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文檔簡介

03十二月2022營銷中心阿米巴模式01十二月2022營銷中心阿米巴模式1阿米巴經(jīng)營模式是由日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫先生獨創(chuàng)的一套經(jīng)營管理模式,正是這套經(jīng)營模式讓稻盛和夫赤手空拳在40年間創(chuàng)建了兩家世界500強(qiáng)企業(yè)(京瓷和KDDI),并且讓這兩家企業(yè)在數(shù)次全球范圍內(nèi)的毀滅性危機(jī)中都能轉(zhuǎn)危為安,持續(xù)走向成功?!鞍⒚装徒?jīng)營”目前已被譽(yù)為“世界上最先進(jìn)、最有效、最人性化、最值得學(xué)習(xí)推廣的經(jīng)營管理模式”而廣受推崇。營銷中心阿米巴模式課件2

內(nèi)容框架阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點1阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作2阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法3阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成4阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度5阿米巴經(jīng)營模式下的表格模板6內(nèi)容框架阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點1阿3

稻盛和夫創(chuàng)建京瓷后,從新產(chǎn)品開發(fā)到生產(chǎn)、銷售,各個環(huán)節(jié)都由他一人負(fù)責(zé)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到200人左右時,他開始感到力不從心??鄲乐鄟砹遂`感:他想到了西游記里的孫悟空。孫悟空在遭受敵軍重兵圍困時,只要拔毛一吹,就可以變出自己的分身---許多小孫悟空。那么,企業(yè)經(jīng)營者能否培育與自己理念一致的分身---許多小經(jīng)營者呢?這就是阿米巴經(jīng)營的起源。1.阿米巴經(jīng)營模式的產(chǎn)生起源第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點

1.阿米巴經(jīng)營模式的產(chǎn)生起源第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相4

阿米巴經(jīng)營模式就是將整個公司分割成許多個被稱為阿米巴的小型組織,每個小型組織都作為一個獨立的利潤中心,按照小企業(yè)、小商店的方式進(jìn)行獨立經(jīng)營。比如說制造部門的每道工序都可以成為一個阿米巴,銷售部門也可以按照地區(qū)或者產(chǎn)品分割成若干個阿米巴。2.阿米巴經(jīng)營模式的全面認(rèn)識第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點

2.阿米巴經(jīng)營模式的全面認(rèn)識第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相5根據(jù)市場需求開發(fā)創(chuàng)新型新產(chǎn)品通過營銷實現(xiàn)企業(yè)利潤和顧客滿意度其它全方位支持阿米巴單位及時生產(chǎn)顧客滿意的產(chǎn)品提升競爭力研發(fā)阿米巴生產(chǎn)阿米巴管理阿米巴

營銷阿米巴企業(yè)阿米巴主要架構(gòu)

3.阿米巴經(jīng)營模式的主要架構(gòu)第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點

根據(jù)市場需求開發(fā)創(chuàng)新型新產(chǎn)品通過營銷實現(xiàn)企業(yè)利潤和顧客滿意度6⑴可以確立與市場掛鉤的部門核算制度將企業(yè)劃分成若干小的阿米巴,通過與市場直接聯(lián)系的獨立核算制進(jìn)行運營,讓企業(yè)能夠一目了然看清經(jīng)營問題,真正實現(xiàn)數(shù)字化和精細(xì)化的經(jīng)營,并環(huán)境的變化做出迅速的判斷。⑵可以培養(yǎng)具有經(jīng)營者意識的人才通過將經(jīng)營權(quán)下放給阿米巴領(lǐng)導(dǎo),讓其自行制定目標(biāo)計劃,通過獨立核算,最終培養(yǎng)出一批具有經(jīng)營者意識的企業(yè)家。⑶可以實現(xiàn)全體員工共同參與經(jīng)營以核算作為衡量貢獻(xiàn)的重要指標(biāo),公司每一位員工都能成為主角并依靠全體智慧完成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo),實現(xiàn)企業(yè)飛速發(fā)展。4.阿米巴經(jīng)營模式的顯著優(yōu)勢第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點

⑴可以確立與市場掛鉤的部門核算制度4.阿米巴經(jīng)營模式的顯著優(yōu)75.阿米巴經(jīng)營模式的核心價值第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點

?!鞍⒚装徒?jīng)營”提出企業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點是“爭取銷售額最大化和費用最小化是經(jīng)營”。5.阿米巴經(jīng)營模式的核心價值第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相8

⑴市場細(xì)分改變以前一個銷售人員同時開發(fā)多個行業(yè)不能發(fā)揮其自身優(yōu)勢的弊端,對照明市場從產(chǎn)品品類、行業(yè)類型、地理區(qū)域等角度進(jìn)行細(xì)分,并在此基礎(chǔ)上根據(jù)銷售人員的所掌握的資源或具備的條件進(jìn)行有效的配置,最大程度的發(fā)揮每個銷售人員的優(yōu)勢。1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下9第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作

第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作

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⑵市場切入銷售前期在每個地市不同行業(yè)場所做一個以上的形象工程。⑶合作方選擇重點收集整理所在區(qū)域選擇中高級設(shè)計機(jī)構(gòu)、商業(yè)管理公司、品牌連鎖裝飾設(shè)計公司、酒管公司、照明工程公司、設(shè)計院的信息;在一個地區(qū)至少需簽約一家有理念、有團(tuán)隊、有經(jīng)濟(jì)實力的公司作為核心商,其中有外境(含港資)背景或設(shè)計背景的優(yōu)先考慮。1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下11

