銀行面對大企業(yè)客戶的金融服務(wù)和營銷策略

銀行面對大企業(yè)客戶的金融效勞和營銷策略第一章銀行的金融效勞與企業(yè)的價值鏈一、銀行應(yīng)將所提供的金融效勞嵌入企業(yè)的價值鏈中企業(yè)的價值鏈，是其為實現(xiàn)價值創(chuàng)造的目標而進行的一系列經(jīng)營活動及所采取的一系列措施。銀行所提供的各種金融產(chǎn)品和效勞，都是在向企業(yè)價值鏈系統(tǒng)中提供的一系列輸入。因此，銀行應(yīng)深入研究企業(yè)客戶在其價值鏈各個環(huán)節(jié)上的行為模式，明確其在特定時間、特定地點和特定的經(jīng)營環(huán)節(jié)中，究竟希望從銀行提供的金融產(chǎn)品和效勞中獲得什么價值。只有這樣，才能清楚本行所提供的金融產(chǎn)品和效勞，是否以及如何與企業(yè)的價值鏈相匹配?？梢哉f，如果銀行提供的金融產(chǎn)品和效勞不能與企業(yè)的價值鏈中的各項活動、前后順序、關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)相吻合，那么所有的營銷和產(chǎn)品設(shè)計活動就都將是徒勞無功的，因為它不能為企業(yè)的經(jīng)營活動創(chuàng)造價值。因此，銀行最關(guān)鍵就是要將自己的金融產(chǎn)品和效勞與企業(yè)客戶的價值鏈合理匹配起來，為其提供量體裁衣式的、定制的解決方案，幫助其實現(xiàn)最正確經(jīng)營績效，在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時為銀行創(chuàng)造價值，謀求共同開展。下文以中國石油行業(yè)的簡單分析為例來說明這個觀點，從中可以看出，企業(yè)的經(jīng)營活動與決策是有其內(nèi)在規(guī)律和必然性的，銀行設(shè)計和研發(fā)金融產(chǎn)品，不能與企業(yè)的價值鏈分析相背離。二、以石油行業(yè)為例分析大企業(yè)客戶的價值鏈及其金融效勞需求〔一〕我國石油資源的分布情況分析我國的石油資源集中分布在渤海灣、送料、塔里木、鄂爾多斯、準格爾、珠江口、柴達木和東海陸架八大盆地，天然氣資源集中分布在塔里木、四川、鄂爾多斯、東海陸架、柴達木、松遼、鶯歌海、瓊東南和渤海灣九大盆地。我國石油和天然氣資源占世界油氣資源的比重分別為4.66%和5.25%，是世界重要的油氣資源國。但與其他主要油氣資源國相比，我國的油氣資源賦存條件相對較差，剩余儲量中的60%分布在氣候條件惡劣、地理條件差、油藏構(gòu)造復(fù)雜、勘探程度低的中西部地區(qū)。這些特點都決定了我國油氣資源的增儲難度較大，勘探本錢會進一步提高。目前，我國石油、天然氣的主要消費地區(qū)集中在東部及南部沿海地區(qū)，空間上的供需結(jié)構(gòu)的不平衡，決定了我國“北油南運〞、“東油西送〞、“西氣東輸〞的格局?！捕澄覈托袠I(yè)的經(jīng)營特征分析我國的石油和天然氣開采業(yè)是一個進入和退出壁壘均非常高的行業(yè)。1．資源性壁壘和政策性壁壘是行業(yè)的主要進入障礙。石油天然氣業(yè)的開展完全依賴于油氣資源的儲量，新企業(yè)要想進入而不受原有企業(yè)的控制，就必須跨越資源性壁壘，以巨大的代價來控制油氣資源。但是，鑒于石油天然氣資源的稀缺性及其重要的戰(zhàn)略地位，許多國家對此都實行特許經(jīng)營管制，禁止特許以外的企業(yè)進入行業(yè)。我國授權(quán)中國石油天然氣集團公司、中國石化集團公司、中國海洋石油總公司從事陸上及海上油氣資源的勘探開發(fā)，因此，這三家企業(yè)對油氣資源具有絕對的控制力。2．油氣資源的開采、運輸、加工企業(yè)需要到達一定的規(guī)模才有效益。按照國際慣例，石油年加工能力應(yīng)大于250萬噸才到達最小規(guī)模經(jīng)濟水平，且規(guī)模越大，經(jīng)濟效益越好，這意味著進入該行業(yè)需要巨大的投資，同時也帶來了巨大的漂浮本錢，這就給該行業(yè)設(shè)立了一道不可逾越的巨額的資金壁壘。石油勘探開發(fā)的投資非常巨大，一般情況下，陸上1億噸石油地質(zhì)儲量的勘探費超過10億元甚至20億元，每百萬噸生產(chǎn)能力需投資10多億元人民幣；海上石油投資更是到達陸上投資的10倍以上。油氣資源在開發(fā)出來以后，又涉及到儲存、運輸?shù)葐栴}，儲油罐和管道的投資巨大，不是一般的企業(yè)和個人所能承受。除此之外，石油加工業(yè)還需要配套發(fā)電和水處理裝置，同樣需要巨額的投資。3．行業(yè)還是典型的技術(shù)密集型行業(yè)，在勘探、開發(fā)‘運輸、煉制等環(huán)節(jié)均需要掌握核心技術(shù)，否那么無法在業(yè)內(nèi)形成競爭優(yōu)勢。4．行業(yè)的退出壁壘同樣很高。石油天然氣行業(yè)的一次性投資大，專業(yè)化生產(chǎn)程度高，資產(chǎn)專用性強，難以向其他行業(yè)轉(zhuǎn)移，這些都導(dǎo)致了較高的退出壁壘?！踩承袠I(yè)中企業(yè)開展的主要路徑分析1．資源爭奪。在我國，中石油、中石化、中海油三大巨頭擁有陸地和海上油氣資源的勘探開采權(quán)，近年來各公司均加大了資源勘探力度。以中石油為例，截至2005年底，集團擁有油氣探礦權(quán)面積占全國已登記油氣探礦權(quán)總面積的40%以上，近年來該公司在油氣勘探上又取得了一系列重大突破，資源接替緊張的狀況明顯改變，儲量結(jié)構(gòu)和序列更加合理，在行業(yè)中占據(jù)了重要的資源優(yōu)勢。毫無疑問，隨著未來油氣資源的進一步緊缺，各大油氣巨頭均會加緊對資源的爭奪與控制。2．技術(shù)競爭。我國石油天然氣行業(yè)的技術(shù)競爭壓力主要來自國外，尤其反映在下游的油氣煉化行業(yè)。近年來，跨國公司利用自己的專利在我國開展“圈地運動〞，形成對我國石化企業(yè)開展空間的技術(shù)壁壘?？傮w來看，我國石油石化行業(yè)的技術(shù)水平比世界先進水平尚有10-15年的差距，未來壓力較大。3．一體化。我國的石油天然氣行業(yè)一直被幾家老牌巨頭所壟斷，是一個通過大量資產(chǎn)重組與一體化打造出來的行業(yè)。〔四〕我國主要石化企業(yè)的開展路徑及綜合金融效勞方案設(shè)計下文中，我們對國內(nèi)三家石化企業(yè)集團公司的業(yè)務(wù)開展路徑和戰(zhàn)略開展路徑進行了分析和梳理，并對各環(huán)節(jié)的銀行金融效勞需求類別進行了提示。在此根底上，再結(jié)合對各行對金融產(chǎn)品體系的深度挖掘，可以作為設(shè)計針對這三家企業(yè)的綜合金融效勞方案的指引。圖表SEQ圖表\*ARABIC1：中石油的開展路徑及金融效勞需求公司開展路徑綜合金融效勞方案〔1〕業(yè)務(wù)開展路徑——勘探及開采：中石油集團將油氣勘探放在經(jīng)營的首位，加大勘探投入，堅持油氣并舉。近年來，按照“突出石油勘探、加強天然氣勘探、積極推進風(fēng)險勘探〞的原那么，不斷向新盆地、新地區(qū)、新類型、新層系探索，取得了一系列具有戰(zhàn)略意義的重要突破和表現(xiàn)。2021年中石油股份公司國內(nèi)生產(chǎn)原油1.08億噸，增產(chǎn)53萬噸，同比增長0.5%。公司方案2021年油氣總當量按年增長5%左右集團統(tǒng)一授信固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款境外投資股本金貸款并購貸款財務(wù)參謀業(yè)務(wù)擔(dān)保業(yè)務(wù)工程咨詢業(yè)務(wù)外國政府貸款、國際金融組織貸款、國際商業(yè)貸款轉(zhuǎn)貸款業(yè)務(wù)〔2〕業(yè)務(wù)開展路徑——石油煉制：中石油集團擁有30個左右煉油企業(yè)，主要分布在我國油氣資源豐富的東北和西北地區(qū)。同時還擁有十多家石化公司，是我國最大的化工原料和產(chǎn)品生產(chǎn)商及供給商之一。煉油化工業(yè)務(wù)是中石油集團實現(xiàn)上下游一體化開展和保持國內(nèi)油氣供給主導(dǎo)地位的重要環(huán)節(jié)。幾年來，中石油集團煉油化工原油加工量突破1億噸，化工產(chǎn)品產(chǎn)量突破1000萬噸，業(yè)務(wù)規(guī)模、布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向合理，油品質(zhì)量和高附加值產(chǎn)品比例明顯提升，整體實力不斷增強集團統(tǒng)一授信流動資金貸款固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款貿(mào)易融資財務(wù)參謀現(xiàn)金管理法人賬戶透支外匯避險供給鏈融資〔3〕業(yè)務(wù)開展路徑——油品銷售：通過擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是零售網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮煉油與銷售一體化的互補增值效應(yīng)。截至2006年底，中石油下屬的各類加油站數(shù)量超過1.8萬座集團統(tǒng)一授信流動資金貸款固定資產(chǎn)貸款票據(jù)業(yè)務(wù)供給鏈融資財務(wù)參謀委托貸款〔4〕業(yè)務(wù)開展路徑——化工：近幾年來集團上馬眾多重點化工工程，例如大慶石化高壓聚乙烯、大慶煉化聚丙烯、華北石化聚丙烯、大慶石化化肥、寧夏石化化肥、遼陽石化PX、吉林石化乙烯、蘭州石化濃硫酸、蘭州石化濃硝酸、大連石化聚丙烯等工程。自2005年起，中石油原有的27個品牌的化工產(chǎn)品以統(tǒng)一的“昆侖〞品牌面向市場，形成統(tǒng)一的品牌形象，對集團石化產(chǎn)品的銷售起到了促進作用集團統(tǒng)一授信流動資金貸款法人賬戶透支固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款供給鏈融資貿(mào)易融資委托貸款公司理財現(xiàn)金管理外匯避險〔5〕業(yè)務(wù)開展路徑——管道儲運：中石油集團是中國最大的天然氣生產(chǎn)、運輸和供給商，在國內(nèi)天然氣行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，擁有并運營著一個龐大的油氣輸送觀望和儲存系統(tǒng)，具有使原油、天然氣和成品油的輸送、儲存和分銷等各個環(huán)節(jié)良好運轉(zhuǎn)的技術(shù)力量和豐富經(jīng)驗。中石油方案用十年左右的時間，逐步建成一縱一橫貫穿中國的兩條天然氣管道輸送干線和西南、兩湖、西北、華北、華東、東北等六個區(qū)域天然氣管網(wǎng)集團統(tǒng)一授信流動資金貸款固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款融資租賃財務(wù)參謀〔6〕戰(zhàn)略開展路徑全面建設(shè)具有國際競爭力的跨國企業(yè)集團，實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：由國內(nèi)石油公司向跨國石油公司轉(zhuǎn)變，由單純的油氣生產(chǎn)商向具有復(fù)合功能的油氣供給商轉(zhuǎn)變。