保險(xiǎn)公司酒會(huì)運(yùn)作培訓(xùn)課程

龍騰九天氣吞千萬(wàn)根植產(chǎn)酒會(huì)運(yùn)作做大做強(qiáng)營(yíng)業(yè)部

——以本部一區(qū)為主導(dǎo)的酒會(huì)運(yùn)作一、“產(chǎn)酒會(huì)”平臺(tái)概述及定位二、管理本部酒會(huì)運(yùn)作細(xì)則分享三、營(yíng)業(yè)部酒會(huì)、個(gè)人酒會(huì)的運(yùn)作目錄一、“產(chǎn)酒會(huì)”平臺(tái)概述及定位二、營(yíng)業(yè)區(qū)酒會(huì)運(yùn)作細(xì)則三、營(yíng)業(yè)部酒會(huì)、個(gè)人酒會(huì)的運(yùn)作目錄“產(chǎn)酒會(huì)運(yùn)作”的重要意義產(chǎn)酒會(huì)運(yùn)作的核心是邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促成，公司介紹和產(chǎn)品說(shuō)明這一環(huán)節(jié)是由資歷較深的專業(yè)講師完成，是在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴技能不足下重要的銷售平臺(tái)。

營(yíng)業(yè)區(qū)組織的“21點(diǎn)大戰(zhàn)”或“零點(diǎn)大戰(zhàn)”并不是憑空推動(dòng)，是要以“兩會(huì)”平臺(tái)作為重要的支撐！現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的銷售平臺(tái)主要有以下四種：1、職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)2、大型酒會(huì)3、營(yíng)業(yè)部酒會(huì)4、個(gè)人酒會(huì)職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的定位平臺(tái)定位：開(kāi)拓準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大客戶來(lái)源，增加市場(chǎng)層次；適用客戶：中低端客戶的放量；陌生客戶；對(duì)公司不了解的客戶；適用的員工：所有業(yè)務(wù)伙伴，尤其是缺乏緣故市場(chǎng)的新人；活動(dòng)目的：1、了解公司、增強(qiáng)信任、理念鋪墊、溝通簽單；2、開(kāi)拓準(zhǔn)主顧，儲(chǔ)存客戶量；3、鍛煉新人各項(xiàng)技能。平臺(tái)特點(diǎn)：成本低，高頻次；

意向客戶進(jìn)行成交追蹤；

未能成交的客戶，后期繼續(xù)跟蹤拜訪，為下一次約訪酒會(huì)做準(zhǔn)備；職產(chǎn)會(huì)主要就是主顧開(kāi)拓和積累！職產(chǎn)會(huì)關(guān)鍵：意愿啟動(dòng)1、剖析舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意義：2、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的動(dòng)作支撐和日?；?jīng)營(yíng)；3、進(jìn)門獎(jiǎng)和簽單獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)包裝；4、啟動(dòng)片的制作、統(tǒng)一限額售票；9月職產(chǎn)會(huì)展示

本部一區(qū)于9月13日和9月15分別召開(kāi)兩場(chǎng)職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)：9月13日45名業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)113人參加；9月15日40名業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)112人參加；同時(shí)，又于9月19日、20日連續(xù)兩天召開(kāi)職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，分別到場(chǎng)在50人以上。關(guān)鍵：邀約放量、頻次放量通過(guò)職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的定位可以看出：

職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)通過(guò)低成本的邀約，高成本的促成完成保單回收；同時(shí)，目的不在于現(xiàn)場(chǎng)簽單的多少，而是在于來(lái)了多少個(gè)客戶。職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的核心就是主顧開(kāi)拓，通過(guò)邀約陌生客戶來(lái)到職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，使客戶接觸合眾、了解合眾，使之成為準(zhǔn)主顧，并在日后進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，最終成為我們的客戶。大型酒會(huì)的定位平臺(tái)定位：強(qiáng)促成、高產(chǎn)出、轉(zhuǎn)介紹適用客戶：老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶、服務(wù)較成熟的客戶適用的員工：有一定技能的業(yè)務(wù)伙伴，特別不適合整場(chǎng)都是新人活動(dòng)目的：1、快速簽單；2、以服務(wù)形式讓客戶了解新產(chǎn)品，老客戶加保，轉(zhuǎn)介紹成交；3、鎖定客戶，持續(xù)推動(dòng)；平臺(tái)特點(diǎn)：讓客戶了解公司的服務(wù)，信任公司

容易成交、促成難度小