⑷突出品牌價值定位通過照明設(shè)計推動產(chǎn)品的銷售,與代理商配合完成項目的全過程,提供全程顧問式服務(wù),真正將設(shè)計水平體現(xiàn)在實處,與產(chǎn)品檔次匹配,從而實現(xiàn)以照明方案提升光的價值,側(cè)重點在于突出品牌價值觀。1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下12節(jié)能改造實施流程項目洽談能源審計節(jié)能率測試確認(rèn)持續(xù)服務(wù)合同簽訂測量與驗證項目實施籌備生產(chǎn)節(jié)能改造實施流程項目洽談能源審計節(jié)能率測試確認(rèn)持續(xù)服務(wù)合同簽13

⑴業(yè)務(wù)發(fā)展基金的含義業(yè)務(wù)發(fā)展基金是針對業(yè)務(wù)人員個人而設(shè)立的,主要用于差旅、話費、支付回扣、招待、禮品及相關(guān)稅費等費用。⑵業(yè)務(wù)發(fā)展基金的來源業(yè)務(wù)發(fā)展基金=公司對業(yè)務(wù)發(fā)展基金初始投入+簽單項目收益+公司對新簽客戶項目的獎勵2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模14

⑶業(yè)務(wù)發(fā)展基金的額度業(yè)務(wù)發(fā)展基金的額度=初始額度+項目收益+新項目獎勵①初始額度:銷售員:4.8萬/人/年分公司經(jīng)理:6萬/人/年初始額度由公司墊支,年底結(jié)算。設(shè)立時間為2013年10月1日起。②簽單項目收益③新客戶開發(fā)獎勵2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模15

⑷業(yè)務(wù)發(fā)展基金的支出由財務(wù)給每個銷售人員建立一個帳目,根據(jù)借貸平衡原則,借方內(nèi)容為投入與收益,貸方為支出與費用,兩者相等。業(yè)務(wù)發(fā)展基金用于差旅、話費、支付回扣、招待、禮品及相關(guān)稅費等費用,主要包括幾個方面:新客戶開發(fā)費用、已簽單客戶發(fā)生的費用、老客戶維護(hù)費用。年初由財務(wù)計算出每個銷售人員的額度,每簽一個合同,由銷售管理部門通知財務(wù)部,相應(yīng)調(diào)整額度。業(yè)務(wù)費用的借支與報銷管理,沿用公司財務(wù)管理制度、銷售管理制度相關(guān)規(guī)定。2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模16

⑸業(yè)務(wù)發(fā)展基金的考核每個人的額度不能超支。如業(yè)務(wù)發(fā)展基金用完了,個人的銷售費用由工資來抵,業(yè)務(wù)費用也不能超過工資額度。三個月內(nèi)沒有簽單則把業(yè)務(wù)發(fā)展基金額度降為零,公司與責(zé)任人可簽訂合作協(xié)議,在公司不負(fù)擔(dān)任何費用及工資的前提下,可由責(zé)任人繼續(xù)跟蹤客戶項目,直到簽單。如責(zé)任人不愿意接受,可與公司解除合同。半年內(nèi)如仍然沒有成單,公司與責(zé)任人結(jié)束合作,另行派人跟單。2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模17

⑴公司根據(jù)全年銷售計劃,對各分公司進(jìn)行任務(wù)分配,下達(dá)銷售任務(wù)指標(biāo)。各分公司根據(jù)市場情況,制定任務(wù)分解表,逐月分解全年銷售任務(wù),形成月任務(wù)、季任務(wù)、年任務(wù),任務(wù)要落實到具體的銷售員;⑵由營銷中心統(tǒng)一制定產(chǎn)品價格表(內(nèi)含分公司價格),報批董事長審批后,下發(fā)至各分公司經(jīng)理,由經(jīng)理傳達(dá)至各銷售員;⑶總公司推出新產(chǎn)品時,由營銷中心制定該產(chǎn)品分公司價格并下發(fā),分公司經(jīng)理帶領(lǐng)銷售員學(xué)習(xí)貫徹;3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式18

⑷分公司對產(chǎn)品有自行定價權(quán),但是價格必須高于分公司價格(需把業(yè)務(wù)提成算入,業(yè)務(wù)提成由分公司銷售利潤支出+運費、稅金)等;⑸對于大型工程項目,報批公司,公司根據(jù)集中采購優(yōu)勢等情況,重新制定針對該項目產(chǎn)品的分公司價格;⑹營銷中心嚴(yán)格核算審查各項數(shù)據(jù),計算出各分公司、銷售員的綜合指標(biāo),并報送董事長,下發(fā)給各分公司;⑺月初,營銷中心核算出各分公司經(jīng)營情況,給出經(jīng)營報表(包括:銷售明細(xì)、銷售毛利、各項費用、經(jīng)營利潤、經(jīng)營成果等);3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式19

⑻新成立分公司、辦事處等阿米巴單位,公司根據(jù)銷售任務(wù)配備相匹配的人員、店面、房租等投入,前面三個月的利潤、綜合指標(biāo)不計入全年考核;⑼分公司人員回總公司開會、培訓(xùn)差旅,貨物從總公司到各分公司所在地的物流成本,不良品貨物返廠物流費用,大宗貨物由總公司直發(fā)客戶指定地物流成本計入總公司費用;⑽各阿米巴單位應(yīng)根據(jù)自身市場特點,結(jié)合總公司要求,合理配置人員,拓展銷售廣度及深度,增加營業(yè)收入和利潤,對有限的資源進(jìn)行最有效的投入。3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式20第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法各省分公司阿米巴團(tuán)隊組織架構(gòu)大區(qū)經(jīng)理銷售助理A省阿米巴首領(lǐng)照明設(shè)計師產(chǎn)品經(jīng)理4個銷售員4個銷售員4個銷售員B省阿米巴首領(lǐng)C省阿米巴首領(lǐng)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法各省分公司阿米巴團(tuán)隊組織21

