第一章-國際貨物貿(mào)易合同的商訂分析課件

第一章國際貨物貿(mào)易合同的商訂主講：鄧煒第一章國際貨物貿(mào)易合同的商訂主講：鄧煒

Contract合同Preparation交易的準(zhǔn)備Negotiation合同的商訂Implement合同的履行國際貨物貿(mào)易的程序Contract合同PreparationNegotiat2張小盒參加廣交會(huì)~~~高經(jīng)理：張小盒，明天你跟黃阿狗去參加廣交會(huì)學(xué)學(xué)如何談生意!張小盒：談生意？我跟外商談什么呢？怎么談呢？張小盒參加廣交會(huì)~~~高經(jīng)理：張小盒，明天你跟黃阿狗去參加廣3第一節(jié)交易磋商的形式、內(nèi)容與一般程序交易磋商（TradeNegotiation）：買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定程序就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行洽商并最后達(dá)成協(xié)議的全過程?！勆庖?、交易磋商的形式（Forms）口頭磋商(OralNegotiation)—面談、電話書面磋商(WrittenNegotiation)無紙化磋商(PaperlessNegotiation)用行動(dòng)表明（Action）第一節(jié)交易磋商的形式、內(nèi)容與一般程序交易磋商（Trade4第一節(jié)交易磋商的形式、內(nèi)容與一般程序二、交易磋商的內(nèi)容（談什么）1.Majortradeconditions（主要交易條件）包括商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付等2.Generaltradeconditions（一般交易條件）包括商檢、索賠、不可抗力、仲裁等（1）含義：適用所有合同的共性條件（2）形式：可印制在標(biāo)準(zhǔn)合同中，事先經(jīng)雙方確認(rèn)，也可另簽。第一節(jié)交易磋商的形式、內(nèi)容與一般程序二、交易磋商的內(nèi)容（53.一般交易條件效力：A、一般交易條件經(jīng)雙方協(xié)商取得一致意見后是合同不可分割的組成部分，對(duì)雙方都有約束力B、協(xié)商時(shí)，如一方不同意其中的條款，合同就不生效C、一般交易條件，經(jīng)雙方協(xié)商，可改變；以后達(dá)成協(xié)議可否定以前達(dá)成的協(xié)議，書寫或打印的條款可否定以前打印的條款3.一般交易條件效力：6三、※交易磋商的一般程序（如何談）buyerseller合同成立的時(shí)間（Effectivetimeofcontract）合同生效的要件（Effectiveconditionsofcontract）合同的形式（Formsofcontract）合同的內(nèi)容（Contentsofcontract）

①詢盤(Inquiry)

②發(fā)盤(Offer)

③還盤(Counter-offer)④接受(Acceptance)⑤訂立合同(Signacontract)遞盤(Bid)三、※交易磋商的一般程序（如何談）buyerseller合同7DearSirs,Itwasapitythatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringtheGuangzhouFair.WeareveryinterestedinyourBoysJacket,StyleNo.BJ123.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSD/pconCIFDUBAIincluding5%commissionfor5000pcs.PaymentbyirrevocableL/C.ShipmentbeforeJan.15,2013.Besides,wewouldliketohaveonesampleoftheabovecommoditybeforeweplaceafirmorder.PleasemailitbyDHLASAP.Lookingforwardtohearingfromyou.PerterWhiteSunCorporationDearSirs,8（一）詢盤（Inquiry）詢盤：又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。法律上稱“邀請(qǐng)要約”，不具有法律約束力，也不是交易磋商的必經(jīng)程序，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。詢盤由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出詢盤內(nèi)容：Pricelist,catalogue,sample,detailsofthegoodsortradeterms（一）詢盤（Inquiry）詢盤：9一、詢盤（Inquiry）表示詢盤的術(shù)語：Interestedin…please…Pleaseadvise/quote/offer…Wecansupply…pleasebook/order/bid.范例：WeareinthemarketforMelonSeedsofthefirstandsecondgrade,andshouldbeappreciatedifyouletushaveyourofferswithsomerepresentativesamplesbyairmail.一、詢盤（Inquiry）表示詢盤的術(shù)語：10第一章-國際貨物貿(mào)易合同的商訂分析課件11二、發(fā)盤（Offer）1、發(fā)盤的含義2、構(gòu)成發(fā)盤的條件（重要）3.發(fā)盤的有效期4.發(fā)盤生效的時(shí)間5、發(fā)盤的撤回與撤銷（重要）二、發(fā)盤（Offer）1、發(fā)盤的含義12二、發(fā)盤（Offer）1、含義：《公約》：凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)法律上稱“要約”，在有效期內(nèi)對(duì)發(fā)盤人具有法律約束力。發(fā)盤既是商業(yè)行為，也是法律行為賣方發(fā)出為發(fā)盤，買方發(fā)出為遞盤（bid）二、發(fā)盤（Offer）1、含義：13二、發(fā)盤（Offer）示例ThankyouforyourinquiryofJuly10th,askingforafirmofferforblacktea.Wearenowofferingyou50metrictonsofblacktea,atUSDXXXnetmetrictonCFRShanghaiforshipmentduringSeptember/October，paymentbyirrevocableL/C.Thisofferisfirm,subjecttoyourreplyreachingherebeforeJuly30thofourtime.Wehopethatyouplaceantrialorderwithus.二、發(fā)盤（Offer）示例Thankyouforyou14二、發(fā)盤（Offer）2、構(gòu)成發(fā)盤的條件(有效的發(fā)盤)（1）必須向特定人發(fā)出（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定