成本適中，投產(chǎn)比適宜大型酒會(huì)的的舉辦由中支或營(yíng)營(yíng)服統(tǒng)一組組織，要求求單位所有有內(nèi)外勤人人員參與，，共同營(yíng)造造熱烈的銷銷售氛圍，，完成保單單的促成和和回收；一一般一個(gè)個(gè)月舉辦1-2場(chǎng)為為宜宜。。舉辦辦酒酒會(huì)會(huì)行行事事歷歷安安排排：：月初初：：確定定酒酒會(huì)會(huì)時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)、、主主題題、、流流程程等等周二二：：宣宣導(dǎo)導(dǎo)酒酒會(huì)會(huì)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)售售票票周三、周周四：：早會(huì)會(huì)安安排排酒酒會(huì)會(huì)相相關(guān)關(guān)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)培培訓(xùn)訓(xùn)周六六：上上午午舉舉辦辦，，下下午午總總結(jié)結(jié)和和收收單單周日日：追單單周一一：：21點(diǎn)大大戰(zhàn)戰(zhàn)配配合合保保單單回回收收2012年年1-9月月，，西西安安本本部部一一區(qū)區(qū)共共舉舉辦辦和和參參與與大大型統(tǒng)統(tǒng)一一酒酒會(huì)會(huì)24場(chǎng)場(chǎng)，累累計(jì)計(jì)946名客戶戶參參與與，，預(yù)預(yù)簽簽479萬(wàn)，本本部部一一區(qū)區(qū)70%承承保保保保費(fèi)費(fèi)來(lái)自自統(tǒng)統(tǒng)一一運(yùn)運(yùn)作作的的產(chǎn)產(chǎn)酒酒會(huì)會(huì)平平臺(tái)臺(tái)。。酒會(huì)會(huì)平平臺(tái)臺(tái)起起到到了了極極為為重重要要的的支支撐撐作作用用??！酒會(huì)數(shù)據(jù)概述述通過(guò)大型酒會(huì)會(huì)的定位和舉舉辦可以看出出：大型酒會(huì)鎖定定中高端客戶戶，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍完成保保單促成；如果說(shuō)職場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)進(jìn)行的的是主顧開(kāi)拓拓，酒會(huì)就是是承接職產(chǎn)會(huì)會(huì)進(jìn)行的二次開(kāi)發(fā)，主要是將參參加過(guò)職產(chǎn)會(huì)會(huì)的客戶再次次以酒會(huì)的形形式請(qǐng)進(jìn)來(lái)進(jìn)進(jìn)行保單促成成的過(guò)程。酒會(huì)與與職產(chǎn)產(chǎn)會(huì)的的目的的有根根本性性的差差異，，酒會(huì)就就是為為了簽簽單，促成成保單單是酒酒會(huì)的的唯一一目的的。職場(chǎng)會(huì)會(huì)放量量，酒酒會(huì)收收保費(fèi)費(fèi)！營(yíng)業(yè)部部酒會(huì)會(huì)兩個(gè)問(wèn)問(wèn)題：：1、營(yíng)業(yè)業(yè)部為為什么么要自自己組組織酒酒會(huì)？？2、怎么么組織織營(yíng)業(yè)業(yè)部的的酒會(huì)會(huì)？營(yíng)業(yè)部部酒會(huì)會(huì)定位位于營(yíng)營(yíng)業(yè)部部自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)之上，，是營(yíng)營(yíng)業(yè)部部做大大做強(qiáng)強(qiáng)的需需求，，未來(lái)來(lái)合眾眾的個(gè)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)隊(duì)伍也也將以以營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)營(yíng)為為核心心；營(yíng)業(yè)部部高頻次次的產(chǎn)說(shuō)說(shuō)會(huì)最最大程程度的的為團(tuán)團(tuán)隊(duì)提提供了了約訪促促成的機(jī)會(huì)會(huì)；營(yíng)業(yè)部酒酒會(huì)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)更利利于凝聚團(tuán)隊(duì)隊(duì)核心力量量，幫助助新人消化化和留存存；營(yíng)業(yè)部酒酒會(huì)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)是以以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理為為核心推動(dòng)，全全力跟進(jìn)進(jìn)；1、營(yíng)業(yè)部部為什么么要自己己組織酒酒會(huì)？部經(jīng)理組組織一場(chǎng)場(chǎng)酒會(huì)的的待遇：：假定一場(chǎng)場(chǎng)酒會(huì)到到場(chǎng)15人，5名業(yè)務(wù)人人員約訪訪，兩桌桌；目目前全省省酒會(huì)預(yù)預(yù)簽率為為30%；

