“聚威網(wǎng)店管家”營銷規(guī)劃

68/752010年全國高校市場營銷大賽營銷策劃案題目：你的網(wǎng)店我來管——“聚威網(wǎng)店管家”營銷策劃參賽隊員姓名：金杉松喻皓梁海濤參賽院校：浙江工商大學指導(dǎo)教師：范鈞聯(lián)系方式業(yè)名稱：杭州速派網(wǎng)絡(luò)科技公司聯(lián)系人姓名：錢曉鋒聯(lián)系方式品完成時間：2010年7月9日

摘要近年來，隨著網(wǎng)店的不斷增多，網(wǎng)店的競爭也日趨白熱化。網(wǎng)店也不再是點點鼠標敲敲鍵盤那么簡單了，有的網(wǎng)店用超低價跑量賺取顧客好評，有的聘請專業(yè)模特做圖片展示，有的花大價錢裝修網(wǎng)店店面，有的還請人策劃炒作提高信譽度……但是“開店容易，守店難”,“開網(wǎng)店更易，守店更難”。第三方管理成為網(wǎng)店發(fā)展趨勢?！熬弁ぞW(wǎng)店管家”解決的是網(wǎng)店從準備開店到經(jīng)營中多個環(huán)節(jié)的服務(wù)：如開店咨詢、網(wǎng)店裝飾、產(chǎn)品圖拍照、圖片處理、物流管理（包括分撿、包裝、倉儲、發(fā)貨等）、客戶服務(wù)……總之，除了網(wǎng)店賣家自己的貨源和客戶財務(wù)兩頭，其它一切繁煩的事務(wù)都可交由“聚威·網(wǎng)店管家”來解決。讓網(wǎng)店開得容易、管得輕松，健康持續(xù)地發(fā)展。杭州市速派網(wǎng)絡(luò)有限公司屬于典型的初創(chuàng)期小企業(yè)，它希望以“聚威網(wǎng)店管家”項目成功打入市場，實現(xiàn)企業(yè)的高速發(fā)展。本文根據(jù)通過三個專業(yè)問卷平臺、近800個樣本量的調(diào)查結(jié)果，用定性及定量分析方法，依據(jù)財務(wù)及人員現(xiàn)狀，合理地將目標市場定位為廣大大學生網(wǎng)店主，并以杭州為切入點，實現(xiàn)“聚威網(wǎng)店管家”業(yè)務(wù)的快速擴張和公司高速發(fā)展。本文亮點：1.市場調(diào)研詳實、有針對性，目標市場定位準確，營銷環(huán)境及特點把握準確。2.營銷策略建立在市場調(diào)研及分析基礎(chǔ)上，有詳細的行動計劃，且充分考慮企業(yè)現(xiàn)狀，財務(wù)成本可控，可操作性強。3.營銷策略完全貼近目標市場，體現(xiàn)了當前校園營銷模式的各種特點，模式成熟，效果可控。