（SufficientlyDefinite，明確、完整、終局）公約：（3）表明承受約束的意旨（4）發(fā)盤必須送達(dá)受盤人二、發(fā)盤（Offer）2、構(gòu)成發(fā)盤的條件(有效的發(fā)盤)15（1）必須向特定人發(fā)出特定的人指一個(gè)或一個(gè)以上有名有姓的公司或個(gè)人。《公約》：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。商業(yè)廣告本身不是一項(xiàng)發(fā)盤。除非在廣告中注明“本廣告構(gòu)成發(fā)盤”或“廣告項(xiàng)下的商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人”等可視為一項(xiàng)發(fā)盤。（1）必須向特定人發(fā)出特定的人指一個(gè)或一個(gè)以上有名有姓的公司16（2）發(fā)盤內(nèi)容十分確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！币虼酥灰忻髫浳锩Q、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷售）予以補(bǔ)充。17（2）發(fā)盤內(nèi)容十分確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建17發(fā)盤內(nèi)容完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些交易條件：1、在雙方“一般的交易條件”（generaltermsandconditions）的協(xié)議中已定訂明。2、引用先前的往來的函電或先前的合同的某些條件。3、買賣雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí)慣做法。

18發(fā)盤內(nèi)容完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些交易條件：18

（3）發(fā)盤必須表明承受約束的意旨

所謂“承受約束”是指發(fā)盤人于得到受盤人對(duì)該發(fā)盤接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。19（3）發(fā)盤必須表明承受約束的意旨所謂“承受約束”19發(fā)盤有效期是受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受期限，也是發(fā)盤人承受約束期限，從發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)開始生效，直至規(guī)定的有效期滿為止。有效期不是構(gòu)成發(fā)盤的必要條件如沒有明確，按慣例合理時(shí)間3.發(fā)盤的有效期（ValidityofOffer）發(fā)盤有效期是受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受期限，也是發(fā)盤人承受約束期限20發(fā)盤有效期的規(guī)定1.規(guī)定最遲接受期限OffersubjectreplyonorbeforeMay20,2009OffervaliduntilNovember15,20092.規(guī)定一段的接受期限Offervalidwithin20dayssincethedateofoffer書信、電報(bào)、節(jié)假日3.口頭發(fā)盤的有效期根據(jù)《公約》的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，除發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受，方為有效。4.沒有明確規(guī)定有效期，受盤人在合理時(shí)間復(fù)電發(fā)盤有效期的規(guī)定1.規(guī)定最遲接受期限214.發(fā)盤生效的時(shí)間

（EffectiveTimeofOffer）口頭(Oral)：對(duì)方了解發(fā)盤內(nèi)容時(shí)生效書面(Written)：①發(fā)信主義（英美法）；②受信主義（大陸法）公約(CISG)：送達(dá)受盤人生效意義：（1）關(guān)系到受盤人何時(shí)能表示接受（2）關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)撤回（withdrawl）和撤銷（Revocation）4.發(fā)盤生效的時(shí)間

（EffectiveTimeof22張小盒：發(fā)盤以后，如果我又后悔了，如何補(bǔ)救呢？黃阿狗：撤回或撤銷?。埿『校喊l(fā)盤以后，如果我又后悔了，如何補(bǔ)救呢？235、發(fā)盤的撤回與撤銷

(withdrawalandRevocationofOffer)（1）撤回

(Withdrawal):

