經銷商選擇及培養(yǎng)課件

經銷商的“選、育、用、留”經銷商的“選、育、用、留”1經銷商的定義：-

經銷商是公司的被委託方。-

經銷商是一家本地的商業(yè)機構(/私人合伙/私有)。經銷商應是全權負責本公司產品銷售。-

經銷商應買賣本公司產品。-

經銷商從公司購買產品；將產品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內銷售-

經銷商只在指定的地理范圍內銷售本公司產品。經銷商與本公司共同決定經銷計劃如網點數(shù)、拜訪頻率等。-

經銷商銷售員須根據(jù)公司當?shù)劁N售代表制定的計劃來拜訪商店。-

經銷商應根據(jù)本公司建議客戶價轉售本公司產品。為避免市場價格波動，經銷商必須嚴格遵守本公司統(tǒng)一價格政策。

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經銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由本公司具體規(guī)定。-

經銷商將從公司得到固定的利潤，以保證其獲得充分的利潤。

經銷商的價值觀。經銷商的定義：-

經銷商是公司的被委託方。2為什么要采取經銷制的通路經營為什么要采取經銷制的通路經營3設置經銷商的目的之一分銷策略的選擇1、各種分銷方式的成本及效率2、現(xiàn)有或必需的公司內部配套資源——銷售隊伍、管理時間、管理能力、倉儲與配送能力、財務風險等3、產品特點及目標消費者4、市場/行業(yè)現(xiàn)況與競爭者狀態(tài)關健點：公司發(fā)展策略和目標設置經銷商的目的之一分銷策略的選擇4設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？——經濟效益與直接操作相比節(jié)約了成本——信貸風險較低給零售放帳風險轉嫁給了經銷商設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？5設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？——資金壓力減少經銷商能幫助融資及加速資金流轉——管理壓力減少直接管理的壓力減少，更多的是協(xié)助經銷商承擔管理功能設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？6設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？——投資低:分銷營運資本/資源的投入——節(jié)省業(yè)務運作時間:承擔日常業(yè)務/事務

公司可將主要精力集中于市場戰(zhàn)略、策略性管理設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？7設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？——處理前線問題在市場與地方機構的爭論/矛盾由經銷商處理——較易認識當?shù)厥袌鼋涗N商長期在當?shù)厥袌霭l(fā)展/開拓，對當?shù)厥袌鍪煜ひ讕椭井a品導入發(fā)展——其它

設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？8設置經銷商的目的之三

——經銷商的角色與任務1、完成銷量、鋪市及市場份額目標2、在網點提供理貨服務3、反饋市場信息4、定期提供銷售及其它數(shù)據(jù)報告5、培訓他們的業(yè)務員相關的知識及技巧6、建議符合當?shù)厥袌霈F(xiàn)況的銷量預測及促銷計劃7、建立一個有能力執(zhí)行計劃及完成任務的組織，包括倉儲條件、良好配送、充足的資金運用等8、發(fā)展高水準的服務客戶及現(xiàn)代管理系統(tǒng)，如收退貨、換貨、處理投訴等9、適當?shù)呐c其下游客戶談判以保護廠家利益設置經銷商的目的之三

——經銷商的角色與任務9設置經銷商的目的之三

——經銷商的角色與任務10、搞好客情關系，推介或改善公司及品牌的形象11、與當?shù)馗髀毮懿块T的溝通12、協(xié)助打擊當?shù)丶倜?、仿冒產品等設置經銷商的目的之三

——經銷商的角色與任務10一、經銷商的操作VS營業(yè)所的操作有何不同？投入：人、車、物倉庫通路建設費促銷費辦公費教育成本……回報：市場占有鋪貨率提高競爭優(yōu)勢業(yè)績貢獻……經銷商與廠家的博奕與和諧一、經銷商的操作有何不同？投入：回報：經銷商與廠家的博奕與和11A、廠商之間的矛盾經銷商所想VS廠家所想

獨家經銷專注保障減少資金風險賒帳、返利、進貨量、退貨更多的支持人、車、物、廣告、費用更寬容的態(tài)度賣高價、斷貨獨家經銷專注投入降低公司成本先款后貨不退貨整車進貨市場推廣力度大開拓市場配合力度大不竄貨、不降價不抬價促銷配合二、正視新時期的“廠商關系”

——創(chuàng)建和諧的“商圈”A、廠商之間的矛盾獨家經銷專注保障減少資金風險賒帳、返利、更12二者經?；ハ鄠?，相互對付，又相互應付，互相重用，又互相利用！但為什么又可以合作？

因為我們需要這片市場所以我們要去構建和諧的合作二者經常互相傷害，相互因為我們需要這片市場13新時期下廠商關系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展業(yè)務代表與經銷商的關系——特派員與地方武裝的關系廠方業(yè)務代表和經銷商之間就象是共產黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經銷商）的關系，共產黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經銷商的人、車、貨、錢、網絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。新時期下廠商關系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展業(yè)務代表與14經銷商的選擇經銷商的選擇15經銷商評估/選擇之一

——設置經銷商的前提（1）空白市場應開設新的經銷商（2）原有經銷商渠道覆蓋不到或不能完全覆蓋區(qū)域（3）原經銷商放棄經銷權。（4）原經銷商經營不善。（5）因公司策略的改變。（6）因產品的特性。經銷商評估/選擇之一