⑴銷售利潤S=銷售毛利-銷售費用⑵任務(wù)完成率R=凈銷售額/銷售任務(wù)⑶項目有效率X=有效項目/有效項目任務(wù)⑷回款率K=回款額/訂單總額綜合指標(biāo)Z=任務(wù)完成率R*0.6+項目有效率X*0.3+回款率K*0.11.對銷售員的考核指標(biāo)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法1.對銷售員的考核指標(biāo)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦22

⑴任務(wù)完成率R=凈銷售額/銷售任務(wù)⑵項目有效率X=有效項目/有效項目任務(wù)⑶回款率K=回款額/訂單總額⑷人員合格率H=合格人員/人員總數(shù)⑸人員流失率L=流失人員/錄用總數(shù)⑹團(tuán)隊任務(wù)達(dá)標(biāo)率TR=分公司凈銷售額/分公司銷售任務(wù)阿米巴首領(lǐng)綜合指標(biāo)TZ=團(tuán)隊達(dá)標(biāo)率TR*0.5+團(tuán)隊項目有效率TX*0.2+團(tuán)隊回款率TK*0.1+人員合格率H*0.1+(1-人員流失率L)*0.12.對阿米巴首領(lǐng)的考核指標(biāo)(標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu):負(fù)責(zé)1個省,管理4人)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法2.對阿米巴首領(lǐng)的考核指標(biāo)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考23

分公司經(jīng)理綜合指標(biāo)=團(tuán)隊任務(wù)達(dá)標(biāo)率TR*0.5+團(tuán)隊項目有效率TX*0.2+團(tuán)隊回款率TK*0.1+人員合格率H*0.1+(1-人員流失率L)*0.13.對分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)(負(fù)責(zé)3個省即1個大區(qū),一般管理15人)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法3.對分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考24。安徽分公司個人銷售情況分析八月份(模板)5萬元10萬元15萬元20萬元25萬元30萬元曹銳周魯華胡茂俊銷售額銷售利潤銷售費用22萬2萬2萬。安徽分公司個人銷售情況分析八月份(模板)25各省分公司銷售情況分析八月份(模板)10萬元20萬元30萬元40萬元50萬元湖北安徽江蘇銷售額銷售利潤銷售費用42萬8萬2萬各省分公司銷售情況分析八月份(模板)10萬元20萬元26各省分公司年度目標(biāo)、完成情況及銷售費用(模板)

200萬元400萬元600萬元800萬元1000萬元山西陜西河南年度銷售目標(biāo)完成銷售目標(biāo)銷售費用1000萬元400萬元12萬元1200萬元800萬元各省分公司年度目標(biāo)、完成情況及銷售費用(模板)20027第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成1.基本工資(按月度發(fā)放)+績效工資(按季度發(fā)放)序號職位名稱月薪標(biāo)準(zhǔn)(元)年工資13薪(元)1大區(qū)經(jīng)理5000+5000130000×1人2區(qū)域經(jīng)理(阿米巴首領(lǐng))3000+200065000×3人3銷售經(jīng)理3000+100052000×12人4助理(內(nèi)勤)2500-3000390001×人5照明設(shè)計師400052000×1人第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成1.基本工資(按月度發(fā)放28第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成2.業(yè)務(wù)提成(按季度發(fā))銷售成交價提成比例1<工程價2%2≥工程價4%注:業(yè)務(wù)提成由公司統(tǒng)一支付,不占用業(yè)務(wù)發(fā)展基金。業(yè)務(wù)提成=實際回款額*對應(yīng)提成比例第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成2.業(yè)務(wù)提成(按季度發(fā))29

⑴季度和年度獎金構(gòu)成①該分公司所有銷售員的獎金總額=分公司經(jīng)營成果*0.6注:銷售員獎金由分公司經(jīng)理進(jìn)行分配(根據(jù)綜合指標(biāo)Z,銷售利潤S),報營銷中心批準(zhǔn)。②分公司經(jīng)理獎金=分公司經(jīng)營成果*0.4注:分公司經(jīng)營成果=銷售利潤S*TZ*0.53.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成3.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成30

③阿米巴首領(lǐng)獎金(負(fù)責(zé)一個省區(qū)的區(qū)域經(jīng)理)=阿米巴獎金*3/(n+2)注:阿米巴獎金=阿米巴經(jīng)營利潤*綜合指標(biāo)Z*25%+公司整體利潤劃撥獎金;阿米巴經(jīng)營利潤=收入-費用;n為阿米巴人數(shù),阿米巴首領(lǐng)獎金是阿米巴成員平均獎金的3倍;阿米巴成員獎金由阿米巴首領(lǐng)進(jìn)行分配(根據(jù)綜合指標(biāo)Z),報公司審批。3.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成3.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成31

⑵季度和年度獎金發(fā)放①無月獎金發(fā)放;②季度獎金于次季度中發(fā)放50%;③年度獎金減去前期已發(fā)放的季度獎金于次年的第二季度發(fā)放。3.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成3.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成32