其中，在國際化經(jīng)營方面，中石油致力于跨出國門，以全球視野在世界范圍內(nèi)捕捉開展機遇：以原油工程為主，與天然氣工程相結(jié)合；以油田開發(fā)為主，與風(fēng)險勘探相結(jié)合，并適度向中下游業(yè)務(wù)延伸；以陸上業(yè)務(wù)為主，與海上業(yè)務(wù)相結(jié)合；以投資合作為主，與參購、并購相結(jié)合并購貸款、并購重組參謀境內(nèi)外上市融資參謀效勞私募股權(quán)融資參謀效勞股權(quán)投資短期融資券、中期票據(jù)發(fā)行與承銷國際債券發(fā)行企業(yè)融資評標企業(yè)發(fā)債擔(dān)保資產(chǎn)證券化信托受益憑證外國政府貸款、國際金融組織貸款、國際商業(yè)貸款轉(zhuǎn)貸款融資財務(wù)參謀境外投資股本金貸款集團統(tǒng)一授信工程投資固定資產(chǎn)貸款資料來源：根據(jù)公開信息收集圖表SEQ圖表\*ARABIC2：中石化的開展路徑及金融效勞需求公司開展路徑綜合金融效勞方案〔1〕業(yè)務(wù)開展路徑——勘探及開采：中石化是國內(nèi)第二大原油、天然氣生產(chǎn)商。由油田勘探開發(fā)事業(yè)部主要負責(zé)中石化股份公司油氣勘探和開采的生產(chǎn)管理、儲量資源和勘探開發(fā)資產(chǎn)的管理和油氣銷售等業(yè)務(wù)。其下屬有勝利油田分公司、中原油田分公司等多個油氣生產(chǎn)企業(yè)，油氣區(qū)塊主要位于我國東部、西部和南部地區(qū)。公司目前正在進行的“川氣東送〞工程，建成后可將國內(nèi)規(guī)模最大、豐度最高的普光氣田天然氣通過管道直接輸送到東部地區(qū)。今后，中石化還將繼續(xù)加大油氣勘探開發(fā)力度。集團統(tǒng)一授信固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款境外投資股本金貸款并購貸款財務(wù)參謀業(yè)務(wù)擔(dān)保業(yè)務(wù)工程咨詢業(yè)務(wù)外國政府貸款、國際金融組織貸款、國際商業(yè)貸款轉(zhuǎn)貸款業(yè)務(wù)〔2〕業(yè)務(wù)開展路徑——石油煉制：中石化是國內(nèi)最大的石油煉制商、石油產(chǎn)品生產(chǎn)商，石油煉制能力位居世界第四。主要產(chǎn)品有汽油、沒有、柴油、潤滑油、化工輕油、燃料油、溶劑油、石蠟、瀝青、石油焦、液化氣、屏息、煉油苯類等。近年來，公司不斷上馬和更新大型裝置，單系列規(guī)模不斷擴大，海南大煉油工程、廣州煉油改造工程、燕山煉油改造工程、青島大煉油工程、福建煉油乙烯工程、天津煉油乙烯一天化工程等一大批工程相繼建成投產(chǎn)，大大提高了公司的煉制能力和競爭水平集團統(tǒng)一授信流動資金貸款固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款貿(mào)易融資財務(wù)參謀現(xiàn)金管理法人賬戶透支外匯避險供給鏈融資〔3〕業(yè)務(wù)開展路徑——油品銷售：據(jù)不完全統(tǒng)計，中石化目前在全國共有2.9萬座加油站，居世界首位。2006年該公司國內(nèi)成品油總經(jīng)銷量為5432萬噸，同比增長7%，其中零售量35.33%，配送量9.7%，批發(fā)量9.3%集團統(tǒng)一授信流動資金貸款固定資產(chǎn)貸款票據(jù)業(yè)務(wù)供給鏈融資財務(wù)參謀委托貸款〔4〕業(yè)務(wù)開展路徑——化工：中石化目前是我國規(guī)模最大的一體化能源化工公司，最大的石油產(chǎn)品生產(chǎn)商和供給商，最大的主要石化產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。中石化下屬的生產(chǎn)企業(yè)遍布我國東部、中部及南部等經(jīng)濟、市場興旺地區(qū)，生產(chǎn)和銷售各類化工產(chǎn)品，包括中間石化產(chǎn)品、合成樹脂、合纖單體及聚合物、合成纖維、合成橡膠和化肥等。近年來，廣東茂名乙烯工程、樣子芳烴工程和PTA工程、齊魯乙烯工程、鎮(zhèn)海乙烯工程等大量工程的建成投產(chǎn)，對中石化公司的效益增長、化工產(chǎn)品市場份額的進一步擴大、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整等發(fā)揮了重要的作用集團統(tǒng)一授信流動資金貸款法人賬戶透支固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款供給鏈融資貿(mào)易融資委托貸款公司理財現(xiàn)金管理外匯避險〔5〕業(yè)務(wù)開展路徑——管道儲運：管道儲運是中石化開展戰(zhàn)略的重點之一，近年來投資建設(shè)了多條長距離、大口徑的原油、天然氣和成品油管道集團統(tǒng)一授信流動資金貸款固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款融資租賃財務(wù)參謀〔6〕戰(zhàn)略開展路徑——資本運作：近年來，中石化資本運作事例不斷，主要方式包括：收購兼并、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)置換、吸收合并、對外投資、資產(chǎn)出售，等等并購貸款并購重組參謀境內(nèi)外上市融資參謀效勞私募股權(quán)融資參謀效勞股權(quán)投資短期融資券、中期票據(jù)發(fā)行與承銷國際債券發(fā)行企業(yè)融資評標企業(yè)發(fā)債擔(dān)保資產(chǎn)證券化信托受益憑證外國政府貸款、國際金融組織貸款、國際商業(yè)貸款轉(zhuǎn)貸款融資財務(wù)參謀業(yè)務(wù)境外投資股本金貸款〔7〕戰(zhàn)略開展路徑——改革重組：包括：轉(zhuǎn)換資產(chǎn)經(jīng)營管理公司體制，由子公司向分公司體制過渡；推進專業(yè)化重組整合；完成改革分流任務(wù)；推進社區(qū)效勞系統(tǒng)及局部職務(wù)消費福利改革，等等資料來源：根據(jù)公開信息收集圖表SEQ圖表\*ARABIC3：中海油的開展路徑及金融效勞需求公司開展路徑綜合金融效勞方案〔1〕業(yè)務(wù)開展路徑——勘探及開采：中海油是我國最大的海上油氣生產(chǎn)商，國內(nèi)作業(yè)區(qū)域主要分布在南海東部、南海西部、渤海和東海四大海域。境外油氣資產(chǎn)遍布于亞太、非洲和北美地區(qū)，是印度尼西亞最大的海上原油生產(chǎn)商，近年來在油氣勘探方面成果累累，新增眾多商業(yè)發(fā)現(xiàn)集團統(tǒng)一授信固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款境外投資股本金貸款并購貸款財務(wù)參謀業(yè)務(wù)擔(dān)保業(yè)務(wù)工程咨詢業(yè)務(wù)外國政府貸款、國際金融組織貸款、國際商業(yè)貸款轉(zhuǎn)貸款業(yè)務(wù)〔2〕業(yè)務(wù)開展路徑——天然氣與發(fā)電：中海油是我國液化天然氣〔LNG〕產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者，率先將LNG引入我國，并通過東南沿海幾個大型LNG工程〔如廣東大鵬、福建莆田、浙江、上海等〕的建設(shè)，為解決能源供給平安和生態(tài)環(huán)境保護雙重問題、保障沿海地區(qū)經(jīng)濟持續(xù)健康開展作出了重要奉獻集團統(tǒng)一授信固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款流動資金貸款財務(wù)參謀現(xiàn)金管理〔3〕業(yè)務(wù)開展路徑——綜合效勞與新能源：中海石油基地集團公司是中海油開展非油氣能源的平臺集團統(tǒng)一授信固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款流動資金貸款財務(wù)參謀現(xiàn)金管理〔4〕業(yè)務(wù)開展路徑——專業(yè)技術(shù)效勞：一是海油工程：下屬的中海油田效勞股份公司是我國最大的海上工程建造公司，也是唯一一家集海洋石油天然氣開放工程設(shè)計、陸上制造和海上安裝調(diào)試維修于一體的工程總承包公司。二是油田效勞：下屬的海洋石油工程股份公司擁有豐富的海上作業(yè)經(jīng)驗，在我國金海市場最具規(guī)模且占主導(dǎo)地位，擁有我國最強大的海上石油效勞裝備群，如鉆井船、地震船、勘察船、工作船、游輪等集團統(tǒng)一授信流動資金貸款法人賬戶透支固定資產(chǎn)貸款工程貸款銀團貸款保函現(xiàn)金管理財務(wù)參謀〔5〕業(yè)務(wù)開展路徑——金融效勞：包括中海石油財務(wù)公司、中海信托投資公司、中海石油投資控股公司、中海石油保險公司、海康人壽保險公司集團統(tǒng)一授信流動資金貸款同業(yè)業(yè)務(wù)〔6〕戰(zhàn)略開展路徑——多元化開展：由一家單純從事油氣開采的純上游公司，開展成為了集油氣開采、專業(yè)技術(shù)效勞、金融效勞、綜合效勞與新能源、天然氣與發(fā)電、化工化肥煉化六大板塊業(yè)務(wù)的綜合企業(yè)集團并購貸款、并購重組參謀境內(nèi)外上市融資參謀效勞私募股權(quán)融資參謀效勞、股權(quán)投資短期融資券、中期票據(jù)發(fā)行與承銷國際債券發(fā)行、企業(yè)發(fā)債擔(dān)保資產(chǎn)證券化、信托受益憑證外國政府貸款、國際金融組織貸款、國際商業(yè)貸款轉(zhuǎn)貸款融資財務(wù)參謀業(yè)務(wù)境外投資股本金貸款〔7〕戰(zhàn)略開展路徑——資本運作：包括上市、增發(fā)、收購、對外合作等資料來源：根據(jù)公開信息收集

