國家開放大學(xué)《推銷策略與藝術(shù)》形考1-4答案

《推銷策略與藝術(shù)》形考1-4答案形考1一、判斷題(每小題2分，共計50分)2.推銷人員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷3.表達能力不好的人不適合從事推銷工作。(×)4.和其他活動不同，推銷一般是個人單一的活動，和其他人沒有關(guān)系。6.只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去。(×)7.推銷活動的第一步是尋找客戶。(√)9.布萊克和蒙頓的推銷方格論認為推銷技巧導(dǎo)向型(5,5)的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷10.客戶導(dǎo)向型的推銷員總是千方百計說服客戶購買。(×)11.按客戶的性質(zhì)劃分，可以把客戶分為個人購買者和組織購買者兩大類。(√)12.副語言溝通一般指說話的語速、語調(diào)、音量、聲音補白等。(√)13.推銷人員在與客戶的交往中，最有用的面部表情是微笑。(√)14.在為他人作介紹時，應(yīng)當先向年輕者介紹年長者。(×)15.在現(xiàn)實生活中，強力推銷導(dǎo)向型的推銷人員最容易獲得成功。(×)16.對培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。(√)18.公司服務(wù)部門的資料可以為推銷人員提供較好的客戶線索，所以推銷人員必須重視對這19.通過微信尋找潛在客戶是一種重要的尋找客戶的方法。(√)20.個人觀察法的優(yōu)點在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。(×)22.書面語言溝通一般適用于需要保留記錄或是有大量信息需要傳遞的情況。(√)23一個強力推銷導(dǎo)向型(9,1)的推銷員，若面對保守防衛(wèi)型(9,1)客戶一定能有效地完24.敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時，為表示誠25.如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。二、單選題(在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共計50分)26.關(guān)于推銷的描述，下列正確的是(D)。a.推銷就是營銷b.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)c.推銷就是促銷a.推銷人員d.d.推銷信息28.每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和應(yīng)變的能力，善于獨立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷人員的(D)。a.社交能力c.應(yīng)變能力d.d.創(chuàng)造能力a.溝通信息30.推銷人員不應(yīng)具有的態(tài)度是(C)。a.成功的欲望b.團隊合作意識d.鍥而不舍的精神31.在為他人作介紹時，不恰當?shù)氖?A)。a.a.先向年輕者介紹年長者b.先向女士介紹男士d.先向身份高者介紹身份低者32.推銷人員千方百計地說服客戶購買，發(fā)起主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于(C)。a.客戶導(dǎo)向型b.解決問題導(dǎo)向型c.c.強力推銷導(dǎo)向型d.推銷技巧導(dǎo)向型33.“愛達”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于(C)。a.德國b.美國d.英國34.某公司的一位推銷人員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于(B)。a.5秒鐘b.10秒鐘c.半分鐘d.d.3秒鐘40.握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項是不符合禮儀要求的?(A)41.在使用微信和QQ與客戶溝通時，以下哪個是不合適的?(B)a.不在別人休息的時間發(fā)消息b.b.收到語音類信息不回復(fù)c.文字簡潔明了d.昵稱用真實姓名c.決策權(quán)d.需要43.推銷工作的起點是(D)。c.準備產(chǎn)品d.d.尋找客戶44.以下哪一個不是企業(yè)內(nèi)部資料?(A)a.a.工商企業(yè)名錄45.小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總不太好，便記錄下張總的一些情況。小李尋找客戶的方法是(B)。a.要注意客戶需求的差異性，針對客戶需求推銷適當?shù)漠a(chǎn)品c.c.推銷人員在尋找客戶的過程中應(yīng)當鎖定關(guān)鍵客戶，找對努力的方向d.推銷人員要掌握對方的經(jīng)濟實力47.地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點是a.受推銷人員個人素質(zhì)和能力的影響較大c.難以找到合適的向?qū).推銷人員常常處于被動地位a.培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)b.取得現(xiàn)有客戶的信任c.選擇好一個目標地區(qū)d.d.準確選擇在一定范圍內(nèi)有一定影響力的中心人物49.以下哪一點不是個人購買者購買行為的特點?(B)選擇一項：a.購買頻率高b.b.專家購買c.購買量小d.購買流動性大50.按客戶價值為標準，可以把在過去特定時間內(nèi)消費額最多的前5%的客戶稱為：(D)。選擇一項：a.普通客戶b.主要客戶c.準客戶d.d.關(guān)鍵客戶形考2一、判斷題(每小題2分，共計50分)1.接近客戶的方式主要有電話、直接拜訪、電子郵件、微信等。(√)2.約見客戶必須要有熟人介紹，否則難以成功。(×)3.贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷人員與顧客之間的心理距離，達到接近顧客的目的。(√)4.在你向客戶介紹商品時，應(yīng)當只介紹自己商品的優(yōu)點，而對其缺點只字不提。(×)6.在洽談中，重點是談商品的價格，其他如保證條款等可以不談。(×)10.對客戶提出的明顯站不住腳的異議，推銷人員可以暫時保持沉默。(√)11.