目前前全省財(cái)財(cái)富年年年件均為為8000元；則則場(chǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能為：：15人*30%*8000=36000元；產(chǎn)產(chǎn)生傭金金為：36000*20%=7200元；可以說(shuō)：：營(yíng)業(yè)部部酒會(huì)≈≈管理收收入假設(shè)業(yè)務(wù)務(wù)中20%為直轄業(yè)業(yè)績(jī)，40%為一代育育成業(yè)績(jī)績(jī)，40%為二代育育成業(yè)績(jī)績(jī)；則則：管管理津貼貼為：7200*20%*20%=288一代育成成為：7200*40%*13%=374.4二代育成成為：7200*40%*7%=201.6經(jīng)理津貼貼為：7200*5%=360一場(chǎng)酒會(huì)會(huì)經(jīng)理的合合計(jì)收入入為：1224元還不包括括增員利利益、人人才引進(jìn)進(jìn)獎(jiǎng)、季季度獎(jiǎng)等等如果一個(gè)個(gè)月運(yùn)作作4-6場(chǎng)酒會(huì)，，或者更更多呢？？現(xiàn)階段營(yíng)營(yíng)業(yè)部酒酒會(huì)推動(dòng)動(dòng)以內(nèi)勤勤驅(qū)動(dòng)為為主，由由內(nèi)勤輔輔助營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)理理完成酒酒會(huì)的運(yùn)運(yùn)作；未來(lái)，營(yíng)營(yíng)業(yè)部酒酒會(huì)的運(yùn)運(yùn)作將以以部經(jīng)理理為核心心，搭建建營(yíng)業(yè)部部的酒會(huì)會(huì)功能小小組；營(yíng)業(yè)部酒酒會(huì)運(yùn)作作核心：：經(jīng)理帶帶頭，全全力推動(dòng)動(dòng)；2、營(yíng)業(yè)部部酒會(huì)怎怎么組織織？個(gè)人酒會(huì)會(huì)定位：挑選合適適的業(yè)務(wù)務(wù)員，說(shuō)說(shuō)服舉辦辦個(gè)人說(shuō)說(shuō)明會(huì)；；打造個(gè)人人績(jī)優(yōu)；；沖刺總、、分公司司高峰會(huì)會(huì)；以老客戶戶和轉(zhuǎn)介介紹為主主進(jìn)行約約訪；案例：本部一區(qū)區(qū)范麗燕燕經(jīng)理個(gè)個(gè)人酒會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)研討時(shí)間間：5月月初舉辦時(shí)間間：5月月27日日地點(diǎn)：南南方酒店店人數(shù)：到到場(chǎng)45人，一一半客戶戶都是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹費(fèi)用承擔(dān)擔(dān)：公司司補(bǔ)貼一一部分效果：當(dāng)當(dāng)場(chǎng)預(yù)簽簽18萬(wàn)萬(wàn)；當(dāng)月回收收保費(fèi)10萬(wàn)；；沖刺進(jìn)入入總公司司高峰會(huì)會(huì)現(xiàn)階段業(yè)業(yè)務(wù)伙伴伴技能不足足，產(chǎn)酒會(huì)會(huì)的運(yùn)作作顯的尤為重要要，是不可可缺失的的銷售平平臺(tái)。各各營(yíng)業(yè)部部要善于于運(yùn)用兩兩會(huì)平臺(tái)臺(tái)，做大大做強(qiáng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部！！一、“產(chǎn)產(chǎn)酒會(huì)””平臺(tái)概概述及定定位二、酒會(huì)會(huì)運(yùn)作細(xì)細(xì)則三、營(yíng)業(yè)業(yè)部酒會(huì)會(huì)、個(gè)人人酒會(huì)的的運(yùn)作目錄1、三個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)會(huì)前：酒會(huì)的主主題、酒酒會(huì)的規(guī)規(guī)模、訂訂票及客客戶的篩篩選、流流程的安安排、操操作的訓(xùn)訓(xùn)練等；；會(huì)中：客戶接待待、業(yè)務(wù)務(wù)人員配配合、公公司介紹紹、理念念及產(chǎn)品品的溝通通、敢于于促成、、唱單領(lǐng)領(lǐng)獎(jiǎng)品、、客戶答答謝宴等等組織好好一場(chǎng)氛氛圍熱烈烈的營(yíng)銷銷活動(dòng)；；會(huì)后：總結(jié)會(huì)召召開(kāi)、內(nèi)內(nèi)勤追蹤蹤、業(yè)務(wù)務(wù)人員零零分零秒秒跟單、、數(shù)據(jù)匯匯總等；；三個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)運(yùn)作的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：會(huì)前細(xì)、會(huì)中狠、會(huì)后快2、酒會(huì)運(yùn)作的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)酒會(huì)中不是要把把產(chǎn)品向向客戶講講明白??！而是要?jiǎng)?chuàng)造氛圍圍要客戶簽單購(gòu)買！?。?！因此組織織形式重重于內(nèi)容容！因此讓客客戶感覺(jué)覺(jué)好，讓客戶因因?yàn)楦杏X(jué)覺(jué)好而快快速購(gòu)買買?。。。∶靼琢诉@這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，，所有的流流程、環(huán)環(huán)節(jié)，都是圍繞繞著如何何讓客戶戶快速購(gòu)買買進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)！■酒會(huì)前前的準(zhǔn)備備■酒會(huì)中中的操作作■酒會(huì)后后的追蹤蹤3、本部酒酒會(huì)的運(yùn)運(yùn)作細(xì)則則（1）、會(huì)前會(huì)會(huì)舉辦每場(chǎng)場(chǎng)酒會(huì)前前，區(qū)經(jīng)經(jīng)理、管管理本部部成員和和核心外外勤都召召開(kāi)有關(guān)關(guān)酒會(huì)的的會(huì)前會(huì)會(huì)。主要內(nèi)容容：1、統(tǒng)一一思想———明確確本場(chǎng)酒酒會(huì)的重重要性；；2、酒會(huì)的的定位———業(yè)務(wù)平臺(tái)臺(tái)強(qiáng)有力的的支撐點(diǎn)；；3、目標(biāo)確確定——酒酒會(huì)各區(qū)桌桌數(shù)、參與與主體明確確；5、細(xì)節(jié)溝溝通——酒酒會(huì)主題、、流程、簽簽單獎(jiǎng)的確確定；4、各職能能小組分工工的明確和和細(xì)化。