撤回：發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將其撤回，以阻止其生效。英美法：發(fā)盤人的發(fā)盤，在受盤人接受之前，發(fā)盤人可任意修改和撤回該發(fā)盤，即使該發(fā)盤規(guī)定有效時(shí)間，發(fā)盤人在有效期屆滿之前仍可修改和撤銷德國法：發(fā)盤到達(dá)受盤人以后，發(fā)盤人要受發(fā)盤的約束，除非在發(fā)盤中規(guī)定有不受約束的詞句5、發(fā)盤的撤回與撤銷

(withdrawalandR24公約：一項(xiàng)發(fā)盤，包括注明不可撤銷的發(fā)盤，只要在它尚未生效之前，都是可以修改或撤回的，但撤回通知或更改通知，必須在受盤人收到發(fā)盤之前或同時(shí)送達(dá)受盤人。公約：25（2）撤銷（Revocation）撤銷：發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效后，將發(fā)盤取消，使之失去效力?！豆s》規(guī)定：在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷發(fā)盤。（2）撤銷（Revocation）撤銷：發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即26（3）撤銷（Revocation）以下兩種情況，發(fā)盤一旦生效不得撤銷：（1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期或以其它方式表明該發(fā)盤不可撤銷；（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了與交易有關(guān)的行動(dòng)。（3）撤銷（Revocation）以下兩種情況，發(fā)盤一旦生效276.發(fā)盤效力的終止

(TerminationofanOffer’sEffectiveness)（1）有效期內(nèi)（或合理時(shí)間內(nèi)）未被接受（2）發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤回或撤銷（3）不可抗力（4）發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力（5）拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)6.發(fā)盤效力的終止

(TerminationofanO28案例某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午十時(shí)，以自動(dòng)電傳向美商發(fā)盤，公司原定價(jià)為每單位500美元CIF紐約，但我方工作人員由于疏忽而誤報(bào)為每單位500元人民幣CIF紐約，問在下述三種情況下應(yīng)如何處理較為妥當(dāng):⑴如果是在當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)如何處理？⑵如在第二天上午九點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受,應(yīng)如何處理？⑶如在第二天上午九點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受,應(yīng)如何處理？案例某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午十時(shí)，29三、還盤（CounterOffer）含義：也稱為反要約，是指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意而提出修改的意思表示。特點(diǎn)：既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。三、還盤（CounterOffer）含義：30四、接受（Acceptance）1、含義：受盤人無條件地同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的交易條件，并按此條件簽定合同的意思表示。發(fā)盤人的發(fā)盤一經(jīng)受盤人無條件接受，交易達(dá)成。四、接受（Acceptance）1、含義：31四、接受（Acceptance）2.有效接受的條件(ConditionsofAcceptance)（1）接受必須由發(fā)盤的受盤人作出第三方作出的接受：對(duì)發(fā)盤人沒有約束力，只具有“發(fā)盤”的性質(zhì)。（2）接受必須與發(fā)盤內(nèi)容相符合實(shí)質(zhì)性變更（materialmodification）非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialmodification）（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人（4）接受必須用口頭或書面聲明表示出來緘默和不行動(dòng)不構(gòu)成接受。四、接受（Acceptance）2.有效接受的條件(Con32“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加、限制或更改?！暈檫€盤非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）

如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等?！前l(fā)盤人在不過分延的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異，仍構(gòu)成接受。33“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialal33四、接受（Acceptance）逾期接受(LateAcceptance)逾期接受對(duì)于發(fā)盤人不具有約束力，相當(dāng)于新的發(fā)盤。逾期接受在以下情況下仍具有效力：發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，認(rèn)為該逾期接受可以有效，愿意受其約束；載有逾期接受的信件或其它書面文件顯示，它在傳遞正常的情況下能夠及時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，則該逾期接受仍有效，除非發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人該發(fā)盤已經(jīng)失效。四、接受（Acceptance）逾期接受(LateAcce34五、接受的生效和撤回英美法系：投郵生效大陸法系：到達(dá)生效公約：接受發(fā)盤于表示同意的通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。公約：接受可以撤回，如果撤回通知于接受生效之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤銷五、接受的生效和撤回英美法系：投郵生效35案例1.根據(jù)下列交易磋商的往來函電，判斷

下列各項(xiàng)分別是詢盤、發(fā)盤、還盤或接受9月2日來電：有興趣蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-13000架，請(qǐng)即報(bào)價(jià)。9月3日去電：蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-13000架木箱裝每架62美元CIFC2%科威特10月/11月裝即期L/C限6日復(fù)到。9月5日來電：你3日電難接受，競爭者類似品牌報(bào)55美元請(qǐng)速復(fù)。9月7日去電：我3日電重新發(fā)盤限10日我方時(shí)間復(fù)。9月9日來電：你7日來電接受如55美元CIFC3%D/P即期請(qǐng)確認(rèn)。案例1.根據(jù)下列交易磋商的往來函電，判斷