——設置經銷商的前提16經銷商評估/選擇之二

——選擇經銷商的標準/條件（1）經營歷史、經營產品：有三年以上食品銷售經驗，成功經營一個以上的知名品牌，經營品種兩個以上。（2）銷售隊伍、零售推廣：有能適應和滿足當?shù)厥袌隽闶弁茝V、零售覆蓋所需要的銷售隊伍，對所在城市零售覆蓋率達90%以上，單項產品覆蓋率達85%以上。（3）分銷網絡：有能適應和滿足當?shù)厥袌雠l(fā)覆蓋，產品流通所需的分銷商、批發(fā)商網絡。經銷商評估/選擇之二

——選擇經銷商的標準/17經銷商評估/選擇之二

——選擇經銷商的標準/條件（4）資金信用：有能確保按辦事處所設定的銷售、回款目標達成的資金促障，并在當?shù)鼐哂辛己蒙套u，經營歷史中無不良的信用記錄。（5）合作意向、發(fā)展超勢：有較強的合作意向，愿將產品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行業(yè)的長期發(fā)展。（6）倉儲運輸能力、內部管理系統(tǒng)：有能適應滿足當?shù)厥袌鲣N售、推廣系列產品的倉儲運輸能力，并應有一套與當?shù)厥袌霭l(fā)展和經銷商自身發(fā)展所配套的內部管理系統(tǒng)。（財務、庫存、銷售隊伍等方面）（7）家庭狀況、個人背景？經銷商評估/選擇之二

——選擇經銷商的標準/181、經銷商原有信譽如何？2、經營者的能力如何？3、經營者的財力如何？4、經銷商目前的獲利力如何？5、現(xiàn)有人員的素質如何？6、經銷商的組織結構是否恰當？7、經銷商現(xiàn)有的產品（線）是否與本公司產品沖突？8、經銷商現(xiàn)有的產品（線）是否與本公司產品有搭配效果？9、經銷商是否常舉辦推銷訓練？10、經銷商業(yè)務員有無行銷觀念？11、經銷商是否能涵蓋經銷區(qū)域內所有客戶？12、經銷商是否有自己編制業(yè)務員，能否承擔業(yè)績任務？13、經銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？14、經銷商能否配合本公司的行銷政策及方案？15、經銷商是否愿意提供服務，以確保本公司產品形象？16、如果碰到經濟不景氣，經銷商是否愿意削減毛利？17、如果本公司產品很少，經銷商是否愿意刻意去推動它？18、如果本公司舉辦講習，經銷商是否愿意派員參加？19、經營者有無嫖賭等不良嗜好？20、經銷商有無足夠的儲運設備？選擇經銷商時之評估表關鍵點是什么？意愿1、經銷商原有信譽如何？選擇經銷商時之評估表關鍵點是什么？意19最重要的三項條件對外：通路的掌控能力；對內：內控與管理水平；經營意識：服務+團隊。﹢

