商務談判的過程

第四章商務談判的過程學習目的：了解商務談判的程序理解商務談判各階段的任務掌握完成商務談判各階段任務的方法第一頁，共十五頁。主要內容第一節(jié)談判的開局階段第二節(jié)商務談判磋商階段第三節(jié)商務談判成交階段第二頁，共十五頁。第一節(jié)談判的開局階段商務談判流程開局階段的定義開局階段的基本任務第三頁，共十五頁。商務談判的流程準備開局磋商履約成交第四頁，共十五頁。開局階段的定義

是指雙方彼此熟悉和就會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎上就當次談判的內容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎，也稱非實質性談判階段，或前期事物性磋商階段。第五頁，共十五頁。開局階段的基本任務建立良好的談判氣氛對具體問題進行說明開場陳述第六頁，共十五頁。如何建立良好的開局氣氛1、營造輕松的談判環(huán)境案例

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特?貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發(fā)現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。第七頁，共十五頁。如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個人形象注重細節(jié)服飾儀表言談舉止表現得專業(yè)遵守禮儀規(guī)范3、保持平和的心態(tài)4、選擇中性話題5、流露親切真誠的表情第八頁，共十五頁。對具體問題——4P進行說明Personalities：成員Purpose：目的；目標Pace：進度Plan：計劃第九頁，共十五頁。開場陳述概念：是指在開局階段雙方就當次談判的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。原則盡量客觀留有余地選擇時機注意措辭案例討論第十頁，共十五頁。開場陳述A公司是一家實力雄厚的房地產開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經營范圍擴展到國外。于是，雙方精選了久經沙場的談判干將，對土地轉讓問題展開磋商。第十一頁，共十五頁。開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經濟實力雄厚。近年來在房地產開發(fā)領域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協(xié)議。不知你們的想法如何？”第十二頁，共十五頁。開場陳述B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進行開場陳述？2、本案例帶給我們的啟示。第十三頁，共十五頁。開場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！钡谑捻?，共十五頁。內容梗概第四章商務談判的過程。第四章商務談判的過程。第一節(jié)談判的開局階段。第二節(jié)商務談判磋商階段。第三節(jié)商務談判成交階段。是指雙方彼此熟悉和就會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎上就當次談判的內容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎，也稱非實質性談判階段，或前期事物性磋商階段。長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不。的各種會談的經驗，他發(fā)現，在舒適明朗、色彩悅目的房間。概念：是指在開局階段雙方就當次談判的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。A公司是一家實力雄厚的房地產開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經營范圍擴展到國外。于是，雙方精選了久經沙場的談判干將，對土地轉讓問題展開磋商。A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經濟實力雄厚。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司