面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折?！边@是一種很好的處理異議的12.推銷人員在洽談?wù)f服過程中一定要做到先易后難，循序漸進。(√)13.組織性質(zhì)、組織規(guī)模、組織的經(jīng)營狀況是接近團隊客戶前必須要了解的。(√)14.在約見對象不具體、不明確的情況下，采用委托約見的方式比較可靠。(×)15.運用好奇接近法接近客戶，推銷人員一定要掌握人們的心理規(guī)律。(√)16.推銷人員不能只介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細的客戶17.成交的要求應(yīng)當由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。(×)18.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。(√)19.當客戶聽完推銷人員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。(×)20.次要重點促成法的優(yōu)點之一就是可以減輕客戶成交的心理壓力。(√)21.實地觀察是獲取目標客戶信息的唯一來源。(×)22.約見對象必須是對購買行為具有決策權(quán)或者對購買決策有重大影響的人。(√)23.在推銷洽談中，推銷要點多多益善，要點越多，對促成交易越有益。(×)24.采用強迫選擇促成法促進成交時，推銷人員應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。(×)25.由于客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕的需求異議，推銷人員應(yīng)立即停止推二、單選題(在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共計50分)26.對于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是(B)。選擇一項：a.自我介紹法b.b.產(chǎn)品開路法c.利益接近法d.他人介紹法27.采用(C)的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易。選擇一項；a.強迫選擇促成法b.建議促成法c.c.積極假設(shè)促成法28.(A)不是接近客戶前準備工作的內(nèi)容。c.掌握必要的信息d.明確主題29.哪種原因引起的需求異議，推銷人員應(yīng)該立即停止推銷?(C)a.希望獲得談判的主動權(quán)b.客戶認識不到對推銷產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕d.客戶意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷人員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口a.需求異議b.價格異議c.c.貨源異議d.產(chǎn)品異議31.以下哪一項不是推銷接近階段的工作內(nèi)容?(C)。a.約見顧客c.c.推銷洽談32.關(guān)于好奇接近法，以下哪個說法不正確?(B)a.使用好奇接近法不可過分賣弄技藝b.b.推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意c.這種方法是在掌握人們的心理的規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施d.推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會收到事半功倍之效33.下列哪個不是推銷洽談的基本原則(B)a.誠信原則b.b.非參與性原則c.客戶導(dǎo)向的原則d.鼓動性原則34.直接否定法的優(yōu)點是(D)。a.可以使客戶達到一定程度的心理平衡b.不傷客戶自尊，客戶比較容易接受35.在與客戶洽談過程中，以下哪種情況表明客戶沒有對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?(C)b.客戶問“產(chǎn)品多快能運來?”c.c.客戶表情冷漠，雙手緊握d.顧客再次查看產(chǎn)品樣品和說明書36.當推銷人員詢問了一個與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當?shù)淖龀隹隙ǖ馁徺I決策。這種方法稱為(D)。d.d.詢問與停頓促成法37.“王女士，這是我們這個活動在這個月的如果需要購買的話，必須馬上做決定了。”這位推銷人員使用的成交方法是(D)。a.建議促成法c.試用促成法d.d.最后機會促成法38.有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率b.b.試用促成法39.有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率c.最后機會促成法d.d.試用促成法40.以下哪個不是反問法的優(yōu)點?(C)a.找出客戶異議的真實根源b.可以得到更多的反饋信息c.c.有利于創(chuàng)造和諧的談話氣氛41.先對客戶異議表示贊成，這樣就維護了客戶的自尊心，然后用有關(guān)事實和理由婉轉(zhuǎn)地否b.優(yōu)點補償法壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法?(C)功能、式樣等，在運用FAB法則推銷時把它理解成一種(C)。a.產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來的利益b.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢c.c.產(chǎn)品的特性d.產(chǎn)品的優(yōu)勢a.探索性提問b.b.選擇式提問c.求索性提問d.借入性提問45.下列對汽車產(chǎn)品的銷售中哪種表達明確陳述了客戶利益?(B)a.配有雪地輪胎b.b.在冰雪路面上行駛不會打滑c.配有12缸的發(fā)動機46.以下哪一個不是電話約見的特點?(C)a.快捷便利d.與潛在客戶直接對話47.一般情況下，以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題?(B)a.和客戶約定見面方式c.約定見面時間48.關(guān)于顧問促成法，以下哪個說法不正確?