﹢

﹢

﹢

﹢通路管理﹢經營理念=

最重要的三項條件最重要的三項條件對外：通路的掌控能力；﹢﹢﹢﹢﹢通路20經銷商的培育

--生意目的決定經銷商管理的內容經銷商的培育

--生意目的決定經銷商管理的內容21區(qū)域總經銷傳統(tǒng)通路現(xiàn)代化通路特珠通路批發(fā)小戶批發(fā)大戶直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批城市分銷二批城市小店鄉(xiāng)村小店城鎮(zhèn)小店量販、生鮮、超市、平價、購物中心百貨業(yè)態(tài)便利店、連鎖店、折扣店中小超學校點風景點特供點HBR點車站、機場、軍隊、廠礦娛樂業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)首先要確定分銷鏈的層次區(qū)域總經銷傳統(tǒng)通路現(xiàn)代化通路特珠通路批發(fā)小戶批發(fā)大戶直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)22誰掌握通路，誰就是贏家！觀念：誰掌握通路，誰就是贏家！觀念：23然后再明確管理某項環(huán)節(jié)所需要的資源客戶數(shù)費用人力系統(tǒng)現(xiàn)有費用追加費用人數(shù)工資現(xiàn)有系統(tǒng)新的系統(tǒng)然后再明確管理某項環(huán)節(jié)所需要的資源客戶數(shù)費用人力系統(tǒng)現(xiàn)有費用24當所需資源需要經銷商配合時才涉及經銷商的管理配合實施提供當所需資源需要經銷商配合時才涉及經銷商的管理配合實施提供25經銷商管理的幾個方面庫存管理資金管理管理系統(tǒng)人員管理渠道管理配送管理費用管理經銷商管理的幾個方面庫存管理資金管理管理系統(tǒng)人員管理渠道管理26庫存管理庫存管理的必要性。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。庫存太低1.導致商店因脫銷損失銷量和利潤。2.庫存太低直接會影響良好的店內形象，造成貨架空間減少。3.脫銷會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。4.脫銷也會導致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務水平的欠缺庫存太高1.帶來庫房壓力。2.高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款。3.貨物因積壓時間過長影響銷售，甚至會損壞。4.庫存太高會導致商店對分銷商的不信任，影響產品信譽，從而影響進一步合作庫存管理庫存管理的必要性。庫存太低庫存太高27野蠻作業(yè)——裝貨人員坐于飲料上卸貨人員直接踩于飲料上野蠻作業(yè)——裝貨人員坐于飲料上卸貨人員直接踩于飲料上28直接拎收縮膜進行搬運，致使產品變形產品變形——直接拎收縮膜進行搬運，致使產品變形產品變形——29倉庫頂漏水倉庫低矮，室內溫度高倉庫狀況——倉庫頂漏水倉庫低矮，室內溫度高倉庫狀況——30倉庫內有老鼠屎、鼠藥鼠患難治——倉庫內有老鼠屎、鼠藥鼠患難治——31您經銷商倉庫在管理有以上問題嗎？如果有，請馬上改善。因為熟視就會變成無睹！您經銷商倉庫在管理有以上問題嗎？如果有，請馬上改善。因為熟視32……33…上圖的兩千多箱貨不用半個小時就變成這樣?！蠄D的兩34你有每周/半月親自去看經銷商的倉庫嗎？你有每月做進銷存管理嗎？你有制訂經銷商的安全庫存量并執(zhí)行嗎？如果沒有，圖片上的不幸就可能降臨您的身上！你有每周/半月親自去看經銷商的倉庫嗎？你有每月做進銷存管理嗎35不管方便面還是飲料，出生后就開始一天天貶值！花在處理呆滯品上的費用是最大的浪費！不管方便面還是飲料，出生后就開始一天天貶值！花在處理呆滯品上36資金管理貨款應收款成本信用額制度提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度防患于未然要加強對銷售人員回款的管理和監(jiān)督資金管理貨款應收款成本信用額制度37渠道管理士多店現(xiàn)代化通路批發(fā)特殊渠道其他零售渠道管理士多店現(xiàn)代化通路批發(fā)特殊渠道其他零售38案例分享：可口可樂－經銷商分區(qū)的鋪貨模式可口可樂產品的特點鋪貨由裝瓶廠實施，可口可樂公司負責設計模式及工具產品重量大，周轉率高需冷藏店內陳列和店內宣傳競爭激烈經銷商A經銷商B經銷商C經銷商D把市區(qū)劃分為不同的片區(qū)由不同的經銷商管理裝瓶廠可口可樂公司經銷商C干雜店E干雜店F干雜店G具體實施大宗送貨賣進鋪貨合同檢查檢查周期性送貨賣進冰柜合同賣進陳列、宣傳裝瓶廠和可口可樂公司根據(jù)鋪貨檢查結果給予經銷商獎勵提供冰柜，宣傳品案例分享：可口可樂－經銷商分區(qū)的鋪貨模式可口可樂產品的特39案例分享－一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式營業(yè)所KA郵差1大零售批發(fā)大的干雜店郵差干雜店郵差2郵差3郵差4小的干雜店自營檢查按檢查結果給予鋪貨獎勵把城區(qū)劃分為小塊由相應的郵差負責（大的干雜店）按鋪貨合同的價格，店內分銷賣進賺取差價賺取鋪貨獎勵按合同配備人員和交通工具案例分享－一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式營業(yè)所KA郵差140案例討論：寶潔－小店覆蓋模式在1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內日雜店并沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個商店的進貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產品等1994－2019年1994年，這家日用品公司在對日雜店的覆蓋進行廣泛多元的探索后，北京市的覆蓋模式得到認可并推廣。即使用三輪車對日雜店進行分區(qū)訪問。主要特點是：對市區(qū)日雜店進行分區(qū)使用分銷商銷售人員按訪問路線和訪問頻率進行訪問當時日雜店的業(yè)務只占銷量的5%，（批發(fā)75%，大店20%），卻要使用2％的銷售費用及銷售經理5％的時間。這家日用品公司的邏輯是這樣的：銷售部需要建立廣泛的分銷來保證市場部廣告拉動戰(zhàn)略的成功競爭對手的優(yōu)勢在日雜店不明顯日雜店是鍛煉銷售經理的主要方面案例討論：寶潔－小店覆蓋模式在1994年以前，跨國公司對41案例討論：寶潔－小店覆蓋模式在1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內日雜店并沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個商店的進貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產品等2019－現(xiàn)在到了2019年，這種方法逐漸顯示出了短處：1)市政管理部門對三輪車管理太過嚴厲2)KA和批發(fā)市場的價格影響到日雜店3)日雜店逐漸消亡對策與分銷商合資，買小面包車，用小車進行日雜店的覆蓋舍棄小的日雜店，只對其中有價值的中小型店進行覆蓋覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當案例討論：寶潔－小店覆蓋模式在1994年以前，跨國公司對42無論是誰覆蓋，對干雜店的覆蓋目標要清楚明確

要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標達到最好1)品牌分銷率=具有某品牌的日雜店總數(shù)全部日雜店總數(shù)2)規(guī)格分銷率=具有某規(guī)格的日雜店總數(shù)全部日雜店總數(shù)3)平均分銷規(guī)格數(shù)=日雜店分銷規(guī)格總數(shù) 日雜店總數(shù)例如：品牌A、B的分銷率為90%例如：對于成熟規(guī)格，達到95%以上，新產品為80%平均分銷規(guī)格數(shù)的提高表示日雜店的分銷狀況的提高考評干雜店鋪貨的主要指標必須設定清晰的鋪貨目標無論是誰覆蓋，對干雜店的覆蓋目標要清楚明確