⑴新客戶開發(fā)獎勵新簽客戶項目合同額在50萬元以上的,當(dāng)月獎勵1000元,50萬至100萬的,當(dāng)月獎勵2000元,獎勵的資金滾入業(yè)務(wù)發(fā)展基金池。4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬33

⑵項目收益獎勵在滿足基準(zhǔn)價的前提下,才可以享受以下獎勵:實際銷售額達(dá)到10萬至15萬的獎勵1000元;達(dá)到15萬至20萬的獎勵2000元;達(dá)到20萬以上的獎勵3000元,可以進(jìn)行合同金額月累積,滾入業(yè)務(wù)發(fā)展基金池。超過100萬的項目及入圍產(chǎn)品選型須由公司高層研究決策后方可進(jìn)行投入。投入資金不計入個人業(yè)務(wù)發(fā)展基金,獎勵及提成方式單獨進(jìn)行結(jié)算。4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬34

⑶業(yè)務(wù)發(fā)展基金年終結(jié)算獎勵年終對業(yè)務(wù)發(fā)展基金進(jìn)行結(jié)算,結(jié)余部分的50%作為費用節(jié)余獎獎勵給個人,其余的50%滾入到下一年度業(yè)務(wù)發(fā)展基金池作為業(yè)務(wù)發(fā)展基金的初始額度。4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬35

⑴阿米巴考核指標(biāo)完成情況分析⑵上月本部門工作中(包含“阿米巴”實施過程中)有哪些值得推廣的做法或經(jīng)驗。⑶上月本部門工作中(包含“阿米巴”實施過程中)存在的出現(xiàn)差異值的原因分析及相應(yīng)的改進(jìn)措施。第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度1.落實員工長效提升制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度1.落實員工長效提升36第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度1.落實員工長效提升制度上月目標(biāo)上月實績差異值原因分析備注銷售利潤任務(wù)完成率項目有效率回款率人員流失率阿米巴考核指標(biāo)完成情況分析表第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度1.落實員工長效提升制度37分公司每月召開一次銷售例會,除特殊情況下,區(qū)域所有業(yè)務(wù)人員必須參加,不得缺席。2.全員參與銷售例會制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度2.全員參與銷售例會制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制38

出差前要認(rèn)真填寫出差計劃,出差期間每天必須向直屬領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,出差后要寫詳細(xì)的出差報告,包括拜訪人員情況、項目情況、問題所在及解決,如沒有解決要考慮如何解決等業(yè)務(wù)人員每月拜訪的有效客戶要達(dá)到60家以上,提高拜訪的效率。3.嚴(yán)格遵守考勤管理制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度3.嚴(yán)格遵守考勤管理制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制39銷售人員每日必須填寫客戶報表和工作日志。銷售人員每周/月必須認(rèn)真填寫周/月計劃和總結(jié)、客戶信息、項目進(jìn)度表等相關(guān)表格。4.完善信息記錄上報制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度4.完善信息記錄上報制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制40

相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)聽取本年度所有核心營銷人員從本年度所做的工作、本年度存在的問題和應(yīng)對策略和本年度所取得的成績這幾個方面做年終述職。這使得領(lǐng)導(dǎo)能夠比較清晰地掌握每個核心營銷人員本年度的基本情況,也作為人事部門進(jìn)行調(diào)薪、升降職以及換崗的一個比較有價值的參考。同時,收集匯報材料并篩選出優(yōu)秀的典型代表為所有營銷人員分享成功的經(jīng)驗與教訓(xùn)。5.建立年終述職考核制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度5.建立年終述職考核制度第五部分阿米巴經(jīng)營模41