第二章大企業(yè)客戶的市場現(xiàn)狀一、銀行競相爭奪大企業(yè)資源隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)增長，企業(yè)集團不斷涌現(xiàn)，成為國家產(chǎn)業(yè)實力和競爭力的重要標志，也成為各家銀行重點拓展的客戶群體。銀行貸款日益向各大企業(yè)、大集團企業(yè)集中，是銀行重要的收入和利潤來源。今年以來，銀行與大型企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、為企業(yè)提供高額授信的消息頻出。如中核集團先后與中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、光大銀行、中信銀行、招商銀行等8家銀行建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，累計獲得3500億元意向性授信額度。剛剛組建不久的中航工業(yè)集團也相繼獲得中國銀行等11家銀行累計提供的2360億元綜合授信。多家銀行針對同一家集團企業(yè)提供如此大規(guī)模的授信，銀行在這個領(lǐng)域的競爭劇烈程度可見一斑。根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)，2021年上半年，全國銀行業(yè)金融機構(gòu)人民幣各項貸款增加7.37萬億元，其中短期貸款增加13193億元，中長期貸款增加31771億元，票據(jù)融資增加17065億元。中長期貸款新增量占比到達了一半以上，其中主要就是投向了大型工程和大型企業(yè)。根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的數(shù)據(jù)，目前我國19家大中型銀行授信額度在5000萬元以上的大客戶的貸款余額占貸款總額的比例約為60％。按市場通常的標準，大客戶貸款保持在40％左右對銀行來說比較適宜，目前的比重顯然較高。此外，雖然監(jiān)管部門規(guī)定，各銀行對單一客戶的貸款不能超出銀行資本金余額10％，對集團企業(yè)貸款不能超過資本金余額15％，但根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，實際情況中已有局部銀行超過這一監(jiān)管紅線，有的銀行對單一企業(yè)集團的貸款比例高達17％。從這些數(shù)字來看，盡管近幾年來各家銀行都在積極開展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、個人消費信貸業(yè)務(wù)以及各類中間業(yè)務(wù)，但是，大企業(yè)、大客戶對銀行的重要性依然不減，所占業(yè)務(wù)份額依然高企。而與此相對應(yīng)的是，由于國內(nèi)各家銀行經(jīng)營特色不明顯，目標市場高度重疊，產(chǎn)品系列更是“你有、我有、全都有〞，因此，共同的“大客戶偏好〞使得銀行陷入價格競爭、人際關(guān)系競爭的低層次生態(tài)圈，營銷技術(shù)含量低、資源浪費嚴重，且業(yè)務(wù)收益不高。二、大企業(yè)對銀行的依賴性減弱當前資本市場的蓬勃開展，正在使商業(yè)銀行傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)信貸市場日漸萎縮，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1．更多的大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)更傾向于通過股權(quán)、債券、資產(chǎn)證券化等低本錢的直接融資方式來籌集資金。同時，大型企業(yè)的財務(wù)公司資產(chǎn)規(guī)模龐大，資金調(diào)配能力加強，不僅分流了公司客戶在銀行的存、貸款量，而且開始替代銀行提供財務(wù)參謀、融資安排等效勞。2．從資產(chǎn)業(yè)務(wù)的總量來看，金融脫媒將導(dǎo)致商業(yè)銀行的貸款增長速度降低，銀行貸款占企業(yè)融資總量的比重下降。伴隨著利率市場化的趨勢，銀行依靠利差生存的盈利模式將受到明顯沖擊。3．商業(yè)銀行信貸對象的結(jié)構(gòu)中，低風(fēng)險客戶比例降低，對商業(yè)銀行的風(fēng)險管理及能力提出了更高要求。綜合來看，金融脫媒對商業(yè)銀行的盈利能力將帶來顯著的負面影響，具體表現(xiàn)在“總量效應(yīng)〞、“價格效應(yīng)〞和“本錢效應(yīng)〞三個方面。在這種背景下，商業(yè)銀行面對大企業(yè)客戶這一傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶，必須創(chuàng)新自身的客戶關(guān)系管理手段，配合客戶金融需求的升級。

第三章大企業(yè)客戶的現(xiàn)金流動特征與價值鏈分析一、企業(yè)財務(wù)管理的任務(wù)以下圖展示了企業(yè)資產(chǎn)負債表的根本概念，它可以幫助我們理解企業(yè)財務(wù)管理的任務(wù)。從中可以看出，企業(yè)的財務(wù)管理主要是圍繞著以下三個問題：圖表SEQ圖表\*ARABIC4：資產(chǎn)負債表的根本模式資料來源：銀聯(lián)信〔一〕企業(yè)應(yīng)該如何管理經(jīng)營中的現(xiàn)金流量這一問題涉及資產(chǎn)負債表的上方。首先，企業(yè)經(jīng)營中的現(xiàn)金流入量和流出量在時間上不對等；此外，經(jīng)營中現(xiàn)金流量的金額和時間都具有不確定性，難以確切掌握。因此，企業(yè)必須致力于管理現(xiàn)金流量的缺口。從資產(chǎn)負債表的角度來看，現(xiàn)金流量的短期管理與凈營運資本有關(guān)，而凈營運資本是短期資產(chǎn)與短期負債之差，從財務(wù)管理的角度來看，短期現(xiàn)金流量問題是由于現(xiàn)金流入量和現(xiàn)金流出量之間不對等所引起的，屬于短期理財問題?！捕称髽I(yè)應(yīng)該投資于什么樣的長期資產(chǎn)這一問題涉及資產(chǎn)負債表的左邊。企業(yè)的資產(chǎn)和類型一般視業(yè)務(wù)的性質(zhì)而定，綜合起來看，我們認為可以從企業(yè)的固定資產(chǎn)投資、金融市場投資和產(chǎn)業(yè)投資等幾個方面，來綜合審視這些長期資產(chǎn)投資和管理過程。〔三〕企業(yè)如何籌集長期資產(chǎn)投資所需的資金這一問題涉及到資產(chǎn)負債表的右邊。答復(fù)這一問題，需要考慮“資本結(jié)構(gòu)〞這個概念，即公司長期、短期負債以及所有者權(quán)益之間的比例。在這里，我們用圓餅圖的形式來幫助理解公司的資本結(jié)構(gòu)。圖表SEQ圖表\*ARABIC5：企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)資料來源：銀聯(lián)信首先，圓餅的規(guī)模大小取決于公司已經(jīng)做出的投資決策。在企業(yè)確定好投資決策之后，其資產(chǎn)價值如建筑物、土地、存貨等也就會根據(jù)一般規(guī)模隨之而定。然而，企業(yè)卻可以自主決定其資本結(jié)構(gòu)。例如，企業(yè)可以選擇通過股權(quán)或債權(quán)等方式融入資金，也可以隨時改變二者的比例。我們將企業(yè)的價值定為V，那么：V＝B＋S式中：B——債權(quán)或負債的價值；S——股權(quán)或所有者權(quán)益的價值。由于如何確定資本結(jié)構(gòu)將影響企業(yè)的價值，因此，企業(yè)財務(wù)管理的目標之一，就是選擇可以使企業(yè)價值V盡可能大的負債與所有者權(quán)益的比例關(guān)系。二、大企業(yè)客戶的價值鏈管理通常情況下，對于一家企業(yè)來說，為實現(xiàn)自身的價值增長，企業(yè)所創(chuàng)造的現(xiàn)金流量就必須要超過其所支出的現(xiàn)金流量。這主要包括兩個方面的內(nèi)容：第一，企業(yè)從產(chǎn)品和效勞的銷售活動中獲得的現(xiàn)金流量，必須大于企業(yè)為此發(fā)生的各種采購、生產(chǎn)活動導(dǎo)致的現(xiàn)金流出。第二，企業(yè)支付給債權(quán)人和股東的現(xiàn)金流量，必須要大于債權(quán)人和股東投入公司的現(xiàn)金流量。因此，本文將通常情況下企業(yè)的經(jīng)營循環(huán)過程及相應(yīng)的現(xiàn)金流動情況，以圖形的方式展示如下：圖表SEQ圖表\*ARABIC6：企業(yè)經(jīng)營循環(huán)-現(xiàn)金流動圖資料來源：銀聯(lián)信根據(jù)上圖可以看出，企業(yè)的價值增長有五條途徑，或者稱為企業(yè)的五條價值鏈：〔一〕生產(chǎn)運營活動價值鏈首先，企業(yè)用現(xiàn)金購置原材料和雇傭員工，隨著生產(chǎn)要素的投入，陸續(xù)生產(chǎn)出產(chǎn)品，這樣，初始資金就轉(zhuǎn)化成為有形的存貨〔原材料和在產(chǎn)品也是存貨〕。然后，隨著企業(yè)售出產(chǎn)品，存貨又將轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金。其中如果是現(xiàn)金銷售的話，這種轉(zhuǎn)換會在瞬時完成；而如果是賒銷的話，那么需要在一段時間以后，當應(yīng)收賬款回收時才會收到現(xiàn)金。這種由現(xiàn)金至存貨、至應(yīng)收賬款、再回復(fù)至現(xiàn)金的簡單現(xiàn)金流動，就是一個企業(yè)的營運資本循環(huán)。在本文中，我們稱之為企業(yè)的生產(chǎn)運營活動價值鏈。上述的運營過程適用于生產(chǎn)型的企業(yè)。對于貿(mào)易型的企業(yè)來說，那么少了生產(chǎn)這一個環(huán)節(jié)，購進的原材料直接作為銷售的商品，其生產(chǎn)運營活動價值鏈較生產(chǎn)型企業(yè)更為簡化。在生產(chǎn)運營活動價值鏈中，企業(yè)的經(jīng)營活動依次為：獲得訂單→采購原材料→組織生產(chǎn)→產(chǎn)品銷售→取得回款；而相應(yīng)的資金流動情況為：預(yù)付賬款→存貨→應(yīng)收賬款→現(xiàn)金。如以下圖所示：圖表SEQ圖表\*ARABIC7：企業(yè)的生產(chǎn)運營活動價值鏈資料來源：銀聯(lián)信在這條價值鏈中，企業(yè)最后回收到的現(xiàn)金應(yīng)大于初始投入的現(xiàn)金，而隨著經(jīng)營規(guī)模的良性增長，每次投入的現(xiàn)金都應(yīng)當大于上一循環(huán)的投入水平。在這個過程中，如果企業(yè)資金回收的金額和時間不能與投入的要求相匹配，就會出現(xiàn)營運資金短缺問題，從而產(chǎn)生補充流動資金的需求?！捕惩顿Y活動價值鏈總體來說，企業(yè)的投資活動包括三種類型：一是為了擴大經(jīng)營規(guī)?；蚪?jīng)營范圍而進行的各類固定資產(chǎn)投資，包括工程投資、固定資產(chǎn)購置，如房地產(chǎn)、機器設(shè)備購置等；二是以兼并收購方式實現(xiàn)外延式增長，包括對其他企業(yè)的控股、參股、吸收合并等多種方式；三是購置各類金融產(chǎn)品，如各類債券、股票、信托方案和理財產(chǎn)品等，以及發(fā)放委托貸款等活動?！踩郴I資活動價值鏈隨著金融市場的日漸完善，企業(yè)、尤其是大型企業(yè)的籌資渠道也越來越豐富，包括發(fā)行短期融資券、發(fā)行中長期債券、發(fā)行或增發(fā)普通股/優(yōu)先股、資產(chǎn)證券化、融資租賃、售后回購等等。不同的籌資工具，其對企業(yè)未來現(xiàn)金流量的所有權(quán)、參與企業(yè)決策的權(quán)利以及對企業(yè)清償時的資產(chǎn)的請求權(quán)都存有差異，因此，企業(yè)均應(yīng)根據(jù)實際情況謹慎選擇最為適宜的籌資渠道和規(guī)模?！菜摹臣瘓F企業(yè)資金集中管理價值鏈這一價值鏈是集團企業(yè)所特有的需求。一般情況下，企業(yè)主要在資金配置、使用效率、平安監(jiān)管三方面進行資金管理，但由于缺乏完善配套的內(nèi)部財務(wù)約束機制，特別是缺乏有效的資金管理手段，目前我國企業(yè)的資金管理還存在一些值得注意的問題：一是隨意設(shè)置資金賬戶，造成企業(yè)資金嚴重分散、沉淀，使用效率差，與此同時，企業(yè)還要依靠大量銀行貸款來解決投資和流動資金短缺的問題，使得融資本錢居高不下、財務(wù)負擔(dān)沉重。二是使用資金的法紀意識淡薄，違規(guī)拆借、高息攬儲等現(xiàn)象時有發(fā)生，造成巨額資金隱患。三是違規(guī)擔(dān)保，給企業(yè)造成不應(yīng)有的連帶經(jīng)濟責(zé)任和法律責(zé)任。