要保證干雜店的覆43分銷：不同店有不同的產品分銷要求助銷宣傳品貨架擺放原則價格控制而且要對干雜店的零售分銷陳列標準有清晰的要求

舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標準的明確規(guī)定分銷：助銷宣傳品貨架擺放原則價格控制而且要對干雜店的零售分銷44助銷宣傳品原則：POP絕對優(yōu)于任何競爭對手（掛旗、掛牌、海報、貼畫、膠紙、掛袋）。１、90％以上覆蓋商店都有一個洗發(fā)水組合掛牌或三種獨立掛牌。２、80％以上覆蓋商店都有1-2個洗衣粉掛牌。３、80％以上商店有四種掛牌（袋）分開懸掛于門口。４、每店至少有四種品牌的POP張貼（掛）最顯眼處而且要對干雜店的零售分銷陳列標準有清晰的要求

舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標準的明確規(guī)定助銷宣傳品原則：POP絕對優(yōu)于任何競爭對手（掛旗、掛牌、海報45人員管理分銷/覆蓋分銷/覆蓋人員招聘培訓日常管理績效評估人員管理分銷/覆蓋分銷/覆蓋人員招聘培訓日常管理績效評估46管理系統(tǒng)內容：-銷量，利潤-物流：庫存，客戶服務水平-渠道管理和分銷覆蓋-人員方法：-年度計劃-季度/月度回顧管理系統(tǒng)內容：方法：47評估考核經銷商之評量表評估標準得分權數(shù)甲乙銷售力銷售實績10銷售成長率8配額達成率8客戶數(shù)5本公司毛利率15安全性貨款回收比率(呆帳率)5貨款擔保比率5財力或融資能力3發(fā)展性新客戶數(shù)及比率5新市場數(shù)量3舊客戶停止往來數(shù)3市場涵蓋度5合作性缺貨比率5退貨減價實績5訂單大小3產品損壞及陳舊率3客戶抱怨數(shù)3其他糾紛數(shù)3合計得分100評估考核經銷商之評量表評估標準得分權數(shù)甲乙銷售力銷售實績1048經銷商費用管理常見問題：帳外有帳。沒有按月結算，存在時間差。出了鴨錢還要出姜錢。抓緊了沒自銷，放松了又被鉆空子。經銷商合同戶對帳銜接不上。掌控經銷商的代墊費用返還（補貨）。經銷商費用管理常見問題：帳外有帳。沒有按月結算，存在時間49經銷商費用管理要做到杜絕帳外帳。存在問題須書面提報主管，須獲得清晰書面回復，并及時改善。原則問題請公司蓋章書面通知經銷商。經銷商自銷產生的費用須清晰并查核。經銷商代墊費用返還必須及時。經銷商費用管理要做到杜絕帳外帳。存在問題須書面提報主管，須50借力使力，提升銷量的七個方法開源“用商”借力使力，提升銷量的七個方法開源“用商”511、新產品經銷商的產品結構為何單一？

為了完成目標跑量靠老產品促銷量更大殺價利潤變薄死的機會更大經銷商為何不喜歡新產品？

難推難推的原因是什么？第一次給批發(fā)壓倉的能力售價是否合理？對新產品的指導超市零售店其它售點新產品獎金例如：方便面一元大骨系列，統(tǒng)一100雙拼系列的機會在哪里？飲料1.5L（10%）果汁、1.5L茶、包裝水的機會在哪里？1、新產品跑量靠老產品促銷量更大殺價利潤變薄死的機會更大經銷522、新通路統(tǒng)一HBR組：其它案例：

姜汁兌可樂冰淇淋火鍋店采樂洗發(fā)水藥店金絲猴奶糖藥店統(tǒng)一綠茶兌芝華士統(tǒng)一冰紅茶兌杰克丹妮、煮姜汁、兌勁酒統(tǒng)一鮮橙多兌伏特加2、新通路統(tǒng)一HBR組：其它案例：統(tǒng)一綠茶兌芝華士53網吧方便面、飲料鐵路旁的店方便面、飲料建筑工地方便面、飲料其它：如學校餐廳、風景點、火車站、飛機場、碼頭、酒店、娛樂點、餐廳、廠礦、監(jiān)獄、軍隊營房等網吧方便面、飲料鐵路旁的店方便面、飲料建筑工地方便面、飲料其543、新區(qū)域例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)?富鄉(xiāng)鎮(zhèn)——客戶之間關系差?窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)——客戶間關系較好需掃街鋪貨式賣進可以相互調貨售賣，須設分銷商覆蓋，須線路規(guī)劃，做到固定拜訪3、新區(qū)域例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)需掃街鋪貨式賣進可以相互調貨售賣，須設554、價格秩序的維護?建立階梯售價，維持批零價差?治理二批殺價：

