4301-05227-06-17在過渡期內(nèi)，長(zhǎng)虹電池可能會(huì)面臨多方面的困難，這需要長(zhǎng)虹的高層B.主要部門職責(zé)SHA-4301-05227-06-17B.主要部門職責(zé)SHA-4301-05227-06-電池營(yíng)銷組織主要部門的職責(zé)-銷售處銷售處區(qū)域客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)重要使命確保銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)開拓和管理核心客戶確保銷售和市場(chǎng)能有效協(xié)調(diào)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率渠道覆蓋率（鋪貨率）渠道利用率利潤(rùn)定性目標(biāo)：銷售管理工作(計(jì)劃性，規(guī)章制度)市場(chǎng)管理(沖貨，價(jià)格控制等)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷4核心客戶

經(jīng)理2核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的開展2銷售能力評(píng)估組織進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場(chǎng)部門的方案設(shè)計(jì)1SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)銷組織主要部門的職責(zé)-銷售處銷售處區(qū)域客戶區(qū)域調(diào)度銷市場(chǎng)處重要使命讓目標(biāo)消費(fèi)者了解主推品牌和產(chǎn)品協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系創(chuàng)造性的市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品推廣制定正確的營(yíng)銷策略和政策考核內(nèi)容定量目標(biāo)：品牌/產(chǎn)品知名度的提高營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果市場(chǎng)份額利潤(rùn)渠道利用率定性目標(biāo)：市場(chǎng)研究結(jié)果的質(zhì)量市場(chǎng)策劃的創(chuàng)新性和效果同區(qū)域分公司和產(chǎn)品、開發(fā)的合作營(yíng)銷策略和政策的執(zhí)行反饋電池營(yíng)銷組織主要部門的職責(zé)-市場(chǎng)處1促銷管理推廣預(yù)算制定促銷方案和計(jì)劃制定全國(guó)性促銷活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管理促銷員培訓(xùn)POP等物料的設(shè)計(jì)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營(yíng)銷政策研究和建議各區(qū)域營(yíng)銷策略和銷售計(jì)劃建議各區(qū)域渠道設(shè)計(jì)各區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)各區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對(duì)核心客戶的營(yíng)銷政策和銷售計(jì)劃建議針對(duì)核心客戶的推廣建議進(jìn)入策略建議市場(chǎng)策劃2422SHA-4301-05227-06-17市場(chǎng)處重要使命讓目標(biāo)消費(fèi)者了解主推品牌和產(chǎn)品考核內(nèi)容定量目標(biāo)電池營(yíng)銷組織主要部門的職責(zé)-銷售行政處重要使命通過編制合理的銷售計(jì)劃來確保公司銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)總體預(yù)算的控制建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍提供及時(shí)到位的銷售支持服務(wù)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：發(fā)貨準(zhǔn)確率費(fèi)用總額人力資源計(jì)劃完成情況財(cái)務(wù)工作無差錯(cuò)率定性目標(biāo)：關(guān)于銷售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃的質(zhì)量和及時(shí)性信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性營(yíng)銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行政處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃管理年度和月度銷售計(jì)劃編制及分解成品入庫(kù)計(jì)劃要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)管理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理合同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃開單制票開單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來費(fèi)用核算預(yù)算及信用營(yíng)銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查3241SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)銷組織主要部門的職責(zé)-銷售行政處重要使命通過編制合理電池營(yíng)銷組織主要部門的職責(zé)-區(qū)域電池營(yíng)銷組織長(zhǎng)虹地區(qū)電池經(jīng)理電池策劃人員賣場(chǎng)管理區(qū)域促銷活動(dòng)策劃區(qū)域促銷活動(dòng)執(zhí)行售點(diǎn)檢查終端價(jià)格監(jiān)控營(yíng)銷計(jì)劃和方案執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控銷售與回款網(wǎng)絡(luò)開拓與管理市場(chǎng)管理信息收集與反饋資金占用/信用額度控制促銷支持和配合重要使命確保區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)的