通過鼓勵員工積極提出利于公司發(fā)展的意見和建議,建立起員工和企業(yè)的暢通交流渠道,這樣既可以調(diào)動和發(fā)揮企業(yè)所有員工的智慧和力量,又可以增加企業(yè)的凝聚力。6.設(shè)置“員工合理建議獎”第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度6.設(shè)置“員工合理建議獎”第五部分阿米巴經(jīng)42銷售預(yù)算表——收入、費用、利潤一覽表(模板)序號項目銷售年份Year(萬元)No.Item2014年2015年2016年1銷售收入AOP3000500066002銷售毛利GP指標(biāo)25%750125016503銷售費用人員工資1001001004銷售費用8282825銷售提成901501986市場費用展會05107推廣會51058政府公關(guān)0009雜費121510銷售市場費用合計27834941011銷售利潤4729011240銷售預(yù)算表——收入、費用、利潤一覽表(模板)序號項目銷售年份431.銷售費用明細(xì)(模板)1.1人員工資序號職位月薪標(biāo)準(zhǔn)/元年工資(13薪)/元1大區(qū)經(jīng)理5000+5000130000X1人2銷售經(jīng)理3000+100052000X15人3助理(內(nèi)勤)2500--300039000X1人4照明設(shè)計師400052000X1人合計10010001.銷售費用明細(xì)(模板)序號職位月薪標(biāo)準(zhǔn)/元年工資(13薪)441.2業(yè)務(wù)費用(包括差旅費、通訊費、交際費等全額支出)序號職位業(yè)務(wù)額度/年年*人數(shù)/元1大區(qū)經(jīng)理600001*600002銷售經(jīng)理4800015*48000合計8200001.2業(yè)務(wù)費用(包括差旅費、通訊費、交際費等全額支出)序號職451.3銷售提成年度銷售額(萬元)提成比例銷售提成(萬元)2014年度30002%—4%60—1202015年度50002%—4%100—2002016年度66002%—4%132—2641.3銷售提成年度銷售額(萬元)提成比例銷售提成(萬元)20462.市場費用明細(xì)項目2013年預(yù)算2014年預(yù)算2015年預(yù)算2016年預(yù)算展會0000推廣費0151010辦事處雜費0101215合計2522252.市場費用明細(xì)項目2013年預(yù)算2014年預(yù)算2015年預(yù)47日常管理1.銷售例會:每月召開一次銷售例會,區(qū)域所有業(yè)務(wù)人員無特殊情況必須準(zhǔn)時參加,不得缺席。2.每日必須按時填寫《工作日志》和《有效項目報表》,日志每日發(fā)送,報表按周發(fā)送。3.按周發(fā)送《項目進(jìn)度表》,針對取得關(guān)鍵性突破和進(jìn)展的項目進(jìn)行上報。3.每周/月必須認(rèn)真編寫《周總結(jié)》及《月總結(jié)》。4.所有銷售人員保證每月拜訪客戶達(dá)60家以上,充分提高拜訪效率。5.嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。出差期間每天必須向直屬領(lǐng)導(dǎo)匯報工作情況。出差前要認(rèn)真填寫《出差報告》中的出差計劃,出差后要寫完整《出差報告》中的出差總結(jié),包括拜訪客戶情況、項目情況、問題及解決辦法,如沒有解決要考慮如何解決等。未按要求作出差計劃者公司不承擔(dān)差旅費用,未按要求填寫總結(jié)者,不予報銷。日常管理1.銷售例會:每月召開一次銷售例會,區(qū)域所有業(yè)務(wù)人員48《有效項目報表》模板《有效項目報表》模板49《工作日志》模板《工作日志》模板50《周總結(jié)》模板《周總結(jié)》模板51《月總結(jié)》模板《月總結(jié)》模板52《項目進(jìn)度表》模板《項目進(jìn)度表》模板53《項目進(jìn)度表》模板(續(xù))《項目進(jìn)度表》模板(續(xù))54《出差報告》模板——計劃部分《出差報告》模板——計劃部分55《出差報告》模板——總結(jié)部分《出差報告》模板——總結(jié)部分5603十二月2022營銷中心阿米巴模式01十二月2022營銷中心阿米巴模式57阿米巴經(jīng)營模式是由日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫先生獨創(chuàng)的一套經(jīng)營管理模式,正是這套經(jīng)營模式讓稻盛和夫赤手空拳在40年間創(chuàng)建了兩家世界500強(qiáng)企業(yè)(京瓷和KDDI),并且讓這兩家企業(yè)在數(shù)次全球范圍內(nèi)的毀滅性危機(jī)中都能轉(zhuǎn)危為安,持續(xù)走向成功?!鞍⒚装徒?jīng)營”目前已被譽(yù)為“世界上最先進(jìn)、最有效、最人性化、最值得學(xué)習(xí)推廣的經(jīng)營管理模式”而廣受推崇。營銷中心阿米巴模式課件58

內(nèi)容框架阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點1阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作2阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法3阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成4阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度5阿米巴經(jīng)營模式下的表格模板6內(nèi)容框架阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點1阿59

稻盛和夫創(chuàng)建京瓷后,從新產(chǎn)品開發(fā)到生產(chǎn)、銷售,各個環(huán)節(jié)都由他一人負(fù)責(zé)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到200人左右時,他開始感到力不從心??鄲乐鄟砹遂`感:他想到了西游記里的孫悟空。孫悟空在遭受敵軍重兵圍困時,只要拔毛一吹,就可以變出自己的分身---許多小孫悟空。那么,企業(yè)經(jīng)營者能否培育與自己理念一致的分身---許多小經(jīng)營者呢?這就是阿米巴經(jīng)營的起源。1.阿米巴經(jīng)營模式的產(chǎn)生起源第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點

1.阿米巴經(jīng)營模式的產(chǎn)生起源第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相60

阿米巴經(jīng)營模式就是將整個公司分割成許多個被稱為阿米巴的小型組織,每個小型組織都作為一個獨立的利潤中心,按照小企業(yè)、小商店的方式進(jìn)行獨立經(jīng)營。比如說制造部門的每道工序都可以成為一個阿米巴,銷售部門也可以按照地區(qū)或者產(chǎn)品分割成若干個阿米巴。2.阿米巴經(jīng)營模式的全面認(rèn)識第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點

2.阿米巴經(jīng)營模式的全面認(rèn)識第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相61根據(jù)市場需求開發(fā)創(chuàng)新型新產(chǎn)品通過營銷實現(xiàn)企業(yè)利潤和顧客滿意度其它全方位支持阿米巴單位及時生產(chǎn)顧客滿意的產(chǎn)品提升競爭力研發(fā)阿米巴生產(chǎn)阿米巴管理阿米巴

營銷阿米巴企業(yè)阿米巴主要架構(gòu)

3.阿米巴經(jīng)營模式的主要架構(gòu)第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點

根據(jù)市場需求開發(fā)創(chuàng)新型新產(chǎn)品通過營銷實現(xiàn)企業(yè)利潤和顧客滿意度62⑴可以確立與市場掛鉤的部門核算制度將企業(yè)劃分成若干小的阿米巴,通過與市場直接聯(lián)系的獨立核算制進(jìn)行運營,讓企業(yè)能夠一目了然看清經(jīng)營問題,真正實現(xiàn)數(shù)字化和精細(xì)化的經(jīng)營,并環(huán)境的變化做出迅速的判斷。⑵可以培養(yǎng)具有經(jīng)營者意識的人才通過將經(jīng)營權(quán)下放給阿米巴領(lǐng)導(dǎo),讓其自行制定目標(biāo)計劃,通過獨立核算,最終培養(yǎng)出一批具有經(jīng)營者意識的企業(yè)家。⑶可以實現(xiàn)全體員工共同參與經(jīng)營以核算作為衡量貢獻(xiàn)的重要指標(biāo),公司每一位員工都能成為主角并依靠全體智慧完成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo),實現(xiàn)企業(yè)飛速發(fā)展。4.阿米巴經(jīng)營模式的顯著優(yōu)勢第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點