1、信息靈敏，區(qū)分原因：仇家殺價、良性殺價、帶貨走、沖任務？2、保持與大二批的良好客情+大二批進貨量的銷售數(shù)據(jù)3、與大二批簽協(xié)議，另給予月返或年返4、大二批分界，建設封閉通路5、回擊——打其痛處6、算帳：資金壓力、庫存壓力、售后服務、日期無保證、品項單一、降價后補差價7、贈品搶終端8、控制發(fā)貨、制造短缺、拉升售價9、總經銷與二批互相制約方式如右4、價格秩序的維護1、信息靈敏，區(qū)分原因：仇家殺價、良性殺價565、打擊越區(qū)竄貨※越區(qū)產生的原因：

?客情關系不好

?價格差太大

?沖任務

?通路帶貨

?市場出現(xiàn)空白

?無進貨資金造成斷貨

5、打擊越區(qū)竄貨※越區(qū)產生的原因：57※先預防：洗腦（立威）+收押金、簽協(xié)議+合理壓貨并控制利潤+庫存查訪+終端走訪

※再治理：?溯源：

良性竄貨——不管仇家竄貨——調解沖任務——幫客戶分解低價竄貨——打痛處

※先預防：58?抓黑手：

找出背后的支持者、斷掉越區(qū)補貼?建立聯(lián)盟?查三證：增加倒貨者精神成本

?換包裝規(guī)格

?換品項?抓黑手：596、提升鋪貨率

1、零店贈品鋪貨2、箱箱有禮3、隨箱刮卡，內附紅包4、增加箱容規(guī)格24+3或鋪貨箱5、箱皮兌換6、折箱鋪貨7、折讓券8、零店限量+批發(fā)市場陳列9、分銷商鋪貨市調獎勵10、員工鋪貨率競爭方法如下6、提升鋪貨率1、零店贈品鋪貨方法如下607、擬訂各類促銷計劃，簽呈提報例如：替經銷商爭取有利案1、提升業(yè)績之配合案2、特殊點配合案3、鋪市配合案4、滯銷、即期品處理案5、普銷車配合案6、MIT配合案7、節(jié)慶習俗配合案7、擬訂各類促銷計劃，簽呈提報例如：替經銷商爭取有利案1、提61“留商”

——通路維持力量的基礎強制力量（保障金等）專家力量（輔導、教育）法定力量（合約）獎勵力量（利潤）服務力量（感動）“留商”

——通路維持力量的基礎強62結束結束63謝謝！64謝謝！64經銷商的“選、育、用、留”經銷商的“選、育、用、留”65經銷商的定義：-

經銷商是公司的被委託方。-

經銷商是一家本地的商業(yè)機構(/私人合伙/私有)。經銷商應是全權負責本公司產品銷售。-

經銷商應買賣本公司產品。-

經銷商從公司購買產品；將產品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內銷售-

經銷商只在指定的地理范圍內銷售本公司產品。經銷商與本公司共同決定經銷計劃如網點數(shù)、拜訪頻率等。-

經銷商銷售員須根據(jù)公司當?shù)劁N售代表制定的計劃來拜訪商店。-

經銷商應根據(jù)本公司建議客戶價轉售本公司產品。為避免市場價格波動，經銷商必須嚴格遵守本公司統(tǒng)一價格政策。

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經銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由本公司具體規(guī)定。-

經銷商將從公司得到固定的利潤，以保證其獲得充分的利潤。

經銷商的價值觀。經銷商的定義：-

經銷商是公司的被委託方。66為什么要采取經銷制的通路經營為什么要采取經銷制的通路經營67設置經銷商的目的之一分銷策略的選擇1、各種分銷方式的成本及效率2、現(xiàn)有或必需的公司內部配套資源——銷售隊伍、管理時間、管理能力、倉儲與配送能力、財務風險等3、產品特點及目標消費者4、市場/行業(yè)現(xiàn)況與競爭者狀態(tài)關健點：公司發(fā)展策略和目標設置經銷商的目的之一分銷策略的選擇68設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？——經濟效益與直接操作相比節(jié)約了成本——信貸風險較低給零售放帳風險轉嫁給了經銷商設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？69設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？——資金壓力減少經銷商能幫助融資及加速資金流轉——管理壓力減少直接管理的壓力減少，更多的是協(xié)助經銷商承擔管理功能設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？70設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？——投資低:分銷營運資本/資源的投入——節(jié)省業(yè)務運作時間:承擔日常業(yè)務/事務

公司可將主要精力集中于市場戰(zhàn)略、策略性管理設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？71設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？——處理前線問題在市場與地方機構的爭論/矛盾由經銷商處理——較易認識當?shù)厥袌鼋涗N商長期在當?shù)厥袌霭l(fā)展/開拓，對當?shù)厥袌鍪煜ひ讕椭井a品導入發(fā)展——其它

設置經銷商的目的之二為什么將業(yè)務轉交給經銷商？72設置經銷商的目的之三

——經銷商的角色與任務1、完成銷量、鋪市及市場份額目標2、在網點提供理貨服務3、反饋市場信息4、定期提供銷售及其它數(shù)據(jù)報告5、培訓他們的業(yè)務員相關的知識及技巧6、建議符合當?shù)厥袌霈F(xiàn)況的銷量預測及促銷計劃7、建立一個有能力執(zhí)行計劃及完成任務的組織，包括倉儲條件、良好配送、充足的資金運用等8、發(fā)展高水準的服務客戶及現(xiàn)代管理系統(tǒng)，如收退貨、換貨、處理投訴等9、適當?shù)呐c其下游客戶談判以保護廠家利益設置經銷商的目的之三