實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系確保銷售和市場(chǎng)有效的協(xié)同考核內(nèi)容定量目標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成率鋪貨率利潤(rùn)定性目標(biāo)：銷售管理工作(計(jì)劃性，規(guī)章制度)市場(chǎng)管理(沖貨，價(jià)格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性賣場(chǎng)管理和區(qū)域促銷營(yíng)銷策略和計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果電池業(yè)務(wù)員SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)銷組織主要部門的職責(zé)-區(qū)域電池營(yíng)銷組織長(zhǎng)虹地區(qū)電池經(jīng)C.關(guān)鍵崗位職責(zé)SHA-4301-05227-06-17C.關(guān)鍵崗位職責(zé)SHA-4301-05227-06-電池營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命對(duì)長(zhǎng)虹電池的銷售目標(biāo)負(fù)有首要責(zé)任對(duì)電池事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)有重要責(zé)任對(duì)品牌/產(chǎn)品形象負(fù)有重要責(zé)任工作內(nèi)容組織制定總體營(yíng)銷策略和方案組織制定并分配總體營(yíng)銷預(yù)算組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價(jià)格體系負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)的日常管理考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃負(fù)責(zé)制定和決策總體薪酬方案負(fù)責(zé)營(yíng)銷組織各職能科室的總體協(xié)調(diào)定量目標(biāo)：銷量市場(chǎng)份額利潤(rùn)定性目標(biāo)：營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)品牌/產(chǎn)品形象營(yíng)銷隊(duì)伍內(nèi)部管理的質(zhì)量服務(wù)對(duì)電池營(yíng)銷組織的良性運(yùn)作負(fù)有完全責(zé)任對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和提升負(fù)有首要責(zé)任SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命對(duì)長(zhǎng)虹電池的銷售目標(biāo)負(fù)有首銷售處處長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任確保銷售工作和市場(chǎng)策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計(jì)劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計(jì)劃對(duì)重要客戶進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場(chǎng)之間的矛盾負(fù)責(zé)銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營(yíng)銷策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷售任務(wù)完成率市場(chǎng)占有率利潤(rùn)定性目標(biāo)渠道開發(fā)計(jì)劃完成情況銷售政策使用情況銷售組織管理情況SHA-4301-05227-06-17銷售處處長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)工區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述重要使命推動(dòng)片區(qū)銷售任務(wù)的完成完成目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)確保區(qū)域市場(chǎng)的銷售工作在營(yíng)銷策劃的指導(dǎo)下順利進(jìn)行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好的協(xié)作環(huán)境考核內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)向區(qū)域內(nèi)銷售工作提供指導(dǎo)和支持，并負(fù)責(zé)總體調(diào)度負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務(wù)調(diào)整建議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶信用額度管理執(zhí)行公司總體營(yíng)銷政策并提出調(diào)整建議提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展建議負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序管理執(zhí)行市場(chǎng)部門策劃的營(yíng)銷政策和營(yíng)銷策略提出區(qū)域市場(chǎng)人員招聘、培訓(xùn)、發(fā)展計(jì)劃建議定量目標(biāo)片區(qū)銷售任務(wù)完成率片區(qū)市場(chǎng)占有率區(qū)域組織投訴率定性目標(biāo)渠道開發(fā)計(jì)劃完成情況銷售政策使用情況片區(qū)銷售組織管理情況SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述重要使命推動(dòng)片區(qū)銷售任務(wù)的完成考核內(nèi)容工核心客戶經(jīng)理崗位描述工作內(nèi)容全面負(fù)責(zé)核心客戶的選擇、銷售推進(jìn)和服務(wù)工作，并負(fù)責(zé)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)的業(yè)務(wù)開拓工作提出針對(duì)核心客戶的營(yíng)銷政策建議建立與核心客戶的良好合作關(guān)系，詳細(xì)了解客戶的經(jīng)營(yíng)和分銷情況建立核心客戶專門檔案，定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作專門匯報(bào)執(zhí)行市場(chǎng)部門策劃制定的專項(xiàng)客戶政策和促銷支持計(jì)劃重要使命確保核心客戶銷售持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)確保核心客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比對(duì)長(zhǎng)虹有較高的忠誠(chéng)度確保較高的客戶滿意度確保核心客戶總數(shù)量的增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化考核內(nèi)容定量目標(biāo)核心客戶分銷總量核心客戶數(shù)量客戶銷售能力利用率定性目標(biāo)核心客戶的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量客戶滿意度對(duì)核心客戶分銷網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)工作SHA-4301-05227-06-17核心客戶經(jīng)理崗位描述工作內(nèi)容全面負(fù)責(zé)核心客戶的選擇、銷售推進(jìn)銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)員崗位描述工作內(nèi)容對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)價(jià)，每個(gè)月對(duì)銷售能力進(jìn)行評(píng)估組織每個(gè)月進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控，是否符合既定的營(yíng)銷策略和計(jì)劃、品牌推廣和建設(shè)計(jì)劃負(fù)責(zé)及時(shí)傳達(dá)市場(chǎng)部門的營(yíng)銷策略和計(jì)劃，并向市場(chǎng)部門反饋實(shí)際銷售情況和問題參與市場(chǎng)部門營(yíng)銷計(jì)劃和方案的制定重要使命確保銷售工作和市場(chǎng)策劃能夠有效的協(xié)同確保銷售工作在既定的營(yíng)銷政策和策略的指導(dǎo)下進(jìn)行確保實(shí)際銷售情況能夠及時(shí)反饋到市場(chǎng)部門并作出反應(yīng)考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷量市場(chǎng)份額定性目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃和策略執(zhí)行情況銷售和市場(chǎng)策劃的協(xié)同情況SHA-4301-05227-06-17銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)員崗位描述工作內(nèi)容對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)價(jià)，每個(gè)月對(duì)銷市場(chǎng)處處長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹品牌/產(chǎn)品的地位和美譽(yù)度創(chuàng)造性的市場(chǎng)策劃和產(chǎn)品推廣提高產(chǎn)研銜接管理的準(zhǔn)確性和效率工作內(nèi)容組織編制并審定營(yíng)銷業(yè)務(wù)計(jì)劃組織編制并審定總體促銷推廣策略及相應(yīng)的推廣預(yù)算方案組織編制并審定產(chǎn)品計(jì)劃和新產(chǎn)品推廣計(jì)劃組織制定總體營(yíng)銷策略和營(yíng)銷建議考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織編制需求計(jì)劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜接負(fù)責(zé)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的管理，并向有關(guān)部門及時(shí)提供準(zhǔn)確的分析報(bào)告作為決策依據(jù)負(fù)責(zé)組織制定研究開發(fā)部門提供產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)方案定量目標(biāo)：品牌/產(chǎn)品知名度的提高營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命中率產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的合理控制市場(chǎng)份額/利潤(rùn)定性目標(biāo)：市場(chǎng)研究結(jié)果的質(zhì)量市場(chǎng)策劃的創(chuàng)新性的效果同區(qū)域分公司和產(chǎn)品開發(fā)部的合作產(chǎn)銷銜接的及時(shí)性和準(zhǔn)確性提高產(chǎn)銷銜接管理的準(zhǔn)確性和效率確保營(yíng)銷策略和政策的正確性和科學(xué)性SHA-4301-05227-06-17市場(chǎng)處處長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹品牌/產(chǎn)品的地位和美譽(yù)度工區(qū)域客戶策劃崗位職責(zé)重要使命確保各區(qū)域銷售工作在正確的區(qū)域營(yíng)銷策略下進(jìn)行確保營(yíng)銷政策能夠充分結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況確保各區(qū)域的分銷體系設(shè)計(jì)能夠符合總體營(yíng)銷策略工作內(nèi)容針對(duì)各區(qū)域客戶營(yíng)銷政策研究和建議