下列各項(xiàng)分別是詢369月10日去電：你9日電最低價(jià)60美元即期L/C限12日復(fù)到。9月11日來電：你10日電接受再訂購500架同樣條件即復(fù)。9月12日去電：你11日電確認(rèn)請(qǐng)速開證。9月13日來電：你12日來電L/C將由科威特郵政信箱第345號(hào)ABC公司開立。9月10日去電：你9日電最低價(jià)60美元即期L/C限12日復(fù)到37案例2.北方國際貿(mào)易公司于7月16日收到法國某公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，單價(jià)545美元CFR中國口岸，8月份裝運(yùn)，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)500美元CFR中國口岸可接受，履約中如有爭議，在中國仲裁”。法國公司當(dāng)日復(fù)電：“市場堅(jiān)挺，價(jià)不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)”。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電：“接受你方16日發(fā)盤，L/C已由中國銀行開出?！苯Y(jié)果對(duì)方退回L/C。合同是否成立？案例2.北方國際貿(mào)易公司于7月16日收到法國某公司發(fā)盤：“馬38案例分析合同并未成立。我方19日電并不是有效的接受，因?yàn)?6日的法商發(fā)盤經(jīng)我方17日還盤已經(jīng)失效，法商不再受約束。我方應(yīng)接受的是法國公司17日復(fù)電。案例分析合同并未成立。39案例3一法國商人于某日上午與北方國際貿(mào)易公司就購買某商品進(jìn)行口頭磋商，我方所報(bào)價(jià)格為150美元CIF馬賽，法商對(duì)此未置可否。當(dāng)日下午再次磋商時(shí)法商表示愿意接受上午的條件，而此時(shí)我方獲悉該商品的國際市場價(jià)格開始上升。對(duì)此，我方應(yīng)該如何處理？為什么？根據(jù)《公約》，在雙方?jīng)]有其它協(xié)議的情況下，口頭發(fā)盤必須立即接受。因此當(dāng)日下午法商的接受是無效的，我方應(yīng)就價(jià)格問題與法商重新磋商。案例3一法國商人于某日上午與北方國際貿(mào)易公司就購買某商品進(jìn)行40張小盒：經(jīng)過發(fā)盤和接受環(huán)節(jié)以后，合同是否就成立和生效了呢？張小盒：經(jīng)過發(fā)盤和接受環(huán)節(jié)以后，合同是否就成立和生效了呢？41第二節(jié)國際貨物買賣合同的訂立合同成立VS.合同生效合同成立與合同生效是不同的概念合同成立—接受已經(jīng)生效合同生效—合同具有法律效力合同成立與合同生效是否同步？第二節(jié)國際貨物買賣合同的訂立合同成立VS.合同生效合同42一、合同成立的時(shí)間書面合同的成立時(shí)間（我國合同法）確認(rèn)書（SalesConfirmation）合同成立時(shí)間當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立。當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同，但并未簽字蓋章，意味著當(dāng)事人的意思表示未能最后達(dá)成一致，因而一般不能認(rèn)為合同成立。雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章不在同一時(shí)間的，最后簽字或者蓋章時(shí)合同成立。

當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書。簽訂確認(rèn)書時(shí)合同成立。在此情況下，確認(rèn)書具有最終承諾的意義。

一、合同成立的時(shí)間書面合同的成立時(shí)間（我國合同法）當(dāng)事人采用43一、合同成立的時(shí)間合同的實(shí)際成立合同法第36條規(guī)定:法律、行政法規(guī)規(guī)定或者當(dāng)事人約定采用書面形式訂立合同，當(dāng)事人未采用書面形式但一方已經(jīng)履行主要義務(wù)，對(duì)方接受的，該合同成立。此時(shí)可從實(shí)際履行合同義務(wù)的行為中推定當(dāng)事人已經(jīng)形成了合意和合同關(guān)系，當(dāng)事人一方不得以未采取書面形式或未簽字蓋章為由，否認(rèn)合同關(guān)系的實(shí)際存在。