（2）、前前端放量每場(chǎng)酒會(huì)提提前通知、、提前宣導(dǎo)導(dǎo)、提前訂訂票；在酒會(huì)開(kāi)始始前3-5天，大力力宣導(dǎo)酒會(huì)會(huì)，推動(dòng)訂訂票；要求先訂票，再再邀約；訂票放量、、邀約篩選選；業(yè)務(wù)人員酒酒會(huì)分享，，外勤激勵(lì)勵(lì)外勤。前端放量的的主要方法法：1、意愿啟動(dòng)動(dòng)——酒會(huì)前制作作精美、亮亮點(diǎn)突出的的酒會(huì)啟動(dòng)動(dòng)片感染業(yè)業(yè)務(wù)伙伴；；2、主管帶動(dòng)動(dòng)——營(yíng)業(yè)部經(jīng)理理、主任帶帶頭訂票，，帶動(dòng)訂票票效果；3、桌數(shù)搶購(gòu)購(gòu)——放大其他營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)訂票票桌數(shù)，營(yíng)營(yíng)造稀缺氛氛圍；4、包桌推動(dòng)動(dòng)——針對(duì)部分績(jī)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人人員，鼓勵(lì)勵(lì)包桌；5、先訂票后后邀約——先推動(dòng)訂票票，前端放放量，再幫幫助業(yè)務(wù)伙伙伴邀約、、篩選客戶戶，保證客客戶的數(shù)量量和質(zhì)量；；6、鎖定酒會(huì)會(huì)客戶——新人以緣故故及轉(zhuǎn)介紹紹為主，老老人以老客客戶及轉(zhuǎn)介介紹為主；；7、營(yíng)業(yè)區(qū)跟進(jìn)進(jìn)——訂票后，營(yíng)業(yè)業(yè)區(qū)跟進(jìn)酒會(huì)會(huì)相關(guān)方面的的操作培訓(xùn)、、話術(shù)訓(xùn)練，，確保酒會(huì)的的順利進(jìn)行。。（3）、酒會(huì)啟動(dòng)片片舉辦每每場(chǎng)酒酒會(huì)前前，都都會(huì)制制作統(tǒng)統(tǒng)一的的啟動(dòng)片片，啟動(dòng)片片包括括宣導(dǎo)篇篇和操作篇篇兩部分分。宣導(dǎo)篇篇：主要針針對(duì)酒酒會(huì)的的亮點(diǎn)點(diǎn)做突突出介介紹，，吸引引眼球球，激激發(fā)參參與的的意愿愿；操作篇篇：主要針針對(duì)酒酒會(huì)事事前、、事中中、事事后所所容易易出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)籌和和安排排，做做出提提示，，提出出要求求。（3））、酒會(huì)會(huì)啟動(dòng)動(dòng)片例如2012年年9月月8日日的酒酒會(huì)啟啟動(dòng)片片。1、主題：：中秋秋月，，專場(chǎng)場(chǎng)VIP客客戶答答謝會(huì)會(huì)（銜銜接中中秋節(jié)節(jié)）；；2、感感謝：：感恩恩老師師，結(jié)結(jié)合9月10日日教師師節(jié)，，提醒醒邀約約客戶戶類別別；3、唯唯一：：9月月首周周唯一一大型型高端端酒會(huì)會(huì)；3、“老老地方方”傳傳承經(jīng)經(jīng)典，，譜寫(xiě)寫(xiě)歷史史：在楠林林，我我們舉舉辦兩兩場(chǎng)客客戶答答謝酒酒會(huì)，，預(yù)收收均過(guò)過(guò)百萬(wàn)萬(wàn)。為什么么？因因?yàn)殚謬?guó)國(guó)際酒酒店的的結(jié)構(gòu)構(gòu)緊湊湊，氛氛圍熱熱烈，，更便便于促促成。。因此此更容容易讓讓客戶戶促單單！4、好禮禮！豪豪禮??！!獎(jiǎng)獎(jiǎng)不停停!!!現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)所所有簽簽單客客戶均均可當(dāng)當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)走獎(jiǎng)獎(jiǎng)品！！凡在在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)簽單單客戶戶，均均可帶帶走禮品品。。宣導(dǎo)導(dǎo)篇篇：：酒會(huì)亮點(diǎn)點(diǎn)5、主持人、、主講人人的包裝裝和介紹；6、我們們有最專專業(yè)的理理財(cái)顧問(wèn)問(wèn)和超強(qiáng)強(qiáng)促成陣陣容，讓讓您的促促單更快快捷、更更簡(jiǎn)潔??！7、精心心部署，，攜手分分公司，，讓您步步步為贏贏！分公公司鼎力力支持，，助您財(cái)財(cái)富啟航航，盡享享人生??！感性宣導(dǎo)導(dǎo)，理性性引導(dǎo)；；先訂票票，再邀邀約！第一時(shí)間間做好前前端放量量！1、預(yù)訂門票票：確定客客戶后，，將門票票費(fèi)用及及時(shí)交至至綜合內(nèi)內(nèi)勤處，，并登記記客戶的的姓名和和聯(lián)系方方式，領(lǐng)領(lǐng)取邀請(qǐng)請(qǐng)函；2、整理名單單：在結(jié)束束早會(huì)后后，業(yè)務(wù)務(wù)員把擬擬邀約的的準(zhǔn)客戶戶名單一一一整理理、羅列列出來(lái)進(jìn)進(jìn)行篩選選，確定定其中最最有可能能簽單的的客戶；3、一次電話邀約約：業(yè)務(wù)員員通過(guò)熟練練的電話話話術(shù)，，邀約客客戶；4、二次邀約約送請(qǐng)柬：根據(jù)具體體情況，，業(yè)務(wù)員親親自上門門把請(qǐng)柬柬送到被被邀約客客戶的家家中并明明確參加加酒會(huì)的的事宜；5、三次短信信跟進(jìn)：確認(rèn)參參會(huì)客戶戶后業(yè)務(wù)務(wù)員應(yīng)及及時(shí)以短短信的方方式再次次提醒客客戶按時(shí)時(shí)參會(huì)。