保險緣故客戶的約訪與面談

緣故客戶的約訪

與面談第1部分——

緣故客戶對壽險職業(yè)生涯的意義思考與研討請在100個名單中選出與你關(guān)系最好的10個人假如現(xiàn)在你給這10個人打電話說你從事保險工作了，他們會有什么反應(yīng)？緣故客戶的兩種常見反應(yīng)你怎么去做保險了？你被保險公司洗腦了吧！我已經(jīng)買過了/單位有保險做保險的人太多了，你做晚了你們一做保險就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會找你沒錢，以后再說吧過來玩啊，但別和我談保險保險行業(yè)的前景不錯我看你挺適合的保險挺賺錢的保險挺鍛煉人的保險公司的培訓挺好的好啊，以后買保險一定找你哪天給我講講反對支持/不反對10個人中有幾人支持幾人反對？最好的結(jié)果，10人都支持最壞的結(jié)果，10人都反對實際經(jīng)驗中，反對的人往往會多于支持的人，我們要有這樣的心理準備緣故客戶要么成為你的貴人，要么成為傷害你最深的人！思考——

為什么緣故客戶都會“傷害”你？所有的“傷害”都——源于對你的關(guān)心和愛護更是源于對保險的誤解緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營

緣故陌生化什么是專業(yè)的緣故拜訪善于引導緣故客戶對保險的正確認知（壽險的意義和功用）發(fā)現(xiàn)并強化緣故客戶的保險需求人人都需要保險緣故也有保險需求，但不會礙于面子買保險，我們更不會讓他礙于面子買保險面子=需求