與區(qū)域性企業(yè)相比，集團企業(yè)在資金管理上還存在諸多不利于標準財務(wù)管理、影響資源整合的問題，如：第一，下屬企業(yè)多頭開戶，資金沉淀和閑置現(xiàn)象嚴重，甚至帳外循環(huán)，流向不清；第二，下屬企業(yè)遠離集團總部，具有高度的經(jīng)營自主性，集團對其控制力較弱；第三，集團主要依靠聽取匯報、審查報表來了解下屬企業(yè)的經(jīng)營狀況，不僅信息滯后，報表的真實性也很難判斷。因此，對于跨地區(qū)、跨國經(jīng)營的集團公司來說，如果不能切實提高資金管理水平，非但不能發(fā)揮資金規(guī)模優(yōu)勢，而且還可能面臨更大的財務(wù)風(fēng)險。資金是企業(yè)的“血液〞，健康的資金流是其生存和開展的根底，也是財務(wù)管理的核心和重點。在企業(yè)規(guī)模不斷擴大、財務(wù)管理日益繁雜的情況下，集團企業(yè)必須著手解決資金運作的總體效率和監(jiān)管問題，并探索既不加大管理本錢、又能及時掌握下屬企業(yè)資金運作情況的有效途徑。在這種情況下，集團企業(yè)的資金管理趨向高度集中是必然的趨勢。集團企業(yè)作為一種具有資源配置功能的經(jīng)濟組織，資金集中管理的目的就是在集團內(nèi)部形成一個金融性市場，加強資金監(jiān)管，實行資金統(tǒng)一運作。在這個市場上，各成員單位的實力組合在一起，在降低資金本錢、提高資金效率的同時抵御風(fēng)險。但是，由于缺乏必要的技術(shù)手段，僅靠公司內(nèi)部監(jiān)管難以到達對所有成員單位的財務(wù)控制，企業(yè)迫切需要銀行的積極配合和大力支持，通過系統(tǒng)的科技手段，實現(xiàn)對資金管理的合理配置、高效使用和平安監(jiān)管?！参濉池攧?wù)風(fēng)險管理價值鏈所有的企業(yè)都面臨各類不同的風(fēng)險，在過去，多數(shù)企業(yè)所面臨的主要是經(jīng)營風(fēng)險，即因內(nèi)部監(jiān)管的缺失或外部事件的發(fā)生而影響了公司的正常運營，進而導(dǎo)致公司直接或間接的損失。因此，傳統(tǒng)的風(fēng)險管理理念與躲避營運風(fēng)險的決策和管理相關(guān)。時至今日，風(fēng)險管理的范疇比以前更加廣泛，它涉及企業(yè)營運的各個部門，包含了所有與管理業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容，以及外匯匯率、利率、商品價格、股價的變化和交易對手不確定的行動相關(guān)聯(lián)的財務(wù)風(fēng)險。財務(wù)風(fēng)險管理對于集團企業(yè)來說是一項很重要的內(nèi)容，它確保公司能夠及時區(qū)分了解所暴露的風(fēng)險，保障該公司制定并實施有效措施來防止出現(xiàn)損失或降低損失給公司造成的影響。目前，金融市場在定價、資產(chǎn)剝離、打包、架構(gòu)及轉(zhuǎn)移風(fēng)險等方面正在變得越來越重要，如衍生產(chǎn)品及資產(chǎn)證券化等金融工具更是起到了推波助瀾的作用。但與此同時，這些工具本身也產(chǎn)生了風(fēng)險。集團企業(yè)本身具有經(jīng)營內(nèi)容復(fù)雜、涉及行業(yè)多、跨地區(qū)甚至是跨國經(jīng)營等特征，在追求業(yè)績增長的同時，很容易導(dǎo)致風(fēng)險加劇，而科技進步、金融市場監(jiān)管放松、自由化和國際化等因素更會帶來更多的風(fēng)險。以匯率風(fēng)險為例，一個集團企業(yè)的外匯敞口主要來自于三個方面：第一，經(jīng)濟敞口。以不同貨幣運作的跨國企業(yè)，從長遠來看，總會因為匯率的變化而帶來現(xiàn)金流的波動。第二，交易敞口。如果應(yīng)收和應(yīng)付以不同的貨幣結(jié)算，那么它們的價值將會受到匯率變動的影響。第三，折算敞口。發(fā)生在公司合并報表的流程中，即：當一個海外子公司額財務(wù)報表轉(zhuǎn)換成母公司的本幣時，就會出現(xiàn)折算敞口。在對沖風(fēng)險的方式選擇上，企業(yè)可以選用自然對沖〔應(yīng)收和應(yīng)付選用同一種貨幣〕、提前或延后支付、通過增加某種貨幣的負債來抵消該幣種的資產(chǎn)等方式，同時也可以選擇遠期、掉期、期貨、期權(quán)等金融工具來對沖風(fēng)險。通常情況下，根底的風(fēng)險管理流程應(yīng)包括：1．辨識風(fēng)險敞口；2．衡量風(fēng)險敞口；3．判斷企業(yè)自身對風(fēng)險的承受能力；4．實施合理的風(fēng)險管理策略；5．監(jiān)控敞口，評估和衡量策略實施的效果。因此，一個有效的風(fēng)險管理方案，應(yīng)該包含辨識和處理這些風(fēng)險的策略和技巧。

第四章面對大企業(yè)客戶生產(chǎn)經(jīng)營活動價值鏈的金融產(chǎn)品與效勞一、大企業(yè)客戶生產(chǎn)經(jīng)營活動中的資金需求分析1．缺口型信貸需求。這是客戶最根本的信貸需求類型，是企業(yè)經(jīng)營中由于資金出入的時間差異導(dǎo)致的資金缺口。2．擴大銷售型信貸需求。有時企業(yè)自身經(jīng)營并不缺少資金，只是在銷售方面遇到了障礙，特別是一些價值較高的重型設(shè)備、精密儀器、商用車輛、大型船舶、工程機械等產(chǎn)品，用戶往往難以籌集大量資金一次性付款購置，因此就制約了這類產(chǎn)品的銷售。這種情況下，企業(yè)有時需要銀行向自己的用戶提供貸款支持來促成銷售，這就是擴大銷售型信貸需求，也可稱為買方信貸，3．理財型信貸需求。有些企業(yè)正常經(jīng)營所需的資金較為充足，但是希望借助于銀行的信貸資金來理財，從而實現(xiàn)降低本錢、增加收益的目標。例如，在企業(yè)經(jīng)營中，日常購置原材料的資金是充足的，但這僅局限于零星購置，如果能夠一次性大量進貨，那么可以享受到比零星購置更多的折扣，這樣可以顯著降低企業(yè)的本錢，進而增加收益。再如，一些大型商業(yè)企業(yè)為了鎖定市場，會爭取“買斷〞銷售，即以一個較低的“特惠價〞一次性買斷某種商品的獨家經(jīng)營權(quán)，或是買斷某種產(chǎn)品在某一區(qū)域的獨家經(jīng)銷權(quán)，這種情況在很多行業(yè)都存在。買斷經(jīng)營要求企業(yè)具備一次性支付大量資金的實力。諸如這些因采用批量采購、買斷銷售、淡季備貨、現(xiàn)款采購、預(yù)付貨款等方式而增加的超常規(guī)的資金需要，均屬于理財型的信貸需求，有利于企業(yè)降低本錢，增加收益。4．供給鏈信貸需求。隨著社會生產(chǎn)分工的深化，大型企業(yè)為了突出主業(yè)，不斷地把非主業(yè)經(jīng)營或者低附加值的環(huán)節(jié)外包出去，使自己集中資源致力于高附加值的專業(yè)化經(jīng)營；還有些企業(yè)本身就依賴于企業(yè)間的分工協(xié)作來進行生產(chǎn)經(jīng)營，例如汽車、電子產(chǎn)業(yè)等，這樣就形成了許多圍繞著核心企業(yè)的產(chǎn)業(yè)協(xié)作群體。在這些群體中，每個企業(yè)都是產(chǎn)、供、銷分工協(xié)作鏈條中的一環(huán)，單個企業(yè)資金充裕對整個產(chǎn)業(yè)鏈來說不具有決定意義。例如，即使生產(chǎn)企業(yè)的營運資金充分，但如果其下游的經(jīng)銷商卻沒有足夠的資金來進貨，就會阻礙生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售；如果其上游的供給商資金缺乏，就會使生產(chǎn)企業(yè)的原材料供給得不到保證。因此，要想使供給鏈更加通暢、更有效率，就不能再局限于對單個企業(yè)的操作方式，而要跨企業(yè)配置資金，這就是供給鏈信貸需求類型。綜上所述，企業(yè)的資金需求是多種多樣的，一個企業(yè)有可能不缺少正常的營運資金，但這只意味著它沒有缺口型信貸需求，但可能卻存在產(chǎn)品促銷〔擴大銷售型〕、降低本錢〔理財型〕、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)〔供給鏈型〕等方面的信貸需求。圍繞著這些問題，銀行同業(yè)開發(fā)和設(shè)計了種種金融產(chǎn)品和效勞類型，我們對此進行了總結(jié)和梳理，并在下文中給予了詳細的比照分析。需要說明的是，由于集團企業(yè)的經(jīng)營范圍經(jīng)常是跨國界的，采購和銷售活動并不僅僅限于國內(nèi)市場，因此需要銀行提供廣泛的效勞。由于涉及的內(nèi)容較為繁雜，為清晰地展示相關(guān)內(nèi)容，在下文中，我們將從國內(nèi)和國外生產(chǎn)經(jīng)營活動所對應(yīng)的金融產(chǎn)品和效勞兩個維度分別展開分析，并在最后對國內(nèi)、國際金融業(yè)務(wù)的組合使用情況進行深入的研究。二、企業(yè)國內(nèi)經(jīng)營活動所對應(yīng)的金融產(chǎn)品與效勞針對企業(yè)的上述需求，近兩年來銀行同業(yè)開展了多種多樣的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，信貸產(chǎn)品可謂豐富多彩，各家銀行在企業(yè)經(jīng)營的具體領(lǐng)域和環(huán)節(jié)上所提供的金融產(chǎn)品也表現(xiàn)出了細微的差異?！惨弧沉鲃淤Y金貸款流動資金貸款是用于企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)或臨時性資金需要的本外幣貸款，一般在一年以內(nèi)，但也有一至三年期的中期貸款，主要用于企業(yè)經(jīng)常性的周轉(zhuǎn)占用和鋪底流動資金。流動資金貸款由于受到嚴格的利率管制，因此根本沒有可以炫耀產(chǎn)品設(shè)計技巧的地方，銀行可能比拼的只有與客戶的關(guān)系，對于優(yōu)質(zhì)大客戶營銷流動資金貸款的難度越來越大。目前流動資金貸款出現(xiàn)了很多細分品種，例如搭橋貸款、法人賬戶透支、臨時貸款、額度循環(huán)貸款、備用貸款等。事實上，后面要介紹的票據(jù)業(yè)務(wù)、國內(nèi)貿(mào)易融資、專業(yè)貸款中的局部業(yè)務(wù)也都屬于流動資金貸款范疇?！捕臣瘓F統(tǒng)一授信集團統(tǒng)一授信是由銀行向集團企業(yè)提供的“一攬子〞授信，其中集團總公司作為授信額度的承當主體，下屬分、子公司作為具體業(yè)務(wù)承債主體，銀行兼顧評估集團整體風(fēng)險和業(yè)務(wù)主體個案風(fēng)險的一種授信業(yè)務(wù)模式。集團統(tǒng)一授信是銀行為了整體控制集團企業(yè)授信風(fēng)險而采取的對集團企業(yè)統(tǒng)一進行授信資源承當能力評估的舉措。由于集團企業(yè)是銀行重要的客戶群體，這些企業(yè)通常資金運作量極大、關(guān)聯(lián)效益較好，銀行可以實現(xiàn)批發(fā)營銷客戶。但相應(yīng)的風(fēng)險在于這些客戶通常透明度不高、內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易較多，一旦出了風(fēng)險就都是關(guān)聯(lián)反響，會給銀行帶來巨大損失。