操作篇：酒會(huì)邀約約流程邀約短信信內(nèi)容——（由業(yè)務(wù)務(wù)人員或或內(nèi)勤發(fā)發(fā)送客戶戶）尊敬的VIP客戶您好好！合眾眾人壽成成立7周年，熱熱烈慶祝祝公司總總資產(chǎn)突突破300億，年度度保費(fèi)突突破100億，公司司為了感感恩回饋饋，特此此在中秋秋節(jié)期間間答謝新新老客戶戶，特于于2012年9月8號(hào)上午10：00在端履門門楠林國(guó)國(guó)際大酒酒店舉辦辦大型客客戶答謝謝酒會(huì),您是我公公司邀請(qǐng)請(qǐng)的貴賓賓之一，，歡迎您您的光臨臨！■邀約的客客戶不準(zhǔn)準(zhǔn)帶小孩孩來(lái)；■沒(méi)有客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)員不能能進(jìn)場(chǎng)；■按營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)、營(yíng)業(yè)部分配座座位，內(nèi)內(nèi)部自行行安排各各組就座座；■業(yè)務(wù)員就坐于于自己帶來(lái)的的客戶身邊，必須全程陪同同所邀約客人人；■現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員全全力配合主持持人的回饋聲聲和掌聲，營(yíng)營(yíng)造一種真誠(chéng)誠(chéng)、友善、熱烈、信任氛圍圍；■會(huì)議過(guò)程中嚴(yán)嚴(yán)禁業(yè)務(wù)伙伴伴隨意走動(dòng)，接聽(tīng)電電話等；遇有有非要走動(dòng)時(shí)時(shí)，要注意不不影響其他人人快速離開(kāi)會(huì)會(huì)場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，，并注意要輕輕開(kāi)輕關(guān)會(huì)門門；操作篇：酒會(huì)注意事項(xiàng)■簽單開(kāi)始時(shí)，，需要營(yíng)造出每個(gè)人都在搶搶著簽單的場(chǎng)場(chǎng)面，以帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的的準(zhǔn)客戶。簽了單的客戶戶，投保單要立即即交給禮儀傳傳遞給簽單處處登記，并注注意聽(tīng)主持人人的麥克中大大聲朗讀的名名字，聽(tīng)到自自己客戶的名名字后馬上帶帶領(lǐng)客戶領(lǐng)取取獎(jiǎng)品等；■注意整體形象象的塑造，不不說(shuō)負(fù)面的話話、不做自私私的事、互相相幫助；■在會(huì)議結(jié)束前前任何業(yè)務(wù)伙伙伴不能提前前離開(kāi)、成群群離開(kāi)、跟幫幫離開(kāi)；■現(xiàn)場(chǎng)有照顧不不過(guò)來(lái)的客戶戶抓緊時(shí)間找找到組訓(xùn)老師師幫忙或者自自己的主管，，千萬(wàn)不要讓讓客戶感覺(jué)冷冷場(chǎng)、被冷落落、周圍的業(yè)業(yè)務(wù)員也要眼眼觀六路耳聽(tīng)聽(tīng)八方，隨時(shí)時(shí)都體現(xiàn)一個(gè)個(gè)大家庭的溫溫馨感覺(jué)，互互相幫助。（4）、酒會(huì)詳細(xì)細(xì)分工表a（4）、酒會(huì)詳細(xì)細(xì)分工表b■各職能小組組組長(zhǎng)確實(shí)實(shí)負(fù)起責(zé)任任，督促組組員到位；；■詳細(xì)、具體體的酒會(huì)分分工表使參參會(huì)的工作作人員明確確自己的工工作內(nèi)容；；■細(xì)化到個(gè)人人的具體分分工提示，，工作人員員各司其職職，各就各各位，確保保酒會(huì)每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都順順利進(jìn)行，，讓風(fēng)險(xiǎn)可可控。注意事項(xiàng)（5）、會(huì)中工具具使用培訓(xùn)訓(xùn)a■翱翔翔卡卡信信息息登登記記表表：：收收集集客客戶戶及及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹客客戶戶的的基基本本信信息息；■產(chǎn)品品速速查查表表：：讓讓客客戶戶可可以以更更加加清清晰晰明明確確的的了了解解所所購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品的的收收益益；；■禮品品單單：：促促成成客客戶戶簽簽單單的的重重要要工工具具，，也也是是會(huì)會(huì)后后統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)預(yù)預(yù)收收情情況況的的依依據(jù)據(jù)；；■投保保單單：：““零零分分零零秒秒零零間間隙隙””促促成成的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。（5））、會(huì)會(huì)中中工工具具使使用用培培訓(xùn)訓(xùn)b投保保單單、、產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)等等是是酒酒會(huì)會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)必必須須準(zhǔn)準(zhǔn)備備促促成成工工具具！！■酒酒會(huì)會(huì)前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備■酒酒會(huì)會(huì)中中的的操操作作■酒會(huì)后的追追蹤酒會(huì)流程表職場(chǎng)變商場(chǎng)，，酒店變超市市。獎(jiǎng)品滿天天飛，保費(fèi)自自然來(lái)。