目錄一、市場分析（一）企業(yè)簡介杭州速派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于2009年10月，地處杭城大學生最具創(chuàng)業(yè)活力地之一—下沙高教園區(qū)?，F(xiàn)有核心團隊成員4人，員工16人。主要從事網(wǎng)店孵化、物流管理、網(wǎng)店裝修、網(wǎng)店客服管理等。（二）項目簡介“聚威·網(wǎng)店管家”解決的是網(wǎng)店從準備開店到經(jīng)營中多個環(huán)節(jié)的服務(wù)：如開店咨詢、網(wǎng)店裝飾、產(chǎn)品圖拍照、圖片處理、物流管理（包括分撿、包裝、倉儲、發(fā)貨等）、客戶服務(wù)……總之，除了網(wǎng)店賣家自己的貨源和客戶財務(wù)兩頭，其它一切繁煩的事務(wù)都可交由“聚威·網(wǎng)店管家”來解決。讓網(wǎng)店開得容易、管得輕松，健康持續(xù)地發(fā)展?！熬弁ぞW(wǎng)店管家”服務(wù)中心的部門設(shè)置：物流管理部：倉儲分檢、包裝編號；處理每天發(fā)貨；整理每天發(fā)貨記錄并作月報圖文設(shè)計部：網(wǎng)店裝飾、產(chǎn)品圖拍照、圖片處理、DM單制作等客戶關(guān)系部：網(wǎng)店客戶管理、代理員的協(xié)調(diào)管理、網(wǎng)店線下活動的組織等宣傳推廣部：網(wǎng)站推廣、線下推廣、每期產(chǎn)品目錄單的組織推廣等（三）企業(yè)營銷目標和任務(wù)“聚威網(wǎng)店管家”項目是杭州速派網(wǎng)絡(luò)公司在公司初創(chuàng)期間自主創(chuàng)新的重點項目。作為一個具有優(yōu)勢的新興項目，速派網(wǎng)絡(luò)公司想通過低成本大產(chǎn)出的營銷思維進行項目重點推廣，并成功打入目標市場，為公司發(fā)展確定核心業(yè)務(wù)，賺取利潤，實現(xiàn)由初創(chuàng)期向成長期的快速發(fā)展。本營銷策劃將基于小企業(yè)營銷思維和公司現(xiàn)金流量較小的特點，細分市場，抓住主要消費群，按4PS營銷策略分階段設(shè)計一整套整合營銷策劃案，幫助“聚威網(wǎng)店管家”項目成功打入目標市場，并使消費者對該項目形成“省時、省錢、省力、專業(yè)”的良好印象，提升公司美譽度。（四）市場現(xiàn)狀和策略1、網(wǎng)購、大學生網(wǎng)店現(xiàn)狀（1）龐大的網(wǎng)購市場：·艾瑞咨詢?nèi)涨巴瞥龅摹?008—2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)發(fā)展報告》顯示，去年我國網(wǎng)購交易規(guī)模超過1200億，而近兩年開店的用戶占比超過50%，每年新增網(wǎng)店占比在30%左右。（2）龐大的大學生網(wǎng)店數(shù)量：·2008年9月以來，淘寶網(wǎng)上新開店鋪每個月近20萬家，和2008年上半年月開店數(shù)相比，增幅在60%以上，其中大學生掌柜約占60%；·2009年2月,國內(nèi)著名調(diào)查機構(gòu)艾瑞咨詢(iResearch)發(fā)布的《2008年度網(wǎng)購市場發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示,2008年有57萬人通過阿里巴巴旗下的C2C電子商務(wù)平臺──淘寶網(wǎng)開店創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)了就業(yè),其中大學在校期即18歲-22歲年齡段的創(chuàng)業(yè)者6萬多人；·淘寶網(wǎng)2009年8月透露最新數(shù)據(jù)顯示，183萬家店鋪當中，超過20%的賣家在20-23歲這個年齡段，其中大學生占了主流。（3）開網(wǎng)店——大學生創(chuàng)業(yè)的理想平臺：·網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的進入門檻低、機會均等，工作時間可以自由支配，基本不影響你的日常課業(yè)學習，而且網(wǎng)絡(luò)信息海量，基于網(wǎng)絡(luò)平臺創(chuàng)業(yè)，可以省去很多中間過程,這就實現(xiàn)了投資少、成本低、見效快的目的；·網(wǎng)上開店不需要占用太多資金，甚至不需要租賃實體店鋪，較低的門檻無疑是大學生實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)的理想平臺；·網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)符合網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展趨勢，年輕人更容易接受；·網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)讓面臨就業(yè)難題的大學生們多了選擇；·政府對大學生創(chuàng)業(yè)的大力支持。（4）大學生開網(wǎng)店面臨的幾大問題：·貨源難找：大學生沒有工作經(jīng)驗，很難找到合適自己的貨源途徑·物流倉儲條件受限。由于網(wǎng)店起步規(guī)模較小，每月發(fā)貨量有限，物流成本較高，而且快遞公司上門取件的等待時間較長，占用了在校生很大的空余時間；并且在寢室里貨物的倉儲也是一大問題；·產(chǎn)品圖片信息采集和處理難度大。由于沒有合適的空間、必要的攝像條件及技術(shù)經(jīng)驗，無法較好地展示產(chǎn)品，對產(chǎn)品推廣造成一大影響。·售后服務(wù)等時間、精力不夠。2、策略面對龐大的大學生網(wǎng)店主市場，網(wǎng)店第三方管理趨勢的逐漸形成，聚威網(wǎng)店管家必須及時根據(jù)自身優(yōu)勢，迅速切入大學生網(wǎng)店市場，形成市場優(yōu)勢。（五）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢涉及大學生網(wǎng)店服務(wù)類的公司現(xiàn)狀及優(yōu)缺點：1、快遞服務(wù)公司：優(yōu)點：是掛靠或公司自己經(jīng)營，是專業(yè)的快遞服務(wù)公司；有一定品牌，覆蓋范圍廣；在快遞服務(wù)上相當專業(yè)。缺點：提供的服務(wù)單一，只是收發(fā)貨，無法提供必要的倉儲服務(wù)。大學生網(wǎng)店一般以學生寢室為辦公場地，要發(fā)貨一般提前打電話給快遞公司，還要在宿舍區(qū)門前等待，所費的時間精力較多。（據(jù)了解，目前經(jīng)營大學城快遞業(yè)務(wù)的以圓通、申通、順風、韻達、天天、郵政EMS為主，如圓通快遞大學城分部日均發(fā)件量在1500件左右。一般收費標準以江浙滬為例為5+1元，順豐10元起，EMS12元起，日發(fā)貨量幾百件以上的一般能下浮10%。）2、圖文公司、攝影公司：優(yōu)點：圖文公司、攝影公司：對單個的圖片掃描、拍照、圖片處理還是很專業(yè)的。而且在大學城圖文工作室和攝影工作室很多。缺點：只是部分涉及部分流程，沒有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)圖片處理經(jīng)驗，網(wǎng)店主還得進一步作處理。而且這類公司收費標準校高。3、網(wǎng)絡(luò)裝修工或工作室：優(yōu)點：在整套網(wǎng)店裝修上較有經(jīng)驗的，而且收費也不高。缺點：基本上以提供模版類裝修為主，相對個性化不足；只能通過網(wǎng)絡(luò)交流，無法交流順暢且誠信度不高。4、網(wǎng)店代發(fā)：優(yōu)點：這一類模式主要集中在服裝領(lǐng)域。對于網(wǎng)店主來說可以降低很多成本，無須備貨、處理產(chǎn)品圖片。只要有客戶下單，直接向代發(fā)網(wǎng)訂貨。缺點：主要隱憂是這一模式的網(wǎng)店，沒有自己的優(yōu)勢貨源，且隨著這類代發(fā)網(wǎng)的發(fā)展，下流網(wǎng)店必然同質(zhì)化嚴重，競爭會相當激烈。利潤會受到很大沖擊，也很難有進一步做大網(wǎng)店的機會。5、《網(wǎng)店管家》軟件：優(yōu)點：《網(wǎng)店管家》功能強大，《網(wǎng)店管家》V2.1版進銷存管理軟件的功能由7個核心功能和6個輔助功能模塊構(gòu)成：（1）核心功能訂單管理訂單流程化操作管理；多方式訂單登記、確認訂單、收款發(fā)貨、等待完成。采購管理采購開單、采購計劃、采購訂單、采購?fù)素?、采購查詢、供?yīng)商優(yōu)化。庫存管理入庫管理、出庫管理、庫存盤點、組裝拆卸、實時庫存?？蛻艄芾砜蛻舴诸?、會員登記、客戶檔案、積分管理、預(yù)存款管理、郵件及短信應(yīng)用。賬款管理收支管理、應(yīng)收應(yīng)付、貨運月結(jié)、查賬管理、經(jīng)營成本、現(xiàn)金銀行。售后服務(wù)退換管理、維修服務(wù)、客戶回訪。辦公管理來電管理、記事本、任務(wù)管理、站內(nèi)信息、員工管理。（2）輔助功能外部接口：訂單同步接（可以自動從相關(guān)平臺，如從淘寶獲取訂單信息）、庫存同步接口。系統(tǒng)層數(shù)據(jù)、權(quán)限管理：多種方式的數(shù)據(jù)導(dǎo)入、導(dǎo)出、備份、歸檔，多用戶權(quán)限配置?；A(chǔ)目錄、系統(tǒng)設(shè)置：店鋪目錄、員工目錄、收支賬戶目錄、收支項目目錄、發(fā)貨方式目錄、包裝方式目錄及幣種匯率配置，訂單審核通過的基本設(shè)置等。操作習慣、自定義：按操作習慣自定義工具欄，鎖定工具欄；自定義報表配置、快遞單設(shè)計、訂單解析模板、訂單標記等。業(yè)績考核：按店鋪、按員工不同工作屬性設(shè)置不同的業(yè)績提成指標和參數(shù)，系統(tǒng)自行統(tǒng)計員工績效。統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)挖掘：銷售、采購、倉庫、售后、客戶、賬款等科目的明細、匯總統(tǒng)計；綜合運營表現(xiàn)、貨品、客戶、成本等內(nèi)容的分析與數(shù)據(jù)深挖掘。（3）功能應(yīng)用擴展網(wǎng)店蜘蛛、管家助理、E橋網(wǎng)、web模板、管家API、來電顯示/錄音設(shè)備。缺點：《網(wǎng)店管家》作為一款軟件無法完全替代人工作用，不能解決大學生網(wǎng)店倉儲、客服、尋找貨源等問題。（六）外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟環(huán)境分析杭州市集聚了浙江省70%以上的電子商務(wù)網(wǎng)站，其中淘寶網(wǎng)的C2C電子商務(wù)平臺已擁有8000萬用戶，每天成交量達3億元人民幣。而“開網(wǎng)店”是電子商務(wù)的實際應(yīng)用形式，淘寶網(wǎng)2008年就通過這一途徑創(chuàng)造了57萬個就業(yè)崗位。2、法律法規(guī)分析2009年6月2日，浙江省教育廳出臺了一份通知：《浙江省教育廳辦公室關(guān)于對普通高等學校畢業(yè)生從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)進行自主創(chuàng)業(yè)認定的通知》，這意味著經(jīng)營網(wǎng)店、沒有營業(yè)執(zhí)照的大學生，與經(jīng)營實體店的大學生一樣，被視為自主創(chuàng)業(yè)。浙教辦學〔2009〕80號文件規(guī)定，滿足“高校畢業(yè)生從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)運行過程中，信用積分達到1000分，好評率(好評數(shù)與交易數(shù)的百分比)在98%以上；月收入達到當?shù)刈畹凸べY標準；從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)經(jīng)營時間在三個月以上；必須是高校畢業(yè)生本人注冊”這四個條件，經(jīng)認定為自主創(chuàng)業(yè)的，可享受普通高校畢業(yè)生就業(yè)同等待遇，參照普通高校畢業(yè)生靈活就業(yè)辦法辦理就業(yè)報到相關(guān)手續(xù)。2010年7月，杭州市《關(guān)于網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)就業(yè)認定和扶持有關(guān)問題的通知》開始實施。3、競爭分析市面上暫時沒有同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品，但作為具有相當創(chuàng)新的優(yōu)勢服務(wù)產(chǎn)品，進入市場推廣后面臨眾多尤其是具有物流優(yōu)勢的類似企業(yè)的競爭。因此，如何避免在占領(lǐng)市場先機的情況下被大量模仿是杭州速派網(wǎng)絡(luò)公司在營銷后期需要考慮的重點。4、社會因素分析近年來，隨著網(wǎng)店的不斷增多，網(wǎng)店的競爭也日趨白熱化。網(wǎng)店也不再是點點鼠標敲敲鍵盤那么簡單了，有的網(wǎng)店用超低價跑量賺取顧客好評，有的聘請專業(yè)模特做圖片展示，有的花大價錢裝修網(wǎng)店店面，有的還請人策劃炒作提高信譽度……但是“開店容易，守店難”,“開網(wǎng)店更易，守店更難”。大學生開店容易，賺錢難；難就難在堅持。在極大的激情與抱負中開始，卻在無聲無息中結(jié)束。用戶在日常生活中對網(wǎng)絡(luò)的依賴性逐步增強。“宅男宅女”現(xiàn)象大量出現(xiàn)，使得網(wǎng)購越來越為普遍，不僅為網(wǎng)店的發(fā)展提供了良好的用戶基礎(chǔ)，也為網(wǎng)店管家項目開拓了一定的潛在市場。

用戶對互聯(lián)網(wǎng)的認知度不斷提高。電腦走進千家萬戶、網(wǎng)絡(luò)覆蓋了世界上的絕大部分地區(qū)，用戶從認知轉(zhuǎn)化為消費行為的周期進一步縮短。網(wǎng)絡(luò)消費行為的頻率正在進一步增大，網(wǎng)店競爭逐漸白熱化，快節(jié)奏的生活方式使得不少無暇顧及網(wǎng)店經(jīng)營的店主紛紛將網(wǎng)店的部分業(yè)務(wù)外包。