⑴可以確立與市場掛鉤的部門核算制度4.阿米巴經(jīng)營模式的顯著優(yōu)635.阿米巴經(jīng)營模式的核心價值第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相關(guān)要點

?!鞍⒚装徒?jīng)營”提出企業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點是“爭取銷售額最大化和費用最小化是經(jīng)營”。5.阿米巴經(jīng)營模式的核心價值第一部分阿米巴經(jīng)營模式下的相64

⑴市場細(xì)分改變以前一個銷售人員同時開發(fā)多個行業(yè)不能發(fā)揮其自身優(yōu)勢的弊端,對照明市場從產(chǎn)品品類、行業(yè)類型、地理區(qū)域等角度進(jìn)行細(xì)分,并在此基礎(chǔ)上根據(jù)銷售人員的所掌握的資源或具備的條件進(jìn)行有效的配置,最大程度的發(fā)揮每個銷售人員的優(yōu)勢。1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下65第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作

第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作

66

⑵市場切入銷售前期在每個地市不同行業(yè)場所做一個以上的形象工程。⑶合作方選擇重點收集整理所在區(qū)域選擇中高級設(shè)計機(jī)構(gòu)、商業(yè)管理公司、品牌連鎖裝飾設(shè)計公司、酒管公司、照明工程公司、設(shè)計院的信息;在一個地區(qū)至少需簽約一家有理念、有團(tuán)隊、有經(jīng)濟(jì)實力的公司作為核心商,其中有外境(含港資)背景或設(shè)計背景的優(yōu)先考慮。1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下67

⑷突出品牌價值定位通過照明設(shè)計推動產(chǎn)品的銷售,與代理商配合完成項目的全過程,提供全程顧問式服務(wù),真正將設(shè)計水平體現(xiàn)在實處,與產(chǎn)品檔次匹配,從而實現(xiàn)以照明方案提升光的價值,側(cè)重點在于突出品牌價值觀。1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作1.阿米巴經(jīng)營模式下的銷售模式第二部分阿米巴經(jīng)營模式下68節(jié)能改造實施流程項目洽談能源審計節(jié)能率測試確認(rèn)持續(xù)服務(wù)合同簽訂測量與驗證項目實施籌備生產(chǎn)節(jié)能改造實施流程項目洽談能源審計節(jié)能率測試確認(rèn)持續(xù)服務(wù)合同簽69

⑴業(yè)務(wù)發(fā)展基金的含義業(yè)務(wù)發(fā)展基金是針對業(yè)務(wù)人員個人而設(shè)立的,主要用于差旅、話費、支付回扣、招待、禮品及相關(guān)稅費等費用。⑵業(yè)務(wù)發(fā)展基金的來源業(yè)務(wù)發(fā)展基金=公司對業(yè)務(wù)發(fā)展基金初始投入+簽單項目收益+公司對新簽客戶項目的獎勵2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模70

⑶業(yè)務(wù)發(fā)展基金的額度業(yè)務(wù)發(fā)展基金的額度=初始額度+項目收益+新項目獎勵①初始額度:銷售員:4.8萬/人/年分公司經(jīng)理:6萬/人/年初始額度由公司墊支,年底結(jié)算。設(shè)立時間為2013年10月1日起。②簽單項目收益③新客戶開發(fā)獎勵2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模71

⑷業(yè)務(wù)發(fā)展基金的支出由財務(wù)給每個銷售人員建立一個帳目,根據(jù)借貸平衡原則,借方內(nèi)容為投入與收益,貸方為支出與費用,兩者相等。業(yè)務(wù)發(fā)展基金用于差旅、話費、支付回扣、招待、禮品及相關(guān)稅費等費用,主要包括幾個方面:新客戶開發(fā)費用、已簽單客戶發(fā)生的費用、老客戶維護(hù)費用。年初由財務(wù)計算出每個銷售人員的額度,每簽一個合同,由銷售管理部門通知財務(wù)部,相應(yīng)調(diào)整額度。業(yè)務(wù)費用的借支與報銷管理,沿用公司財務(wù)管理制度、銷售管理制度相關(guān)規(guī)定。2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模72

⑸業(yè)務(wù)發(fā)展基金的考核每個人的額度不能超支。如業(yè)務(wù)發(fā)展基金用完了,個人的銷售費用由工資來抵,業(yè)務(wù)費用也不能超過工資額度。三個月內(nèi)沒有簽單則把業(yè)務(wù)發(fā)展基金額度降為零,公司與責(zé)任人可簽訂合作協(xié)議,在公司不負(fù)擔(dān)任何費用及工資的前提下,可由責(zé)任人繼續(xù)跟蹤客戶項目,直到簽單。如責(zé)任人不愿意接受,可與公司解除合同。半年內(nèi)如仍然沒有成單,公司與責(zé)任人結(jié)束合作,另行派人跟單。2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作2.阿米巴經(jīng)營模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展基金第二部分阿米巴經(jīng)營模73