一、合同成立的時(shí)間合同的實(shí)際成立合同法第36條規(guī)定:法律、行44二、合同生效的要件（一）合同須經(jīng)發(fā)盤和接受才能成立（二）當(dāng)事人須有訂立合同的能力（三）當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)（四）合同的形式必須合乎法律規(guī)定的要求（五）必須有對(duì)價(jià)（Consideration）或約因（Cause）（六）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法二、合同生效的要件（一）合同須經(jīng)發(fā)盤和接受才能成立45網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn)5月6日早晨8點(diǎn)，B公司經(jīng)過研究認(rèn)為A公司的發(fā)盤條件可以接受，電話指示TOM發(fā)出接受通知，當(dāng)時(shí)TOM正準(zhǔn)備去加拿大出差，因而TOM于紐約時(shí)間5月6日上午10點(diǎn)在去加拿大的途中，用自己攜帶的手提電腦給中國北京A公司通常的電子信箱發(fā)出了接受通知，北京A公司發(fā)現(xiàn)接受通知是北京時(shí)間5月7日上午8:30分，電腦顯示的接收時(shí)間是早晨6:22分。在此情況下合同是什么時(shí)候成立？于何地成立？網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn)5月6日早晨8點(diǎn)，B公司46要點(diǎn)分析

合同何時(shí)成立，取決于承諾何時(shí)生效，因?yàn)榘凑崭鲊姆?，承諾一旦生效，合同即告成立，雙方當(dāng)事人就要受合同的約束，承擔(dān)合同所產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)。1．在承諾生效問題上，英美法采取“投郵生效原則”，大陸法則采取“到達(dá)生效原則”，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》采用“到達(dá)生效”的原則。2．對(duì)于采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)方式訂立合同來說，英美法中的“投郵生效原則”是不能適用的，采用“收到生效原則”更為適宜。答案：北京時(shí)間5月7日上午6:22分，北京要點(diǎn)分析合同何時(shí)成立，取決于承諾何時(shí)生效，因?yàn)榘凑崭?7要點(diǎn)分析

1996年聯(lián)合國《電子商業(yè)示范法》第15條：“發(fā)出和收到數(shù)據(jù)電文的時(shí)間和地點(diǎn)，……除非發(fā)端人與收件人另有協(xié)議，數(shù)據(jù)電文的收到時(shí)間按下述辦法確定：（a）如收件人接收數(shù)據(jù)電文而指定了某一信息系統(tǒng)，以數(shù)據(jù)電文進(jìn)入該指定信息系統(tǒng)的時(shí)間為收到時(shí)間；……（b）如收件人未指定某一信息系統(tǒng)，則以數(shù)據(jù)電文進(jìn)入收件人的任一信息系統(tǒng)的時(shí)間為收到時(shí)間?！钡?條對(duì)承諾生效的地點(diǎn)進(jìn)行了確定：“除非發(fā)端人與收件人另有協(xié)議，數(shù)據(jù)電文應(yīng)以發(fā)端人設(shè)有營業(yè)地的地點(diǎn)視為其發(fā)出地點(diǎn)，而以收件人設(shè)有營業(yè)地的地點(diǎn)視為其收到地點(diǎn)?！?/p>

要點(diǎn)分析1996年聯(lián)合國《電子商業(yè)示范法》第15條：48本章重點(diǎn)：1、有效發(fā)盤應(yīng)具備的條件2、發(fā)盤的撤銷與撤回3、發(fā)盤失效的適用情況4、有效接受的條件5、逾期接受6、合同有效的條件本章重點(diǎn)：1、有效發(fā)盤應(yīng)具備的條件49第一章國際貨物貿(mào)易合同的商訂主講：鄧煒第一章國際貨物貿(mào)易合同的商訂主講：鄧煒

Contract合同Preparation交易的準(zhǔn)備Negotiation合同的商訂Implement合同的履行國際貨物貿(mào)易的程序Contract合同PreparationNegotiat51張小盒參加廣交會(huì)~~~高經(jīng)理：張小盒，明天你跟黃阿狗去參加廣交會(huì)學(xué)學(xué)如何談生意!張小盒：談生意？我跟外商談什么呢？怎么談呢？張小盒參加廣交會(huì)~~~高經(jīng)理：張小盒，明天你跟黃阿狗去參加廣52第一節(jié)交易磋商的形式、內(nèi)容與一般程序交易磋商（TradeNegotiation）：買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定程序就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行洽商并最后達(dá)成協(xié)議的全過程?！勆庖?、交易磋商的形式（Forms）口頭磋商(OralNegotiation)—面談、電話書面磋商(WrittenNegotiation)無紙化磋商(PaperlessNegotiation)用行動(dòng)表明（Action）第一節(jié)交易磋商的形式、內(nèi)容與一般程序交易磋商（Trade53第一節(jié)交易磋商的形式、內(nèi)容與一般程序二、交易磋商的內(nèi)容（談什么）1.Majortradeconditions（主要交易條件）包括商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付等2.Generaltradeconditions（一般交易條件）包括商檢、索賠、不可抗力、仲裁等（1）含義：適用所有合同的共性條件（2）形式：可印制在標(biāo)準(zhǔn)合同中，事先經(jīng)雙方確認(rèn)，也可另簽。第一節(jié)交易磋商的形式、內(nèi)容與一般程序二、交易磋商的內(nèi)容（543.一般交易條件效力：A、一般交易條件經(jīng)雙方協(xié)商取得一致意見后是合同不可分割的組成部分，對(duì)雙方都有約束力B、協(xié)商時(shí)，如一方不同意其中的條款，合同就不生效C、一般交易條件，經(jīng)雙方協(xié)商，可改變；以后達(dá)成協(xié)議可否定以前達(dá)成的協(xié)議，書寫或打印的條款可否定以前打印的條款3.一般交易條件效力：55三、※交易磋商的一般程序（如何談）buyerseller合同成立的時(shí)間（Effectivetimeofcontract）合同生效的要件（Effectiveconditionsofcontract）合同的形式（Formsofcontract）合同的內(nèi)容（Contentsofcontract）