用戶的業(yè)務(wù)需求逐漸從“被動”轉(zhuǎn)化為“互動”?；有詷I(yè)務(wù)的不斷豐富滿足了用戶在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中娛樂、生活及商務(wù)的需求變化。這也意味著，只有及時與顧客進行信息溝通，才是網(wǎng)店生存的立足之道。然而時間、技術(shù)、人力往往是互動的制約因素，第三方管理成為網(wǎng)店的發(fā)展趨勢。（七）內(nèi)部環(huán)境分析1、優(yōu)勢（1）省心——能給網(wǎng)店提供完整的從開店咨詢—網(wǎng)店裝飾—產(chǎn)品圖片拍照及處理—物流管理—客戶服務(wù)等一體化的網(wǎng)店服務(wù)。網(wǎng)店主在我們中心可以一站式解決各類開店管店問題。（2）省時——擁有自己的物流平臺，能提供一整套的物流管理體系，包括分檢、包裝、倉儲、發(fā)貨等。能夠為大學生網(wǎng)店客戶為不便的收發(fā)貨物省卻極大的精力與時間。（3）省錢——能為網(wǎng)店客戶進一步降低物流成本。（初期，至少能降5%-15%，穩(wěn)定期后至少能降20%以上。）（4）專業(yè)——中心提供專業(yè)的產(chǎn)品拍照及圖片處理，還有專業(yè)和準專業(yè)的模特，專業(yè)的網(wǎng)店裝修及推廣。（5）家門口的服務(wù)——公司地址接近客戶市場，能夠與客戶及時進行面對面的交流。（6）優(yōu)秀的管理團隊——公司的核心成員皆為來自下沙大學城各個高校的優(yōu)秀畢業(yè)生，具有很強的團隊合作精神和客戶洞察能力，同時十分了解大學生客戶的消費心理及需求，擁有一定的高校資源。（7）優(yōu)秀的物流平臺——公司已經(jīng)成為專業(yè)服務(wù)電子商務(wù)行業(yè)的物流公司——“星辰急便”的加盟商，并擁有杭州下沙及九堡兩個物流基地，物流平臺強大。2、劣勢（1）公司規(guī)模小——公司現(xiàn)在總共人員只有20人，人力資源不足。公司創(chuàng)始資金較低，現(xiàn)今具有各類資產(chǎn)近100萬元，難以開展大規(guī)模的營銷活動。（2）聚威網(wǎng)店管家項目短時間內(nèi)不能形成完全的市場優(yōu)勢和項目壁壘，容易被競爭對手模仿。（3）物流平臺建設(shè)需要大量資金及人力成本，同時與星辰急便的合作存在一定的不穩(wěn)定性。二、營銷策略（一）營銷目標/預(yù)期效果1、營銷目標2、預(yù)期效果如果以上營銷策略能夠充分貫徹，則上述營銷目標能基本達成。（二）市場定位1、市場細分通過在專業(yè)的問卷平臺—“問道網(wǎng)”上進行問卷調(diào)查得知現(xiàn)在網(wǎng)店店主類型及所占比重如下：同時，通過各種資料分析得知，現(xiàn)在的網(wǎng)店主除了按職業(yè)類型進行分類以外，還可以根據(jù)網(wǎng)店店主經(jīng)營網(wǎng)店的情況來進行分類。具體分類如下：（1）業(yè)余開網(wǎng)店：此類店主開網(wǎng)店主要出于嘗試鍛煉或額外增收目的，平時收入不高。（2）全職開網(wǎng)店：此類店主把網(wǎng)店當做實體店面經(jīng)營，投入大量精力，平時收入相對較高。（3）已開辦網(wǎng)店：且具有一定的資源優(yōu)勢，如優(yōu)勢貨源或人脈資源，但由于不善于經(jīng)營或沒有很多精力可以投入網(wǎng)店管理。此類店主收入時高時低，面臨經(jīng)營管理困難。2、目標市場定位根據(jù)小企業(yè)營銷原理，在充分考慮到速派網(wǎng)絡(luò)公司的企業(yè)優(yōu)勢及實力現(xiàn)狀，我們將速派網(wǎng)絡(luò)公司的聚威網(wǎng)店管家項目的目標市場切入點定位為:還未畢業(yè)及已經(jīng)畢業(yè)的大學生網(wǎng)店市場，再根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展適時向其他消費者類群拓展。目標市場定位根據(jù)：利基戰(zhàn)略：速派網(wǎng)絡(luò)公司是典型的小企業(yè)，具有資金少，人員少等特點，只有細分市場，抓住尚未被大企業(yè)鎖定的大學生網(wǎng)店這個利基市場，才能實現(xiàn)企業(yè)的生存及擴張。目標市場優(yōu)勢：大學生是社會的精英階層，也是未來的消費主力軍。現(xiàn)在就業(yè)形勢愈加嚴峻，地方政府鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)，其中也包括網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)。因此，今后大學生開網(wǎng)店就業(yè)的現(xiàn)象會越來越普遍，使在校大學生或應(yīng)屆大學生開網(wǎng)店的比例在網(wǎng)店店主中所占比例大幅上升，市場潛力無限。公司現(xiàn)狀優(yōu)勢：現(xiàn)在速派網(wǎng)絡(luò)公司已經(jīng)在杭州下沙高教園區(qū)建立聚威網(wǎng)店管家服務(wù)中心，同時承包了星辰急便下沙服務(wù)站。公司辦公地點貼近大學生市場，大學城附近人力資源相對廉價，客戶集中，適合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。3、目標市場選擇市場選擇戰(zhàn)略：以下沙高教園區(qū)為基地，切入杭州市大學生網(wǎng)店市場，并輻射浙江，最終走向全國。市場選擇戰(zhàn)略根據(jù)：杭州下沙高教園區(qū)是整個浙江省最大的高教園區(qū)，共有14所高校，近20萬大學生，目標市場容量巨大。下沙高教園區(qū)毗鄰杭州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，位于下沙新城東部，地理位置優(yōu)越，交通便利，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完善，項目啟動成本低廉。下沙高教園區(qū)作為浙江最大的高教園區(qū)，示范效應(yīng)巨大，有利于網(wǎng)店管家項目向其他高教園區(qū)滲透，并覆蓋整個浙江。（三）目標市場描述1、目標客戶特點分析大多數(shù)大學生網(wǎng)店主集中在大三大四，具體數(shù)據(jù)如下：開網(wǎng)店意愿強烈，具體數(shù)據(jù)如下：能化在網(wǎng)店管理上的時間不多，具體數(shù)據(jù)如下：對網(wǎng)店發(fā)展前景十分樂觀，具體數(shù)據(jù)如下：開網(wǎng)店困難集中，具體數(shù)據(jù)如下：網(wǎng)店收入一般，規(guī)模都為中小型，具體數(shù)據(jù)如下：2、大學生消費行為分析大學生的需求與購買行為具有較強的自主性和獨立性；求實、求廉、求便、求新、求美、求名等消費心理并存；從眾和個性化消費心理；易受廣告、宣傳、促銷的影響；對產(chǎn)品價格敏感。3、校園市場特點分析（1）封閉性在校大學生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)，也就是學生消費圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營銷手法的重要市場。（2）容量大資料顯示，隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，截至2009年，我國高等教育在校生的人數(shù)將超過1600萬，如果大學生年平均消費每人5000元，年消費將高達800多億，對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的，高素質(zhì)的新型消費市場的形成，也將占據(jù)未來整個消費市場不可忽視的一大份額（3）開發(fā)成本低目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當激烈，一個企業(yè)要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。（4）集中性校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳，這樣花費的成本相對較低些。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接（5）延續(xù)性校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當代大學生一代擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導(dǎo)力量。（6）文化的獨特性高等學校的文化既是校園文化的，又是社會文化的一部分，具有大眾化和獨特性綜合的特點。新生代的高校學生熱衷于各種時尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個性的方式，這些都預(yù)示著高校市場文化消費的巨大潛力。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費的熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴展，這種趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國各個高校的校園文化連成一個統(tǒng)一，互動，活躍的整體，使得文化消費成為不可忽視的一個消費熱點。（四）營銷組合描述1、產(chǎn)品策略服務(wù)產(chǎn)品有二個突出的特點：其一：服務(wù)是無形的。服務(wù)在被購買之前是看不見、嘗不到、摸不著、聽不到也聞不出來的。特別是服務(wù)類公司在服務(wù)之前為客戶提供的僅僅只是一種期望。顧客很難感知和判斷其質(zhì)量和效果，他們將更多地根據(jù)服務(wù)設(shè)施和環(huán)境等有形線索來進行判斷。因此，有形展示成了服務(wù)營銷的一個重要工具。其二：服務(wù)不可分。服務(wù)不能與服務(wù)提供者分離（服務(wù)是先被銷售，然后同時被生產(chǎn)和消費），不論這些提供者是人還是機器。如果服務(wù)人員提供了服務(wù)，那么這些服務(wù)人員便是服務(wù)的一部分。由于顧客在服務(wù)進行時也在場，所以提供者和顧客之間以及顧客與顧客之間的相互作用成為服務(wù)經(jīng)營的一大特色。提供者和顧客都會影響到服務(wù)的結(jié)果。根據(jù)以上特點，我們的產(chǎn)品策略將包含“服務(wù)形象具體展示”、“服務(wù)內(nèi)容多元組合”、“服務(wù)質(zhì)量控制”三大內(nèi)容。（1）服務(wù)形象具體展示——樣板店策略①樣板店可行性分析從近期來看：聚威網(wǎng)店管家是一種新興的服務(wù)模式，許多網(wǎng)店店主可能都不了解具體的服務(wù)流程。而對于抽象的服務(wù)產(chǎn)品來說，能讓消費者快速接受并形成深刻印象的只有具體的有形展示和親身體驗。因此在聚威網(wǎng)店管家建立初期，在特定的高教園區(qū)，如杭州下沙高教園區(qū)建立聚威網(wǎng)店管家樣板店，對于聚威網(wǎng)店管家服務(wù)項目的推廣是十分有必要的。從速派網(wǎng)絡(luò)公司出發(fā)：建立聚威網(wǎng)店管家樣板店成本低廉，同時兼具網(wǎng)店銷售創(chuàng)收及業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)功能，對于拓展公司收入來源及人員素質(zhì)提高作用明顯。同時，樣板店可作為試驗“OUTLET大網(wǎng)店”及“網(wǎng)店代發(fā)”業(yè)務(wù)的一個良好平臺，是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成部分。②樣板店實施方案樣板店來源：公司自建，在公司宣傳推廣部下專門成立一個樣板店管理中心，由專人負責樣板店的網(wǎng)店管家服務(wù)推介及試用。該方式的優(yōu)點：樣板店能充分貫徹公司的經(jīng)營理念，并容易控制。缺點：前期可能沒有足夠的精力去拓展樣板店，自建成熟的樣板店模式需要一定的時間即機會成本。與現(xiàn)有網(wǎng)店合作,在高教園區(qū)現(xiàn)有大學生網(wǎng)店中招募優(yōu)秀的合作者，通過一定的方式收購該網(wǎng)店或建立長期合作關(guān)系，形成聚威網(wǎng)店管家樣板店。該方式的優(yōu)點：充分利用現(xiàn)有成熟網(wǎng)店的名氣、人力、客戶資源，達到較快時間建立優(yōu)秀網(wǎng)店管家樣板店的目的。同時也能夠吸引優(yōu)秀的網(wǎng)店店主加入公司，增強公司人力實力。缺點：若不能成功收購該網(wǎng)店，雙方只是建立長期合作關(guān)系，則該樣板店不能充分執(zhí)行公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，也不易控制。建議采取的策略：前期采取與現(xiàn)有網(wǎng)店合作的方式快速建立網(wǎng)店管家樣板店，并迅速進行推廣。等到聚威網(wǎng)店管家已經(jīng)形成一定的知名度及關(guān)系網(wǎng)時，根據(jù)現(xiàn)實情況來選擇公司自建。