針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略建議

各區(qū)域分銷體系設(shè)計(jì)考核指標(biāo)各區(qū)域定價(jià)策略

提出針對(duì)各區(qū)域客戶的推廣建議和推廣計(jì)劃

提出各地區(qū)銷售計(jì)劃分解的建議定量目標(biāo)：市場(chǎng)份額渠道占用率渠道利用率定性目標(biāo)：客戶滿意程度營(yíng)銷政策和策略的創(chuàng)新性和可操作性銷售人員的反饋情況總體營(yíng)銷策略的執(zhí)行結(jié)果確保各區(qū)域的分銷商能夠得到充分的

推廣和促銷支持SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶策劃崗位職責(zé)重要使命確保各區(qū)域銷售工作在正確的區(qū)域營(yíng)核心客戶策劃崗位職責(zé)重要使命確保核心客戶的開拓和銷售工作在正確的營(yíng)銷策略下進(jìn)行確保營(yíng)銷政策能夠充分結(jié)合核心客戶的實(shí)際情況工作內(nèi)容針對(duì)核心客戶營(yíng)銷政策研究和建議

針對(duì)核心客戶的營(yíng)銷策略建議

核心客戶經(jīng)營(yíng)情況分析和策略調(diào)整建議考核指標(biāo)核心客戶的進(jìn)入策略和拓展建議

提出針對(duì)核心客戶的推廣建議和推廣計(jì)劃

提出核心客戶銷售計(jì)劃的分解建議定量目標(biāo)：核心客戶數(shù)量核心客戶分銷能力利用率定性目標(biāo)：客戶滿意程度營(yíng)銷政策和策略正確性策略和政策調(diào)整的及時(shí)性銷售人員的反饋情況確保核心客戶能夠得到充分的