①詢盤(Inquiry)

②發(fā)盤(Offer)

③還盤(Counter-offer)④接受(Acceptance)⑤訂立合同(Signacontract)遞盤(Bid)三、※交易磋商的一般程序（如何談）buyerseller合同56DearSirs,Itwasapitythatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringtheGuangzhouFair.WeareveryinterestedinyourBoysJacket,StyleNo.BJ123.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSD/pconCIFDUBAIincluding5%commissionfor5000pcs.PaymentbyirrevocableL/C.ShipmentbeforeJan.15,2013.Besides,wewouldliketohaveonesampleoftheabovecommoditybeforeweplaceafirmorder.PleasemailitbyDHLASAP.Lookingforwardtohearingfromyou.PerterWhiteSunCorporationDearSirs,57（一）詢盤（Inquiry）詢盤：又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。法律上稱“邀請(qǐng)要約”，不具有法律約束力，也不是交易磋商的必經(jīng)程序，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。詢盤由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出詢盤內(nèi)容：Pricelist,catalogue,sample,detailsofthegoodsortradeterms（一）詢盤（Inquiry）詢盤：58一、詢盤（Inquiry）表示詢盤的術(shù)語：Interestedin…please…Pleaseadvise/quote/offer…Wecansupply…pleasebook/order/bid.范例：WeareinthemarketforMelonSeedsofthefirstandsecondgrade,andshouldbeappreciatedifyouletushaveyourofferswithsomerepresentativesamplesbyairmail.一、詢盤（Inquiry）表示詢盤的術(shù)語：59第一章-國際貨物貿(mào)易合同的商訂分析課件60二、發(fā)盤（Offer）1、發(fā)盤的含義2、構(gòu)成發(fā)盤的條件（重要）3.發(fā)盤的有效期4.發(fā)盤生效的時(shí)間5、發(fā)盤的撤回與撤銷（重要）二、發(fā)盤（Offer）1、發(fā)盤的含義61二、發(fā)盤（Offer）1、含義：《公約》：凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)法律上稱“要約”，在有效期內(nèi)對(duì)發(fā)盤人具有法律約束力。發(fā)盤既是商業(yè)行為，也是法律行為賣方發(fā)出為發(fā)盤，買方發(fā)出為遞盤（bid）二、發(fā)盤（Offer）1、含義：62二、發(fā)盤（Offer）示例ThankyouforyourinquiryofJuly10th,askingforafirmofferforblacktea.Wearenowofferingyou50metrictonsofblacktea,atUSDXXXnetmetrictonCFRShanghaiforshipmentduringSeptember/October，paymentbyirrevocableL/C.Thisofferisfirm,subjecttoyourreplyreachingherebeforeJuly30thofourtime.Wehopethatyouplaceantrialorderwithus.二、發(fā)盤（Offer）示例Thankyouforyou63二、發(fā)盤（Offer）2、構(gòu)成發(fā)盤的條件(有效的發(fā)盤)（1）必須向特定人發(fā)出（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定

（SufficientlyDefinite，明確、完整、終局）公約：（3）表明承受約束的意旨（4）發(fā)盤必須送達(dá)受盤人二、發(fā)盤（Offer）2、構(gòu)成發(fā)盤的條件(有效的發(fā)盤)64（1）必須向特定人發(fā)出特定的人指一個(gè)或一個(gè)以上有名有姓的公司或個(gè)人?！豆s》：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。商業(yè)廣告本身不是一項(xiàng)發(fā)盤。除非在廣告中注明“本廣告構(gòu)成發(fā)盤”或“廣告項(xiàng)下的商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人”等可視為一項(xiàng)發(fā)盤。（1）必須向特定人發(fā)出特定的人指一個(gè)或一個(gè)以上有名有姓的公司65（2）發(fā)盤內(nèi)容十分確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。”因此只要列明貨物名稱、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷售）予以補(bǔ)充。66（2）發(fā)盤內(nèi)容十分確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建66發(fā)盤內(nèi)容完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些交易條件：1、在雙方“一般的交易條件”（generaltermsandconditions）的協(xié)議中已定訂明。2、引用先前的往來的函電或先前的合同的某些條件。3、買賣雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí)慣做法。