不要高估自己的面子，更不要低估客戶的保險需求？第2部分———緣故客戶的約約訪與面談約訪邏輯———客戶分類第一類支持你從事保保險工作不知道你在保保險公司第二類不支持你從事事保險工作第一類約見方式：業(yè)務(wù)員：XXX，你好??！我是艾新華華，接電話方便嗎？？在哪呢？咱咱們見個面面聊聊聊聊吧吧。。第二二類類約見見方方式式：：業(yè)務(wù)務(wù)員員：：XXX，，你你好好！！我我是是艾艾新新華華，，接接電話話方方便便嗎嗎？？客戶戶：：…………業(yè)務(wù)務(wù)員員：：怎怎么么？？聽聽你你的的意意思思是是不不希希望望我我做做保保險？？看看來來你你對對保保險險還還有有一一些些看看法法？？你現(xiàn)現(xiàn)在在方方便便不不？？我我去去你你那那，，咱咱倆倆聊聊聊聊。。一對對一一角角色色演演練練：：演練練內(nèi)內(nèi)容容：電電話話約約訪訪注意意事事項項：：語言言自自然然流流暢暢，，約約定定見見面面時時間間與與地地點點初次次拜拜訪訪前前準準備備資料料準準備備：確確定定的的約約訪訪名名單單（（在在主主管管的的幫幫助助下下篩篩選選和和確確定定））、、初初次次拜拜訪訪工工具具（（展展業(yè)業(yè)夾夾、、筆筆記記本本、、投投保保書書、、市市調(diào)調(diào)表表、、單單頁頁、、簽簽字字筆筆、、白白紙紙））專業(yè)業(yè)形形象象：：得體體的的衣衣著著、、自自信信、、微微笑笑、、熟熟練練的的銷銷售售邏邏輯輯怕見見緣緣故故客客戶戶的的顧顧慮慮：：怕講講不不好好怕熟熟人人打打擊擊、、拒拒絕絕怕求求人人、、欠欠人人情情怕賺賺朋朋友友的的錢錢怕被被問問到到專專業(yè)業(yè)知知識識的的問問題題答答不不上上來來面談?wù)勥^過程程常常犯犯錯錯誤誤：：一腔腔熱熱情情，，急于用用““招招””不會會察察言言觀觀色色不善善于于傾傾聽聽和和引引導導急于說說服服對對方方面談?wù)劻髁鞒坛蹋海?、、判判斷斷緣緣故故客客戶戶對對保保險險的的認認知知程程度度2、、根根據(jù)據(jù)客客戶戶反反應(yīng)應(yīng)做做出出判判斷斷1、、判判斷斷緣緣故故客客戶戶對對保保險險的的認認知知程程度度寒暄暄贊贊美美，找找與與客客戶戶最最常常說說的的話話題題閑閑聊聊切入入保保險險例：：哎哎（好好像像突突然然想想起起什什么么事事，，把把話話題題扯扯回回來來）），問問你你個個事事啊啊，，你你是是怎怎么么看看待待保保險險的的？？（停停頓頓，，察察言言觀觀色色））2、、根根據(jù)據(jù)客客戶戶反反應(yīng)應(yīng)做做出出判判斷斷對沒有有異異議議的客客戶戶進進行行保保險險需需求求溝溝通通對有異異議議的客客戶戶進進行行拒拒絕絕處處理理緣故故客客戶戶的的異異議議種種類類直接接拒拒絕絕，，不不留留情情面面婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)式式拒拒絕絕關(guān)懷懷式式拒拒絕絕潑冷冷水水式式拒拒絕絕這么么多多年年，，緣緣故故的的拒拒絕絕一一直直沒沒有有什什么么““創(chuàng)創(chuàng)新新””??！異議議處處理理公公式式：：認同同+反反問問+引引導導認同同≠認輸輸認認錯錯認同同的的作作用用：：對面面談?wù)劮辗諊鷩蚧蚯榍榫w緒的的掌掌控控給予予緣緣故故客客戶戶消消費費者者的的基基本本權(quán)權(quán)利利認同同客客戶戶對對你你的的關(guān)關(guān)心心和和愛愛護護反問問的的作作用用：：掌控控場場面面，，轉(zhuǎn)換換話話題題，引引導導對對問問題題本本質(zhì)質(zhì)的的思思考考方向向。引導導的的要要點點：：無論論客客戶戶拒拒絕絕是是因因為為什什么么原原因因，，都都要要往往“關(guān)關(guān)心心、、愛愛護護、、不不了了解解””上去去引引導導所有有的的緣緣故故拒拒絕絕都都應(yīng)應(yīng)嚴嚴格格按按照照這這個個流流程程處處理理。。讓所所有有的的緣緣故故客客戶戶從從反反對對變變成成支支持持，，讓讓你你的的壽壽險險生生涯涯充充滿滿快快樂樂與與成成就就感感??！示例例1————你你怎怎么么去去做做保保險險了了認同同：呵呵呵呵，，你這這樣樣講講有有道道理理。你你這這么么關(guān)關(guān)心心我我啊啊，，不不愧愧咱咱倆倆是是好好朋朋友友。。反問問：聽聽你你這這話話，，那那你你覺覺得得保保險險應(yīng)應(yīng)該該什什么么人人去去做做呀呀？？引導導：其實實，，你你這這么么說說，，一一定定是是出出于于對對我我的的關(guān)關(guān)心心和和愛愛護護，，但但是是對對保保險險本本身身好好像像并并不不了了解解，，今今天天有有機機會會我我們們好好好好聊聊聊聊，，你你對對保保險險多多了了解解沒沒壞壞處處。。（進進入入““三三講講””））示例例2————保保險險都都是是騙騙人人的的認同同：哈哈哈哈，，很多多人人也也像像你你這這樣樣認認為為的的，你你真真會會開開玩玩笑笑。。反問問：什什么么東東西西可可以以騙騙300年年？？什什么么東東西西可可以以騙騙全全世世界界名名人人和和政政要要都都認認可可？？什什么么東東西西可可以以騙騙國國務(wù)務(wù)院院發(fā)發(fā)文文去去促促進進發(fā)發(fā)展展？？引導導：其實實你你這這么么說說，，一一定定是是出出于于對對我我的的關(guān)關(guān)心心和和愛愛護護，，但但是是對對保保險險本本身身好好像像并并不不了了解解，，今今天天有有機機會會我我們們好好好好聊聊聊聊，，你你對對保保險險多多了了解解沒沒壞壞處處。。（進入入“三三講””）示例3———我買買過了了，不不需要要認同：呵呵呵，我了解解你的的想法法，很多多人都都是像像你這這樣想想的。。反問：那你你當時時為什什么要要買保保險呢呢？（（那你你為什什么覺覺得不不需要要保險險呢？？）引導：其實你你這么么說，，好像像對保保險本本身好好像并并不了了解，，今天天有機機會我我們好好好聊聊聊，，你對對保險險多了了解沒沒壞處處。（進入入“三三講””）一對一一角色色演練練：演練內(nèi)內(nèi)容場景1：你你怎么么去做做保險險了場景2：保保險都都是騙騙人的的場景3：我我買過過了，，不需需要注意事事項能自然然地從從家常常話切切入到到保險險話題題能照顧顧到客客戶的的情緒緒，輕輕松化化解能熟練練掌握握異議議處理理公式式第3部部分———訓后跟跟進的的三個個關(guān)鍵鍵點1、記錄每每一個個拒絕問問題，，并及及時向向主管管反饋饋并接接受輔輔導2、參與公公司的角色色演練通通關(guān)3、隨時練習、、隨口口練習習緣故面面談的的其他他方