⑴公司根據(jù)全年銷售計劃,對各分公司進(jìn)行任務(wù)分配,下達(dá)銷售任務(wù)指標(biāo)。各分公司根據(jù)市場情況,制定任務(wù)分解表,逐月分解全年銷售任務(wù),形成月任務(wù)、季任務(wù)、年任務(wù),任務(wù)要落實到具體的銷售員;⑵由營銷中心統(tǒng)一制定產(chǎn)品價格表(內(nèi)含分公司價格),報批董事長審批后,下發(fā)至各分公司經(jīng)理,由經(jīng)理傳達(dá)至各銷售員;⑶總公司推出新產(chǎn)品時,由營銷中心制定該產(chǎn)品分公司價格并下發(fā),分公司經(jīng)理帶領(lǐng)銷售員學(xué)習(xí)貫徹;3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式74

⑷分公司對產(chǎn)品有自行定價權(quán),但是價格必須高于分公司價格(需把業(yè)務(wù)提成算入,業(yè)務(wù)提成由分公司銷售利潤支出+運費、稅金)等;⑸對于大型工程項目,報批公司,公司根據(jù)集中采購優(yōu)勢等情況,重新制定針對該項目產(chǎn)品的分公司價格;⑹營銷中心嚴(yán)格核算審查各項數(shù)據(jù),計算出各分公司、銷售員的綜合指標(biāo),并報送董事長,下發(fā)給各分公司;⑺月初,營銷中心核算出各分公司經(jīng)營情況,給出經(jīng)營報表(包括:銷售明細(xì)、銷售毛利、各項費用、經(jīng)營利潤、經(jīng)營成果等);3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式75

⑻新成立分公司、辦事處等阿米巴單位,公司根據(jù)銷售任務(wù)配備相匹配的人員、店面、房租等投入,前面三個月的利潤、綜合指標(biāo)不計入全年考核;⑼分公司人員回總公司開會、培訓(xùn)差旅,貨物從總公司到各分公司所在地的物流成本,不良品貨物返廠物流費用,大宗貨物由總公司直發(fā)客戶指定地物流成本計入總公司費用;⑽各阿米巴單位應(yīng)根據(jù)自身市場特點,結(jié)合總公司要求,合理配置人員,拓展銷售廣度及深度,增加營業(yè)收入和利潤,對有限的資源進(jìn)行最有效的投入。3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式下的實際操作3.阿米巴經(jīng)營模式下的具體措施第二部分阿米巴經(jīng)營模式76第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法各省分公司阿米巴團(tuán)隊組織架構(gòu)大區(qū)經(jīng)理銷售助理A省阿米巴首領(lǐng)照明設(shè)計師產(chǎn)品經(jīng)理4個銷售員4個銷售員4個銷售員B省阿米巴首領(lǐng)C省阿米巴首領(lǐng)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法各省分公司阿米巴團(tuán)隊組織77

⑴銷售利潤S=銷售毛利-銷售費用⑵任務(wù)完成率R=凈銷售額/銷售任務(wù)⑶項目有效率X=有效項目/有效項目任務(wù)⑷回款率K=回款額/訂單總額綜合指標(biāo)Z=任務(wù)完成率R*0.6+項目有效率X*0.3+回款率K*0.11.對銷售員的考核指標(biāo)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法1.對銷售員的考核指標(biāo)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦78

⑴任務(wù)完成率R=凈銷售額/銷售任務(wù)⑵項目有效率X=有效項目/有效項目任務(wù)⑶回款率K=回款額/訂單總額⑷人員合格率H=合格人員/人員總數(shù)⑸人員流失率L=流失人員/錄用總數(shù)⑹團(tuán)隊任務(wù)達(dá)標(biāo)率TR=分公司凈銷售額/分公司銷售任務(wù)阿米巴首領(lǐng)綜合指標(biāo)TZ=團(tuán)隊達(dá)標(biāo)率TR*0.5+團(tuán)隊項目有效率TX*0.2+團(tuán)隊回款率TK*0.1+人員合格率H*0.1+(1-人員流失率L)*0.12.對阿米巴首領(lǐng)的考核指標(biāo)(標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu):負(fù)責(zé)1個省,管理4人)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法2.對阿米巴首領(lǐng)的考核指標(biāo)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考79

分公司經(jīng)理綜合指標(biāo)=團(tuán)隊任務(wù)達(dá)標(biāo)率TR*0.5+團(tuán)隊項目有效率TX*0.2+團(tuán)隊回款率TK*0.1+人員合格率H*0.1+(1-人員流失率L)*0.13.對分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)(負(fù)責(zé)3個省即1個大區(qū),一般管理15人)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考核辦法3.對分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)第三部分阿米巴經(jīng)營模式下的考80。安徽分公司個人銷售情況分析八月份(模板)5萬元10萬元15萬元20萬元25萬元30萬元曹銳周魯華胡茂俊銷售額銷售利潤銷售費用22萬2萬2萬。安徽分公司個人銷售情況分析八月份(模板)81各省分公司銷售情況分析八月份(模板)10萬元20萬元30萬元40萬元50萬元湖北安徽江蘇銷售額銷售利潤銷售費用42萬8萬2萬各省分公司銷售情況分析八月份(模板)10萬元20萬元82各省分公司年度目標(biāo)、完成情況及銷售費用(模板)