推廣和促銷支持確保核心客戶的經(jīng)營(yíng)情況能夠及時(shí)被掌握、分析并作出改進(jìn)建議SHA-4301-05227-06-17核心客戶策劃崗位職責(zé)重要使命確保核心客戶的開拓和銷售工作在正促銷管理員崗位職責(zé)重要使命確保促銷資源的合理分配和促銷方案的及時(shí)性對(duì)促銷效果負(fù)有重大責(zé)任承擔(dān)提高促銷質(zhì)量和進(jìn)行促銷創(chuàng)新的責(zé)任工作內(nèi)容編制促銷方案和業(yè)務(wù)計(jì)劃編制促銷推廣預(yù)算方案和控制區(qū)域促銷費(fèi)用編制相應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)促銷推廣指導(dǎo)方案制作全國(guó)性促銷活動(dòng)方案市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的提高營(yíng)銷投入效率市場(chǎng)份額定性目標(biāo)：促銷方案，業(yè)務(wù)計(jì)劃及促銷推廣預(yù)算的編制質(zhì)量促銷策劃的創(chuàng)新性，及時(shí)性和針對(duì)性效果各層次的促銷活動(dòng)在不同區(qū)域，產(chǎn)品和渠道上的相互配合SHA-4301-05227-06-17促銷管理員崗位職責(zé)重要使命確保促銷資源的合理分配和促銷方案的產(chǎn)品推廣員崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的清晰性和針對(duì)性加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品推廣的全面策劃和管理確保新產(chǎn)品快速上市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣策劃產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝和管理編制促銷手冊(cè)并組織相關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷物料工作的設(shè)計(jì)和分發(fā)工作考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的提高新產(chǎn)品銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：新產(chǎn)品推廣策劃的合理性和及時(shí)性提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的清晰性和針對(duì)性零售商對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)及技術(shù)性能的熟悉程度確保產(chǎn)品推廣計(jì)劃能夠有效地被銷售人員貫徹執(zhí)行SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品推廣員崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的清晰性和針對(duì)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責(zé)重要使命提高產(chǎn)銷銜接管理的準(zhǔn)確性和效率控制銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)銷銜接管理需求計(jì)劃匯總分析和計(jì)劃調(diào)整考核指標(biāo)定量目標(biāo)：生產(chǎn)庫(kù)存產(chǎn)品水平和庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率需求計(jì)劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率產(chǎn)品總體供應(yīng)情況和斷貨情況SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責(zé)重要使命提高產(chǎn)銷銜接管理的準(zhǔn)確性和效率工作產(chǎn)品分析員崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹新產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及長(zhǎng)虹產(chǎn)品的外觀，價(jià)格，技術(shù)性能以及成本的分析編制產(chǎn)品開發(fā)要求方案新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算的管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售情況針對(duì)新產(chǎn)品的消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告數(shù)量定性目標(biāo)：新產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)方案的準(zhǔn)確性和及時(shí)性SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品分析員崗位職責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹新產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性信息管理員崗位職責(zé)重要使命維護(hù)信息系統(tǒng)的正常運(yùn)作工作內(nèi)容負(fù)責(zé)對(duì)各信息庫(kù)的管理、維護(hù)和更新等工作負(fù)責(zé)貫徹和執(zhí)行信息管理規(guī)范負(fù)責(zé)事業(yè)部所有營(yíng)銷信息的歸檔、分類、編碼考核指標(biāo)定量目標(biāo)：信息收集和遞交的準(zhǔn)確率定性目標(biāo)：信息系統(tǒng)的運(yùn)作效率負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)事業(yè)部?jī)?nèi)以及股份公內(nèi)的營(yíng)銷信息交換和借調(diào)等事宜負(fù)責(zé)對(duì)事業(yè)部信息庫(kù)的維護(hù)和管理工作負(fù)責(zé)事業(yè)部與各分公司之間所有表格和數(shù)據(jù)的傳遞SHA-4301-05227-06-17信息管理員崗位職責(zé)重要使命維護(hù)信息系統(tǒng)的正常運(yùn)作工作內(nèi)容負(fù)責(zé)信息研究員崗位職責(zé)重要使命幫助決策層及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷管理中存在的問題及原因?yàn)闆Q策層提供充分和準(zhǔn)確的解決問題的決策依據(jù)及初步方案工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息研究產(chǎn)品信息研究市場(chǎng)信息研究?jī)?nèi)部信息研究負(fù)責(zé)制定外界媒體資料購(gòu)買需求計(jì)劃考核指標(biāo)定量目標(biāo)：分析結(jié)果及初步方案的提交數(shù)量定性目標(biāo)：分析結(jié)果的及時(shí)性和準(zhǔn)確性初步方案的質(zhì)量外購(gòu)資料的利用情況SHA-4301-05227-06-17信息研究員崗位職責(zé)重要使命幫助決策層及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷管理中存在的銷售行政處長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命提供完善和及時(shí)的銷售支持服務(wù)監(jiān)控營(yíng)銷工作的正常運(yùn)作建立有效的計(jì)劃和預(yù)算控制體系來促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)工作內(nèi)容組織進(jìn)行年度和月度銷售計(jì)劃分解組織進(jìn)行貨源分配負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行分配和控制組織進(jìn)行銷售單據(jù)和文檔管理考核指標(biāo)負(fù)責(zé)推進(jìn)電池部的人力資源發(fā)展負(fù)責(zé)日常銷售行政管理負(fù)責(zé)本部門的日常運(yùn)作和管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷財(cái)務(wù)工作和信用額度控制定量目標(biāo)：費(fèi)用總額使用率地區(qū)貨源供應(yīng)速度庫(kù)存水平及庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理控制人員數(shù)量和結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：銷售計(jì)劃分配的合理性貨源分配的合理性信用額度的使用情況銷售一線人員的投訴情況負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)電池內(nèi)部組織的內(nèi)部關(guān)系負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與事業(yè)部財(cái)務(wù)、物流、人事、資產(chǎn)管理等部門的關(guān)系為一線隊(duì)伍創(chuàng)造良好的營(yíng)銷工作環(huán)境SHA-4301-05227-06-17銷售行政處長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命提供完善和及時(shí)的銷售支持服務(wù)工作計(jì)劃管理員崗位職責(zé)重要使命提高銷售計(jì)劃分解的準(zhǔn)確性保證銷售數(shù)據(jù)的完備性和及時(shí)性及時(shí)為決策層提供業(yè)績(jī)分析數(shù)據(jù)工作內(nèi)容按照市場(chǎng)部的建議，進(jìn)行年度和月度銷售計(jì)劃分解匯總和編制要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃考核指標(biāo)進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)匯總和更新編制成品入庫(kù)計(jì)劃定量目標(biāo)：計(jì)劃管理的差錯(cuò)率定性目標(biāo)：銷售計(jì)劃分解的質(zhì)量要貨和配貨計(jì)劃的質(zhì)量銷售數