這樣不僅大大減少了初創(chuàng)時自建樣板店的成本及精力負擔，同時也為未來樣板店發(fā)展積累了經(jīng)驗及資金，可謂一舉兩得。樣板店運營模式：網(wǎng)店管家樣板店首先作為一個網(wǎng)店進行普通網(wǎng)店的日常工作，并通過自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量來吸引顧客。同時網(wǎng)店管家樣板店是網(wǎng)店管家服務(wù)的樣板店，在網(wǎng)店裝修，簡介等各方面均作為網(wǎng)店管家的網(wǎng)上展示平臺，并通過客服熱線推介網(wǎng)店管家。網(wǎng)店管家樣板店同時也是公司線下進行實體展示與網(wǎng)店培訓(xùn)的平臺。對于有意向的客戶，可以免費通過網(wǎng)店管家樣板店讓顧客親身體驗聚威網(wǎng)店管家的服務(wù)，同時這種體驗也是實地的，可以讓顧客參觀公司運作情況及物流中心概況，使顧客增強對網(wǎng)店管家服務(wù)項目了解及公司誠信的信任。（2）服務(wù)內(nèi)容多元組合服務(wù)宗旨：開得更容易管得更輕松活得更長久(為大學生網(wǎng)店減少物流支出，減少管理時間，提升網(wǎng)店的價值，精準客戶定位。讓大學生網(wǎng)店開得容易、管得輕松，健康持續(xù)地發(fā)展。)服務(wù)項目:網(wǎng)店孵化物流管理網(wǎng)店裝修網(wǎng)店客服◎開店輔導(dǎo)◎物流管理：產(chǎn)品倉儲、分檢、包裝、發(fā)貨◎網(wǎng)店客服：回答客戶的咨詢、接受顧客投訴、退換貨處理等◎店鋪裝修◎產(chǎn)品目錄投遞◎網(wǎng)店推廣◎產(chǎn)品圖片信息采集、圖片處理◎產(chǎn)品模特服務(wù)◎辦公場地：一套辦公桌椅、一個網(wǎng)絡(luò)端、一部電話分機服務(wù)對象：主要服務(wù)對象是中小規(guī)模的網(wǎng)店，具體服務(wù)項目共分三部分：◎網(wǎng)店裝修：產(chǎn)品圖片拍照、產(chǎn)品圖片處理、網(wǎng)店裝飾、產(chǎn)品模特服務(wù)等◎網(wǎng)店客服：回答客戶的咨詢、接受顧客投訴、退換貨處理、產(chǎn)品目錄投遞等◎網(wǎng)店物流：分檢包裝、倉儲、發(fā)貨、退換貨處理等項目的完善及擴展三個拓展方向：◎網(wǎng)店物流集散中心下沙大學城的模式業(yè)務(wù)穩(wěn)定期后，向全國其它高校集中的大學城發(fā)展，并在各地形成物流集散中心。（原因：大學生是網(wǎng)店的買家和賣家兩大集合體，如杭州大學城、寧波、南京、武漢、重慶、成都等)。并形成一個物流鏈，為現(xiàn)有服務(wù)的大學生網(wǎng)店進一步降低物流成本。使其服務(wù)中心的功能進行升級：從原來單一為所在區(qū)域網(wǎng)店提供倉儲、裝修、推廣的服務(wù)中心變成集服務(wù)中心和物流集散中心的集合體。并從整個物流鏈中降低物流成本，提升服務(wù)為整個項目提供更大的盈利點?！驑?gòu)建OUTLET似的大網(wǎng)店利用現(xiàn)有網(wǎng)店或挖掘合作網(wǎng)店的貨源優(yōu)勢（產(chǎn)品價格、質(zhì)量、特殊性等）組建OUTLET似的大網(wǎng)店，形成針對買家的網(wǎng)購品牌。開展此網(wǎng)站目的有二：一為網(wǎng)店客戶服務(wù)，通過這一網(wǎng)站渠道可以為各網(wǎng)店低價處理積壓貨物或換季產(chǎn)品，以較好的方式消化庫存；二則，利用自身的貨源和渠道出售針對學生市場的“新奇特”產(chǎn)品?！驍U展“網(wǎng)店代發(fā)”業(yè)務(wù)利用網(wǎng)店服務(wù)中心眾多的網(wǎng)店客戶資源,進行類似“網(wǎng)店代發(fā)”業(yè)務(wù)的擴展?！熬W(wǎng)店代發(fā)”：本公司選擇某種或多種產(chǎn)品，集中向工廠大量采購，然后利用公司的資源如模特和攝影師進行拍照、產(chǎn)品圖處理，最后將照片提供給那些網(wǎng)店的店主，整個過程中網(wǎng)店主無需墊付進貨的貨款，他要做的只是將產(chǎn)品的照片掛到網(wǎng)站上即可。假設(shè)一個北京的顧客在他的網(wǎng)店下單之后，網(wǎng)店主再去我們公司平臺上付款，最后這件貨物就從杭州代發(fā)到了北京。這一模式一可以解決很多中小網(wǎng)店貨源難找或有競爭力的產(chǎn)品不多的問題，二可以充分發(fā)揮我們下面眾多中小網(wǎng)店的優(yōu)勢以及我們各個物流集散中心的物流優(yōu)勢。(有無“聚威·網(wǎng)店管家”服務(wù)的網(wǎng)店經(jīng)營流程比較)（3）服務(wù)質(zhì)量控制①服務(wù)質(zhì)量判斷上圖給出了服務(wù)質(zhì)量的要素。這些要素是用來判斷服務(wù)質(zhì)量的，包括五個方面：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性、有形性?！煽啃钥煽啃允强煽康?、準確地履行服務(wù)承諾的能力。可靠的服務(wù)行為是顧客所期望的，它意味著服務(wù)以相同的方式、無差錯地準時完成?？煽啃詫嶋H上是要求企業(yè)避免在服務(wù)過程中出現(xiàn)差錯，因為差錯給企業(yè)帶來的不僅是直接意義上的經(jīng)濟損失，而且可能意味著失去很多的潛在顧客?！憫?yīng)性響應(yīng)性是指幫助顧客并迅速有效提供服務(wù)的愿望。讓顧客等待，特別是無原因的等待，會對質(zhì)量感知造成不必要的消極影響。出現(xiàn)服務(wù)失敗時，迅速解決問題會給質(zhì)量感知帶來積極的影響。對于顧客的各種要求，企業(yè)能否給予及時的滿足將表明企業(yè)的服務(wù)導(dǎo)向，即是否把顧客的利益放在第一位。同時，服務(wù)傳遞的效率還從一個側(cè)面反映了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。研究表明，在服務(wù)傳遞過程中，顧客等候服務(wù)的時間是個關(guān)系到顧客的感覺、顧客印象、服務(wù)企業(yè)形象以及顧客滿意度的重要因素。所以，盡量縮短顧客等候時間，提高服務(wù)傳遞效率將大大提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量?！ＷC性保證性是指員工所具有的知識、禮節(jié)以及表達出自信和可信的能力。它能增強顧客對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的信心和安全感。當顧客同一位友好、和善并且學識淵博的服務(wù)人員打交道時，他會認為自己找對了公司，從而獲得信心和安全感。友好態(tài)度和勝任能力兩者是缺一不可的。服務(wù)人員缺乏友善的態(tài)度會使顧客感到不快，而如果他們的專業(yè)知識懂得太少也會令顧客失望。保證性包括如下特征：完成服務(wù)的能力、對顧客的禮貌和尊敬、與顧客有效的溝通、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度?！魄樾砸魄樾允窃O(shè)身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關(guān)注。移情性有以下特點：接近顧客的能力、敏感性和有效地理解顧客需求?！行涡杂行涡允侵赣行蔚脑O(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。有形的環(huán)境是服務(wù)人員對顧客更細致的照顧和關(guān)心的有形表現(xiàn)。對這方面的評價可延伸到包括其他正在接受服務(wù)的顧客的行動。顧客從這五個方面將預(yù)期的服務(wù)和接受到的服務(wù)相比較，最終形成自己對服務(wù)質(zhì)量的判斷，期望與感知之間的差距是服務(wù)質(zhì)量的量度。從滿意度看，既可能是正面的也可能是負面的。②服務(wù)質(zhì)量管理的對策與措施貫徹服務(wù)標準，增強全民質(zhì)量意識。首先要積極制定公司服務(wù)標準，并宣貫優(yōu)秀服務(wù)理念，使公司領(lǐng)導(dǎo)和職員掌握服務(wù)標準化的系統(tǒng)思想和科學管理方法，從而，提高服務(wù)組織各層次的人員素質(zhì)、管理水平、經(jīng)濟效益，滿足顧客和社會的需要與所要求的質(zhì)量。采用網(wǎng)上評價方式，將顧客對服務(wù)人員的評價進行量化，如評分制度，并將客戶評分納入考核，作為薪酬多少及升職的重要參考標準。2、定價策略（1）滲透穩(wěn)定策略“聚威網(wǎng)店管家”可依靠產(chǎn)品的新鮮，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價位進行市場滲透，獲取市場占有率，因為服務(wù)業(yè)對價格具有高敏感度，應(yīng)以高品質(zhì)，中價位取高階層市場，并可打擊市場同級的競爭者，這是新產(chǎn)品加入市場初期常用的策略，借以獲取高的市場占有率。（2）差別價格策略對不同顧客群，不同的時段采取不同價格，即對不同市場區(qū)隔，用不同的價格，以獲取更多的銷售量。（3）組合產(chǎn)品的價格策略隨著競爭的加劇，“聚威網(wǎng)店管家”可以采取產(chǎn)品組合擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴展大量的需求，降低成本，通過價格的優(yōu)惠爭取業(yè)績。3、根據(jù)產(chǎn)品策略和定價策略作出的具體組合(1)網(wǎng)店裝修——輔助服務(wù)部分產(chǎn)品圖片信息采集、圖片處理及產(chǎn)品模特服務(wù)業(yè)務(wù)內(nèi)容：掃描或拍照。客戶：所有開網(wǎng)店的賣家，重點是加入我們客服物流中心的網(wǎng)店。收費標準：20-25元/套,詳見附表店鋪裝飾：即通過圖片處理、程序模板等讓網(wǎng)店更加豐富美觀業(yè)務(wù)內(nèi)容：利用網(wǎng)店設(shè)計素材圖庫，通過和客戶充分交流來定位網(wǎng)店風格和結(jié)構(gòu)，利用前期完成的產(chǎn)品圖片，設(shè)計網(wǎng)店標題和分類導(dǎo)航欄、處理和優(yōu)化推薦商品、設(shè)計商品展示區(qū)、裁剪并保存圖像為網(wǎng)頁元素、黏貼上傳到店鋪中實現(xiàn)效果，完成店鋪裝修?？蛻簦核虚_網(wǎng)店的賣家，重點是加入我們客服物流中心的網(wǎng)店。收費標準：普通店鋪50-100元/個，旺鋪300-500元/個(2)網(wǎng)店客服——高端服務(wù)部分“管人”：主要針對大學生或畢業(yè)生全職開網(wǎng)店的服務(wù)內(nèi)容：開店輔導(dǎo)；物流管理：產(chǎn)品倉儲、分檢、包裝、發(fā)貨；網(wǎng)店客服：回答客戶的咨詢、接受顧客；退換貨處理等；提供場地：為其辦公人員提供必要的辦公場地；后勤保障：掛靠代辦其社保、醫(yī)療、公積金、落戶等服務(wù)。收費標準：基本服務(wù)費200元/月·人，發(fā)貨量每月超過100件，每件1元收取服務(wù)費（視產(chǎn)品情況有所不同）。特點：提供辦公場地，有公司相應(yīng)制度作保障；有正常工作的上班氛圍；有正常正規(guī)的公司制度作必要約束（如上下班時間、考勤、工作績效等）；貨源、客戶完全獨立運作；可以共用公司的公共設(shè)施（文印、會議室、客戶接待等）；省卻中間物流、客服等中間環(huán)節(jié)；解決產(chǎn)品的物流、倉儲問題；能更專業(yè)地提供網(wǎng)店客服及法務(wù)、糾紛處理；降低物流成本（依靠公司的議價能力物流成本節(jié)約5%—20%）；由公司的信譽作保障。可以最大程度避免大部分網(wǎng)店招聘客服人員面臨的諸如跳槽頻繁、工作場地簡陋、工作效率低下等問題。“管店”：主要針對有優(yōu)勢貨源或產(chǎn)品，但本人沒時間和精力或不懂得（擅長）開網(wǎng)店的；本人已無法完成交易量的。服務(wù)內(nèi)容：除貨源外，托管網(wǎng)店的所有事務(wù)。特點：只要完成貨源組織、采購，其他都由本公司完成；省去招、管客服人員等。大大節(jié)約人員、辦公、物流成本。收費標準：按約定比例提成（如按成交額10%）收費標準：基本服務(wù)費100元/月+提成（如按成交額10%）（3）網(wǎng)店物流管理——核心業(yè)務(wù)網(wǎng)店倉儲物流管理——“管貨”業(yè)務(wù)內(nèi)容：貨物的分檢、包裝、倉儲、發(fā)貨、退換貨處理客戶：中小規(guī)模的網(wǎng)店初創(chuàng)型網(wǎng)店收費標準：基本服務(wù)費100元/月（月發(fā)貨量超過50件，按每件1元收取服務(wù)費。）快遞費先由中心代付，再向客戶收取。初期承諾快遞費用降低10%操作模式：客戶進貨后，把貨物送到我們中心，（如果需要產(chǎn)品拍照，則到中心圖文設(shè)計部完成圖片信息采集。）由中心前臺商務(wù)進行分檢、初包裝、打印條形碼和貨品信息、入庫——打印入庫單一式三份，一份給客戶，一份前臺商務(wù)，一份留存——當有買家向我們的賣家下單后，賣家通過飛信、QQ或短信把貨物編號和收件人姓名地址等信息發(fā)送到我們中心平臺——前臺商務(wù)入庫取貨，包裝，打印發(fā)貨單發(fā)貨——中心發(fā)出發(fā)貨信息給賣家和買家。聚威·網(wǎng)店管家——產(chǎn)品攝影部分定價