200萬元400萬元600萬元800萬元1000萬元山西陜西河南年度銷售目標(biāo)完成銷售目標(biāo)銷售費用1000萬元400萬元12萬元1200萬元800萬元各省分公司年度目標(biāo)、完成情況及銷售費用(模板)20083第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成1.基本工資(按月度發(fā)放)+績效工資(按季度發(fā)放)序號職位名稱月薪標(biāo)準(zhǔn)(元)年工資13薪(元)1大區(qū)經(jīng)理5000+5000130000×1人2區(qū)域經(jīng)理(阿米巴首領(lǐng))3000+200065000×3人3銷售經(jīng)理3000+100052000×12人4助理(內(nèi)勤)2500-3000390001×人5照明設(shè)計師400052000×1人第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成1.基本工資(按月度發(fā)放84第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成2.業(yè)務(wù)提成(按季度發(fā))銷售成交價提成比例1<工程價2%2≥工程價4%注:業(yè)務(wù)提成由公司統(tǒng)一支付,不占用業(yè)務(wù)發(fā)展基金。業(yè)務(wù)提成=實際回款額*對應(yīng)提成比例第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成2.業(yè)務(wù)提成(按季度發(fā))85

⑴季度和年度獎金構(gòu)成①該分公司所有銷售員的獎金總額=分公司經(jīng)營成果*0.6注:銷售員獎金由分公司經(jīng)理進(jìn)行分配(根據(jù)綜合指標(biāo)Z,銷售利潤S),報營銷中心批準(zhǔn)。②分公司經(jīng)理獎金=分公司經(jīng)營成果*0.4注:分公司經(jīng)營成果=銷售利潤S*TZ*0.53.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成3.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成86

③阿米巴首領(lǐng)獎金(負(fù)責(zé)一個省區(qū)的區(qū)域經(jīng)理)=阿米巴獎金*3/(n+2)注:阿米巴獎金=阿米巴經(jīng)營利潤*綜合指標(biāo)Z*25%+公司整體利潤劃撥獎金;阿米巴經(jīng)營利潤=收入-費用;n為阿米巴人數(shù),阿米巴首領(lǐng)獎金是阿米巴成員平均獎金的3倍;阿米巴成員獎金由阿米巴首領(lǐng)進(jìn)行分配(根據(jù)綜合指標(biāo)Z),報公司審批。3.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成3.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成87

⑵季度和年度獎金發(fā)放①無月獎金發(fā)放;②季度獎金于次季度中發(fā)放50%;③年度獎金減去前期已發(fā)放的季度獎金于次年的第二季度發(fā)放。3.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成3.季度和年度獎金第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成88

⑴新客戶開發(fā)獎勵新簽客戶項目合同額在50萬元以上的,當(dāng)月獎勵1000元,50萬至100萬的,當(dāng)月獎勵2000元,獎勵的資金滾入業(yè)務(wù)發(fā)展基金池。4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬89

⑵項目收益獎勵在滿足基準(zhǔn)價的前提下,才可以享受以下獎勵:實際銷售額達(dá)到10萬至15萬的獎勵1000元;達(dá)到15萬至20萬的獎勵2000元;達(dá)到20萬以上的獎勵3000元,可以進(jìn)行合同金額月累積,滾入業(yè)務(wù)發(fā)展基金池。超過100萬的項目及入圍產(chǎn)品選型須由公司高層研究決策后方可進(jìn)行投入。投入資金不計入個人業(yè)務(wù)發(fā)展基金,獎勵及提成方式單獨進(jìn)行結(jié)算。4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬90

⑶業(yè)務(wù)發(fā)展基金年終結(jié)算獎勵年終對業(yè)務(wù)發(fā)展基金進(jìn)行結(jié)算,結(jié)余部分的50%作為費用節(jié)余獎獎勵給個人,其余的50%滾入到下一年度業(yè)務(wù)發(fā)展基金池作為業(yè)務(wù)發(fā)展基金的初始額度。4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬構(gòu)成4.業(yè)務(wù)發(fā)展基金相關(guān)獎勵第四部分阿米巴經(jīng)營模式下的薪酬91

⑴阿米巴考核指標(biāo)完成情況分析⑵上月本部門工作中(包含“阿米巴”實施過程中)有哪些值得推廣的做法或經(jīng)驗。⑶上月本部門工作中(包含“阿米巴”實施過程中)存在的出現(xiàn)差異值的原因分析及相應(yīng)的改進(jìn)措施。第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度1.落實員工長效提升制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度1.落實員工長效提升92第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度1.落實員工長效提升制度上月目標(biāo)上月實績差異值原因分析備注銷售利潤任務(wù)完成率項目有效率回款率人員流失率阿米巴考核指標(biāo)完成情況分析表第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度1.落實員工長效提升制度93分公司每月召開一次銷售例會,除特殊情況下,區(qū)域所有業(yè)務(wù)人員必須參加,不得缺席。2.全員參與銷售例會制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度2.全員參與銷售例會制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制94

出差前要認(rèn)真填寫出差計劃,出差期間每天必須向直屬領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,出差后要寫詳細(xì)的出差報告,包括拜訪人員情況、項目情況、問題所在及解決,如沒有解決要考慮如何解決等業(yè)務(wù)人員每月拜訪的有效客戶要達(dá)到60家以上,提高拜訪的效率。3.嚴(yán)格遵守考勤管理制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度3.嚴(yán)格遵守考勤管理制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制95銷售人員每日必須填寫客戶報表和工作日志。銷售人員每周/月必須認(rèn)真填寫周/月計劃和總結(jié)、客戶信息、項目進(jìn)度表等相關(guān)表格。4.完善信息記錄上報制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制度4.完善信息記錄上報制度第五部分阿米巴經(jīng)營模式下的配套制96

相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)聽取本年度所有核

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