——經銷商的角色與任務73設置經銷商的目的之三

——經銷商的角色與任務10、搞好客情關系，推介或改善公司及品牌的形象11、與當?shù)馗髀毮懿块T的溝通12、協(xié)助打擊當?shù)丶倜啊⒎旅爱a品等設置經銷商的目的之三

——經銷商的角色與任務74一、經銷商的操作VS營業(yè)所的操作有何不同？投入：人、車、物倉庫通路建設費促銷費辦公費教育成本……回報：市場占有鋪貨率提高競爭優(yōu)勢業(yè)績貢獻……經銷商與廠家的博奕與和諧一、經銷商的操作有何不同？投入：回報：經銷商與廠家的博奕與和75A、廠商之間的矛盾經銷商所想VS廠家所想

獨家經銷專注保障減少資金風險賒帳、返利、進貨量、退貨更多的支持人、車、物、廣告、費用更寬容的態(tài)度賣高價、斷貨獨家經銷專注投入降低公司成本先款后貨不退貨整車進貨市場推廣力度大開拓市場配合力度大不竄貨、不降價不抬價促銷配合二、正視新時期的“廠商關系”

——創(chuàng)建和諧的“商圈”A、廠商之間的矛盾獨家經銷專注保障減少資金風險賒帳、返利、更76二者經?；ハ鄠?，相互對付，又相互應付，互相重用，又互相利用！但為什么又可以合作？

因為我們需要這片市場所以我們要去構建和諧的合作二者經常互相傷害，相互因為我們需要這片市場77新時期下廠商關系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展業(yè)務代表與經銷商的關系——特派員與地方武裝的關系廠方業(yè)務代表和經銷商之間就象是共產黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經銷商）的關系，共產黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經銷商的人、車、貨、錢、網絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。新時期下廠商關系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展業(yè)務代表與78經銷商的選擇經銷商的選擇79經銷商評估/選擇之一

——設置經銷商的前提（1）空白市場應開設新的經銷商（2）原有經銷商渠道覆蓋不到或不能完全覆蓋區(qū)域（3）原經銷商放棄經銷權。（4）原經銷商經營不善。（5）因公司策略的改變。（6）因產品的特性。經銷商評估/選擇之一

——設置經銷商的前提80經銷商評估/選擇之二

——選擇經銷商的標準/條件（1）經營歷史、經營產品：有三年以上食品銷售經驗，成功經營一個以上的知名品牌，經營品種兩個以上。（2）銷售隊伍、零售推廣：有能適應和滿足當?shù)厥袌隽闶弁茝V、零售覆蓋所需要的銷售隊伍，對所在城市零售覆蓋率達90%以上，單項產品覆蓋率達85%以上。（3）分銷網絡：有能適應和滿足當?shù)厥袌雠l(fā)覆蓋，產品流通所需的分銷商、批發(fā)商網絡。經銷商評估/選擇之二

——選擇經銷商的標準/81經銷商評估/選擇之二

——選擇經銷商的標準/條件（4）資金信用：有能確保按辦事處所設定的銷售、回款目標達成的資金促障，并在當?shù)鼐哂辛己蒙套u，經營歷史中無不良的信用記錄。（5）合作意向、發(fā)展超勢：有較強的合作意向，愿將產品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行業(yè)的長期發(fā)展。（6）倉儲運輸能力、內部管理系統(tǒng)：有能適應滿足當?shù)厥袌鲣N售、推廣系列產品的倉儲運輸能力，并應有一套與當?shù)厥袌霭l(fā)展和經銷商自身發(fā)展所配套的內部管理系統(tǒng)。（財務、庫存、銷售隊伍等方面）（7）家庭狀況、個人背景？經銷商評估/選擇之二

——選擇經銷商的標準/821、經銷商原有信譽如何？2、經營者的能力如何？3、經營者的財力如何？4、經銷商目前的獲利力如何？5、現(xiàn)有人員的素質如何？6、經銷商的組織結構是否恰當？7、經銷商現(xiàn)有的產品（線）是否與本公司產品沖突？8、經銷商現(xiàn)有的產品（線）是否與本公司產品有搭配效果？9、經銷商是否常舉辦推銷訓練？10、經銷商業(yè)務員有無行銷觀念？11、經銷商是否能涵蓋經銷區(qū)域內所有客戶？12、經銷商是否有自己編制業(yè)務員，能否承擔業(yè)績任務？13、經銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？14、經銷商能否配合本公司的行銷政策及方案？15、經銷商是否愿意提供服務，以確保本公司產品形象？16、如果碰到經濟不景氣，經銷商是否愿意削減毛利？17、如果本公司產品很少，經銷商是否愿意刻意去推動它？18、如果本公司舉辦講習，經銷商是否愿意派員參加？19、經營者有無嫖賭等不良嗜好？20、經銷商有無足夠的儲運設備？選擇經銷商時之評估表關鍵點是什么？意愿1、經銷商原有信譽如何？選擇經銷商時之評估表關鍵點是什么？意83最重要的三項條件對外：通路的掌控能力；對內：內控與管理水平；經營意識：服務+團隊。﹢