(D)a.客戶對推銷人員推銷的產(chǎn)品不熟悉b.客戶想從推銷人員那里了解更多產(chǎn)品的信息c.推銷人員應(yīng)做好客戶的顧問工作d.d.推銷人員應(yīng)不惜夸大其詞，努力說服客戶購買49.相鄰的甲、乙兩家早點店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋?”通常的回答是一個。乙店服務(wù)員運用的成交方法是(B)。b.b.強迫選擇促成法50.“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價都是98元，您也認為這個價位比較合理吧?”這位推銷人員采用的是哪種提問方式?選擇一項：a.探索性提問b.選擇式提問c.求索性提問d.d.借入性提問形考3一、判斷題(每小題2分，共計60分)2.如果推銷人員與個人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。(√)3.售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事，與推銷人員關(guān)系不大。(×)4.積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以不要主動打招呼。(×)5.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細觀看之后，推銷人員才可以走過去介紹6.店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某7.產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。(×)8.推銷人員應(yīng)當按照事情的緊迫性安排工作順序。(×)10.推銷額是以價值形式反映產(chǎn)品的銷售情況，是推銷人員績效評估的重要指標之一。(√)11.一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當把接待顧客的時間掌握在對方已挑選到一半左右的時12.轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。(√)13.因為店面陳列的豐富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素，所以貨物越多越好。(×)14.薪金制有較強的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。(×)15.店面推銷人員所擁有的商品的專業(yè)知識是決定其推銷業(yè)績的重要因素。(√)17.推銷人員在推銷過程中要善于以適宜的方式疏解情緒。(√)18.為了快速回籠貨款，成交簽約時一定要有明確的付款日期，同時要按約定的時間上門收19.企業(yè)集中培訓(xùn)法是培訓(xùn)推銷人員的主要方法之一，其優(yōu)點是邊干邊學(xué)，可使新錄用的推20.沒有明確目地逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會做出非計劃性的購買。(×)22.買賣合同與租賃合同是一回事兒。(×)23.邀請客戶參加企業(yè)的重要活動，是加強與客戶的聯(lián)系的主要方式之一。(√)24.在一個小區(qū)開連鎖店，必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什25.積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以不要主動打招呼。(×)26.買賣合同的變更僅指合同內(nèi)容的變更，不包括合同主體的變更。(√)27.如果發(fā)現(xiàn)老客戶一反常態(tài)，開始大量或連續(xù)不斷地訂貨時，應(yīng)當對客戶進行資信調(diào)查。28.為了充分了解顧客的需求，店面銷售人員應(yīng)當盡可能多向顧客提出問題。(×)29.推銷組織的適應(yīng)性指的是推銷組織要能適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境。(√)30.用戶訪問完成率是評估推銷效率的主要指標之一。(√)二、單選題(在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共計40分)31.在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對應(yīng)，所以，買賣合同又叫(C)。選擇一項：a.要物合同b.不要物合同c.c.雙務(wù)合同d.有償合同32.為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有必要在銷售前對客戶進行(C)。選擇一項：a.產(chǎn)品調(diào)查b.市場調(diào)查c.c.資信調(diào)查d.規(guī)模調(diào)查33.在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當首先展示(D)比較適宜。b.價格較高的商品c.價格較低的商品d.d.中等偏上的商品34.以下哪一點不是店面陳列中應(yīng)當做到的?(A)d.傳遞更多信息35.建議顧客購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機應(yīng)當是(A)。b.在客戶完成購買準備離開時c.在顧客付款過程中36.成交以后推銷人員應(yīng)保持以下哪種態(tài)度?(C)a.藐視對方b.欣喜若狂c.c.親切自然d.態(tài)度冷漠37.在客戶逛商店時，再次回到了原先看過的某個商品時，推銷人員此時(D),能夠更好地a.多向客戶提問題以了解基本情況b.采取松動模式c.給客戶較大的空間d.d.采取主動法為客戶介紹商品a.地區(qū)式組織b.職能式組織c.c.產(chǎn)品管理式組織d.市場管理式組織39.(A)不是買賣合同的履行原則。c.實際履行原則40.以下哪些內(nèi)容不屬于對客戶資信調(diào)查的內(nèi)容?(B)c.交易雙方工作人員及其工作態(tài)度a.與客戶保持經(jīng)常的售后溝通b.安裝調(diào)試d.指導(dǎo)顧客使用42.關(guān)于店面推銷的售后服務(wù)以下哪句話是不恰當?shù)?(D)b.指導(dǎo)顧客使用技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品c.進