拍攝產(chǎn)品價格數(shù)量拍攝說明【掛件拍攝】15元/件一套3-5張拍攝內(nèi)容為整體、局部細節(jié)。如小飾品、小掛件等?！居衿饔袷?5元/件一套3-8張拍攝內(nèi)容為整體、局部細節(jié)。【玻璃制品】20元/件一套3-8張水晶等玻璃制品；【珠寶飾品】18元/件一套3-8張拍攝內(nèi)容為整體、局部細節(jié)。如珍珠飾品、珠寶飾品?！就婢吲臄z】23元/件一套3-5張拍攝內(nèi)容為整體、局部細節(jié)?！酒ぞ呤执?3元/件一套3-5張3-5張主圖，2-4張細節(jié)各種手袋、包包之類【數(shù)碼產(chǎn)品】20元/件一套3-5張

MP3、手機、移動硬盤、耳麥、耳機等（不包括臺式電腦主板等）【鞋類拍攝】23元/件一套3-5張帆布鞋、板鞋、球鞋等。【夏季服裝】20元/件一套3-5張同款多色（3色以內(nèi)）算一件（4色及以上+5元）；拍攝內(nèi)容為整體、局部細節(jié)。(如果同款多色,只拍其中一色的細節(jié)，其它色只拍一或兩張全圖則每張8元)；T恤，個性衫，裙子等夏季服飾。【秋冬服裝】27元/件一套3-5張