時(shí)間內(nèi)容負(fù)責(zé)人09:30-10:30酒會(huì)前視頻觀看主持人10:30-10:35酒會(huì)開(kāi)始注意事項(xiàng)主持人10:35-10:40領(lǐng)導(dǎo)致辭公司領(lǐng)導(dǎo)10:40-10:45第一次幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)主持人10:45-11:00公司介紹（視頻）主持人11:00-11:05有獎(jiǎng)問(wèn)答主持人11:05-12:00理財(cái)專題公司講師12:00-12:05第二次幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)主持人12:05-12:15獎(jiǎng)品宣導(dǎo)主持人12:15-12:30保單促成業(yè)務(wù)人員、區(qū)經(jīng)理12:30-12:35簽單抽獎(jiǎng)、標(biāo)王頒獎(jiǎng)主持人、領(lǐng)導(dǎo)12:35客戶就餐■各小組分工明確，密密切配合，責(zé)責(zé)任到人；■禮儀的站位和和補(bǔ)位（迎賓賓、引領(lǐng)、遞遞抽獎(jiǎng)箱、禮禮品展示等））；■主持人與會(huì)務(wù)務(wù)組負(fù)責(zé)人之之間的配合與與溝通；■簽單卡和保單單的發(fā)放；■適度的炒單調(diào)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單單氛圍；■用餐環(huán)節(jié)與酒酒店溝通上菜菜時(shí)間；■現(xiàn)場(chǎng)預(yù)領(lǐng)獎(jiǎng)品品；■場(chǎng)面的控制和和突發(fā)事件的的處理。注意事項(xiàng)■緊張有序的流流程安排，讓讓酒會(huì)的節(jié)奏奏更加緊湊、、氛圍更加活活躍；■整場(chǎng)多次的抽抽獎(jiǎng)和有獎(jiǎng)問(wèn)問(wèn)答環(huán)節(jié)讓客客戶卸下心防防，輕松融入入；■客戶代表發(fā)言言，引起共鳴鳴，激發(fā)購(gòu)買買欲；■“不讓客戶空手手而歸”，所有獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)取，營(yíng)造造搶購(gòu)風(fēng)潮，，為促單更添添助力；■第三次抽獎(jiǎng)針針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)所有有簽單客戶，，特殊的大獎(jiǎng)獎(jiǎng)讓回收不是是問(wèn)題；■對(duì)于酒會(huì)簽單的中中獎(jiǎng)人員、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)王，公司領(lǐng)導(dǎo)將將親自頒發(fā)大大獎(jiǎng)，合影留留念，盡顯尊尊貴；■美味的答謝宴宴，精神和物物質(zhì)食糧的雙雙重收獲。流程說(shuō)明幾點(diǎn)提示a、成功的酒會(huì)會(huì)（產(chǎn)說(shuō)會(huì)））幾大要素：（1）請(qǐng)來(lái)的的都是準(zhǔn)客戶戶；（2）促成中，領(lǐng)取取獎(jiǎng)品要有人排隊(duì)領(lǐng)??；（3）領(lǐng)取禮品時(shí)押金一定要交，最好由由客戶交；b、現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品一一定要限額，，要形成饑餓銷售的氛圍。c、促成要敢敢于零分零秒秒：促成要狠?！鼍茣?huì)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備■酒會(huì)中的操操作■酒會(huì)后的追追蹤（1）、統(tǒng)計(jì)簽單在酒會(huì)結(jié)束后后，第一時(shí)間間統(tǒng)計(jì)出該場(chǎng)場(chǎng)酒會(huì)的相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)（包括括：到場(chǎng)人數(shù)、預(yù)預(yù)簽件數(shù)、預(yù)預(yù)簽保費(fèi)、營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)、業(yè)務(wù)務(wù)員等信息），各區(qū)訓(xùn)練練專員及時(shí)登登記，便于營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)第一時(shí)時(shí)間追蹤。（2）、會(huì)后會(huì)1、會(huì)議結(jié)束后后，所有工作作人員召開(kāi)總總結(jié)會(huì)，總結(jié)結(jié)出會(huì)議中的的成敗得失，，并且整理改改正意見(jiàn)。2、針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽簽約的客戶的的實(shí)際年齡等等情況，梳理理客戶信息，，便于下次拜拜訪進(jìn)行保單單回收。3、促成團(tuán)匯報(bào)報(bào)各個(gè)客戶的的投保意向，，及相關(guān)拒絕絕處理，了解解客戶未簽約約的真實(shí)原因因，共同討論論解決并記錄錄，為后續(xù)回回訪促成創(chuàng)造造機(jī)會(huì)。4、安排追蹤流流程話術(shù)，兩兩天內(nèi)對(duì)到場(chǎng)場(chǎng)的所有準(zhǔn)客客戶進(jìn)行回訪訪簽單，避免免流失。（3）、追蹤——業(yè)業(yè)務(wù)員方面■業(yè)務(wù)員利用《《翱翔卡登記記表》以及《《客戶回訪問(wèn)問(wèn)卷》回訪所有酒會(huì)會(huì)上簽單和未未簽單的客戶戶，給客戶最最專業(yè)的服務(wù)務(wù)；■對(duì)于酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)簽單的客戶戶業(yè)務(wù)員利用用簽單獎(jiǎng)品進(jìn)進(jìn)行跟單，保保證回收率。。