﹢

﹢

﹢

﹢通路管理﹢經營理念=

最重要的三項條件最重要的三項條件對外：通路的掌控能力；﹢﹢﹢﹢﹢通路84經銷商的培育

--生意目的決定經銷商管理的內容經銷商的培育

--生意目的決定經銷商管理的內容85區(qū)域總經銷傳統(tǒng)通路現(xiàn)代化通路特珠通路批發(fā)小戶批發(fā)大戶直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批城市分銷二批城市小店鄉(xiāng)村小店城鎮(zhèn)小店量販、生鮮、超市、平價、購物中心百貨業(yè)態(tài)便利店、連鎖店、折扣店中小超學校點風景點特供點HBR點車站、機場、軍隊、廠礦娛樂業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)首先要確定分銷鏈的層次區(qū)域總經銷傳統(tǒng)通路現(xiàn)代化通路特珠通路批發(fā)小戶批發(fā)大戶直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)86誰掌握通路，誰就是贏家！觀念：誰掌握通路，誰就是贏家！觀念：87然后再明確管理某項環(huán)節(jié)所需要的資源客戶數(shù)費用人力系統(tǒng)現(xiàn)有費用追加費用人數(shù)工資現(xiàn)有系統(tǒng)新的系統(tǒng)然后再明確管理某項環(huán)節(jié)所需要的資源客戶數(shù)費用人力系統(tǒng)現(xiàn)有費用88當所需資源需要經銷商配合時才涉及經銷商的管理配合實施提供當所需資源需要經銷商配合時才涉及經銷商的管理配合實施提供89經銷商管理的幾個方面庫存管理資金管理管理系統(tǒng)人員管理渠道管理配送管理費用管理經銷商管理的幾個方面庫存管理資金管理管理系統(tǒng)人員管理渠道管理90庫存管理庫存管理的必要性。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。庫存太低1.導致商店因脫銷損失銷量和利潤。2.庫存太低直接會影響良好的店內形象，造成貨架空間減少。3.脫銷會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。4.脫銷也會導致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務水平的欠缺庫存太高1.帶來庫房壓力。2.高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款。3.貨物因積壓時間過長影響銷售，甚至會損壞。4.庫存太高會導致商店對分銷商的不信任，影響產品信譽，從而影響進一步合作庫存管理庫存管理的必要性。庫存太低庫存太高91野蠻作業(yè)——裝貨人員坐于飲料上卸貨人員直接踩于飲料上野蠻作業(yè)——裝貨人員坐于飲料上卸貨人員直接踩于飲料上92直接拎收縮膜進行搬運，致使產品變形產品變形——直接拎收縮膜進行搬運，致使產品變形產品變形——93倉庫頂漏水倉庫低矮，室內溫度高倉庫狀況——倉庫頂漏水倉庫低矮，室內溫度高倉庫狀況——94倉庫內有老鼠屎、鼠藥鼠患難治——倉庫內有老鼠屎、鼠藥鼠患難治——95您經銷商倉庫在管理有以上問題嗎？如果有，請馬上改善。因為熟視就會變成無睹！您經銷商倉庫在管理有以上問題嗎？如果有，請馬上改善。因為熟視96……97…上圖的兩千多箱貨不用半個小時就變成這樣?！蠄D的兩98你有每周/半月親自去看經銷商的倉庫嗎？你有每月做進銷存管理嗎？你有制訂經銷商的安全庫存量并執(zhí)行嗎？如果沒有，圖片上的不幸就可能降臨您的身上！你有每周/半月親自去看經銷商的倉庫嗎？你有每月做進銷存管理嗎99不管方便面還是飲料，出生后就開始一天天貶值！花在處理呆滯品上的費用是最大的浪費！不管方便面還是飲料，出生后就開始一天天貶值！花在處理呆滯品上100資金管理貨款應收款成本信用額制度提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度防患于未然要加強對銷售人員回款的管理和監(jiān)督資金管理貨款應收款成本信用額制度101渠道管理士多店現(xiàn)代化通路批發(fā)特殊渠道其他零售渠道管理士多店現(xiàn)代化通路批發(fā)特殊渠道其他零售102案例分享：可口可樂－經銷商分區(qū)的鋪貨模式可口可樂產品的特點鋪貨由裝瓶廠實施，可口可樂公司負責設計模式及工具產品重量大，周轉率高需冷藏店內陳列和店內宣傳競爭激烈經銷商A經銷商B經銷商C經銷商D把市區(qū)劃分為不同的片區(qū)由不同的經銷商管理裝瓶廠可口可樂公司經銷商C干雜店E干雜店F干雜店G具體實施大宗送貨賣進鋪貨合同檢查檢查周期性送貨賣進冰柜合同賣進陳列、宣傳裝瓶廠和可口可樂公司根據(jù)鋪貨檢查結果給予經銷商獎勵提供冰柜，宣傳品案例分享：可口可樂－經銷商分區(qū)的鋪貨模式可口可樂產品的特103案例分享－一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式營業(yè)所KA郵差1大零售批發(fā)大的干雜店郵差干雜店郵差2郵差3郵差4小的干雜店自營檢查按檢查結果給予鋪貨獎勵把城區(qū)劃分為小塊由相應的郵差負責（大的干雜店）按鋪貨合同的價格，店內分銷賣進賺取差價賺取鋪貨獎勵按合同配備人員和交通工具案例分享－一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式營業(yè)所KA郵差1104案例討論：寶潔－小店覆蓋模式在1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內日雜店并沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個商店的進貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產品等1994－2019年1994年，這家日用品公司在對日雜店的覆蓋進行廣泛多元的探索后，北京市的覆蓋模式得到認可并推廣。即使用三輪車對日雜店進行分區(qū)訪問。主要特點是：對市區(qū)日雜店進行分區(qū)使用分銷商銷售人員按訪問路線和訪問頻率進行訪問當時日雜店的業(yè)務只占銷量的5%，（批發(fā)75%，大店20%），卻要使用2％的銷售費用及銷售經理5％的時間。這家日用品公司的邏輯是這樣的：銷售部需要建立廣泛的分銷來保證市場部廣告拉動戰(zhàn)略的成功競爭對手的優(yōu)勢在日雜店不明顯日雜店是鍛煉銷售經理的主要方面案例討論：寶潔－小店覆蓋模式在1994年以前，跨國公司對105案例討論：寶潔－小店覆蓋模式在1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內日雜店并沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個商店的進貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產品等2019－現(xiàn)在到了2019年，這種方法逐漸顯示出了短處：1)市政管理部門對三輪車管理太過嚴厲2)KA和批發(fā)市場的價格影響到日雜店3)日雜店逐漸消亡對策與分銷商合資，買小面包車，用小車進行日雜店的覆蓋舍棄小的日雜店，只對其中有價值的中小型店進行覆蓋覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當案例討論：寶潔－小店覆蓋模式在1994年以前，跨國公司對106無論是誰覆蓋，對干雜店的覆蓋目標要清楚明確