羽絨服、棉衣、尼子(半大衣或大衣)、沖鋒衣和大衣，毛衣，外套。【床上用品】40元/件一張或兩張全圖

2-5張細節(jié)，超過10張每張加收2元（同款多色，其中只拍一色的細節(jié)，其他色只拍一張或兩張全圖，每張15元）注：1、所有產(chǎn)品拍攝包括后期處理，如需藝術(shù)加工（制作海報、廣告、宣傳頁等）另議費用。

2、以上拍攝價格只限大眾普通商品，特殊物體、特別要求的拍攝價格面議。

3、由于客戶工作失誤造成的外拍時間延誤，按包時拍攝價格進行收取。

4、一般模特的價位100-200/天；專業(yè)模特價位：500左右/天。不同模特價位不一

5、所有圖片都是JPG格式交付。（4）其他增值項目：（針對所有加入本服務(wù)中心平臺的網(wǎng)店）產(chǎn)品目錄投遞：每月1-2期的產(chǎn)品目錄投遞，加入其投遞平臺的網(wǎng)店，每期提供1-2個促銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品，由公司產(chǎn)品推廣部按時間或隨機編印到目錄冊上，放入在當期所有加入此平臺的網(wǎng)店的產(chǎn)品中隨貨發(fā)送。每期將保證所有網(wǎng)店的產(chǎn)品不類同，在每個產(chǎn)品下面都會標注各網(wǎng)店的店址，以期達到資源共享，共同宣傳之目的。（以自愿加入，資源共享的原則進行。）收費標準：每期10元。產(chǎn)品圖片信息采集及處理：有專業(yè)的產(chǎn)品攝影團隊，專業(yè)和準專業(yè)的合作模特，專業(yè)的攝影設(shè)備，專業(yè)的產(chǎn)品圖片處理人員。收費標準：視產(chǎn)品而定。產(chǎn)品模特服務(wù)：有專業(yè)和準專業(yè)的合作模特。收費標準：視產(chǎn)品而定。店鋪裝修：提供模版類網(wǎng)店裝修，個性化的網(wǎng)店裝修，長期維護性裝修。收費標準：視產(chǎn)品而定。網(wǎng)店推廣：對加入推廣平臺的網(wǎng)店，除產(chǎn)品目錄投遞推廣外，還將建立統(tǒng)一的網(wǎng)店導(dǎo)航網(wǎng)站（愛購網(wǎng)）,分門別類地對各網(wǎng)店進行整理，網(wǎng)店導(dǎo)航。買家可以在網(wǎng)站上對加入本平臺的各網(wǎng)店進行評分等，并可獲取積分，累積到相應(yīng)積分，換取本中心禮品。以助于各網(wǎng)店的推廣。并由公司市場推廣部負責向各類論壇、網(wǎng)站等進行推廣，在部分區(qū)域進行戶外或媒體推廣。（但加入此平臺的網(wǎng)店在其網(wǎng)店或產(chǎn)品介紹中必須注上：本網(wǎng)店已加入“愛購”網(wǎng)絡(luò)平臺.，愛購網(wǎng)正在籌措建立中）網(wǎng)店托管：全面打理網(wǎng)店。分階段托管和分時段托管（前者主要是店主一段時間沒時間或無法上網(wǎng)打理網(wǎng)店，后者為店主在一天內(nèi)某一時間段無法上網(wǎng)打理網(wǎng)店）。收費標準：按業(yè)務(wù)提成和按時收費。4、渠道策略（1）渠道規(guī)劃規(guī)劃說明：作為一家典型的小企業(yè)，杭州速派網(wǎng)絡(luò)科技公司只有充分利用現(xiàn)有資源，形成項目模仿壁壘，并通過特許經(jīng)營模式才能實現(xiàn)渠道擴張，將潛在競爭對手化為自己的加盟者，減少競爭壓力。（2）特許經(jīng)營質(zhì)量控制對特許人而言，特許經(jīng)營體系建立之后，并不就等于宣告萬事大吉了。相反，特許人的許多繁瑣、復(fù)雜的工作才真正剛剛開始。一個優(yōu)秀的特許經(jīng)營體系，需要在建立之后仍然繼續(xù)進行該體系的全面質(zhì)量管理、隨時維護與不斷地更新，這樣才能在瞬息萬變的激烈市場競爭中永葆活力，并不至于被競爭者和無情的市場所吞噬。因此我們在特許經(jīng)營體系建立之后，必須用全面質(zhì)量管理的核心思想和本質(zhì)哲學來進行整個特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的維護和不斷地升級。具體說來，就是：

①正確理解“大質(zhì)量”的概念，體系中的產(chǎn)品、服務(wù)、工作、設(shè)備、流程、技術(shù)、包裝、單店外觀、內(nèi)部布置等等無形和有形的東西都需要優(yōu)秀的“質(zhì)量”，體系發(fā)展的源泉在于每個方面而不是幾個主要方面的持續(xù)改進。

②以顧客為中心，提高服務(wù)的質(zhì)量，讓顧客滿意是特許經(jīng)營體系所有部門、單店、人員的最高目標。體系中每個組成部分都互為顧客關(guān)系，員工之間互為顧客關(guān)系，特許人和受許人之間互為顧客關(guān)系，配送中心和單店之間互為顧客關(guān)系，等等。因此，在特許經(jīng)營體系內(nèi)應(yīng)大力宣揚服務(wù)意識。

③企業(yè)的經(jīng)營應(yīng)以人為本，樹立人力資源是企業(yè)第一資源的意識。在員工方面，應(yīng)加強培訓(xùn)和人性化管理。對待受許人，應(yīng)從招募開始就堅持雙贏的原則，并在以后合作的過程中相互理解、攜手共進。對待體系的合作者，應(yīng)堅持互利互惠、共同發(fā)展的原則。對體系單店所在的社區(qū)公眾以及其他企業(yè)或單店的利益相關(guān)者，企業(yè)也應(yīng)充分地使他們體會與本企業(yè)和特許經(jīng)營體系共同成長的樂趣。