（3）、追蹤——營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)方面■會(huì)后公司通過(guò)過(guò)95515短信平臺(tái)統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)送感謝短信，業(yè)業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)；■各營(yíng)業(yè)區(qū)根據(jù)據(jù)酒會(huì)簽單統(tǒng)統(tǒng)計(jì)明細(xì)，酒酒會(huì)當(dāng)天下午午及時(shí)、細(xì)致致的追蹤每一一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)有預(yù)預(yù)簽單客戶的的業(yè)務(wù)員，確確實(shí)做到“零零分零秒零間間隙”；1、對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)填寫(xiě)保單的的客戶，做進(jìn)進(jìn)一步資料完完善；2、對(duì)于意向向簽單的客戶戶，做進(jìn)一步步促成，爭(zhēng)取取第一時(shí)間回回收保單；■對(duì)于還還是難難以回回收的的客戶戶，公公司內(nèi)內(nèi)勤根根據(jù)客客戶情情況，，進(jìn)行行統(tǒng)一一進(jìn)行行電話話回訪訪。感謝短短信內(nèi)內(nèi)容——（由業(yè)業(yè)務(wù)人人員或或內(nèi)勤勤發(fā)送送客戶戶）尊敬的的VIP客戶您您好！！非常常感謝謝您參參加我我們公公司的的客戶戶答謝謝酒會(huì)會(huì)！為為了了維護(hù)護(hù)您的的保障障權(quán)益益，請(qǐng)請(qǐng)您盡盡快辦辦理你你在酒酒會(huì)上上選擇擇的理理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品的的相關(guān)關(guān)手續(xù)續(xù)，并并領(lǐng)取取您的的專屬屬獎(jiǎng)品品，恭恭候您您的到到來(lái)，，祝您您中秋秋快樂(lè)樂(lè)?。?））、追蹤蹤———21點(diǎn)大大戰(zhàn)■酒會(huì)結(jié)結(jié)束后后，在在黃金金回收收階段段，營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)做好好回收追追蹤；■營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)21點(diǎn)點(diǎn)大戰(zhàn)戰(zhàn)，配合合業(yè)務(wù)務(wù)人員員，營(yíng)營(yíng)造回回收氛氛圍；；■本部回收短短信跟進(jìn)，，及時(shí)時(shí)傳遞遞收單單信息息，激激勵(lì)業(yè)業(yè)務(wù)人人員。。追蹤短短信內(nèi)內(nèi)容——（由公公司發(fā)發(fā)送至至業(yè)務(wù)務(wù)人員員）各位伙伙伴：：酒會(huì)會(huì)后72小時(shí)為為黃金金收單單時(shí)間間，請(qǐng)請(qǐng)大家家抓緊緊時(shí)間間回收收！恭恭喜鄭鄭薇薇薇，劉劉小玲玲，高高秀紅紅，楊楊小云云，姚姚金霞霞，魯魯亮等等數(shù)十十位伙伙伴成成功回回收保保單近近40萬(wàn)，特特別祝祝賀范范麗燕燕經(jīng)理理成功功回收收5萬(wàn)大單單！短信跟跟進(jìn)、、樹(shù)立立榜樣樣、激激勵(lì)督督促業(yè)業(yè)務(wù)人人員，，趕走走業(yè)務(wù)務(wù)人員員的懶懶惰！！小結(jié)酒會(huì)的的推動(dòng)動(dòng)要有有一個(gè)個(gè)確定定的保保費(fèi)目目標(biāo)；；從會(huì)前前啟動(dòng)動(dòng)開(kāi)始始就要要有熱熱烈的的參與與氛圍圍；要求業(yè)業(yè)務(wù)人人員先先訂票票、后后邀約約客戶戶；統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)作酒酒會(huì)就就是要要營(yíng)造造熱烈烈的營(yíng)營(yíng)銷氛氛圍來(lái)來(lái)感染染客戶戶；酒會(huì)的的每一一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都都是為為了氛氛圍的的營(yíng)造造；會(huì)中要要求業(yè)業(yè)務(wù)人人員和和公司司保持持高度度配合合；會(huì)后要要敢于于促成成，吸吸引客客戶領(lǐng)領(lǐng)取獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，，緊跟跟客戶戶完善善手續(xù)續(xù)；內(nèi)勤要要形成成強(qiáng)有有力的的追蹤蹤，力力爭(zhēng)保保單快快速回回收；；三個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)做做到：：會(huì)前細(xì)、會(huì)中中狠、會(huì)后后快管理本本部酒酒會(huì)運(yùn)運(yùn)作出出現(xiàn)的的問(wèn)題題及解解決措措施目前問(wèn)問(wèn)題：：1、由由于今今年酒酒會(huì)大大量持持續(xù)的的召開(kāi)開(kāi)造成成業(yè)務(wù)務(wù)員準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶存量量急劇劇減少少，到到6月月份已已經(jīng)略略顯疲疲態(tài)；；2、新新人技技能差差解決措措施：：1、通通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)做好主主顧開(kāi)開(kāi)拓，，利用用旅說(shuō)會(huì)會(huì)培養(yǎng)新新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹中心心；2、做好周周訓(xùn)日，加加強(qiáng)技能培培訓(xùn)；一、“產(chǎn)酒酒會(huì)”平臺(tái)臺(tái)概述及定定位二、酒會(huì)運(yùn)運(yùn)作細(xì)則三、營(yíng)業(yè)部部酒會(huì)、個(gè)個(gè)人酒會(huì)的的運(yùn)作目錄營(yíng)業(yè)部酒會(huì)會(huì)的經(jīng)營(yíng)意意義從2005年至今市市場(chǎng)上最有有效、可持持續(xù)、投產(chǎn)產(chǎn)比最優(yōu)的的業(yè)務(wù)開(kāi)拓拓模式都為為各類會(huì)務(wù)務(wù)營(yíng)銷。