因此，銀行有必要對集團企業(yè)進行額度統(tǒng)一掌控。目前，各家商業(yè)銀行都在摸索對集團企業(yè)進行整體授信，在總授信額度內(nèi)操作業(yè)務(wù)，從整體上把握集團企業(yè)的履約能力，最大限度第控制集團企業(yè)的授信風(fēng)險。這種授信產(chǎn)品的優(yōu)勢在于：1．便捷、高效的整體合作模式，可以使大型集團企業(yè)迅速得到銀行全轄機構(gòu)標準、一致的整體性效勞。2．集團公司代表整個系統(tǒng)申請統(tǒng)一授信，統(tǒng)一商談授信內(nèi)容，將可以獲得銀行批發(fā)的優(yōu)惠，表達在貸款利率、提前還款便利等方面，同時有利于降低集團與銀行的談判本錢。3．集團公司在系統(tǒng)內(nèi)切分授信額度，各子公司在當?shù)劂y行分別使用授信額度，總公司隨時可以監(jiān)控旗下企業(yè)的授信使用。借助集團統(tǒng)一授信，可以強化集團總公司對集團成員企業(yè)整體負債的管理力度。4．形成授信額度的決定權(quán)由總公司掌控，子公司僅有授信使用權(quán)，是一種松緊適度的集團授信資源管理機制。5．整體授信模式有利于統(tǒng)一操作標準?；趯δ骋黄髽I(yè)集團的整表達狀和經(jīng)營前景的評估，由商業(yè)銀行總行制定對集團的授信政策和綜合金融效勞方案，各分支機構(gòu)統(tǒng)一、標準地為客戶提供效勞，解決了集團成員單位分別于銀行商洽合作本錢過高的問題。6．整體授信模式可以集中控制風(fēng)險。銀行集中控制對客戶的風(fēng)險，防止多頭手心可能帶來的風(fēng)險失控，以便捷、高效的整體合作模式，使集團企業(yè)迅速得到銀行全面而標準的整體性效勞。7．借助該模式，可以協(xié)助集團企業(yè)強化對整體集團的融資管理，紡織集團貸款失控。集團統(tǒng)一授信作為一種新型的整體授信模式，大大便利了跨國企業(yè)集團獲得銀行整體性、“一攬子〞授信支持和金融效勞，以便支持其全球性擴張。目前國內(nèi)的集團企業(yè)都在強化資金的集中管理，集團總公司統(tǒng)管系統(tǒng)內(nèi)的對外融資。尤其是央企，根本上都在執(zhí)行嚴格的資金集中管理，下屬的公司沒有獨立的對外融資權(quán)，所有融資必須在總公司的統(tǒng)一調(diào)度之下。其中，流動資金貸款一般都由總公司資金部統(tǒng)借統(tǒng)還，票據(jù)融資由總公司切分額度，下屬企業(yè)在額度內(nèi)由總公司指定銀行辦理業(yè)務(wù)。我們預(yù)計，未來這種操作模式必然是大型集團企業(yè)選擇的主流資金管理模式，必須引起銀行的高度重視。另外，國內(nèi)銀行流行的“大總行、小分行〞的經(jīng)營模式，使得總部集中全系統(tǒng)的資源配置，而國內(nèi)的集團企業(yè)也都在推廣“總部集權(quán)、弱化分支機構(gòu)〞的經(jīng)營模式，因此，銀行選擇集中統(tǒng)一授信也是與集團企業(yè)的管理模式相對接。不過在具體操作中，銀行還應(yīng)注意，既要評估集團的整體實力，同時又必須充分考慮集團企業(yè)各成員單位的具體資信和風(fēng)險承受能力，統(tǒng)籌兼顧。總之，目前國內(nèi)的集團企業(yè)正在陸續(xù)加大對系統(tǒng)內(nèi)成員單位資金的集中管理，國資委明確規(guī)定，中央企業(yè)必須加強對下屬公司的資金集中管理，下屬公司大額資金對外支付運用必須得到總公司的批準。而管理較為嚴格的集團更是要求下屬公司報告采購方案，由總公司集中對外支付。大型集團企業(yè)資金集中管理已經(jīng)成為趨勢，銀行可以把握這個趨勢，積極營銷重點客戶。但是，要將營銷的重點限定在經(jīng)營管理標準、對系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)負債實行高度集權(quán)管理的集團公司，尤其是國資委所屬的中央企業(yè)、大型外資機構(gòu)投資的中國企業(yè)等。典型的代表如：中資企業(yè)較為流行的模式，即中國石化和中國石油等公司的“資金限額管理〞；外資企業(yè)較為流行的模式，即松下電器和通用電氣的“收支兩條線管理〞等等。

〔三〕法人賬戶透支法人賬戶透支業(yè)務(wù)是銀行針對重點客戶日益增長的現(xiàn)金管理、降低交易本錢和加強企業(yè)財務(wù)管理的需要所開辟的新型公司授信產(chǎn)品。是根據(jù)客戶申請，銀行將在核定賬戶透支額度的根底上，在規(guī)定的期限內(nèi)，允許客戶在賬戶存款缺乏以支付款項時，在核定的透支額度內(nèi)向銀行透支，以取得資金滿足正常結(jié)算需要的一種臨時性信貸便利。法人賬戶透支業(yè)務(wù)是將短期融資和結(jié)算便利合二為一的銀行業(yè)務(wù)，可以說是傳統(tǒng)流動資金貸款業(yè)務(wù)的延伸。其特點為：第一，及時結(jié)算，免除了退票罰款之憂?？蛻粼诮Y(jié)算時如遇賬戶上資金臨時缺乏，銀行將在核定透支額度內(nèi)予以結(jié)算，為客戶提供了極大地結(jié)算便利，有利于客戶最大限度地降低在銀行的無效資金沉淀，提高財務(wù)管理水平；第二，循環(huán)使用，借款手續(xù)簡便，審批周期短。在合同有效期內(nèi)，客戶的透支額度可以循環(huán)使用，隨用隨借、隨存隨還，方便客戶靈活安排資金來及時結(jié)算。法人賬戶透支業(yè)務(wù)主要適用于在銀行存款余額或結(jié)算量較大，但融資較少，有間歇性、臨時性融資需求或現(xiàn)金管理綜合效勞需求的公司客戶。銀行可以將實力較強、信譽好、管理標準的特大型企業(yè)集團結(jié)算中心作為營銷對象，因為這些部門一般每日與下屬單位或合作伙伴有大量的資金往來結(jié)算，有時會遇到大額資金對外支付、臨時籌措資金來不及從而出現(xiàn)透支的情況。通常這類客戶對法人賬戶透支業(yè)務(wù)的需求較為迫切。按照賬戶種類，法人賬戶透支業(yè)務(wù)可分為根本賬戶透支業(yè)務(wù)和一般賬戶透支業(yè)務(wù)。事實上，銀行通過提供法人賬戶透支業(yè)務(wù)，主要是將其作為“敲門磚〞，將客戶的結(jié)算資金吸引到本行辦理，并開展銀行承兌匯票、結(jié)售匯等全線業(yè)務(wù)。如果單純只提供法人賬戶透支業(yè)務(wù)的話，對銀行而言那么本錢太高。不但銀行要隨時備付大量的頭寸應(yīng)付客戶可能的透支用款，而且該業(yè)務(wù)對銀行存款的沖擊較大，大客戶一旦習(xí)慣使用該業(yè)務(wù)后，將會最大限度地降低在銀行的無效資金沉淀。因此，很多銀行總行都明確規(guī)定，法人賬戶透支業(yè)務(wù)必須選擇對銀行奉獻度較大的高端客戶慎重開展，在營銷的時候要有選擇地重點推介。

〔四〕票據(jù)業(yè)務(wù)票據(jù)承兌與貼現(xiàn)是銀行的主要信貸產(chǎn)品之一。此外，銀行在貼現(xiàn)了客戶的票據(jù)后，為增強資金的流動性，可以將未到期的票據(jù)再轉(zhuǎn)給其他的商業(yè)銀行，這就是銀行間的“轉(zhuǎn)貼現(xiàn)〞業(yè)務(wù)。票據(jù)承兌業(yè)務(wù)是一種非常好的降低客戶本錢、同時增加銀行對公存款的業(yè)務(wù)品種；而票據(jù)貼現(xiàn)那么是一種低風(fēng)險、高收益的信貸業(yè)務(wù)，目前銀行間對票據(jù)業(yè)務(wù)的競爭非常劇烈。從票據(jù)的功能來看，首先，票據(jù)具有結(jié)算功能。利用票據(jù)進行債權(quán)債務(wù)的結(jié)算替代現(xiàn)款交易和賒銷方式，這是票據(jù)產(chǎn)生的原因和至今為止最重要的作用。其次，票據(jù)具有融資功能。票據(jù)是支付手段和信用手段的有效結(jié)合，企業(yè)在自有資金缺乏的情況下利用票據(jù)進行支付結(jié)算，其本身就是一種融資方式，即短期資金融通票據(jù)化。對業(yè)銀行而言，票據(jù)業(yè)務(wù)是營銷高端客戶的最重要的工具，這些客戶一般非常強勢，傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)很難有競爭力，通過創(chuàng)新票據(jù)融資工具可以為客戶降低融資本錢，因此成為有效的競爭手段之一。第三，票據(jù)具有投資功能。銀行可以充分利用自身閑置的資金，在市場上大量買入票據(jù)，實現(xiàn)閑置資金的投資運用，賺取一定的收益。票據(jù)轉(zhuǎn)貼保存業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行在低風(fēng)險狀態(tài)下資金運用的重要手段。目前很多銀行發(fā)行票據(jù)信托方案也是這個原理，為資金較為充裕的客戶提供低風(fēng)險的理財工具，可以借助票據(jù)信托方案維護一批高端客戶。目前，國內(nèi)銀行承兌匯票業(yè)務(wù)的競爭要點主要表現(xiàn)在信用敞口的大小、辦理效率的上下、銀行信譽的好壞、綜合效勞水平的優(yōu)劣。信用敞口越大，效率越高，信譽越好，銀行承兌匯票業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢就越強。而票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的競爭要點主要包括貼現(xiàn)利率的上下、辦理效率的快慢、授信情況及綜合效勞水平。貼現(xiàn)利率越低、效率越高，該銀行票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)就越有競爭優(yōu)勢。票據(jù)作為一種功能強大的融資產(chǎn)品，近年來的創(chuàng)新層出不窮，千變?nèi)f化。總體來看，單一的銀行承兌匯票業(yè)務(wù)和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)對銀行的價值奉獻度不大，對集團企業(yè)來說競爭力也不明顯。銀行必須不斷完善自身的票據(jù)產(chǎn)品線，才能形成強大的競爭力。對于不同的產(chǎn)品，要能做到交叉銷售。