④全面改善體系的質(zhì)量，必須依靠全體人員的參加，包括直營店、加盟店、區(qū)域分部、總部以及體系的合作者，所有和體現(xiàn)相關(guān)的人都要樹立質(zhì)量和精品的意識。每個單店都必須意識到，因為特許經(jīng)營體系的“克隆”性質(zhì)，任何一個單店的劣質(zhì)都會必然地影響其余單店以及整個特許經(jīng)營體系的形象和質(zhì)量，所以，體系的質(zhì)量與形象提升需要每個人、每個協(xié)作單位、每個組成部分的共同努力。特許經(jīng)營體系是一個在地域上分布很廣的單店群體，各個地區(qū)的實際情況千差萬別，體系內(nèi)的分工要遠比一個或幾個單店復(fù)雜得多，為了向體系的所有顧客在任何不同地區(qū)都可以享受到同樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，每個體系的直接和間接工作人員都應(yīng)把自己職責范圍內(nèi)的質(zhì)量做好，每個都優(yōu)秀了，整體就會優(yōu)秀。⑤體系整體質(zhì)量和特許經(jīng)營事業(yè)的發(fā)展需要每個人在其工作的全部流程中的每個環(huán)節(jié)上創(chuàng)造出來，因此，所有人都應(yīng)注意細節(jié)、關(guān)注每一個環(huán)節(jié)和步驟并切實提高其質(zhì)量。特許經(jīng)營體系為每一個工作都設(shè)計和規(guī)劃了詳細、科學、經(jīng)過實踐證明是成功的程序與步驟，體系內(nèi)的人員應(yīng)嚴格遵守，尤其是受許人和加盟商，應(yīng)按照體系運營系列手冊的規(guī)定去操作，既不能打折扣地執(zhí)行，也不能擅自創(chuàng)新。5、促銷策略（1）促銷背景：杭州速派網(wǎng)絡(luò)公司無論從資金和人力資源來說都無法支持大規(guī)模的促銷活動，只能利用有限的廣告和人員推廣來進行服務(wù)促銷。（2）廣告促銷①廣告促銷切入點：“聚威網(wǎng)店管家”的項目優(yōu)勢線下活動的話題炒作②廣告渠道：線上渠道：通過各大網(wǎng)上購物平臺論壇、人人網(wǎng)、天涯網(wǎng)等發(fā)帖進行有限的廣告宣傳。線下渠道：通過線下各類校園活動進行廣告宣傳，并重點推廣車載廣告，餐桌廣告。車載廣告車載移動媒體，繼報刊、廣播、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)之后，公交車載移動電視將以“第六媒體”的姿態(tài)在杭州傳媒市場興起。而下沙高校學生每天往返市區(qū)與下沙之間的數(shù)量是十分巨大的，其中大學生網(wǎng)店主往返市區(qū)的頻率更高，若我們抓住這一媒體，一定能迅速擴大“聚威網(wǎng)店管家”的銷售。餐桌廣告至今為止還沒有任何的企業(yè)抓住高校餐桌這一潛力巨大的廣告市場，這是在是一件令人遺憾的事。對于聯(lián)想NBA機型的餐桌廣告，我們特別分析如下：作為一個新的平面媒體它與學生平日的生活息息相關(guān)對比與傳統(tǒng)媒體有如下優(yōu)勢：強制性——只要吃飯就會看到桌貼廣告，有效傳達率為100%；文化性——校園文化與企業(yè)文化相聯(lián)系，形成一種獨特的文化氛圍；親和性——與校園生活息息相關(guān)，容易獲得大學生的好感，可讀性強；持續(xù)性——與受眾面對面交流，并且持續(xù)時間較長；反復(fù)性——每日三次，反復(fù)傳播，強化記憶；分眾性——直接針對目標群體進行廣告投放，效率高，減少商家不必要的浪費；品牌塑造性高——大學生文化層次高，接受新事物快，最易培養(yǎng)品牌忠誠度；群體購買力強——大學生是在一個當前具有較強購買能力，而未來會成為消費中堅力量的群體；宣傳范圍大——針對幾十萬在校大學生進行宣傳，群體數(shù)量巨大。同時對其他群體的帶動性強。（3）人員推銷現(xiàn)在面對激烈的競爭，傳統(tǒng)意義上的直銷和分銷的界限早已模糊。因此，在校園里，我們將設(shè)立校園VIP推廣員制度，將其作為一個直接面對終端的“聚威網(wǎng)店管家”推廣和展示的平臺。VIP推廣員從各高校的優(yōu)秀網(wǎng)店主中選拔產(chǎn)生，每所學校至多兩名，并由公司統(tǒng)一進行培訓(xùn)和認證，突出其在網(wǎng)店管理方面的專業(yè)性和可靠性。具體操作如下：①為推廣員建立推廣檔案，推廣員獲得一定數(shù)量特制的推廣員專用宣傳材料，包括“聚威網(wǎng)店管家”詳細介紹，客戶購買時享受的優(yōu)惠價格，以及特制簽名介紹卡和介紹信，用以介紹顧客消費時出示推廣員推廣信譽的認證。②推廣員的推廣活動實行積分制，即每介紹成功一名顧客購買“聚威網(wǎng)店管家”服務(wù)產(chǎn)生相應(yīng)的介紹積分，積分累計到一定程度時享受相應(yīng)的禮品贈送或現(xiàn)金返還等利益。③各高教園區(qū)推廣員推廣成績的前10%定為優(yōu)秀，進行相應(yīng)的物質(zhì)上與精神上的額外激勵,如公司實習機會等；推廣成績的后10%定為不及格組，隨時予以淘汰并更新，形成季度性操作活動。若十分優(yōu)秀的推廣員可靠慮其畢業(yè)后錄用其為公司職員，以此調(diào)動推廣員積極性推廣員制度可行性分析：大學生中網(wǎng)絡(luò)愛好者眾多，同時當下許多大學生都十分重視社會經(jīng)驗和實習經(jīng)歷，他們有能力并且承擔在線上及線下的各種活動的發(fā)起及組織。而且每個高校中都有數(shù)量客觀的各類學生社團，他們擁有各種校內(nèi)資源的使用權(quán)，也非?？释黝惼髽I(yè)進行合作，舉辦各類活動。這些大學生資源既廉價，也能在一定程度上保證推廣效果。最重要的是大學生促銷人員貼近聚威網(wǎng)店管家的目標市場，舉辦的活動具有很強的從眾效應(yīng)及口碑效應(yīng)，能及時有效的為聚威網(wǎng)店管家的校園市場推廣添磚加瓦。三、行動策劃案（一）營銷活動安排1、營銷活動總則由于杭州速派網(wǎng)絡(luò)公司處于企業(yè)初創(chuàng)階段，具有資金少，人員精力少等特點。所以，我們?yōu)榫弁W(wǎng)店管家項目策劃的所有營銷活動都基于小投入大產(chǎn)出的思想，完全貼近目標市場——大學生網(wǎng)店店主進行校園活動營銷。2、校園營銷關(guān)鍵點分析：充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量傳統(tǒng)媒體對年輕人的吸引正在下降，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在是對大學生們來說是最具吸引力的媒介。研究數(shù)據(jù)表明，目前中國的網(wǎng)絡(luò)用戶有1億人，其中有4000萬是寬帶上網(wǎng)，并且這個數(shù)字每天都在增加，大學生在其中占相當大的比例。這一切都說明，大學生對網(wǎng)絡(luò)的重視和依賴程度在攀升。因此，應(yīng)該更多地利用網(wǎng)絡(luò)在大學生群體中的的親和力，在各種虛擬社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)游戲中強化網(wǎng)絡(luò)傳播的力度，加強企業(yè)、品牌和大學生間的聯(lián)系。發(fā)揮高校社團的作用高校社團是校園營銷特別值得關(guān)注的一個環(huán)節(jié)，企業(yè)在高校的營銷活動如果能夠得到學生會或?qū)W生社團的支持與配合，結(jié)合學生的特點和社團活動計劃來完成宣傳活動和引導(dǎo)消費導(dǎo)向，將會取得事半功倍的效果。如果有可能的話，企業(yè)甚至可以組建自己的高校活動社團，利用社團達到自己的目的。尋找“意見領(lǐng)袖”幾乎每一所學校，都會有一小群人，他們的消費比較超前，什么東西都第一個用，這些人會在第一時間帶動整個學校的潮流。這些人就是所謂的“意見領(lǐng)袖”?？梢栽O(shè)法建立一個“意見領(lǐng)袖”網(wǎng)絡(luò)，把這些人掌握在手中，通過給他們一些優(yōu)惠或者贈送，帶動新品的推廣。這個辦法成本很低，但是效果很好，這些學生在引領(lǐng)身邊潮流方面，甚至比找明星代言還有說服力。用大學生熟悉的方式“說話”貼近校園環(huán)境，以大學生更加容易接受的語言和文化去展現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品和品牌。改變品牌和產(chǎn)品推廣的方式，通過更加軟性的廣告，或者公益活動等公關(guān)活動來減少大學生規(guī)避的心理，通過非商業(yè)性質(zhì)的宣傳活動，學生的參與，最終達到學生與學生互動、學生與廠商互動的目的，達成品牌與消費群體的共鳴。通過巧妙方式，突破進入障礙企業(yè)的校園營銷活動能否進入校園是其成功開展的基本前提。面對學校規(guī)章制度的限制時，企業(yè)可依靠與校方業(yè)已建立的良好合作關(guān)系，或依靠校園內(nèi)大型的全員性活動，或以贊助的形式獲得“準許進入”這樣的一個“意外收獲”來謀求進入校園的渠道?？傊?，在進入管制較嚴的學校時，要想方設(shè)法使活動變得“重形象輕銷售”。至于提供相應(yīng)的資金也是很有必要的。倘若是那些禁止一切商業(yè)性活動的學校，企業(yè)只得選擇放棄。3、營銷策略規(guī)劃根據(jù)以上校園營銷關(guān)鍵點分析，我們認為，進行校園營銷首先必須突破學校障礙，然后才能根據(jù)其他關(guān)鍵點進行其他營銷活動。具體規(guī)劃圖如下：具體活動方案：（1）政府層面活動背景：2009年6月2日，浙江省教育廳出臺通知認定：高校畢業(yè)生從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)運行過程中，信用積分達到1000分，好評率(好評數(shù)與交易數(shù)的百分比)在98%以上；月收入達到當?shù)刈畹凸べY標準；從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)經(jīng)營時間在三個月以上；必須是高校畢業(yè)生本人注冊”這四個條件，經(jīng)認定為自主創(chuàng)業(yè)的，可享受普通高校畢業(yè)生就業(yè)同等待遇，參照普通高校畢業(yè)生靈活就業(yè)辦法辦理就業(yè)報到相關(guān)手續(xù)。2009年6月3日，杭州市長蔡奇鼓勵大學生開網(wǎng)店促進就業(yè)。2010年4月以來，杭州市殘聯(lián)積極與公益組織、淘寶網(wǎng)聯(lián)系，希望通過幫助殘疾人淘寶上開網(wǎng)店的形式來幫助殘疾人就業(yè)致富。2010年7月，杭州市《關(guān)于網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)就業(yè)認定和扶持有關(guān)問題的通知》開始實施?；顒有问剑孩俜e極聯(lián)系杭州市高校畢業(yè)生就業(yè)促進辦等政府部門，爭取成為杭州市幫助大學生開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的定點企業(yè)之一。②積極聯(lián)系杭州市殘聯(lián)，加入杭州市殘聯(lián)幫助殘疾人開網(wǎng)店的計劃中去?；顒幽康模孩佾@得政府部門的支持，為進入大學進行校園營銷做好政策鋪墊，并增強公司信譽。②提升公司公益形象，為進入校園營銷做好輿論鋪墊，同時可吸引高校中諸如青志、SIFE等公益組織來為公司進行免費服務(wù)，增強公司影響力的同時也降低了公司承擔該項目的人力成本?；顒淤M用：本活動需要基本的公關(guān)費用，可借助高校相關(guān)社團來降低費用。（2）學校層面活動背景：①學校歡迎企業(yè)為大學生提供實習崗位和勤工助學崗位。②學校鼓勵在校大學生通過一定的商業(yè)實戰(zhàn)活動來積累社會經(jīng)驗，但相關(guān)培訓(xùn)人員缺乏。活動形式：①聯(lián)系學校就業(yè)辦和學生處等部門，通過這些部門向優(yōu)秀大學生提供實習崗位和勤工助學的機會。②在學校的支持下，對在校大學生網(wǎng)店主進行網(wǎng)店管理培訓(xùn)?；顒訒r間：2010年9月初開始進行活動目的：①通過提供實習崗位和勤工儉學崗位取得學校政策和資源支持，為開展校園營銷活動建立良好校方環(huán)境。②通過招募實習生和勤工助學學生來增強公司初創(chuàng)期的人力資源總量，降低人力資源成本，同時可以借助實習生和勤工助學生的人脈資源取得一定的校內(nèi)資源，并進行口碑營銷。③通過學校的支持對在校大學生網(wǎng)店主進行網(wǎng)店培訓(xùn)可以使目標客戶直接體驗聚威網(wǎng)店管家的服務(wù)和優(yōu)勢，同時付出的成本相對低廉?；顒拥膬?nèi)容：根據(jù)學校的需要和公司的實際情況招募實習生和勤工助學生，并在學校的支持下分階段開展網(wǎng)店孵化、物流管理、網(wǎng)店裝修、網(wǎng)店客服等培訓(xùn)?；顒咏?jīng)費：人力資源成本可借助于實習生和勤工助學生降低，另外學校也會有一部分的經(jīng)費支持。最主要的就是前期聯(lián)系學校的隱性公關(guān)費用。（3）校園落地活動①“聚威網(wǎng)店管家”校園推廣大賽活動背景：當前校園活動豐富多彩，大學生們都熱衷于參加各類活動來鍛煉自己的能力，但學校中真正貼近實戰(zhàn)的活動不多，一旦發(fā)現(xiàn)此類比賽，參賽選手立刻爆滿。學校中各類學生社團、組織數(shù)量眾多，為了生存和發(fā)展，社團愿意付出極大的人力和資源成本來舉辦各類企業(yè)組織的比賽?；顒痈姓僬Z：今天的靈光一現(xiàn)