要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標達到最好1)品牌分銷率=具有某品牌的日雜店總數(shù)全部日雜店總數(shù)2)規(guī)格分銷率=具有某規(guī)格的日雜店總數(shù)全部日雜店總數(shù)3)平均分銷規(guī)格數(shù)=日雜店分銷規(guī)格總數(shù) 日雜店總數(shù)例如：品牌A、B的分銷率為90%例如：對于成熟規(guī)格，達到95%以上，新產品為80%平均分銷規(guī)格數(shù)的提高表示日雜店的分銷狀況的提高考評干雜店鋪貨的主要指標必須設定清晰的鋪貨目標無論是誰覆蓋，對干雜店的覆蓋目標要清楚明確

要保證干雜店的覆107分銷：不同店有不同的產品分銷要求助銷宣傳品貨架擺放原則價格控制而且要對干雜店的零售分銷陳列標準有清晰的要求

舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標準的明確規(guī)定分銷：助銷宣傳品貨架擺放原則價格控制而且要對干雜店的零售分銷108助銷宣傳品原則：POP絕對優(yōu)于任何競爭對手（掛旗、掛牌、海報、貼畫、膠紙、掛袋）。１、90％以上覆蓋商店都有一個洗發(fā)水組合掛牌或三種獨立掛牌。２、80％以上覆蓋商店都有1-2個洗衣粉掛牌。３、80％以上商店有四種掛牌（袋）分開懸掛于門口。４、每店至少有四種品牌的POP張貼（掛）最顯眼處而且要對干雜店的零售分銷陳列標準有清晰的要求

舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標準的明確規(guī)定助銷宣傳品原則：POP絕對優(yōu)于任何競爭對手（掛旗、掛牌、海報109人員管理分銷/覆蓋分銷/覆蓋人員招聘培訓日常管理績效評估人員管理分銷/覆蓋分銷/覆蓋人員招聘培訓日常管理績效評估110管理系統(tǒng)內容：-銷量，利潤-物流：庫存，客戶服務水平-渠道管理和分銷覆蓋-人員方法：-年度計劃-季度/月度回顧管理系統(tǒng)內容：方法：111評估考核經銷商之評量表評估標準得分權數(shù)甲乙銷售力銷售實績10銷售成長率8配額達成率8客戶數(shù)5本公司毛利率15安全性貨款回收比率(呆帳率)5貨款擔保比率5財力或融資能力3發(fā)展性新客戶數(shù)及比率5新市場數(shù)量3舊客戶停止往來數(shù)3市場涵蓋度5合作性缺貨比率5退貨減價實績5訂單大小3產品損壞及陳舊率3客戶抱怨數(shù)3其他糾紛數(shù)3合計得分100評估考核經銷商之評量表評估標準得分權數(shù)甲乙銷售力銷售實績10112經銷商費用管理常見問題：帳外有帳。沒有按月結算，存在時間差。出了鴨錢還要出姜錢。抓緊了沒自銷，放松了又被鉆空子。經銷商合同戶對帳銜接不上。掌控經銷商的代墊費用返還（補貨）。經銷商費用管理常見問題：帳外有帳。沒有按月結算，存在時間113經銷商費用管理要做到杜絕帳外帳。存在問題須書面提報主管，須獲得清晰書面回復，并及時改善。原則問題請公司蓋章書面通知經銷商。經銷商自銷產生的費用須清晰并查核。經銷商代墊費用返還必須及時。經銷商費用管理要做到杜絕帳外帳。存在問題須書面提報主管，須114借力使力，提升銷量的七個方法開源“用商”借力使力，提升銷量的七個方法