〔五〕供給鏈融資業(yè)務(wù)1．供給鏈金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生的背景〔1〕從企業(yè)內(nèi)局部工到企業(yè)間的分工20世紀80年代以前，縱向一體化是全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)組織的主流模式。受市場交易本錢的制約，價值鏈的絕大局部環(huán)節(jié)集中在單個企業(yè)內(nèi)部。除了原材料需要到市場上進行采購之外，大局部中間產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、儲存、運輸，以及最終產(chǎn)品的組裝完成乃至銷售，都通過企業(yè)的內(nèi)部管理加以對接和整合。然而，20世紀80年代以來，生產(chǎn)的分工模式開始發(fā)生顯著的變化，即越來越多的分工從企業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)向企業(yè)間。過去，企業(yè)間的分工往往以產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品為界，而最近三四十年來，一個產(chǎn)品的不同生產(chǎn)工序和流程在多個企業(yè)間進行分工協(xié)作已經(jīng)司空見慣。企業(yè)間分工使得過去“大而全〞的企業(yè)得以集中資源，專注于核心能力的培育；同時，非核心資產(chǎn)被剝離，低附加值的環(huán)節(jié)被外包給了外圍的中小企業(yè)。這種模式不但有利于企業(yè)競爭力的提升，而且可以通過不同生產(chǎn)環(huán)節(jié)的全球性區(qū)位配置，最大限度地降低整個產(chǎn)品鏈的本錢。分工與制造模式的變化，導(dǎo)致貫穿于整個產(chǎn)品價值鏈的管理變得更加復(fù)雜。在縱向一體化的制造模式下，對整個生產(chǎn)過程的管理集中于單個企業(yè)的管理層。但是，一旦生產(chǎn)環(huán)節(jié)分散到多個企業(yè)，就需要有一個核心企業(yè)來對整個生產(chǎn)過程進行協(xié)調(diào)。近年來供給鏈管理的興起，導(dǎo)致傳統(tǒng)的企業(yè)資源管理的范疇從單一企業(yè)資源擴展到了企業(yè)集群的資源，每一個企業(yè)都要盡可能地與自己具有共同市場利益的企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，來解決終端客戶的具體需要。〔2〕供給鏈管理正在向財務(wù)供給鏈管理過渡供給鏈管理就是指在滿足一定的客戶效勞水平的條件下，為了使整個供給鏈系統(tǒng)本錢到達最小，而把供給商、制造商、倉庫、配送中心和渠道商等有效地組織在一起來進行的產(chǎn)品制造、轉(zhuǎn)運、分銷及銷售的管理方法。長期以來，供給鏈管理研究和實踐的重心放在了物流層面，而資金流或供給鏈財務(wù)層面的管理普遍被無視，這一狀況導(dǎo)致供給鏈管理的本錢和效率潛力沒有得到充分發(fā)揮，也已經(jīng)影響到了供給鏈整體的運營績效。跨國公司全球性的外包和外采可以降低實物產(chǎn)品的本錢，但是有可能損害整個供給鏈的資本效率。因為在新興市場中，廠房和設(shè)備投資的融資本錢更高，同時，跨國多方交易設(shè)計額外的稅費、運輸延誤、生產(chǎn)中斷、金融監(jiān)管，以及匯率風(fēng)險等一系列問題，無一不對供給鏈的財務(wù)現(xiàn)金流提出挑戰(zhàn)。此外，全球化的運作往往會延長數(shù)周的價值鏈周期，由此積壓高達30%的流動資金。同樣嚴重的是，核心企業(yè)基于單獨本錢和現(xiàn)金流優(yōu)化的一些反響個體理性的財務(wù)策略，往往以損害上下游的財務(wù)利益為代價，并導(dǎo)致整個供給鏈的團體非理性。因此，針對上述問題的解決方案，無疑將帶來整個供給鏈的本錢和效率效應(yīng)，并取得特別的競爭優(yōu)勢。實踐中，核心企業(yè)往往通過推遲對供給商的付款，或加快向分銷商轉(zhuǎn)移庫存來實現(xiàn)自己的財務(wù)經(jīng)濟性。但是，這些做法實際上形成了對上下游的資金擠壓，結(jié)果往往導(dǎo)致整個供給鏈的融資本錢高企，并且可能迫使供給商延遲原材料的購置、縮減在產(chǎn)品存貨，進而推遲對核心企業(yè)的交貨；或者迫使分銷商延遲結(jié)算和高本錢借款，從而給整個供給鏈的持續(xù)運營帶來很大的風(fēng)險。這樣一種簡單的本錢轉(zhuǎn)移，無疑是把上下游企業(yè)置于競爭的對立面，沒有真正表達供給鏈成員之間利益共同體的原那么。在這種情況下，供給鏈金融開始進入很多大型企業(yè)財務(wù)執(zhí)行官的視線。對他們而言，供給鏈金融作為融資的新渠道，不僅有助于彌補被銀行壓縮的傳統(tǒng)流動資金貸款額度，而且通過對其上下游企業(yè)引入融資便利，自己的流動資金需求水平逐漸下降。這種轉(zhuǎn)變催生了大量的財務(wù)解決方案，其核心都是：在保證供給商和分銷商的現(xiàn)金流改善的前提下，進一步松綁核心企業(yè)的流動資金約束，進而提高整條供給鏈的穩(wěn)定性和運行效率。這種狀況對“財務(wù)供給鏈管理〞的概念提供了理論和實踐的空間。所謂財務(wù)供給鏈管理，就是通過實施供給鏈上下游諸多企業(yè)資金籌措和現(xiàn)金流的統(tǒng)籌安排，合理分配各個節(jié)點的流動性，從而實現(xiàn)整個供給鏈財務(wù)本錢的最小化。因此，財務(wù)供給鏈管理的實施者是核心企業(yè)，其最主要的戰(zhàn)略伙伴是以商業(yè)銀行為代表的金融機構(gòu)，直接的受眾是供給鏈成員，最終獲益的那么是核心企業(yè)本身。核心企業(yè)通過運用供給鏈金融獲得的最大益處包括：降低采購的單位本錢，降低供給源的風(fēng)險或減少供給中斷，延長對供給商的賬期或增加應(yīng)付賬款平均支付天數(shù)。供給商獲得的好處是：降低生產(chǎn)本錢，降低應(yīng)收賬款回收天數(shù)，改善經(jīng)營的連續(xù)性。雙方都獲得了低本錢的貿(mào)易融資。由此可見，降低整體供給鏈的融資本錢，從而降低最終產(chǎn)品本錢、提高市場競爭力的要求，是供給鏈金融市場需求的主要支撐。〔3〕供給鏈金融的作用與意義所謂供給鏈金融，是核心企業(yè)與銀行間達成的、一種面向供給鏈所有成員企業(yè)的系統(tǒng)性融資安排。調(diào)查顯示，在過去的兩年中，供給鏈融資與定制化的授信額度成為國際性銀行流動資金貸款領(lǐng)域最重要的兩個業(yè)務(wù)增長點。無論是國內(nèi)還是國外，供給鏈金融正在成為傳統(tǒng)流動資金貸款業(yè)務(wù)的替代方式?？偨Y(jié)起來，供給鏈金融對于核心企業(yè)的意義主要表現(xiàn)在以下幾點：第一，外包的增加。核心企業(yè)越來越傾向于將制造和分銷環(huán)節(jié)外包給供給鏈中的其他企業(yè)。結(jié)果是，供給商比過去產(chǎn)量更大，在產(chǎn)品和產(chǎn)成品的庫存也更大；與此同時，核心企業(yè)為了使商品更接近終端客戶，越來越快速地將產(chǎn)成品交付到分銷商的倉庫中，使得分銷商的庫存占用資金增大。這兩種情況導(dǎo)致的間接后果是：核心企業(yè)在很大程度上將自己的流動資金需求轉(zhuǎn)嫁到了供給商和分銷商的身上。第二，融資瓶頸。由于供給商和分銷商的實力往往明顯遜色于核心企業(yè)，前者的融資談判地位也往往較低，而前面分析的外包趨勢那么進一步加劇了其融資困境。結(jié)果是，供給商對核心企業(yè)提供的商業(yè)信用〔如賒銷條件〕越來越難以為繼，而分銷商配合核心企業(yè)囤貨的能力也到達了極限，除非核心企業(yè)給予更多的賒銷額度。第三，財務(wù)本錢上升。由于上述原因，供給商和分銷商融資規(guī)模上升。由于其融資評級明顯低于核心企業(yè)，因此對相同的融資規(guī)模而言，整個供給鏈的融資本錢提高。結(jié)果是：供給商將財務(wù)費用打入本錢中，形成核心企業(yè)采購本錢的提高；分銷商的毛利下降，代理產(chǎn)品銷售的積極性減弱。第四，增加信用敞口。核心企業(yè)為了推動銷售，只能給與分銷商更多的賒銷額度和更長的賒銷期，這使得核心企業(yè)資產(chǎn)負債表中應(yīng)收賬款科目的數(shù)字急劇放大。第五，核心企業(yè)的談判地位下降。供給商的實力差異很大，大供給商的融資本錢低，小的供給商融資本錢高，導(dǎo)致小供給商在競爭中處于劣勢，逐漸退出供給鏈。最終，大的供給商將有條件向核心企業(yè)提高產(chǎn)品售價，導(dǎo)致核心企業(yè)采購本錢的最終上升。第六，供給商競爭陷入誤區(qū)。在缺乏以核心企業(yè)為主導(dǎo)的統(tǒng)籌融資安排的背景下，供給商之間的競爭逐漸轉(zhuǎn)向融資能力的競爭，最終使得核心企業(yè)所關(guān)心的產(chǎn)品品質(zhì)被供給商所忽略。2．供給鏈金融中各方的角色定位〔1〕供給鏈金融之于核心企業(yè)供給鏈核心企業(yè)擔(dān)當著整合整條供給鏈的關(guān)鍵角色。不同行業(yè)中供給鏈核心企業(yè)在整個價值鏈上所處的位置往往也不同。在傳統(tǒng)制造行業(yè)，核心企業(yè)是生產(chǎn)關(guān)鍵部件或?qū)嵤┛偝傻钠髽I(yè)；在高科技行業(yè)，核心企業(yè)是掌握研究力量和關(guān)鍵技術(shù)的企業(yè)；在商貿(mào)行業(yè)，核心企業(yè)那么是控制著銷售渠道和客戶資源的企業(yè)。這些企業(yè)常常是知名大公司，甚至是跨國公司，他們所處的市場結(jié)構(gòu)一般為壟斷竟爭或寡頭壟斷，因此具有較強的市場影響力。相比于供給鏈上的其他企業(yè)，這類企業(yè)具有一些明顯的特征：第一，由于掌握了產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈的核心價值，核心企業(yè)在與上下游交易中處于談判的優(yōu)勢地位。第二，核心企業(yè)財務(wù)實力突出、資信水平普遍較高，在融資市場具有更高的信用等級。而且，由于包括自身信用在內(nèi)的融資擔(dān)保資源更充分，是各家銀行爭奪的對象。第三，核心企業(yè)可以利用供給鏈融資從上下游企業(yè)獲得更為優(yōu)惠的價格、交付款方式、賬期，或者更大銷量，從而占有更多的流動性?？梢哉f，更大的金融利益會向核心企業(yè)集中。作為供給鏈的組織者、管理者和終極受惠者，核心企業(yè)是最具有供給鏈大局觀的成員，并存在為供給鏈整體利益的優(yōu)化做出主動安排和調(diào)整的強鼓勵。因此，盡管核心企業(yè)一般不存在獲得金融效勞的瓶頸，但是由于供給鏈和渠道鏈其他成員的績效直接影響到核心企業(yè)本身的績效，因此核心企業(yè)必須為其他成員融資的便利性和本錢節(jié)約做出安排，這種安排包括直接信用的提供，或以信用介入的方式，對成員向金融機構(gòu)申請融資提供支持?！?〕供給鏈金融之于銀行一直以來，國內(nèi)商業(yè)銀行的信貸流程很簡單，即：先發(fā)現(xiàn)一個“好企業(yè)〞，然后要求提供房地產(chǎn)抵押，如果沒有，那么要求提供符合標準的保證擔(dān)保公司，之后就是放款出賬。如果沒有特殊情況，等到一年以后再辦理續(xù)做手續(xù)。在這種模式下，中間業(yè)務(wù)無非存在于常規(guī)結(jié)算和與授信相關(guān)的手續(xù)費領(lǐng)域，如結(jié)算手續(xù)費、開票、開證手續(xù)費等。由于中間業(yè)務(wù)更多地表達出一家銀行在金融科技效勞、知識效勞方面的競爭能力，因此，目前國內(nèi)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)在整個收入中的低占比，是金融效勞缺乏技術(shù)含量的直接反映。與此同時，金融脫媒也正在對商業(yè)銀行的盈利能力將帶來顯著的負面影響。在這種背景下，商業(yè)銀行面臨兩個選擇：一是針對傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶，創(chuàng)新客戶關(guān)系管理手段。目前，這方面的努力更多集中在投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其思路是配合客戶金融需求的升級；二是針對傳統(tǒng)意義上的非優(yōu)質(zhì)客戶，在開發(fā)手段、盈利模式和風(fēng)險控制理念方面進行創(chuàng)新，總體思路是改變本錢—風(fēng)險—收益的配比，拓展客戶開發(fā)的半徑。