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量提高要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃的及時(shí)性和準(zhǔn)確性SHA-4301-05227-06-17計(jì)劃管理員崗位職責(zé)重要使命提高銷售計(jì)劃分解的準(zhǔn)確性工作內(nèi)容按訂單管理員崗位職責(zé)重要使命對(duì)銷售檔案和文本的管理負(fù)有完全責(zé)任提高客戶檔案的真實(shí)性和完備性工作內(nèi)容負(fù)責(zé)進(jìn)行訂單處理，了解客戶的分銷情況負(fù)責(zé)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶的沖帳情況考核指標(biāo)管理合同文本，提供返利標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)推進(jìn)客戶返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況定量目標(biāo)：訂單處理準(zhǔn)確率返利核算準(zhǔn)確率定性目標(biāo)：客戶檔案的質(zhì)量合同文本管理的規(guī)范性返利結(jié)算速度確保及時(shí)了解客戶的分銷和沖帳情況提高返利結(jié)算的速度和準(zhǔn)確性SHA-4301-05227-06-17訂單管理員崗位職責(zé)重要使命對(duì)銷售檔案和文本的管理負(fù)有完全責(zé)任貨源分配員崗位職責(zé)重要使命通過合理的貨源分配實(shí)現(xiàn)對(duì)地區(qū)的銷售支持有針對(duì)性的貨源（如新產(chǎn)品）投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷售份額工作內(nèi)容貨源分配計(jì)劃的制定和確認(rèn)針對(duì)性貨源的重點(diǎn)投向和調(diào)整特殊貨源的合理分配貨源流向的跟蹤,協(xié)助地區(qū)進(jìn)行物流控制考核指標(biāo)定量目標(biāo):地區(qū)中轉(zhuǎn)庫(kù)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率地區(qū)惡性庫(kù)存與發(fā)貨量的比率定性目標(biāo)：地區(qū)銷售組織的滿意程度貨源分配對(duì)地區(qū)的銷售支持針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有針對(duì)性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切實(shí)掌握工廠的供貨詳細(xì)狀況與地區(qū)銷售組織進(jìn)行有關(guān)供貨狀況的有效溝通詳細(xì)了解各地區(qū)等貨源需求狀況與計(jì)劃管理員.訂單管理員及各個(gè)部門的有效溝通SHA-4301-05227-06-17貨源分配員崗位職責(zé)重要使命通過合理的貨源分配實(shí)現(xiàn)對(duì)地區(qū)的銷售費(fèi)用管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容營(yíng)銷部?jī)?nèi)部人員工資薪酬核算管理定額費(fèi)用預(yù)算制定、核算、分配、使用監(jiān)督固定資產(chǎn)購(gòu)買審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理其余費(fèi)用核算與使用管理重要使命確保工資薪酬核算的準(zhǔn)確性、發(fā)放到位及時(shí)性及正確性營(yíng)銷部總體費(fèi)用預(yù)算的控制定額費(fèi)用分配的合理性考核內(nèi)容定性目標(biāo)費(fèi)用核算及時(shí)性和準(zhǔn)確度(按規(guī)定時(shí)間考核)費(fèi)用審批及時(shí)性(按規(guī)定時(shí)間考核)定額費(fèi)用分配的合理性定量目標(biāo):費(fèi)用管理的無差錯(cuò)率薪酬支付的速度SHA-4301-05227-06-17費(fèi)用管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容營(yíng)銷部?jī)?nèi)部人員工資薪酬核算管理重要人事管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容人事檔案管理人員培訓(xùn)預(yù)算制定、計(jì)劃、組織執(zhí)行，培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排營(yíng)銷系統(tǒng)人員發(fā)展計(jì)劃管理，包括個(gè)人發(fā)展計(jì)劃普查、發(fā)展方案設(shè)計(jì)、人員訪談交流提拔升調(diào)機(jī)制建立人力資源計(jì)劃制定、人員招聘計(jì)劃，組織執(zhí)行監(jiān)督負(fù)責(zé)本部門其它行政事務(wù)重要使命建立一批優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍提高員工的滿意度和長(zhǎng)虹的凝聚力降低非正常的員工流動(dòng)比率設(shè)計(jì)營(yíng)銷考核人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和空間考核內(nèi)容定量目標(biāo)培訓(xùn)滿意度人員流動(dòng)比率定性目標(biāo)人事檔案管理的規(guī)范性營(yíng)銷人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu)SHA-4301-05227-06-17人事管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容人事檔案管理重要使命建立一批優(yōu)秀的開單制票員崗位職責(zé)工作內(nèi)容開單和制票帳務(wù)管理返利支付組織和商業(yè)單位對(duì)帳內(nèi)部往來費(fèi)用分?jǐn)偤怂阒匾姑_保開單的及時(shí)性和準(zhǔn)確性提高帳務(wù)管理的準(zhǔn)確性和規(guī)范性確保返利支付的及時(shí)性和準(zhǔn)確性提高內(nèi)部往來費(fèi)用分?jǐn)偤怂愕臏?zhǔn)確性和規(guī)范性考核內(nèi)容定量目標(biāo)返利支付速度開單速度財(cái)務(wù)工作無差錯(cuò)率定性目標(biāo)財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性SHA-4301-05227-06-17開單制票員崗位職責(zé)工作內(nèi)容開單和制票重要使命確保開單的及時(shí)性預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容營(yíng)銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查重要使命確保營(yíng)銷預(yù)算使用進(jìn)度和預(yù)算、費(fèi)用劃撥的合理性和準(zhǔn)確性提高單據(jù)審核和費(fèi)用報(bào)銷的準(zhǔn)確性和規(guī)范性確保信用管理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性確保薪酬支付的準(zhǔn)確性和速度考核內(nèi)容定量目標(biāo)預(yù)算和費(fèi)用劃撥速度單據(jù)審核無差錯(cuò)率薪酬支付速度定性目標(biāo)財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性預(yù)算管理工作的規(guī)范性SHA-4301-05227-06-17預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé)工作內(nèi)容重要使命確保營(yíng)銷預(yù)算使用進(jìn)度分公司電池項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)重要使命完成銷售部下達(dá)的地區(qū)銷售計(jì)劃穩(wěn)定和提高地區(qū)長(zhǎng)虹電池市場(chǎng)份額工作內(nèi)容考核指標(biāo)定量目標(biāo)：地區(qū)銷售計(jì)劃的完成率與去年同期相比的銷售增長(zhǎng)率市場(chǎng)終端價(jià)格的波動(dòng)率定性目標(biāo)：市場(chǎng)價(jià)格符合公司的指導(dǎo)性價(jià)格執(zhí)行市場(chǎng)管理?xiàng)l例,沒有跨省.跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象銷售政策得到準(zhǔn)確執(zhí)行維護(hù)長(zhǎng)虹品牌形象有計(jì)劃的開發(fā)客戶,建立長(zhǎng)虹電池的銷售網(wǎng)絡(luò)切實(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部制定的年度銷售政策執(zhí)行市場(chǎng)部營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略策劃和申報(bào)所在地區(qū)的促銷活動(dòng),組織實(shí)施批準(zhǔn)后的促銷計(jì)劃招聘.培訓(xùn)和管理促銷員隊(duì)伍,激勵(lì)所在地區(qū)的業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定和激勵(lì)所在地區(qū)促銷員隊(duì)伍和業(yè)務(wù)員隊(duì)伍穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和物流秩序SHA-4301-05227-06-17分公司電池項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)重要使命完成銷售部下達(dá)的地區(qū)銷售計(jì)D.關(guān)鍵管理流程SHA-4301-05227-06-17D.關(guān)鍵管理流程SHA-4301-05227-06-D1.銷售管理流程SHA-4301-05227-06-17D1.銷售管理流程SHA-4301-05227-06訂單處理流程提出審核確認(rèn)復(fù)核發(fā)運(yùn)制票接收要貨要求接收貨款形成訂單分銷商區(qū)域電池經(jīng)理公司財(cái)務(wù)部銷售行政處營(yíng)銷財(cái)務(wù)物流是否超過信用額度接收發(fā)票入帳是修該要求否開出提貨單開發(fā)票組織發(fā)貨運(yùn)輸SHA-4301-05227-06-17訂單處理流程提出審核確認(rèn)復(fù)核發(fā)運(yùn)制票接收要貨要求接收貨款形成往來金額