67發(fā)盤內(nèi)容完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些交易條件：67

（3）發(fā)盤必須表明承受約束的意旨

所謂“承受約束”是指發(fā)盤人于得到受盤人對(duì)該發(fā)盤接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。68（3）發(fā)盤必須表明承受約束的意旨所謂“承受約束”68發(fā)盤有效期是受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受期限，也是發(fā)盤人承受約束期限，從發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)開始生效，直至規(guī)定的有效期滿為止。有效期不是構(gòu)成發(fā)盤的必要條件如沒有明確，按慣例合理時(shí)間3.發(fā)盤的有效期（ValidityofOffer）發(fā)盤有效期是受盤人對(duì)發(fā)盤作出接受期限，也是發(fā)盤人承受約束期限69發(fā)盤有效期的規(guī)定1.規(guī)定最遲接受期限OffersubjectreplyonorbeforeMay20,2009OffervaliduntilNovember15,20092.規(guī)定一段的接受期限Offervalidwithin20dayssincethedateofoffer書信、電報(bào)、節(jié)假日3.口頭發(fā)盤的有效期根據(jù)《公約》的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，除發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受，方為有效。4.沒有明確規(guī)定有效期，受盤人在合理時(shí)間復(fù)電發(fā)盤有效期的規(guī)定1.規(guī)定最遲接受期限704.發(fā)盤生效的時(shí)間

（EffectiveTimeofOffer）口頭(Oral)：對(duì)方了解發(fā)盤內(nèi)容時(shí)生效書面(Written)：①發(fā)信主義（英美法）；②受信主義（大陸法）公約(CISG)：送達(dá)受盤人生效意義：（1）關(guān)系到受盤人何時(shí)能表示接受（2）關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)撤回（withdrawl）和撤銷（Revocation）4.發(fā)盤生效的時(shí)間

（EffectiveTimeof71張小盒：發(fā)盤以后，如果我又后悔了，如何補(bǔ)救呢？黃阿狗：撤回或撤銷！！張小盒：發(fā)盤以后，如果我又后悔了，如何補(bǔ)救呢？725、發(fā)盤的撤回與撤銷

(withdrawalandRevocationofOffer)（1）撤回

(Withdrawal):

撤回：發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將其撤回，以阻止其生效。英美法：發(fā)盤人的發(fā)盤，在受盤人接受之前，發(fā)盤人可任意修改和撤回該發(fā)盤，即使該發(fā)盤規(guī)定有效時(shí)間，發(fā)盤人在有效期屆滿之前仍可修改和撤銷德國法：發(fā)盤到達(dá)受盤人以后，發(fā)盤人要受發(fā)盤的約束，除非在發(fā)盤中規(guī)定有不受約束的詞句5、發(fā)盤的撤回與撤銷

(withdrawalandR73公約：一項(xiàng)發(fā)盤，包括注明不可撤銷的發(fā)盤，只要在它尚未生效之前，都是可以修改或撤回的，但撤回通知或更改通知，必須在受盤人收到發(fā)盤之前或同時(shí)送達(dá)受盤人。公約：74（2）撤銷（Revocation）撤銷：發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效后，將發(fā)盤取消，使之失去效力?！豆s》規(guī)定：在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷發(fā)盤。（2）撤銷（Revocation）撤銷：發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即75（3）撤銷（Revocation）以下兩種情況，發(fā)盤一旦生效不得撤銷：（1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期或以其它方式表明該發(fā)盤不可撤銷；（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了與交易有關(guān)的行動(dòng)。（3）撤銷（Revocation）以下兩種情況，發(fā)盤一旦生效766.發(fā)盤效力的終止

(TerminationofanOffer’sEffectiveness)（1）有效期內(nèi)（或合理時(shí)間內(nèi)）未被接受（2）發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤回或撤銷（3）不可抗力（4）發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力（5）拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)6.發(fā)盤效力的終止