除為國內(nèi)銀行業(yè)提供了對中小企業(yè)市場深入開拓的可能性以外，供給鏈金融還帶來了銀行業(yè)務(wù)綜合開展的時機。這是因為，供給鏈金融的客戶群是多元化的，既包括核心大企業(yè)及其戰(zhàn)略伙伴，也包括供給鏈中小企業(yè)成員，因此可以提供的金融效勞種類幾乎涵蓋了銀行所有的產(chǎn)品，收益增長點也覆蓋了資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。比方，一些信用捆綁技術(shù)要求控制信貸資金從分銷商到核心企業(yè)的流動，核心企業(yè)必須在主辦銀行開立結(jié)算賬戶，該賬戶的資金沉淀可能為銀行帶來客觀的存款收益；又比方，對核心企業(yè)與上下游之間的結(jié)算都已納入主辦銀行結(jié)算體系，那么核心企業(yè)選擇主辦銀行作為現(xiàn)金管理效勞提供商和財務(wù)中心主辦行的可能性大大增加，這將為主辦銀行帶來負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的豐厚收益。此外，由于供給鏈的多維關(guān)聯(lián)特征，一條供給鏈中的不同節(jié)點往往可以關(guān)聯(lián)到其他供給鏈，并衍生出追蹤開發(fā)的時機，這對供給鏈金融業(yè)務(wù)低本錢的持續(xù)開拓提供了重要條件。面對分散的客戶時，金融效勞關(guān)系建立在雙邊的根底之上，銀行開發(fā)和維護的本錢很高。供給鏈金融提供的多邊談判體制和內(nèi)在約束機制，有效降低了客戶的單位開發(fā)、維護本錢。理論上講，客戶的流失率將大大降低：第一，由于核心企業(yè)在供給鏈中常常具有壓倒性的談判地位，因此，一旦核心企業(yè)選定了供給鏈金融的效勞主辦銀行，鏈條中的其他成員企業(yè)將被動接受。而成員企業(yè)通常也樂于接受這種安排，因為核心企業(yè)依托自身的資信水平與銀行協(xié)議的融資條款，往往要比成員企業(yè)的分散融資條款更優(yōu)惠。第二，出于對鏈條成員經(jīng)營狀況實時掌控的需要，核心企業(yè)有時要求上下游在與自己交易的背景下，排他性地使用供給鏈金融主辦銀行的授信。這樣，鏈條內(nèi)部的信用體制將約束上下游企業(yè)與其他銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系，防止了這些企業(yè)從主辦銀行的客戶網(wǎng)絡(luò)中流失。第三，核心企業(yè)自身獲得金融效勞的渠道廣泛，因此對銀行的忠誠度往往較低，且善于利用銀行間的競爭到達效勞購置本錢的最小化。供給鏈金融通過結(jié)算回路控制、間接授信、信用捆綁等手段，自然綁定了核心企業(yè)。同時，通過銀行與核心企業(yè)之間伙伴關(guān)系的磨合過程，核心企業(yè)將形成對供給鏈金融主辦銀行的關(guān)系依賴，為主辦銀行深化與核心企業(yè)的業(yè)務(wù)聯(lián)系創(chuàng)造了條件。3．供給鏈金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系以生產(chǎn)型企業(yè)單階段生產(chǎn)周期的資金需求來看，融資需求可能發(fā)生在接受訂單的同時，因為訂單項下所需要的原材料采購預(yù)付款可能超過了企業(yè)的自有資金。在此之后的生產(chǎn)階段，企業(yè)一方面產(chǎn)生持有原材料庫存，另一方面不斷產(chǎn)生半成品和產(chǎn)成品庫存。同時，企業(yè)還需要不斷向原材料等供給商結(jié)清貨款，資金需求繼續(xù)上升，并到達整個周期的峰值。接下來，企業(yè)開始向下游發(fā)貨，產(chǎn)生應(yīng)收賬款。隨著應(yīng)收賬款的回流，企業(yè)的資金需求也隨之回落。與這個過程相對應(yīng)，銀行融資的切入點可以分為三個階段，即：采購階段的預(yù)付賬款融資、生產(chǎn)階段的存貨融資，以及銷售階段的應(yīng)收賬款融資。這就是供給鏈金融業(yè)務(wù)的三個產(chǎn)品體系。圖表SEQ圖表\*ARABIC8：供給鏈的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)模型資料來源：深圳開展銀行〔1〕應(yīng)收賬款融資在國際銀行界，應(yīng)收賬款是解決方案最為徹底和完美的領(lǐng)域，無追索的買斷方式被廣泛采用，這樣企業(yè)的資產(chǎn)負債表中可以直接借記貨幣資金，貸記應(yīng)收賬款，這可以理解為在給予一定折讓的前提下，提前回收應(yīng)收賬款。當然，盡管企業(yè)依據(jù)自己對會計準那么的理解可能較早就確認了應(yīng)收賬款，但是不同銀行對于應(yīng)收賬款確認的充分條件要求不同，進而提供融資的時間點也不同。從國內(nèi)銀行看，有些一定要求買方對賣方的特定化的應(yīng)收賬款進行確認，而另一些銀行可能放松到應(yīng)收方企業(yè)的財務(wù)報表只要確認，銀行也就認可?！?〕存貨融資存貨融資是國內(nèi)銀行供給鏈金融業(yè)務(wù)開展最為活潑的領(lǐng)域。2001年左右，國內(nèi)只有少數(shù)銀行對鋼鐵、有色等大宗物資開展融資，且大都采用靜態(tài)模式，即要求質(zhì)押貨物特定化，不允許換貨。近兩年以來，存貨融資的行業(yè)拓展迅速，汽車、煤炭、鋼鐵、油品等成為新興的主流擔(dān)保貨品，一些軟商品，包括牛奶、豬肉等生活物資也逐漸被接受。同時，操作模式進一步放松，動態(tài)的核定庫存方式逐漸占據(jù)主流。隨著?物權(quán)法?對浮動抵押方式的認可，生產(chǎn)線上的半成品、在途物資也逐漸被接受。〔3〕預(yù)付款融資預(yù)付款融資模式作為存貨融資的延伸，也正在銀行同業(yè)中被廣為效仿。銀行、客戶及其上游企業(yè)的三方協(xié)議是最常用的模式，該協(xié)議約定了上游核心客戶的發(fā)貨責(zé)任，發(fā)貨缺乏情況下的退款責(zé)任以及回購或調(diào)劑銷售責(zé)任。同時，該模式被引入國際貿(mào)易中，即所謂的“信用證項下未來貨權(quán)質(zhì)押授信〞業(yè)務(wù)。由此衍生，銀行還開發(fā)出了訂單融資、采購融資模式，即：在企業(yè)收到訂單后，預(yù)計將通過采購、生產(chǎn)和銷售的過程在未來的2-6個月內(nèi)發(fā)生銷售回款的前提下，銀行就可以提前給予融資。當然，存貨融資和預(yù)付款融資與變現(xiàn)無關(guān)，也不是經(jīng)營活動周期結(jié)束后的現(xiàn)金收回，但是，這些產(chǎn)品對于盤活存活和預(yù)付款的資金占用具有明顯的作用。這樣，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的不同階段，包括原材料采購、原材料庫存、生產(chǎn)線生產(chǎn)、產(chǎn)成品存活、等待銷售貨款回收的各個階段，都可以從銀行獲得融資。需要說明的是，由于企業(yè)的經(jīng)營活動是連續(xù)的，這形成了資金缺口模型多曲線的重復(fù)遞延疊加，并形成接近平坦的資金缺口曲線，并由此帶來銀行貿(mào)易融資時機的持續(xù)性。事實上，供給鏈產(chǎn)品的系統(tǒng)集成還可以用到供給鏈以外的企業(yè)集群環(huán)境中?！叭谕▊}〞的概念就是其中的一個例子。融通倉運作的根本原理是：生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)先以其采購的原材料或產(chǎn)成品作為質(zhì)押物或反擔(dān)保品存入第三方物流開設(shè)的融通倉，并據(jù)此獲得合作銀行的貸款，然后在其后續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營過程中或質(zhì)押產(chǎn)品銷售過程中分階段還款。第三方物流企業(yè)提供質(zhì)押物的保管、價值評估、去向監(jiān)管、信用擔(dān)保等效勞，為銀行融資提供局部環(huán)節(jié)的操作代理。從理論上講，融通倉可以采取兩種運作模式：〔1〕質(zhì)押擔(dān)保融資。這一融資方式的過程如下：銀行作為融資的提供方、第三方物流公司作為倉庫監(jiān)管效勞的提供商、客戶作為資金的需求方和質(zhì)押物的提供方，三方簽訂存貨抵質(zhì)押融資合作協(xié)議；客戶在合作銀行開設(shè)專門賬戶，并成為第三方監(jiān)管公司的會員企業(yè)?？蛻舨少彽脑牧匣虼N售的產(chǎn)成品放入指定的倉庫，形成質(zhì)押，同時向銀行提出貸款申請；第三方物流企業(yè)負責(zé)進行貨物驗收、價值評估及監(jiān)管，并據(jù)此向銀行出具動產(chǎn)抵質(zhì)押證明文件；銀行根據(jù)貸款申請和價值評估報告酌情給客戶發(fā)放貸款；客戶照常使用和銷售其在倉庫內(nèi)的產(chǎn)品；第三方物流公司在確保企業(yè)銷售資金回籠至其在合作銀行開設(shè)的匯款帳戶的情況下予以放貨；客戶以其銷售所得還貸。如果客戶出現(xiàn)貸款違約，銀行有權(quán)從質(zhì)押物中優(yōu)先受償。這一運作方式對融資規(guī)模要求比較小、融資周期比較短、融資需求比較迫切或者對于原材料購入與產(chǎn)成品銷售周期性較長、排產(chǎn)和銷售季節(jié)性較強的企業(yè)較為適用?！?〕信用擔(dān)保融資。銀行根據(jù)第三方物流企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績、運營現(xiàn)狀、資產(chǎn)負債比例及信用程度，授予第三方物流企業(yè)一定的授信額度，第三方物流企業(yè)再根據(jù)與其長期合作客戶的信用狀況，分解授信額度給自己的客戶，并為客戶向銀行提供信用擔(dān)保，同時以被擔(dān)保企業(yè)存放在其融通倉內(nèi)的貨物作為反擔(dān)保。這樣一方面可簡化貸款銀行的貸款程序，另一方面也可給信用狀況較好的企業(yè)提供更多、更便利的信用效勞，第三方物流企業(yè)自身的信用擔(dān)保風(fēng)險也可以得到控制。〔六〕保函業(yè)務(wù)保函又稱“擔(dān)保〞，是銀行應(yīng)申請人的要求，向受益人開出的、保證申請人或被擔(dān)保人履行與受益人簽訂的合同項下義務(wù)的書面承諾。保函的種類很多，用途十分廣泛，可適用于商品、勞務(wù)、技術(shù)貿(mào)易，工程工程承包、承建，物資進出口報關(guān)，向金融機構(gòu)融資，大型成套設(shè)備租賃，訴訟保全，各種合同義務(wù)的履行等領(lǐng)域。保函依據(jù)商務(wù)合同開立，但又不依附于商務(wù)合同，具有獨立的法律效力。當發(fā)生受益人在保函項下的合理索賠時，擔(dān)保銀行就必須承當付款責(zé)任，而不管保函申請人是否同意付款，也不管合同是否實際履行。即保函是獨立承諾并且根本是單證化的銀行業(yè)務(wù)，以銀行信用作為保證，易于為交易雙方所接受。銀行保函業(yè)務(wù)中涉及主要當事人有三個:委托人(保函申請人)、受益人和擔(dān)保銀行。此外.在實際操作中還可能涉及反擔(dān)保人、通知行及保兌行等，它們之間的法律關(guān)系如下：第一，委托人與受益人之間基于交易合同而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)關(guān)系或其他權(quán)利義務(wù)關(guān)系。