確認(rèn)返利結(jié)算流程分公司與客戶核對(duì)往來金額經(jīng)銷商區(qū)域電池經(jīng)理銷售行政處營(yíng)銷財(cái)務(wù)電池營(yíng)銷部長(zhǎng)返利金額

確認(rèn)審批支付反饋共同確認(rèn)返利總金額確認(rèn)返利金額經(jīng)銷商確認(rèn)批準(zhǔn)支付反饋給分公司反饋給電池營(yíng)銷總部接收支付分公司與銷售行政核對(duì)往來金額共同確認(rèn)往來金額否定

或

扣罰SHA-4301-05227-06-17往來金額

確認(rèn)返利結(jié)算流程分公司與客戶核對(duì)往來金額經(jīng)銷商區(qū)域四川長(zhǎng)虹電池分銷商開發(fā)流程申請(qǐng)考察協(xié)議草擬區(qū)域界定首批付款協(xié)議簽定、

生效執(zhí)行信息、申請(qǐng)考察、評(píng)估溝通、銷售政策、擬定、協(xié)議草擬業(yè)務(wù)員電池業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理銷售處處長(zhǎng)分銷商電池營(yíng)銷部長(zhǎng)區(qū)域界定渠道劃分首批付款批準(zhǔn)正式簽約執(zhí)行、跟蹤、

推進(jìn)否否否退款SHA-4301-05227-06-17四川長(zhǎng)虹電池分銷商開發(fā)流程申請(qǐng)考察協(xié)議草擬區(qū)域界定首批付款協(xié)分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作

以及支付公司的貨款渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng)

地銷售規(guī)模的需求信用：既有的信用情況，有無施欠帳款的不良記錄專業(yè)經(jīng)營(yíng)：對(duì)于公司的產(chǎn)品知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私猓煜?/p>

該類產(chǎn)品的運(yùn)作方法競(jìng)爭(zhēng)：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對(duì)長(zhǎng)虹公司電池產(chǎn)品銷售的投入分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的培育合格的經(jīng)銷商可能一時(shí)難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強(qiáng)的分銷和運(yùn)輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進(jìn)行跟蹤分析，在實(shí)力確信的基礎(chǔ)上開始重點(diǎn)培育選中的批發(fā)商將開始擔(dān)負(fù)起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責(zé)任，作為回報(bào)，企業(yè)則承諾價(jià)格上的優(yōu)惠，以及賦于其當(dāng)?shù)鬲?dú)家分銷的權(quán)力并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷商的銷售，對(duì)其制定的價(jià)格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，并對(duì)其部門進(jìn)行培訓(xùn)等該準(zhǔn)”經(jīng)銷商“的各項(xiàng)實(shí)力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后，企業(yè)將正式確認(rèn)其為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商SHA-4301-05227-06-17分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在四川長(zhǎng)虹電池三方協(xié)議商開發(fā)流程溝通申請(qǐng)政策確認(rèn)批準(zhǔn)付款備檔執(zhí)行申請(qǐng)相互溝通業(yè)務(wù)員目標(biāo)客戶分銷商電池業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售行政處批準(zhǔn)推進(jìn)、維護(hù)存檔區(qū)域、政策、

價(jià)格付款SHA-4301-05227-06-17四川長(zhǎng)虹電池三方協(xié)議商開發(fā)流程溝通申請(qǐng)政策確認(rèn)批準(zhǔn)付款備檔執(zhí)沖貨的處罰方法與流程建議對(duì)經(jīng)銷商對(duì)管理處

分公司規(guī)則首次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的50%再次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的100%三次以上確認(rèn)沖貨者，扣除其獎(jiǎng)勵(lì)的100%并列入待拒絕客戶地區(qū)外接貨處罰類同沖貨首次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的50%再次沖貨者，扣除其市場(chǎng)管理保證金的100%沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職流程投訴：投訴書及依據(jù)照片、發(fā)票復(fù)印件等核實(shí)：由上一級(jí)組織進(jìn)行核實(shí)處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定