可能成就明天更大的夢想

今天一次小小的嘗試

明天可能就會振翅高飛

我們在想法中蛻變

我們在樂趣中成長

“聚威網(wǎng)店管家”校園推廣大賽已經(jīng)正式啟動！

這是一場想法的比拼，這是一個樂趣的舞臺。

我們比的是想法。我們秀的是青春。

如果你想show出想法，就趕快加入我們，讓樂趣想法無處不在?；顒咏榻B“聚威網(wǎng)店管家”校園推廣大賽是面向下沙大學生開展的大型校園營銷創(chuàng)意征集活動?！熬弁W(wǎng)店管家”校園推廣大賽邀請每一位富有激情和創(chuàng)意的大學生的參與，加入創(chuàng)意的隊伍，組成參賽團隊，結(jié)合本校特點，對“聚威網(wǎng)店管家”項目進行針對性營銷策劃，使“聚威網(wǎng)店管家”項目能順利進入校園大學生網(wǎng)店主市場，讓大學生網(wǎng)店主對“聚威網(wǎng)店管家”形成省時、省心、省錢、專業(yè)、家門口的服務(wù)的深刻印象。本次活動將在2010年9月10日—11月20日期間，針對下沙大學城14所院校大學生進行營銷創(chuàng)意案例征集。征集活動將采取郵箱報名的方式收集參賽方案。通過初賽篩選、校園決賽、高教園區(qū)決賽三個環(huán)節(jié)的評選，最終選出14個優(yōu)秀作品（其中包括10個優(yōu)秀團隊）和1個頂級團隊。優(yōu)勝的參賽團隊不僅能獲得杭州速派網(wǎng)絡(luò)公司的實習機會，還能獲得1000元的現(xiàn)金獎勵、還能進一步贏得“聚威網(wǎng)店管家”的優(yōu)惠服務(wù)及免費培訓(xùn)。“聚威網(wǎng)店管家”校園推廣大賽鼓勵大學生比拼想法，秀出樂趣。旨在為在校大學生創(chuàng)造更多接觸社會的機會，增強對營銷實踐經(jīng)驗的理解，并且?guī)椭呀?jīng)開設(shè)網(wǎng)店的大學生解決開設(shè)網(wǎng)店過程中遇到的一系列困難，明確自己的職業(yè)訴求和職業(yè)傾向?；顒恿鞒碳皡①惣殑t一、參賽流程

報名階段：以各學校為單位，通過官方活動郵箱報名。評選階段：分為校園初賽篩選、校園決賽、高教園區(qū)決賽三個評選環(huán)節(jié)。

成果展示階段：通過承辦比賽的社團來進行校內(nèi)宣傳。如①通過圖片展和海報展,向大家展示并擴大這次“聚威網(wǎng)店管家”校園推廣大賽后期的宣傳效果。同時通過校園媒體進行后期報道，使活動影響深遠持久。②在淘寶論壇、人人網(wǎng)、天涯論壇等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)宣傳比賽成果,并上傳這次相關(guān)圖片。

二、報名條件

本活動以團隊形式報名參賽，每個團隊人員為2-5人，鼓勵有意向開設(shè)網(wǎng)店或已經(jīng)開設(shè)網(wǎng)店的大學生參加，其他條件不限。三、獎項設(shè)置

校園決賽獎項：

校級冠軍：1000元獎金

校級亞軍：500元獎金

校級季軍：300元獎金

其他名次選手都可免費獲得一次“聚威網(wǎng)店管家”項目組進行的網(wǎng)店開設(shè)培訓(xùn)。高教園區(qū)決賽獎項：冠軍:杭州速派網(wǎng)絡(luò)公司帶薪實習，任選一個“聚威網(wǎng)店管家”服務(wù)項目半年免費亞軍:杭州速派網(wǎng)絡(luò)公司帶薪實習，任選一個“聚威網(wǎng)店管家”服務(wù)項目4個月免費季軍:杭州速派網(wǎng)絡(luò)公司帶薪實習，任選一個“聚威網(wǎng)店管家”服務(wù)項目2個月免費注：每個參賽隊伍獲得對應(yīng)的參賽或獲獎證書。四、營銷方案選拔標準1.營銷目標所有的參賽團隊，需結(jié)合本校特點，對“聚威網(wǎng)店管家”校園推廣大賽進行針對性營銷策劃，使“聚威網(wǎng)店管家”能順利進入校園，讓大學生網(wǎng)店主對“聚威網(wǎng)店管家”形成省時、省心、省錢、專業(yè)、家門口的服務(wù)的深刻印象。

2.方案涵蓋內(nèi)容

所有的營銷方案必須包含形勢分析和營銷創(chuàng)意兩部分：

A:形勢分析：產(chǎn)品分析、大學生分析、校園市場與競爭分析

B:營銷創(chuàng)意：營銷策略及手段、團隊人員分工

3.方案提交形式

Word、PPT、視頻、圖片等

注：營銷方案必須以word或PPT提交，營銷創(chuàng)意的亮點創(chuàng)意可以視頻、圖片等方式進行呈現(xiàn)

4.評選標準

所有營銷方案須滿足營銷目標，且方案涵蓋內(nèi)容完整（包含形式分析和營銷創(chuàng)意量兩部分）

營銷方案的創(chuàng)新性——40%

營銷方案的可行性——30%

營銷團隊的配合性——20%

銷售目標的清晰性——10%5.比賽舉辦注意事項：整個比賽采取社團活動化運作，充分發(fā)揮社團的力量擴大活動的影響力，并降低成本。評選過程中，杭州速派網(wǎng)絡(luò)公司專員負責控制作品評選，做到評選專業(yè)、公正。五、校級活動經(jīng)費預(yù)算因為整個高教園區(qū)的