交易合同是它們之間權(quán)利和義務(wù)的依據(jù)，也是保函產(chǎn)生和存在的前提。如果交易合同內(nèi)容存在瑕疵，那么會給銀行的擔(dān)保義務(wù)帶來風(fēng)險，因而銀行在接受擔(dān)保申請時，應(yīng)嚴格審查委托人與受益人之間簽訂的交易合同。第二．銀行在接到保函申請人擔(dān)保申請后，要對申請人資信、債務(wù)及擔(dān)保內(nèi)容進行認真的評估審查，以最大限度地降低自身風(fēng)險，尤其是重點關(guān)注申請人履行同類合同的能力。同時，要關(guān)注受益人所在地(國)信用環(huán)境如何，是否有惡意索賠的情形。委托人與銀行之間的法律關(guān)系是基于雙方簽訂的保函委托申請書而產(chǎn)生的委托擔(dān)保關(guān)系。保函委托申請書中應(yīng)對擔(dān)保債務(wù)的內(nèi)容、數(shù)額、擔(dān)保種類、保證金交存、手續(xù)費收取、銀行開立保函條件、時間、擔(dān)保期間、雙方違約責(zé)任、合同變更、解除等內(nèi)容予以詳細約定，以明確委托人與銀行的權(quán)利義務(wù)。保函委托申請書是銀行向委托人收取手續(xù)費及履行保證責(zé)任后向其追償?shù)囊罁?jù)。在實際操作過程中，保函的內(nèi)容往往是不確定的，需要根據(jù)具體的商務(wù)合同來明確條款。因此，銀行需要在掌握保函根本規(guī)那么的根底上，根據(jù)客戶的具體情況來協(xié)助客戶設(shè)計保函內(nèi)容，提供“量體裁衣〞的效勞，滿足企業(yè)的個性化需求。三、企業(yè)對外貿(mào)易活動所對應(yīng)的金融產(chǎn)品與效勞〔一〕企業(yè)在對外貿(mào)易經(jīng)營活動中的金融需求分析國際貿(mào)易金融效勞是銀行為企業(yè)進出口貿(mào)易活動提供的金融支持。國際金融效勞的歷史悠久，目前已經(jīng)形成多品種、標準化的操作模式，是國際性銀行的主流業(yè)務(wù)之一。2002年至2007年，中國對外貿(mào)易增長速度連續(xù)6年保持在20%以上；2021年外貿(mào)進出口總值達2.56萬億美元，同比增長17.8%，外貿(mào)總量躍居世界第三位。中國企業(yè)的海外應(yīng)收賬款余額已經(jīng)超多1000億美元，并正以每年150億美元的速度增長，這些都為國際貿(mào)易投融資提供了巨大的市場空間。例如，中國銀行2007年境內(nèi)外機構(gòu)累計完成國際結(jié)算量突破萬億美元大關(guān)，到達1.4萬億美元，成為全球首家年國際結(jié)算量超越萬億美元的商業(yè)銀行。企業(yè)在國際貿(mào)易活動中的結(jié)算方式與國內(nèi)貿(mào)易不同。國內(nèi)商品購銷呈現(xiàn)兩極：先款后貨〔預(yù)付款〕或先貨后款〔賒銷〕，但這兩種做法在國際貿(mào)易中都存在風(fēng)險，所以國際貿(mào)易結(jié)算中出現(xiàn)了一項特殊的制度安排，即貨物單據(jù)化。國際貨運企業(yè)收到出口貨物以后，向出口商簽發(fā)一份提單。根據(jù)?海商法?的定義，提單有三個作用：一是發(fā)貨人與承運人之間的運輸合同；二是承運人收到貨物的證明；三是代表貨權(quán)，即“提單代表貨物〞，取得提單就等于取得貨物。由此，在國際貿(mào)易活動中，貨物流轉(zhuǎn)與單據(jù)流轉(zhuǎn)就實現(xiàn)了別離，從而提高了交易效率。周期長的海運貨物在到港之前，買方就可以憑先期寄達的提單把貨物轉(zhuǎn)賣出去，最后的購置人持提單去港口提貨，承運人見單放貨。因此，國際貿(mào)易結(jié)算也稱“單據(jù)買賣〞。這種貨物與單據(jù)的別離機制，折中解決了買賣雙方的風(fēng)險顧慮。買賣雙方簽訂購銷協(xié)議以后，一方面是發(fā)運貨物，另一方面是將單據(jù)通過銀行系統(tǒng)流轉(zhuǎn)辦理收款。如果買方不付款，就不能取得代表貨物的單據(jù)，也就無法提貨。由此可知，企業(yè)在國際貿(mào)易活動中，對銀行提供的金融效勞主要有三個方面的需求：1．資金結(jié)算方面的需求；2．國際貿(mào)易活動中的流動資金貸款需求；3．國際貿(mào)易活動產(chǎn)生的中長期貸款需求；4．擔(dān)保、增信類的效勞需求。在本章節(jié)中，我們將對國內(nèi)主要銀行目前在上述領(lǐng)域提供的金融產(chǎn)品進行梳理和比照，展示一個圍繞著集團企業(yè)國際貿(mào)易活動的完整的金融效勞體系。〔二〕國際結(jié)算產(chǎn)品縱觀國內(nèi)商業(yè)銀行國際結(jié)算類業(yè)務(wù)清單，各家銀行提供的國際結(jié)算產(chǎn)品均可分為三大類，分別是：信用證結(jié)算方式、托收結(jié)算方式、匯款結(jié)算方式。1．信用證結(jié)算方式信用證交易方式是出口方要求進口方必須開立由銀行擔(dān)保付款的書面承諾文件的交易方式，通常發(fā)生在交易雙方彼此不熟悉，或進口國信用風(fēng)險較大的情況，或交易商品屬于緊俏物資、賣方處于優(yōu)勢地位的國際貿(mào)易活動中。例如，中國的原油進口一般都須開立較大金額的信用證。信用證〔LetterofCredit，L/C〕是開證銀行根據(jù)申請人的申請向受益人開出的、由開證銀行憑規(guī)定單據(jù)履行到期付款義務(wù)的保證性文件。信用證的業(yè)務(wù)規(guī)那么是國際商會制定的?跟單信用證統(tǒng)一慣例?，銀行均須遵照該慣例辦理業(yè)務(wù)。信用證結(jié)算方式采取的是物流與單據(jù)流別離的業(yè)務(wù)機制，銀行只對單據(jù)負責(zé)，即只要賣方提交的發(fā)票、提單、商檢單等單據(jù)顯示的轉(zhuǎn)運貨物與信用證要求的一致，銀行就只憑這些“外表相符〞的單據(jù)付款，而不管具體貨物的情況，保持銀行對于單據(jù)處理的獨立性。否那么，銀行就會介入貨物的品質(zhì)爭端以及買賣雙方的合同爭議，這樣既不現(xiàn)實，也會阻礙該項業(yè)務(wù)的正常開展。銀行對信用證業(yè)務(wù)奉行的原那么是將貿(mào)易本身的問題仍交由貿(mào)易雙方來解決，銀行的功能只是為貿(mào)易提供融資和效勞，而不是作為貿(mào)易的主體或直接的一方參與交易。銀行參與貿(mào)易是外在的，并始終是外在的，只受自己所訂立的合約而不是貿(mào)易各方所訂立的合約的約束。信用證業(yè)務(wù)流程如下圖：圖表SEQ圖表\*ARABIC9：銀行信用證業(yè)務(wù)流程資料來源：銀聯(lián)信信用證品種多樣，可以有以下分類方法：〔1〕根據(jù)信用證項下匯票是否附有貨運單據(jù)，可分為跟單信用證和光票信用證。其中，跟單信用證是指憑跟單匯票或代表物權(quán)的商業(yè)票據(jù)付款的信用證。國際結(jié)算中使用的信用證絕大局部是跟單信用證；光票信用證是指憑不附單據(jù)的匯票付款的信用證?！?〕根據(jù)付款時間不同，可分為即期信用證、遠期信用證和預(yù)支信用證。其中，即期信用證是指開證行或付款行收到符合信用證條款的單據(jù)后，立即履行付款義務(wù)的信用證；遠期信用證是指開證行或付款行收到符合信用證條款的單據(jù)時，不立即付款，而是等到信用證規(guī)定的到期時間方履行付款義務(wù)的信用證。遠期信用證又包括承兌信用證和延期付款信用證。其中，承兌信用證是以開證行〔銀行承兌〕為遠期匯票付款人，并由其承兌付款的信用證；延期付款信用證是指信用證規(guī)定貨物裝船后假設(shè)干天付款，或開證行見單后假設(shè)干天付款的信用證。延期付款信用證一般不需要匯票；預(yù)支信用證是指允許出口商在裝貨交單前支取全部或局部貨款的信用證，又稱“紅條款信用證〞。〔3〕根據(jù)收益人對信用證的權(quán)利是否可以轉(zhuǎn)讓，分為可轉(zhuǎn)讓信用證和不可轉(zhuǎn)讓信用證。其中，可轉(zhuǎn)讓信用證是指在受益人的要求下，信用證的全部或局部可以轉(zhuǎn)讓給第二受益人的信用證。信用證轉(zhuǎn)讓后，由第二受益人辦理交貨，但原受益人仍須負買賣合同上賣方的責(zé)任；不可轉(zhuǎn)讓信用證是指受益人不能將信用證權(quán)利轉(zhuǎn)讓給他人的信用證。除非明確注明“可轉(zhuǎn)讓〞〔Transferable〕，否那么即為不可轉(zhuǎn)讓信用證?！?〕其他特殊信用證種類，例如：背對背信用證是指中間商要求進口商開立以他為受益人的信用證，并以該信用證為保證，要求銀行向商品的實際供貨商開立的信用證。通常使用于轉(zhuǎn)口貿(mào)易結(jié)算；循環(huán)信用證是指信用證被全部或局部使用后，仍然恢復(fù)到原金額，可再使用的信用證，通常使用于分批交貨的長期合同結(jié)算；對開信用證是指買賣雙方互相開立信用證，第一張信用證的受益人就是第二張信用證的開證申請人，第一張信用證的開證申請人就是第二張信用證的受益人。通常使用于易貨貿(mào)易的結(jié)算。

2．托收結(jié)算方式托收結(jié)算是指委托人〔債權(quán)人〕向銀行〔托收行〕提交憑以收取款項的金融票據(jù)或/和商業(yè)單據(jù)，要求托收行通過其聯(lián)行或代理行〔代收行〕向付款人〔債務(wù)人〕收取款項的一種結(jié)算方式。由此可見，托收屬商業(yè)信用，托收銀行與代收銀行對托收的款項能否收到不負責(zé)任?！?〕根據(jù)收款單據(jù)的不同，托收可分為光票托收和跟單托收。其中，光票托收是指委托人僅開立匯票而不附帶任何貨運單據(jù)，委托銀行收取款項的托收結(jié)算方式，貿(mào)易上的光票托收一般用于收取貨款尾數(shù)、代墊費用、傭金、樣品費，或其他貿(mào)易附屬費用。跟單托收是指委托人開立附有貨運單據(jù)的匯票委托銀行收取款項的托收結(jié)算方式。〔2〕根據(jù)效勞客戶的不同，托收可分為出口托收業(yè)務(wù)和進口代收業(yè)務(wù)?！?〕根據(jù)交單方式的不同，托收可分為付款交單、承兌交單和遠期付款交單。其中，付款交單〔DocumentsAgainstPayment，D/P〕是委托人指示托收行、代收行在付清托收款項后將單據(jù)交給付款人。付款交單都是見票即付；承兌交單〔DocumentsAgainstAcceptance，D/A〕是委托人指示托收行、代收行在付款人審單后接受單據(jù)時，由付款人在匯票上按遠期天數(shù)承兌，代收行審查承兌手續(xù)齊全后留下匯票，單據(jù)交給付款人，已承兌的匯票要否退給托收行，按委托書規(guī)定而定；遠期付款交單〔D/PXXDAYSAFTERSIGHT〕是付款人在審單無誤后應(yīng)向代收行確定到期的日期和付款的承諾，單據(jù)只能在到期付款后才交給付款人。3．匯款結(jié)算方式匯款是由匯款人委托銀行將款項交給收款人的一種結(jié)算方式。包括以下幾種形式：〔1〕電匯〔TELEGRAPHICTRANSFER，T/T〕：匯出行根據(jù)匯款人的申請，通過加押電傳或環(huán)球銀行間金融電訊網(wǎng)絡(luò)〔SWIFT〕方式，指示匯入行付款給收款人的一種匯款方式。其特點是交款迅速、平安便利、費用高，通常適用金額較大的匯款或急用的匯款?！?〕信匯〔MAILTRANSFER，M/T〕：匯出行根據(jù)匯款人的申請，將信