書》扣罰SHA-4301-05227-06-17沖貨的處罰方法與流程建議對(duì)經(jīng)銷商對(duì)管理處

分公司規(guī)則首次沖貨對(duì)分銷商的沖貨處理決定書沖貨型號(hào)區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數(shù)量沖貨價(jià)格受沖擊地區(qū)分公司，經(jīng)過認(rèn)真核查，電池營(yíng)銷管理部現(xiàn)已認(rèn)定沖貨事實(shí)如下：沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時(shí)間：其它：上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場(chǎng)管理公約。現(xiàn)依據(jù)有關(guān)規(guī)定，對(duì)你公司作出以下處罰：本處罰決定經(jīng)電池營(yíng)銷管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。分公司：日期：區(qū)域客戶經(jīng)理：日期：電池營(yíng)銷管理：日期：(單位：只、元/只)SHA-4301-05227-06-17對(duì)分銷商的沖貨處理決定書沖貨型號(hào)區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數(shù)量區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷管理部，經(jīng)過認(rèn)真核查，我區(qū)域發(fā)現(xiàn)沖貨事實(shí)如下：沖貨型號(hào)區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數(shù)量沖貨價(jià)格受沖擊地區(qū)沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時(shí)間：其它沖貨事實(shí)：投訴證據(jù)：其它投訴材料：主管電池業(yè)務(wù)員：日期：區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理：日期：(單位：只、元/只)SHA-4301-05227-06-17區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷管理部，經(jīng)過認(rèn)真核查，羅蘭?貝格建議長(zhǎng)虹電池采用“EarlyBird”流程以縮短新產(chǎn)品面市的時(shí)間1周新品快速上市流程—“EarlyBird”2~3周1~2周2~3周制定方案和培訓(xùn)設(shè)計(jì)/制作銷售支持工具外部溝通組合計(jì)劃與實(shí)施客戶開發(fā)/推進(jìn)產(chǎn)品上市1234新產(chǎn)品SHA-4301-05227-06-17羅蘭?貝格建議長(zhǎng)虹電池采用“EarlyBird”流程以縮在新產(chǎn)品推出之前，長(zhǎng)虹電池就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵(lì)的方案前期準(zhǔn)備組織建立：成立新產(chǎn)品推廣專門小組設(shè)立新產(chǎn)品上市快速反應(yīng)熱線，提供技術(shù)指導(dǎo)制定具體的新產(chǎn)品推廣和宣傳計(jì)劃制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃和效果評(píng)估表組織有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃和材料制定相應(yīng)的激勵(lì)措施激勵(lì)和培訓(xùn)：準(zhǔn)備新產(chǎn)品的宣傳資料和有關(guān)的市場(chǎng)背景信息介紹新產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)客戶激勵(lì)方案：制定新產(chǎn)品推廣期間的特殊價(jià)格政策(新產(chǎn)品本身和其他產(chǎn)品)制定客戶激勵(lì)政策(如：第一個(gè)簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等)討論銷售過程中可能遇到的問題及對(duì)策討論產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”與推廣策略調(diào)動(dòng)銷售系統(tǒng)參與的積極性SHA-4301-05227-06-17在新產(chǎn)品推出之前，長(zhǎng)虹電池就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷售系為了提高產(chǎn)品推廣的效率，長(zhǎng)虹電池在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好有關(guān)的銷售支持工具價(jià)格表方便銷售人員/客戶迅速找到對(duì)應(yīng)的價(jià)格針對(duì)業(yè)務(wù)人員/促銷員的產(chǎn)品說明、”賣點(diǎn)“以及推廣方式建議有關(guān)產(chǎn)品全方位的信息：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、定位、產(chǎn)品說明書、售后服務(wù)手冊(cè)等產(chǎn)品的具體性能/特性介紹客戶激勵(lì)計(jì)劃關(guān)于市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)狀況、定位方面的基本信息介紹長(zhǎng)虹“EarlyBird“的計(jì)劃產(chǎn)品內(nèi)部宣傳介紹材料產(chǎn)品宣傳單頁(yè)產(chǎn)品宣傳冊(cè)銷售支持工具SHA-4301-05227-06-17為了提高產(chǎn)品推廣的效率，長(zhǎng)虹電池在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好有關(guān)新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)外部溝通組合計(jì)劃-例子123456789101112131415外部核心客戶拜訪平面廣告“EarlyBird”計(jì)劃啟動(dòng)新品展示會(huì)電視廣告新聞/軟廣告SHA-4301-05227-06-17新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速根據(jù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川長(zhǎng)虹可以采用差異化的激勵(lì)方式-1產(chǎn)品準(zhǔn)入貨款支付配合四川長(zhǎng)虹辦理有關(guān)當(dāng)?shù)卣J(rèn)證認(rèn)同和接受長(zhǎng)虹技術(shù)認(rèn)證收取低額或不收取費(fèi)用支付新產(chǎn)品一定額度的貸款不影響其他分銷品種貨款的支付賣場(chǎng)建設(shè)、支持產(chǎn)品推廣為新產(chǎn)品提供貨架空間新產(chǎn)品展示不影響其他產(chǎn)品的展示納入到商場(chǎng)自身的新產(chǎn)品推廣活動(dòng)之中收取低額或不收取推廣費(fèi)用客戶開發(fā)新產(chǎn)品的基本保證新產(chǎn)品貸款支付額度的特別激勵(lì)：現(xiàn)金、禮品新產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣四川長(zhǎng)虹的特約推廣支持，如：促銷活動(dòng)，戶外包裝新產(chǎn)品供貨客戶激勵(lì)產(chǎn)品折扣特約推廣激勵(lì)措施針對(duì)新產(chǎn)品的客戶開發(fā)/推進(jìn)流程SHA-4301-05227-06-17根據(jù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川長(zhǎng)虹可以采用根據(jù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川長(zhǎng)虹可以采用差異化的激勵(lì)方式-2產(chǎn)品準(zhǔn)入貨款支付無條件接受新產(chǎn)品優(yōu)先支付新產(chǎn)品貨款新產(chǎn)品規(guī)格齊全不影響其它規(guī)格的進(jìn)貨賣場(chǎng)建設(shè)、支持產(chǎn)品推廣為新產(chǎn)品上市提供最佳展位為新產(chǎn)品上市信息發(fā)布提供最佳場(chǎng)地不影響老產(chǎn)品的展示不收取任何推廣費(fèi)用將長(zhǎng)虹新產(chǎn)品上市作為自身推廣的重點(diǎn)認(rèn)同和積極參與新產(chǎn)品的推廣方案客戶推進(jìn)新產(chǎn)品的優(yōu)先供貨滯銷新產(chǎn)品的換退處理暢銷新品的優(yōu)先保證新產(chǎn)品的特別激勵(lì)當(dāng)次支付所有貨款(新產(chǎn)品+老產(chǎn)品)的特別激勵(lì)：禮品、現(xiàn)金新產(chǎn)品的特別優(yōu)惠折扣新老產(chǎn)品的共同優(yōu)惠折扣雙方聯(lián)合進(jìn)行市場(chǎng)推廣以客戶場(chǎng)地、戶外、名義等為依托的大型推廣活動(dòng)新產(chǎn)品保證客戶激勵(lì)產(chǎn)品折扣聯(lián)合推廣激勵(lì)措施針對(duì)新產(chǎn)品客戶開發(fā)/推進(jìn)流程SHA-4301-05227-06-17根據(jù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川長(zhǎng)虹可以采用新產(chǎn)品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的弱點(diǎn)，強(qiáng)化了產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售之間的聯(lián)結(jié)紐帶將新產(chǎn)品和服務(wù)的最新信息及時(shí)傳遞給關(guān)鍵客戶運(yùn)用嘗試性定價(jià)策略了解市場(chǎng)的接受成度和價(jià)格迅速發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵客戶的缺陷/主要壓力點(diǎn)，及時(shí)解決通過向率先接受和推廣長(zhǎng)虹新產(chǎn)品的客戶提供特別折扣，逐步實(shí)施伙伴合作關(guān)系在市場(chǎng)新產(chǎn)品嘗試階段，建立起產(chǎn)品營(yíng)銷的市場(chǎng)熱線，快速解決一線銷售人員和關(guān)鍵客戶的問題與關(guān)鍵客戶一起發(fā)展共同市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及時(shí)將新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)不間斷的反饋給長(zhǎng)虹支持長(zhǎng)虹的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃幫助長(zhǎng)虹積極進(jìn)行新產(chǎn)品的獨(dú)特功能測(cè)試傳遞溝通計(jì)劃，整合共同營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容營(yíng)銷/銷售核心客戶SHA-4301-05227-06-17新產(chǎn)品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身D2.營(yíng)銷管理流程SHA-4301-05227-06-17D2.營(yíng)銷管理流程SHA-4301-05227-06營(yíng)銷總體預(yù)算編制流程（與經(jīng)營(yíng)控制部門銜接的流程）提交分類預(yù)算銷售處市場(chǎng)處銷售行政處電池營(yíng)銷部部長(zhǎng)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)控制部門匯總預(yù)算報(bào)批審核執(zhí)行提交銷售預(yù)算差旅費(fèi)樣品機(jī)區(qū)域組織建設(shè)生活補(bǔ)貼業(yè)務(wù)費(fèi)是否批準(zhǔn)組織執(zhí)行匯總，部長(zhǎng)組織編制總體營(yíng)銷預(yù)算是否同意提交推廣預(yù)算促銷市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)促銷員新產(chǎn)品推廣品牌溝通提交營(yíng)銷支持預(yù)算工資物流倉(cāng)儲(chǔ)財(cái)務(wù)行政否是SHA-4301-05227-06-17營(yíng)銷總體預(yù)算編制流程（與經(jīng)營(yíng)控制部門銜接的流程）提交分類銷售長(zhǎng)虹電池在目前營(yíng)銷資源相對(duì)有限的前提下，應(yīng)該考慮將絕大部分營(yíng)銷資源集中在總部統(tǒng)一使用用途比例建議使用原則全國(guó)性品牌推廣活動(dòng)