(TerminationofanO77案例某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午十時(shí)，以自動(dòng)電傳向美商發(fā)盤，公司原定價(jià)為每單位500美元CIF紐約，但我方工作人員由于疏忽而誤報(bào)為每單位500元人民幣CIF紐約，問在下述三種情況下應(yīng)如何處理較為妥當(dāng):⑴如果是在當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)如何處理？⑵如在第二天上午九點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受,應(yīng)如何處理？⑶如在第二天上午九點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受,應(yīng)如何處理？案例某公司向美國某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方于周一上午十時(shí)，78三、還盤（CounterOffer）含義：也稱為反要約，是指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意而提出修改的意思表示。特點(diǎn)：既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。三、還盤（CounterOffer）含義：79四、接受（Acceptance）1、含義：受盤人無條件地同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的交易條件，并按此條件簽定合同的意思表示。發(fā)盤人的發(fā)盤一經(jīng)受盤人無條件接受，交易達(dá)成。四、接受（Acceptance）1、含義：80四、接受（Acceptance）2.有效接受的條件(ConditionsofAcceptance)（1）接受必須由發(fā)盤的受盤人作出第三方作出的接受：對(duì)發(fā)盤人沒有約束力，只具有“發(fā)盤”的性質(zhì)。（2）接受必須與發(fā)盤內(nèi)容相符合實(shí)質(zhì)性變更（materialmodification）非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialmodification）（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人（4）接受必須用口頭或書面聲明表示出來緘默和不行動(dòng)不構(gòu)成接受。四、接受（Acceptance）2.有效接受的條件(Con81“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加、限制或更改?！暈檫€盤非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）

如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等?！前l(fā)盤人在不過分延的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異，仍構(gòu)成接受。82“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialal82四、接受（Acceptance）逾期接受(LateAcceptance)逾期接受對(duì)于發(fā)盤人不具有約束力，相當(dāng)于新的發(fā)盤。逾期接受在以下情況下仍具有效力：發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，認(rèn)為該逾期接受可以有效，愿意受其約束；載有逾期接受的信件或其它書面文件顯示，它在傳遞正常的情況下能夠及時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，則該逾期接受仍有效，除非發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人該發(fā)盤已經(jīng)失效。四、接受（Acceptance）逾期接受(LateAcce83五、接受的生效和撤回英美法系：投郵生效大陸法系：到達(dá)生效公約：接受發(fā)盤于表示同意的通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。公約：接受可以撤回，如果撤回通知于接受生效之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤銷五、接受的生效和撤回英美法系：投郵生效84案例1.根據(jù)下列交易磋商的往來函電，判斷

下列各項(xiàng)分別是詢盤、發(fā)盤、還盤或接受9月2日來電：有興趣蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-13000架，請(qǐng)即報(bào)價(jià)。9月3日去電：蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-13000架木箱裝每架62美元CIFC2%科威特10月/11月裝即期L/C限6日復(fù)到。9月5日來電：你3日電難接受，競爭者類似品牌報(bào)55美元請(qǐng)速復(fù)。9月7日去電：我3日電重新發(fā)盤限10日我方時(shí)間復(fù)。9月9日來電：你7日來電接受如55美元CIFC3%D/P即期請(qǐng)確認(rèn)。案例1.根據(jù)下列交易磋商的往來函電，判斷

下列各項(xiàng)分別是詢859月10日去電：你9日電最低價(jià)60美元即期L/C限12日復(fù)到。9月11日來電：你10日電接受再訂購500架同樣條件即復(fù)。9月12日去電：你11日電確認(rèn)請(qǐng)速開證。9月13日來電：你12日來電L/C將由科威特郵政信箱第345號(hào)ABC公司開立。9月10日去電：你9日電最低價(jià)60美元即期L/C限12日復(fù)到86案例2.北方國際貿(mào)易公司于7月16日收到法國某公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，單價(jià)545美元CFR中國口岸，8月份裝運(yùn)，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)500美元CFR中國口岸可接受，履約中如有爭議，在中國仲裁”。法國公司當(dāng)日復(fù)電：“市場堅(jiān)挺，價(jià)不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)”。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電：“接受你方16日發(fā)盤，L/C已由中國銀行開出?！苯Y(jié)果對(duì)方退回L/C。合同是否成立？案例2.北方國際貿(mào)易公司于7月16日收到法國某公司發(fā)盤：“馬87案例分析合同并未成立。我方19日電并不是有效的接受，因?yàn)?6日的法商發(fā)盤經(jīng)我方17日還盤已經(jīng)失效，法商不再受約束。我方應(yīng)接受的是法國公司17日復(fù)電。案例分析合同并未成立。88案例3一法國商人于某日上午與北方國際貿(mào)易公司就購買某商品進(jìn)行口頭