而而以外勤為經(jīng)營(yíng)營(yíng)主體的營(yíng)營(yíng)業(yè)部、組組、個(gè)人等舉辦的各各類會(huì)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷又是此此類市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓活動(dòng)中中最能持久有有效運(yùn)作的最佳操作作形式。伴隨著陜分合眾內(nèi)涵式式發(fā)展的提提速，為落落實(shí)新產(chǎn)業(yè)業(yè)和新產(chǎn)品品的創(chuàng)新發(fā)發(fā)展、營(yíng)業(yè)業(yè)部組做大大做強(qiáng)的需需求，合眾眾個(gè)險(xiǎn)以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)營(yíng)為核心的的市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)必須在未來(lái)有所突破并并發(fā)揚(yáng)光大大。自主經(jīng)營(yíng)：：陜分團(tuán)隊(duì)隊(duì)發(fā)展的必必然趨勢(shì)??！營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)酒會(huì)的優(yōu)勢(shì)提升凝聚力力，發(fā)揮自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)的特色色；快速提升營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理理能力和業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的的實(shí)戰(zhàn)技能能；化整為零，小規(guī)模，，高頻次，，多元化的的產(chǎn)酒會(huì)放放量；利用共同展展業(yè)機(jī)制全全面提升新新老人的活活動(dòng)率和收收入；便于組織，操作，投投產(chǎn)比低，簽單率高高，持續(xù)性性強(qiáng)。推動(dòng)營(yíng)業(yè)部部酒會(huì)的關(guān)關(guān)鍵技術(shù)一、培養(yǎng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部自主主經(jīng)營(yíng)意識(shí)識(shí)，提升營(yíng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力；二、營(yíng)業(yè)部部經(jīng)理的高高度認(rèn)可和和全力推動(dòng)動(dòng)；三、營(yíng)業(yè)部部成員的參參與：參與與多深，領(lǐng)領(lǐng)悟多深；；四、酒會(huì)費(fèi)費(fèi)用的分?jǐn)倲?，以營(yíng)業(yè)業(yè)部為主，，由營(yíng)業(yè)部部成員分?jǐn)倲?；五、有投入入，就有產(chǎn)產(chǎn)出；營(yíng)業(yè)部酒會(huì)會(huì)運(yùn)作細(xì)則則可參考大大型酒會(huì)運(yùn)運(yùn)作，同樣樣包括會(huì)前前、會(huì)中、、會(huì)后三個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。營(yíng)業(yè)部酒會(huì)會(huì)的舉辦形形式：營(yíng)業(yè)業(yè)部成立一一周年、優(yōu)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部部表彰等邀約地點(diǎn)：：營(yíng)業(yè)部自自主確定的的酒店、飯飯店邀約時(shí)間：：會(huì)議前三三天，預(yù)熱熱、確認(rèn)到到會(huì)率高主管促成成：凡新新人有客客戶到，，推薦人人和主任任必須到到場(chǎng)用客戶的的語(yǔ)言談?wù)劰竞秃彤a(chǎn)品：：親切、、高效現(xiàn)場(chǎng)促成成：步步步為營(yíng)，，句句緊緊跟，獎(jiǎng)獎(jiǎng)品領(lǐng)取取，簽單單率高舉辦營(yíng)業(yè)業(yè)部酒會(huì)會(huì)的操作作展示時(shí)間環(huán)節(jié)時(shí)長(zhǎng)16：00-17：00客戶陸續(xù)到場(chǎng)、暖場(chǎng)17：00-17：10開(kāi)場(chǎng)、嘉賓介紹、營(yíng)業(yè)部包裝10分鐘17：10-17:15營(yíng)業(yè)部經(jīng)理發(fā)言5分鐘17:15-17:20客戶代表發(fā)言5分鐘17:20-17:40幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、公司介紹、有獎(jiǎng)問(wèn)答20分鐘17:40-18：30講師講解金融形勢(shì)、產(chǎn)品介紹50分鐘18：30-18：40主持人總結(jié)、簽單獎(jiǎng)介紹10分鐘18：40-19：40業(yè)務(wù)員促成、晚宴60分鐘一般放在在下午，某某部在某某酒店舉舉辦答謝謝酒會(huì)，，到場(chǎng)客客戶20-30人營(yíng)業(yè)部酒會(huì)的流流程未來(lái)營(yíng)業(yè)業(yè)部酒會(huì)會(huì)的發(fā)展展一、酒會(huì)會(huì)日常化化：營(yíng)業(yè)業(yè)部酒會(huì)會(huì)的開(kāi)展展就和日日常工作作一樣，，每月的的場(chǎng)次、、時(shí)間、、地點(diǎn)日日?；?/p>