如：電視廣告、新品新聞發(fā)布會(huì)全國(guó)性促銷活動(dòng)

如：全國(guó)性贈(zèng)品全國(guó)性促銷工具制作

如：POP、單頁(yè)印刷等80%X營(yíng)銷資源總額總部/市場(chǎng)處制定分解計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行要提前和各區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理溝通總部留置的營(yíng)銷資源地區(qū)性品牌推廣活動(dòng)

如：地區(qū)新品推介會(huì)地區(qū)性促銷活動(dòng)

如：某地區(qū)某城市的買一贈(zèng)一

活動(dòng)地區(qū)促銷工具制作

如：條幅地區(qū)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)

如：展示專柜制作20%X營(yíng)銷資源總額地區(qū)分公司分解各類投放計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理審定和平衡根據(jù)使用流程，申報(bào)者執(zhí)行地區(qū)留置的促銷資源SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池在目前營(yíng)銷資源相對(duì)有限的前提下，應(yīng)該考慮將絕大部分營(yíng)需要?jiǎng)佑每偛抠Y源進(jìn)行地區(qū)促銷的管理流程策劃審查立項(xiàng)審批執(zhí)行監(jiān)控電池項(xiàng)目經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理市場(chǎng)處電池營(yíng)銷部長(zhǎng)監(jiān)控、跟蹤執(zhí)行申請(qǐng)審查、區(qū)域內(nèi)平